Үйлдвэрлэгчийн ханган нийлүүлэгчдийн судалгаа. Маркетингийн нэвтэрхий толь Худалдан авагчдын үндсэн ангилал: эцсийн хэрэглэгчид ба байгууллага

Хэрэглэгчийн зан байдал Энэ нь хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол, бараа, үйлчилгээний эрэлт, хэрэглээний бүтэц, орлогыг ашиглах арга замыг тодорхойлдог шинж тэмдэг, үзүүлэлтүүдийн багц юм.

Маркетингийн үүднээс авч үзвэл бүх хэрэглэгчдийг 2 бүлэгт хуваадаг.

1. Эцсийн хэрэглэгчид - эдгээр нь хувийн, гэр бүл, гэрийн хэрэгцээнд зориулж бараа худалдаж авдаг хувь хүн юм;

2. Хэрэглэгчийн аж ахуйн нэгжүүд - Эдгээр нь цаашдын үйлдвэрлэл, үйлдвэрлэлд ашиглах, мөн дахин худалдах зорилгоор бараа худалдаж авдаг бөөний худалдан авагчид юм.

Эдгээр хэрэглэгчид 2 зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг:

§ Хэрэглээний зах зээл хувийн хэрэгцээнд зориулан үйлчилгээ худалдан авч буй хувь хүн, гэр бүл, өрхүүд юм

§ Аж үйлдвэрийн барааны зах зээл бусад бараа, үйлчилгээний үйлдвэрлэлд ашиглагдаж байгаа бараа, үйлчилгээг худалдан авч, борлуулах, түрээслэх, бусад хэрэглэгчдэд нийлүүлэх хувь хүн, байгууллагын нэгдэл юм.

Аж үйлдвэрийн барааны зах зээлийг дараах 3 зах зээлд хуваадаг.

1. Аж ахуйн нэгжийн зах зээл – үйлдвэрлэлийн үйл явцад ашиглахаар бараа, үйлчилгээг худалдан авдаг байгууллагуудын нэгдэл;

2. Завсрын худалдагчдын зах зээл - энэ нь ашиг олох зорилгоор бусад хэрэглэгчдэд дахин худалдах, түрээслэх зорилгоор бараа худалдаж авдаг хувь хүн, байгууллагуудын багц юм;

3. Зах зээл төрийн байгууллагууд
нь үндсэн чиг үүргээ гүйцэтгэхэд шаардлагатай барааг худалдан авах, түрээслэх холбооны болон орон нутгийн засгийн газрын байгууллагуудын цуглуулга юм.

Эцсийн хэрэглэгчид болон бизнесийн хэрэглэгчдийн хооронд 12 үндсэн ялгаа байдаг.

1) Байгууллагууд ихэвчлэн түүхий эд, тоног төхөөрөмж, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн худалдан авдаг бөгөөд эцсийн хэрэглэгчид ийм бүтээгдэхүүнийг ховор худалдан авдаг;

2) Байгууллагууд барааг үйлдвэрлэх эсвэл дахин худалдах зорилгоор худалдаж авдаг бөгөөд эцсийн хэрэглэгчид хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа худалдаж авдаг;

3) Байгууллага худалдан авсан бүтээгдэхүүнийхээ хамтын хариуцлагыг ашигладаг бөгөөд эцсийн хэрэглэгч өөрөө худалдан авалтаа хариуцдаг;

4) Байгууллагууд бараа бүтээгдэхүүнийг техникийн баримт бичиг (стандарт, гэрчилгээ, техникийн үзүүлэлтүүд), эцсийн хэрэглэгчид - загвар, хэв маяг, тайлбарын үндсэн дээр худалдаж авдаг;

5) Худалдан авахдаа байгууллагууд ашиглах тусгай аргуудханган нийлүүлэгчдийн судалгаа (функциональ, өртөг), эцсийн хэрэглэгч нь хамгийн сайндаа худалдаж авсан бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний үнийг харьцуулдаг;

