Борлуулалтын менежерийг үнэлэх арга. "Сайн" менежерийг "муу" менежерээс хэрхэн ялгах вэ?

Гол мэргэжилтэнг ажилд авахдаа алдаа гаргахгүйн тулд ярилцлагын шатанд борлуулалтын менежерийн ур чадварыг хэрхэн үнэлэх вэ?

Өнөөгийн хөдөлмөрийн зах зээлийн бодит байдал нь нэг талаас, ажил хайж байгаа борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн нэлээд хэсэг нь харамсалтай нь үр дүнтэй "борлуулалтын хүмүүс" биш гэдгийг бидэнд урамшуулж байна. Гол мэргэжилтэнг ажилд авахдаа алдаа гаргахгүйн тулд ярилцлагын шатанд борлуулалтын менежерийн ур чадварыг хэрхэн үнэлэх вэ? Борлуулалтын мэргэжилтэн ажилд авах шийдвэр гаргахдаа сайтар үнэлэх ёстой гол шалгууруудыг авч үзье.

1. Карьераа бий болгох логик

Анкетыг үнэлэх үе шатанд ч дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай мэргэжлийн туршлаганэр дэвшигч. Хэрэв нэр дэвшигч борлуулалтаас процессын үйл ажиллагаа руу шилжсэн бол (санхүүгийн удирдлага, инженерчлэл, техникийн дэмжлэггэх мэт), түүний "худалдагчийн" ур чадвар маш сул, эсвэл борлуулалтын ажилд хангалттай урам зориггүй, эсвэл процесст чиглэсэн байж магадгүй бөгөөд энэ нь борлуулалтын үр дүнтэй менежерийн хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй юм. Түүний карьерт ийм эрс өөрчлөлт гарсан шалтгааныг олж мэдэх, зөв ​​дүгнэлт хийх шаардлагатай байна. Мөн нэр дэвшигчийн наснаас хамааран карьерын өсөлтийн динамикийг үнэлэх шаардлагатай. Хэрэв нэр дэвшигч 40-өөс дээш настай бөгөөд түүний мэргэжлийн туршлагад зөвхөн менежерийн мэргэшсэн албан тушаал багтсан бол ямар ч тохиолдолд удирдлагын чиг үүрэг, энэ нь бодох нь зүйтэй болов уу: нэр дэвшигч яагаад карьерын өндөр түвшинд хүрч чадаагүй юм бэ? Хариуцлага хүлээхээс айсандаа карьерын өсөлтөд тэмүүлээгүй, эсвэл түүний мэргэжлийн амжилтыг удирдлага тэмдэглээгүй, эсвэл түүнд хангалтгүй байсан. менежерийн чанарууд. Нэр дэвшигч зөвхөн борлуулалтыг сонирхож, ухамсартайгаар илүү өндөр түвшинд очоогүй байхыг үгүйсгэхгүй. Сүүлчийн шалтгааныг нэр дэвшигчийн хатуу байдал, "тав тухтай бүс" -ээс гарах айдастай андуурч болохгүй - эдгээр нь нэр дэвшигчийг үнэлэхэд аль хэдийн сөрөг дохио юм.

2. Компаниас компани руу шилжих давтамж

Борлуулалтын менежерийн хувьд миний бодлоор ажил олгогчийг сонгох үүднээс түүний тогтвортой байдлыг үнэлэхдээ хөнгөлөлт үзүүлэх ёстой. Дүрмээр бол сайн "борлуулалтын ажилтан" мөнгөөр ​​өдөөгддөг боловч харамсалтай нь борлуулалтын хэлтсийн урам зоригийн систем нь үргэлж ил тод, ойлгомжтой, шударга байдаггүй. Зохисгүй урам зоригтой нөхцөлд борлуулалтын менежер нэг жил ажилласны дараа дүрмээр "шатдаг". Ажил олгогчийг өөрчлөх бусад объектив шалтгаан байж болох тул нэр дэвшигч яагаад ажлын байраа сольсныг сайтар олж мэдэх нь чухал юм. Нэр дэвшигчид орхигдсон бодит шалтгааныг хэлэхгүй байгаа нь үүнийг шалгахад нэлээд хэцүү байдаг. Тиймээс ярилцлагын үеэр итгэлцсэн уур амьсгалыг бүрдүүлэх нь чухал. Үүний дараа ч нэр дэвшигч бүх зүйлийг сэтгэл санаагаар ярих нь үнэн биш, харин илүү нээлттэй байх магадлал мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно.

3. Өөрийгөө танилцуулах чадвар

Энэ асуудлыг нухацтай, цогцоор нь авч үзэх шаардлагатай. Нэг талаас, хэрэв нэр дэвшигч өөрийгөө чадварлаг байрлуулж чадвал энэ нь мэдээжийн хэрэг. Гэхдээ ажил горилогч тантай уулзахаасаа өмнө ярилцлагад сайтар бэлдэж, эсвэл хангалттай тооны ярилцлагад оролцох боломжтой гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Энэ тохиолдолд туршлагатай ажилд зуучлагч нь "цээжлэгдсэн хэллэгүүд" -ийг сонсох болно, дүрмээр бол ажилд зуучлагч ярилцлагыг чадварлаг явуулсан тохиолдолд өгүүллийн бүтцэд нэгтгэхэд хэцүү байдаг. Нөгөөтэйгүүр, ярилцлага нь нэр дэвшигчийн хувьд ихэвчлэн стресстэй байдаг тул тэр үргэлж өөрийгөө тод харуулж чаддаггүй гэдгийг мартаж болохгүй. Тиймээс нэр дэвшигчийн хариултын явцад илүү их хэмжээгээрТа өгүүллийн бүтэц, дараалалд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Олон тооны хазайлт, хариултаас зайлсхийх, асуултанд асуултаар хариулах арга барил, олон нарийн ширийн зүйлээр дүүрэн хэт урт түүх зэргийг сөрөг хүчин зүйл гэж үзэх хэрэгтэй.

4. Компанийн түвшин

Энэхүү үнэлгээний шалгуурыг гурван чиглэлээр авч үзэх ёстой.

Компанийн дугаар. Хэрэв нэр дэвшигч жижиг байгууллагад ажиллаж байсан бол тодорхой асуудлыг шийдвэрлэх харилцааны түвшин, зөвшөөрөл, цаг хугацаа ихээхэн ялгаатай байдаг тул түүнийг томоохон бүтцэд нэгтгэхэд хэцүү байх болно.

Үйлчлүүлэгчийн түвшин. Өөр өөр түвшний шийдвэр гаргагчид (шийдвэр гаргагчид) өөр өөр байдаг. Хэрэв менежер нэг сая рублийн хэлцэл хийвэл хүмүүсийн нэг тойрог түүнтэй харилцдаг бол 30 саяар бол хүмүүсийн хүрээ өргөжиж, хоёрдугаарт, хэлэлцээрийн түвшин улам төвөгтэй болдог. Дүрмээр бол томоохон байгууллагууд бодит байдалд анхаарлаа хандуулдаг санхүүгийн үр дүнболон том татах гол үйлчлүүлэгчид, тиймээс тэнд байгаа "борлуулалтын хүмүүс" илүү хүчтэй, илүү туршлагатай. Мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд та тодорхой компаний борлуулалтын хэмжээг шинжлэх хэрэгтэй.

Компанийн сэтгэл зүй. Тийм ээ, ийм ойлголт байдаг, үүнд корпорацийн соёл, компанийн бодлого, манлайллын хэв маяг, ажлын байрны зохион байгуулалт орно. Жишээлбэл, өмнөх ажил олгогч нь "оффисын" системтэй байсан бол нэр дэвшигч нь "нээлттэй орон зай" форматад дасан зохицоход хэцүү байх болно. Эсвэл, жишээ нь, хэрэв нэр дэвшигч өмнө нь ардчилсан удирдагчтай байсан бол авторитар удирдлагын хэв маягийг эзэмших нь бараг боломжгүй юм. Хамт ажиллагсадтайгаа харилцахдаа байнга хараалын үг хэлснээс болж томоохон барилгын компанийг орхисон нэр дэвшигчтэй саяхан ярилцлага хийсэн. Энд нэр дэвшигчид өөрийн хүч чадлыг үнэлэх боломжийг олгох нь чухал юм: тэр шинэ ажил олгогчийн "тоглоомын дүрэм" -ийг дасан зохицож, хүлээн зөвшөөрч чадах эсэх. Хамгийн гол нь нэр дэвшигчийг компанийн ажилтан болсны дараа түүнд таагүй гэнэтийн зүйл тохиолдохгүйн тулд "орцонд" бүх нарийн ширийн зүйлийг хэлэх явдал юм.

5. Өөрийгөө хангалттай үнэлэх

Үндсэндээ энэ шалгуур нь нэр дэвшигчийн өртөг, түүний цалингийн хүлээлтийн түвшинд илэрхийлэгддэг. Хэрэв борлуулалтын менежер 35 мянган рубль олохыг хүсч байвал тэр борлуулалтын менежер биш юм. Хэрэв борлуулалтын менежер сард 300 мянган рублийн санхүүгийн цалин авна гэж бодож байгаа бол тэр сайн борлуулалтын менежер эсвэл хангалтгүй хүн юм. Нэр дэвшигчийн өөрийгөө үнэлэх үнэлэмж хэр хангалттай болохыг хэрхэн ойлгох вэ? Хоёр зүйлийг олж мэдэх нь чухал: 1. Нэр дэвшигч өмнөх ажлын байрандаа хэр их цалин авч байсан. Магадгүй түүний орлого түүний намтар дээр заасан хэмжээтэй ойролцоо байсан бол асуулт байхгүй, бүх зүйл ойлгомжтой байна. Дахин хэлэхэд: хэрэв нэр дэвшигч бодит байдлыг чимэглэхгүй бол. Нэр дэвшигчийн ажиллаж байсан Компанийн сул орон тоо, эдгээр сул ажлын байрны төлбөрийн түвшинг харснаар үүнийг шалгаж болно. Эсвэл нэр дэвшигчийн гэрчилгээ 2 - хувийн орлогын албан татвар, хэрэв түүний өмнөх ажлын байранд орлого нь албан ёсны байсан бол асуугаарай. 2. Ямар ч “засах” нь түүнд таатай байх болно. Хэрэв нэр дэвшигч өөрийн хүлээгдэж буй орлогын түвшинтэй ойролцоо цалинг нэрлэсэн бол энэ нь муу үзүүлэлт юм. Аливаа борлуулалтын менежер мөнгө олохыг хүсдэг тул орлогоо борлуулалтын тодорхой хувьтай тэнцэх болно. Мэдээжийн хэрэг, тогтмол хэмжээний бага түвшин нь сайн зүйл биш боловч ярилцлагын явцад нэр дэвшигч цалиндаа анхаарлаа төвлөрүүлж байгаа эсэх, эсвэл санхүүгийн шагналаа хүрсэн үр дүндээ холбоход бэлэн байгаа эсэхийг ойлгох нь чухал юм. Нэр дэвшигчийг үнэлэхдээ дараахь сөрөг хүчин зүйлийг тэмдэглэх нь зүйтэй: хэрэв нэр дэвшигч сар бүрийн зардлынхаа хэмжээг илэрхийлбэл энэ нь түүний төлөвшөөгүй байдал, идэвхгүй амьдралын байр суурийг илэрхийлж болно.

6. Өөртөө итгэлтэй байх

Амжилттай борлуулагч өөртөө итгэлтэй байдаг. Тэрээр зарсан, зарсан, зарах болно, тэр дүрмээр бол борлуулалтын сөрөг туршлагагүй, ямар ч стандарт бус нөхцөл байдлыг даван туулахад бэлэн, үр дүнтэй борлуулалт хийхэд шаардлагатай бүх зүйл түүнд бий. Жинхэнэ худалдагч хэзээ ч бүтэлгүйтэлд урьдчилан бэлддэггүй. Үүнийг түүний асууж буй асуултуудаас ойлгож болно. Хэрэв тэдгээр нь зохион байгуулалтын шинж чанартай эсвэл бүтээгдэхүүний онцлогтой холбоотой бол та амархан амьсгалж болно: нэр дэвшигч өөрөө борлуулалтын үйл явцаас айдаггүй. Өөрийнхөө чадварт эргэлзэж байгаа нэр дэвшигч "баталгаажуулах" асуулт асуудаг. Тэр танаас үйлчлүүлэгчийн бааз байгаа эсэх, "хүйтэн дуудлага хийх шаардлагатай юу", тэр зарахгүй бол юу болох, энэ бүтээгдэхүүнийг зарах онцлогийг хэн зааж өгөх вэ гэж асуудаг - энэ нь тэр бүрэн чадваргүй гэсэн үг юм. эсвэл борлуулалтын сөрөг туршлагатай, бүр тодруулбал “борлуулалтгүй”. Нэг үгээр хэлбэл, хэрэв нэр дэвшигчийн асуултууд нь гадны хүчин зүйл, бүтэлгүйтлийн талаар асуувал жинхэнэ худалдагч таны өмнө сууж байх магадлал багатай юм.

7. Сэтгэлийн хөөрөл

Нэр дэвшигчээс өмнө нь хийж байсан хамгийн хэцүү хэлэлцээрийг тайлбарлахыг хүс. Тэр энэ тухай сонирхолтой, "амттай" байдлаар ярих болно, түүний нүд нь гялалзаж, саяхан ялалтаа санаж байна. Өөр нэг урам зоригтой худалдагч, хэрэв ажилд зуучлагчийн яриа зөв зохион байгуулагдсан бол үйлчлүүлэгчид, боломжит зах зээлийг хайж олох боломжит хувилбаруудыг хэлж, өрсөлдөгчдийн талаар асуух болно. Тэр аль хэдийн энд ажиллаж байгаа юм шиг, тэр ажилтны дүрд "оролдож" байгаа юм шиг, өөртөө тавьсан зорилго, түүнд хүрэх арга замыг аль хэдийн олж харсан.

