Нийлүүлэгчдийн үйлчлүүлэгчдийг удирдах ямар программ . Борлуулалтын менежерийн тайлан

Хамгийн түрүүнд бөглөх ёстой тайлан бол "долоо хоног тутмын төлбөрийн төлөвлөгөө" юм. Долоо хоног бол хэлэлцээрийг хаах сарын урьдчилсан мэдээнд үнэхээр чухал үе байдаг тул та энэ чиглэлийн ажлыг хэрхэн хянах талаар нэн даруй сурах хэрэгтэй.

1. Энэ хэлбэрт оруулаарай

2. Менежерүүд энэ тайланг CRM-д долоо хоног бүр бөглөдөг тогтмол үйл явцыг баталгаажуулах. Үйлчлүүлэгчдээс тодорхой ололт амжилт, "амлалт" байгаа үед тэд үүнийг долоо хоногийн мөчлөгийн төгсгөлд хийх нь дээр.

3. Дээр үзүүлсэн маягтыг системээс татаж аваад долоо хоног бүрийн уулзалтаар, жишээ нь Даваа гарагийн өглөө хэлэлцэнэ. Ингэснээр та менежер бүрийн төлөвлөгөөг "олон нийтэд" батлах бөгөөд энэ нь түүнийг хэрэгжүүлэх боломжийг ихээхэн нэмэгдүүлэх болно.

"Тэр хэзээ төлөх вэ" гэсэн хүснэгтийн хамгийн чухал зүйл бол маягтын гол цэг юм. Үүнийг бөглөх нь худалдагчдыг хариуцлагатай байж, эцсийн хугацааг биелүүлэхийн тулд бүх зүйлийг хийхийг урамшуулдаг.

Нэг "муу" долоо хоног ажилласан гэдгийг ойлгох нь чухал бөгөөд одоо бизнес алдагдсан ашиг, бэлэн мөнгөний хомсдол, зээлдүүлэгчтэй холбоотой асуудалтай тулгарч байна. "Долоо хоног тутмын төлбөрийн төлөвлөгөө" нь бусад зүйлсээс гадна ийм нөхцөл байдлаас урьдчилан сэргийлэхэд шууд бусаар нөлөөлдөг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: өнөөдрийн төлбөрийн баримт

"Өнгөрсөн өдрийн бодит төлбөр" тайлан нь ихэвчлэн мэдээллийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг. Түүний ачаар менежер нөхцөл байдлыг өдөр бүр хянаж байдаг.

Төлбөрийн төлөв баганад дараахь зүйлийг агуулж болохыг анхаарна уу.

• төлсөн;
• хэсэгчлэн төлсөн;
• төлбөрийн нэхэмжлэх.

Энэ менежерийн тайлангийн гол онцлог нь өдөрт хэд хэдэн удаа бөглөдөг. Менежер төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг өдрийн дотор хянах лавлах цэгүүдийг хуваарилдаг. Та "Өнөөдрийн төлбөрийн баримт" -ыг өдөрт 2-3 удаа бөглөхөд үндэслэн төлбөрийг хянах боломжтой. Жишээлбэл, 12:00, 16:00, 18:00 цагт. Ийм цагийн хяналт нь нөхцөл байдлын талаархи ойлголтыг өгөхөөс гадна худалдагчдыг урамшуулдаг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө

Менежерийн "маргаашийн төлбөрийн төлөвлөгөө" тайлан нь долоо хоногийн нарийвчилсан урьдчилсан мэдээг өгдөг, гэхдээ зөвхөн өдөр бүр хянах боломжтой.

Энэ маягтыг төлөвлөсөн өдрийн өмнөх ажлын өдрийн төгсгөлд нэг удаа бөглөнө. Өдрийн төгсгөлд менежертэй танилцаж, "долоо хоног тутмын төлбөрийн төлөвлөгөө" -тэй уялдуулдаг.

Ийм дүн шинжилгээ нь хэлтсийн даргын үйл ажиллагаанд шаардлагатай үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог бөгөөд үүнд үндэслэн худалдагчийн стратегийг цаг тухайд нь тохируулж чаддаг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: хэлтсийн үзүүлэлтүүдийн хураангуй хүснэгт

Тайлангийн өөр нэг үндсэн хэлбэр байдаг - хэлтсийн ажилтан бүрийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн үзүүлэлтүүдийг динамикаар өөрчилж, харуулсан "самбар" хэлбэрийн хураангуй тайлан. Үүний гол зорилго нь мэдээлэл, үзүүлэх явдал юм.

Энэ хэлбэрээр үүнийг том дэлгэц дээр харуулах эсвэл энгийн самбар дээр гараар зурж болно. Худалдагч бүрийн шаардлагатай бүх үзүүлэлтийг тусгасан CRM-д "самбар" автоматаар бөглөх ёстой.

Та төлнө үү Онцгой анхааралзүүн талын хоёр дахь багана руу "одоогийн өдрийн төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн хувь". Энэ нь нэмэлт тодруулга шаарддаг. Энэ нь сарын төлөвлөгөөний биелэлтийг харуулсан бодит хувь биш юм. Үнэн хэрэгтээ энэ үзүүлэлт нь түүний хэрэгжилтийн "хурд" -ыг харуулж байна. Энэ нь одоогийн байдлаар хүчин чармайлтаа үргэлжлүүлбэл ажилтан тус бүр төлөвлөгөөгөө хэр их биелүүлэх вэ гэсэн үг юм.

"Одоогийн төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн%" -ийг дараах томъёогоор тооцоолно.

Одоогийн баримт: (Сарын төлөвлөгөө: сарын ажлын нийт өдрийн тоо x сард ажилласан өдрийн тоо) x 100

Тиймээс, борлуулалтын менежерийн энэхүү тайлангийн үр дүн 100% -иас бага байвал энэ нь түүний хүчин чармайлт, стратегийн дагуу төлөвлөгөөгөө биелүүлэх цаг байхгүй гэсэн үг юм.

"Удирдах зөвлөл" нь голчлон худалдагчдыг илүү идэвхтэй болгохын тулд сэтгэлзүйн нөлөө үзүүлэхэд чиглэгддэг боловч нөхцөл байдлыг засах үндэслэлтэй алхамуудыг хийдэг.

Борлуулалтын менежерийн тайлан: дамжуулах хоолой

Дамжуулах хоолой гэдэг нь барууны борлуулалтын туршлагаас бидэнд ирсэн нэр томъёо юм. Энэ нь ажилтны "багц" -ын янз бүрийн үе шатанд байгаа бүх гүйлгээний төлөв байдлыг тодорхойлж, нарийвчлан тусгасан болно. Дамжуулах хоолойтой ажиллах нь менежер болон ажилтан бүрийн шийдвэрийн талаархи харилцан үйлчлэлийн байнгын үйл явц бөгөөд эцэст нь төлбөр төлөхөд хүргэдэг.

Энэ төрлийн үр дүнтэй харилцан үйлчлэлд 2 нөхцөл шаардлагатай:

1. Борлуулалтын менежерүүдийн бүх ажил, тайланг CRM-ээр гүйцэтгэдэг
2. Менежер нь шүүлтүүр ашиглан CRM хэлцлийг эрэмбэлж, дараах маягтыг байршуулна.

Энэ хүснэгтийн хэлцлийг хаах гол үзүүлэлтүүд нь "гэрээний үе шат" ба "магадлал" юм. Түүнээс гадна тэд хоорондоо уялдаа холбоотой байдаг.

Эхэндээ, магадлалын хуваарийг хэлцэл одоо байгаа үе шатаас хамааран тохируулдаг. Энэ магадлалын зэрэглэлийг хувийн бизнесийн тогтсон туршлага дээр үндэслэн сонгоно. Эдгээр нь мөн салбар болон борлуулагчийн харилцаж буй хүний ​​түвшингээс хамаарна: дунд шатны менежер, хэлтсийн дарга эсвэл захирал. өгье бодит жишээийм масштаб.

• Арилжааны саналыг илгээсэн - төлбөрийн магадлал 50% хүртэл байна
• Гэрээ илгээсэн - 50−70%
• Гэрээнд гарын үсэг зурсан - 70−90%
• Нэхэмжлэх гаргасан - 90−100%

Удирдагч бүрийн тайлангийн шугам хоолой, үр дүн нь нэлээд зохицуулах боломжтой зүйл юм. Та зөвхөн 4 зарчмыг удирдан чиглүүлэх хэрэгтэй.

1. Худалдагч бүрийн багцын ерөнхий эрүүл мэндийг тогтмол, заримдаа өдөр бүр хянаж байдаг. Үүнийг шинээр ирсэн хүмүүс болон мэргэжлийн "сэтгэл гутралд" орсон ажилчдад хийх нь онцгой чухал юм. Тодорхой худалдагчийн дамжуулах хоолойн төлөвийг өөрчлөхийн тулд тухайн өдрийн дотор дурдсан лавлах цэгүүд дээр хяналт тавина.

2. Дамжуулах хоолойг "эмх замбараагүй" болгох, эсвэл эсрэгээр хэт "хоосон" байхыг зөвшөөрөх ёсгүй. Менежерүүдийн тайланг ашиглан хэлэлцээрийг цаг тухайд нь хаах үйл явцыг хянах. Мөн ажилтны хувийн юүлүүрийг шинэ хэлцэл хийх даалгавраар яаралтай дүүргэ. Хамгийн тохиромжтой нь гэрээний дундаж хугацааг харгалзан хуучин ажлуудыг боловсруулахад "бөглөх" автоматаар хийгдэх ёстой. Ийм байдлаар шаардлагатай тэнцвэрт байдалд хүрч болно.