6) Байгууллагууд түрээс, түрээсийг хэрэглэгчдээс илүү ашигладаг бол эцсийн хэрэглэгчид зөвхөн түрээсийн орон сууц ашигладаг;

7) Өрсөлдөгчидтэй чухал гэрээ байгуулахдаа байгууллагууд тусгай журам (өрсөлдөөнт тендер, хэлэлцээр) ашигладаг;

8) Хэрэглээний болон аж үйлдвэрийн барааны зах зээлийн ялгаа:

§ Байгууллагын эрэлт хэрэгцээ нь эцсийн хэрэглэгчийн эрэлтээс үүсдэг (жишээлбэл, автомашины үйлдвэрийн дугуйны эрэлт нь эцсийн хэрэглэгчийн автомашины эрэлтээс хамаарна);

§ Байгууллагын эрэлт хэрэгцээ нь энгийн хэрэглэгчийн эрэлтээс илүү хэлбэлздэг (жишээлбэл, дотоодын автомашины эрэлт буурч байгаа тохиолдолд зөвхөн автомашины үйлдвэрүүд төдийгүй олон зуун аж ахуйн нэгжүүдийн нөхцөл байдал эрс мууддаг);

§ Байгууллагууд нь эцсийн хэрэглэгчдээс жижиг, газарзүйн хувьд илүү төвлөрдөг;

9) Худалдан авахдаа байгууллагууд өндөр мэргэшсэн хангамжийн мэргэжилтнүүдийг ашигладаг;

10) Байгууллагын түгээлтийн сувгууд нь эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан түгээлтийн сувгуудаас богино байдаг (зуучлагч цөөн; шууд хүргэлтийг ихэвчлэн зуучлагчгүйгээр ашигладаг);

11) Худалдан авахдаа хэрэглэгчийн байгууллагууд ихэвчлэн тусгай үйлчилгээ шаарддаг: баталгаа, зээл, иж бүрэн борлуулалт, үйлчилгээ;

12) Хэрэглэгчийн байгууллагууд борлуулалтын нөхцөлийг тохиромжгүй гэж үзвэл өөрсдөө олон бараа, үйлчилгээг үйлдвэрлэж болох боловч эцсийн хэрэглэгчид үүнийг хийх боломжгүй.

Одоогийн байдлаар пүүсүүд хэрэглэгчдэд хандах 2 стратегийг ашиглаж байна.

§ Хуучин үйлчлүүлэгчдийг хадгалах;

§ Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.

Судалгаанаас үзэхэд шинэ хэрэглэгч татах зардал нь одоогийн үйлчлүүлэгчдийг авч үлдэхэд шаардагдах зардлаас 5 дахин их байдаг. Зах зээлд бүтээгдэхүүн гаргахдаа шинэ хэрэглэгчдийг татахаас илүү тохиромжтой стратеги байхгүй. Гэхдээ үйлдвэрлэсэн барааны хувьд гол стратеги нь үйлчлүүлэгчийг хадгалах явдал байх ёстой.

Хэрэглэгчдийг хадгалах 2 арга байдаг:

a) Бусад ханган нийлүүлэгчидтэй холбогдоход саад болох нөхцлийг бүрдүүлэх;

б) Өрсөлдөгчийн урамшуулалд хариу өгөхгүй байхын тулд хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг бүрэн хангана.

Шинжлэх ухааны бүхэл бүтэн салбар эдгээр асуудлыг шийддэг - харилцааны маркетинг, энэ нь 5 өөр түвшний компаниудыг ялгадаг:

1) Үндсэн маркетинг- худалдагч зүгээр л бүтээгдэхүүнээ зардаг;

2) Реактив маркетинг– худалдагч бүтээгдэхүүнээ борлуулж, хэрэглэгчийг гомдол гаргасан тохиолдолд үйлдвэрлэгчтэй холбоо барихыг уриалах;