8. Холимог лавлагаа

Бидний мэдэж байгаагаар менежерүүдэд дотоод лавлагаа чухал, гүйцэтгэгчдэд гадаад лавлагаа чухал байдаг. Борлуулалтын менежерийн хувьд аль нэг чиглэлд "тазайлгах" нь борлуулалтад сөрөг үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм. Хэрэв лавлагаа дотоод бол тэрээр үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа хангалттай уян хатан биш байж магадгүй бөгөөд удирдлагын шийдвэрийг тэр бүр амархан хүлээж авдаггүй. Гадны лавлагаа давамгайлж байвал тэр үйлчлүүлэгчээ “дарж” чадахгүй, түүний удирдлагыг дагах, байр сууриа илэрхийлэх, бүтээлч хэлэлцүүлэгт орох боломжгүй болно. Бидэнд алтан дундаж хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч хэрэв "тазайлга" ажиглагдаж байвал дотоод лавлагааны чиглэлд үүнийг зөвшөөрнө. Дотоод лавлагаатай хүмүүс дүрмээр бол манлайллын шинж чанартай, өөрийн байр сууриа хамгаалах чадвартай, сэтгэл татам, зөрүүд, үр дүнтэй байдаг. Дээрх бүх чанарууд нь амжилттай борлуулалтын менежерийн хувьд шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг.

9. Борлуулалтын онцлог

Нэр дэвшигчийн мэргэжлийн туршлага нь шинэ компанийн онцлогт хэрхэн нийцэхийг олж мэдэх шаардлагатай. Хэрэв нэр дэвшигч зөвлөгөө өгөх чиглэлээр ажилласан бол инженерийн тоног төхөөрөмжийг үр дүнтэй зарж чадна гэдэг нь баримт биш юм. Мөн эсрэгээр. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь сэтгэлзүйн хувьд өөр зүйл юм. Үйлчлүүлэгчийн хувьд ч, борлуулалтын менежерийн хувьд ч. Ихэнхдээ нэр дэвшигчдийн намтар нь янз бүрийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг байгууллагуудыг агуулдаг. Энэ тохиолдолд шинэ газар үр дүнгүй ажиллах эрсдэл мэдэгдэхүйц буурдаг. Эсвэл, хэрэв нэр дэвшигч хуваарилалтыг барьсан бол түүний онцлог шинж чанар нь эрс ялгаатай тул шууд борлуулалт хийхэд хэцүү байх болно. Та мөн FMCG ("талбайд" ажилладаг борлуулалтын төлөөлөгчид) туршлагатай нэр дэвшигчдийг тэмдэглэж болно: энэ зах зээл дэх хэлэлцээрийн түвшин ихэвчлэн бага байдаг. B2B болон B2C борлуулалтыг нарийн төвөгтэй байдлын түвшинд нарийн хувааж болохгүй: үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нь зохих түвшинд явагддаг, аль алинд нь үйлчлүүлэгчдийг идэвхтэй хайж байдаг, үүнээс гадна B2C борлуулалт нь харьцангуй сүүлийн үеийн түүхтэй тул нэр дэвшигчдийн анкет ихэвчлэн байдаг. B2C борлуулалтад ажлын эзлэх хувийг оруулах , бага байна.

10. Цикл, динамик ба борлуулалтын хэмжээ

Борлуулалтын янз бүрийн мөчлөг, өөр өөр борлуулалтын динамик, мэдээжийн хэрэг, өөр өөр борлуулалтын хэмжээ байдаг. Ярилцлагын үеэр эдгээр бүх үзүүлэлтүүдийг тодруулж, дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй. Жишээлбэл, баталгаажуулалтын үйлчилгээ үзүүлдэг компаниудын борлуулалтын мөчлөг нь хэлэлцээрээс эхлээд үйлчлүүлэгчээс үйлчилгээний төлбөрийг төлөх хүртэл 1-3 жил байж болно. Борлуулалтын урт мөчлөгийг хэрхэн удирдахаа мэддэг менежер богино мөчлөгийг амархан даван туулж чадна, гэхдээ эсрэгээрээ илүү хэцүү байж болно. IN тээврийн компаниудЭхний зургаан сарын борлуулалтын динамик бага байна: үйлчлүүлэгч нь эцсийн хугацаа, ачааны аюулгүй байдлыг хангахын тулд гүйцэтгэгчийг "туршилт" хийдэг бөгөөд үүний дараа л бүрэн хэмжээний хамтын ажиллагаа эхлүүлж, бодит хэмжээг өгдөг. Борлуулалтын менежерийн дасан зохицох хугацаанд борлуулалтын динамикийг илүү их анхаарч үзэх хэрэгтэй: та эхний сараас эхлэн амбицтай борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах ёсгүй. Борлуулалтын динамик нь мэргэжлийн туршлагад бага нөлөө үзүүлдэг. Борлуулалтын хэмжээ нь тайлбар шаарддаггүй гэж би бодож байна, гэхдээ хэрэв танай компани олон сая гүйлгээ хийдэг бол хямд өртөгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ борлуулах туршлагатай ажилтныг ажилд авах шийдвэр нь бодлогогүй гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Нэгдүгээрт, дадал зуршилгүй их хэмжээний мөнгө ажиллуулах нь сэтгэл зүйн хувьд хэцүү байдаг. Хоёрдугаарт, хэлэлцээрийн түвшний талаар дахин сануулъя: үйлчлүүлэгч хэр зэрэг оролцох хүсэлтэй байгаагаас хамааран шийдвэр гаргагчдын хүрээ эрс өөрчлөгдөж, хэлэлцээрийн түвшин ч мөн адил өөрчлөгддөг.

11. Өдөөгч хүчин

Сайн худалдагчийн гол сэдэл бол мөнгө юм. Сонирхолтой даалгавар, ажил мэргэжлийн хэтийн төлөв гэх мэт зүйлсийн талаар бид хүссэнээрээ ярьж болно: борлуулалтын менежер мөнгө олохыг хүсдэг. Тэрээр бүхнээ зориулж, ажлын дараа үлдэж, бизнес аялалд явж, үр дүн авчрахад бэлэн байгаа ч үүний төлөө тэрээр санхүүгийн зохих шагналыг хүлээх болно. Тиймээс Компани нь борлуулалтын менежерүүдэд хангалттай, ил тод, ойлгомжтой урам зориг өгөх тогтолцоотой байх нь маш чухал юм. Борлуулалтын гол мэргэжилтнүүд санхүүгийн "тааз"-д хүрсэн тул Компанийг орхисон жишээ байдаг: тэд томоохон үйлчлүүлэгчдийг авчирдаг боловч тэдний төлбөрийн түвшин хэвээр байна, учир нь урам зоригийн систем нь ухамсартай эсвэл ухамсаргүй олон дутагдалтай байдаг. Нөгөөтэйгүүр, менежерүүд санхүүгийн "тав тухтай бүс" -д хүрсэн жишээнүүд байдаг - энэ нь тэдэнд тав тухтай амьдрахад хангалттай сэтгэлзүйн "дээд тал" юм. Ийм менежерүүд ухамсартай эсвэл ухамсаргүйгээр үйл ажиллагаагаа бууруулж, үйл явцын үйл ажиллагаанд шилжиж, үр дүн багатай болдог. "Тааз" нь хүчтэй "борлуулалтын хүмүүст" саад болж, "тав тухтай бүс" нь "дундаж" түвшинд хүрдэг. Борлуулалтын хэлтсийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, танд ямар сэдэл ажиллахыг шийдээрэй.

12. Үр дүнд чиглэсэн

Үйл явцын баримжаатай худалдагчаас илүү аймшигтай зүйл байхгүй. Тэд "хэрэв ямар нэгэн зүйл хийвэл ямар нэгэн зүйл болно" гэсэн зарчмыг удирддаг. Тэд өндөр гүйцэтгэлтэй менежерүүдээс ч илүү үнэнч шударга дуудлага хийдэг; арилжааны санал илгээх, хэрэглэгчийн баазыг шинжлэх, өрсөлдөгчдийг хянах, тайлан бичих. Ийм менежерүүд дүрмээр бол хангалттай тооны завсрын үр дүнтэй байдаг: үйлчлүүлэгч туршилтын багц захиалсан, үйлчлүүлэгч арилжааны саналыг хүссэн гэх мэт. Гэхдээ завсрын үр дүн нь дунд зэргийн хэвээр байх магадлалтай. Ийм мэргэжилтний үр нөлөө нь аяндаа гарч ирэх бөгөөд тэр үйлчлүүлэгчээ алдаж, хэлцэл тасалдах болно, тэр бүгд үр дүнд чиглээгүйгээс болж. Үр дүнтэй менежерийг хэрхэн тодорхойлох вэ? Үр дүнд чиглэсэн борлуулалтын менежерүүд үр дүнг хэмжигдэхүйц байдлаар илэрхийлдэг. Тэд тоо, эцсийн хугацааг нэрлэж, үйлчлүүлэгчдээ маш сайн санаж, заримдаа шаардлагатай бол илүү ихийг мэддэг: Иван Иванович ямар төрлийн коньякт дуртай вэ, Светлана Петровнагийн дуртай нохой ямар үүлдэр вэ, Серафима Сергеевнагийн охины төрсөн өдөр хэзээ вэ. Үүний дагуу процесст чиглэсэн бус мэргэжилтнүүд үйл явцыг тайлбарлах болно: "алхсан, дуудсан, илгээсэн" гэх мэт.

13. Ёс зүй

Хэрэв борлуулалтын "менежер"-ийн сул орон тоонд нэр дэвшигч танд үйлчлүүлэгчтэй гэж хэлвэл баярлах гэж яарах хэрэггүй. Энэ нь юуны түрүүнд түүний өмнөх ажил олгогчдод шударга бус хандсан тухай өгүүлдэг. Тэр өөрийнхөө үйлчилгээг биш Компанийн үйлчилгээг зарж байсан уу? Тэгээд явахдаа үйлчлүүлэгчийнхээ багцыг "авч явсан". Бид бүгд тодорхой нөхцөл байдалд зан үйлийн тодорхой хэв маягтай байдаг. Бодоод үз дээ: та өмнөх ажил олгогчдоо тохиолдсон хувь тавилантай тулгарч байна уу? Өрсөлдөгчөөс өрсөлдөгч рүү шилжих шилжилтийг бас эерэгээр үнэлэх ёсгүй. Ийм ажилтан нь нууц мэдээлэл, харилцагчийн баазыг хадгалах үүднээс танай компанид эрсдэлт хүчин зүйл болдог. Хэд хэдэн компаниуд аюулгүй байдлын үүднээс төдийгүй бизнесийн ёс зүйг сахин биелүүлэх зорилгоор борлуулалтын мэргэжилтнүүдийг хулгайн ан хийх үйлдлээсээ аль хэдийнээ татгалзжээ.

14. Борлуулалтын хэрэгсэл ашиглах

Бид энэ асуудлыг хоёр төрлийн борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн үүднээс авч үзэх болно: "Тэмүүлэл" гэсэн байр суурьтай менежерүүд. Зайлсхийх хандлагатай менежерүүд. Борлуулалтын менежерийн байр суурийг хэрхэн олж мэдэх вэ? Тэднээс нэг энгийн асуултыг асуу: "Хүйтэн дуудлага нь үр дүнтэй гэж та бодож байна уу?" Хөдөлгөөнтэй менежерүүд хүйтэн дуудлага үр дүнтэй гэж үргэлж хариулдаг. Тэд хүргэх хугацаа, гэрээ хэлэлцээр хийх нөхцлийн талаар тодруулсан асуултуудыг асуух болно - нэг үгээр хэлбэл, борлуулалт, нийлүүлэлтийн хэлтсийн чанар, үр ашиг, харилцан үйлчлэлийн түвшинд анхаарлаа төвлөрүүлж, зарахад юу ч саад болохгүй бөгөөд ямар ч асуудал гарахгүй. Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж. Тэд мөн татагдсан үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажиллах шаардлагатай эсэхээ сонирхох болно. Тэд цаг заваа хэмнэж, гадны нөхцөл байдлыг үл харгалзан үр дүнгийн төлөө ажилладаг. "Зайлсхийх" хандлагатай менежерүүд "хүйтэн дуудлага" нь өнгөрсөн зүйл гэж хэлэх болно, тэд хөнгөлөлт, төлбөрийн төлөвлөгөөний талаар дэлгэрэнгүй асуух болно; болзошгүй асуудлуудүйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа. Нэр дэвшигчийн "зайлсхийх" хандлагыг тодорхойлох чадвартай байх нь чухал. Ийм менежерүүдийн хувьд бэрхшээл нь урам зоригийг бууруулдаг. Бүтээгдэхүүний үнэ өссөн, хэлэлцээр буруу болсон, үйлчлүүлэгч бүдүүлэг байсан - тэр аль хэдийн бууж өгч, менежер нь санаа алдаж, шударга бус байдлын талаар гомдоллож, буруутгах байр суурь эзэлдэг. Зайлсхийх байр суурь нь нэр дэвшигчийн сөрөг туршлагад анхаарлаа төвлөрүүлж, тодорхой үүрэг даалгаврыг гүйцэтгэхэд саад болсон гадаад нөхцөл байдлын талаар ярихад илэрдэг.

