Бөөний худалдааны маркетинг. Курсын ажил: Бөөний худалдааны маркетинг

Бөөний худалдааны компани эсвэл бөөний худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжийн байр суурь нь сонгосон маркетингийн стратеги, маркетингийн бодлого, маркетингийн шийдвэрийн шинж чанараас ихээхэн хамаардаг.

Маркетингийн зорилго (үүрэг) бөөний худалдаа 1-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 1. Бөөний худалдааны систем дэх маркетингийн зорилтууд

Маркетингийн зорилтууд
Хөгжил маркетингийн стратеги	зах зээлд эзлэх хувийг хадгалах, нэмэгдүүлэх; борлуулалтын сувгийн дизайн; өрсөлдөөний зан үйлийг хөгжүүлэх.
Маркетингийн судалгаа хийх	мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлийн судалгаа: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэнгийн сүлжээ; хэрэглэгчийн судалгаа; нийлүүлэгчийн зах зээлийн судалгаа.
Борлуулалтын зах зээлийн сегментчилэл	мэргэжлийн зуучлагч худалдан авагчдын сегментчилэл; хэрэглэгчийн сегментчилэл; зорилтот сегментүүдийг сонгох.
Худалдан авалтын маркетинг	бүтээгдэхүүний эрэлтийн шинж чанар ба худалдан авалтын шаардлагын хоорондын хамаарлыг тодорхойлох; ханган нийлүүлэгчдийн маркетингийн үнэлгээ; худалдан авах ажиллагааны бодлогыг боловсруулах.
Маркетинг-логистик	бөөний худалдааны системийн логистикийн бүтцэд хэрэглэгчийн шаардлагыг тодорхойлох; хайх өрсөлдөх давуу талборлуулалтын логистикийн чиглэлээр .
Борлуулалтын маркетингийн шийдэл	үнийн бодлогобөөний компани; бүтээгдэхүүн, нэр төрлийн бодлого; борлуулалтын бодлого; үйлчилгээний бодлого; харилцааны бодлого.
Худалдааны байгууллага	үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар худалдааны зохион байгуулалт; бөөний худалдааны компанийн санаачилгаар худалдааны зохион байгуулалт.
Борлуулалтын системийн маркетингийн аудит	хэрэглэгчийн гомдолтой ажиллах ажлыг зохион байгуулах; маркетинг, борлуулалтын аудитын хөтөлбөр боловсруулах.

Маркетингийн стратегиборлуулалтын үйл ажиллагааны чиглэлээр аж ахуйн нэгжүүд хуучин зах зээл дэх борлуулалтыг өргөжүүлэх, шинэ зах зээлд нэвтрэх, борлуулалтын шинэ сувгийг төлөвлөх, жишээлбэл, хуучин борлуулалтын систем үр дүнтэй ажиллахаа больсон тохиолдолд хөгждөг.

Өрсөлдөх стратеги буюу хамтын ажиллагааны стратегийг гадны өрсөлдөгчидтэй уялдуулан боловсруулдаг. Өрсөлдөөний стратегийг сонгохдоо аж ахуйн нэгж өрсөлдөөний төрлийг (үнэ, үнийн бус) тодорхойлж, өрсөлдөгчдийн зан төлөвийг урьдчилан таамаглаж байна.

Өрсөлдөөнт өрсөлдөөний цар хүрээ нь дэлхийн зах зээл, тодорхой улсын зах зээл, нэг хотын доторх, нэг буюу хэд хэдэн сегментэд хүрч болно. Эцэст нь газар эзэмшихийн төлөө тэмцэж магадгүй.

Борлуулалтын үйл ажиллагаанд маркетингийн стратегийг хэрэгжүүлэх нь урт хугацаа, санхүүгийн ихээхэн зардал шаарддаг тул дүрмээр бол борлуулалтад хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатай байдаг. Таб дотор. 2-р зурагт аж ахуйн нэгж Оросын зах зээлд гарах үед борлуулалтын стратегийн төлөвлөгөөг харуулав.

Бөөний худалдааны компаний маркетингийн судалгаа нь хамгийн чухал гурван чиглэлийг хамардаг.

Борлуулалтын зах зээлийн мэргэжлийн субъектуудын судалгаа: өрсөлдөгчид, жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнүүд, бусад бараа худалдан авагчид, жишээлбэл, рестораны хоолны систем, кафе, бөөний болон жижиглэнгийн зах зээлд ажилладаг жижиг бөөний худалдаачид гэх мэт;

Хэрэглэгчдийн судалгаа - хүн амаас эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бараа бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл авахын тулд янз бүрийн брэндүүдийн сэтгэл ханамжгүй байдлын талаархи мэдээллийг авах;

Худалдан авалтын асуудлаа шийдэхийн тулд ханган нийлүүлэгчдийн зах зээлийн судалгаа.

Хүснэгт 2. Оросын зах зээлд нэвтрэх үед аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын стратегийн төлөвлөгөөний жишээ



Санкт-Петербург

Сая гаруй хүн амтай хотууд


Сая хүнээр хамрах хүрээ
Хамрах хүрээний жижиглэн худалдааны цэгүүдийн тоо
Жижиглэнгийн үнээр тухайн хамрах хүрээний боломжит эргэлт, сая доллар
Нэг хүнд ногдох жилийн дундаж хэрэглээ, кг/жил
Зах зээлд эзлэх хувь%
Борлуулалтын ажилтнуудын тоо, хүмүүс
Бөөний баазын тоо

Компаниудын стратегийн зорилгод үндэслэн бусад судалгааг хийж болно.

Маркетингийн судалгааны зохион байгуулалт нь маркетеруудын ур чадвар, хүртээмжээс хамаарна. Тэд байхгүй тохиолдолд хөндлөнгийн судлаачдыг татан оролцуулах эсвэл өмнө нь хийсэн судалгаанд үндэслэн маркетингийн фирмээс эмхэтгэсэн бэлэн тайланг худалдан авч болно.

Нийлүүлэгч-үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар бүтээгдэхүүний хэрэглээний чанарыг үнэлэх янз бүрийн туршилтын судалгаа хийх боломжтой.

Борлуулалтын зах зээлийн сегментчилэл нь бөөний худалдааны байгууллагын маркетингийн зайлшгүй үүрэг юм. Жишээлбэл, мэргэжлийн худалдан авагчдын зорилтот сегментийг сонгох, хүн амын янз бүрийн хэсгийн худалдан авалтын сонголт, нийлүүлсэн бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйлдэл зэргийг мэдэх.

Мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлийг худалдан авалтын хэмжээ, төрөл бүрийн өргөн цар хүрээ, бизнесийн нэр хүнд, төлбөрийн чадвар, үнийн бодлого гэх мэт шалгуурын дагуу ангилдаг.

Хэрэв хэрэглэгч бол хүн ам бол янз бүрийн шалгуур үзүүлэлтүүдийн системийг ашигладаг бөгөөд тэдгээрээс хэрэглэгчийн сегментийг (нийгэм, хүн ам зүй, эдийн засаг, зан үйлийн болон бусад үзүүлэлтүүд) хамгийн сайн тодорхойлдогийг сонгоно.

Худалдан авалтын маркетинг нь эцсийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахуйц бараа бүтээгдэхүүнийг олж авах замаар ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллах үе шатанд өрсөлдөх давуу талыг олж авах зорилготой юм.

Энэ тохиолдолд дараахь ажлуудыг шийднэ.

Хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээтэй бараа худалдаж авах;

Худалдан авалтын үйл явц нь бөөний худалдаачинд эдийн засгийн үр өгөөж өгөх ёстой (хөнгөлөлт, төлбөрийг хойшлуулах замаар);

Чанаргүй бараа гарсан тохиолдолд бөөний худалдаачин түүнийг солих боломжтой байх ёстой.

Үйлдвэрлэгч нь түүхий эд, эд ангиудын эд ангиудыг худалдан авахаас гадна үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний шаардлагатай чанарыг харгалзан үздэг.

Худалдан авах үйл явц нь хэд хэдэн дараалсан алхмуудаас бүрдэнэ.

а) тодорхой бүтээгдэхүүн, тодорхой брэндийн хэрэгцээг тодорхойлох, түүний тоо хэмжээг тогтоох;

б) нэг ханган нийлүүлэгчээс худалдаж авах нь зүйтэй гэсэн нэр төрлийн бүтээгдэхүүний хэрэгцээг тодорхойлох;

в) ханган нийлүүлэгчдийг үнэлэх, тэдэнтэй хэлэлцээр хийх анхны үндэслэл болох шалгуурыг тодорхойлох (эдийн засаг, маркетинг, техник, логистикийн шаардлага);

г) зах зээлийн судалгааны аргыг ашиглан ханган нийлүүлэгчдийг хайх, дүн шинжилгээ хийх;

д) ханган нийлүүлэгчдийг сонгох, тэдэнтэй хэлэлцээр хийх ажлыг зохион байгуулах;

е) туршилтын захиалга өгөх;

g) үр дүнгийн үнэлгээ;

з) урт хугацааны гэрээний гэрээ байгуулах.

Бид ханган нийлүүлэгчдэд тавигдах үндсэн шаардлагыг томъёолж болно:

Алдартай байдал (алдар нэр барааны тэмдэг;

Найдвартай байдал;

Бэлэн байдал;

Хамтран ажиллах сонирхол;

Бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад маркетингийн үүргийг ойлгох;

Хүргэлтийн хамгийн бага хугацаа;

Жишээлбэл, тээвэрлэлттэй холбоотой эрсдэлээс тодорхой хувийг аваарай.

Бөөний худалдааны компани ханган нийлүүлэгчдийг сонгохдоо нэг нийлүүлэгчийг сонгох уу (захиалгын төвлөрлийн зарчим) эсвэл хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчийг сонгох уу (захиалга тараах зарчим).

Нэг ханган нийлүүлэгчтэй захиалгыг төвлөрүүлэх давуу тал нь захиалгын хэмжээ их байгаа тул илүү их хөнгөлөлт авах боломжийг танд олгоно. Үүнд шинэ бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх хамтарсан төслүүдийг хэрэгжүүлэх зэрэг нягт хамтын ажиллагаа ч тустай. Бөөний компани нь шинэ эрэлтийн чиг хандлага, бусад үйлдвэрлэгчдээс зах зээлд гарч буй шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх боломжтой.

Гэсэн хэдий ч нэг ханган нийлүүлэгчтэй ажиллах нь бөөний худалдааны эрсдлийг нэмэгдүүлж, шаардлагад хурдан дасан зохицох чадварыг хязгаарладаг жижиглэнгийн сүлжээ.

Энэ төрлийн эрсдэлийг бууруулахын тулд бөөний худалдааны компани хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчтэй нэгэн зэрэг ажилладаг. Хэрэв ханган нийлүүлэгчид бөөний худалдаачинтай хамтран ажиллах сонирхолтой байгаа бол тэднээс хөнгөлөлт үзүүлэх замаар нэмэлт ашиг тусыг олж авах боломжтой.

Маркетинг-логистикбөөний худалдааны компани нь худалдан авалтын маркетинг, борлуулалтын маркетингийн шаардлагыг харгалзан тээвэрлэх, агуулахын схемийг боловсруулах явдал юм. Ажилдаа маркетингийн хандлагад чиглэсэн бусад аж ахуйн нэгжийн бүтцийн нэгэн адил логистикийн үйлчилгээ нь бөөний нийлүүлэгчиддээ тавьдаг жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн онцлог зан байдал, шаардлагыг харгалзан үзэх ёстой. Энэ нь юуны түрүүнд барааны ачааны хэмжээ, хүргэх хурд юм.

Ихэнхдээ ийм шаардлага нь бөөний компанийг албадан байрлуулахад хүргэдэг арилжааны агуулахууд, дэлгүүрүүдэд хамгийн ойр. Нөгөөтэйгүүр, бөөний худалдаачин өөрөө үйлдвэрлэгчдээс их хэмжээний бараа худалдаж авах нь түүнийг дараахь асуудлыг шийдвэрлэхэд хүргэдэг: төвлөрсөн түгээлтийн агуулахтай байх эсвэл түүнийг тойрч, бүс нутгийн агуулах руу бараа түгээх.

Борлуулалтын систем дэх маркетингийн шийдлүүдтөлөвлөсөн хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг орон нутгийн болон бүс нутгийн зах зээлд борлуулахад дэмжлэг үзүүлэх зорилготой.

Борлуулалтыг идэвхжүүлдэг маркетингийн мэдээлэл нь борлуулалтын үйл ажиллагааны эрсдэлийг бууруулахад тусалдаг.

Бүтээгдэхүүний холимог шийдвэр

Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүний талаар шийдвэр гаргахдаа янз бүрийн бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн барааны ойролцоо байдал, аж ахуйн нэгжийн чадвар (санхүү, боловсон хүчин, агуулах гэх мэт), үйлчлүүлэгчдийн шаардлага, өрсөлдөгчид байгаа эсэхийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Санхүүгийн үүднээс авч үзвэл нэр төрлийг бүрдүүлэхдээ барааны эргэлт, эргэлтийн хэмжээ, хүлээн авсан ашгийг харгалзан үздэг.