3. Дамжуулах хоолойтой ажиллах нь дундаж тооцоог хянах чадвартай байх ёстой. Хэрэв энэ үзүүлэлт нь бизнесийн үйл явцын журамд заасан шаардлагад хүрэхгүй бол ажилтнуудтай нэмэлт уулзалт хийх, асуудлын үе шатанд сургалт явуулах шаардлагатай байна.

4. Орлогын хэмжээ нь зөвхөн худалдагчдын хүчин чармайлтаас гадна маркетингийн дэмжлэгээс хамаарна гэдгийг мартаж болохгүй. Гүйлгээний үе шат бүр нь худалдан авагчийг шууд утгаараа төлбөр хийхэд түлхэц өгөх элементийг агуулсан байх ёстой. Тиймээс арилжааны саналын хамт боловсролын сургалтын хэлбэрээр бэлэг илгээж болно. цахим номхэрэгтэй мэдээлэлтэй. Төлбөрийг хурдан хийхийн тулд та гэрээний дагуу нэмэлт урамшуулал авах боломжоор хангах боломжтой.

Бид менежерүүдийн тайлантай үр дүнтэй ажиллах 5 бүрэлдэхүүн хэсгийг авч үзсэн. Үүнд гүйлгээ бүрийн төлөвийг тус тусад нь нэн даруй дохио өгөх бүхэл бүтэн системийг бий болгох орно.

Шууд борлуулалтын менежерийн ажлын хамгийн чухал үе шатуудын нэг бол үйлчлүүлэгч олох явдал юм. Энэ нь яагаад хамгийн чухал вэ гэж та асууж байна уу? Ядаж л тэр анхных учраас! Хэрэв та эхний шатыг даваагүй бол хамтран ажиллах хүн байхгүй болно. Үйлчлүүлэгч байхгүй.
Одоо илүү дэлгэрэнгүй. Бид хэнийг Үйлчлүүлэгч гэж нэрлэж болохыг тодорхойлъё. Нэгдүгээрт, бид тодорхой эх сурвалжийг ашигладаг, жишээлбэл, EDI-Press толь бичиг: "Үйлчлүүлэгч - өргөн утгаараа - хууль ёсны эсвэл хувь хүнөөр хувь хүний ​​үйлчилгээг ашиглах эсвэл хуулийн этгээдтүүнтэй бизнесийн харилцаанд орох ..."

Хэдийгээр энэхүү тодорхойлолт нь бидэнд “үйлчлүүлэгч” гэсэн ойлголтын утгыг бүрэн тайлбарласан ч хийсвэр үйлчлүүлэгчийн тодорхойлолт хэвээр байна. Тэгээд тэр хэн бэ, яг манай үйлчлүүлэгч болохыг тодорхойлох хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд бид бүх үйлчлүүлэгчдийн дунд тодорхой ялгааг гаргаж, яг хэрэгтэй зүйлээ сонгох болно.

Үйлчлүүлэгчийн чиглэлийг сонгох

Хамгийн эхний хийх зүйл бол зарчмын хувьд хэн манай үйлчлүүлэгч байж болохыг тодорхойлох явдал юм. Энэ нь тодорхой компани эсвэл хувь хүмүүс биш, харин ямар ангиллын компаниуд (эсвэл хувь хүмүүс) таны санал болгож буй бараа, үйлчилгээ шаардлагатай байж болох нь тэдний үйл ажиллагааны төрөл, хэрэгцээ шаардлагаас хамаарна гэсэн үг юм. Үүнтэй холбогдуулан борлуулж буй бүтээгдэхүүнийг санал болгохыг зөвлөж буй хүмүүсийн зохих жагсаалтыг гаргах шаардлагатай байна. Жагсаалт нь таны зарж буй зүйлээс хамаарч урт эсвэл бага байж болно.

Жишээлбэл, хэрэв та оффисын тоног төхөөрөмж зардаг бол бараг бүх байгууллага таны үйлчлүүлэгч болж чадна. Өөр нэг асуулт бол янз бүрийн ангиллын үйлчлүүлэгчид (жишээлбэл, арилжааны банк болон ахлах сургууль) нь огт өөр төрлийн оффисын тоног төхөөрөмжийг сонирхож байх болно, гэхдээ энэ тохиолдолд хоёулаа таны жагсаалтад байх эрхтэй. Үүний дагуу энэ нь дараах зүйлсийг агуулж болно:

• арилжааны боловсролын байгууллагууд;
• Төрийн байгууллагууд (дүүргийн засаг захиргаа, мэргэжлийн хяналтын газар гэх мэт);
• Худалдааны аж ахуйн нэгжүүд (дэлгүүр, захын захиргаа гэх мэт);
• Арилжааны байгууллагууд (тэдгээрийг профайлаар нь жагсаахыг зөвлөж байна - аялал жуулчлал, зар сурталчилгаа гэх мэт);
• Банкууд;
• гэх мэт.

Нэг цагт; Хэрэв танай компанийн үйл ажиллагааны сэдэв нь жишээлбэл, өндөр мэргэшсэн үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж бол үйлчлүүлэгчид нь жишээлбэл, улс даяар цөөхөн байдаг үйлдвэрүүд болж магадгүй - энэ тохиолдолд танд хийхээс өөр аргагүй болно. зүгээр л салбарынхаа нэрийг зааж өгнө.

Эцэст нь хэлэхэд, хэрэв та хувийн хэрэгцээнд зориулж худалдаж авсан гоо сайхны бүтээгдэхүүн, хувцас, аяга таваг гэх мэт зүйлийг зарж байгаа бол энэ тохиолдолд хүн амын аль хэсэг нь танд хамгийн сонирхолтой, хаана байгааг нарийвчлан тайлбарлах нь зүйтэй юм. олдох магадлал хамгийн өндөр. Жишээлбэл, хэрэв таны зарж буй зүйл бол Францын үнэтэй үнэртэй ус юм бол эдгээр нь нэлээд төлбөрийн чадвартай үйлчлүүлэгчдэд зориулагдсан бүтээгдэхүүн юм, тиймээс та тэдгээрийг хаанаас их хэмжээгээр олж болохыг тайлбарлах хэрэгтэй - жишээлбэл, банк, арилжааны фирмийн ажилчдын дунд. , гэх мэт.

Ийм жагсаалт гаргах нь туйлын чухал, учир нь... Энэ нь ирээдүйд үйл ажиллагааныхаа онцлогоос шалтгаалан таны бүтээгдэхүүн хэрэгцээгүй эсвэл худалдан авах чадваргүй үйлчлүүлэгчдэд цаг хугацаа, эрч хүчээ үрэхгүй байх боломжийг танд олгоно.

Хэрэглэгчийн мэдээллийн эх сурвалж

Тиймээс, бид тодорхой профайлын жагсаалттай байдаг - манай үйлчлүүлэгчид аль салбарт байдаг. Одоо бид энэ ерөнхий жагсаалтыг тодорхой жагсаалт болгон хувиргах ёстой, жишээлбэл. Бид нэрсийн жагсаалт гаргах хэрэгтэй жинхэнэ компаниуд, мөн зааж өгөх - хамгийн багадаа холбоо барих дугаар, дээд тал нь - мөн зааж өгнө шуудангийн хаяг, и-мэйл, мөн боломжтой бол зарим холбоо барих хүмүүсээс үйлчлүүлэгчдийн талаар мэдээлэл авах боломжтой, гол сонголтууд нь:

1. Интернет (хайлтын систем болон өөрийн сайтууд)
2. Лавлахууд (Шар хуудас, үнийн шугам гэх мэт)
3. Бэлэн мэдээллийн сан
4. Хувийн болзоо
5. Найз нөхдөөс өгсөн зөвлөмж
6. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгаа (сонин, сэтгүүл, телевиз, радио, нийтийн тээвэргэх мэт)
7. Профайл үзэсгэлэн
8. Гудамжны тэмдэг, сурталчилгааны лангуу
9. Бараа, бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол, сурталчилгаа бүхий багц
10. Зар сурталчилгаа, холбоо барих хаяг бүхий компаний өөрийн тээврийн хэрэгсэл

Эдгээр эх сурвалжууд ижил төстэй биш гэдгийг анзаарахгүй байхын аргагүй юм. Жишээлбэл, Price Line бидэнд компаниудын мянга мянган утасны дугаарыг шууд өгдөг, гэхдээ бид энэ эх сурвалжаас эдгээр компаниудын талаар хэр их мэдээлэл авах боломжтой вэ? Мөн эсрэгээр - аливаа компанийн хувийн вэбсайт танд энэ талаар маш их зүйлийг хэлэх болно, гэхдээ янз бүрийн сайтуудыг сайтар судлах нь маш их цаг хугацаа шаарддаг маш хэцүү ажил юм. Тиймээс үүнийг санал болгож байна заавал байх ёстойдор хаяж гурван өөр мэдээллийн эх сурвалжийг ашиглах.

Жагсаалт хийж байна

Шууд борлуулалтын менежерийн гаргадаг хамгийн том алдаа бол үйлчлүүлэгчдийн чиглэлийг тодорхойлж, хэдэн зуун утасны дугаар байгаа мэдээллийн санг нээгээд утсаа аваад залгаж эхлэх явдал юм. Дуудлага хийхээсээ өмнө эхлээд хэн рүү залгахаа сайтар төлөвлөх хэрэгтэй. Та холбоо барихаар төлөвлөж буй боломжит үйлчлүүлэгчдийнхээ жагсаалтыг тодорхой байдлаар эмхэтгэж, боловсруулж эхлэх хэрэгтэй. Туршлагаас харахад урьдчилсан дүн шинжилгээ хийх, бэлтгэхэд зарцуулсан цаг нь ашиг тусаа өгдөг бөгөөд буруу чиглэлтэй үйлдлүүдэд асар их цаг хугацаа, хүчин чармайлт гаргахаас урьдчилсан шатанд бага зэрэг цаг алдах нь дээр.