Оросын аливаа компанийн хувьд борлуулалтын алба нь компанийн ашиг орлого, хөгжил нь үүнээс хамаардаг маш чухал хэлтэс юм. Мөн энэ нь компанийн хамгийн том толгойн өвчин болох нь ердийн зүйл биш юм. Тиймээс энэ асуулт нь компани бүрийн хувьд үргэлж хамааралтай байдаг. Өрсөлдөөн улам бүр нэмэгдэж байгаа нөхцөлд борлуулагчдыг хайж олох, сонгох нь олон ажилд зуучлагчдын хувьд маш хэцүү ажил болж байна.

— Ярилцлагын үеэр нэр дэвшигчээс ямар асуулт асуух нь танд үнэлэлт дүгнэлт өгөх, сонгох боломжийг олгодог шилдэг менежерборлуулалтаар?
-Та анхаарлаа хандуулж байна Онцгой анхаарал?

Бид мэргэжилтнүүдийн хариултыг нэгтгэн дүгнэж, сул орон тоонд нэр дэвшигчдийг иж бүрэн үнэлж, шилдэг борлуулалтын менежерийг сонгох боломжийг олгох шилдэг 15 асуултын багцыг нэгтгэсэн.

Борлуулалтын менежерийн албан тушаалд ярилцлага өгөх нэр дэвшигчийн 15 асуулт.

Мэргэжлийн ур чадвар (туршлага):
1.“Борлуулалт” гэдэг ойлголт таны хувьд ямар утгатай вэ?
(Өргөдөл гаргагч нь борлуулалтын мөн чанарыг ойлгож байна уу.)

2.Бидэнд өөрийгөө худалдагчаар зараарай.
(Хүссэн хариултыг зарчмын дагуу томъёолсон байх ёстой (шинж чанар-давуу тал-ашиг))

Урам зориг:
3.Та манайд зарахаар ирсэн үү?
(Асуулт нь нэр дэвшигчийн сэдлийг олж мэдэх боломжийг танд олгоно)

4. Борлуулалтын менежерээр ажиллахад юу хамгийн их таалагддаг вэ?
(Асуулт нь борлуулалтын менежер юунд анхаарлаа хандуулж байгааг олж мэдэх боломжийг олгодог: үйл явц эсвэл үр дүн?)

Үр дүнгийн чиг баримжаа:
5. Борлуулагчийн ажилд таны хувьд юу чухал вэ?
(Асуулт нь борлуулалтын менежерийн зан төлөвийг олж мэдэх боломжийг олгодог (тэмүүлэлээс зайлсхийх))

6.Та үндсэн цалингийн төлөө юу хийхэд бэлэн байна вэ?
(Нэр дэвшигчийн үр дүн, материаллаг урам зоригт анхаарлаа төвлөрүүлж байгааг илчлэх)

Хэрэглэгчийн анхаарал:

7.Та “хэцүү” үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцсан бэ?

8.Үйлчлүүлэгчтэй хамгийн хэцүү зөрчилдөөнийг санаж байна уу?
(Үйлчлүүлэгчтэй ажиллах техник, эсэргүүцэл, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх арга барилыг үнэлэх)

Амжилтууд:

9. Та өөрийгөө амжилттай борлуулагч гэж боддог уу?
(Нэр дэвшигчийн өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийн түвшинг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Энэ нь хэт өндөр эсвэл бага байж болохгүй)

10. Борлуулалтын амжилтаа нотлох баримт бич.
(Бид нэр дэвшигчийн өмнөх амжилт, амжилт, туршлагыг шалгадаг)

Харилцааны ур чадвар, багаар ажиллах:

11.Таны хувьд аль баг хамгийн тухтай байдаг вэ?
(Ажилтны уян хатан байдал, дасан зохицох чадварыг шалгах, багаар ажиллах хүсэл, Байгууллагын соёл)

12.Таны бодлоор аль баг хамгийн үр бүтээлтэй ажилладаг вэ?
(Үр дүнтэй багийн үндсэн зарчмуудыг ойлгох, нэр дэвшигч №11 хариултанд өөртэйгөө зөрчилдөж байгаа эсэх)

Цалингийн хэлэлцээр:

13. Та манай компанид хэр их орлого олохыг хүсч байна (хамгийн бага ба дээд хэмжээг нэрлэ)?
(Нэр дэвшигчийн зорилго бодитой, амбицтай байгааг харуулж байна)

14. Туршилтын хугацаанд цалингийн доод хэмжээ хэд байх вэ?
(нэр дэвшигчийн хувьд зөвшөөрөгдөх боломжтой)

15.Таны сүүлийн 3-6 сарын сарын дундаж орлого хэд вэ?
(Бид нэр дэвшигчийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн мөнгөн урамшууллын түвшинг тодорхойлдог)

Ярилцлагын ямар асуултууд танд нэр дэвшигчдээс хамгийн сайн борлуулалтын менежерийг үнэлэх, сонгох боломжийг олгодог вэ?

Катерина Гаврилова, IT – DigitalHR элсүүлэх агентлаг.Ярилцлагад хамгийн чухал зүйл бол асуултууд биш, харин та өөртөө ямар зорилго тавьсан бэ гэдэг нь чухал юм.

Жишээлбэл, та нэр дэвшигчийн урам зоригийг олж мэдэх хэрэгтэй: тэр хаана өсөхийг хүсч байна гэх мэт.
Хамгийн тохиромжтой нь ийм асуулт байхгүй, харин зөвхөн албан бус яриа байх бөгөөд энэ үеэр хүн өөрөө бүх шалтгаан, үр дагаврын талаар аажмаар ярих болно.

Хүний нөөцийн менежер зөвхөн ерөнхий асуултаас эхлээд тодорхой зүйл рүү шилжих "юүлүүр" зарчмын дагуу харилцан яриаг чадварлаг зохион байгуулж чадна.
Та ярилцлагын зорилгоо шийдсэн гэж бодъё. Хариултуудын хэл шинжлэлийн шинжилгээг агуулсан асуултууд маш их тустай.

Жишээ нь: Борлуулалтын мэргэжилтнээр ажиллахад юу хамгийн их таалагддаг вэ? (үйл явц-үр дүн).

Хэрэв нэр дэвшигч үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа дуртай бол энэ үйл явц нь түүнд таалагдах болно. Борлуулалтын менежер бол үйл явцын хүн биш, харин үр дүнгийн хүн юм. Хамгийн магадлалтай, түүнд дансны ажил санал болгох ёстой.

Хэрэв нэр дэвшигч гэрээ байгуулахдаа урамшууллаа авах дуртай гэж хариулбал ийм мэргэжилтэн үр дүнд чиглэсэн байдаг.

Борлуулагчдад зориулсан ердийн хариулт Таны ажилд юу чухал вэ? (тэмүүлэл-зайлсхийх)“Миний менежер байх нь чухал... цаашдаа” гэдэг нь зайлсхийх явдал юм. Энэ нь бидэнд өмнөх ажлын байрандаа ямар асуудал тулгарсныг ойлгоход тусалдаг ба X компанид дахин үүнтэй тулгарах эрсдэл байгаа эсэхийг үнэлэхэд тусалдаг. Нөхцөл байдалд нарийн дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.

Хэрэв нэр дэвшигч: "Би компанид ашиг тусаа өгч, үнэхээр хэрэгтэй байж, компанийн эргэлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой байх нь чухал" гэж хариулбал энэ нь хүсэл, үйл ажиллагааны тухай юм. Жишээлбэл, шинэ зах зээл нээхийн тулд ийм мэргэжилтэн авах хэрэгтэй. Та хэрхэн шийдвэр гаргадаг вэ? (дотоод эсвэл гадаад лавлагаа) Нэр дэвшигч бусдаас сэжүүр хайж байна уу эсвэл зах зээлийн аналитик хийж, өөрөө шийдлийг хайж байна уу гэдгийг ойлгох нь чухал. Хэрэв бидэнд өндөр чанартай жүжигчин хэрэгтэй бол тэр гадаад лавлагаанд давуу талтай байх ёстой.

Хэрэв бидэнд удирдагч хэрэгтэй бол дотоод лавлагаа боловсруулах ёстой.

Анастасия Казмина, AutoSpetsCenter группын хүний ​​нөөцийн асуудал эрхэлсэн дэд захирал.

Хэнд ч зориулав жижиглэн худалдааны компани, борлуулалтын менежер нь компанийн ашиг орлого, тэргүүлэх байр суурьнаас хамаардаг үндэс суурь, гол хүн юм.

Энэ гол дүр нь хэн байх ёстой вэ?
Мэдээжийн хэрэг, бидний хамгийн түрүүнд анхаардаг зүйл бол манай нэр дэвшигч үйлчлүүлэгчид хэр ханддаг вэ, тэр хэрхэн харилцаа холбоо тогтоодог, хэрхэн сонсож, сонсож мэддэг эсэх, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлох, нээлттэй асуулт асуухаас айдаггүй, Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгчийн болзошгүй эсэргүүцлийг эерэг, үндэслэлтэй шийдвэрлэж, худалдан авалтын ашиг тусыг онцлон тэмдэглэдэг.

Борлуулалтын менежерийн хувьд энэ нь чухал биш юм. Тэр мөнгөөр ​​урам зориг өгдөг - маш сайн, тэр нэгдүгээрт байхыг хүсдэг, хүлээн зөвшөөрөх нь чухал - бүр илүү сайн!
Жишээлбэл, ялалт байгуулсан эсвэл алтан медаль хүртсэн спортын туршлагатай ажилчид борлуулалтын шилдэг менежерүүд болдог, тэд үргэлж манлайлагч байхыг хичээдэг, үр дүнд чиглэсэн байдаг, хэрэв менежер тэднийг хэрхэн онцлон тэмдэглэх, магтаж, урамшуулахаа мэддэг бол. , тэгвэл тэд хамгийн хурдан гүйх болно!

Энэ бүх чанарыг хэрхэн үнэлэх вэ?
Мэргэшсэн туршлагагүй хүн ч гэсэн үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь чухал бөгөөд өнгөрсөн хугацаанд ямар ололт амжилт гаргаж байсан, одоо юунд сэдэл төрж байгааг ойлгох нь чухал, энэ бол намтар ярилцлага бөгөөд энэ нь чухал юм. нэр дэвшигчид хэргийг өгөх, өөрөөр хэлбэл. Үйлчлүүлэгчтэй бодит нөхцөл байдалд тоглох, түүнд юу ч зарахыг зөвшөөрөх, түүн рүү эсэргүүцэх, сэтгэл дундуур байх, "тэнэг асуултууд" асуух, дахин асуух - Эцсийн эцэст бодит амьдрал дээр үйлчлүүлэгч хэн ч байж болно, түүний даалгавар бол арга замыг олох явдал юм. Үүний үр дүнд бүтээгдэхүүнээ зарж, үйлчлүүлэгч сэтгэл хангалуун байж, дахин буцаж ирэв!

Марина Лысикова, CULINARYON хоолны студиудын олон улсын сүлжээний хүний ​​нөөцийн захирал.Өнөө үед ямар ч үед арилжааны байгууллагатодорхой үйлчилгээ, бараа нийлүүлэх, хайх, сонгох асуудал үргэлж хурц байдаг үр дүнтэй менежерборлуулалтаар.

Үнэндээ хүний ​​нөөцийн зах зээл борлуулалтын менежерүүдийн анкетаар дүүрч байна.Гэхдээ энэ бүх сангаас үнэхээр сайн нэр дэвшигчдийг хэрхэн сонгох вэ?

Мэдээжийн хэрэг, ийм мэргэжилтнүүд байдаг. Борлуулалтын албаны чанарт онцгой анхаарал хандуулдаг компаниудын нэг жишээ бол CULINARYON хоолны студиудын олон улсын сүлжээ юм.

CULINARYON бол компанийн өвөрмөц соёлтой, динамик хөгжиж буй компани тул ажилчдыг хайж олоход мэргэжлийн ур чадвар, компанийн соёлыг дагаж мөрдөх хоёр чадвар онцгой ач холбогдолтой юм. Хэрэв бид борлуулалтын менежерүүдийн талаар тусгайлан ярих юм бол манай хүний ​​нөөцийн мэргэжилтнүүд үндсэн 5 чадварт онцгой анхаарал хандуулж, нэр дэвшигчээс холбогдох асуултуудыг асуухыг зөвлөж байна.

1. Мэргэжлийн ур чадвар.Энэ тохиолдолд ажлын туршлага, функциональ байдал, менежерийн үйлчлүүлэгч олоход ашигладаг хэрэгсэл, борлуулалт, эсэргүүцлийг шийдвэрлэх, ойлгох зэрэг стандарт асуултууд байдаг. зорилтот бүлэгкомпаниуд. Эдгээр асуултууд нь өргөдөл гаргагчийн туршлагын талаар тодорхой дүр зургийг гаргаж, түүнийг манай шалгуурт хэр нийцэж байгааг ойлгох боломжийг олгодог.

2. Үр дүнгийн чиг баримжаа.Энэ чадварыг нөхцөл байдлын тохиолдлоор шалгаж болно. Жишээ нь: “Борлуулалтын төлөвлөгөөг улирлын байдлаар гаргасан. 2 сар өнгөрсөн ч одоо байгаа ажлынхаа хэв маягийг үргэлжлүүлбэл төлөвлөгөө биелэгдэхгүй гэдгийг ойлгож байгаа. Өргөдөл гаргагчийн хариулт нь давагдашгүй хүчин зүйлийн нөхцөл байдлыг хэр хурдан даван туулах чадвартай, амжилттай үр дүнд хүрэх хүсэл эрмэлзлийн түвшинг шууд тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Ийм өчүүхэн хэргийг ч шийдвэрлэхэд бүтээлчээр ханддаг нэр дэвшигчид онцгой үнэ цэнэтэй байх болно.

