Харилцагчийн үйлчилгээний менежерийн гол ур чадвар. Дансны үндсэн менежерийн үүрэг хариуцлага

Гол дансны менежер эмийн сан (KAM).

Гол дансны менежер буюу "Эмийн бизнесийн титанууд"

Эмийн бизнесийн амжилт нь эдийн засгийн болонулс төрийн хүчин зүйл, гэхдээ үргэлж туслах холбоос дээр тулгуурладаг - OL (Үзэл бодлын удирдагчид ), эсвэл гол үйлчлүүлэгчид.

Гол дансууд нь үндсэндээ хамгийн идэвхтэй борлуулалтын аварга юм -эмч нар (менежерүүд) нөлөөлж байна төсвийн худалдан авалт. амжилттай холбоо барина OL Шинжлэх ухаан, анагаах ухаанд тэдний туршлага, эрх мэдэл нь маргаангүй учраас компанийн нэр хүндийг хадгалах амжилтын баталгаа юм. Тиймээс компани гол хэрэглэгчидтэй харьцах зөв стратегийг зохион байгуулах ёстой.

Үүнийг ойлгохыг хичээцгээе хэнийг тоолох хэрэгтэйгол үйлчлүүлэгчид хэнтэдэнтэй ажиллах, харилцааны тактиктай байх ёстой.

Үйлчлүүлэгч нь цол хүртсэн " түлхүүр"Хэрэв үйлчлүүлэгч:

Шинжлэх ухаан, анагаах ухааны салбарт тэргүүлэгч гэж тооцогддог бөгөөд эмийн зах зээлийг бүрдүүлэхэд байнгын нөлөө үзүүлдэг;

Тогтмол өндөр ашиг олдог (Парето хуулийн дагуу үйлчлүүлэгчдийн 20% нь ашгийн 80 орчим хувийг авчирдаг);

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нэмэлт боломжийг байнга бий болгодог;

Таныг урт хугацааны бизнесийн найдвартай түнш гэж үздэг.

Гол үйлчлүүлэгчид (OL) нь дэлхийн анагаах ухааны салбарын борлуулалтын удирдагчид, санал бодлоо илэрхийлэгчид юм.

Дүрмээр бол KAM нь ийм хүмүүстэй ажилладаг - энэ нь ихэвчлэн өчигдрийнх байдаг эмнэлгийн төлөөлөгч. Тиймээс ихэнх тохиолдолд дансны гол менежерүүд эмнэлгийн болон эмийн дээд боловсролтой байдаг.

KAM нь тэргүүлэх мэргэжилтэн, профессоруудтай хамтран ажилладаг тул үүнийг хийх ёстой

Бүтээгдэхүүнийг маш сайн ойлгох, жишээлбэл, хотын ерөнхий эмчтэй ямар ч чиглэлд тохиролцох. Үүний зэрэгцээ, дүрмээр бол KAM-ийн даалгаварт арилжааны бүтэцтэй (эмнэлэг худалдан авах төв, эмийн сангийн сүлжээ / дистрибьютерийн төв оффис гэх мэт) ажиллах шаардлагатай байдаг тул менежер нь эдийн засгийн асуудлыг сайн мэддэг байх ёстой. Үүний дагуу олон KAM-ууд хоёр дахь аль нэгийг нь авахыг хичээдэг өндөр боловсрол, эсвэл наад зах нь зохих сургалтанд хамрагдах.

Функциональ үүрэг хариуцлага

Дансны үндсэн менежерүүдийн хамгийн түгээмэл гурван "төрөл" байдаг:

КАМ эмнэлэг,

Эмийн сан KAM (эмийн сангийн сүлжээтэй ажиллах KAM),

Дистрибьюторуудтай ажиллах KAM (арилжааны KAM).

КАМ амбулаторийн нөхцөлд -нэлээд ховор албан тушаал бөгөөд энэ нь ихэвчлэн ажилчдад урам зориг өгөх шинж чанартай байдаг.

Жижиглэн худалдаанд байгаа KAMs"үзэл бодлын удирдагчид"-тай харилцах, арга хэмжээ зохион байгуулах, маркетингийн төсөл хэрэгжүүлэх зэрэг үйл ажиллагаа эрхэлдэг.

Даалгаврууд эмнэлэг КАМ - компанийн ашиг сонирхлыг дэмжих

төрийн байгууллага, эрүүл мэндийн байгууллага, эмнэлгийн орчны дээд албан тушаалтнуудын түвшинд, тухайлбал:

Төлөвлөсөн нутаг дэвсгэрт тохирсон борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх;

Гол үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох, тэдний боломжид дүн шинжилгээ хийх, тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох, бизнесийг хөгжүүлэх шинэ боломжуудыг хайх;

Эрүүл мэндийн байгууллагуудын дарга нартай (хороонд, яамд) мэргэжлийн харилцаа холбоог санаачлах, хадгалах;

Тэргүүлэх мэргэжилтнүүд, "үзэл бодлын удирдагч" -тай харилцах;

Гол эмнэлгүүдэд эмнэлгийн худалдан авалтыг зохион байгуулах;

Бүс нутгийн тэтгэмж/зорилтот хөтөлбөрт эмийг оруулах;

Тендерийн ажил явуулах, борлуулагчидтай харилцах (арилжааны хэлтэстэй хамт);

Томоохон арга хэмжээ (хурал, дугуй ширээний уулзалт) зохион байгуулах, явуулахад оролцох;

Тайлан мэдээлэх.

Эмийн сангийн сүлжээнүүдтэй ажиллахад зориулсан KAM борлуулалт, хөгжлийг хариуцдаг

түүнд томилогдсон эмийн сангийн сүлжээнд түгээх, арилжааны бодлогыг дагаж мөрдөх, хэрэгжилтэд хяналт тавих сурталчилгааны кампанит ажилболон худалдааны хөтөлбөрүүд (сүүлийнх нь OTC эмэнд хамаарна).

Ийм менежерийн үндсэн үүрэг хариуцлага:

Сүлжээний үйлчлүүлэгчдийг хөгжүүлэх стратеги, тактикийг тодорхойлох, тэдэнтэй бизнес төлөвлөгөө гаргах;

Одоо байгаа сүлжээний үйлчлүүлэгчдийг хадгалах (арилжааны бодлогод нийцэж байгаа эсэхийг хянах, гэрээг дахин хэлэлцэх, матрицад шинэ SKU оруулах, хамтарсан маркетингийг хянах)хөтөлбөр, худалдааны зээлийн хяналт, агуулахын нөөц);

Сүлжээний шинэ үйлчлүүлэгчдийг хамтын ажиллагаанд татах, арилжааны хэлэлцээр хийх, гэрээ байгуулах, үр дүнтэй харилцааг хадгалах;

Сүлжээний үйлчлүүлэгчдийн эмийн сан, оффисуудад биечлэн очиж үзэх;

SKU бүрийн сүлжээний үйлчлүүлэгчдэд зориулсан худалдан авалтын урьдчилсан мэдээг үе үе бэлтгэх;

Борлуулалтын урьдчилсан таамаглал, жижиглэнгийн борлуулалтыг хөгжүүлэх төлөвлөгөө, брэндийг сурталчлах;

Борлуулалтын тайланг нэгтгэх, дүн шинжилгээ хийх;

Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаанд хяналт тавих;

Компанийн журам, стандартын дагуу тайлангийн баримт бичгийг бэлтгэх.