Тиймээс, үйлчлүүлэгчидтэй холбоо барьж эхлэхээсээ өмнө дор хаяж 100 үйлчлүүлэгчийн жагсаалтыг гаргах хэрэгтэй (хэрэв та аль хэдийн ажиллаж байгаа менежер бөгөөд тодорхой үйлчлүүлэгчийн баазтай бол эхлэгчдэд энэ тоо дор хаяж 500 байх ёстой). Жагсаалтыг байнга шинэчилж, нөхөж байх ёстой - түүний тодорхой хэсгийг боловсруулахад бусад боломжит үйлчлүүлэгчдийн координатаар солих шаардлагатай. Жагсаалтыг цахим хэлбэрээр хийвэл илүү тохиромжтой.

Хэрэглэгчийн зах зээлийн сегментчилэл

Манай бүтээгдэхүүний боломжит худалдан авагчийн хувьд үйлчлүүлэгч бүр бидэнд хэр сонирхолтой байгаагаас хамааран тэдгээрийг гурван бүлэгт хувааж болно.

1. (Том
2. (B) - "дундаж"
3. (C) - "жижиг"

Эхний бүлэг бол аваргууд юм: ийм байгууллагууд маш цөөхөн байдаг - тэдгээрийг нэг талаас тоолж болох бөгөөд энэ нь боломжит худалдан авагчдын хамгийн төлбөрийн чадвартай ангилал юм. Сүүлийнх нь эсрэгээрээ хамгийн бага баян; Ийм үйлчлүүлэгч олон бий. Эцэст нь, "алтан дундаж" нь дүрмээр бол үйлчлүүлэгчдийн хамгийн том бүлэг юм.

Энэ хуваагдал нь бидэнд ямар үүднээс ашигтай байж болох вэ? Нэгдүгээрт, энэ нь үйлчлүүлэгчийн чадавхийг төлбөрийн чадварын хувьд үнэлэх боломжийг олгоно - зүгээр л хэнд ямар төрлийн бараа, үйлчилгээг санал болгохыг ойролцоогоор үнэлэхийн тулд.

Хоёрдугаарт, зөвлөмжүүд нь үйлчлүүлэгчийн нүдэнд нэмэлт жин нэмж өгдөг. Хэрэв бидэнтэй аль хэдийн хамтран ажиллаж байгаа тодорхой үйлчлүүлэгч бидэнд түүнд хандахыг зөвшөөрвөл эсвэл бидэнд зөвлөмжийн захидал өгвөл энэ нь бидний асар том давуу тал болох нь дамжиггүй. Гэхдээ: Та өөр бүлгийн үйлчлүүлэгчтэй ажиллах замаар нэг бүлгийн үйлчлүүлэгчийг гайхшруулж чадахгүй. Жишээлбэл, хэрэв та Zoo гэх мэт боломжит үйлчлүүлэгчид бид Газпромтой хамтран ажилладаг гэж хэлвэл энэ нь тэднийг ойртуулахаас илүү түлхэх болно: тэд "Би ойлгож байна, та зөвхөн баян үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг, бид ядуу хүмүүстэй ажилладаг" гэх мэт зүйлийг хэлж магадгүй юм. үйлчлүүлэгчид,” ба эсрэгээр.

Гэсэн хэдий ч эдгээр бүлгүүдийн аль нэгний зөвлөмжийг ашиглахдаа зарим нэг болгоомжтой байх хэрэгтэй. Жишээлбэл, бид "Дарк-Таракан" газрын тосны компанитай (бусадтай харьцуулахад маш баян, харин "Славнефтьтэй харьцуулахад ядуу") хамтран ажиллаж байгаа гэдгээрээ ямар нэгэн гайхалтай байгууллага, жишээлбэл, газрын тосны аварга Славнефть гэж сайрхаж байвал төлөөлөгчид "Славнефть"-ийнхон "Чи биднийг хэнтэй зүйрлээд байгаа юм бэ? Та биднийг хэн гэж авч байгаа юм?" Тийм ч учраас бүлэг бүрийн дотор "удирдагчид" (энэ бүлгийн бусад гишүүд тэдний жишээг авдаг), "дунд тариачид", "хоцрогдсон" гэж нэрлэгддэг нэг төрлийн хуваагдлыг хийх нь зүйтэй юм.

Тиймээс бид есөн бүлгээс багагүй үйлчлүүлэгчтэй байх ёстой: эхнийх нь хамгийн баян, сүүлчийнх нь хамгийн даруухан. Шударга асуулт гарч ирдэг - том, жижиг үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн зөв ажиллах вэ? Үйлчлүүлэгч бүртэй ажиллах нь үнэ цэнэтэй юу? Бүх хүчин чармайлтаа зөвхөн хамгийн их мөнгө төлдөг үйлчлүүлэгч рүү чиглүүлж, жижиг зүйлд эрч хүчээ үрэхгүй байх нь үнэ цэнэтэй зүйл биш гэж үү?

Үйлчлүүлэгчийн бүтэц

Томоохон үйлчлүүлэгчдийн эргэлзээгүй давуу тал нь нэг ийм үйлчлүүлэгч тэр даруй маш их орлого авчирдаг явдал юм. Үүний зэрэгцээ ийм үйлчлүүлэгчээ алдах эрсдэл бас их байдаг. Нэмж дурдахад, ийм үйлчлүүлэгчид ихэнх тохиолдолд тэдэнтэй хэлэлцээр хийх нь олон сар, зарим тохиолдолд олон жил үргэлжилдэг. Мөн тэд маш их анхаарал шаарддаг. Хамгийн гол нь тэр "эвдрэхгүй" гэдэгт өчүүхэн ч итгэлтэй байдаггүй.

Энэ утгаараа жижиг хүүхдүүдийн хувьд энэ нь илүү тайван, тогтвортой байдаг: тэд өөрсдөдөө хамаагүй бага анхаарал шаарддаг бөгөөд тэднийг алдах нь тийм ч аймшигтай биш юм - нэг нь бага, нэг нь илүү - та үүнийг анзаарахгүй байх болно. Нэмж дурдахад жижиг үйлчлүүлэгчид "босох" боломжтой бөгөөд ингэснээр эхлээд дунд, дараа нь том гэсэн бүлэгт шилжих боломжтой тул ийм үйлчлүүлэгчтэй ажиллах нь ирээдүйтэй гэж үзэж болно. Тэд магадгүй ганцхан сул талтай: одоогоорцаг хугацаа, тэд бага орлого олдог.

Яаж байх вэ? Тогтвортой орлоготой байхын тулд үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн сонгох ёстой вэ?

Энэ асуултад хариулахын тулд бид алдартай Парето дүрмийг хялбархан ашиглаж болно. Анхны хувилбарт "20% хүчин чармайлт, цаг хугацаа нь үр дүнгийн 80% -ийг авахад хангалттай." Энэ дүрэм манай тохиолдолд нэлээд хамааралтай: үйлчлүүлэгчдийн 20% нь 80% өгдөг. санхүүгийн үр дүн. Тиймээс, аль үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь илүү ашигтай вэ гэсэн асуултын хэлэлцүүлгийг дуусгасны дараа бид дараахь дүгнэлтэд хүрч байна: менежер нь хоёуланд нь адилхан ажиллах ёстой. Том үйлчлүүлэгч бол тэнгэрт бялуу, жижиг үйлчлүүлэгч бол гарт байгаа шувуу юм. Том үйлчлүүлэгч бол гэрэлт ирээдүй, жижиг нь саарал боловч өдөр тутмын амьдрал гэсэн үг. Тиймээс бидний хүчин чармайлтыг зохих ёсоор хуваарилах ёстой: бидний хүчин чармайлтын 80% нь томоохон үйлчлүүлэгчдэд, үлдсэн 20% нь л чиглэгдэх ёстой! Дасгал хийх. Бүх мэдээллийг ашиглан боломжит үйлчлүүлэгчдийн жагсаалтыг гаргаж, есөн бүлэгт хуваа. Хэрэв та менежерээр ажиллаж байгаа бол энэ жагсаалтад дор хаяж 100 үйлчлүүлэгч, хэрэв та үйл ажиллагаагаа дөнгөж эхэлж байгаа бол дор хаяж 500 үйлчлүүлэгч байх ёстой.

Төлөвлөлт

Жагсаалтыг гаргасны дараа та дуудлагын хуанли руугаа шилжүүлэх хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд та өдөрт хэдэн удаа дуудлага хийхээ шийдэх хэрэгтэй. Хэрэв та бизнесээ дөнгөж эхэлж байгаа бөгөөд танд үйлчлүүлэгчийн бааз хараахан болоогүй байгаа бол өдөр тутмын дуудлагын тоо 50-аас бага байж болохгүй. Дараа нь цаг хугацаа өнгөрөх тусам та улам бүр цөөрөх болно. Боломжит үйлчлүүлэгчид үнэхээр жинхэнэ үйлчлүүлэгч болж хувирах бөгөөд хэрэв арилгахгүй бол шинэ үйлчлүүлэгч олох хэрэгцээ наад зах нь тийм ч чухал биш байх болно. Гэсэн хэдий ч өдөр тутмын дуудлагын тоо хэзээ ч 10-аас доош байх ёсгүй.