3. . Түүнчлэн кейс ашиглан энэ чадварыг үнэлэх боломжтой. Энгийн жишээ: “Та зорилгодоо хүрэхийн тулд ажлын өдрөө хэрхэн зохион байгуулдаг вэ? Түүнийг дүрсэл". Энэ тохиолдолд өргөдөл гаргагчийн бодол санаа, зохион байгуулалтын бүтэц, шийдвэр гаргахад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

4. Харилцаа холбоо, багаар ажиллах.Өмнө дурьдсанчлан, CULINARYON-ийн хувьд (үйл ажиллагаа зохион байгуулах, зохион байгуулах чиглэлээр мэргэшсэн бусад компанийн хувьд) энэ чадвар нь хамгийн чухал зүйл юм. Амжилттай нэр дэвшигчийн үндсэн чанар нь харилцааны ур чадварыг хөгжүүлэх болно. Гэхдээ багаар аль болох үр дүнтэй ажиллах чадварыг үнэлэхийн тулд өргөдөл гаргагчид танилцуулсан тохиолдолд гол асуултуудыг хольж болно.

Жишээ нь: “Таны бодлоор аль баг хамгийн үр бүтээлтэй ажилладаг вэ? Аль баг нь танд хамгийн тухтай байдаг вэ? Хамтран ажилладаг хүн таныг нэг их магтдаггүйг олж мэдсэн нь таны карьерт саад болж байна. Ийм нөхцөлд та ямар арга хэмжээ авах вэ? Ийм байдлаар ажилтны уян хатан байдал, өөрчлөгдөж буй нөхцөлд дасан зохицох чадвар, түүнчлэн стресст тэсвэртэй байдлын түвшинг шалгадаг бөгөөд энэ нь өөрөө маш их байдаг. чухал чанарүр дүнтэй борлуулалтын менежерийн хувьд.

5. Дагаж мөрдөх- энэ бол бүх ярилцлагын үеэр нэр дэвшигчийн ерөнхий ажиглалт бөгөөд үүнд анхаарлаа хандуулах шаардлагатай Гадаад төрх, ярианы яриа, нүүрний хувирал, дохио зангаа. Жишээлбэл, CULINARYON-д маш нийтэч, идэвхтэй залуучууд ажилладаг тул бид үргэлж ижил төстэй сэтгэлзүйн хэв маягийг хайж байдаг.

Одоогийн байдлаар борлуулалтын менежерүүдийг хайх, сонгох нь маш их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа тул нэлээд түгээмэл байдаг. Дүрмээр бол бүх нийтийн шаардлага байдаггүй; Гэсэн хэдий ч байдаг үндсэн чадамжсайн нэр дэвшигчийг ялж чадах асуултууд.

Юуны өмнө, дагадаг. Сайн худалдагчийн хувьд энэ бол мөнгө.Сонирхолтой функц, өсөлтийн хэтийн төлөв, найрсаг хамт олон эсвэл тохиромжтой цагийн хуваарь юу байх талаар удаан хугацааны турш ярилцаж болно, учир нь ийм мэргэжилтнүүд компанид ашиг олоход анхаарлаа төвлөрүүлдэг тул тэд сайн цалин авдаг. . Та дараах асуултуудыг асууж болно. "Чи юуны төлөө ажиллаж байгаа юм бэ?"эсвэл "Амжилттай борлуулалтын менежерийн хөрөг зургийг дүрсэлнэ үү". Урам зоригтой ажилтны хариултууд нь "үр дүнтэй", "үр дүнгийн төлөө ажиллах", "хийх болно", "Би зорилгодоо үргэлж хүрдэг" гэх мэт үгсийг агуулсан байх ёстой.

Сонгохдоо ижил чухал шалгуур бол үйлчлүүлэгчдэд анхаарлаа хандуулах явдал юм. Үүнийг ойлгохын тулд нөхцөл байдлын асуултуудыг асуух нь зүйтэй, жишээлбэл: "Хэцүү" үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцсан бэ", "Үйлчлүүлэгчийн гомдлын жишээг өг" эсвэл "Үйлчлүүлэгчтэй хамгийн хэцүү зөрчилдөөнийг санаарай" гэх мэт.

Үйлчлүүлэгчид чиглэсэн ажилтан нь харилцаанд таатай, асуултанд уур уцааргүй, инээмсэглэлтэй, эелдэг байдлаар хариулдаг бөгөөд ихэнхдээ өрсөлдөгчөө "толин тусгал" болгодог тул түүнд тухтай байдаг. Хамгийн сайн нь, хэрэв нэр дэвшигч хүнд хэцүү үйлчлүүлэгч байхгүй гэж хэлбэл та үргэлж гарах арга замыг олж, түүнийг авч үлдэх боломжтой.

Харилцааны ур чадвар, уян хатан байдлыг үнэлэхийн тулд өргөдөл гаргагчийн харилцааны хэв маягт анхаарлаа хандуулах нь хангалттай юм. Ярилцагчийн хэв маягт дасан зохицдог, яриаг нь тасалдаггүй, хэрхэн сонсохоо мэддэг, зөв ​​цагт харилцан ярианд оролцдог зан үйлийн шинж чанарууд нь сайн түвшний нотолгоо юм.

Бид ажилд авахдаа “өрсөлдөөнт сонгон шалгаруулалт” гэж нэрлэдэг тусгай технологитой.Үүний мөн чанар нь олон тооны нэр дэвшигчдийг нэг дор урьж, сонгон шалгаруулалтыг нэг өдөр гурван үе шаттайгаар явуулдаг.

Эхний шат.
15 минутын зайтай 5 нэр дэвшигчийн бүлгүүдтэй хийсэн цуврал ярилцлага. Ийм ярилцлагын үеэр бид гол чанар, шинж чанаруудыг тодорхойлдог: стрессийг тэсвэрлэх чадвар, амьдралд хандах үндсэн эерэг хандлага, уян хатан сэтгэлгээ, албан тушаалын зохистой байдал.

Хоёр дахь үе шат.
Үлдсэн нэр дэвшигчдийн чадамжийг гүнзгийрүүлэн судлах.

Гурав дахь шат.
Гэрийн даалгавар. Энэ бол амлалтаа биелүүлэхэд бэлэн байгаагийн маш тод шалгуур юм. Хачирхалтай нь, хүн бүр мэдлэгээ гайхуулахын оронд эцсийн хугацааг барьж чаддаггүй.
Дүрмээр бол шалгалтыг цаг тухайд нь өгсөн хүмүүс албан тушаалдаа шаргуу, удаан, үр дүнтэй ажилладаг.

Эхний шатанд тийм ч олон асуулт байдаггүй, тэд таныг борлуулалтын тодорхой технологийн талаар дэлгэрэнгүй ярихыг шууд шаарддаггүй. Гэхдээ бид нэр дэвшигчийн ур чадвар, урам зоригийг маш тодорхой харуулсан олон асуултыг цуглуулж чадсан.

Жишээлбэл, энгийн асуулт нь нэр дэвшигчийн урам зоригийг төгс харуулж байна: Та манайд зарахаар ирсэн үү?

Зарим нь эргэлзэж байна, учир нь хариулт нь тодорхой байна - тэр борлуулалтын менежерийн албан тушаалд ирсэн. Харин бусад нь баяртайгаар толгой дохиж: “Мэдээж! Энэ бол яг миний хийхийг хүсч байгаа зүйл юм! Танай компанийн талаар бага зэрэг яриач, би тэр даруй бүтээгдэхүүний давуу тал дээр таны анхаарлыг хандуулж чадна." - Биднийг эргэж харахаас өмнө ирээдүйн худалдагч санаачлагыг гартаа авлаа. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь тухайн хүн бизнестээ "дуртай" байгаагийн том шинж юм.

Өөр нэг хялбар ажил: Өөрийгөө бидэнд худалдагчаар зараарай- ичимхий нэр дэвшигчдийг төөрөлдүүлж болно. Гэхдээ хэрэв хүн өөрийгөө магтахаас буцдаггүй бол бид түүний ярианы тууштай байдлыг хардаг. Хэрэв тэр өөрийгөө "өмч-давуу тал-ашиг" загварын дагуу дүрсэлсэн бол үнэхээр сайхан байна. Хамгийн сайн нь тэр эхлээд "Чи ямар хүнийг хайж байна вэ?" гэж асуух болно. - мөн бидний хэрэгцээнд тулгуурлан илтгэл тавих боломжтой болно.

Тиймээс, нэг асуултын дараа бид тухайн хүн ямар технологи, борлуулалтын загвар эзэмшдэг болохыг ойлгодог.
Бид энэ аргыг Орос даяар хөгжүүлэлтийн олон компанид туршиж үзсэн. Тэрээр манай үйлчлүүлэгчдэд зах зээлээс шилдэг борлуулалтын мэргэжилтнүүдийг сонгоход тусалсан.

Манн, Черемных ба Түншүүдийн тухай
Хөгжлийн чиглэлээр мэргэшсэн зөвлөх компани. 2 жилийн хугацаанд янз бүрийн түвшний орон сууцны борлуулалт нэмэгдсэн 26 амжилттай тохиолдол гарсан. Компанийг үүсгэн байгуулагчид нь Оросын хамгийн алдартай маркетер, илтгэгч, зохиолч, хэвлэн нийтлэгч Игорь Манн; Иван Черемных, хөгжлийн стратегийн менежментийн мэргэжилтэн, PIC-ийн хамтран эзэмшигч. Бид "Тэр хөгжүүлэгчийн ном"-ыг хамтран бичсэн бөгөөд энэ нь Оросын дэвшилтэт барилгын компаниудын лавлах ном болсон.

Михаил Смущенко, Гүйцэтгэх захирал TSC "Gelster".

Ярилцлагын үеэр бид боломжит борлуулалтын менежерүүдээс туршлага, тэдний ажлыг удирдан чиглүүлдэг зарчмуудын талаар хоёуланг нь асуудаг.

Эхний блокийн асуултууд нь өргөдөл гаргагчийн өмнөх ажлын байран дахь хариуцлагыг жагсаах замаар хязгаарлагдахгүй. Мөн бид өргөдөл гаргагчийн хүсэл эрмэлзлийн түвшин, түүний үйл ажиллагаа, мэргэжлийн ур чадварын түвшинг олж мэдэхийг хичээдэг. Жишээлбэл, бид нэр дэвшигч өмнөх ажилдаа хамт ажиллагсдынхаа дунд ямар байр суурь эзэлдэг байсан, тэр урагшлахын тулд юу ч хийсэн эсэхийг асуудаг. Энэ асуулт нь өргөдөл гаргагч нь ажилдаа хэр их хүчин чармайлт гаргахад бэлэн байгаа, тэр шилдэг болохыг эрмэлзэж байгаа эсэх, эсвэл бага зүйлд сэтгэл хангалуун байж дассан эсэхийг ойлгох боломжийг олгоно.

Өөр нэг байнга асуудаг асуулт: "Хамгийн их нь юу вэ том төсөлчи бахархаж байна уу?. Гүйлгээний дүн болон нэр дэвшигч яагаад түүнийг сонгосон талаар бид тодруулах болно. Энэ нь мэргэжилтний гүйцэтгэсэн ажлын цар хүрээ, түүний мэргэжлийн үнэ цэнийг тодорхойлоход тусалдаг. Ашиг орлого ихтэй төсөл сонгон, амжилтад хүргэсэн ажлын арга барилаа тэмдэглэсэн нэр дэвшигч бидний нүдэнд хэд хэдэн оноо авдаг.

Худалдагч үйлчлүүлэгчидтэй зөрчилдөж байсан эсэх, түүнийг хэрхэн шийдвэрлэсэн талаар бид ихэвчлэн асуудаг: бие даан эсвэл менежерийнхээ тусламжтайгаар. Ажил дээр маргаантай нөхцөл байдал үүсч магадгүй ч менежер сэтгэл хангалуун бус байгаагаа менежерт мэдээлэхээс айхгүй байх, түүнтэй хамт шийдэл олох нь маш чухал юм.

Бидний асуултуудын дунд хүйтэн дуудлагатай холбоотой асуултууд бас байдаг. Жишээлбэл, бид ихэвчлэн мэргэжилтэн тэдний талаар ямар бодолтой байдаг талаар байнга асуудаг. Мэргэжлийн борлуулалтын менежер тэднээс айх ёсгүй, учир нь аль ч зах зээл дээр уналтын үе байдаг тул та утсаа авах хэрэгтэй болно. Бид үүнд бэлэн биш мэргэжилтнүүдийг тооцохгүй. "Талбайд" ажиллахаас айдаггүй хүмүүсийн хувьд бид өдөрт хэдэн дуудлагын тоо, үр дүнтэй байдлын талаар асуух нь гарцаагүй.

Борлуулалтын менежер идэвхтэй байх ёстой. Асуулт нь түүний энэ чанарыг тодорхойлоход тусална: "Та хамгийн сүүлд ажлын байрандаа үйлчлүүлэгчдийг хаанаас авсан бэ?" Хэрэв мэргэжилтэн зөвхөн ирж буй худалдан авагчдын урсгалыг зөвлөсөн бол бид үүнийг хасах гэж тэмдэглэнэ. Хэрэв тэр бусад зүйлсийн дунд үйлчлүүлэгч хайж байсан бол бид хаана, ямар үр дүн гарсныг тодруулах болно.