Энэ хүрээг хэд хэдэн шалтгааны улмаас өргөжүүлж байна, үүнд:

Үндсэн нэр төрлийн зарим бүтээгдэхүүний хувьд нэмэлт бүтээгдэхүүн (нэмэлт бүтээгдэхүүн) байх шаардлагатай;

Ийм нэр төрлийн бөөний худалдааны компанийн үйл ажиллагаа нь ашиггүй (эргэлт багатай);

Маркетингийн бусад ажлуудыг шийдэж байна: шинэ бүтээгдэхүүн сурталчилж, компани жижиглэн худалдааны томоохон сегмент рүү шилжиж байна гэх мэт.

Үнийн шийдвэр.

Ихэнх тохиолдолд дэлгүүрүүд бөөний худалдааны компанитай гүйлгээ хийх үед гол хүчин зүйл нь үнэ, бүтээгдэхүүний чанар, төлбөрийн нөхцөл юм. Таб дотор. Зураг 3-т Санкт-Петербургийн бөөний худалдаачдын дунд явуулсан санал асуулгын мэдээлэл, мөн харьцуулахын тулд Франц дахь жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн судалгааны үр дүнг харуулав.

Хүснэгт 3

Тиймээс бөөний үнэ нь дэлгүүрт ашигтай байх ёстой, энэ бүтээгдэхүүний эрэлтийн шинж чанарыг харгалзан үзэх ба үнийн саналөрсөлдөгчид.

Түгээлтийн сувгуудын талаархи шийдвэр.

Арга, түгээлтийн сувгийн талаархи шийдвэрийг үйлдвэрлэгчийн нэгэн адил гаргадаг.

Бөөний худалдааны компанийн борлуулалтын бүтцийн томоохон давуу тал бол бараа бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн сүлжээнд богино хугацаанд бага хэмжээгээр хүргэх чадвар юм. Үүнээс гадна борлуулалт нь шинэ хэрэглэгчдийг хайж олох, шинэ зах зээлийг хөгжүүлэхэд чиглэгдэх ёстой.

Бараа материалын агуулахын байршлыг шийдэх

Бөөний худалдааны компани нь агуулахын систем эсвэл нэг төвлөрсөн агуулах, эсвэл хоёуланг нь хослуулан зохион байгуулахаар шийддэг.

Эхлэх цэг нь агуулахын үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааг хангах, бөөний худалдаачинд үзүүлэх үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээг сайжруулах зардлын хоорондын хамаарал юм. Зураг дээр. 1-р зурагт Оросын бөөний худалдааны компанид агуулах байрлуулах жишээг үзүүлэв.

Цагаан будаа. 1.

Маркетингийн үүднээс авч үзвэл бөөний худалдааны үүрэг бол жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжүүдэд шаардлагатай бараа бүтээгдэхүүнийг тодорхой хэмжээгээр, цаг тухайд нь нийлүүлэх замаар тэдний хэрэгцээг дээд зэргээр хангах явдал юм. Ихэвчлэн томоохон суурин газруудад (хотуудад) байрладаг бөөний компаниуд эцсийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээг сайн мэддэг. Тиймээс тэд бие даан эсвэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн тусламжтайгаар жижиглэн худалдааны маркетингийн хүчирхэг дэмжлэгийг зохион байгуулж чаддаг

Оройн болон гадаад сургалтын факультет

СУРГАЛТЫН АЖИЛ

"Үйлдвэрлэл, үйл ажиллагааны чиглэл дэх маркетинг" чиглэлээр

Маркетингийн үйл ажиллагаабөөний худалдааны аж ахуйн нэгж

тайлбар

Курсын ажил нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны онол практикийн үндсийг TD Unit ХХК-ийн жишээн дээр авч үзсэн болно.

Эхний хэсэгт бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны онолын талыг тусгаж, бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны үзэл баримтлалыг ажилдаа нарийвчлан шинжилж, бөөний худалдааны маркетингийн шийдвэрийг авч үзсэн болно.

Хоёрдахь хэсэгт судалгааны объект болох "ТД "Нэгж" ХХК-ийн үйл ажиллагааны практик талуудыг авч үзэж, аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны эдийн засаг, дүн шинжилгээг танилцуулж байна. зах зээлийн нөхцөл байдал, түүнчлэн Юнит ХХК-д маркетингийн шийдвэр гаргах практик талууд.

Гурав дахь хэсэгт Юнит ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах зөвлөмж, үүнд маркетингийн албаны үйл ажиллагааг сайжруулах ерөнхий зөвлөмжийг боловсруулж, Ти Ди Юнит ХХК-ийн зах зээлд эзлэх хувийг хадгалах, нэмэгдүүлэх маркетингийн стратегийг боловсруулав.

Уг бүтээлийг 2 хавсралт, 25 эх сурвалж ашиглан 45 хуудас, 5 хүснэгт, 4 зурагтай хэвлэсэн.

Оршил

2. 1 “ТД “Нэгж” ХХК-ийн зохион байгуулалт, эдийн засгийн онцлог

Дүгнэлт

Хавсралт А Бөөний болон жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжийн стратегийн маркетингийн харьцуулсан шинж чанар

Хавсралт Б "ТД "Унит" ХХК-ийн нэр төрөл

Оршил

Өргөн хэрэглээний барааны эргэлтийг хөгжүүлэхэд бөөний худалдаа чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Бөөний худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгж, байгууллагууд нь үйлдвэрлэлийн нэр төрлийг худалдааны хэлбэрт шилжүүлж, бараа бүтээгдэхүүний урсгалын бүтэц, чиглэлийг тодорхойлж, зах зээлд аж үйлдвэр, жижиглэнгийн худалдааны төвшинг хооронд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэснээр улс орны нэгдсэн хэрэглээний зах зээлийг уялдуулахад хувь нэмэр оруулдаг.

Оросын эдийн засагт болж буй өөрчлөлтүүд нь бөөний аж ахуйн нэгжүүдийн менежерүүдээс ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх, үйл ажиллагааг хөгжүүлэх, оновчтой болгох шинэ арга замыг эрэлхийлэхийг шаарддаг. Орчин үеийн олон бөөний үйлдвэрүүд бий болсон бүхэл бүтэн цогцолборасуудал: эцсийн хэрэглэгчийн хэрэгцээг харгалзан үздэггүй, эсвэл цаг хугацааны хоцрогдолтойгоор тооцдог; эцсийн хэрэглэгчдийн үр ашигтай эрэлт хэрэгцээ, янз бүрийн хүчин зүйлийн нөлөөгөөр түүний өөрчлөлтийг судалсны үндсэн дээр бараа борлуулах урт хугацааны төлөвлөгөө байхгүй; Бөөний худалдаачдын үзүүлж чадах шинэ худалдааны үйлчилгээг тодорхойлох системчилсэн дүн шинжилгээ байхгүй байна. Энэ бүхэн нь зах зээлийн хэмжээг дутуу үнэлэх, үүний үр дүнд алдагдсан ашгийн алдагдал, эсвэл хэт их нөөцлөх, эргэлтийн хурд буурах эсвэл хугацаа дууссаны улмаас алдагдалд хүргэдэг. Маркетингийн үйлчилгээ юу хийж чадах, юу хийх ёстой, ийм үйлчилгээний ажил, зохион байгуулалт нь эцсийн хэлбэрийг бий болгоход хэрхэн нөлөөлөх талаар тодорхой ойлголт байхгүйгээс эдгээр асуудлууд үүсдэг. санхүүгийн үр дүн, бөөний худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжид ямар боломж нээгдэж, ямар аюулаас зайлсхийх вэ. Үнэн хэрэгтээ энэ нь бөөний худалдаачдын маркетингийн стратеги дутмаг байгаагийн үр дүн юм.

IN өнгөрсөн жилБөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн олон менежерүүд дээр дурдсан болон бусад асуудлыг шийдвэрлэх зайлшгүй нөхцөл бол үр ашгийг нэмэгдүүлэх шинэ аргыг ашиглах явдал юм гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн. арилжааны үйл ажиллагааТогтвортой өрсөлдөөний давуу талыг олж авах, хүрээлэн буй орчны өөрчлөлтөд хурдан дасан зохицох, хэрэглэгчдийн тодорхой бүлгүүдийн судалж буй хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлэх худалдааны нэр төрлийг бүрдүүлэхэд шилжих нь ерөнхийдөө худалдаа, ялангуяа бөөний худалдаанд маркетингийн ажлыг зохион байгуулах шаардлагатай болсон. Энэ нь түүний бүрэн эрхэд хамаарна Үйл ажиллагааны төрөлд хэрэглэгчид болон бизнесийн түншүүдийн хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн бараа, худалдааны үйлчилгээний нэр төрлийг бүрдүүлэх үйл ажиллагаа орно.

Өнөөдөр бөөний худалдааны салбарт маркетингийн асуудлуудыг маркетингийн онолын чиглэлээр дотоодын мэргэжилтнүүд ховор судалдаг бол энэ чиглэлээр ажилладаг дадлагажигчдад ихээхэн сонирхолтой байдаг. Энэ асуудлыг хэд хэдэн шалтгааны улмаас нарийвчлан авч үзэх шаардлагатай. Нэгдүгээрт, бөөний худалдаа нь өөрөө маркетингийн үндсэн зарчмуудыг хэрэгжүүлэх хэлбэрийг өгдөг хэд хэдэн онцлог шинж чанартай бөгөөд жижиглэн худалдаа, үйлдвэрлэлээс эрс ялгаатай өвөрмөц шинж чанартай байдаг. Хоёрдугаарт, бөөний үйлдвэр нь илүү өргөн хүрээг хамардаг маркетингийн чиг үүрэг, бусад зах зээлд оролцогчидтой харьцуулахад зуучлагчийн хувьд хэрэглэгчийн сонголт, зах зээлийн нөхцөл байдлын талаархи мэдээллийг зөвхөн өөртөө төдийгүй ханган нийлүүлэгч, үйлчлүүлэгчдэдээ хүргэдэг. Гуравдугаарт, Орос улсад бөөний худалдааны салбарт маркетингийн хандлага давамгайлж байгаа нь энэ нь юуны түрүүнд худалдаа, борлуулалтын үйл ажиллагаа эсвэл бүр зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа бөгөөд стратегийн шинж чанартай асуудлуудыг анхаарлын гадна орхиж, түүний үр дүнд нөлөөлөхгүй байх боломжгүй юм.

Тиймээс "Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаа" судалгааны сэдвийн хамаарал нь дараахь байдалтай холбоотой юм.

Зөвхөн бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийг цаашид үр дүнтэй хөгжүүлэх боломжгүй юм өргөн хүрээндаж ахуйн нэгжүүдийг хөгжүүлэх шинэ арга замыг хайх хэрэгцээ;

Өрсөлдөөн нэмэгдэж, бөөний үйлчилгээний зах зээл, түүний дотор шинээр гарч ирж буй болон хөгжиж буй жижиглэн худалдааны сүлжээг аажмаар дүүргэх;

Бөөний худалдаанд маркетингийн онцлогийг тодорхойлох хэрэгцээ;

Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдэд үр дүнтэй маркетингийн стратегийг бүрдүүлэх, сонгох дарааллыг тодорхойлох хэрэгцээ.

Энэхүү судалгааны зорилго нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны онцлогийг тодорхойлоход оршино.

Судалгааны объект: "TD "Unit" ХХК - бөөний худалдааны аж ахуйн нэгж.

Судалгааны сэдэв: "TD "Unit" ХХК-ийн бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаа.

Судалгааны зорилго, объект, сэдэв нь түүний зорилгыг тодорхойлсон.

1. Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны онолын талыг авч үзэх.

2. “ТД “Юнит” ХХК-ийн жишээн дээр бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны онцлогт дүн шинжилгээ хийнэ үү.

3. “ТД “Нэгж” ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагааны үр ашгийг дээшлүүлэх арга хэмжээг боловсруулна.

Судалгааны арга зүйн үндэс нь худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны чиглэлээр онолын үндсэн зарчмуудыг ашиглахад үндэслэсэн тодорхой үзэгдэл, үйл явдал, баримтыг судлах диалектик хандлага байв.

Судалгааны мэдээллийн бааз нь маркетинг, менежментийн чиглэлээр ажилладаг дотоод, гадаадын эрдэмтэн, мэргэжилтнүүдийн бүтээл байв.

1 Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны онолын асуудлууд

1. 1 Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны үзэл баримтлалын тухай ойлголт

Худалдааны аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг, арилжааны бүх үйл ажиллагааг бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа гэсэн хоёр том бүлэгт хувааж болно. Дүрмээр бол бараа бүтээгдэхүүний бөөний худалдааг бөөний хэрэглэгчдэд хийдэг бөгөөд тэдгээр нь үйлдвэрлэсэн эсвэл дахин худалдаж авсан бараа бүтээгдэхүүнийг дахин хуваарилж (дахин борлуулж), жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд оруулж, дараа нь шууд хэрэглэгчдэд (хувь хүн, хуулийн этгээд) зардаг. . Иймд бөөний худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжүүд нь зах зээлийн мэргэжлийн оролцогчдын хэвийн, тасралтгүй ажиллагааг хангаж, үйлдвэрлэл, эргэлтийн чиглэлээр аж ахуйн нэгжүүдэд үйлчилгээ үзүүлдэг арилжааны байгууллага гэж ойлгох ёстой; үйлдвэрлэлийн болон жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн хэрэгцээг хангахад шаардлагатай, барааны биет хөдөлгөөнтэй холбоотой болон хамааралгүй, ашиг олох зорилготой үйл ажиллагаа явуулах. Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн олон төрлийн хэлбэрийг 1-р диаграммд үзүүлэв.