Таны мэдэж байгаагаар бизнес гэж юу болохыг тодорхойлсон хэд хэдэн томъёолол байдаг бөгөөд энэ нийтлэлийн гарчиг нь бизнес эрхлэх үйл ажиллагааны зөвхөн нэг бүрэлдэхүүн хэсгийг тусгасан болно.

Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгчдийг үр дүнтэй татах, хадгалах нь хамгийн чухал нөхцөл гэдэгтэй хэн ч маргахгүй байх амжилттай хөгжилаж ахуйн нэгжүүд.

Боломжийг хэрхэн бодит болгох вэ? Минск хотын бизнес эрхлэгчид, ажил олгогчдын холбооны гишүүн, бизнесийн дасгалжуулагч Сергей Пикапов асуултад хариулж байна.

Та линкээр орж нийтлэлийг чанартай үзэх боломжтой.

Нэгдүгээрт, үйлчлүүлэгчдийн дараалал үүсгэх ажлыг дуусгахад шаардлагатай гол холбоосуудыг товч дурдъя.

Эхнийх нь хийх ёстой жагсаалт юм. Энэ бол таны саналыг сонирхож болох боломжит үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт юм.

Тиймээс жагсаалт үндсэндээ бэлэн болсон. Бид үүнийг үр дүнтэй ажлын хэрэгсэл болгон ашиглаж эхэлдэг. Жагсаалтад байгаа хүмүүсээс бид асууж байна: Та юу хүсч байна вэ? дотор-
Та манай саналыг сонирхож байна уу? магадгүй өгүүлбэрүүд ийм эсвэл ийм байх ёстой юу?

Тиймээс бид жагсаалтад орсон хүмүүсийн сонирхлыг яг таг тодорхойлсон социологийн судалгааг явуулдаг. Тэд бидний санал болгож буй зүйлийг сонирхож байгаа эсэхийг бид олж мэдэх бөгөөд хамгийн чухал нь: тэдэнд юу хэрэгтэй байгааг олж мэдье.

Үүний зэрэгцээ бид үйлчлүүлэгчдийнхээ холбоо барих хаягийн талаархи мэдээллийг цуглуулж жагсаалтыг өөрөө нэмэгдүүлдэг. Үүнтэй холбоотойгоор бид жагсаалтыг өргөжүүлж байна.

Дүрмээр бол хүн бүр шийдэхийг хүсч буй асуулт эсвэл асуудалтай байдаг. Тиймээс бүү ичиж, асууж, асуулга явуулж, шуудангаар нь ашиглаарай. Мөн юу хэрэгтэй байгааг аажмаар тодорхойлно
Жагсаалтад байгаа хүмүүс байдаг.

Гол асуудлуудыг тодорхойлох боломжтой бол тухайн нөхцөл байдалд тохирсон тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг хайх шаардлагатай. Та юу санал болгож чадахаа шийдэж, үүний дагуу мөнгө олох болно.

Одоогоор бүх зүйл туршилтын түвшинд байгаа тул мөнгө бага байж магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ зарим нэг үл нийцэл гарч ирэх болно: ямар нэг зүйл болохгүй, ямар нэг зүйл буруу болно, бүтээгдэхүүний жагсаалтад "илүүдэл" илрэх болно ...

Үүний дараа бид эсэргүүцлийг цуглуулж эхэлдэг, жишээлбэл. бэрхшээлтэй тулгардаг тодорхой зүйл, үйлдэл, барааг харгалзан үзэх.

Эсэргүүцлийг харгалзан үзсэний дараа бид хариултаа цуглуулдаг.

Тэгэхээр бүх зүйл бэлэн боллоо. Их хэмжээгээр эхэлцгээе. Тэр таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдаж авсан бол тэр дараагийн асуудал. Бид энэ асуудлыг тодорхойлж, мөчлөгийг давтана.

Дараа нь туузан дамжуулагчийг ажиллуулж, нэмэлт сонголтуудыг нэвтрүүлэх болно.

Одоо бид урьдчилсан бэлтгэлийн бүх үе шатыг илүү нарийвчлан авч үзэх болно.

1. Үйлчлүүлэгчдийн жагсаалтыг гаргах.
Бизнес нь үйлчлүүлэгчдийн дараалал үүсгэж байгааг бид дахин онцолж байна. Энэ дараалалтай үед та бараа, үйлчилгээний урьдчилгаа төлбөр авах боломжтой. Ирээдүйд эдгээр дэвшлүүд дээр бизнесээ байгуул.

Та хүмүүсээс тэдэнд юу тохиолдож байгааг, ямар бэрхшээлтэй тулгарч байгааг асуудаг. Дараа нь та үйлчлүүлэгчдэд юу санал болгож болохыг олж мэдэх болно. Мөн та тэдэнд тодорхой асуудлыг шийдвэрлэхэд нь туслах санал болгож байна.
Боломжит үйлчлүүлэгчдийн дараах ангилал байдаг гэдгийг анхаарна уу.
1. Бизнес эрхэлдэг хүмүүс.
2. Бизнес эрхэлж амжаагүй хүмүүс.

Онлайн болон офлайн бизнес эрхэлдэг хүмүүсийн эхний ангиллын жагсаалтыг хэрхэн гаргах вэ?

Офлайн- Энэ бол ердийн худалдан авалт, бараа, үйлчилгээтэй энгийн бизнес юм. Байгууллага бүр нь дүрмээр бол үйлчлүүлэгчийн баазтай байдаг, өөрөөр хэлбэл. хамтран ажиллах боломжтой үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт байна.
Онлайн- Энэ бол интернетээр дамждаг бизнес тул таны гол үйлчлүүлэгч таны захиалагчид байх болно.

IN сүлжээний бизнесэсвэл MLM - энэ бүгдийг боловсруулсан, танилууд эсвэл "хүйтэн" холбоо барих хүмүүсийн жагсаалтыг ихэвчлэн тэнд эмхэтгэдэг. Үндсэн жагсаалттай болсны дараа та гол зүйлүүд дээр ажиллах боломжтой.

Бизнес эрхэлдэггүй хүмүүсийн хувьд тэдний жагсаалтыг лавлах, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн тусламжтайгаар хийдэг. Та үүнийг танилуудынхаа жагсаалтад нэмж, "хүйтэн" холбоо барих хүмүүсийг харгалзан үзэх боломжтой.

2. Туршилтын сонирхол.
Сонирхлыг илүү сайн шалгахын тулд та ямар нэг зүйлийг төлбөртэй санал болгох хэрэгтэй. Туршилтын аргачлалыг ашиглан бид судалгаа хийж, хүмүүст юу хэрэгтэй байгааг олж мэдээд тэдэнд санал болгодог.

Жишээлбэл, таны бизнес зөөврийн компьютерын худалдаатай холбоотой. Хоёр сонголт байдаг - нийлүүлэгчээс бараагаа шууд худалдаж аваад зарах. Та мөн бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл бүхий үнийн жагсаалт үүсгэж болно. Тодорхой бүтээгдэхүүний бодит эрэлт хэрэгцээг мэдсэний дараа л илүү их орлого олохын тулд шаардлагатай хэмжээгээр, хямдралтай, бөөнөөр нь худалдаж авах боломжтой болно.

3. Жагсаалтыг өргөжүүлэх.
Товчхондоо, та харилцагчийн бааз, холбоо барих хаягаа тогтмол нөхөж байх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд та аль болох олон аргыг ашиглах хэрэгтэй бөгөөд таны саналууд тэр даруй сонирхол татахуйц биш, харин хэсэг хугацааны дараа холбоо барихаа мартуузай.

Гурван хүчин зүйл нэг цэг дээр давхцаж байгаа тохиолдолд л худалдан авах үйл явц явагдана.
1. бараа худалдан авах мөнгө байгаа эсэх;
2. бүтээгдэхүүн яаралтай эсвэл "өчигдөр" хэрэгтэй;
3. Танд энэ бүтээгдэхүүн бэлэн байгаа бөгөөд боломжийн үнээр.

4. Асуудлыг тодорхойлох.
Мэдэх, санаж, анхааралдаа авах хамгийн чухал зүйл бол үйлчлүүлэгчийн асуудал ХЭЗЭЭ ч дуусдаггүй. Хэрэв та өөрөөсөө зөөврийн компьютер худалдаж авсан бол танд хэрэгтэй болно програм хангамж, засвар үйлчилгээ, зай солих, засвар үйлчилгээ гэх мэт.

Танд жагсаалт байгаа бөгөөд та тэдэнтэй үргэлжлүүлэн ажиллах болно, i.e. үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой асуудлыг шийдвэрлэх талаар санал хүсэлтээ үлдээх. Тэд тодорхой үйлчилгээнд хэр их мөнгө төлдөгийг та гайхаж байна уу?

5. Шийдэл хайх.
Шийдэл нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үйлчилгээ байх болно.

6. Эсэргүүцлийн цуглуулга.
Хүргэлтийн арга, үнэ, харилцагчийн үйлчилгээ гэх мэт хэрэглэгчдийн асуулт. Бид хамтдаа цуглуулж, тэдэнд хариулт бэлддэг. Хэрэв та онлайн бизнес эрхэлдэг бол тусгай хэсэг үүсгэж болно. Нийтлэг асуултуудын хариултыг видео, аудио эсвэл текст хэлбэрээр бичиж болно.

7. Бөөн борлуулалт.
Олон нийтийн хувьд та урамшуулал, хөнгөлөлт эсвэл нэмэлт урамшуулалтай байх ёстой.

Энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг зүйл юм. Эхлэхээс хэдхэн долоо хоногийн өмнө та эдгээр саналуудыг худалдан авагчдад сурталчилж, мэдээлэх хэрэгтэй.