Дистрибьюторуудтай ажиллахад зориулсан KAM түгээлтийн асуудлыг зохицуулах,

түүний даалгаварт дараахь зүйлс орно.

Бөөний худалдааны бүтэцтэй ажиллах (дистрибьютер, улсын агуулах): агуулахын үлдэгдлийг хянах, борлуулалтын хөтөлбөрийн хэрэгжилтийг хянах, гүйлгээг дэмжих, борлуулагчийн борлуулалтын тайланг цуглуулах, оновчтой үнэ тогтооход оролцох;

Эрүүл мэндийн байгууллага, Албан журмын эмнэлгийн даатгалын сан, холбооны харьяа байгууллагуудын захиргаатай хамтран ажиллаж, бүс нутагт явагдаж буй худалдан авалтын талаар мэдээлэл цуглуулах;

ONLS төсөл дээр ажиллах (хэрэв компанийн эмүүд жагсаалтад орсон бол): хэрэглээний хэрэгжилтэд хяналт тавих, ONLS дуудлага худалдаанд компанийн бүтээгдэхүүний эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх;

Талбайн хүчний хэлтэстэй хамтран ажиллах (хамтарсан борлуулалтын төлөвлөлт, үүнд эрүүл мэндийн байгууллагууд, эмийн сангийн сүлжээ, тендерийн дагуу ханган нийлүүлэх, орон нутгийн болон холбооны хөтөлбөрүүд худалдан авах);

Тайлан мэдээлэх.

KAM ямар шинж чанартай байх ёстой вэ?

KAM-д хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй ур чадварууд:

Үр дүн, үйлчлүүлэгчиддээ маш их анхаарал хандуулдаг

Борлуулалтын ур чадвар,

.шийдвэр гаргагчийн түвшинд хэлэлцээр хийх ур чадвар.

Хувийн чанарууд нь дараахь зүйлийг агуулдаг.

.тусгаар тогтнол,

Хариуцлага хүлээх чадвартай

Зөвшөөрөгдөх эрсдэлийг хүлээх хүсэл,

Өндөр бүтээмжтэй,

.харилцааны ур чадварыг хөгжүүлсэнболон илтгэх ур чадвар.

Идэвхтэй, эрч хүчтэй хүмүүс, төрөл"найдвартай гүйцэтгэгч" энд ажиллахгүй.

Бүртгэлийн гол менежерийн үүрэг нь:танай компанийн зохистой элчин сайд байх. Түүнээс зөвхөн борлуулах чадвартай байхаас гадна зах зээлийн онцлогийг мэддэг байхыг шаарддагболон өрсөлдөөнт орчин, үйлчлүүлэгчийн бизнесийн талаар гүн гүнзгий ойлголттой байх, хариуцлагын чиглэлээр шууд хамааралгүй үйл ажиллагааны чиглэлээр зөвлөхөөр ажиллах чадвартай байхменежер Мөн дансны гол менежер нь нэгдүгээрт нарийн сэтгэл зүйч, хоёрдугаарт бизнесийн хамтрагч байх ёстой.

Мөн би энэ идеалыг тэмдэглэхийг хүсч байнакомпанийн удирдлага болон гол үйлчлүүлэгчийн хоорондын мэргэжлийн харилцааны үр дүн юм бизнесийн харилцааг найрсаг харилцаанд шилжүүлэх. Өөрөөр хэлбэл, хэрэв тэр хүн таныг зөвхөн борлуулалтын гүйцэтгэлийн хүчин зүйл биш, харин хамгийн түрүүнд хүний ​​хувьд сонирхож байгаагаа ойлгодог бол тэр таныг хөндлөнгөөс оролцдог, сонирхдог гэж үзэхгүй. Дараа нь гол үйлчлүүлэгч таны найз болж, та ажилдаа амжилтанд хүрч, харилцаанд тайвшрах болно

Бэлтгэсэн материалВероника Беляева

KAM гэсэн товчлол нь Англи хэлний Түлхүүр Бүртгэлийн Менежерээс (= гол дансны менежер) гаралтай. Ихэнхдээ бүс нутгийн менежер өөрөө нутаг дэвсгэр даяар KAM-ийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг; хэрэв газар нутаг том бол бүсийн менежер нь түүнд харьяалагдах нэгээс олон КАМ-тай байж болно.

1. I.Дансны гол менежерийн гол ур чадвар

Эмнэлгийн төлөөлөгчдийн нэгэн адил үндсэн чадамж KAM-ийн гүйцэтгэх ёстой функцтэй шууд холбоотой. Дашрамд хэлэхэд, KAM-ийн үйл ажиллагаа нь мэдэгдэхүйц бага төрөлжсөн боловч KAM-тай ажиллах хүмүүсийн онцлогоос шалтгаалан төвөгтэй байдаг. Тиймээс сайн CAM-д зайлшгүй шаардлагатай ур чадваруудын дунд хувийн шинж чанарууд давамгайлдаг. Тэдний ихэнхийг нь зааж өгч болно гүйцсэн насэнэ нь хориотой. Энэ нь энэ албан тушаалд ажилчдыг анхааралтай сонгох гэсэн үг юм.

Хүснэгт Бүртгэлийн менежерийн профайл

Чөлөөт боловсон хүчний зах зээл дээр удаан байдаггүй тул сайн КАМ олох нь амаргүй гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Хэрэв хомсдол байгаа бол өөрийн компанийн ажилчдыг сайтар судалж үзэх нь зүйтэй юм. Өчигдрийн эмнэлгийн төлөөлөгч маш сайн CAM болох тохиолдол ихэвчлэн байдаг. Сонирхолтой нь, ийм эмнэлгийн төлөөлөгч нь төлөөлөгч байх нь ихээхэн сул талтай байх магадлалтай. Тэрээр айлчлалын стандартыг маш муу биелүүлэх ёстой, тайлан бичих ажилд оролцож, үйл явц, стандарт ажлыг бүх талаар үл тоомсорлож болно. Гэхдээ энэ бүхний тусламжтайгаар энэ нь өөрийн нутаг дэвсгэрт маш сайн үр дүнд хүрч, өөрийн гэсэн арга замаар хүрэх болно. Хэрэв танай хэлтэст ийм үзэгдэл тулгарвал ийм ажилтныг загнаж, түүнийг хэвшүүлэх гэж яарах хэрэггүй. Түүний чадамжийн хувьд КАМ-ын албан тушаалд тохирох эсэхийг бодоорой?