Зураг 1 - Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн төрлүүд

Маркетингийн чиг үүрэг нь бие даасан бөөний худалдааны байгууллагуудын дунд хамгийн тод илэрдэг. Жишээлбэл, бирж дээр болон бөөний захуудЭнэ нь дилерүүд болон бүс нутгийн дистрибьютерүүдэд бараг байдаггүй томоохон үйлдвэрлэгчидМаркетингийн үйл ажиллагаа нь үйлдвэрлэлийн компанид төвлөрч, бөөний болон борлуулалтын бүх бүтэц нь төвлөрсөн маркетингийн үйлчилгээнд тодорхойлсон стратегийг баримталдаг.

Цаашид дахин борлуулах зорилгоор барааг өмчлөх эрх авсан бие даасан бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн хувьд бөөний худалдааны ашгийг үнэлэх үндэс нь худалдааны ашгийн хэмжээ бөгөөд бөөний худалдааны ашгийн барааны үнэд эзлэх хувийг илэрхийлдэг. Энэ бүлгийн бөөний худалдаачдын онцлог нь бүтээгдэхүүн, ханган нийлүүлэгч, худалдан авагчдын сонголттой холбоотой шийдвэр гаргах бүрэн эрх чөлөөтэй байдаг. Үүний үндсэн дээр ийм аж ахуйн нэгж өөрийн маркетингийн бодлого боловсруулах, улмаар өрсөлдөөний орчин, хэрэглэгчдийг судлах, зах зээлд байр сууриа тодорхойлох, борлуулалтын тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох гэх мэт хэрэгцээтэй тулгардаг.

Худалдааны зонхилох маркетингийн үйл ажиллагаа нь арилжааны ажил бөгөөд үүнийг маркетингийн системийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг гэж үзэх боломжийг олгодог. Худалдааны маркетингийн чиг үүргийн үүсэл нь тухайн салбарын шинж чанараас ихээхэн хамаардаг. Үндсэндээ бид арилжааны үйл ажиллагаа явуулахдаа мэргэжлийн зах зээлд оролцогчдод үйлчилгээ үзүүлэх маркетингийн чиг үүргийн талаар ярьж байна. Бөөний худалдааны бүх аж ахуйн нэгжүүд эрэлтийг судлах, бараа зөөх, хадгалах, түгээх, нэр төрөл, үнэ тогтоох, борлуулалт, борлуулалтыг дэмжих чиглэлээр ажилладаг. Тодорхой хэмжээгээр эдгээр болон бусад журмыг хэрэгжүүлэх нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн орчин үеийн маркетингийн удирдлагын чиг үүргийг бүрдүүлэх үндэс суурь болсон. Бөөний аж ахуйн нэгжийн маркетингийн менежментийн хамгийн чухал чиг үүргийн талаар ярихад бид дараахь зүйлийг онцолж болно.

Маркетингийн судалгаа;

Маркетингийн төлөвлөлт;

Маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулах;

Маркетингийн хяналт.

Бөөний худалдаа нь маркетингийн чиг үүргийг гүйцэтгэхийн зэрэгцээ бүтээгдэхүүнийг ангилах, савлах, үйлдвэрлэлийн нэр төрлийг арилжааны төрөл болгон хувиргах, бүтээгдэхүүнийг зөв цагт, зөв газарт хүргэх замаар нэмэлт ашиг тусыг өгдөг нь эргэлзээгүй юм. Худалдан авагч (хэрэглэгч) ба бүтээгдэхүүний хоорондох бодит ойртолт. Арилжааны бүрэлдэхүүн хэсэг нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдэд түгээмэл байдаг хүчтэй өрсөлдөөнтэй зах зээл дээр ажиллахад шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог.

Бөөний худалдааны салбар нь маркетингийн тодорхой орчны хувьд түүнийг эдийн засгийн бусад салбараас үндсээр нь ялгадаг хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг.

1. Бөөний зах зээл дээр тусгай субъект гарч ирдэг - бөөний худалдан авагч. Бөөний худалдааны компаниас санал болгож буй барааны борлуулагчийн хувьд тэрээр үнэндээ түүний түнш эсвэл өрсөлдөгчийн үүрэг гүйцэтгэдэггүй, харин эцсийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зуучлагч үйлчлүүлэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг.

Бөөний худалдан авагч нь эцсийн хэрэглэгчээс үндсэндээ ялгаатай. Хэрэв сүүлийнх нь бүтээгдэхүүнийг зориулалтын дагуу ашиглах, түүний тусламжтайгаар өөрийн хэрэгцээг хангах, хэрэглэгчийн үнэ цэнийг ухамсарлах зорилгоор худалдаж авсан бол дахин борлуулах зорилгоор бараа бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг бөөний хэрэглэгчийн хувьд бүх зүйл маш их байдаг. илүү төвөгтэй.

Бөөний худалдааны хэрэглэгчийн хэрэглэгчийн зан төлөв нь бөөний худалдааны гол бүтээгдэхүүн, холбогдох бараа, үйлчилгээ, үйлчилгээ үзүүлэх, түүнийг худалдах, ашиглах талаар зөвлөгөө өгөх гэх мэт бөөний худалдааны үйлчилгээг хайх, үнэлэх, ашиглах замаар илэрхийлэгддэг. Эцсийн эцэст бөөний хэрэглэгч тийм ч их бүтээгдэхүүн авдаггүй, хэр их бизнес, ашиг олох боломжтой байдаг. Хэрэв эцсийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний ашиг тус нь тухайн бүтээгдэхүүний зорилгын дагуу аливаа хэрэгцээг хангах чадвар юм бол бөөний худалдан авагчийн хувьд бүтээгдэхүүний ашиг тус нь дахин борлуулах явцад орлого бий болгох явдал юм.

Бидний бодлоор бөөний худалдан авагч нь хэд хэдэн шинж чанартай байдаг бөгөөд тэдгээрийн гол нь:

Бие даасан байдлын түвшин бага. Бөөний худалдан авагчийн эцсийн зорилго бол бизнесийн амжилт байдаг тул тэрээр хэрэглээний зах зээл болон ханган нийлүүлэгчдийг (эцсийн хэрэглэгчдийн сонголт, хүргэх нөхцлийг харгалзан) "эргэн тойрон харах" шаардлагатай болдог;

Тодорхой бүтээгдэхүүн (бүтээгдэхүүний бүлэг) чиглэлээр мэргэших хандлага;

Утгын давамгайлал эдийн засгийн шинж чанарөргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнээс илүү. Бөөний худалдан авагчийн хувьд бүтээгдэхүүнтэй хийх үйл ажиллагааны ашиг нь илүү чухал бөгөөд бүтээгдэхүүний чанар, аюулгүй байдал, ашиглахад хялбар гэх мэт нь зөвхөн хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангах хэрэгцээтэй холбоотойгоор түүний сонирхлыг татдаг. ;

Бөөний хэрэглээ, бизнес эрхлэхтэй холбоотой өөрийн зардлын бэлэн байдал. Эдгээр зардал нь зөвхөн худалдан авалтын үнээр хязгаарлагдахгүй. Эдгээрт агуулахын засвар үйлчилгээ, тээвэрлэлт, захиргааны зардал гэх мэт бусад төрлийн зардлыг нэмж оруулсан болно. Зөвхөн худалдан авалт хийх төдийгүй үйл ажиллагаа явуулах боломжийг олгодог тодорхой санхүүгийн эх үүсвэртэй тохиолдолд л үйл ажиллагаа явуулах боломжтой. худалдааны бизнесмаркетингийн үйл ажиллагаа зэрэг заавал байх ёстой бүх шинж чанаруудтай.

2. Бөөний захын аж ахуйн нэгжүүдийн нэлээд хэсэг (ялангуяа жижиг дунд бөөний худалдаачид) нь худалдагч, бөөний худалдан авагч гэсэн хоёр үүрэг гүйцэтгэдэг. Нэг талаас, тэд жижиглэнгийн сүлжээнд бараа зардаг, нөгөө талаас тэд бөөний худалдан авалт хийдэг тул тэдний стратеги нь борлуулалтыг зохион байгуулах, худалдан авалтыг оновчтой болгох гэсэн хоёр багц арга хэмжээнд хуваагддаг.

Маркетингийн стратеги боловсруулахдаа бөөний худалдааны байгууллагын ажилтнууд судалгаа, сэтгэл ханамжтай байх шаардлагатай өөр өөр хэрэгцээнд нийцсэн хоёр чиглэлд ажлыг нэгтгэдэг - бөөний хэрэглэгчид (тэдний шууд үйлчлүүлэгчид) болон хэрэгцээ нь тодорхой бүтээгдэхүүнээс хамаардаг эцсийн хэрэглэгчид. бөөний компанитай хамтран ажилладаг. Үйл ажиллагааны явцад сүүлчийнх нь зөрчилдөөн илэрч, бөөний худалдааны компани ашиг сонирхлыг нэгтгэж, нэг талын тэргүүлэх чиглэлийг сонгох хэрэгцээний өмнө тавьдаг.

Нэгдүгээрт, эцсийн хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ нь анхдагч тул үүнийг үл тоомсорлож болохгүй. Бөөний худалдан авагчдын энэ талаархи санаа нь бөөний худалдагчийн бодлоос гадна үнэнээс эрс ялгаатай байж болох бөгөөд энэ нь мэдээжийн хэрэг зохицуулалт шаарддаг. Өөр нэг зүйл бол эцсийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээг нэн тэргүүнд тавих стратегидаа анхаарлаа төвлөрүүлснээр бөөний худалдаачин илүү их хариуцлага хүлээх болно. Тэрээр бөөний худалдан авагчдаа сургах, "боловсруулах", эцсийн хэрэглэгчдийн сонголтын талаар тэдэнд мэдэгдэхийн тулд хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай болно. Бөөний худалдан авагч бүр үргэлж хангалттай байдаггүй маркетингийн мэдээлэл, тиймээс томоохон бөөний худалдаачин түүнд ямар нэгэн байдлаар “туслах” ёстой. Үүний зэрэгцээ, томоохон бөөний худалдааны маркетингийн судалгааны хүрээнд түүний бөөний худалдан авагчдын нийлбэр нь эцсийн хэрэглэгчдэд "илүү ойр" байдаг тул ашиглах ёстой мэдээллийн сайн эх сурвалж юм.

Хоёрдугаарт, тодорхой нөхцөл байдалд бөөний худалдаачин ба бөөний худалдан авагч нь цаашдын борлуулалтын зах зээлд өрсөлдөгчид болж хувирдаг тул худалдагч өөрийн стратегийн тэргүүлэх чиглэл нь бусад бөөний худалдаачидаар дамжуулан ажлыг зохион байгуулах эсэхийг нэн даруй тодорхойлох шаардлагатай болдог. эсвэл боломжтой бол жижиглэнгийн худалдаа хүртэл ямар ч худалдан авагчтай хамтран ажиллахад бэлэн байна. Хэрэв тэр зөвхөн томоохон хэмжээний бөөний худалдаанд анхаарлаа төвлөрүүлбэл бөөний хэрэглэгчдийн маш тодорхой хэсэгтэй ажиллах онцлогт үндэслэн стратегиа тодорхойлдог. Хэрэв тэр хагас цагийн ажилтан бол томоохон бөөний болон борлуулалтын бусад аргуудын үнэ, бүтээгдэхүүний бодлогын ялгаа нь маш суурь байх тул нэг стратегийн талаар ярих нь ерөнхийдөө асуудалтай байх болно.

Гуравдугаарт, бүтээгдэхүүний тэргүүлэх чиглэлийг боловсруулж, өөр өөр бүтээгдэхүүнд дүн шинжилгээ хийхдээ бөөний худалдаачин заримдаа ижил бүтээгдэхүүний хувьд түүний болон түүний бөөний худалдан авагчийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд үндсэндээ өөр байх нөхцөл байдалд ордог.

3. Бөөний худалдааны маркетингийн хамгийн чухал шинж чанаруудын нэг нь хоёр талын шинж чанартай байдаг бөгөөд энэ нь худалдааны байгууллага болон түүний харилцагч талуудад үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, хүсэл эрмэлзэл, хүсэл сонирхол, эрэлт хэрэгцээний талаархи мэдээллийг өгдөг. Бөөний худалдааны компаниуд маркетингийн мэдээллээр зөвхөн өөрсөддөө төдийгүй үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчдэд, тэр дундаа жижиглэнгийн худалдаачдад ч гэсэн мэдээлэл өгдөг. Бөөний худалдааны салбар нь үйлдвэрлэгчид болон эцсийн хэрэглэгчдийн хооронд байрладаг тул түүгээрээ дамжуулан үйлдвэрлэлийн хэмжээ, үйлдвэрлэсэн барааны нэр төрлийг тодорхойлдог үйлдвэрлэгчид хэрэглэгч, түүний хүсэлт, хэрэгцээнд үзүүлэх нөлөөлөл явагддаг. . Үйлдвэрлэгчийн маркетингийн чиг үүргийн нэг хэсгийг бөөний худалдаачид түүнд зориулж гүйцэтгэж, худалдан авалтынхаа хэмжээ, бүтцэд анхаарлаа төвлөрүүлэх эсвэл хэрэглэгчийн хүсэлтийн талаар түүнд мэдэгдэх боломжийг олгодог.