Эдгээр урамшуулал эсвэл хөнгөлөлтийн цагийн хязгаарлалтыг оруулахаа мартуузай. Хугацаагаар биш юм бол барааны тоо хэмжээгээр эсвэл урамшууллаар.

8. Шинэ асуудлуудыг тодорхойлох.
Зөөврийн компьютер зарах жишээг санаарай. Тэдэнтэй холбоотой бүх зүйл бол хөгжүүлж болох, хийх ёстой маш шинэ тойрог юм.

9. Гогцоог хаах.
Энэ бүхэн дахин эхэлнэ. Таны бараа, үйлчилгээ улам бүр эрэлт хэрэгцээтэй болох бүрт бөөнөөр нь худалдаалагдаж байна. Мөн та илүү олон үйлчлүүлэгчтэй болсон учраас.

10. Туузан дамжуулагчийг эхлүүлэх
Та туузан дамжуулагчийг ажиллуулахдаа түншүүдтэйгээ өөр чиглэлд хамтран ажиллах болно. Жишээлбэл, хэрэв танд байгаа бол онлайн бизнесмөн өөрийн мэдээллийн товхимол нь таны хамтрагчтай байх ёстой гэсэн үг юм. Ингэснээр та өөр өөр үйлчлүүлэгчдэд бие биенээ сурталчлах болно.

11. Нэмэлт сонголтуудыг холбох.
Ирээдүйд та бизнесээ франчайзингтэй холбож болно. Энэ нь таны бизнесийн үйл явц бүрэн тогтсон бөгөөд үүнийг хувилсан бөгөөд та хүү хүлээн авдаг.

Эцэст нь хэлэхэд, би танд бас нэг энгийн үнэнийг сануулъя - бизнес үргэлж хөгширдөг. Хэрэв та одоо явж байгаа чиглэлээ үүрд мөнх гэж бодож байгаа бол энэ нь тийм биш юм.

Үйлчлүүлэгчидтэйгээ үргэлж дасан зохицож, тэдэнтэй харилцан яриа өрнүүлж, тэднээс шинэ асуудлын талаар суралцаж, тэдгээрийг шийдвэрлэхэд туслаарай.

Өнөө үед ажлынхаа үйл явцыг системчлэх нь маш чухал юм. Та их хэмжээний мэдээлэлтэй харьцах хэрэгтэй. Бүх үйл ажиллагааг хялбарчлах, мөн бүрэн дүр төрхийг бий болгохын тулд та үйлчлүүлэгчдийнхээ талаархи бүтэцтэй мэдээлэлтэй байх хэрэгтэй.

Хэрэглэгчийн бааз гэж юу вэ

Хэрэглэгчийн мэдээллийн сан нь байгууллагатай гүйлгээ хийдэг бүх хүмүүсийн мэдээллийг агуулдаг. Заримдаа ийм жагсаалтад бүх зүйл багтдаг шаардлагатай мэдээлэлирээдүйд компанийн худалдан авагч болох аж ахуйн нэгжүүдийн тухай. Дүрмээр бол системийг хэрэглэгчийн мэдээллийн санг хадгалахад ашигладаг.

Хэрэглэгчийн бааз нь компанийн борлуулалтыг удирдах хамгийн үр дүнтэй хэрэгслүүдийн нэг юм. Тэнд байгаа мэдээлэлд үндэслэн та үйл ажиллагааны урьдчилсан таамаглал гаргаж, байгууллагын үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах оновчтой нөхцлийг сонгох боломжтой.

Бүтээсэн тийм үр дүнтэй хэрэгсэлаяндаа болон зорилготой гэсэн хоёр аргаар явагддаг.

Аяндаа бий болсон мэдээллийн сан нь компанитай хамтран ажиллаж байсан бүх үйлчлүүлэгчдээс мэдээлэл цуглуулдаг тул үр дүн муутай байдаг. Түүнээс гадна ихэнх хүмүүс ашиг олдоггүй. Менежерүүд худалдан авагчийн чанарын төлөө бус тоо хэмжээгээр ажилладаг. Хамгийн сайн шийдэл бол зорилтот хэрэглэгчдийг тодорхойлох явдал юм.

Энэ аргын тусламжтайгаар компанид ашиг олоход ашиглагдаж буй одоо байгаа өгөгдлийг үр дүнтэй удирдах боломжтой болно. Өгөгдлийг тодорхой салгах нь чухал:

• Үйлчлүүлэгчийн тухай ерөнхий мэдээлэл: нэр, нэр, хаяг, дэлгэрэнгүй мэдээлэл гэх мэт;
• Тусгай: худалдан авсан бүтээгдэхүүний хэрэглээний хамрах хүрээ, худалдан авагчийн бизнесийн хэмжээ гэх мэт.

Мэдээллийг зөв цуглуулах нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Зөвхөн шаардлагатай мэдээллийг цуглуулах нь чухал юм. Хэт их мэдээлэл нь мэдээллийн сантай ажиллахад хүндрэл учруулдаг. Мэдээллийг үе үе шинэчилж, цуглуулсан материалд дүн шинжилгээ хийж, хамгийн том үйлчлүүлэгчдийг олж тогтоох, хамтран ажиллах нь ашиггүй хүмүүсийг тодруулах нь чухал юм.

Оршил

Хэрэв та орчин үеийн бизнесийн ертөнцийг харвал компаниудын 97% нь эхний гурван жилд бүтэлгүйтдэг. Эдгээр гунигтай статистикийн гол шалтгаан нь өндөр татвар, муу ажилчид, аж ахуйн нэгжүүдийн дайралт биш, харин борлуулалт хангалтгүй байдаг.

Үүний зэрэгцээ борлуулалтыг урсгалд оруулсан компаниуд байдаг бөгөөд энэ нь тогтвортой ажиллаж, урьдчилан таамагласан ашгийг тогтмол авчирдаг.

Хэрэв та өөрийн бизнест ижил төстэй туузан дамжуулагчийг мөрөөдөж байгаа бол та зөв зам дээр байна гэсэн үг. Энэ ном нь танд үр дүнтэй борлуулалтын системийг бий болгоход туслах хэрэгтэй хэрэгсэл юм.

Бид танай компанийн сул талыг хэрхэн ойлгохыг тайлбарлаж, борлуулалтын ажилтнуудтай хэрхэн үр дүнтэй ажиллах, хаана, хэрхэн ажилд авах, хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд тэднийг урамшуулах талаар дүн шинжилгээ хийх болно. борлуулалтыг цоо шинэ түвшинд гаргахад туслах стратеги.

Танаас шаардагдах бүх зүйл бол амьдралын бүх тайлбарласан механизм, загваруудыг хурдан хэрэгжүүлэх явдал юм. Бидний зорилго бол өнөөдөр бизнесмэн байх нь хичнээн хэцүү болохыг харуулах биш, харин таныг салбарынхаа шилдэг бизнесмэн болохын тулд хэрэгжүүлэх боломжтой стратеги өгөх явдал юм.

Бид танд хөгжилтэй, сонирхолтой хэрэгжилтийг хүсч байна! Надад итгээрэй, энэ нь зүгээр л уншиж, шинэ мэдээлэл хүлээн авахаас хамаагүй илүү сонирхолтой юм.

Николай Мрочковский,

Борлуулалтын хэлтсийн хяналт. Муурыг яаж маллах вэ?

Энэ номонд бид материалыг танилцуулах уламжлалт логикийг бага зэрэг өөрчлөхөөр шийдсэн бөгөөд тэр даруйдаа таны бизнест хурдан хэрэгжүүлэх хамгийн чухал хэрэгслүүдийг өгч, дараа нь онолыг бүхэлд нь тайлбарлах болно.

Энэ нь та яг одоо бизнесийнхээ бүхий л арга техникийг авч хэрэглэж, тодорхой харагдахуйц үр дүнд хүрэхийн тулд хийгддэг.

Борлуулалтын менежерийн ажлын хэрэгсэл

Борлуулалтын баг тогтмол өндөр үр дүнд хүрэхийн тулд лууван, саваа хоёуланг нь байнга хэрэглэх шаардлагатай байдаг. Үгүй бол сайн ажилладаг системийг бий болгохын тулд таны бүх хүчин чармайлт тэг болж буурах болно. Одоогын хувьд тайлангийн системээс илүү үр дүнтэй арга байхгүй.Доор тайлбарласан аргуудыг хэрэгжүүлсний ачаар та борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг тэдний үгээр биш, харин бодит тоон дээр үндэслэн үнэлэх болно.

Үр дүнгийн тайлан

Та анхны борлуулалтын менежерээ ажилд авмагцаа түүний ажлыг хэрхэн хянах, бүх үйл явцыг байнга хяналтандаа байлгах даалгавартай тулгардаг.

Олон компаниудад борлуулалтын хэлтэст яг юу болж байгаа нь тодорхойгүй байгаа нь нууц биш юм. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын ажилтнууд дуудлага хийх, үйлчлүүлэгчидтэй уулзах, бараа, үйлчилгээний танилцуулга хийх, борлуулахыг идэвхтэй оролдох, одоогийн үйлчлүүлэгчидтэй ямар нэгэн байдлаар харьцах нь тодорхой боловч энэ бүхэн яг яаж болдог нь тийм ч тодорхой биш байдаг. .

Мөн энэ бол хамгийн гол бэрхшээлүүдийн нэг юм Ямар ч ажилтан, ялангуяа худалдагчийг хяналтгүй орхиж болохгүй.Хяналт алга болмогц эмх замбараагүй байдал нэн даруй эхэлдэг бөгөөд энэ тохиолдолд борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэл тэг болж буурах эсвэл (хамгийн муу тохиолдолд) хэлтэс бүхэлдээ сүйрэх нь цаг хугацааны асуудал юм.