3) Хариуцлагатай маркетинг- Богино хугацааны дараа үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүний чанар нь хэрэглэгчийн хүлээлтэд нийцэж байгаа эсэхийг асууж, бүтээгдэхүүнээ сайжруулах талаар санал хүсэлтийг хэрэглэгчээс асуудаг. Ийм мэдээлэл нь компанийн бүтээгдэхүүний үр нөлөөг байнга сайжруулдаг;

4) Идэвхтэй маркетингКомпанийн борлуулалтын төлөөлөгчид үе үе хэрэглэгчидтэй холбоо барьж, сайжруулсан эсвэл шинэ бүтээгдэхүүн санал болгодог;

5) Түншлэлийн маркетинг– компани нь хэрэглэгчтэй тасралтгүй харилцаж ажилладаг. Хэрэглэгч, үйлдвэрлэгч хоёр нөөцийг оновчтой ашиглах, хамгийн сайн төгс бүтээгдэхүүнийг бий болгохын тулд хамтарсан эрэл хайгуул хийж байна.

Ихэнх пүүсүүд, ялангуяа өргөн хэрэглээний барааны зах зээлд борлуулдаг үндсэн маркетинг .

Олон компаниуд оролцож эхэлж байна реактив маркетинг , зохион байгуулах шууд утасхэрэглэгчийн хувьд.

Түнш маркетинг (нэгдсэн маркетинг) Баруун Европ, АНУ-д өргөн хэрэглэгддэг (Bowing компани).

Компани бүр ашигтай хэрэглэгчээ хайж байдаг.

Ашигтай хэрэглэгч гэдэг нь удаан хугацааны туршид орлого олдог хүн (компани) бөгөөд энэ орлого нь компанийн худалдан авагч, үйлчлүүлэгчдийг татах, борлуулалт, үйлчилгээ үзүүлэх зардлаас давж гардаг.

Парето 20/80 . Италийн санхүүч Парето 20/80 дүрмийг олсон бөгөөд үүний дагуу хэрэглэгчдийн 20% нь компанийн ашгийн 80% -ийг авчирдаг.

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

Хамгийн сүүлийн үеийн ханган нийлүүлэгчдийн хэрэглэгчдийн үнэ тарифт цахилгаан хэрэглэгчдийн хөнгөлөлттэй бүлгүүдийн нөлөөллийн үнэлгээ. "Алдагдсан" орлогын үзүүлэлтийг тодорхойлох. Томоохон хэрэглэгчид бөөний зах зээлд нэвтэрсэн тохиолдолд цахилгаан эрчим хүчний үнийн өсөлтийн тооцоо.

тест, 2010 оны 11/23-нд нэмэгдсэн


Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцын дүн шинжилгээ. Худалдан авалтын өмнөх үйл ажиллагааны мөн чанар. Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах чиглэлээр төрийн хяналт, хяналтын эрх зүйн үндэс. Хэрэглэгчдийн олон нийтийн холбоо, тэдгээрийн холбоо, холбоодын эрхийн шинж чанар.

туршилт, 2010 оны 03-р сарын 12-нд нэмэгдсэн


Өрсөлдөх чадварын тухай ойлголт, мөн чанар. Аж ахуйн нэгжүүдэд үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний хэлбэр, арга, онцлогийг судлах Хоол хийх. Шалгуур үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ эдийн засгийн үйл ажиллагаа"Райс" ХХК Харилцагчийн үйлчилгээг сайжруулах арга замууд.

дипломын ажил, 2015 оны 06-р сарын 24-нд нэмэгдсэн


Махан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зах зээл, аж ахуйн нэгжийн гол өрсөлдөгчид, үйл ажиллагааны онцлог, эцсийн хэрэглэгчдийн шинж чанарт дүн шинжилгээ хийх. Байгууллагын төлөвлөгөө, үйлдвэрлэлийн төлөвлөгөө боловсруулах. Маркетингийн арга хэмжээ, сурталчилгааны зохион байгуулалт.