Мэдээжийн хэрэг, үйлдвэрлэгчид худалдан авагчтай ойр байрлах бөөний худалдаачдаас илүү эрэлтийг судалж, түүнд нөлөөлөх боломж илүү байдаг. Үйлдвэрлэгч нь борлуулалтын динамикийг нарийвчлан, цаг тухайд нь хянаж, зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтөд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх боломжгүй (ялангуяа борлуулалтын бүтэц - бүтээгдэхүүний бүлгийн өсөлт удааширч, эрэлт хэрэгцээ хангалтгүй байгаа гэх мэт).

Үүний зэрэгцээ бөөний худалдаачид, ялангуяа худалдагч нар ихэвчлэн явцуу хүрээнд ажилладаг тул зах зээлийн нөхцөл байдлын талаар бүрэн ойлголтгүй байдаг бөгөөд өөрсдийн стратегийн маркетингийн бүх хөгжиж буй үйл явцыг зохих ёсоор анхаарч чаддаггүй. Бөөний худалдан авагч нь шаардлагатай бүх маркетингийн үйл ажиллагааг үргэлж хийж чаддаггүй бөгөөд ихэнх хэсэг нь зөвхөн томоохон бөөний худалдаачдаас доогуур түвшинд л боломжтой байдаг.

Тиймээс томоохон бөөний худалдааны амжилттай стратеги нь бөөний худалдан авагчдад "ашигтай" (мөн тэдний ашиг сонирхлыг зөрчөөгүй, учир нь тэд бөөний худалдааны нийт ашгийг өөр хоорондоо "хуваалцдаг" гэх мэт анх харахад мэт санагдаж болох юм). . Энэ нь ердийн нөхцөлд томоохон бөөний худалдаачид болон түүний бөөний худалдаачид өрсөлдөгчид биш, харин ажлын хэмжээг оновчтой хуваарилж, зөвхөн зохион байгуулалттай харилцан үйлчлэлийн нөхцөлд амжилтанд хүрдэг болохыг дахин баталж байна.

4. Худалдааны маркетингийн өөр нэг онцлог нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгж нь маркетингийн зуучлагчийн хувьд бараг бүх түгээлтийн сувагт байдагтай холбоотой юм. Нэмж дурдахад бусад зах зээлийн байгууллагуудаас ялгаатай нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн хувьд борлуулалтын нөхцөл нь шийдвэрлэх ач холбогдолтой: тав тухтай байдал, хүртээмжтэй байдал, зохион байгуулалт, борлуулалтын ажилтнуудын ур чадвар, найрсаг байдал, найдвартай байдал гэх мэт.

Бөөний худалдааны байгууллагын дотоод маркетингийн орчин нь өрсөлдөөнт нөхцөлд худалдааны аж ахуйн нэгжийг үр дүнтэй ажиллуулах боломжийг тодорхойлдог боломжуудыг агуулдаг. Тиймээс байнгын дүн шинжилгээ хийх дотоод орчинаж ахуйн нэгжийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлоход чиглэгдсэн байх ёстой.

Бөөний худалдааны онцлог нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйлчилгээний ажилд шийдвэрлэх нөлөө үзүүлдэг бөгөөд тэдгээрийн стратегийн үр дагавар нь бөөний худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны бараг бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд нөлөөлж, жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдээс ихээхэн ялгаатай байдаг. Хавсралт А-д бөөний болон жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн харьцуулсан тайлбарыг оруулсан болно.

А хавсралтын A. 1-р хүснэгтээс үзэхэд бөөний худалдааны байгууллагуудын маркетингийн үйл ажиллагааны бүрэлдэхүүн хэсгүүд нь жижиглэнгийн худалдаачдын маркетингийн үйл ажиллагааны бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс ихээхэн ялгаатай байгаа нь бөөний худалдааны маркетингийн стратегийг боловсруулах, хэрэгжүүлэхэд нөлөөлөх нь гарцаагүй. Бөөний аж ахуйн нэгжийн стратегийн маркетинг нь жижиглэнгийн худалдаанаас илүү их хэмжээний асуудлыг шийддэг. Тиймээс бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн стратегийг маркетингийн үйл ажиллагаанд орчин үеийн шинжлэх ухаан, практик хандлагыг ашиглан системтэйгээр тодорхойлох ёстой.

Хэрэглэгчид анхаарлаа хандуулах нь орчин үеийн худалдааны аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны хамгийн чухал тэргүүлэх чиглэл юм. Энэ нь эдийн засаг, технологи, өрсөлдөөнт орчин улам бүр төвөгтэй болж байгаатай холбоотой юм. Бөөний худалдааны хувьд хэрэглэгчид зах зээлийн мэргэжлийн оролцогчид - жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүд юм.

Бөөний худалдааны өөр нэг тэргүүлэх чиглэл бол түгээлтийн зардлыг бууруулж, ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх явдал бөгөөд энэ нь маркетингийн үйл ажиллагаанд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Үүнд маркетинг, борлуулалтын үр дүнтэй тогтолцоог бий болгох, худалдааны үйл ажиллагааг арилжааны хэлбэрт оруулах, худалдааны үйл явц, логистикийн зохион байгуулалт, технологийг боловсронгуй болгоход анхаарч байгаа нь дөхөм болж байна. Ийм нөхцөлд зах зээлийн тодорхой сегментүүдийн хэрэгцээнд нийцүүлэн бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн барааны эрэлтийг өрсөлдөгчдөөс илүү сайн тодорхойлох нь нэн тэргүүний зорилт болж байна.

Оросын бөөний худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжүүдийн хувьд орчин үеийн нөхцөлМаркетингийн шинэ тэргүүлэх чиглэлүүд мөн гарч ирэв:

Бүтээгдэхүүнийхээ профайлыг төрөлжүүлэх;

Хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэх хувийн шийдэл;

Зах зээлийн шинэ сегментүүдийг хайх;

Нийгмийн хариуцлагыг бэхжүүлэх;

Компанийн дотоод соёлыг хөгжүүлэх гэх мэт.

Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн тэргүүлэх чиглэл бол өрсөлдөөний онцлог шинж чанарыг эрэлхийлэх явдал юм.

Тиймээс, бөөний худалдааны чиглэлээр маркетингийн үзэл баримтлалд дүн шинжилгээ хийж дуусгаснаар бид дараахь дүгнэлтийг гаргаж болно. Нэгдүгээрт, бөөний худалдааны салбар нь маркетингийн маш өвөрмөц орчин бөгөөд түүний онцлог шинж чанарууд нь: тусгай субъектууд - бөөний худалдан авагчид, тэдний хэрэгцээг хангах шаардлагатай байгаа; Бөөний худалдааны байнгын бэрхшээл: эрэлт хэрэгцээний аль түвшинд стратегиа (бөөний эсвэл эцсийн хэрэглэгчид) төвлөрүүлэх, эдгээр зах зээлийн байгууллагуудын ашиг сонирхлыг харгалзан буулт хийх; Бөөний худалдаачин үйлдвэрлэгчид болон жижиглэн худалдаалагчдад өөрийн мэдэлгүй маркетингийн зөвлөхийн онцгой үүрэг; нөөцийн нутаг дэвсгэрийн дахин хуваарилалт, нийгмийн хуваарилалт, солилцоонд бөөний худалдааны чухал байр суурь эзэлдэг. Хоёрдугаарт, бөөний худалдааны онцлог нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйлчилгээний ажилд шийдвэрлэх нөлөө үзүүлдэг бөгөөд тэдгээрийн стратегийн үр дагавар нь бөөний худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны бараг бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд нөлөөлж, жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдээс ихээхэн ялгаатай байдаг.

1. 2 Бөөний худалдааны маркетингийн шийдвэр

Бөөний худалдаа эрхэлдэг бөөний худалдааны компани эсвэл үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн байр суурь нь сонгосон маркетингийн стратеги, маркетингийн бодлого, маркетингийн шийдвэрийн шинж чанараас ихээхэн хамаардаг. Бөөний худалдааны маркетингийн ердийн үүрэг (функц) -ийг 1-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 1 - Бөөний худалдааны систем дэх маркетингийн зорилтууд

Маркетингийн зорилтууд

Хөгжил

маркетинг

стратеги

Зах зээлд эзлэх хувийг хадгалах, нэмэгдүүлэх; - борлуулалтын сувгийн дизайн;

Өрсөлдөөнт зан үйлийг хөгжүүлэх

Хийх

маркетинг

судалгаа

Мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлийн судалгаа: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэн худалдааны сүлжээ;

Хэрэглэгчийн судалгаа;

Нийлүүлэгчийн зах зээлийн судалгаа

Борлуулалтын зах зээлийн сегментчилэл

Мэргэжлийн зуучлагч худалдан авагчдын сегментчилэл; - хэрэглэгчийн сегментчилэл;

Зорилтот сегментүүдийг сонгох

Худалдан авалтын маркетинг

Бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээний шинж чанар, шаардлагын хоорондын хамаарлыг тодорхойлох

худалдан авалтад;

Нийлүүлэгчдийн маркетингийн үнэлгээ;

Худалдан авах ажиллагааны бодлого боловсруулах

Маркетинг-

логистик

Бөөний худалдааны системийн логистикийн бүтцэд тавигдах худалдан авагчдын шаардлагыг тодорхойлох;

Түгээлтийн логистикийн салбарт өрсөлдөх давуу талыг олох

Борлуулалтын маркетингийн шийдэл

Бөөний худалдааны компанийн үнийн бодлого;

Бүтээгдэхүүн, нэр төрлийн бодлого;

Борлуулалтын бодлого;

Үйлчилгээний бодлого;

Харилцааны бодлого

Байгууллага

худалдаа

Үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар худалдаа зохион байгуулах;

Бөөний худалдааны компанийн санаачилгаар худалдаа зохион байгуулах

Борлуулалтын системийн маркетингийн аудит

Хэрэглэгчийн гомдолтой ажиллах ажлыг зохион байгуулах;

Маркетинг, борлуулалтын аудитын хөтөлбөр боловсруулах

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл ажиллагааны чиглэлээр маркетингийн стратеги нь хуучин зах зээл дэх борлуулалтыг өргөжүүлэх, шинэ зах зээлд нэвтрэх, борлуулалтын шинэ сувгийг төлөвлөх, жишээлбэл, хуучин борлуулалтын систем үр дүнтэй ажиллахаа больсон тохиолдолд боловсруулдаг.

Борлуулалтын үйл ажиллагаанд аж ахуйн нэгж нь өрсөлдөгч пүүсүүдтэй зайлшгүй тулгардаг бөгөөд заримдаа өөрийн борлуулалтын сувгуудын (хэвтээ эсвэл босоо төрөл) хоорондын өрсөлдөөнийг тусгайлан олгодог. Өрсөлдөх стратеги буюу хамтын ажиллагааны стратегийг гадны өрсөлдөгчидтэй уялдуулан боловсруулдаг. Өрсөлдөөний стратегийг сонгохдоо аж ахуйн нэгж өрсөлдөөний төрлийг (үнэ, үнийн бус) тодорхойлж, өрсөлдөгчдийн зан төлөвийг урьдчилан таамаглаж байна.

Бөөний худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжийн маркетингийн судалгаа нь ихэвчлэн гурван чухал чиглэлийг хамардаг.

Худалдан авалтын асуудлаа шийдэхийн тулд ханган нийлүүлэгчдийн зах зээлийн судалгаа.

Компаниудын стратегийн зорилгод үндэслэн бусад судалгааг хийж болно.

Мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлийг худалдан авалтын хэмжээ, нэр төрлийн өргөн цар хүрээ, бизнесийн нэр хүнд, төлбөрийн чадвар, үнийн бодлого гэх мэт шалгуурын дагуу ангилдаг.

Хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээтэй бараа худалдаж авах;

Худалдан авах үйл явц нь бөөний худалдаачинд эдийн засгийн үр өгөөж өгөх ёстой

(хөнгөлөлт авах, төлбөрийг хойшлуулах замаар);

Чанаргүй бараа гарсан тохиолдолд бөөний худалдаачин түүнийг солих боломжтой байх ёстой.

Худалдан авах үйл явц нь хэд хэдэн дараалсан алхмуудаас бүрдэнэ.

а) тодорхой бүтээгдэхүүн, тодорхой брэндийн хэрэгцээг тодорхойлох, түүний тоо хэмжээг тогтоох;

б) нэг ханган нийлүүлэгчээс худалдаж авах нь зүйтэй гэсэн нэр төрлийн бүтээгдэхүүний хэрэгцээг тодорхойлох;

г) зах зээлийн судалгааны аргыг ашиглан ханган нийлүүлэгчдийг хайх, дүн шинжилгээ хийх;

д) ханган нийлүүлэгчдийг сонгох, тэдэнтэй хэлэлцээр хийх ажлыг зохион байгуулах;

е) туршилтын захиалга өгөх;

g) үр дүнгийн үнэлгээ;

з) урт хугацааны гэрээний гэрээ байгуулах.

Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн дунд түгээмэл байдаг ханган нийлүүлэгчдэд тавигдах үндсэн шаардлагыг бид томъёолж болно.