Энэ блокийн эхний баримт бичигт шилжихээсээ өмнө бид борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан бүх хяналтын хэрэгслийг хоёр том бүлэгт хуваахыг хүсч байна.

1. Үйл явцыг хянах хэрэгсэл.

2. Үр дүнг хянах хэрэгсэл.

Бараг бүх компани зөвхөн борлуулалтын менежерүүдийн үр дүнг хянадаг бөгөөд үйл явцын талаар бүрэн мартдаг. Өөрөөр хэлбэл, тухайн худалдагч хэдэн борлуулалт хийсэн, тэр компанид хэдэн үйлчлүүлэгч авчирсан, энэ нь хэр их ашиг авчирсныг хянадаг. Харамсалтай нь бүх хяналт энд л дуусдаг.

Таны ойлгож байгаагаар үйл явцыг өөрөө хянах нь маш чухал юм. Дараа нь та энэ болон бусад ажилтан хаана алдаа гаргаж байгааг харж, засч залруулж, ажлын явцыг хянах боломжтой болно.

Бид "Дуудлага, уулзалтын бүртгэл" хэсэгт хяналтын үр дүнгийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих болно. Одоо үр дүнг хэрхэн хянах, хамгийн чухал нь юу хийх ёстойг нарийвчлан авч үзье.

Үр дүнгийн тайлан гэж юу вэ?

Үүнийг борлуулалтын менежер бие даан бөглөдөг бөгөөд өдөр бүр бөглөх ёстой. Бөглөх баримт нь таны системд тусгагдсан байх ёстой.

Ихэнх борлуулалтын менежерүүд янз бүрийн бичиг баримт бөглөх дургүй байдаг. Тэд янз бүрийн шалтаг тоочиж, үүнээс зайлсхийхийн тулд бүх арга замаар оролддог боловч менежерийн хувьд таны үүрэг бол зохицуулалттай бүх үйлдлүүдийг үр дүнтэй, цаг тухайд нь хэрэгжүүлэхэд тууштай байх явдал юм.

Борлуулалтын менежер өдрийн төгсгөлд шаардлагатай бүх тайланг мартсан эсвэл бүрэн бөглөөгүй тохиолдолд, Хамгийн энгийн бөгөөд түгээмэл шийтгэл:тухайн өдрийн бүх хүүгийн төлбөрийг тооцохгүй. Өөрөөр хэлбэл, гарын үсэг зурсан гэрээнүүд болон өмнөх төлбөрүүд нь түүний цалин хөлсөнд тооцогдохгүй. Арга нь нэлээд сайн, хэрэгжүүлэхэд хялбар, хамгийн чухал нь үр дүнтэй байдаг.

Тайланд ямар мэдээлэл оруулах ёстой вэ?

♦ Менежерийн талаарх холбоо барих мэдээлэл.

♦ Ашиг (борлуулалт)-ын хувьд дараагийн сарын төлөвлөгөө.

Энэ хэсэгт та ямар параметрийг хавсаргахаа сонгох нь зөвхөн таны бизнесийн онцлогоос хамаарна.

Борлуулалттай холбосон тохиолдолд борлуулалтын ажилтнууд зөвхөн илүү их борлуулалт авахын тулд нөхцөл байдлаас үл хамааран их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх уруу татагддаг бөгөөд энэ тохиолдолд компани хэр их ашиг олох нь тэдэнд хамаагүй байдаг.

Аль нь мэдээллийн блокуудэнэ тоонд боломжтой юу?

1. Огноо.

2. Долоо хоногийн өдөр(хэрэгцээгүй). Тухайн бизнес долоо хоногийн өдрөөр орон нутгийн улирлын шинж чанартай байдаг бол энэ блокийг тайланд оруулах нь ихэвчлэн утга учиртай байдаг. Зарим шалтгааны улмаас Даваа, Баасан гарагт борлуулалт муудаж, Мягмар, Лхагва, Пүрэв гарагт илүү сайн байдаг гэсэн статистик тоо баримт байдаг. Хэрэв та компанидаа үүнтэй төстэй нөхцөл байдлыг анзаарсан бол энэ баганыг оруулж, үр ашиггүй өдрүүдийн борлуулалтыг сайжруулахын тулд ажиллах хэрэгтэй.

3. Борлуулалтын хэмжээ.

4. Нийт борлуулалтын орлогод оруулсан ашиг.

5. Хугацааны эхнээс олсон ашиг.Төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд энэ эсвэл тэр ажилтан хэрхэн хандсаныг эндээс харж болно.

6. Төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн хувь.Эдгээр үзүүлэлтүүдийг хараад та менежерүүдийг хянаж, төлөвлөгөөгөө биелүүлэх, хэтрүүлэхийн өмнө алийг нь түлхэж, урамшуулах хэрэгтэйг (бид сэдэл сэдлийн талаар тусдаа бүлэгт ярих болно), алийг нь зөв "өшиглөх" ёстойг тодорхой ойлгох боломжтой болно. ” үр дүнг сайжруулах.

7. Борлуулалтын менежерийн цалин хөлс.Юу болж байгаа талаар бүрэн дүр зургийг авахын тулд та менежер бүрийн орлогыг харах хэрэгтэй.

Дээр дурдсан бүх зүйлийг нэгтгэн дүгнэхэд энэ тайлангийн тусламжтайгаар та бүгдийг хянадаг гол үзүүлэлтүүдмакро масштабаар. Энэ нь юу гэсэн үг вэ?

Энэ нь энэ тайланг хадгалах нь маш сайн гэсэн үг, гэхдээ энэ нь бүрэн хяналт тавихад хангалтгүй юм. Эцсийн эцэст, өнөөг хүртэл бүх зүйл сайхан болж байна - энэ нь харагдаж байгаа бөгөөд жижиг алдааг анзаарч болно, гэхдээ ямар нэг зүйл буруу болж эхлэхэд (жишээлбэл, борлуулалтын хэмжээ огцом буурч байгаа) та яг одоо яагаад ийм зүйл болж байгааг ойлгохгүй байна. Борлуулалтын алба яг юуг нь буруу хийж байна вэ? Түүнд хаана тусалж, юунд анхаарлаа хандуулах ёстой вэ?

Энэ нь ийм нөхцөл байдлыг ойлгоход тусална дуудлага, уулзалтын бүртгэл.Бид энэ талаар бага зэрэг дараа ярих болно.

Хүснэгт 1. Борлуулалтын менежерийн үр дүнгийн тайлан

Өдөр бүр шалгах хуудас

Өдөр бүрийг шалгах хуудсыг харцгаая. Энэ юу вэ? Нэг ёсондоо хяналтын хуудас нь үйл ажиллагааны тогтмол жагсаалт бөгөөд борлуулалтын менежер дууссан үйлдэл бүрийн хажууд тэмдэг тавьдаг. Менежерүүд, удирдах албан тушаалтнууд, бараг бүх хүмүүс олон зүйлийг мартдаг учраас үүнийг хийдэг. Хэрэв бид дэлхий нийтийн даалгавар, зорилгын талаар үргэлж санаж байвал жижиг зүйлүүд бидний толгойноос нисдэг. Энэ хүний ​​хүчин зүйл, мөн үүнээс зугтах арга байхгүй.

Тийм ч учраас даалгавруудыг цаасан дээр шилжүүлэх шаардлагатай.Та өдрийн тэмдэглэл хөтөлж болно, гэхдээ хяналтын хуудас нь борлуулалтын менежерүүдэд маш сайн байдаг. Дараа нь хүн өдөр бүр тэр даруй юу хийх ёстойг, хамгийн чухал нь хэзээ хийх ёстойг хардаг.

Энэ нь иймэрхүү ажилладаг. Эхлэхийн тулд борлуулалтын менежер төлөвлөлтийн хуралд ирж, тухайн өдрийн даалгавруудыг хэлэлцэж, долоо хоногийн төлөвлөгөөгөө баталдаг. Дараа нь компанийн дотоод борлуулалтын үйл явцтай холбоотой нарийн ширийн зүйлийг ярилцаж, менежер өөртөө тэмдэглэл хийж, ажилдаа ордог.

Тэр дуудлага хийх жагсаалтыг бэлтгэдэг, өөрөөр хэлбэл дахин залгах эсвэл санал илгээх боломжтой үйлчлүүлэгчдийг хайж олох, уулзалтын төлөвлөгөө гаргах гэх мэт. Өөрөөр хэлбэл, тэрээр тухайн өдрийн бүрэн ажилд хийх үйл ажиллагааны жагсаалтыг бэлтгэдэг.

Үүний дараа тэр дуудлага хийдэг. Менежер нь уулзалтад явах эсвэл өөр зүйл хийхээсээ өмнө үйлчлүүлэгчид рүү залгах, өөрөөр хэлбэл үдийн хоолны өмнө утсаар худалдаа хийхийг зөвлөж байна, учир нь энэ бол ажлын өдрийн хамгийн үр бүтээлтэй үе юм.

Худалдагч шаардлагатай тооны дуудлага хийсний дараа тэрээр зохих баганад үйл ажиллагаа дууссаныг тэмдэглэж, дараагийн үе шат руу шилждэг - сонирхож буй үйлчлүүлэгчидтэй утсаар ярих.

Эдгээр нь өөрсдийгөө дуудсан эсвэл жишээлбэл вэбсайт дээр хүсэлт үлдээсэн хүмүүс байж болно. Өөрөөр хэлбэл, худалдагч нь "халуун" гэж нэрлэгддэг үйлчлүүлэгчидтэй бүрэн хэмжээний ажил эрхэлдэг. Дараа нь тэр хяналтын хуудсан дээр тохирох тэмдгийг тавиад цааш явна.