Марина Р., алдартай эмийн компаниудын нэг ажилтан, Ростов-на-Дону хотын эмнэлгийн төлөөлөгч байсан. Түүний шууд менежер, дүрэм журамд маш ухаалаг, анхааралтай ханддаг хүн түүнд маш их сэтгэл дундуур байв. Мэдээлэл маш муу хийгдсэн, айлчлалын талаархи мэдээллийг энгийн хуулбарлах замаар тодорхой бөглөсөн, заримдаа огноо, хаягийг өөрчлөхөө мартсан. Ажлын өдөр 9 цагт эхэлсэн ч 11 цагт тэр ихэвчлэн унтсаар байсан тул менежер түүнийг шууд сэрээх ёстой байв. Түүнийг ажлаас халах тухай асуудал нэг бус удаа гарч ирсэн боловч түүний нутаг дэвсгэрийн үзүүлэлтүүд маш сайн байсан тул шийдвэрийг хойшлуулав. Бүс нутгийн менежерийг сольсны дараа шинэ менежерБи эмнэлгийн төлөөлөгчдийнхөө ажлыг биечлэн судалж, эцэст нь энэ ажилтны талаар шийдвэр гаргасан. Түүнийг ажлаас халахын оронд КАМ-ын албан тушаалыг санал болгов. Аудитын үр дүнгээс харахад хотын бүх VIP болон KOL-ууд Маринаг маш сайн мэддэг бөгөөд түүнийг маш сайн ажилтан гэж үздэг байв. Маринагийн ачаар тус компани нутаг дэвсгэртээ томоохон тендерт тогтмол ялж, томоохон худалдааны төвүүдэд олон тооны үнэнч эмч нартай болсон. Хэдийгээр тэр маш их хичээсэн ч түүний зан чанарын онцлог шинж чанарууд нь эмч нартай уулзах зэрэг байнгын ажилд тохиромжгүй байв. Гэхдээ тэр нөхцөл байдлыг үнэлж, чухал шийдвэр гаргасан хүмүүстэй хувийн харилцаа тогтоож, хөгжүүлэхдээ маш сайн байсан.

1. II.Бүртгэлийн гол менежерийг удирдах онцлог

Гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь өндөр хариуцлага шаарддаг, учир нь ноцтой алдааны үр дагавар нь тухайн компанид маш мэдэгдэхүйц бөгөөд тухайн бүс нутагтаа мөнгө, зах зээлд эзлэх хувь алдагдахад хүргэдэг. Энэ бол юуны түрүүнд мөнгө болон бусад нөөцийг хянадаг эрх мэдэл, статустай хүмүүстэй хийх ажил учраас ийм ажил нь тодорхойлогддог хувь хүний ​​хандлагыг шаарддаг. Тодорхойлогдсон хоёр нөхцөл - эрсдэлийн бүс ба хувь хүний ​​хандлага нь KAM-д тавигдах шаардлагуудыг бидэнд мэдээлдэг. Энэ нь дор хаяж D3-D4 хөгжлийн түвшинд хурдан шилжих чадвартай ажилтан байх ёстой бөгөөд түүний ажилд хамгийн бага тооны загвар байх ёстой.

Шинэ VIP эсвэл KOL бүр нь тусдаа боловч үл мэдэгдэх төсөл бөгөөд бидний хүн нэг бүр D1 түвшинд байдаг. Энэ нь төсөл эхлэхээс өмнө KAM-тай хамтран зорилтоо нарийвчлан тогтоох, түүнийг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөний талаар нарийвчилсан хэлэлцүүлэг хийх, ахиц дэвшлийг үе шаттайгаар хянах явдал юм.

Гэсэн хэдий ч VIP эсвэл KOL-той харилцах харилцаа улам бүр нэмэгдэж байгаа тул удирдлагын хэв маягаа өөрчилж, KAM-д илүү ихийг шилжүүлэхэд бэлэн байгаарай. VIP болон KOL-ийн даалгавар, зорилгын талаар түүнтэй санал нэгдэж, төсөв, түүний зорилгыг тодорхойлох, гэхдээ амжилттай ажилтанд итгэж сур.

KAM-д зочлох стандартыг нэвтрүүлэх нь бүрэн хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй юм. Нэгдүгээрт, VIP эсвэл KOL үйлчлүүлэгчид өөрсдийн гэсэн маш завгүй ажлын хуваарьтай байдаг. Мөн тэдний уулзалтад бэлэн байх нь тэдний хувьд энэ уулзалтын ач холбогдлоос шууд хамаарна. Энэ ач холбогдлыг үргэлж хэвийн болгох боломжгүй юм. Хоёрдугаарт, олон асуудлыг айлчлалын үеэр биш, албан бус уулзалтын үеэр шийддэг. Сэдэв нь илүү чухал байх тусам түүнийг хэлэлцэх нөхцөл нь албан бус болно. Энд харилцан үйлчлэлийн хил хязгаарыг тодорхойлох нь зүйтэй боловч загваруудыг нэвтрүүлэхгүй байх нь зүйтэй.

Би байнга сонсдог асуултыг урьдчилан таамаглаж байна: "Хэрэв KAM ажлаа хийхгүй бол яах вэ - тэр VIP-ээ мэдэхгүй, тэд түүнийг мэддэггүй. Айлчлалын стандартыг албадан нэвтрүүлэх л үлдлээ - түүнийг бусадтай адил явуул." Эрхэм хүндэт бүсийн менежер! Хэрэв КАМ ажлаа хийхийг хүсэхгүй эсвэл хийж чадахгүй бол түүнтэй ярилцаж, баяртай гэж хэлэх хэрэгтэй. Түүнийг эмнэлгийн төлөөлөгч болж, "бусдын адил алхаарай". Ажлын байрыг хадгалахын зэрэгцээ чиг үүргийг тэнцүүлэх нь наад зах нь эдийн засгийн хувьд тохиромжгүй юм. Эцсийн эцэст, одоо байгаа боловч ажиллахгүй байгаа KAM-ийн оронд танил тал бий болгох хэрэгтэй болно. Үгүй үгүй! Та КАМ буруутай гэдгийг удирдлагадаа хэлж чадахгүй. Үр дүнгүй дэд ажилтан гэдгийг санаарай чинийхалдаа. Та хэлтэс, түүний үр дүнг хариуцна. Хэрэв танд тохиромжгүй нөөц байгаа бол түүнийг тохирох нөөцөөр солих хэрэгтэй. Бусад бүх зүйл бол туршлагагүй менежерийн хувьд шалтаг юм.

Жижиглэнгийн худалдаа (зөвхөн биш) хөгжихийн хэрээр үйлдвэрлэгчдийн хоорондын өрсөлдөөн нэмэгдэж, зах зээл өргөжин тэлж байгаа тул шинэ мэргэжил гарч ирж байна. амжилттай хөгжилбизнес. Сүүлийн арван жилд борлуулалтын менежерүүдийн дотроос Түлхүүр Дансны Менежерүүд нь тусдаа ангилалд гарч ирсэн - key account managers.

Дашрамд хэлэхэд, жижиглэн худалдаа, үйлдвэрлэл, үйлчилгээ гэх мэт үйл ажиллагааны чиглэлээс үл хамааран үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нь компанийн ажлын хамгийн чухал хэсэг юм. Энэ харилцан үйлчлэлийн хэлбэр нь борлуулалт, борлуулалтаас олсон ашиг хаана ч байдаг.

Гол дансны менежерээр ажиллах онцлог

Нэг талаас, дансны гол менежерүүд ажлын ихэнх цагаа шинэ үйлчлүүлэгч хайх, хүйтэн дуудлага хийх, томоохон мэдээллийн сантай ажиллахад зарцуулах шаардлагагүй болсон.

Нөгөөтэйгүүр, энэ нь борлуулалтын хэлтсийн ажлын хамгийн чухал хэсэг юм, учир нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалах нь ихэвчлэн илүү их хүчин чармайлт шаарддаг. Ялангуяа компанийн эргэлтийн ихээхэн хэсгийг хангадаг гол үйлчлүүлэгчдийн тухайд.

Гол үйлчлүүлэгч компанийн ажилд сэтгэл хангалуун байхын тулд KAM нь зөвхөн компанийн нүүр царай байх ёсгүй. Тэрээр үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээ шаардлагыг сайн мэддэг байх ёстой, шаардлагатай бүх тоог санаж, заримдаа бизнесийн ашиг сонирхол шаардлагатай бол зөвлөгөө, сануулга өгөх ёстой.