Мэргэжлийн өөр нэг багц асуудал бол бодит ажил дээр гарч болзошгүй нөхцөл байдлыг шийдвэрлэхтэй холбоотой юм.

Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүний талаар "Үнэтэй" гэж хэлвэл яах вэ? Энэ асуултын муу хариулт бол хөнгөлөлт үзүүлэх явдал юм. Хөнгөлөлт нь үйлчлүүлэгчийг ирээдүйд бага төлөхийг заадаг, төсөв нь бүтээгдэхүүнийг бүрэн үнээр нь худалдаж авах боломжийг олгосон ч гэсэн ийм үйлчлүүлэгч үргэлж бага үнээр шаарддаг. Энэ тохиолдолд сайн хариулт бол "Үнэтэй" гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн хувьд ямар утгатай болохыг олж мэдэх явдал юм. Магадгүй үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийг хямд аналогитай харьцуулж байгаа байх. Дараа нь үйлчлүүлэгч илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнтэй хамт олж авах давуу тал, ашиг тусын талаар ярих нь зүйтэй.

Асуулт "Өрсөлдөгчөөсөө үйлчлүүлэгчийг яаж хулгайлах вэ?"Өргөдөл гаргагчийн ажлын зарчмуудыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Хэрэв тэр зөвхөн үнийн тусламжтайгаар өрсөлдөгчидтэй тулалддаг бол энэ нь муу, учир нь тэр компанид их хэмжээний орлого олох боломжгүй болно. Хэрэв нэр дэвшигчийн бодлоор санал болгох шаардлагатай бол шилдэг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ өндөр түвшин, мэргэжлийн зөвлөгөө, тэгвэл ийм өргөдөл гаргагч нь зөвхөн өрсөлдөгчдөөсөө илүү гарах боломжтой төдийгүй хэрэглэгчийн итгэлийг олж авах болно.

Олон ажил хайгчдын хувьд хамгийн хэцүү асуулт бол "Хэрхэн байнгын үйлчлүүлэгчтэй болох вэ?" Ихэнх нэр дэвшигчид үйлчлүүлэгчтэйгээ урт хугацааны, үр дүнтэй харилцааг хэрхэн бий болгохыг ойлгоогүй, төөрөлддөг эсвэл буруу хариулт өгдөг. Аливаа худалдан авагч анхаарал халамж, анхаарал халамжинд маш их баяртай байдаг. Тиймээс менежерийн даалгавар бол үйлчлүүлэгчээ санаж, түүнтэй уулзах, баяраар нь баяр хүргэх, заримдаа түүнийг ингэж дуудах явдал юм.

Манай компанийн борлуулалтын менежерийн заавал байх ёстой асуултууд: "Юу нь илүү чухал вэ: юу ч хамаагүй зарж чадах уу эсвэл бүтээгдэхүүнийг төгс мэдэх үү?"Мэргэшсэн мэргэжилтэн аль нэгийг нь сонгох боломжгүй болно. Бүтээгдэхүүний талаар мэдлэггүй бол менежер нь үйлчлүүлэгчид хамгийн тохиромжтой бүтээгдэхүүнийг сонгохгүй бөгөөд борлуулалтын арга техникгүй бол гэрээгээ хааж чадахгүй.

Эдгээр бүх асуултууд борлуулалтын туршлагатай хүмүүст тохиромжтой. Ажлын туршлагагүй өргөдөл гаргагчдаас хувийн чанар, үнэт зүйл, тэргүүлэх чиглэлийн талаар асуух хэрэгтэй. Ирээдүйн борлуулалтын менежер нээлттэй, найрсаг, хүсэл эрмэлзэлтэй, суралцах хүсэлтэй байх нь чухал юм. Туршлагагүй байсан ч ийм хүнийг борлуулалтын "од" болгож чадна.

Туршлагатай хүний ​​нөөцийн захирлын хувьд би дараахь зүйлийг хэлж чадна. Хамгийн гол нь нэр дэвшигчийг харилцааны хэв маягаар нь үнэлж, түүнд дүгнэлт хийх боломжийг олгох явдал юм, мөн өнөөдөр интернетэд байгаа хүн бүрт боломжтой стандарт асуултуудын "нийгмийн хүлээгдэж буй" хариултыг хүлээх хэрэггүй.

Мэдээжийн хэрэг, ярилцлага бол яриа хэлэлцээг эхлүүлэхийн тулд нэг нь асуух ёстой, нөгөө нь хариулах ёстой. Борлуулалтын менежерүүдийн гол асуултуудыг (үл хөдлөх хөрөнгө гэх мэт) гурван үндсэн бүлэгт хувааж болох нь нэр дэвшигч нь анкет дээр дурдсан туршлагыг баталгаажуулж, бусад ажлын байранд хэрхэн хүрсэн үр дүндээ тайлбарлах чадвартай байх нь чухал юм.

Тиймээс эхний бүлэг нь логик асуултууд юм.Тэдэнд зөв хариулт байхгүй тул туршлагагүй боловсон хүчний ажилтан өргөдөл гаргагчийн түүхээс хэрэгтэй мэдээллийг олж авахад хэцүү байх болно. “Чухал ажлуудын гурван давуу ба гурван сул талыг нэрлэ”, “Гэрээгээ амжилттай хаах, нэр хүндээ хадгалах хоёрын аль нь вэ?” эсвэл зүгээр л “Та борлуулалтын талаар юунд дуртай вэ?” Ярилцагч юу гэж хариулах нь чухал биш, харин түүнийг хэрхэн зөвтгөх нь чухал.

Хоёр дахь бүлэг нь проекц асуултууд юм.Дүрмээр бол энэ нь нөхцөл байдлыг дуурайх санал юм. Тийм ээ, "надад бал үзэг зарах" гэсэн саналыг дэвшүүлж болно. "Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлох, нэмэлт хэрэгцээг бий болгох боломжтой эсэх", "Гүйлгээг амжилттай дуусгах ямар аргуудыг та мэдэх вэ" гэсэн илүү сонирхолтой мэдээллийг олж авах боломжтой илүү төвөгтэй сонголтууд. Эсвэл: "Таны мэргэжлийн бүтэлгүйтлийн жишээ, шалтгаан." Хүн яаж дүгнэлт хийхээ мэддэг гэдгээ харуулах - энэ нь ямар ч ажилд үнэ цэнэтэй зүйл биш юм.

Эцэст нь, Борлуулагчийн урам зоригийн түвшинг тодорхойлох нь зүйтэй. "Хамтран ажиллагсад таныг урам хугалж байна, таны үйлдэл юу вэ?", "Таны нэг номерын амжилт, үүнийг зөвтгөөрэй." Нэр дэвшигч өөрийн ажлыг үнэлэх шалгууртай юу, тэр амжилтанд хүрсэн гэдгээ хэрхэн ойлгох вэ? Борлуулалтын менежер нь хувийн сонирхолтой байх ёстой (би одоо машинаа жилд нэг удаа сольдог, гурван удаа ч биш - энэ нь би тэргүүлж байна гэсэн үг), KPI-ийг дагаж мөрддөггүй (миний ажлыг үнэлэх нь миний ажил биш, менежер байдаг) мөн үүний төлөө урамшуулал).

Тэр урам зоригтой, бүр яаруу ярьж чаддаг, гэхдээ хэтрүүлэхгүйгээр - хиймэл байдлыг танихад хялбар байдаг.

Борлуулалтын менежерүүдэд бидний тодорхойлж, үнэлдэг хамгийн чухал ур чадварууд нь:

Санаачлага
бие даасан шийдвэр гаргах чадвар
ятгах чадвар
борлуулах чадвар
стресст тэсвэртэй
харилцааны чадвар

Түүнчлэн нэмэлт боловсрол, газар бүрт ажиллах хугацаа, ажил хайх шалтгаан зэргийг анхаарч үзэх нь чухал юм.
Эдгээр мэргэжилтнүүдтэй ярилцахдаа бид маш олон асуулт асуудаг.

Эндээс асуух ёстой гэж бодож байгаа зүйлсийн зарим нь:
Та ажлын өдрөө хэрхэн төсөөлдөг вэ?
Хамгийн их нэрлэ.
Таныг борлуулалтын мэргэжилтний хувьд юугаараа онцлог вэ?
Та шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн олох гэж байна вэ?
Та борлуулалтын сегмент дэх өөрчлөлтийг хэрхэн хянах вэ?
Таныг ажил дээрээ юу хамгийн сайн урамшуулдаг вэ?
Та бэрхшээлийг хэрхэн даван туулах вэ? Уран бүтээлийнхээ “хар” зураасныхаа талаар яриач?

Асуултуудаас гадна бид гадаад төрх байдалд анхаарлаа хандуулдаг - хувцас, гутал, үс засалт, маникюр, учир нь борлуулалтын менежер бол аливаа компанийн нүүр царай юм. Өргөдөл гаргагчийн яриаг сонсож, хэллэг хэрхэн бүтээж байгаад дүн шинжилгээ хийж, санаа бодлоо илэрхийлэх арга барилыг нь сонсдог.

Ярилцлагын үеэр нэр дэвшигч өөртөө итгэлтэй байх, нүдээ шалан дээр буулгахгүй, үс, чихээрээ хуурахгүй, гараараа "саад" босгохгүй байх нь маш чухал юм.

Би борлуулалтын менежерүүдтэй биечлэн ярилцлага хийх дуртай. Учир нь энэ хүн "компанийн нүүр царай" болж, компанийн хөгжил нь түүний ажлын үр дүнгээс хамаарна.

Стандарт зүйлээс гадна муу зуршил, хобби, ямар ном уншдаг, ажлын дараа юу хийдэг, борлуулалтын 5 түвшний талаар би хувийн ярилцлагын үеэр дараахь асуултуудыг асууж байна.

-Хөгжил гэдэг таны хувьд юу гэсэн үг вэ? Та өөрийгөө хөгжүүлэх дуртай юу? Илүү ихийг хэлээрэй.

Энэ нь яагаад чухал вэ - менежерүүд шийдвэр гаргагчидтай харилцах шаардлагатай болно, тохиолдлын 50% нь жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид өөрсдөө байдаг. Мэдээллийн хурдацтай хөгжиж буй менежер 2-5 настай мэдлэгтэй бол өндөр чектэй амжилттай гүйлгээ хийх магадлал тэг болно.
Би хүн зөвхөн авах төдийгүй өгөхөд хэр бэлэн байгааг шалгах дуртай. Энэ тохиолдолд би дараах асуултыг асууж байна.

— Манай компани ажилчдын боловсрол, мэргэжил дээшлүүлэхэд хөрөнгө оруулахад бэлэн байна.Гэхдээ хариуд нь бид түүнтэй гэрээ байгуулж, сургалтанд хамрагдсаны дараа та компанийг орхиж, төлбөрөө 3 удаа нөхөн төлөх эсвэл дор хаяж 1.5 жил ажиллах боломжтой болно. Та үүнд бэлэн үү?

- Та зөвхөн үр дүнгийнхээ төлөө хариуцлага хүлээхэд бэлэн үү, гэхдээ компанийн ажилтан бүрийн ажлын үр дүн - борлуулалтын хэлтсийн өөр менежер, нягтлан бодогч, нарийн бичгийн дарга эсвэл шуудан зөөгч?

Энэ асуултыг би бэлдээд намраас эхлэх шинэ төслийн менежерүүдээс асууя, учир нь тус компани цалингийн бус төлбөр тооцооны технологийг нэвтрүүлж эхэлсэн. Энэ нь аль хэдийн хэрэгжиж, Аяз Шабудтинов, Максим Гралник нарын компанид ажилладаг бөгөөд Ирина Нарчемашвили заадаг - олон улсын гурван компанийн ажлыг хянахын тулд сард ердөө 3 хоног (!) зарцуулдаг.

Ярилцлага нь өргөдөл гаргагчийн хувьд стресстэй байдаг. Тиймээс хүн стресстэй нөхцөлд шинэ мэдээллийг хүлээн авахад хэр бэлэн, үр бүтээлтэй бодож, дүн шинжилгээ хийхэд бэлэн байгааг ойлгох, үнэлэх нь чухал юм.

— Бид туузан дамжуулагч бүхий үйлдвэрлэлийн байгууламжид ашигладаг өндөр технологийн тоног төхөөрөмжийг үйлдвэрлэж нийлүүлдэг. Надад хэлээч, манай үйлчлүүлэгчид хэн бэ? Борлуулалтын аль сувгийг ашиглах нь дээр вэ? Яагаад гэдгийг тайлбарла.

-Та гэр бүлтэй юу? Хүүхдүүд байна уу? Үгүй бол та хэзээ хийхээр төлөвлөж байна уу?

Би энэ асуултыг өргөдөл гаргагчийн хүйс, наснаас үл хамааран асуух нь гарцаагүй. Учир нь энэ нь хүн хэр тогтвортой, зөвхөн ажил дээрээ төдийгүй гэр бүлдээ өөрийгөө ухамсарлахаар хэр тууштай байдгийг тодорхой харуулдаг. Учир нь баг дотор хүүхэдгүй хүмүүст зориулсан газар байхгүй - би өөрөө ээж, хүүхдэд хайртай хүмүүсийг ажилд авахдаа баяртай байна.

Борлуулалтын менежер ажилд авах, турших нь өөр түүх юм. Энд түүний өмнө юу байсан, хуучин одон, медаль нь тийм ч сонирхолтой биш, харин ирээдүйд "уул нүүлгэхэд" бэлэн эсэхийг ойлгох нь чухал юм. Надад дуртай гурван асуулт байна.