Дараа нь тайланг бөглөнө, өөрөөр хэлбэл дуудлагын жагсаалт, тухайн өдрийн төлбөрийн тайланг хадгална. Менежер нь өөрийн хувийн мэдээллээс төлбөрийн тайланг бөглөхдөө нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс, борлуулалтын хэлтсийн даргаас эсвэл танай компаниас өгсөн бусад хэлбэрээр хүсэлт гаргаж болно.

Тэгээд орой нь өчигдөр эсвэл өнөөдөр нэхэмжлэх авсан үйлчлүүлэгчид рүү залгадаг. Өөрөөр хэлбэл, менежер өөрийгөө сануулах шаардлагатай үйлчлүүлэгчидтэй холбогддог. Төлбөр хийгдсэн үү? Үгүй бол ямар шалтгаанаар? Хэзээ хийгдэх вэ?

Эцэст нь борлуулалтын хэлтсийн ажилтан маргаашийн төлөвлөгөө гаргадаг. Ажлын өдрийн төгсгөлд тэрээр суугаад өнөөдөр ярилцсан үйлчлүүлэгчидтэйгээ юу хийх ёстойгоо хардаг. Би хэн рүү дахин залгах ёстой вэ? Та хэнтэй уулзах хэрэгтэй вэ? Төлөвлөлтийн хурал дээр менежер юу хэлэх ёстой вэ? гэх мэт.

Менежер энэ бүхнийг ажлын өдрийн төгсгөлд бэлддэг бөгөөд ямар ч тохиолдолд маргааш өглөө нь өглөө гэхэд олон зүйлийг мартаж болно. Өөрөөр хэлбэл, менежер оройн цагаар маргаашийнхаа төлөвлөгөөг бичих нь чухал юм.

Хамгийн гол: хяналтын хуудсыг хэвлэсэн байх ёстой.Зөвхөн энэ тохиолдолд борлуулалтын хэлтсийн дарга менежер ямар нэгэн үйлдэл дутуу байгаа эсэх, тэр ажлынхаа аль үе шатанд байгааг харах болно.

Хяналтын хуудсыг шалгах хугацаа нь таны бизнесийн онцлогоос хамаарна - магадгүй үүнийг өдөрт нэг удаа эсвэл долоо хоногт нэг удаа хийх хэрэгтэй. Төлөвлөлтийн хурал дээр өдөр бүр шалгах хуудсыг шалгахыг зөвлөж байна, мөн өдөрт нэг удаа хэд хэдэн менежертэй сонгон шалгаруулна.

Хяналтын хуудсыг бөглөөгүй тохиолдолд янз бүрийн торгууль ногдуулж болно.– амаар сануулах, зэмлэх, торгох гэх мэт. Энд бүх зүйл танаас бүрэн хамаарна. Бид "Борлуулалтын менежерүүдийн урам зориг" бүлэгт торгууль, урам зоригийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих болно.

Хүснэгт 2.Борлуулалтын менежерийн өдөр бүр шалгах хуудас

Ажлын дэвтэр

Бидний танд үзүүлэхийг хүссэн дараагийн баримт бичиг мөн өдрийн турш борлуулалтын менежер бөглөсөн -Энэ бол ажлын тэмдэглэл юм. Санал болгож буй загварыг нарийвчлан авч үзье (Хүснэгт 3-ыг үзнэ үү).

Эхний баганууд нь нэлээд тодорхой байна - менежерийн нэр, огноо, хэлэлцээр хийж буй компанийн нэр. Өглөө бүр менежер ажилдаа ирэхэд түүний ширээн дээр шалгах хуудаснаас гадна дуудлага хийх шаардлагатай үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт бүхий баримт бичиг байх ёстой.

Энд бас ажлын тэмдэглэлийг оройн цагаар бөглөх нь маш чухал, учир нь менежер өглөө үүнийг хийвэл маш их цаг хугацаа шаардагдах болно.

Менежер үйлчлүүлэгч рүү залгасны дараа "Компанийн нэр" ба "Утас" гэсэн бүх баганыг бөглөнө.

"Холбоо барих хүн" - энд хэлэлцээр хийсэн хүний ​​нэр, албан тушаалыг зааж өгсөн болно.

"Юу санал болгосон" - борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд хэд хэдэн бараа санал болгосон тохиолдолд энэ баганыг бөглөнө. Хэрэв танд зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн байгаа бол энэ багана утгагүй болно.

"Үр дүн" - энэ баганад та менежер боломжит үйлчлүүлэгчтэй ярилцсаны дараа ямар тохиролцоонд хүрсэнийг зааж өгөх ёстой.

"Тэмдэглэл" - энэ баганад үйлчлүүлэгчтэй цаашид харилцахад хэрэг болох мэдээллийг агуулна.

Маш чухал багана бол "Мэдээллийн санд орсон".Энд ажлын дэвтрийн эзэмшигч үйлчлүүлэгчийг мэдээллийн санд оруулсны дараа зүгээр л нүдийг шалгана. Энэ нь хэрэглэгчийн мэдээллийг оруулахад хяналт тавих зорилгоор хийгддэг нийтлэг суурьөгөгдөл.

Дараагийн багана нь "Дараагийн холбоо барих огноо" юм. Хэрэв үйлчлүүлэгчтэй хийсэн ажил дуусаагүй бөгөөд тэр: "Тийм ээ, би бүх зүйлийг сонирхож байсан, би тантай хамт ажиллахыг хүсч байна" гэж хэлээд дараагийн алхамыг зааж өгсөн бол энэ алхамын огноог энд тэмдэглэнэ. төлөвлөсөн.

Удирдлагын үндсэн хэрэгслүүдийн нэг нь иймэрхүү харагдаж байна амжилттай борлуулалтямар ч бизнест.

Хамгийн гол:

1. Борлуулалтын менежерүүдэд бүү өг ажлын тэмдэглэлээ авч яваарай.

2. Ажлын бүртгэлээ хөтөлж байгаарай,бэхлээд тусгай хавтсанд хийнэ. Дараа нь, хэрэв та архивыг татаж аваад, энэ эсвэл тэр үйлчлүүлэгчтэй яг хэнтэй харьцаж байсныг санах хэрэгтэй бол үүнийг хийж болно. Мэдээжийн хэрэг, энэ бүх мэдээллийг мэдээллийн санд оруулах ёстой, гэхдээ зарим шалтгааны улмаас заримдаа ийм зүйл тохиолддоггүй. Тиймээс архивыг хадгалах нь утга учиртай - энэ нь ихэвчлэн зөв харилцагчдыг олоход тусалдаг.

Хүснэгт 3.Борлуулалтын менежерийн ажлын ном

Дуудлага, уулзалтын бүртгэл

Танай компанид дуудлага, уулзалтын бүртгэл нь бидний санал болгож буй загвараас ялгаатай байж болно (Хүснэгт 4-ийг үзнэ үү). Энэ нь бизнесийн бүтэц, уулзалтууд байгаа эсэх, үйлчлүүлэгчид шилжиж болох ангиллын нэрсээс хамаарна. Та манай сэтгүүлийг өөрчлөх эсвэл түүн дээр үндэслэн сэтгүүлээ үүсгэж болно.

Ажилчдын нэр, огноо, ажилдаа ирэх цагийг тэмдэглэ. Сүүлийн параметр нь маш чухал юм. Ажилчдын ажилдаа ирэх цагийг бүртгэх шаардлагатай, ялангуяа хариуцлагагүй байдгаараа алдартай борлуулалтын ажилтнууд. Хэрэв бүх зүйл зүгээр, сайн, гэхдээ ажилчид илүү олон удаа дарааллыг зөрчиж байгааг харахад хүснэгтийг ашиглан бид борлуулалтын үйл явцыг бүхэлд нь хянах боломжтой.

Процессыг үе шат болгон хуваахтус бүрд нь нөхцөл байдлыг тусгасан хэмжүүрүүдийг нэвтрүүлэх. Энэ тохиолдолд "хүйтэн" мэдээллийн сан руу дуудлага хийдэг. Борлуулалтын менежер нь цаг товлож, дараа нь арилжааны санал илгээж, гэрээнд гарын үсэг зурж, төлбөрийг хүлээн авах ёстой.

Сэтгүүл ямар байх ёстой вэ? Нэгдүгээрт, дуудлагын тоог бүртгэнэ. Менежерийн даалгавар бол шинэ үйлчлүүлэгчдэд өдөрт хийсэн анхны дуудлагын тоог зохих баганад оруулах явдал юм. Дараагийн баганад менежер аль хэдийн харилцаж байсан үйлчлүүлэгчид рүү дахин залгасан дуудлагын тоог заана.

Мөн танд "Уулзалтын тоо" багана хэрэгтэй болно. Анхан шатны" болон "Уулзалтын тоо. Давтан." Эдгээр нь танд хийсэн дуудлагын үр дүнд менежерүүд хэдэн уулзалт товлосон, хичнээн уулзалт хийсэн болохыг харах боломжийг олгодог. Энэ буланд өнөөдрийн үйлчлүүлэгчидтэй биш, харин өмнө нь тохиролцсон хүмүүстэй хийсэн уулзалтуудыг тэмдэглэх нь ойлгомжтой.

Дараа нь танд "Ирж буй үйлчлүүлэгчид" багана хэрэгтэй. Энэ нь менежер хэдэн үйлчлүүлэгчийг боловсруулж, ямар нэгэн зүйлийг сонирхож эхэлсэн, залгаж, энэ менежертэй холбогдож байгааг бүртгэдэг. "Сонирхсон үйлчлүүлэгчид" баганад менежерийн залгасан эсвэл уулзсан бүх үйлчлүүлэгчдийн дунд хичнээн ийм үйлчлүүлэгч байгааг харуулдаг.