Түүнээс гадна үйлчлүүлэгчийн эрх ашиг хамгийн түрүүнд тавигддаг гэдгийг бид тэмдэглэж байна. KAM бол бүх нийтийн ажилтан, учир нь тэрээр борлуулалтын арга техникээс гадна логистик, маркетинг, менежментийн үндсийг мэддэг байх ёстой. Бүр нягтлан бодох бүртгэлийн үндсийг мэдэх нь илүүц байх болно.

Заримдаа гол дансны менежер нь багийн удирдамж байх ёстой: бизнес цаашаа явах шинэ замыг хайж олох.

KAM баг

Мэдээжийн хэрэг, KAM зөвхөн бага хэмжээгээр бие даан ажиллах боломжтой. Эргэлт нэмэгдэхийн хэрээр баг гарч ирэх нь дамжиггүй - юуны түрүүнд туслах, гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах мэргэжилтэн.

Түүний чиг үүргийг менежер нь тодорхойлдог боловч голчлон эдгээр нь ажлын техникийн талыг хэрэгжүүлэх - жагсаалт гаргах, захиалга өгөх, хэрэгжилтэд хяналт тавих явдал юм.

Ихэнхдээ энэ нь гол үйлчлүүлэгчийн захиалгаар эсрэг талуудтай харилцах, үйл явцын практик дэмжлэг юм.

Гол үйлчлүүлэгч өөрөө менежертэй шууд холбоотой байдаг.

Илүү төвөгтэй тохиолдолд төлөөлөгчдийг нэг баг болгон нэгтгэдэг янз бүрийн хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэлээс үйлдвэрлэл хүртэл КАМ-ын удирдлаган дор .

Гол дансны менежерүүд хаанаас ирдэг вэ?

Харамсалтай нь боловсролын бүтэц зах зээл, үйлдвэрлэлийн хөгжлөөс ихэвчлэн хоцорч байна. Тиймээс дансны гол менежерүүдийг хаана ч бэлтгэдэггүй.

Энэ тохиолдолд хамгийн сайн сонголт бол ийм мэргэжилтэнг компанийн орчинд өсгөх явдал юм. Ихэнхдээ энэ ажилд сонгодог сүлжээ - худалдаачин - борлуулалтын төлөөлөгч - хянагч - борлуулалтын менежер - KAM-ээр ханддаг.

Ийм байдлаар юунд хүрсэн бэ? Юуны өмнө компани дахь бүх үйл явцыг дотроос нь сайтар ойлгох. Тиймээс сайн KAM нь сайн бодож боловсруулсан логистикийн төлөвлөгөө ямар шатандаа бүтэхгүй болохыг үргэлж мэддэг. Мөн аль хэсгийн ажлыг онцгой анхаарах ёстой вэ?

Нэмж дурдахад энэ нь компанийн бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгийг гэнэтийн асуултанд саад болохуйц түвшинд хүргэдэг.

KAM-г багаас хэрхэн салгах вэ?

Борлуулалтын менежер гол данстай ажиллахдаа сайн эсэхийг яаж тодорхойлох вэ?

Харамсалтай нь үүнийг зөвхөн борлуулалтын тоогоор тодорхойлох боломжгүй юм. Мэргэжилтнүүдийн өөрийнх нь хүсэл.

Ирээдүйн КАМ ямар шинж чанартай байх ёстой вэ?

Юуны өмнө тэрээр "шатаах" ёстой - ур чадвар, мэдлэгээ хөгжүүлж, өсөхийн аргагүй хүслийг мэдрэх ёстой. Хэрэв бизнесийн ашиг сонирхол шаардлагатай бол тэрээр нэмэлт сургалтанд хамрагдахад үргэлж бэлэн байдаг.

Мэдээжийн хэрэг, борлуулалтын ур чадвар, хэлэлцээр хийх арга техниктэй байх, ойлгох ёстой санхүүгийн үйл явцкомпанид.

Зах зээл, өрсөлдөөний талаар сайн ойлголттой байх. Түүнээс гадна, үүнийг зөвхөн компанийн үүднээс төдийгүй үйлчлүүлэгчийн байр сууринаас ойлгоорой. Эцсийн эцэст, түүний үйлчилгээ нь гол үйлчлүүлэгчид компаниа зах зээлийн шуургатай далайд сурталчлахад нь туслах ёстой бөгөөд үе үе дарвуул, заримдаа сэлүүртэй ажилладаг.

Ажиллаж, жолоодоход бэлэн байгаарай. Мэдээж ийм хүн удирдагч байх ёстой. Эцсийн эцэст, багийн ажлын амжилт түүнээс хамаарна.

За, аналитик сэтгэлгээ, болзошгүй бэрхшээлийг урьдчилан харж, тэдгээрийг шийдвэрлэхэд бэлэн байх чадвар. Энэ нь зайлшгүй шаардлагатай, учир нь заримдаа нэг цоорсон, нэг удаа алдсан хүргэлт нь үйлчлүүлэгчээ алдах эсвэл түүний алдагдлыг нөхөн төлөх шаардлагатай болдог. Бүтээгдэхүүний дүн шинжилгээ хийх чадвар, түүний хамаарал, өрсөлдөх чадвар нь гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад зайлшгүй шаардлагатай байдаг, учир нь тэдгээрийг томоохон асуудал болохоос нь өмнө урьдчилан харж, шийдвэрлэх нь дээр.

Хэрэв гол хүнКомпанид энэ бол борлуулалтын менежер, тэгвэл КАМ гэж хэн бэ?

Адилхан борлуулалтын менежер, зүгээр л илүү өндөр түвшин. Ийм мэргэжилтний үүрэг хариуцлага жирийн менежер, мэргэжилтнийхээс арай өндөр байх болно гэдгийг мартаж болохгүй.

Нарийн төвөгтэй асуудалд бүхэл бүтэн багийн ажил, үнэнч байдал, уялдаа холбоог хариуцдаг хүн бол KAM юм. Ийм мэргэжилтэн зөвхөн илүү их ачааллыг даах ёстой өндөр цалинхөдөлмөр, гэхдээ үр дүнд нь илүү их хариуцлага. Эцсийн эцэст таны карьерын дараагийн шат бол аль хэдийн найруулагч юм.

Мэргэжлийн хүмүүс юу гэж бодож байна вэ?

Түлхүүр дансны менежерээр ажиллахын давуу болон сул талууд болон энэ албан тушаалыг авахын тулд юу мэдэх хэрэгтэй талаар бид санал бодлоо илэрхийлэхийг хүссэн.

Иван Григорьев(R-ашгийн KAM):

Ажлын давуу тал: Би оффисдоо нэг их цаг зарцуулдаггүй. Би бараг өдөр бүр уулзалт хийдэг: үйлчлүүлэгчдийн гэр, ресторан, фитнесс төв, халуун усны газар хүртэл. Заримдаа гольф, теннис, нэг удаа - ан хийх. Би компанийн зардлаар ажлаар маш их аялдаг.

Бүх бичиг баримтыг туслахуудад даатгаж байгаа нь үнэхээр сайхан хэрэг.

Дээрээс нь дарга нар танд "хэрхэн ажиллахыг" заадаггүй - гол зүйл бол үр дүн гаргах явдал юм. Хэрэв энэ нь маш сайн үр дүн юм бол гүйлгээний тодорхой хэмжээний нэмэлт төлбөр нь цалингаас хамаагүй өндөр байна.