1. Таны амьдралын өртөг хэд вэ?
Ингэснээр та тухайн хүний ​​хүссэн, тав тухтай засварыг тодорхойлж чадна. Ихэнх хүмүүс 50-60 мянга гэж ярьдаг. Энд бас нэг асуулт гарч ирнэ: магадгүй хамгийн бага нь хүний ​​хувьд хангалттай байх болов уу? Мөн бид супер урам зоригтой борлуулалтын хүмүүсийг хайж байна! Дараа нь та заасан хэмжээнээс 10-15 дахин бага тогтсон хувийг хэлэлцэж эхлэх ба хариу урвалыг хараарай. Эсэргүүцэл, үймээн самуун эхэлбэл нэр дэвшигч өсөлтөд анхаарлаа төвлөрүүлдэггүй. Зөвхөн засвар л ажиллана.

2. Та хэр их мөнгө олохыг хүсч байна вэ?
Зарим нь 120 мянга, нөгөө хэсэг нь 180. Миний хувьд энэ тоонд хүрсэн хүн "comfort zone"-д ороод зогсохын шинж. Хамгийн сайн хариулт бол "Ямар ч хязгаарлалт байхгүй".

3. Таны мөрөөдөл юу вэ?
Бага наснаасаа хүн бүр хүсдэг шиг сансрын нисгэгчдийн талаар цөөхөн хүн ярьдаг. Хүмүүс насанд хүрэгчид, дэлхий бол харгис хэрцгий, материаллаг юм. Тэд мөнгөөр ​​худалдаж авч болдог материал гэдэг. Мөн өмнөх асуултанд анхаарлаа хандуулаарай. "Би Энэтхэгийн далайд арал хүсч байна" гэдэг нь дээд тал нь 120 мянган цалинтай ямар ч холбоогүй юм.

Би хэд хэдэн нэр дэвшигчийн дундаас сонгох шаардлагагүй байсан. Хэрэв хүн ойртож ирвэл тэр даруй ТИЙМ гэж хэлээрэй. Үгүй бол шууд. Энэ нь "Бид тан руу буцаж залгах болно" гэсэн хэллэгт маш ховор тохиолддог.

Бид нарийн төвөгтэй B2B төслүүдийг борлуулах хүмүүсийг хайж байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Ирж буй траффик дээрх нэхэмжлэхийн энгийн "бичигч"-ийн хувьд огт өөр чанар шаардлагатай.

Дмитрий Чернов, хамгаалалтын компани"Цезарь".

Ярилцлагын үеэр би хувийн мэдээлэлд суурилсан стандарт асуултуудаас гадна хэд хэдэн бүтээлч асуулт асуудаг. Надад хэд хэдэн түүхийг ярьж өгөөч, тэдгээрийн нэг нь зохиомол байх ёстой - энэ нь нэр дэвшигчийн сэтгэн бодох хурд, түүнийг хэр сайхан, итгэлтэйгээр "худлаа" хэлж чадахыг үнэлэх боломжийг олгодог (борлуулалтын хүмүүс бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг хэтрүүлэх дуртай байдаг нь нууц биш юм).

Би хобби, сонирхол, албан бус ажлын туршлагыг сонирхож байна.Би өөртөө сэтгэгдэл төрүүлэхгүй байж магадгүй ажлын ном, гэхдээ би янз бүрийн төсөл дээр ажиллаж байсан арвин туршлагатай. Олон хүмүүс, ялангуяа залуучууд ийм туршлагаасаа ичиж, мартдаг.

Борлуулалтын ур чадварыг шалгах нийтлэг бүтээлч арга бол үзэг зарах ажил юм.Хэдийгээр энэ техникийг олон уран сайхны кинонд үзүүлж, борлуулалтын бүх номонд хэлэлцсэн боловч өргөдөл гаргагчид ямар арга замаар хандахаа мэддэггүй. Нэмж дурдахад, "үзэг зарах" үйл явц нь тухайн хүн хэрхэн, хэр зэрэг наймаа хийж чадах, хэрхэн наймаа хийхээ мэддэг, боломжоо ашиглаж, нэмэлт борлуулалт хийхэд бэлэн байгаа эсэх, эсвэл хангамжийн хэмжээг нэмэгдүүлэхэд бэлэн байгаа эсэхийг үнэлэх боломжийг олгодог. .

Борлуулалтын алба, борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд– Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн гүйцэтгэлийг үнэлэх эхлэлийн цэг юм. Зөвхөн эдгээр үзүүлэлтүүдийн ачаар л тайлант хугацаанд ажил хэр амжилттай болсныг хэлж чадна.

Борлуулалтын хэлтэс бүхэлдээ, ялангуяа худалдагч бүр хэр үр дүнтэй ажилладагийг ойлгохын тулд танд хэрэгтэй гүйцэтгэлийн тоон болон чанарын үзүүлэлтүүдийг үнэлэхборлуулалтын хэлтэс ба худалдагчид.

Борлуулалтын алба, худалдагчдын гүйцэтгэлийн тоон үзүүлэлтүүд

• борлуулалтын орлогод хүрсэн;
• ашиг олох;
• боломжит үйлчлүүлэгчид ногдох борлуулалтын хэмжээ;
• бодит хэрэглэгчдэд ногдох борлуулалтын хэмжээ;
• тухайн хугацааны захиалгын тоо;
• шинэ хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалтын хэмжээ;
• шинэ хэрэглэгчдийн тоо.

Эдгээр бүх үзүүлэлтүүд нь борлуулсан бүтээгдэхүүнтэй холбоотой гэдгийг анхаарна уу. Гүйцэтгэлийн бусад тоон үзүүлэлтүүд байдаг бөгөөд үүнд:

• хэрэглэгчидтэй харилцах тоо;
• боломжит үйлчлүүлэгчид ногдох харилцагчдын тоо;
• бодит үйлчлүүлэгчид ногдох харилцагчдын тоо.

Энэхүү мэдээлэл нь дараахь зүйлийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

• борлуулалтын орлого ба үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нийт тооны харьцаа;
• ашиг ба үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нийт тооны харьцаа;
• хүлээн авсан захиалгын тоо болон үйлчлүүлэгчидтэй харилцах нийт тооны харьцаа (харилцаа холбооны үр ашиг).

Эдгээр харилцаа нь дараах асуултуудад хариулахад тусална.

• Худалдагч төлөвлөсөн борлуулалтын түвшинд хүрч чадсан уу?
• Төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээнд хүрэх нь ашигт нөлөөлөх үү?
• Худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгч үйлчлүүлэгчдэд үндэслэлгүй өндөр хөнгөлөлт үзүүлснээр төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээнд хүрсэн үү?
• Худалдагч боломжит үйлчлүүлэгчдийг дагаж мөрдөх хангалттай цаг зарцуулдаг уу?
• Боломжит үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь тэднээс ирсэн захиалгын тоогоор хэр үндэслэлтэй вэ?
• Борлуулалтын төлөөлөгч хэтийн төлөвтэй тодорхой хугацаанд хангалттай харилцаж чадаж байна уу?
• Борлуулалтын төлөөлөгч өөр өөр ангиллын үйлчлүүлэгчидтэй хангалттай дахин харилцах боломжтой юу?
• Худалдагч боломж багатай үйлчлүүлэгчдэд хэт их анхаарал хандуулж байна уу?
• Хэлэлцээрийн тоо борлуулалтын тоонд хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
• Худалдагч нь олон тооны жижиг захиалга эсвэл цөөн тооны том захиалгаар борлуулалтын зорилтоо биелүүлж байна уу?
• Захиалга ногдох ашиг нь үйлчлүүлэгчийн ажлын хэмжээг зөвтгөхөд хангалттай юу?

Жагсаалтад орсон олон үзүүлэлтүүд нь худалдагч зорилгодоо хүрэхгүй байж болзошгүй шалтгааныг харуулж байна.

Магадгүй худалдагч залхуу байдаг тул боломжит үйлчлүүлэгчидтэй шаардлагатай тооны холбоо барих боломжгүй байдаг. Дууссан контактуудын түвшин хангалттай байх магадлалтай, гэхдээ тэдгээрийн үр нөлөө (борлуулалтын хэмжээ ба нийт харилцагчдын тоо хоорондын харьцаа) нэлээд бага байна. Энэ нь дутагдалтай байгааг илтгэж болно Мэргэжлийн сургалт. Магадгүй худалдагч нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахад хэтэрхий их цаг зарцуулж, боломжит худалдан авагчидтай хангалттай цаг зарцуулдаггүй байж магадгүй юм.

Борлуулалтын алба, худалдагчдын гүйцэтгэлийн чанарын үзүүлэлтүүд

Борлуулалтын менежер бас үнэлэх ёстой борлуулалтын алба болон худалдагчдын чанарын үзүүлэлтүүд. Энэ нь илүү субъектив мэдээлэл бөгөөд борлуулалтын менежер ажилчдын ажлыг ажиглаж байх үед олж авч болно. Чанарын гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийг тодорхойлохын тулд хэд хэдэн параметрүүдийг ашигладаг.

Борлуулалтын ур чадвар, ур чадвар:

• Хэрэглэгчтэй холбоо тогтоож, харилцан ойлголцлыг гүнзгийрүүлэх.
• Зөв асуулт тавьж, хэрэгцээгээ тодорхойлох чадвар.
• Борлуулалтын танилцуулгын чанар.
• Харааны хэрэглүүрийг ашиглах.
• Эсэргүүцлийг даван туулах чадвар.
• Борлуулалттай гүйлгээг хаах чадвар.

Хэрэглэгчтэй харилцан ойлголцох:

• Хэрэглэгчид тодорхой худалдагчийг хэр сайн хүлээж авдаг вэ?
• Хэрэглэгчид үйлчилгээ, хүлээн авсан зөвлөмж, худалдагчийн найдвартай байдалд хэр сэтгэл хангалуун байдаг вэ?
• Хэрэглэгчид худалдагчийн гүйцэтгэлийн талаар хэр их гомдоллодог вэ?

Ажлын зохион байгуулалт.Ажлын зохион байгуулалтын түвшин нь худалдагч дараахь чиг үүргийг хэр сайн гүйцэтгэж байгаагаас хамаарна.

• харилцаанд бэлддэг;
• хамгийн бага цагийг дэмий үрэх аялалын маршрутыг зохион байгуулдаг;
• хэрэглэгчийн тайланд эцсийн өөрчлөлт оруулах;
• үйл ажиллагаандаа дүн шинжилгээ хийж, дутагдлыг илрүүлж, арилгах чиглэлээр ажилладаг.

Бүтээгдэхүүний мэдлэг:

• худалдагч өөрийн бүтээгдэхүүн, түүний хэрэглээний шинж чанар, ашиг тус, хэрэглэх аргыг хэр сайн мэддэг;
• худалдагч өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн ашиг тус, сурталчилгааны аргуудыг хэр сайн мэддэг;
• өөрийн санал болон өрсөлдөгчдийн давуу болон сул талууд.

Хамтын ажиллагаа, ажлын ёс зүй.Энэ чанар нь ажилтан дараахь байдлаар нотлогддог.

• борлуулалтын менежерийн зорилго, түүний гүйцэтгэлийг сайжруулах саналд хариу өгөх;
• борлуулалтаа сайжруулахын тулд гаргасан саналд хариу өгөх;
• бие даан санаачлага гаргадаг.

Эдгээр үзүүлэлтүүдэд онцгой анхаарал хандуулаарай, учир нь эдгээр нь таны ажил, хамт ажиллагсдынхаа ажлыг үнэлэх шалгуур юм. Туршлагаас харахад менежерүүд жижиг компаниудЧанарын үзүүлэлтүүдийг санаж байхыг хичээ, харин томоохон компаниудын менежерүүд дүрмээр бол тэдгээрийг илүү албан ёсны хэлбэрээр, жишээлбэл, онд танилцуулдаг.

Борлуулалтын хэлтэст тавих хяналтын түвшин нь ажил олгогч компанийн соёлоос хамаарна. Европ, Америкийн олон компаниуд ашиг олоход анхаарлаа төвлөрүүлдэг тул борлуулалтын хэмжээ, ашгийн тоон хяналтын механизмд тулгуурладаг. Япон болон Азийн бусад орны олон компаниуд албан ёсны болон тоон бус үнэлгээний аргыг бага ашигладаг.

Борлуулалтын алба, борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүдийн үр дүн

Борлуулалтын менежер нь борлуулалтын ажилтны үйл ажиллагааг үнэлэх явцад олж авсан үр дүнд хариу өгөх ёстой. Мэргэжилтнүүд өөр өөр үр дагавартай дөрвөн хувилбарыг санал болгож байна.

Сайн тоон болон чанарын үзүүлэлтүүд

Тохиромжтой хариулт нь магтаал, мөнгөн шагнал байх болно. Боломжтой бол борлуулалтын төлөөлөгч урамшуулал авах хүсэлт гаргаж болно.

Тоон үзүүлэлт сайн, чанарын хувьд муу

Чанарын сайн үр дүн нь худалдагч нь үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх ерөнхий ур чадвартай болохыг харуулж байгаа боловч чанарын хяналтын зарим асуудал нь удирдамж, компанийн стандарт, шаардлагын зохих мэдээлэл шаарддаг.

Тоон болон чанарын үзүүлэлт муу

Үнэлгээний явцад сайн чанарын орцтой тоон үр дүн муу байвал тодорхой шалтгааныг тодорхойлж, тухайн худалдагчтай зохих ажлыг хийх шаардлагатай. Муу үр дүнгийн боломжит шалтгаанууд нь тууштай байдал, хаалтын аргын талаар муу мэдлэг, эсвэл хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох хангалтгүй байж болно.