Хүснэгт 4.Дуудлага, уулзалтын бүртгэл

Хүснэгтийг "Илгээсэн арилжааны санал", "Гэрээ зурсан гэрээ", "Төлбөр" гэсэн баганаар бөглөнө. Төлбөрийн хувьд тэдгээрийн тоо хэмжээ, дүнг тусдаа баганад зааж өгсөн болно. Нарийвчилсан статистик мэдээлэлтэй байхад бид тодорхой харж болно асуудал хаана байна?Нэг менежер ирээд үйлчлүүлэгчид ирэхгүй байна гэж гомдоллолоо гэж бодъё. Бид түүнтэй хамт дуудлагын бүртгэлийг хардаг. Өдөр бүр аравхан удаа залгаад л үйлчлүүлэгч ирэхгүй гэдгийг тэр өөрөө харж, ойлгодог. Хэрэв борлуулалтын менежер ажилд идэвхтэй оролцож, хангалттай үйлчлүүлэгчээ цуглуулж, дараа нь суугаад "цацуулах" тохиолдолд ийм тохиолдол байж магадгүй юм.

Одоогийн байдлаар түүнд мөнгөний урсгал байгаа боловч үйлчлүүлэгчид аажмаар буурч, шинийг бараг олохгүй байна. Мөн зарим үед түүнд хангалттай мөнгө байхгүй. Тэр гүйж ирээд бүх зүйл алга болсон, үйлчлүүлэгчид ирэхгүй байна гэж хэлдэг. Гэхдээ сэтгүүл дээрх тоо нь мэдээж хэрэг болохгүй гэдгийг харуулж байна. Хэрэв та тэдэн рүү залгахгүй эсвэл уулзалтанд явахгүй бол тэд яаж явах вэ?

Хийсэн дуудлагын тоо чухал. Борлуулагчид давтан үйлчлүүлэгчид байгаа хэдий ч шинэ үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг бий болгохын тулд "хүйтэн" анхны дуудлага хийх шаардлагатай байна. Давтан дуудлагын тоо нь менежерүүд одоогийн үйлчлүүлэгчидтэй хэр сайн ажиллаж байгааг харуулдаг.

“Уулзалтын тоо. Томилогдсон” гээд олон дуудлага ирсэн ч цөөхөн хурал товлоод байгааг бид харж байна. Энэ үзүүлэлтийг бусад борлуулалтын менежерүүдийн ажлын үр дүнтэй харьцуулах шаардлагатай. Нэг хүн гучин дуудлага тутамд гурваас дөрвөн удаа, нөгөө нь гучин дуудлага тутамд нэг эсвэл хоёр уулзалт хийдэг гэж бодъё. Хоёр дахь нь ямар нэг зүйл буруу байгаа нь тодорхой байна. Юу хийх хэрэгтэй вэ? Та энэ менежерийн хажууд суугаад түүний урдаас хэдэн арван дуудлага хийхийг сонсож, ажлыг нь тохируулах хэрэгтэй. Тэр үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахдаа буруу зүйл хийж байгаа байх.

Уулзалтын тоо нь менежер үйлчлүүлэгчидтэй хэр олон удаа уулзаж байгааг харуулдаг. Хурал товлох нэг хэрэг, хурал хийх өөр хэрэг. Энэ нь бас чухал үзүүлэлт юм.

Дараа нь бид ирж буй үйлчлүүлэгчдийн тоог хардаг. Хэзээ нэгэн цагт ирж буй дуудлагын их урсгал гарч, менежер нь тэдэнд "хөвөгч" байсан байж магадгүй юм. Тэрээр өөрийн санаачилгаар цөөн хэдэн дуудлага хийсэн боловч тухайн өдөр маш олон дуудлага ирсэн тул энэ нь ойлгомжтой юм. Энэ нь зар сурталчилгаа эхэлсний дараа тохиолддог.

Илгээсэн арилжааны саналуудын тоог менежер уулзалтад оролцсоны дараа тэмдэглэнэ. Энэ нь утсаар ярьсны дараа хэдэн ийм үйлчлүүлэгч, сонирхогч талуудад арилжааны санал илгээснийг харах боломжийг олгоно.

Мөн арилжааны саналыг хүлээн авсан сонирхсон үйлчлүүлэгчдийн хэд нь гэрээнд гарын үсэг зурсныг мэдэх хэрэгтэй. Энэ үзүүлэлт нь менежер хэр сайн боловсруулж, сонирхож буй үйлчлүүлэгчдийг гэрээнд гарын үсэг зурсан хүмүүс болгон хувиргаж байгааг харуулж байна.

Төлбөр бол ажлын үр дүн юм. Эндээс менежер нь одоогийн гэрээг хэр сайн хянаж, түүнийгээ хэр сайн боловсруулж, үйлчлүүлэгчдээс төлбөр хийхийг шахаж байгааг харж байна. Үйлчлүүлэгчтэй гэрээ байгуулсан ч ямар нэг шалтгаанаар төлбөр төлөхгүй байгаа асуудлыг олон хүн мэддэг байх.

Танд дуудлага, уулзалтын бүртгэл зайлшгүй хэрэгтэй. Тэр туслах болно борлуулалтын менежерүүдийн ажлын явцыг хянах.Борлуулалтын хэлтсийн даргад бүх ажилчдаа хянахын тулд энэ хэрэгсэл хэрэгтэй.

Хүснэгт гаргаж, менежерүүдийг бүх үзүүлэлтийг заавал бөглөхийг албад. Ажилтнууд ямар нэг зүйл дуусаагүй өдрийн шагнал авахгүй байх нь сайн урам зориг өгөх хэрэгсэл юм.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх суурь

Борлуулалтын олон хэлтэст үйлчлүүлэгчдийн бааз бий болохын хэрээр менежерүүд нэг чухал асуудалтай тулгардаг - гацсан үйлчлүүлэгчид гарч ирдэг. Үүнийг гэрээ байгуулах гэж байгаа эсвэл шийдвэр гаргах шатандаа байгаа хүмүүс гэж нэрлэж болно. Та бүгд үүнийг мэддэг гэдэгт бид итгэлтэй байна.

Энэ нь ийм тохиолдлуудад зориулагдсан байдаг борлуулалтыг дэмжих суурь(Хүснэгт 5-ыг үзнэ үү).

Менежер ижил төстэй үйлчлүүлэгчидтэй холбоо барихаа мартахгүйн тулд оруулдаг бөгөөд хэлтсийн дарга нь эдгээр мэдээлэлд үндэслэн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх менежерүүдийн ажлыг хянаж, цаг тухайд нь тохируулж, шаардлагатай бол ажилчдаа туслах.

Баримт бичгийн бүтэц нь дараах байдалтай байна.

1. Огноо. Энэ нь үйлчлүүлэгчтэй танилцсан, анхны харилцаа холбооны огноо, эсвэл хэлэлцээрийн эргэлтийн цэг (гэрээ илгээх, нэхэмжлэх илгээх гэх мэт) огноог тэмдэглэнэ.

2. Компанийн нэр.

3. Холбоо барих мэдээлэл.

4. Холбоо барих хүн. Энэ блокыг бөглөх нь маш чухал юм - энэ мэдээлэлгүйгээр гэрээ байгуулах, төлбөр хүлээн авах эсвэл нөхцөлийг тохиролцох гэсэн бүх оролдлого дэмий хоосон болно. Хэрэв менежер хэнтэй харилцаж, хэн шийдвэр гаргаж байгааг заагаагүй бол энэ компани жагсаалтад байх ёсгүй.

5. Үйлчлүүлэгчийн одоогийн байдал. Менежерүүд гүйлгээ хийх үйл явц ямар үе шатанд байгааг анхаарах ёстой маш чухал блок байдаг (жишээлбэл, "гэрээ илгээсэн", "нэхэмжлэх гаргасан", "хүлээж байгаа" Ерөнхий захирал"). Энд та янз бүрийн товчлолыг ашиглаж болно (BC - "нэхэмжлэх" гэх мэт). Excel-д хүснэгт хөтлөхдөө та үйлчлүүлэгчдийг эдгээр үзүүлэлтээр бүлэглэж, хэдэн үйлчлүүлэгч гэрээнд гарын үсэг зурах ёстой, тэд хэдийг төлөх ёстой, хэдэн захирал хүлээж байгаа гэх мэтийг харах боломжтой.

6. Тусгай тэмдэг. Энэ баганад танай ажилчид компани эсвэл тодорхой ажилтны тухай ямар ч чухал мэдээллийг оруулах боломжтой (жишээлбэл: "Үдийн хоолны өмнө бүү залга, тэр өглөө үргэлж завгүй байдаг").

7. Дараагийн холбоо барих огноо. Энэ нь хүлээгдэж буй асуудлын талаар компанийн төлөөлөгчидтэй холбоо барих шаардлагатай үед харагдана.

Шаардлагатай бол энэ хүснэгтийг цааш үргэлжлүүлж болно, өөрөөр хэлбэл "Дараагийн холбоо барих огноо" баганын дараа менежер "Үр дүн" баганыг нэмж, дараа нь өөр блок - "Дараагийн холбоо барих огноо" гэсэн хэсгийг нэмнэ.

Энэ хүснэгтийг дагаж борлуулалтын менежер нь тодорхой үйлчлүүлэгчтэй харилцах түүхийг харж, ирээдүйд хамгийн урт түүхийг богиносгох арга хэмжээ авах боломжтой.

Хүснэгт 5.Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх суурь