Албан тушаал авахын тулд би юу хийх ёстой вэ - миний компанийн хувьд - аливаа зүйлийг хийх, уулзалт хийх, илүү их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийхэд илүү олон үйлчлүүлэгчдийг итгүүлэх чадвартай байх. Үүнийг хийхийн тулд та харилцах, нийтлэг хэл олох чадвартай байх хэрэгтэй өөр өөр хүмүүс, яг одоо таны харилцаж байгаа тухайн үйлчлүүлэгчид сонирхолтой байхаар бүтээгдэхүүнийг танилцуулах чадвартай байх - хүн бүр өөрийн гэсэн сэдэл, аргументтай байдаг.

Гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь менежерээс тодорхой ур чадвар, чанарыг шаарддаг сэтгэл хөдөлгөм үйл явц юм. Та энэ нийтлэлээс томоохон үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах нарийн ширийн зүйлстэй танилцах боломжтой.

Гол үйлчлүүлэгч гэж хэн бэ?

Гол хэрэглэгч нь компанийн орлогод чухал нөлөө үзүүлдэг хэрэглэгч юм. Эдгээрт мөн имиж үйлчлүүлэгчид, салбарынхаа хамгийн том компаниуд эсвэл худалдагчийн хувьд чухал ач холбогдолтой тодорхой нутаг дэвсгэрт байдаг компаниуд орно.

Гол хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалтын эзлэх хувь нь борлуулалтын 30-55% хооронд хэлбэлзэж болно. Хэрэв энэ үзүүлэлт 75% -иас давсан бол бид үйлчлүүлэгчээс моно-хамааралтай байдлын тухай ярьж байна. Нэг үйлчлүүлэгчийн төлөвлөгөө, үйл ажиллагаанд томоохон өөрчлөлт гарсан тохиолдолд бие даасан ханган нийлүүлэгч ихээхэн хохирол амсаж, зах зээлээс гарч болзошгүй тул энэ нь хэцүү нөхцөл байдал юм.

Гол дансны менежерийн үүрэг

Гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь мэдээжийн хэрэг чухал юм. Судалгаанаас харахад борлуулалтын амжилт, цаашдын үр дүнтэй харилцан үйлчлэлийн 2/3 нь менежерээс хамаардаг. Үндсэндээ дансны гол менежер нь компанийн нийт ашгийн 50 хүртэлх хувийг эзэлдэг хүн юм. Тиймээс зарим компанид эрх мэдэл нь захирлуудынхтай ойролцоо байдаг.

Шинэ Түлхүүр Дансны Менежер нь итгэмжлэгдсэн үйлчлүүлэгчидтэй харилцах түүхийн талаар суралцаж, үйлчлүүлэгчийн шийдвэр гаргадаг багтай танилцахаас эхлэх ёстой.

Материалыг сайтар судалж, дүн шинжилгээ хийх нь уулзалтанд бэлдэж, ярианы сэдвийг сонгоход тусална.

Дансны менежерийн гол ур чадвар

Хэрэглэгчийн үйлчилгээний мэргэжилтэнд байх ёстой хамгийн эхний чадвар бол компанийн бүтээгдэхүүний талаарх мэдлэг юм. Гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахын тулд ур чадвараа харуулах, үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг бэхжүүлэх шаардлагатай. Бүтээгдэхүүнтэй холбоотой тодорхой асуултууд гарч ирвэл та өгөгдөл, баримтыг гажуудуулахгүйгээр үйлчлүүлэгчид бүрэн мэдээлэл өгөх техникийн мэргэжилтнүүдийн тусламжгүйгээр хийх боломжгүй гэдгийг санах нь зүйтэй.

Борлуулалт ба түүнтэй холбоотой бүх зүйл бол гол түншүүдтэй ажилладаг менежерийн чадамжийн хоёр дахь талбар юм. Зөвхөн бүтээгдэхүүн борлуулах чадвар төдийгүй хамтын ажиллагаа, ноу-хау, туршилтын төслүүдийг хөгжүүлэх санаа - үйлчлүүлэгчийн компанид нөлөөллийн бүсийг өргөжүүлэхэд хүргэдэг бүх зүйл нь хамтын ажиллагааны орлого, сэтгэл ханамжийг авчирдаг. үр дүн. Борлуулалтын ур чадвар нь зах зээлийг өргөжүүлэх, шинэ давхрагауудыг эзлэхэд бэлэн байхын тулд байнга сургаж байх ёстой гол дансны менежерийн булчингууд юм.

Үйлчлүүлэгчийн бизнест мэргэжилтний байр суурь өгдөг нэмэлт ашиг тусөрсөлдөгчдийн өмнө. Үйлчлүүлэгчийн бизнесийн хөгжил, түүний сул тал, өсөлт, хөгжлийн төлөвлөсөн чиглэлүүдийн талаар бид мэдэхийг хичээх ёстой. Энэ нь танд ашиг тусын хэлээр ярих, баримт, тоо баримтад тулгуурлан арилжааны саналынхаа байр суурийг бэхжүүлэх боломжийг олгоно. Энэ нь ханган нийлүүлэгчийг сонгоход чухал ач холбогдолтой давуу тал бөгөөд аргумент юм.

Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь батлагдсан борлуулалт, хэлэлцээр хийх чадварыг шаарддаг.

Дээр дурдсан нь зөвхөн дансны менежерийн үндсэн ур чадваруудыг цаашид авч үзэх болно.

Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах

Зах зээл дээрх бүх томоохон үйлчлүүлэгчид аль хэдийн эзлэгдсэн гэсэн үзэл бодол байдаг. Зах зээлийн удирдагчдад идэвхтэй борлуулалт хийхэд цаг зарцуулах нь үнэ цэнэтэй юу? Эсвэл бид зөвхөн ирж буй урсгалыг бий болгоход найдах ёстой юу?

Мэдээжийн хэрэг, хамгийн нэр хүндтэй, төлбөрийн чадвартай үйлчлүүлэгчдийг компанийн гол үйлчлүүлэгч болгохын тулд тэднийг татахыг хичээх нь зүйтэй. Томоохон үйлчлүүлэгчид бол үйл явцыг байнга оновчтой болгож, хамтын ажиллагааны шинэ саналуудыг авч үздэг компаниуд юм. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах аргууд: хүйтэн дуудлага, зөвлөмж, үзэсгэлэнд зочлох. Шийдвэр гаргагчдын холбоо барих хаягийг интернетээс олоход хялбар байдаг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгч олоход хялбар болгодог. Хүйтэн дуудлага, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний ашиг тусын талаар товч бөгөөд тодорхой бичсэн захидал нь сонирхсон хүмүүстэй хувийн уулзалт хийхэд тусална. Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн зөвлөмжийг үл тоомсорлож, туршлагаа бүү мартаарай амжилттай борлуулалтийм хэмжээний үйлчлүүлэгчид.

Татгалзах, эсэргүүцэлтэй тулгарах магадлалтай. Тиймээс гол дансны мэргэжилтний заавал байх ёстой хувийн шинж чанаруудын нэг бол тэмцэгчийн сүнс юм. Том үйлчлүүлэгчдийг татахад оролдох нь хамгийн чухал зүйл юм. Үйлчлүүлэгч олох нь одоо байгаа үйлчлүүлэгч өөр ханган нийлүүлэгч сонгох тохиолдолд маш сайн даатгалын бодлого юм.