Тоо хэмжээ муу, чанарын үзүүлэлт муу

Энэ нөхцөлд асуудлын талбарыг тодорхойлох нь нухацтай хэлэлцэх шаардлагатай. Сургалт эсвэл ахисан түвшний сургалт шаардлагатай байж болно. Зарим тохиолдолд худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгчийг сахилга батжуулах, халах шаардлагатай байж болно.

Үнэлгээ, хяналтын системийг үр дүнтэй ажиллуулахын тулд борлуулалтын баг зорилгоо зөв ойлгох нь чухал юм. Энэ системийг худалдагчдад гүйцэтгэлээ сайжруулахад туслах хэрэгсэл болгон ашиглаж, ойлгох ёстой. Үнэн хэрэгтээ, зорилгодоо хүрэхийн тулд тоон гарцын үзүүлэлтүүдийг өөрсдөө үндэс болгон ашиглаж болно.

• Борлуулалтын менежер ямар шаардлагыг хангасан байх ёстой вэ?
• Худалдагч нар ажилдаа алдаа гаргахаа зогсоохын тулд долоо хоног бүрийн уулзалтаар юу ярих вэ
• Худалдагч болон үйлчлүүлэгчдийн хоорондох утасны ярианы бичлэгийг хэрхэн шинжлэх вэ
• Борлуулалтын менежерүүдийг үнэлэх замаар хэрэглэгчийн туршлагыг хэрхэн сайжруулах вэ

Борлуулалтын хэлтэст яг ямар үйл явцыг сайжруулах шаардлагатайг ойлгохын тулд эхлээд хийх хэрэгтэй менежерийн үнэлгээВборлуулалтаар.

Борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг тасралтгүй үнэлэхийн тулд бид ажилчдын утасны ярианд дүн шинжилгээ хийдэг. Түүнчлэн жилд нэг удаа дүрд тоглох тоглоом, тест, чадамжийн ярилцлага зэрэг цогц үнэлгээний арга хэмжээг зохион байгуулдаг. Ээлжит болон жилийн үнэлгээний журмын талаар илүү дэлгэрэнгүй танилцуулъя.

Арга 1. Борлуулалтын менежерүүдийн тогтмол үнэлгээ - дуудлагын шинжилгээ

Хэлтсийн дарга нар доод тал нь хоёр долоо хоногт нэг удаа (ажлын ачааллаас хамааран 3-5 хүн) хэд хэдэн харьяа албан тушаалтнуудынхаа 3-5 дуудлагыг сонсдог. Хоёр долоо хоногийн дараа - бусад доод албан тушаалтнууд гэх мэт Заримдаа хуурамч дуудлага зохион байгуулж байгаа нь эрэлт хэрэгцээтэй үйлчлүүлэгчийн үүрэг нь холбогдох хэлтсийн дарга эсвэл боловсон хүчний үнэлгээний менежерүүдийн нэг юм. Жишээлбэл, таны нэрийн өмнөөс аль нэг бүтээгдэхүүнийг шинэчлэх эсвэл холбохтой холбоотой асуултууд.

Менежерийн гүйцэтгэлийг үнэлэх масштаб

Хагас цэгийн алхмаар тэгээс хоёр цэг хүртэл хуваарь:

• 0 оноо - ажилтан шаардлагатай ур чадваргүй, түүний ач холбогдлыг ойлгодоггүй тул түүнийг хөгжүүлэх гэж оролддоггүй;
• 0.5 оноо - менежер зөвхөн хүлээн авдаг үндсэн мэдлэгбүтээгдэхүүний тухай, ердийн нөхцөл байдлыг боловсруулдаг;
• 1 оноо - ажилтан онолын мэдлэгтэй, түүнийгээ практикт үр дүнтэй ашигладаг;
• 1.5 оноо - худалдагч нь онолын бүрэн хэмжээний мэдлэггүй байсан ч стандарт болон стандарт бус нөхцөл байдалд итгэлтэйгээр ажилладаг;
• 2 оноо - ажилтан шаардлагатай ур чадварыг бүрэн эзэмшсэн, тэдгээрийг идэвхтэй ашигладаг, аливаа ажлыг үр дүнтэй гүйцэтгэхэд шаардлагатай онолын бүрэн хэмжээний мэдлэгтэй байна.

Дуудлагын чанар, борлуулалтын менежерийн ажлыг үнэлэх шалгуур

Үнэлгээний хувьд хяналтын хуудсыг ашигладаг. Тест нь менежер борлуулалтын технологийг дагаж мөрддөг эсэхийг мэдэх, эсвэл үйлчлүүлэгчтэй хэр үр бүтээлтэй ажиллаж байгааг ойлгох гэсэн хоёр зорилготой. Сонголтыг тухайн нэгжийн одоогийн ажлуудад үндэслэн хийдэг. Тиймээс, хэрэв хэлтэс удаан хугацааны туршид гэрээ хэлцэл хийхгүй бол борлуулалтын технологийг дагаж мөрдөж байгаа эсэхийг шалгах нь зүйтэй.

1. Бид дараах ярианы алгоритмыг хэрэгжүүлсэн: мэндлэх, хэрэгцээгээ тодорхойлох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлэлцээрийг хаах (дуудлага дуусгах). Хэрэгцээг тодорхойлох үе шатанд технологийг дагаж, нээлттэй асуулт асуух нь чухал юм. Жишээлбэл, ажилтан гэрээлэгчийн баталгаажуулалтын үйлчилгээг зардаг. Асуултын зөв ба буруу томъёолол энд байна.

Буруу:"Та Contour-Focus програмыг ашигладаг уу?" - энэ асуултыг нэг үгээр хариулсан байх магадлалтай.

Баруун:"Та хамтран ажиллагсдаа хэрхэн шалгах вэ?" – хариулт нь үйлчилгээний ямар давуу талуудад анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй болохыг ойлгох боломжийг танд олгоно.

2. Үйлчлүүлэгчтэй хийсэн ажлын бүтээмжийг шалгахын тулд нэг үйлчлүүлэгч рүү хийсэн бүх дуудлагад хяналт тавьдаг. Энэ нь менежер ярилцагчийн хүсэлтийг хэр сайн боловсруулдаг, дараагийн яриандаа тэдгээрийг харгалзан үздэг эсэх гэх мэт санааг өгдөг. Жишээлбэл, менежер тайлан гаргах хөтөлбөрүүдийг хэрэгжүүлдэг. Түүний ярилцагч нь нягтлан бодогч бөгөөд энэ бүтээгдэхүүнийг сонирхож байгаа боловч шийдвэр гаргаж чадахгүй байна. Тэрээр нэгэн ярилцлагандаа оройн цагаар ажилладаг тухайгаа дурсдаг. Сайн худалдагчнэн даруй үүнийг ашиглан 24/7 техникийн тусламжийг мэдээлэх хэрэгтэй.

Алдааны шинжилгээ

Хэрэв ноцтой шүүмжлэл байгаа бол (жишээлбэл, менежер эсэргүүцэлтэй ажилладаггүй эсвэл үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодруулахгүйгээр бүтээгдэхүүний танилцуулгыг эхлүүлдэг) менежер уулзалт хийж, харилцан ярианы бичлэгийг хамтдаа сонсож, ажилтан нь юу гэж хэлнэ. Түүний бодлоор, сайн хийгдсэн, юу хийж болох талаар сайжруулах. Дараа нь менежер ярьдаг: дутагдлын мөн чанарыг тайлбарлаж, тэдгээрийг засах зөвлөмжийг өгч, алдаа дээр ажиллах эцсийн хугацааг (ихэвчлэн хоёр долоо хоног) тогтоодог. Жишээлбэл, тэр таныг жагсаалт гаргахыг шаарддаг нээлттэй асуултуудүйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, практикт хэрэгжүүлж эхлэх.

• Борлуулалтын менежерийн сургалт: алхам алхмаар хөтөлбөр

Арга 2. Борлуулалтын менежерийн жилийн үнэлгээ

Жилд нэг удаа боловсон хүчний үйлчилгээ нь борлуулалтын менежерүүдийг үнэлэх олон арга хэмжээг зохион байгуулдаг: эдгээр нь ур чадварын ярилцлага, дүрд тоглох тоглоом, түүнчлэн тест (стрессийг тэсвэрлэх гэх мэт) юм.

Ярилцлага

Бид ажилтнуудад байх ёстой таван үндсэн чадварыг тодорхойлсон.

1. Бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг (манайх болон өрсөлдөгчид), борлуулалтын арга зүй.
2. Үйлчлүүлэгчид анхаарлаа төвлөрүүлэх, хэлэлцээр хийх ур чадвар.
3. Дүрмийн зөв яриа.
4. Амжилтанд хүрэх урам зориг, бие даан зорилго тавих, амжилтанд хүрэх ур чадвар.
5. Нарийвчилсан мэдээлэлд анхаарлаа хандуулах, олон үүрэгт нөхцөлд ажиллах чадвар, үйлчлүүлэгчдийн шинж чанарыг бүртгэх, хяналтандаа байлгах гэх мэт.

Ярилцлагын үеэр "бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчид, борлуулалтын аргачлалын талаархи мэдлэг" гэх мэт ур чадварын хөгжлийн түвшний талаар дүгнэлт гаргахын тулд бид дараахь даалгавруудыг өгдөг.

• борлуулалтын аргачлалын үе шатуудыг нэрлэх;
• үе шат бүрийн мөн чанарыг илчлэх;
• бүтээгдэхүүний өрсөлдөгчдийн жагсаалтыг гаргах;
• Манай болон өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүний харьцуулсан тайлбарыг өгнө үү.

"Амжилтанд хүрэх сэдэл" ур чадварын хөгжлийн түвшинг тодорхойлохын тулд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

• компанид ажиллах хугацаандаа ололт амжилтаа жагсаах;
• цогцолборын жишээг өг ажлын нөхцөл байдал, ямар хэцүү байсан, ямар арга хэмжээ авсан, эцэст нь юу болсныг бидэнд хэлээрэй.

Дүрд тоглох тоглоомууд

Борлуулалтын албаны үнэлгээний менежер нь борлуулалтын нөхцөл байдал, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах зөрчил гэх мэт дүрд тоглох тоглоомыг явуулдаг . Ажиглагчид дараа нь тухайн ажилтантай ярилцаж, хэргийн амжилтыг өөрсдөө хэрхэн үнэлж байгааг олж мэдэх болно. Жишээлбэл, дараах асуултуудыг асууна.

1. Үйлчлүүлэгч энэ үйлчилгээнд шилжих магадлалыг та хэрхэн үнэлж байна вэ?
2. Менежерт үйлчилгээ хэрэгтэй байж магадгүй гэдгийг та хэрхэн тодорхойлсон бэ?
3. Энэ үйлчлүүлэгчийн талаар та ямар арга хэмжээ авах вэ? Төлөвлөсөн алхмуудыг дуусгахад ямар хугацаа байна вэ?
4. Та энэ дасгалд өөр юу хийж чадах вэ? Үүнийг дахин хийх үед юу өөрчлөгдөж болох вэ?

Тоглоом, ярианы үр дүнд үндэслэн дүгнэлтийг бэлтгэдэг. Борлуулалтын менежерүүд ажиглагчдын үнэлгээтэй үргэлж санал нийлдэггүй тул хэргийн талаар хамтарсан дүн шинжилгээ хийх нь чухал байдаг (заримдаа бичлэгийг хамт хянаж үзэх) - энэ нь жишээлбэл, ажилтан итгэлтэй байгаа тохиолдолд ихэнх эсэргүүцлийг арилгахад тусалдаг. тэр нээлттэй асуулт асуусан боловч бичлэгээс харахад энэ нь тийм биш юм.

• Менежерийн цалин, борлуулалтын хувь хоорондын тохироог хэрхэн олох вэ

Борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг үнэлэх үр дүнд үндэслэн өөрчлөлт

Үнэлгээний үр дүнд үндэслэн гаргасан бүх шийдвэр нь хөгжилд чиглэгддэг мэргэжлийн чанаруудажилчид. Хүний нөөцийн хэлтэс:

• ирэх саруудад компанийн сургалтын сэдвийг тодорхойлох;
• хэлтсийн дарга нарт зөвлөмж бэлтгэдэг.

Тухайлбал, хамгийн чухал яриа хэлэлцээний ур чадварыг тогтмол өнгөлөхийн тулд долоо хоног бүр таван минутын уулзалт зохион байгуулахыг санал болгов. Бид нээлттэй асуултуудыг боловсруулж эхэлсэн. Хоёрхон жилийн өмнө менежер бүр нээлттэй, хаалттай асуултын ялгааг мэддэггүй байсан бол өнөөдөр хүн бүр ялгааг ойлгож, хамгийн чухал нь хэрхэн зөв асуулт асуухаа мэддэг болсон. Одоо үүнийг таван минутын дотор боловсруулж байна дараагийн асуудал: Манай бүтээгдэхүүний ашиг тусын талаар танилцуулга муу. Хүн бүр тодорхой үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд тулгуурлан санал гаргах аргад суралцсаны дараа бид дараагийн ур чадварыг өнгөлөхөд шилжих болно.

• Юуг ч зарж чадах борлуулалтын менежерийг хэрхэн олох вэ

Борлуулалтын менежерүүдийг үнэлэх нь юу өгдөг вэ?

Үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн утасны ярианд тогтмол дүн шинжилгээ хийх, санал хүсэлт өгөх нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажлыг тохируулах боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр менежерүүдэд илүү их гүйлгээ хийхэд тусалдаг. Борлуулалтын менежерийн үйл ажиллагааны жилийн иж бүрэн үнэлгээ нь ажилчдын асуудал, бизнесийн өнөөгийн зорилгыг аль болох харгалзан үзсэн хувь хүн болон бүлгийн хөгжлийн хөтөлбөрийг бий болгох боломжийг олгодог.

Хэрэв энэ хуудсанд dofollow холбоос байгаа бол зөвшөөрөлгүйгээр материалыг хуулбарлахыг зөвшөөрнө

Борлуулалтын хэлтсийн чадавхийг бүхэлд нь болон ажилтан тус бүрээр нь ойлгохын тулд борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг үнэлдэг. Туршлагатай боловсон хүчинХүний нөөцийн хэлтсүүд энэхүү үнэлгээг тоон болон чанарын үүднээс хийж, ажилчдын харагдах ба далд чадавхийг тодорхойлдог.

Борлуулагчдын ажлыг үнэлсний дараа аналитик хураангуйг дээд удирдлагад шилжүүлж, хүлээн авсан дүн шинжилгээнд үндэслэн удирдлагын шийдвэр гаргадаг.

Борлуулалтын менежерүүдийн гүйцэтгэлийг ихэвчлэн үнэлдэг дараах шалгуурууд байдаг.

• ажлын үр дүн;
• зан үйлийн онцлог;
• ажлын үүргийн гүйцэтгэлийн чанар;
• мэргэжлийн сургалтын түвшин, мэргэшлийн түвшин;
• Хүний нөөцийн менежерийн үзэмжээр бусад шалгуур.

Борлуулалтын менежерийг компанийн нүүр царай гэж үздэг бөгөөд хэрэглэгчдэд компанийг төлөөлдөг тул түүнийг зөвхөн байгууллага дотроо төдийгүй гаднаас нь - үйлчлүүлэгчдээс санал асуулга авах эсвэл үйлчилгээний чанарын судалгаа хийх замаар үнэлдэг.

Үнэлгээ хийх үзүүлэлтүүдийг тоон болон чанарын хувьд тооцдог. Тоон үзүүлэлтүүдийн жишээ энд байна.

• тодорхой хугацааны борлуулалтын хэмжээгээр;
• компанийн хувьд чухал ач холбогдолтой бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн бүлгүүдийн борлуулалтын хэмжээгээр;
• борлуулалтын эерэг динамик байгаа эсэх;
• авчирсан шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоогоор;
• хадгалагдсан байнгын үйлчлүүлэгчдийн тоогоор;
• байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан дундаж захиалгын хэмжээг нэмэгдүүлэх динамикийн талаар;
• гүйлгээний дундаж дүнгээр;
• хугацаа хэтэрсэн авлага байгаа эсэх;
• сурталчилгааны үеэр бараа, үйлчилгээний борлуулалт дээр үндэслэсэн.

Худалдагчийн үнэлгээний бүх үзүүлэлтүүд нь компанийн өөрийнх нь урт хугацааны зорилгод нийцсэн байх ёстой. мөн тэдний ажлын хариуцлагатай холбоотой.

Борлуулалтын албаны дарга нь компанийн программ хангамжийн бүтээгдэхүүн, түүнчлэн CRM системийг ашиглан хэлтсийн менежерүүдийг бие даан үнэлэх боломжтой. Ажилтнуудын ажлыг үнэлэхдээ борлуулалт, сурталчилгааны кампанит ажил, тэдгээрийн давтамжийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Нэмж дурдахад, та олон тооны параметр дээр үндэслэн борлуулалтын менежерийн бүтээмжийг үнэлэх ёсгүй - шинжээчид 5-аас илүүгүй сонголтыг сонгохыг зөвлөж байна.

Менежерийн тоон үр дүн нь ийм ажилтантай байх нь эдийн засгийн үр өгөөж, түүний ажлын үр ашиг, түүний авчрах ашгийн талаар ажил олгогчид хэлэх болно. Ажилтан компанидаа орлогоосоо багагүй орлого оруулбал сайн.

Чанарын үзүүлэлтүүд нь менежер бүрийн компанийн зах зээл дээрх ерөнхий дүр төрх, нэр хүнд, имижд оруулсан хувь нэмрийг үнэлэх боломжийг олгодог. Менежерийн цаашдын карьер, мэргэжлийн өсөлтийн хэтийн төлөвийг чанарын үзүүлэлтээр үнэлдэг. Ийм үнэлгээг хийснээр та ажилчдын харилцааны ур чадвар, компанидаа үнэнч байх, үйлчлүүлэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх чадвар, шийдвэр гаргах, түүнийг хэрэгжүүлэхэд хариуцлага хүлээх чадварыг үнэлэх боломжтой.

Ажилчдын чанарын ямар үзүүлэлтүүдийг үнэлж болох вэ?

• мэргэжлийн сургалт (цаашид сургалтын хэрэгцээ, чиглэлийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно);
• хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшин (үйлчилгээний чанарыг сайжруулах боломж зэрэг бие даасан ажилтан, мөн компанийг бүхэлд нь);
• компанийн шинэ бүтээгдэхүүн, сурталчилгааны талаархи хэрэглэгчдийн мэдлэгийн түвшин (мэдээллийн дэмжлэг, харилцагчийн үйлчилгээний стандартыг өөрчлөх боломж);
• гүйцэтгэлийн сахилга бат (хоцрогдолгүй, ажлыг хугацаанд нь дуусгах);
• компанийн стандартыг дагаж мөрдөх (дүрмийг дагаж мөрдөхгүй байх / байхгүй байх - тэмдэг, зангиа зүүж болохгүй);
• менежерийн ажил олгогч компанид үнэнч байх түвшин (ажилтан нийт амжилтыг сонирхож байгаа эсэх, тэр баг дахь ажлын нөхцөл, харилцаанд сэтгэл хангалуун байгаа эсэх);
• ажилтны урам зоригийн шинж чанарыг үнэлэх (түүнийг илүү сайн үр дүнд "түлхэх" хэрэгсэл болгон);
• бусад хэлтэс, ажилтнуудтай харилцах хүсэл эрмэлзэл;
• менежерүүд болон боловсон хүчний үйлчилгээний үзэмжээр бусад үзүүлэлтүүд.

Чанарын үзүүлэлтүүдийг үнэлэхэд ямар арга хэрэглэдэг вэ?

• Ажилчдад зориулсан асуулга. Ийм байдлаар менежерийг хамт олон, удирдагч, үйлчлүүлэгчид нь үнэлдэг. Ийм асуулгын хуудсыг ажилчдыг баталгаажуулах, сул орон тоонд дэвшихээр өрсөлдөх эсвэл нэр дэвшигчийг боловсон хүчний нөөцөд шилжүүлэхэд ихэвчлэн ашигладаг.
• Туршилт хийх. Аж ахуйн нэгж явуулж болно янз бүрийн төрөлТуршилт: мэргэжлийн ур чадвар, борлуулалтын техникийн мэдлэг, үйлчилгээний чанарын түвшинг тодорхойлох, түүнчлэн хүний ​​​​сэтгэцийн хэв маяг, боломжит авъяас чадварыг тодорхойлох.
• Ярилцлага. Үнэлгээний энэ хэлбэрийн тусламжтайгаар менежер сонсохыг хүсдэг практик жишээнүүднөхцөл байдал, эдгээр нөхцөл байдалд ажилтан хэрхэн ажилласан талаар олж мэдэх, түүнчлэн үйлдлийнхээ тайлбар, үндэслэлийг сонсох.
• 360 градусын үнэлгээний арга. Байцаагч менежерийн ажлын талаар хамтран ажиллагсад, удирдлагаас эхлээд үйлчлүүлэгчид хүртэл харилцдаг бүх хүмүүсээс дүгнэлт авдаг.
• Бизнесийн профайл тохиолдлууд- менежерийн ур чадварын түвшинг илрүүлэх шийдэл шаарддаг ажлын нөхцөл байдлын жишээ.
• Үнэлгээний төв. Энэ тохиолдолд менежерийн үйлдэл, түүний чанарыг хэд хэдэн хүн хэргийн үр дүнд үндэслэн нэгэн зэрэг үнэлдэг. Компанийн тогтоосон чанарыг шинжлэхийн тулд хэргийг сонгон шалгаруулж, ажилтныг үнэхээр чадварлаг, өндөр мэргэшсэн хүмүүс шалгавал үнэлгээ нь үндэслэлтэй болно.
• KRI-ийн менежерийн үнэлгээ. Үүний дагуу ажилтныг үнэлдэг гол үзүүлэлтүүддахь үр ашиг томоохон компаниуд, бизнесийн үйл явцыг автоматжуулж, хөгжүүлдэг.
• Үйлчлүүлэгч рүү залгах эсвэл ярилцлага хийх. Энэ тохиолдолд менежер болон компанийн ажилд үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшинг үнэлдэг. Дүрмээр бол ийм үнэлгээг харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс эсвэл менежер үе үе хийдэг.
• Нууцлаг худалдааны аргыг ашиглан үйлчилгээний чанарыг шалгах. Тухайн дэлгүүр эсвэл байгууллагад зочилсон худалдан авагчийн сэтгэгдлийг үнэлдэг тусгайлан бэлтгэгдсэн ажилтны бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах. Бид энэ үнэлгээний аргыг илүү нарийвчлан авч үзэх болно.

Нууцлаг худалдааны арга

Энэ бол үйлчилгээний чанарыг үнэлэх хамгийн түгээмэл бөгөөд бодитой аргуудын нэг юм. Заримдаа мэргэжлийн сургалтын менежерүүд "нууц" гэж дэлгүүр хэсдэг боловч ихэнхдээ тэд дэлгүүрийн ажил, ажилчдын талаар санал бодлоо илэрхийлэхийг зөвшөөрдөг энгийн үйлчлүүлэгчид байдаг.

Ийм айлчлалын үеэр байцаагч байрны өнгө үзэмж, цэвэр байдал, барааны байршлын тав тухтай байдал, ажилтнуудын гадаад байдал, тэдгээрийн байршил, ажилтнуудтай холбоо тогтооход бэлэн байдал, үйлчлүүлэгчид хандах цаг зэргийг анхаарч үздэг. , борлуулалтын үе шатуудыг дагаж мөрдөх, борлуулалтын менежерийн хэрэгцээг тодорхойлох, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах, эсэргүүцэлд хариу өгөх чадвар, нэмэлт үйлчилгээний хүртээмж, борлуулалтыг дуусгах чадвар, мөн айлчлалын талаархи ерөнхий сэтгэгдэл, ажлын талаархи санал бодлоо илэрхийлэх ажилтнуудын.

Нууцлаг дэлгүүр нь хэд хэдэн аргаар шалгалт хийж болно.

1. Утсаар.Ингэснээр ажилтнууд утасны харилцааны стандартыг хэр сайн мэддэг, эдгээр стандартыг хэрхэн дагаж мөрддөг болохыг олж мэдэхийн зэрэгцээ менежертэй утсаар ярилцсан сэтгэгдлийг ерөнхийд нь үнэлдэг.
2. Вэбсайт дахь холбоо барих маягтаар дамжуулан захидал харилцаа, цахим шуудангаар эсвэл нийгмийн сүлжээнд . Менежерүүдийн ажлын хурд, хариултын хүрэлцээ, мэдээллийн агуулга, цахим захидал харилцааны эелдэг байдал, соёлын түвшинг үнэлдэг.
3. Ажилчдын үнэнч байдлыг шалгах.Ажилтан хэр шударга ажиллаж байгааг олж мэдэхийн тулд тэд эргэлзээтэй үйл ажиллагаа явуулахыг санал болгож магадгүй юм.
4. Компанийн ажилтнууд урамшууллын нөхцлийг дагаж мөрдөж байгаа эсэхийг шалгах маркетингийн санал . Нууцлаг худалдан авалт нь худалдагч бүх үйлчлүүлэгчдэд сурталчилгааны бараа санал болгож байгаа эсэхийг олж мэднэ.
5. Өрсөлдөгчдийн ажлыг шалгах. Ийм шалгалт нь үйлчилгээний чанар, өрсөлдөгчдийн ажлын түвшин нь үйлчлүүлэгчийн компанийн мэдээлэлтэй хэрхэн харьцуулж байгааг ойлгох боломжийг олгодог.

Борлуулалтын менежерүүдийн үнэлгээний үр дүнд үндэслэн дараахь ажлуудыг хийж болно.

• Ажилтнуудын сургалтын сул талуудыг олж илрүүлж, үүний үндсэн дээр тэднийг сургах хуваарь гаргасан;
• Менежерүүдийг шаардлагатай мэргэшлийн түвшний дагуу хэлтэс хооронд хуваарилсан;
• Одоогийн нөхцөл байдлын өөрчлөлттэй уялдуулан борлуулалтын менежерүүдийг урамшуулах тогтолцоонд өөрчлөлт оруулсан;
• Ажилчдын үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх хөтөлбөрүүдийг боловсруулсан;
• Сахилга батыг сайжруулах арга хэмжээ авсан;
• Байгууллагын бүтэц, бизнесийн үйл явц дахь дутагдлыг арилгасан;
• Тодорхойлсон менежментийн асуудлуудгэх мэт.

Энэ түүх танд хамгийн сайн, хамгийн муу борлуулалтын менежерүүдтэй юу хийхийг танд хэлэх болно.

https://yakimovvlad.com/treningi-po-peregovoram/