бизнес төлөвлөгөө, 2011 оны 02-р сарын 8-нд нэмэгдсэн


Хэрэглэгчийн зан үйлийн судалгаа. хайхрамжгүй байдлын муруй ба хайхрамжгүй байдлын зураг. Хэрэглэгчийн орлого өөрчлөгдөх, үнэ өөрчлөгдөх үеийн төсвийн шугамын зан байдал. Өргөн хэрэглээний барааны хослолууд. Эдийн засгийн хямралын үед зан үйлийн өөрчлөлт.

хураангуй, 2012.03.21 нэмэгдсэн


Эдийн засгийн хөгжлийн гол хүчин зүйл болох хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах мөн чанарыг ил болгох. Зохион байгуулалт, эдийн засгийн онцлог худалдааны аж ахуйн нэгж OJSC "Bolshaya Krynitsa" болон дүн шинжилгээ эдийн засгийн үзүүлэлтүүдтүүний бүтээлүүд. Компанийн хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах.

курсын ажил, 2014-06-01 нэмэгдсэн


Орчин үеийн онцлог эдийн засгийн өсөлт, урт хугацааны өөрчлөлтийн төлөвлөгөө. Шинжлэх ухаан, үйлдвэрлэлийн чадавхийн доройтол нь эдийн засгийн хөгжлийн асуудал юм. Бүс нутгийн эдийн засгийн технологийн хөгжил, түүний инновацийн үйл ажиллагааны түвшинг үнэлэх.

курсын ажил, 2011 оны 09-р сарын 23-нд нэмэгдсэн

(ОХУ-ын Холбооны тарифын албаны 2009 оны 12-р сарын 15-ны өдрийн N 411-e/7 тушаал. Хийн түгээх сүлжээгээр дамжуулан хийн тээврийн үйлчилгээний тарифыг зохицуулах удирдамжийг батлах тухай (ОХУ-ын Хууль зүйн яаманд бүртгэгдсэн). 2010 оны 1-р сарын 27-ны N 16076))