Тендер

Ихэвчлэн, томоохон компаниудтендерийн системээр бараа, үйлчилгээ худалдан авах. Тендерт оролцох бэлтгэл нь тендер болохоос 9 сарын өмнө эхэлдэг. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хүлээн зөвшөөрсөн эсвэл бүрдүүлсэн, хэрэгжилтийн амжилтын гол хүчин зүйлсийг тодорхойлж, үйл явцад оролцогч бүх оролцогчидтой өндөр чанартай харилцаа холбоо тогтоосон ханган нийлүүлэгч тендерт ялах магадлал өндөр байдаг нь нууц биш юм. Том үүрэгТендерт ялахад гол дансны менежер, түүний харилцаа холбоо тогтоох, нөхцөл байдалд нөлөөлөх, гол үйлчлүүлэгчдийн хүлээлтийг удирдах чадвар чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Хэрэв KAM (гол дансны менежер) өөрт өгөгдсөн даалгаврыг сайн гүйцэтгэж, одоогийн асуудлыг хурдан шийдэж, гол үйлчлүүлэгчийнхээ хүсэлтийг биелүүлэхийн тулд компанийнхаа багийг хэрхэн зөв дайчлахаа мэддэг бол гол ханган нийлүүлэгч болж, байр сууриа баталгаажуулах бүх боломж бий. олон жилийн турш.

Жижиг, дунд үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаас ялгаатай нь гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзэхийг шаарддаг. Өрсөлдөгчдөөсөө жижиг зүйлээр ч ялгарч, хагас алхамаар түрүүлж, үйлчлүүлэгчийн зах зээл болон зах зээлийн талаар сайн ойлголттой байх нь чухал.

Хэрэглэгчийн үйлчилгээний мэргэжилтэн заавал байх ёстойТөслийг чадварлаг удирдах чадвартай байх ёстой. Энэ нь олон процессыг автоматжуулах, гүйлгээний дэмжлэгийг хялбаршуулах боломжийг олгодог.

Түлхүүр дансны хэлтсийн дарга нь зөвхөн тоон үзүүлэлт, урьдчилсан борлуулалтад үндэслэн хэлтсийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавихаас гадна гол дансанд үйлчилдэг менежерүүдийн ажлын чанарт хяналт тавих ёстой.

Шийдвэр гаргах бүлгийн бүх гишүүдийн талаарх бүрэн мэдээллийг бүртгэх нь гол үйлчлүүлэгчийн хавтаст бичигт тусгагдсан байх ёстой. Хамгийн хялбар арга бол үүнийг хэлтэс дотроо стандартчилах явдал юм. Та зөвхөн бизнесийн аналитик төдийгүй хувийн мэдээллийг анхаарч үзэх хэрэгтэй: төрсөн он сар өдөр, хобби, гэр бүлийн гишүүд, үнэт зүйлсийн талаархи мэдээлэл. Энэ нь харилцааны боломжийг өргөжүүлдэг.

Арилжааны санал бэлтгэх

Ирээдүйд түлхүүр болж магадгүй шинэ үйлчлүүлэгчид арилжааны санал бэлтгэхийг хүссэн гэж бодъё. Ямар нюансуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй вэ?

Гол үйлчлүүлэгчийн арилжааны саналыг бэлтгэхдээ хамтын ажиллагааны ашиг тус, саналын өвөрмөц байдал, онцгой байдлыг зөв танилцуулахыг санах нь чухал.

Саналыг үйлчлүүлэгчийн талаас шинжээчдийн бүлэг хянан үзэх тул энэ баримтыг харгалзан үзэж, батлах үйл явцад оролцогчдын мэдлэг, өмнөх хамтын ажиллагааны туршлага, үйлчлүүлэгчийн үнэлгээнд үндэслэн үнэлгээний шалгуурыг үндэслэн аргументуудыг бүлэглэх ёстой. Эхний газар.

Шийдвэр гаргах бүлгийн оролцогчдыг зан чанарын шинж чанарт нь үндэслэн бичих чадвар нь ашигтай байх болно.

Менежерүүд ихэвчлэн хүчирхэг бөгөөд онцгой нөхцлөөр худалдан авах дуртай байдаг. Үйлчлүүлэгч компанийн төлөв байдлын талаархи ойлголт, бизнесийн онцлог шинж чанаруудын талаархи мэдлэгийг онцолсон саналд үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Хэлэлцүүлэгт оролцож буй хүний ​​нөөцийн захирал нь хүмүүс, санал хүсэлт, харилцаа холбоог бий болгоход анхаарлаа хандуулдаг. Тиймээс, CP-д ижил төстэй төслүүдийг томоохон компаниудад хэрэгжүүлэх практикийг иш татах, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ашиглахыг санал болгож чадах, санал болгоход бэлэн байгаа хүмүүсийн холбоо барих хаягийг хавсаргах нь зүйтэй юм.

Санхүүч, техникийн мэргэжилтнүүд тоо, нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг маш анхааралтай үздэг. Уг саналд статистик мэдээлэл оруулж, цахимжуулсан байвал зүгээр санхүүгийн үр дүнхамтын ажиллагаа.

Дээр дурьдсан зэрэглэл нь шийдвэр гаргах бүлэг бүрт хувь хүний ​​хандлагыг шаарддаг. Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн материалыг ашиглаж, хэлэлцээрийн явцад олж авсан бүх мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийвэл үүнийг хийхэд хялбар байдаг.

Магадгүй, арилжааны санал бэлтгэхийн тулд дансны гол менежерт компанийн мэргэжилтнүүдийн тусламж, зөвлөгөө хэрэгтэй болно. Саналыг баг бэлтгэсэн гэсэн мэдээллийг нэмж, албан тушаал, холбоо барих хаягийг зааж өгөх нь баримт бичгийн ач холбогдлыг нэмэгдүүлж, төслийн багт ажиллах чадварыг онцлон харуулах болно.

Саналын төгсгөлд дуусах хугацааг зааж өгөх ёстой. Энэ нь нийтлэг практик бөгөөд томоохон гүйлгээнд дарамт шахалт, албадлага мэт харагддаггүй. Ихэнхдээ үйлчилгээ нь гадны хүний ​​​​болон материаллаг нөөцийн оролцоог шаарддаг цогц бүтээгдэхүүн юм. Зах зээл хөдөлж байна. Тиймээс хүчинтэй байх хугацаа нь тогтоосон хугацааны нөхцлийг хадгалах баталгаа юм.

Томоохон үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн гүйлгээг дуусгах

Гол үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулахдаа хайхрамжгүй байдал, хэрэгцээ шаардлага гэсэн хоёр туйлшралаас зайлсхийх нь чухал юм. Хамтын ажиллагааны эерэг туршлага хараахан гараагүй байгаа тул ийм нөхцөл байдалд байгаа шинэ үйлчлүүлэгчид менежерийн анхаарал халамжийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна.

Залуу, туршлагагүй гол дансны менежерүүд заримдаа санал илгээж, зүгээр л хариу хүлээж байх алдаа гаргадаг. Энэ зан үйлийн шалтгаан нь өөр, хувь хүн юм. Гэхдээ ихэнхдээ үйлчлүүлэгчийн статусаас айх, чадваргүй эсвэл хөндлөнгөөс оролцох вий гэсэн айдас байдаг. Илүү бага тохиолддог - үр дүнд хүрэхэд хайхрамжгүй байдал.