Брэндийн алдар нэр / алдар нэр;

Найдвартай байдал;

Бэлэн байдал;

Хамтран ажиллах сонирхол;

Бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад маркетингийн үүргийг ойлгох;

Хүргэлтийн хамгийн бага хугацаа;

Жишээлбэл, тээвэрлэлттэй холбоотой эрсдэлээс тодорхой хувийг аваарай.

Бөөний худалдааны компани ханган нийлүүлэгчдийг сонгохдоо дараахь асуултыг шийддэг.

нэг ханган нийлүүлэгч дээр тогтох (захиалгын төвлөрлийн зарчим) эсвэл хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчийг сонгох (захиалга тараах зарчим).

Гэсэн хэдий ч нэг ханган нийлүүлэгчтэй ажиллах нь бөөний худалдааны эрсдлийг нэмэгдүүлж, жижиглэн худалдааны сүлжээний шаардлагад хурдан дасан зохицох чадварыг хязгаарладаг. Энэ төрлийн эрсдэлийг бууруулахын тулд бөөний худалдааны компани хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчтэй нэгэн зэрэг ажилладаг. Хэрэв ханган нийлүүлэгчид бөөний худалдаачинтай хамтран ажиллах сонирхолтой байгаа бол тэднээс хөнгөлөлт үзүүлэх замаар нэмэлт ашиг тусыг олж авах боломжтой.

Бөөний худалдааны компанийн маркетинг, логистик нь худалдан авалтын маркетинг, борлуулалтын маркетингийн шаардлагыг харгалзан тээвэрлэх, агуулахын схемийг боловсруулахаас бүрдэнэ. Ажилдаа маркетингийн арга барилд чиглэгддэг бусад аж ахуйн нэгжийн бүтцийн нэгэн адил логистикийн үйлчилгээ нь жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн ханган нийлүүлэгчид болох бөөний худалдаачиддаа тавьдаг онцлог зан байдал, шаардлагыг харгалзан үзэх ёстой. Энэ нь юуны түрүүнд барааны ачааны хэмжээ, хүргэх хурд юм.

Ихэнхдээ ийм шаардлага нь бөөний худалдаа эрхэлдэг компанийг дэлгүүрт хамгийн ойрхон жижиглэнгийн агуулахуудыг байрлуулахаас өөр аргагүй болдог. Нөгөөтэйгүүр, бөөний худалдаачин өөрөө үйлдвэрлэгчдээс их хэмжээний бараа худалдаж авах нь түүнийг дараахь асуудлыг шийдвэрлэхэд хүргэдэг: төвлөрсөн түгээлтийн агуулахтай байх эсвэл түүнийг тойрч, бүс нутгийн агуулах руу бараа түгээх.

Борлуулалтын систем дэх маркетингийн шийдвэрүүд нь орон нутгийн болон бүс нутгийн зах зээлд төлөвлөсөн бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжихэд чиглэгддэг.

Хүснэгт 1-ээс харахад борлуулалтын маркетингийн шийдвэрүүд нь маркетингийн цогцыг бүхэлд нь хамардаг.

Төрөл бүрийн сонголт: Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүний талаар шийдвэр гаргахдаа янз бүрийн бүлгийн барааны ойролцоо байдал, аж ахуйн нэгжийн чадавхи (санхүү, боловсон хүчин, агуулах гэх мэт), үйлчлүүлэгчдийн шаардлага, өрсөлдөгчид байгаа эсэх зэргийг харгалзан үзэх шаардлагатай. . Санхүүгийн үүднээс авч үзвэл нэр төрлийг бүрдүүлэхдээ барааны эргэлт, эргэлтийн хэмжээ, хүлээн авсан ашгийг харгалзан үздэг. Энэ хүрээг хэд хэдэн шалтгааны улмаас өргөжүүлж байна, үүнд:

Үндсэн нэр төрлийн зарим бүтээгдэхүүний хувьд нэмэлт бүтээгдэхүүн (нэмэлт бүтээгдэхүүн) байх шаардлагатай;

Ийм нэр төрлийн бөөний худалдааны компанийн үйл ажиллагаа нь ашиггүй (эргэлт багатай);

Үнийн шийдвэр: Дэлгүүрүүд бөөний худалдааны компанитай гүйлгээ хийх дийлэнх тохиолдолд үнэ, бүтээгдэхүүний чанар, төлбөрийн нөхцөл гол хүчин зүйл болдог. Тиймээс энэ бүтээгдэхүүний эрэлтийн шинж чанар, өрсөлдөгчдийн үнийн саналыг харгалзан бөөний үнэ нь дэлгүүрт ашигтай байх ёстой.

Түгээх сувгийн шийдвэр: Түгээх арга, сувгийн талаархи шийдвэрийн сонголтыг үйлдвэрлэгчийн нэгэн адил гаргадаг. Бөөний худалдааны компанийн борлуулалтын бүтцийн томоохон давуу тал бол бараа бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн сүлжээнд богино хугацаанд бага хэмжээгээр хүргэх чадвар юм. Үүнээс гадна борлуулалт нь шинэ хэрэглэгчдийг хайж олох, шинэ зах зээлийг хөгжүүлэхэд чиглэгдэх ёстой.

Бараа материалын агуулахын байршлыг шийдэх: бөөний худалдааны компани нь агуулахын систем эсвэл нэг төвлөрсөн агуулах, эсвэл хоёуланг нь хослуулан зохион байгуулахаар шийддэг. Эхлэх цэг нь агуулахын үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааг хангах, бөөний худалдаачинд үзүүлэх үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээг сайжруулах зардлын хоорондын хамаарал юм.

Харилцаа холбооны салбарын бөөний худалдааны компанийн шийдвэр: ихэнх бөөний худалдаачдын харилцааны бодлого нь мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлд голчлон чиглэгддэг. Хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг харилцааны аргууд бол бизнесийн сурталчилгаа, хувийн борлуулалт, борлуулалтыг дэмжих арга юм. Томоохон бөөний компаниуд ч гэсэн PR сурталчилгаа явуулдаг.

Бизнесийн сурталчилгаа - сонгосон сувгуудад байршуулах бизнесийн саналтодорхой үнээр бараа нийлүүлэх боломжийн талаар. Заримдаа хөнгөлөлт, тээврийн нөхцөлийг нийтэлдэг. Мэргэжлийн хүмүүсийн ашигладаг сурталчилгааны сувгуудыг сонгодог: цуглуулгын каталог, тусгай сэтгүүл, зарим алдартай сонин, сэтгүүл.

Хувийн борлуулалт нь борлуулалтын ажилтнуудын бүх шаталсан түвшинд явагддаг: захирал, менежер, худалдааны агентууд. Заримдаа хувийн харилцаа холбоог бөөний худалдааны компанийн менежерүүд гүйцэтгэдэг. Учир нь амжилттай ажилБорлуулалтын албаны ажилтнууд нэрийн хуудас, бэлэг дурсгалын зүйл, брэндийн хавтас, үзэг гэх мэт төлөөллийн сурталчилгаатай байх ёстой.

Худалдагчийн мэргэжлийн зан байдал нь амжилттай хэлэлцээр хийхэд хувь нэмэр оруулдаг бөгөөд түүний эрх мэдэл нь бүхэл бүтэн бөөний худалдааны компанийн дүр төрхийг бүрдүүлэхэд нөлөөлдөг.

Бөөний худалдаанд борлуулалтыг сурталчлах ажлыг гурван чиглэлээр явуулдаг.

а) хэрэглэгчдийг өдөөх;

б) зуучлагчдыг өдөөх;

в) өөрийн борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах.

Хэрэглэгчдийг татахын тулд өдөөлтийг хийдэг

худалдан авагчид энэ тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах. Хүчтэй зар сурталчилгаагаар дамжуулан худалдан авагч сэтгэл санааны дарамтанд ордог. Тодорхой техник, урамшуулал нь худалдан авагчийн төрөл, бүтээгдэхүүний төрлөөс хамаарна. Хамгийн түгээмэл урамшуулал нь:

Дээжийг үзүүлэх эсвэл турших зорилгоор хуваарилах. Үүнийг түгээх, шуудангаар илгээх, дэлгүүрт түгээх, аль ч бүтээгдэхүүнд хавсаргах хэлбэрээр хийж болно. Зарим хүнсний хувьд амтлах нь үр дүнтэй байдаг;

Купон нь тодорхой хөнгөлөлттэй үнээр бараа худалдан авах эрхийг танд олгоно. Купоныг шуудангаар илгээх, анхны худалдан авалтад оруулах эсвэл зар сурталчилгаанд оруулах боломжтой. Купоныг савлагаанд оруулж болно. Эдгээр нь өсөлт эсвэл төлөвшлийн үе шатанд байгаа бүтээгдэхүүнийг өдөөхөд үр дүнтэй байдаг;

Савласан барааны хэд хэдэн багц эсвэл өөр өөр барааны багц (иж бүрдэл) хямд үнээр зарагдах үед тоо хэмжээний хөнгөлөлт;

Урамшуулал гэдэг нь хөнгөлөлттэй үнээр худалдсан эсвэл өөр зүйлд үнэ төлбөргүй багтсан зүйлийг урамшуулах;

Зээлийн купон нь худалдан авалт хийхдээ авдаг урамшууллын нэг төрөл юм

Дараагийн худалдан авалтдаа хөнгөлөлт эдлэх бүтээгдэхүүн:

Үнэгүй үйлчилгээ (жишээлбэл, гэрт хүргэх);

Өмнөх худалдан авалтыг нотлох баримт болгон тодорхой тооны багц (таг, г.м) үзүүлснээр барааг хөнгөлөлттэй буюу үнэ төлбөргүй хүргэх;

Тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авахад урамшуулал. Энэ тохиолдолд дэлгүүрт байгаа сэтгэл татам бүтээгдэхүүний нэгийг ихэвчлэн урамшуулал болгон ашигладаг;

Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэсний дараа өөр зориулалтаар ашиглаж болох сав баглаа боодлын хэрэглээ - жишээлбэл, энэ ундааг бэлтгэхэд тохиромжтой кофены сав хэлбэрээр уусдаг кофены лааз;

Ямар нэг шалтгаанаар бүтээгдэхүүн тохирохгүй эсвэл таны таашаалд нийцэхгүй байвал мөнгө буцааж өгөх баталгаа. Үүний ердийн нөхцөл бол барааг бүрэн бүтэн буцааж өгөх явдал юм. Бараанаас татгалзах шалтгааны талаар тайлбар хийх шаардлагагүй бөгөөд мөнгө хүлээн авах журам нь маш хялбаршуулсан;

Хуучирсан барааг хэсэгчлэн худалдахдаа шинээр авахдаа урьдчилгаа төлбөр болгон авах;

Худалдан авсан бүтээгдэхүүнд хавсаргасан купоны сугалаа. Шагнал(ууд)-д ихэвчлэн маш үнэтэй зүйлс багтдаг - машин, үслэг дээл, ялангуяа өндөр чанартай цахилгаан бараа гэх мэт.

Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны утга учир нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх төдийгүй ашгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал юм. Борлуулалтын өсөлт нь агуулахын зардлыг бууруулах гэсэн үг бөгөөд тодорхой үйл явдлын үр дүнд үүссэн хөнгөлөлтийн хэмжээг тодорхойлохдоо энэ нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Гадаадын компаниудын практикт ийм хөнгөлөлтийн ердийн хэмжээ нь ойролцоогоор 2.5% байдаг.

Зуучлагчдыг өдөөх гол хэрэгсэл нь:

Хэмжээний үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх (хуримтлагдсан, хуримтлагдаагүй хөнгөлөлт);

Худалдан авсан төрөлд шинэ бүтээгдэхүүн оруулахад хөнгөлөлт үзүүлэх;

хөнгөлөлт - хөнгөлөлт;

Түгээлтийн (дилерийн) хөнгөлөлт үзүүлэх;

Үйлдвэрлэгчийн барааны тэмдгийн сурталчилгаа бүхий танилцуулгын материалаар хангах;

Мэргэжлийн уулзалт, төрөлжсөн үзэсгэлэн зохион байгуулах;

Худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх зорилгоор дилер болон бусад зуучлагчдад зориулсан тэмцээн, сугалаа, тоглоом;

Үйлчилгээний байгууллага;

Сургалтын зохион байгуулалт;

Хэрэглэгчийн хөнгөлөлт (зуучлагчдын бүх сүлжээн дэх үнийг бууруулахын тулд үйлдвэрлэгчийн үнийг бууруулах);

Аж үйлдвэрийн бараа худалдан авагчдыг урамшуулах:

сэлбэг хэрэгсэл нийлүүлэх;

Суурилуулалт, тохируулга;

Сургалт;

Тоног төхөөрөмжийн засвар;

Баталгаат болон баталгаат хугацааны дараах үйлчилгээ;

Элэгдсэн тоног төхөөрөмжийг хүлээн авах.

Урамшууллын хөтөлбөр боловсруулах үндсэн үе шатууд:

Зорилго тавих;

Өдөөлтийн эрчмийг тодорхойлох;

Үйлдвэрлэгчийн урамшууллын хөтөлбөрт оролцох нөхцөлийг тодорхойлох;

Урамшууллын хөтөлбөрийн талаарх мэдээллийг түгээх сувгийг тодорхойлох;

Урамшууллын хөтөлбөрийн үргэлжлэх хугацааг тогтоох;

Урамшууллын үйл ажиллагааны цаг хугацаа;

Урамшууллын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх нэгдсэн төсөв гаргах;

Урамшууллын үр дүнгийн үнэлгээ.