51. Тухайн хийн түгээх байгууллага нь эцсийн хэрэглэгчдийг эцсийн хэрэглэгчдийн сүлжээг хийн түгээх сүлжээнд холбох цэгүүдэд тус тусад нь хийн хэрэглээний жилийн хэмжээнээс хамаарч тарифыг ялгах бүлэгт хуваарилахыг заасан бол тарифын онцлог. Эдгээр удирдамжийн энэ хэсэгт дээр дурдсан тооцоолол нь эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээг хий түгээх сүлжээнд холбох тусдаа цэгүүдэд мөн хамаарна. Үүний зэрэгцээ, эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээг хийн түгээх сүлжээнд холбох цэгүүдэд хийн тээвэрлэлтийн (нийлүүлэлтийн) хэмжээ, түүнчлэн хийн тээврийн үйлчилгээний өртгийг тооцоолох тодорхой аргыг гэрээнд тусад нь зааж өгөхийг зөвлөж байна. .
52. Дамжин өнгөрөх урсгалаар хий тээвэрлэх үйлчилгээний хэрэглэгч нь транзит хийн дамжуулах хоолой дээр хийн зарцуулалтын тоолуур байгаа бол тогтоосон дамжин өнгөрөх тариф, хийн тээвэрлэлтийн бодит эзлэхүүн дээр үндэслэн тэдгээрийн өртгийг тооцдог. GRO-д транзит тээврийн тарифыг тогтоох хүртэл эдгээр тээврийн үйлчилгээний өртөгийг хийн хангамжийн системийн үйлчилгээний нарийн төвөгтэй байдлын хамгийн бага коэффициент бүхий эцсийн хэрэглэгчдийн бүлэгт зориулж энэхүү GRO-д урьд нь тогтоосон тээврийн тарифын дагуу тооцож, дахин тооцоолно. дамжин өнгөрөх урсгал дахь хийн тээвэрлэлтийн бодит уртыг 100 километрт харьцуулсан харьцаа .
53. Хэрэв нэг хий түгээх байгууламжийн хий түгээх сүлжээгээр дамжин өнгөрөх урсгалд хий тээвэрлэх хугацаа нь эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээнд (мөн жилийн хэрэглээний хэмжээ нь 2000 долларын үнэтэй эцсийн хэрэглэгчдийн хувьд) нийт тээвэрлэлтийн 80% -иас дээш байвал. 100 сая м3-аас дээш - эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээнд тээвэрлэх нийт уртын 50 гаруй хувь), дараа нь энэхүү GRO нь транзит урсгалаар хий тээвэрлэх үйлчилгээний зардлыг түүнд тогтоосон тээврийн тарифын дагуу тооцдог (энэ тохиолдолд Бүлэгт тогтоосон тээврийн тарифыг мөрддөг бөгөөд түүний хэмжээ нь эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх транзит урсгал дахь хийн тээвэрлэлтийн урьдчилсан тооцоог багтаасан бөгөөд хийн тээвэрлэлтийн зам нь заасан нөхцөлд багтах болно). Энэ тохиолдолд хийн транзит тээврийн бодит хэмжээ дээр үндэслэн үзүүлсэн үйлчилгээний нийт өртөгийг тодорхойлно.
54. Хий дамжуулах хоолой нь эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээтэй шууд залгаа хийн түгээх байгууллагуудын хий түгээх сүлжээгээр хий дамжуулах нийт урт нь хий түгээх сүлжээгээр дамжуулан шугам сүлжээнд тээвэрлэх нийт уртын 20 хувиас бага бол. заасан эцсийн хэрэглэгчийн (мөн жилийн хэрэглээний хэмжээ 100 сая м3-аас дээш эцсийн хэрэглэгчдийн хувьд - хийн түгээх сүлжээгээр тогтоосон эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээнд тээвэрлэх нийт уртын 50% -иас бага) дараа нь энэхүү GRO нь тооцоолно. түүнд зориулан тогтоосон дамжин өнгөрөх тарифын дагуу дамжин өнгөрөх урсгалаар хий тээвэрлэх үйлчилгээний өртөг.
55.Хий дамжуулах хоолой нь эцсийн хэрэглэгчийн (жилийн хийн хэрэглээ 500 сая м3-аас дээш хүн ам болон эцсийн хэрэглэгчээс бусад) шугам сүлжээтэй шууд залгаа хийн түгээх байгууллагуудын хий түгээх сүлжээгээр хий тээвэрлэх урт. хийн тээвэрлэлт нь гарцгүй хий дамжуулах хоолойгоор явагддаг), 100 метрээс бага бөгөөд энэ GRO-ийн сүлжээгээр хий дамжуулах урт нь эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээгээр хий дамжуулах урттай харьцуулсан харьцаа юм. -тоног төхөөрөмж ашиглах (эцсийн хэрэглэгчийн сүлжээг хийн түгээх сүлжээнд холбох хэд хэдэн цэгт хийн тээвэрлэх тохиолдолд жигнэсэн дундаж урт) 5% -иас бага бол энэ GRO нь хийг өгөгдсөн төгсгөлд тээвэрлэх үйлчилгээний зардлыг тооцдог. түүнд зориулан тогтоосон дамжин өнгөрөх тарифаар хэрэглэгч.

Хавсралт No1
арга зүйн зааварт
үйлчилгээний тарифыг зохицуулах тухай
хийн тээвэрлэлт дээр
хий түгээх сүлжээгээр

ЭЦСИЙН ХЭРЭГЛЭГЧИЙН БҮЛГИЙН АНГИЛАЛ

Засвар үйлчилгээний нарийн төвөгтэй байдлын тусгай коэффициентүүд
бие даасан чиглэлийн хийн хуваарилах систем
хүн амын хийн хэрэглээ

Эцсийн хэрэглэгчдийн зан төлөвт нөлөөлж буй хүчин зүйлүүд

Соёлын хүчин зүйлүүд:

• соёл
• нийгмийн байдал

Нийгмийн хүчин зүйлүүд:

• лавлагааны бүлгүүд
• Гэр бүлийн байдал
• үүрэг, статус

Хувийн хүчин зүйлүүд:

• нас, гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн үе шатууд
• ажил мэргэжил
• эдийн засгийн байдал
• Амьдралын хэв маяг
• зан чанарын төрөл ба өөрийнхөө дүр төрх

Сэтгэл зүйн хүчин зүйлүүд:

• урам зориг
• ойлголт
• уусгах
• итгэл үнэмшил, хандлага

Аж үйлдвэрийн зах зээлийн үндсэн шинж чанар ба ялгаа

1. Аж үйлдвэрийн зах зээлд зөвхөн худалдагч, эсвэл зөвхөн худалдан авагч биш аж ахуйн нэгж, байгууллагууд байдаг.

2. Бараа, сэлбэг хэрэгсэл, бусад материаллаг нөөц, үйлчилгээний байнгын функциональ хамаарлын улмаас аж үйлдвэрийн зах зээлд оролцогчид бие биенээсээ цогц харилцан хамааралтай байдаг нь ханган нийлүүлэгчийг сонгох, өөрчлөх боломжийг эрс багасгадаг.

3. Хэрэглээний зах зээлтэй харьцуулахад аж үйлдвэрийн зах зээлд худалдан авагчдын тоо хамаагүй бага байдаг тул (жижиглэнгийн худалдан авагчдаас бөөний худалдан авагч үргэлж цөөхөн байдаг) борлуулалтын компаниуд тодорхой худалдан авагч бүрийг тусад нь авч үздэг, ялангуяа том хэмжээтэй бол.

4. Үйлдвэрийн худалдагч, худалдан авагчид худалдах, худалдан авах бүтээгдэхүүнийхээ мэргэжлийн өндөр ур чадвартай, арилжааны ур чадвартай байдаг.

5. Аж үйлдвэрийн зах зээлд өрсөлдөгчид нь зөвхөн хэрэглээний зах зээлтэй адил төрлийн бараа үйлдвэрлэгч төдийгүй тухайн зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж буй бүх аж үйлдвэрийн үзүүлэлтүүд - худалдагч, худалдан авагч, банк, төр гэх мэт.

6. Аж үйлдвэрийн зах зээл маш тогтворгүй, ялангуяа PPTN зах зээл.

Аж үйлдвэрийн барааны зах зээл нь эцсийн хэрэглэгчдийн зах зээлээс дараахь байдлаар ялгаатай байдаг.

• үүн дээр худалдан авагч цөөн байна
• тэд илүү том
• газарзүйн хувьд илүү төвлөрч байна
• тэдний эрэлт хэрэгцээ нь эцсийн хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээгээр тодорхойлогддог
• тэдний эрэлт ихэвчлэн үнийн уян хатан бус байдаг
• эрэлт эрс өөрчлөгдөж болно
• Худалдан авагчид бол мэргэжлийн хүмүүс

Үйлдвэрлэлийн худалдан авагчдад нөлөөлөх гол хүчин зүйлүүд

Байгаль орчны хүчин зүйлүүд:

• анхдагч эрэлтийн түвшин
• эдийн засгийн хэтийн төлөв
• зээлийн зардал
• логистикийн нөхцөл
• шинжлэх ухаан, технологийн дэвшлийн хурд
• улс төрийн нөхцөл байдал
• төрийн зохицуулалт
• өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа

Байгууллагын онцлог шинж чанарууд:

• байгууллагын зорилго
• улс төрийн хандлага
• ажлын аргууд
• зохион байгуулалтын бүтэц

Хүмүүс хоорондын харилцааны хүчин зүйлүүд:

• эрх мэдэл
• статус
• ятгах чадвар

Төлөөлөгчдийн хувийн шинж чанарууд:

• нас
• орлогын түвшин
• боловсрол
• албан ёсны байр суурь
• зан чанарын төрөл
• эрсдэл хүлээх хүсэл