Менежерийн зан үйлийн алгоритм дараах байдалтай байж болно.

• и-мэйл эсвэл захидлаар санал илгээх;
• хэрэв баталгаажуулсан хариу ирээгүй бол нэг өдрийн дараа утсаар хүлээн авсан тухай мэдээллийг тодруулах;
• дараагийн алхамуудын талаархи асуулт;
• саналыг яаралтай хэлэлцэх эх сурвалжийн тухай асуудал;
• завсрын үр дүнг хэлэлцэх дуудлага эсвэл уулзалтын өдөр тохиролцох.

Хэрэгцээ гэдэг нь хэлцэл хийх сонирхол нэмэгдсэний илрэл юм. Үйлчлүүлэгч нь олз мэт санагдах ёсгүй. Худалдагч нь хамтран ажиллах сонирхолтой байгаа бөгөөд гүйлгээ нь түүнд болон түүний төлөөлж буй компанид хэт чухал болохыг ойлгосон даруйд илүү таатай нөхцөл олж авах оролдлого гарч болзошгүй. үнийн санал, цаг хугацаа, хэмжээ. Гол түншүүдтэй гэрээ байгуулахдаа үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Хамтын ажиллагаа сайн ч компаниуд зах зээлд байгаагийн гол зорилго бол ашиг олох.

Өөртөө итгэх итгэл, хэт их аман бус хариу үйлдлийг хянах, шуугиан дэгдээхгүй байх нь сайн үр дүнд хүрдэг гол дансны менежерийн чадварлаг зан үйлийн бүрэлдэхүүн хэсэг юм.

Дагалдан яваа

Гэрээнд гарын үсэг зурсны дараа томоохон үйлчлүүлэгчтэй хийх гүйлгээг дэмжих нь менежерийн ажлын гол хэсэг юм. Хэрэглэгчийн үйлчилгээг чадварлаг, шуурхай үзүүлэх ёстой. Боломжит бүх гомдол, хүсэл, үл ойлголцлыг аль болох богино хугацаанд, хамгийн бага алдагдалтайгаар шийдвэрлэсэн нь ханган нийлүүлэгчийн үйлчлүүлэгчид үнэнч байдлыг харуулж байна. Алдаа бол хэвийн зүйл гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Маргаантай нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд үйлчлүүлэгчээ сонсож, үйл явцад сэтгэл хөдлөлийн оролцоогоо харуулж, төлөвлөсөн үр дүнд хүрэхийн тулд бүх зүйлийг хийх нь чухал юм. Үйлчлүүлэгчийнхээ өмгөөлөгч болох нь утгагүй юм. Нөхцөл байдлын талаархи хангалттай ойлголт, мэргэжлийн үйл ажиллагаатай хослуулан нөхцөл байдал, үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг зохицуулахад тусалдаг.

Анхааралтай, зөв асуусан асуултуудгарын үсэг зурсан гэрээний дагуу ажил гүйцэтгэх явцад тэдгээр нь амжилттай туршлагыг харилцан борлуулах, захиалагч компанийн бусад салбар, хэлтэст шилжүүлэх үндэс суурь болж чадна.

Үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа санал хүсэлт гаргах нь амжилттай харилцааг бий болгох чухал тал юм. Нийлүүлэгч, үйлчлүүлэгчийн мэргэжилтнүүдийг оролцуулсан ажлын завсрын үр дүнг нэгтгэн дүгнэхэд, уян хатан байдал, эрүүл саруул ухаанд харшлахгүй, талуудын ашиг сонирхлыг зөрчөөгүй зохицуулалт хийх чадварыг үйлчлүүлэгчид үнэлж, хамтын ажиллагааг бэхжүүлдэг.

Хэрэглэгчийн зөв үйлчилгээ нь борлуулалтын төлөвлөгөөний тогтвортой хэрэгжилтийг хангадаг. Нэмж дурдахад хамтын ажиллагаанд сэтгэл хангалуун байгаа гол үйлчлүүлэгчид нь зөвлөмж өгөх үнэлж баршгүй эх сурвалж бөгөөд үүний үр дүнд үйлчлүүлэгчдийн бааз, бизнесийг бүхэлд нь өргөжүүлэх болно. Хэрэв хүргэлт эсвэл төсөл нь өндөр чанартай, цаг тухайд нь хийгдсэн, үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг хангасан эсвэл давсан бол компанийн вэбсайтад байршуулах зөвлөмжийн захидал хүсэх нь зүйтэй. Мөн хувийн ярианы үеэр та үйлчлүүлэгчийн төлөөлөгчтэй холбоо барьж, энэ чиглэлээр хамтран ажиллах сонирхолтой хамт олон, түншүүдээ санал болгох хүсэлт гаргаж болно. Зөвлөмжлэгчээс боломжит түнш рүү залгах нь уулзалт, цаашдын гүйлгээ хийх магадлалыг ихээхэн нэмэгдүүлдэг.

Гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, ийм гүйлгээг дагалдаж буй менежерийн байр суурь нь сонирхолтой бөгөөд ирээдүйтэй үйл ажиллагаа гэж бид дүгнэж болно.

Бүртгэлийн гол менежер- аж ахуйн нэгжийн гол тоонуудын нэг. Тэрээр компанид үндсэн орлогыг авчирдаг үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулдаг. Хариуцлага гол дансны менежеролон цэгээс бүрддэг бөгөөд түүний үйл ажиллагааны гол үр дүн нь дууссан (эсвэл илүү сайн, хэтрүүлсэн) төлөвлөгөө юм. Төлөвлөгөөг биелүүлээгүй тохиолдолд хувьсах хэсэг цалин KAM мэдэгдэхүйц буурч магадгүй юм.

Гол дансны менежерийн ажлын байрны тодорхойлолт

БИ БАТЛСАН
Гүйцэтгэх захирал
Овог I.O. ________________
"________"_____________ ____ Г.

1. Ерөнхий заалт

1.1. Дансны гол менежерийг мэргэжилтэн гэж ангилдаг.
1.2. Дансны гол менежерийг арилжааны захирлын зөвлөмжийн дагуу аж ахуйн нэгжийн захирлын тушаалаар томилж, чөлөөлдөг.
1.3. Дансны гол менежер нь борлуулалтын хэлтсийн даргад (хөгжлийн захирал, арилжааны захирал) шууд тайлагнадаг.
1.4. Гол дансны менежер байхгүй үед түүний эрх, үүрэг өөр хүнд шилждэг албан ёсны, байгууллагын захиалгад зарласан.
1.5. Дээд боловсролтой, борлуулалтын чиглэлээр 2-оос доошгүй жил ажилласан туршлагатай хүнийг дансны гол менежерийн албан тушаалд томилно.
1.6. Дансны гол менежер үйл ажиллагаандаа дараахь зүйлийг удирдан чиглүүлдэг.
- ОХУ-ын хууль тогтоомжийн актууд;
- Компанийн дүрэм, дотоод дүрэм хөдөлмөрийн журам, бусад дүрэм журамкомпаниуд;
- энэ чиглэлээр тогтсон санхүүгийн болон бизнесийн практик;
- бүтээгдэхүүн нийлүүлэх гэрээ байгуулах, гүйцэтгэх дүрэм;
- бодит ажлын байрны тодорхойлолт.