Бүрэн хэмжээний урамшууллын хөтөлбөрийг эхлүүлэхийн өмнө эхлээд сонгосон аргыг туршиж үзэх хэрэгтэй.

Борлуулалтын үйл ажиллагааны амжилт нь борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд ажлын үр дүнг хэр сонирхож байгаагаас ихээхэн хамаардаг тул борлуулалтын ажилтнуудаа урамшуулах нь бас чухал юм. Үүний тулд аж ахуйн нэгж борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах тогтолцоотой байх ёстой. Хамгийн ерөнхий хэлбэрээр урамшууллын тогтолцоо нь санхүүгийн болон санхүүгийн бус үндэслэлтэй байдаг. Санхүүгийн урамшууллын аргууд нь цалингийн тогтмол хэсгийг урамшуулал, тодорхой үр дүнд хүргэх комиссын урамшуулалтай хослуулах явдал юм. Санхүүгийн бус аргуудад материаллаг (үдийн хоол, тээврийн хэрэгслийн төлбөр гэх мэт) болон материаллаг бус (аяга, гэрчилгээ гэх мэт) урамшуулал багтдаг бөгөөд энэ нь хувь хүн болон аль ч бүлэгт хамаарах боломжтой.

Үйлчилгээний бодлого тоглодог том үүрэг, бүтээгдэхүүн нь техникийн хувьд төвөгтэй бөгөөд борлуулалтын дараах их хэмжээний үйлчилгээ шаардлагатай үед. Сүүлийн үед үйлчилгээний үүрэг ихээхэн нэмэгдэж байгаа нь маркетингийн хүчирхэг хүчин зүйл болж байна өрсөлдөөнт зах зээл. Томоохон аж ахуйн нэгжүүд үйлдвэрлэгч, зуучлагч аль аль нь сүлжээг бий болгодог үйлчилгээний төвүүдхэрэглэгчдэд аль болох ойр байрладаг.

Үйлдвэрлэгч нь үйлчилгээг хоёр хувилбарын дагуу зохион байгуулдаг.

a) өөрсдийн (брэнд) үйлчилгээний төвүүдийг бий болгосноор бүрэн үйлчилгээ;

б) үйлдвэрлэгч нь зөвхөн бие даасан үйлчилгээний компанид сэлбэг хэрэгслийг нийлүүлэх үүрэгтэй.

Маркетингийн үүднээс авч үзвэл үйлчилгээг зохион байгуулах үүрэг бол бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Үйлчилгээ нь худалдан авагчийн хувьд бүтээгдэхүүний чухал шинж чанар, түүний дотор биет бус, биет бус бүрэлдэхүүн хэсэг (анхаарал, найрсаг байдал) багтсан гэж үздэг. Үйлчилгээний салбар дахь харилцаа холбоо нь хувийн харилцаа холбоо, маш уян хатан байдал, үйлдвэрлэлийн үйл явцын ил тод байдал зэргээр тодорхойлогддог (жишээлбэл, угаалгын машин эсвэл цахилгаан зуух суурилуулах нь худалдан авагчийн өмнө тохиолддог).

Хэрэглэгчдийн байнга өөрчлөгдөж байдаг хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь худалдагч ба худалдан авагчийн хоорондын харилцан үйлчлэлийн хэрэгцээнд хүргэдэг бөгөөд энэ тохиолдолд үйлчилгээ нь үнэлж баршгүй үүрэг гүйцэтгэдэг. Үйлчилгээний төвийн мэргэжилтнүүд үйлчлүүлэгчидтэй үе үе уулзаж, тэдний бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчийн санал бодлыг сайн мэддэг. Энэ нь харилцан үйлчлэлийн маркетингийн зарчмуудыг боловсруулах үндэс суурь болж чадна.

Худалдааны зохион байгуулалт. Борлуулалт гэдэг нь жижиглэнгийн худалдааны цэг дэх үйлдвэрлэгч эсвэл бөөний компанийн эргэлтийг нэмэгдүүлэх аливаа үйл ажиллагаа юм. Худалдааны үндсэн журам:

а) барааг байрлуулах худалдааны давхар;

б) бараа материалыг цаг тухайд нь нөхөх, ялангуяа борлуулалтын талбайд шаардлагатай хэмжээгээр бараа байгаа эсэхийг хянах;

в) үнийн шошго дээр заасан бүтээгдэхүүний үнийн шударга байдлын үнэлгээ.

Борлуулалтын давхарт бараа тавих нь байршлыг тодорхойлох явдал юм

борлуулалтын тавиурын өндөр, уртаас хамааран борлуулалтын давхарт байгаа бараа. Тодорхой зөвлөмжүүд нь бүтээгдэхүүний төрлөөс хамаардаг бөгөөд тэдгээрийг худалдааны зорилгоор дөрвөн үндсэн бүлэгт хувааж болно.

Дэлгүүрт сайн эргэлт (мах, сүү гэх мэт) өгдөг хурдан борлуулалттай бараа. Ийм барааны дундаж үнийг худалдан авагч мэддэг тул үнэ нь түүнд тааламжтай байвал тэр дэлгүүрийн байнгын үйлчлүүлэгч болж чадна;

Худалдан авагч үргэлж дэлгүүрээс худалдаж авахыг хүсдэг стандарт бараа (үр тариа, элсэн чихэр, ундаа), хэрэв байхгүй бол өөр дэлгүүрт очно;

Импульсийн эрэлтийн бүтээгдэхүүн нь мэдэгдэхүйц байх ёстой бөгөөд анхаарал татахуйц байх ёстой. Тусдаа, тод лангуун дээр, түүнчлэн кассын машин дээр байрлуулсан;

Худалдан авагч зөвхөн тодорхой дэлгүүрт ирдэг тусгай зориулалтын бараа. Эдгээр бүтээгдэхүүнтэй дэлгүүрийг үйлчлүүлэгчид санаж байна.

Худалдаачин, үйлдвэрлэгч эсвэл бөөний худалдааны компанийн төлөөлөгч нь бараагаа борлуулалтын талбайд байрлуулахдаа урьдчилан тохиролцсон нөхцлийн биелэлтийг захиргаанаас эрэлхийлдэг. Зарим үйлдвэрлэгчид дэлгүүрүүдэд түгээх зориулалттай тусгай сэтгүүлд бүтээгдэхүүнээ үзүүлэх зөвлөмжийг нийтэлдэг.

Борлуулалтын системийн маркетингийн аудит нь маркетингийн шийдвэрүүдийг үе үе хянаж, ялангуяа ашигласан борлуулалтын арга, борлуулалтын суваг, тэдгээрийн тэнцвэрийн түвшин, борлуулалтын ажилтнуудын мэргэшил, борлуулалтын борлуулалтын үйл ажиллагаа зэрэгтэй холбоотой борлуулалтын системийг өндөр үр дүнтэй байдалд байлгах ёстой. түншүүдээс ирсэн гомдлын агуулга. Борлуулалтын санхүүгийн аудит нь онцгой ач холбогдолтой: авлага, өглөгийн байдал, найдваргүй өрийн түвшин, бараа материалын эргэлт, эргэлтийн хөрөнгөерөнхийдөө хулгай хийх, бараа алдах гэх мэт боломжийг үнэлэх.

Тиймээс бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүд маркетингийн хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэх ёстой бөгөөд тэдгээрийн гол нь маркетингийн стратеги боловсруулахтай холбоотой (зах зээлийн хувийг бүрдүүлэх, түүнийг хадгалах, цаашид нэмэгдүүлэх; борлуулалтын сувгийг бүрдүүлэх; өрсөлдөх давуу талыг бий болгох); өрсөлдөгчдийн маркетингийн судалгаа хийх; хэрэглэгчид; түүхий эд үйлдвэрлэгчид болон бусад ханган нийлүүлэгчид; борлуулалтын зах зээлийг зуучлагч худалдан авагчид болон эцсийн хэрэглэгчдэд хуваах; Барааны эрэлт, худалдан авалтын шинж чанарын хоорондын хамаарлыг тодорхойлох, ханган нийлүүлэгчдийн дүн шинжилгээ, үнэлгээ, худалдан авалтыг бүрдүүлэх үүднээс худалдан авалтын маркетинг; маркетинг ба логистик (харилцан ашигтай шийдлийг олохын тулд худалдан авагч ба бөөний худалдаачдын хоорондын харилцан үйлчлэлийн дүн шинжилгээ, өрсөлдөх давуу талыг хөгжүүлэх); маркетингийн борлуулалтын шийдвэр, үүнд зорилтот зах зээлийг сонгох, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, үйлчилгээний хүрээг бүрдүүлэх, үнэ тогтоох, борлуулалтыг дэмжих гэх мэт; худалдааны байгууллагууд; жижиглэн худалдаатай ажиллах үүднээс борлуулалтын системийн маркетингийн аудит худалдааны сүлжээгомдлыг авч үзэх, зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдлыг шийдвэрлэх.

2 “ТД “Юнит” ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагаанд хийсэн дүн шинжилгээ.

2. 1 “ТД “Нэгж” ХХК-ийн зохион байгуулалт, эдийн засгийн онцлог

"ТД "Унит" ХХК нь томоохон бөөний худалдаанд харьяалагддаг худалдааны компаниудВолгоград нь цахилгаан кабель, утас, гэрэлтүүлгийн төхөөрөмж, цахилгаан угсралтын бүтээгдэхүүн, тусгаарлагч материал, цахилгаан тоног төхөөрөмж, цахилгаан тоолуур болон бусад олон төрлийн иж бүрэн хангамжаар мэргэшсэн.

“ТД “Юнит” ХХК нь 2000 онд бүртгэлтэй. OGRN: 1055638888885.

Худалдааны байшин"Нэгж" нь өөрийн нэрийн өмнөөс болон өөрийн зардлаар бараа худалдан авах, худалдах үйл ажиллагаа явуулдаг бие даасан худалдаа, зуучлалын байгууллага юм. Худалдааны байшин нь олон талт байгууллага юм. Бараа бүтээгдэхүүнийг олж авах, дараа нь борлуулахтай зэрэгцэн борлуулсан барааг боловсруулах, савлах, савлах, ангилах гэх мэт үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагаа явуулдаг. Тэд өргөн хүрээний бараа бүтээгдэхүүн дээр ажилладаг.

Нэгж худалдааны байр нь нэг хуулийн этгээд эсвэл гэрээт холбоо хэлбэрээр, тухайлбал, гэрээний дагуу баригдаж байна. хамтарсан үйл ажиллагаахудалдаа, үйлдвэрлэл, агуулах, тээврийн болон бусад байгууллагуудын хамт олон.

Худалдааны үйл ажиллагааны субьект болох худалдааны байшингийн давуу талууд нь:

Зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтөд шуурхай хариу өгөх;

Бараа борлуулахтай холбоотой чухал нэмэлт үүргийг гүйцэтгэх;

Жижиг, дунд хэмжээтэй хослуулсан бөөний байгууллагууд, түгээлтийн зардлыг бууруулах, маркетингийн судалгаа, зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны зардал энэ үндсэн дээр хүрсэн.

Нэгж худалдааны ордон нь зохион байгуулалт, эрх зүйн хэлбэрийн хувьд дүрмийн санг оролцогчдын эзэмшиж буй хувьцаанд хуваасан, хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани юм. Энэхүү зохион байгуулалт, эрх зүйн хэлбэр нь бусадтай харьцуулахад хэд хэдэн давуу талтай бөгөөд үүнд:

Мэдээллийн хамгийн том "нууц". Түүний үйл ажиллагааны талаархи баримт бичгийг нийтлэх хууль тогтоомжийн шаардлага байхгүй;

Арчилгаа бизнес эрхлэх үйл ажиллагааүүсгэн байгуулагчийн нэрийн өмнөөс биш харин компанийн нэрийн өмнөөс хийгдсэн;

Үүсгэн байгуулагчид нь компанийн үүрэг хариуцлагыг хүлээхгүй. Асуудал гарсан тохиолдолд ХХК-ийн үүсгэн байгуулагчид зөвхөн компанийн дүрмийн санг алдах болно;

Оролцогч өөрийн хувьцааг худалдан авагч хайхгүйгээр хүссэн үедээ ХХК-ийг орхиж болно. Энэ тохиолдолд ХХК түүнд төлөх үүрэгтэй

өөрийн эзэмшиж буй хувьцааны бодит үнэ, эсхүл ижил үнэ бүхий эд хөрөнгийг биечлэн өгөх;

ХХК-ийн дүрэмд компанийн гишүүн бус хүмүүст хувьцаа шилжүүлэхийг хориглосон заалт байж болох бөгөөд энэ нь компанийг довтлохоос хамгаалах өндөр түвшний хамгаалалт юм.

"TD "Unit" ХХК нь шугаман хяналтын системийг ашигладаг бөгөөд үүнийг Зураг 2-т тусгасан болно.