2. Ажлын үүрэг хариуцлагагол дансны менежер

Бүртгэлийн гол менежер нь дараахь үүргийг гүйцэтгэдэг.

2.1. Хэлтсийн төлөвлөгөөнд үндэслэн идэвхтэй үйлчлүүлэгчийн баазыг хөгжүүлэх хувь хүний ​​борлуулалтын хэмжээ, бие даасан зорилтуудыг төлөвлөдөг.
2.2. Долоо хоног бүр үйлчлүүлэгчидтэйгээ уулзах, дуудах хуваарийг төлөвлөдөг.
2.3. Хуваарийн дагуу (шаардлагатай бол хуваарийн дагуу) одоо байгаа болон боломжит үйлчлүүлэгчидтэй тогтмол утсаар ярьж, биечлэн очиж, бараа борлуулах нөхцөл, төлбөр хийх журмын талаар шаардлагатай бүх хэлэлцээрийг хийдэг.
2.4. Шинэ үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулах бэлтгэл ажлыг хангах, шаардлагатай бол одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй байгуулсан гэрээг сунгах ажлыг зохион байгуулна.
2.5. Аж ахуйн нэгжээс тогтоосон журмын дагуу үйлчлүүлэгчдийн найдвартай байдал, зээлжих чадварыг шалгах цогц арга хэмжээг хэрэгжүүлдэг.
2.6. Бүх гол үйлчлүүлэгчдээс захиалга авч, техникийн ажлыг (компьютерт захиалга оруулах) борлуулалтыг дэмжих хэлтэст шилжүүлэх.
2.7. Шаардлагатай бол үйлчлүүлэгчийн бизнесийн онцлог, компанийн энэхүү гол үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны хамтын ажиллагаанд чиглэсэн стратеги дээр үндэслэн захиалгыг оновчтой бэлтгэх талаар үйлчлүүлэгчид зөвлөгөө өгдөг.
2.8. 7-р зүйлд заасан нөхцлийн хүрээнд, мөн үйлчлүүлэгчийн одоо байгаа өрийн чанар, түүний зээлийн түүхийг харгалзан тэрээр захиалгын хэмжээг зөвхөн тоо хэмжээгээр төдийгүй төрөл бүрийн хувьд хамгийн дээд хэмжээнд байлгахыг эрмэлздэг. .
2.9. Компанид хүчин төгөлдөр мөрдөгдөж буй дүрэм, журамд үндэслэн хөнгөлөлтийн хэмжээг тодорхойлдог (үнийн жагсаалтын багана). Хэрэв ер бусын нөхцөл байдал үүсвэл хэлтсийн даргатай зөвлөлд.
2.10. Худалдаа наймаа эрхэлдэг.
2.11. Үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн захиалгын гүйцэтгэл, харилцан тооцооны бүртгэл хөтөлдөг. Буцаах, татгалзсан тохиолдолд дүн шинжилгээ хийдэг. Цаашид ийм төрлийн хэрэг гарахгүй байх арга хэмжээ авдаг.
2.12. Компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх арга барилд үйлчлүүлэгчдээ сургах чиглэлээр ажилладаг.
2.13. Үйлчлүүлэгчдийнхээ авлагыг цаг тухайд нь бүрэн барагдуулна. Хугацаа хэтэрсэн авлагыг нэн даруй бүрэн барагдуулахын тулд боломжтой бүх арга хэмжээг авдаг.
2.14. Шаардлагатай бол аж ахуйн нэгжид батлагдсан дүрмийн дагуу дутагдал, буруу зэрэглэлийн акт, бусад баримт бичгийг бэлтгэхэд оролцдог.
2.15. Үйлчлүүлэгч бүрийн борлуулалтын түүхийг хөтөлж, зах зээлийн сегмент дэх одоо байгаа болон боломжит үйлчлүүлэгчид, тэдний хэрэгцээ, тэдэнтэй худалдааны харилцааг хөгжүүлэх хэтийн төлөвийн талаархи бүх мэдээллийг цуглуулж, системчилдэг.
2.16. Өрсөлдөгчдийн талаар байгаа бүх мэдээллийг цуглуулж, системчилдэг, зах зээл дэх бүх өөрчлөлтийг байнга дагаж мөрдөхийг хичээдэг, өрсөлдөгчдийн үйлдэлд зохих ёсоор хариу өгөхөд үргэлж бэлэн байдаг.
2.17. Удирдлагын хүсэлтээр түүнд хуваарилагдсан зах зээлийн сегмент дэх борлуулалтын хэтийн төлөвийг үнэлж, хүрээ, үнийг тохируулах санал бэлтгэдэг.
2.18. Хэрэв удирдлага зохих шийдвэр гаргасан бол борлуулалтыг идэвхжүүлэх, хөнгөлөлт, урамшууллын тусгай хөтөлбөр хэрэгжүүлэх, бусад борлуулалтыг дэмжих ажлыг гүйцэтгэдэг.
2.19. Мэргэжлийн түвшингээ байнга дээшлүүлдэг.
2.20. Шаардлагатай бүх тайлан болон бусад ажлын баримт бичгийг цаг тухайд нь найдвартай гүйцэтгэх.
2.21. Худалдааны нууцыг хадгалах дэглэмийг хангадаг.
2.22. Ажилчдын дунд сайн харилцаатай байдаг.
2.23. Шууд удирдагч, шууд ахлагч нараас өгсөн албан даалгавар биелүүлэх.

3. Гол дансны менежерийн эрх

Бүртгэлийн гол менежер нь дараахь эрхтэй.

3.1. Борлуулалтын зохион байгуулалтын асуудлаар үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа аж ахуйн нэгжийн ашиг сонирхлыг төлөөлөх.
3.2. Бүтээгдэхүүн худалдаж авах, борлуулахтай холбоотой аж ахуйн нэгжийн удирдлагын шийдвэртэй танилцах.
3.3. Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг сайжруулах саналыг арилжааны захирлаар хэлэлцүүлэх.
3.4. Бүх ажилчидтай харилцах бүтцийн хэлтэсаж ахуйн нэгжүүд.
3.5. Ажлын үүргээ биелүүлэхэд шаардлагатай мэдээлэл, бичиг баримтыг хэлтсийн дарга, мэргэжилтнүүдээс биечлэн эсвэл шууд удирдагчийн нэрийн өмнөөс шаардах.
3.6. Албан үүргээ гүйцэтгэх явцад илэрсэн аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд гарсан бүх дутагдлын талаар шууд удирдлагадаа мэдэгдэж, тэдгээрийг арилгах талаар санал гарга.

4. Гол дансны менежерийн хариуцлага

Бүртгэлийн гол менежер нь дараахь зүйлийг хариуцна.

1. Энэхүү ажлын байрны тодорхойлолтод заасан үүргээ зохих ёсоор биелүүлээгүй, биелүүлээгүй тохиолдолд - ОХУ-ын одоогийн хөдөлмөрийн хууль тогтоомжоор тогтоосон хүрээнд.
2. учруулахын төлөө материаллаг хохирол- ОХУ-ын одоогийн хөдөлмөрийн болон иргэний хууль тогтоомжоор тогтоосон хязгаарын хүрээнд.
3. Борлуулалтын төлөвлөгөө, идэвхтэй үйлчлүүлэгчийн баазын төлөвлөгөө, шинэ үйлчлүүлэгчдэд зориулсан төлөвлөгөөг биелүүлээгүй тохиолдолд - цалингийн хувьсах хэсгийн хүрээнд.