Зураг 2 - Ти Ди Юнит ХХК-ийн зохион байгуулалтын удирдлагын бүтэц

Зураг 2-оос харахад компанийг ерөнхий захирал удирдаж байна функциональ үүрэг хариуцлагаҮүнд:

Худалдааны ордны арилжааны үйл ажиллагааны үр нөлөөний дүн шинжилгээ;

Бүтээгдэхүүний хүрээг хөгжүүлэх, брэнд бий болгоход оролцох;

Худалдааны газрын борлуулалт, хангамжийн үйл ажиллагааны ерөнхий удирдлага;

Бүх үйлчилгээний ажлыг зохицуулах;

Борлуулалт, маркетингийн стратеги бүрдүүлэх;

Борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулах, борлуулалт, маркетингийн мэргэжилтнүүдийн үйл ажиллагааг удирдах;

Маркетинг, борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах, хэрэгжүүлэх үүрэг хариуцлага;

Борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлэх гэх мэт.

Ти Ди Юнит ХХК-ийн гол зорилго нь бүтээгдэхүүний багц, борлуулалтын үндсэн зах зээлийг бүрдүүлэх явдал юм. Мөн түүний зохион байгуулалтын бүтэц нь юуны түрүүнд эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг. Тус компани нь бөөний худалдааны алба төдийгүй маркетингийн албатай бөгөөд борлуулалт, брэндийн маркетингийн өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийг ажиллуулдаг. Худалдааны ордны ерөнхий захирал нь маркетинг, борлуулалтын зохион байгуулалтын стратегийн асуудалд шууд оролцдог. Ийм учраас борлуулалт, маркетингийн мэргэжилтнүүд түүнд шууд тайлагнаж, нягт хамтран ажилладаг.

Байгууллагын бүтэц нь төлөвлөлт, эдийн засгийн хэлтэстэй бөгөөд үүнд дараахь зүйлс орно.

Компанийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны жил, улирал, хэтийн төлөвлөгөөний төсөл, тэдгээрийн үндэслэл, тооцоог боловсруулах, бэлтгэх;

Төлөвлөгөөний үзүүлэлт, зардлын тооцоог орлого, зарлагын батлагдсан төсөвт нийцүүлэн гаргах Ерөнхий захиралХудалдааны байр, салбар, борлуулалтын алба зэрэг бүх бүтцийн хэлтэст;

Эдийн засгийн шинжилгээ хийх эдийн засгийн үйл ажиллагааНийгэм, санхүүгийн эх үүсвэрийг үр ашигтай ашиглах, борлуулалтын үйл явцтай холбоотой бараа, үйлчилгээний өртөгийг бууруулах, ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх, худалдааны байгууллагын ашгийг нэмэгдүүлэх гэх мэт арга хэмжээг цаг тухайд нь боловсруулах.

Сул тал нь зохион байгуулалтын бүтэцложистикийн хэлтэс байхгүй гэж нэрлэж болно. Мэдээжийн хэрэг, үр ашигтай логистикийг хангахгүй бол хамгийн сайн бүтээгдэхүүний борлуулалт бүтэлгүйтэх болно. Тиймээс эхний шатанд аль хэдийн ачигчийг хэрхэн удирдах, агуулахын бүртгэл хөтлөхийг мэддэг төдийгүй агуулахын бүсчлэл, бараа материалын менежментийн чиглэлээр үр дүнтэй технологи эзэмшдэг логистикийн мэргэжилтэнг Худалдааны ордны ажилтнуудад татах шаардлагатай байв. , бараа бүтээгдэхүүн боловсруулах, хүргэх эдийн засгийн практик.

“Ти Ди Юнит” ХХК-ийн аж ахуйн үйл ажиллагааны үнэлгээг байгууллагын 2009-2011 оны боловсон хүчний баримт бичиг, санхүүгийн тайлангийн үндсэн дээр хийж байна.

2009-2011 онд ХХК-ийн TD нэгжийн боловсон хүчний бүрэлдэхүүн, бүтцийн динамикийг хүснэгт 2-т үзүүлэв.

Хүснэгт 2 - "ТД "Нэгж" ХХК-ийн боловсон хүчний ангилал, бүтэц

Хүснэгт 2-оос харахад динамик байдлаар ажиллагсдын тоо 2009 онд 68 хүн байсан бол 2011 онд 97 болж өссөн нь 2010 онд өмнө нь байгууллагын бүтцэд байхгүй байсан маркетингийн алба байгуулагдсантай холбоотой юм. Маркетингийн алба байгуулах шаардлага нь борлуулалтын байгууллагын өөрчлөлттэй холбоотой байв. Хэрэв өмнө нь худалдагч бүр бүх төрлийн барааны борлуулалтыг хариуцдаг байсан бол 2010 оноос эхлэн борлуулалтын хэлтэст 4-5 менежерээс бүрдсэн "ажлын хэсэг" байгуулагдаж, тус бүр нь тодорхой нэр төрлийн барааны бүлгийг хариуцах болсон. Энэхүү өөрчлөн байгуулалт нь үндсэн бүтээгдэхүүн болон түүнийг дагалдах бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн талаар илүү сайн мэдлэгтэй болсноор борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлсэн. Эдгээр нөхцөлд маркетингийн албаны үүрэг бол маркетингийн зорилтуудыг тодорхойлох, үүний үндсэн дээр TD ХХК-ийн эдийн засгийн үндсэн үзүүлэлтүүдийн тодорхой маркетингийн хэрэгслийг ашиглахын тулд бүтээгдэхүүний нэр төрөл бүрийн борлуулалтыг сайжруулах зөвлөмжийг боловсруулсан болно Нэгжийг 3-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 3 - Үндсэн эдийн засгийн үзүүлэлтүүд"ТД "Унит" ХХК-ийн үйл ажиллагаа

Индекс	2011-2009 он хүртэлх хазайлт
Индекс	үнэмлэхүй	өсөлтийн хувь, %

Бараа борлуулснаас олсон орлого, мянган рубль
Борлуулсан бүтээгдэхүүний өртөг, мянган рубль
Нийт ашиг (+), алдагдал (-), мянган рубль.
Арилжааны зардал, мянган рубль
Захиргааны зардал, мянган рубль
Бараа борлуулснаас олсон ашиг (+), алдагдал (-), мянган рубль.
Хүүгийн авлага
Төлбөр төлөх хувь
Бусад орлого, мянган рубль
Бусад зардал, мянган рубль
Татварын өмнөх ашиг, мянган рубль
Цэвэр ашиг, мянган рубль

Хүснэгт 3-аас харахад TD Unit ХХК-ийн динамикийн хувьд орлого 291.04% -иар өссөн бол барааны өртөг ердөө 270.61% -иар өссөн нь байгууллагын нийт ашиг 126,228 мянган рублиэр өссөн байна. Харамсалтай нь арилжааны болон захиргааны зардлын өсөлт - 57.15 ба 270.39% -иар тус тус өссөн нь орлогын өсөлтөөс олж авсан үр нөлөөг бууруулж, үүний үр дүнд байгууллагын бараа борлуулснаас олсон ашиг ердөө 32,092 мянган рублиэр өссөн байна.

Байгууллага нь бүх хугацаанд байгууллагын зээлсэн өр төлбөрийн хүүг (түүний дотор бараа, арилжааны зээл) төлж байсан бөгөөд өсөлтийн хувь нь 439.04% байсан бөгөөд зөвхөн 2011 онд өөрөө түүхий эдийн зээл олгохдоо хүү авсан болохыг анхаарна уу. 836 рублийн хэмжээгээр томоохон үйлчлүүлэгчдэдээ хамгийн их.

Мөн судалж буй бүх хугацааны туршид байгууллага бусад орлого, үүнд: үндсэн хөрөнгө болон бусад хөрөнгийг борлуулснаас олсон орлого; гэрээний нөхцлийг зөрчсөн торгууль, торгууль, торгууль; хөрөнгийн дахин үнэлгээний дүн; бусад баримтууд - тэдгээр нь үүссэн (тодорхойлсон); болон бусад зардал, тухайлбал үндсэн хөрөнгө болон бусад хөрөнгийг худалдах, устгах болон бусад хөрөнгийг хасахтай холбоотой зардал Мөнгөболон бараа; зээлийн байгууллагуудын үзүүлж буй үйлчилгээний төлбөртэй холбоотой зардал гэх мэт. Үүний зэрэгцээ худалдааны ордны бусад орлого динамикаар 98.03%, бусад зардал 136.96% -иар өссөн байна.

Үүний үр дүнд байгууллагын цэвэр ашиг 318 мянган рублиэр буурсан байна. (бууралтын хувь 72.37%).

"Ти Ди Юнит" ХХК-ийн үндсэн хөрөнгийн бүтэц, бүтцийг 4-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 4 - "ТД "Нэгж" ХХК-ийн үндсэн хөрөнгийн бүрэлдэхүүн, бүтэц

Үндсэн хөрөнгийн төрлүүд	Жилийн эцсийн дүн, мянган рубль	Бүтэц, %	2011-2009 онд бүтцийн өөрчлөлт (+, -)
Үндсэн хөрөнгийн төрлүүд			2011-2009 онд бүтцийн өөрчлөлт (+, -)

Байгууламж
Үндсэн хөрөнгийн идэвхгүй хэсэг, нийт
машин, тоног төхөөрөмж
Тээврийн хэрэгсэл
Үйлдвэрлэл ба гэр ахуйн тоног төхөөрөмж
Үндсэн хөрөнгийн идэвхтэй хэсэг, нийт
Бусад төрлийн үндсэн хөрөнгийн

Хүснэгт 4-өөс харахад худалдааны төвийн үндсэн хөрөнгийн бүтцэд идэвхтэй үндсэн хөрөнгө дийлэнх хувийг эзэлдэг бөгөөд тэдгээрийн эзлэх хувь 9.5%-иар буурч, идэвхгүй хэсгийнх нь эзлэх хувь 11.8%-иар өсч, буурсан байна. бусад төрлийн үндсэн хөрөнгийн эзлэх хувь мөн ажиглагдаж байна - 2.3%. Энэхүү динамик нь 2010 онд тус худалдааны төв нь одоогийн байрлаж буй барилгыг худалдан авч, орох зам, ачих, буулгах тавцан, хашаа, зогсоол, витрина зэрэгт хөрөнгө оруулалт хийсэнтэй холбоотой юм.

Тиймээс 2010 оноос хойш компанийн зохион байгуулалтын бүтцэд маркетингийн хэлтэс ажиллаж байгаа нь эерэг баримт гэж тодорхойлж болно. Үүний зэрэгцээ байгууллага нь агуулахын дарга, эдийн засгийн төлөвлөлтийн хэлтсийн дарга, маркетингийн хэлтсийн хооронд үүрэг хариуцлагаа хуваарилдаг логистикийн хэлтэсгүй. Борлуулалтын үйл ажиллагааг өөрчлөн зохион байгуулснаар ажиллагсдын тоо 68 байснаа 97 болж нэмэгдэв. Байгууллагын орлого 1,856,188 мянган рублиэр өссөн боловч худалдааны байшингийн бүх санхүүгийн гүйлгээг харгалзан цэвэр ашиг 27.63% -иар буурсан нь сөрөг үзүүлэлт юм. эдийн засгийн үйл ажиллагаабайгууллагууд. Худалдааны байшингийн үндсэн хөрөнгийн бүтцэд барилга, байгууламж барихтай холбоотойгоор тэдгээрийн идэвхгүй хэсгийн эзлэх хувь нэмэгдэх хандлагатай байна.

2. 2. “ТД “Нэгж” ХХК-ийн маркетингийн албаны үйл ажиллагааны ерөнхий шинж чанар

Ти Ди Юнит ХХК-ийн маркетингийн алба нь дээр дурьдсанчлан 2010 онд байгуулагдсан.Маркетингийн албыг бий болгох зорилго нь эрэлтийг бий болгох, идэвхжүүлэх явдал юм. Зорилгын дагуу маркетингийн хэлтэст дараахь үүрэг даалгавар өгсөн.

Компанийн үнийн бодлогыг бүрдүүлэх;

Бараа бүтээгдэхүүн үүсэх ба төрөл бүрийн бодлого;

Борлуулалтын бодлогыг бүрдүүлэх;

Үйлчилгээний бодлогыг бүрдүүлэх.

2010-2011 онуудад маркетингийн алба нь үр дүнтэй салбар болж чадсан. Ийнхүү маркетингийн хэлтсийн ачаар дээр дурдсанчлан борлуулалтын үйл явц өөрчлөгдөв. Мөн компанийн үйлчилгээний бодлогод эерэг өөрчлөлт гарсан. Маркетингийн алба нь "нэг цагийн мэргэжилтэн" гэх мэт янз бүрийн сурталчилгааг боловсруулж хэрэгжүүлсэн нь Волгоградын хүн амын дунд худалдааны байшингийн алдар нэрийг нэмэгдүүлсэн тул үйлчлүүлэгч зөвхөн TD Unit ХХК-аас бүтээгдэхүүн худалдаж авах боломжтой байсан. Мөн нэг цагийн турш мэргэжилтэн захиалж, урамшууллын хүрээнд худалдаж авсан цахилгаан тоног төхөөрөмжийг үнэ төлбөргүй суурилуулах боломжийг олж авсан. Энэхүү сурталчилгаа нь маш их алдартай бөгөөд түүнийг хэрэгжүүлэх хугацаанд борлуулалтын хэмжээ ихээхэн нэмэгддэг.

Борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд маркетингийн алба нь байнгын үйлчлүүлэгчид болон VIP үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн системийг боловсруулсан. Гэхдээ энд асуудал бол худалдааны байшин хэрэглэгчийг үнэлээгүй бөгөөд үүний дагуу түүнийг хөнгөлөлт, тэтгэмжийн системийг ашиглахыг зөвшөөрдөг аливаа бүлэгт хуваарилаагүй явдал юм. Хөнгөлөлттэй бүлэгт оруулах шалгуурыг мөн боловсруулаагүй. Тиймээс борлуулалтын менежерүүд тэдгээрийг өөрсдийн үзэмжээр ашигладаг бөгөөд энэ нь заримдаа хөнгөлөлтийн системийг тэдэнд үйлчлэх ёстой гэж үздэг үйлчлүүлэгчидтэй зөрчилдөж, шударга бусаар "хасах" байдалд хүргэдэг. Үүний үр дүнд ийм үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн өрсөлдөгчид рүү очдог.

TD Unit ХХК-ийн үнийг маркетингийн боломжийг харгалзахгүйгээр хийдэг бөгөөд компанийн нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс гүйцэтгэдэг. Үнэ нь тухайн бүтээгдэхүүний бүлгийн худалдан авалтын үнэ ба худалдааны дээд ашгийн нийлбэрээр тогтоогддог. Иймд үнэ тогтоох үйл явц нь өрсөлдөгчдийн үнийн бодлогыг харгалздаггүй, үүнээс болж худалдааны ордонд байгаа олон барааны үнэ бусад ижил төстэй байгууллагуудтай харьцуулахад өндөр байдаг нь хэрэглэгчдийг татахад сөргөөр нөлөөлж байна.

Маркетингийн албаны сул тал нь бидний бодлоор маркетингийн судалгаа хийх (мэргэжлийн борлуулалтын судалгаа) гэх мэт байгууллагын үр ашгийг нэмэгдүүлэх маркетингийн бусад боломжийг үл тоомсорлож, өгсөн үүрэг даалгаврын хүрээнд хатуу ажилладаг явдал юм. зах зээл: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэнгийн хэрэглэгчдийн зах зээлийн судалгаа), жишээлбэл, ханган нийлүүлэгчдийг өөрчлөх, хэрэв боломжтой бол тээвэрлэлт, худалдан авалтын зардлыг бууруулах; өрсөлдөгчид болон хэрэглэгчдийн үйл ажиллагааг харгалзан борлуулалт, үнэ, үйлчилгээний болон бусад бодлогын зарчмуудыг боловсруулах.

"Ти Ди Юнит" ХХК-д худалдан авалтын маркетинг байдаггүй бөгөөд энэ нь борлуулалтын хэмжээнд сөргөөр нөлөөлдөг, учир нь агуулахад хэрэглэгчийн хүссэн хэмжээгээр бүтээгдэхүүн байдаггүй, ялангуяа компанийн алсын борлуулалтын оффисуудад ихэвчлэн байдаг. Нэмж дурдахад, худалдааны ордны нэр төрөлд маш олон брэнд бүтээгдэхүүн багтдаг бөгөөд та бүхний мэдэж байгаагаар түүний үнэд зөвхөн бүтээгдэхүүний үнэ төдийгүй брэндийн өртөг багтдаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах боломжийг олгодоггүй. . Үүний зэрэгцээ бусад үйлдвэрлэгчдээс эдгээр бүтээгдэхүүний хямд аналогууд байдаг бөгөөд тэдгээрийн чанар, технологийн шинж чанар, дизайн нь брэндийн бүтээгдэхүүнээс доогуур байдаггүй. Ийм бараа бүтээгдэхүүнийг төрөл зүйлд оруулах нь худалдааны байшинд янз бүрийн үнийн категорийн бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгох боломжийг олгох бөгөөд энэ нь жижиг бөөний худалдаачид болон Волгоградын хүн амыг татах нь дамжиггүй.

Мөн худалдааны байранд нийлүүлэлтийн маркетинг дутмаг байгааг анхаарах хэрэгтэй. Ийнхүү байгууллага салбар хоорондын барааны эмх замбараагүй хөдөлгөөнийг мэдэрч, агуулахууд ашиг орлогоо аль хэдийнээ алдсан бараагаар хэт ачаалалтай, эсвэл эсрэгээрээ хоосон, үр дүнд нь амжилттай гүйлгээ хийх боломжоо алддаг. гэхдээ компанийн найдвартай хамтрагч гэсэн имиж ч бас сүйрдэг.

Тиймээс маркетингийн алба нь менежментийн хатуу тодорхойлсон даалгаврын хүрээнд ажилладаг тул TD Unit ХХК-д бүрэн ажиллахгүй байна.

үнэ, бүтээгдэхүүн, нэр төрөл, борлуулалт, үйлчилгээний бодлогыг бүрдүүлэх. Эдгээр ажлуудын хүрээнд маркетингийн хэлтэс нь компанийн үйлчилгээний бодлогод борлуулалтын үйл явцыг дахин зохион байгуулж, маркетингийн хэлтэс нь "нэг цагийн мэргэжилтэн" гэх мэт янз бүрийн сурталчилгааг боловсруулж хэрэгжүүлсэн. Байнгын болон VIP үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн тогтолцоог боловсруулсан боловч хэрэглэгчийг үнэлэх шалгуур, түүнийг аль нэг бүлэгт хамруулах үнэлгээг боловсруулах ажил хийгдээгүй. TD Unit ХХК-ийн үнэ нь маркетингийн боломжийг харгалзахгүйгээр хийгддэг. Мөн "Ти Ди Юнит" ХХК нь борлуулалтын зах зээлд маркетингийн судалгаа хийдэггүй: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэн худалдааны сүлжээ; хэрэглэгчид ба ханган нийлүүлэгчид; Худалдан авалтын маркетинг, хангамжийн маркетинг байхгүй байгаа нь маркетеруудын үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлдөг.

2. 3 “ТД “Юнит” ХХК-ийн маркетингийн шийдвэрийн дүн шинжилгээ.

Дээр дурдсанчлан "Ти Ди Юнит" ХХК нь цахилгаан тоног төхөөрөмжийн цогц хангамжийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг.

Ти Ди Юнит ХХК-ийн бүтээгдэхүүний нэр төрөлд 10,000 гаруй нэр төрлийн бүтээгдэхүүн багтдаг. Өнөөдөр тус компани нь дилер, дистрибьютер, түнш, Волгоград муж дахь дотоодын үйлдвэрлэгчид төдийгүй Европын орнуудын үйлдвэрлэгчдийн (түүний Оросын дилерүүдээр дамжуулан) ашиг сонирхлын төлөөлөгч юм.

Цаашид бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх төлөвлөгөө байхгүй, учир нь компанийн удирдлагуудын үзэж байгаагаар цахилгаан тоног төхөөрөмжийн салбарт нэр төрлийг бүрэн хэмжээгээр танилцуулж байгаа бөгөөд өөр төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг оруулахын тулд нэр төрлийг өргөжүүлэх нь нэмэлт шаардлагатай болно. боловсон хүчний сургалт, борлуулалтын зах зээлийг хөгжүүлэх, ханган нийлүүлэгч хайх зэрэгт санхүүгийн хөрөнгө оруулалт хийх.

Маркетингийн албаны мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар Европын бүтээгдэхүүнүүд үнийн шинж чанарын хувьд хамгийн үнэтэй бүтээгдэхүүнүүдийн тоонд ордог бөгөөд үнийн шошгоны нэлээд хэсэг нь брэндийн үнэ цэнэ байдаг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Үүнээс гадна гадаадын улс орнуудын бүтээгдэхүүний үнэд Оросын дилерүүдийн худалдааны ашгийг багтаасан болно. Үүнтэй холбоотойгоор Европын стандартаас дутахгүй, харин 2-3 дахин хямд дотоодын бүтээгдэхүүнд нэр төрлийн бодлогод гол анхаарлаа хандуулах шаардлагатай гэж маркетерууд үзэж байна. Түүнчлэн сүүлийн 6 жилийн хугацаанд Хятадын цахилгаан тоног төхөөрөмж Оросын зах зээлд Хятадын цахилгаан тоног төхөөрөмж нийлүүлэх ажилд онцгой идэвхтэй оролцож байна. Эдгээр нь нэлээд сайн техникийн болон дизайны шинж чанартай орчин үеийн бүтээгдэхүүн юм. Хятадаас ирж буй бүтээгдэхүүний төлөөлөл, нэр төрөл жил бүр өргөжиж байна. Эдгээр бүтээгдэхүүний ихэнх нь лиценз эсвэл "нүүрстөрөгчийн хуулбар" -ын дагуу үйлдвэрлэгддэг. Барууны компаниуд, дүрмээр бол доод ба дунд үнийн сегментүүдэд байрладаг бөгөөд энэ нь Европын түншүүдээс хямд байдаг.

Тус компани нь нийлүүлэлтийн логистик дутмаг, үүний үр дүнд салбар хоорондын бараа бүтээгдэхүүний эмх замбараагүй хөдөлгөөн, агуулахууд ашиг орлогоо алдсан бараагаар хэт ачаалалтай, эсвэл эсрэгээр нь хоосон, үр дүнд нь төдийгүй Амжилттай гүйлгээ хийх боломж алдагдаж, компанийн найдвартай түнш гэсэн имиж алдагдаж байна.

Одоогийн байдлаар TD Unit ХХК-ийн бараа бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид нь янз бүрийн салбарын мэргэжилтнүүд: барилга угсралтын байгууллага, зураг төслийн хүрээлэнгүүд, аж ахуйн нэгжүүд юм. эрчим хүчний цогцолборболон орон сууц, нийтийн аж ахуй, цахилгаан болон гэрэлтүүлгийн бүтээгдэхүүн борлуулагч. Шинэ хэрэглэгчдийг татах нь компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэлтсийн менежерүүд болон компанийн маркетингийн хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн аль алиных нь үүрэг юм. Гэхдээ хэрэв борлуулалтын менежерүүд шинэ хэрэглэгчдийг хайж байгаа бол маркетер тэднийг татах, аажмаар байнгын үйлчлүүлэгчдийн ангилалд шилжүүлэх стратеги бодож байна. TD Unit ХХК-ийн бүтээгдэхүүний хэрэглээний зах зээл нэлээд тогтвортой, байнгын үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж, шинэ хэрэглэгчдийн эзлэх хувь нэмэгдэж байгааг графикаас харж болно (Зураг 3).

Зураг 3 - "TD "Unit" ХХК-ийн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн динамик

"TD "Unit" ХХК нь үйлчлүүлэгчдэд (үйлчлүүлэгчид) борлуулалтын өмнөх үйлчилгээ үзүүлдэг бөгөөд үүнд бүтээгдэхүүний тодорхой шинж чанар, түүний хэрэглээний талбарын талаар үйлчлүүлэгчдэд зөвлөгөө өгөх; цахилгааны зах зээл дэх шинэ бүтээгдэхүүн, Европын бүтээгдэхүүний дотоодын аналоги гэх мэт. Үүнд худалдан авалт хийх үед хэрэгжиж буй урамшуулал болон байнгын хамтын ажиллагааны ашиг тусын талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх зэрэг орно. Энэ үе шатанд хүргэх арга, цаг хугацааг тодорхойлсон бүтээгдэхүүн нийлүүлэх гэрээг байгуулдаг. Компани нь бараагаа (зөвхөн томоохон бөөний худалдан авагчдад) хүрэх газартаа үнэ төлбөргүй хүргэж эхэлсний дараа байгуулсан гэрээний өсөлтийг тэмдэглэе (Зураг 4).

Зураг 4 - заалттай гэрээ байгуулах динамик үнэгүй хүргэлтТи Ди Юнит ХХК-ийн бүтээгдэхүүн, %

Тиймээс, хэрэв 2009 онд үйлчлүүлэгчдийн 33% нь бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй хүргэх үйлчилгээг, 14 нь хүлээн авах үйлчилгээг ашигладаг байсан бол 2010, 2011 онд эхнийх нь 51, 70% болж, сүүлийнх нь тус тус өссөн байна. үйлчлүүлэгчдийн 9 ба 5% хүртэл буурсан нь энэ үйлчилгээний нэр хүндийг илтгэж байгаа бөгөөд энэ нь компанийн нэр хүнд, имижийг нэмэгдүүлэхэд эерэгээр нөлөөлж, улмаар өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлдэг гэж дүгнэх боломжийг олгодог.

Байгууллагын өрсөлдөх чадварыг хангахын тулд санал болгож буй бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, борлуулалтын өмнөх болон борлуулалтын дараах үйлчилгээний шинэ төрлийг хөгжүүлэх зэрэг ажлууд хийгдэж байна. Энд зөвхөн бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. чанар, гэхдээ бас үнийн хувьд.

Үйлчилгээний чанарыг сайжруулах нь боловсон хүчнийг сургах, шинэ сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих бусад хэрэгслийг хөгжүүлэх гэх мэт үйл ажиллагаануудаар хангагдана.

Байгууллагын үйл ажиллагааны онцлог ба том төрөлБүтээгдэхүүний хувьд үнийг дараахь зарчмын дагуу хөгжүүлэх боломжтой: өрсөлдөгчид рүү чиглэх, гэхдээ "шидэт гурвалжин" -аас үүдэлтэй үнийн үндсэн зарчмуудыг харгалзан үнэ нь зардлыг нөхөж, хангалттай ашиг авчрах ёстой. хэрэглэгч болон өрсөлдөгчдийн стратегийг тэсвэрлэх.

Өрсөлдөгчдийн үнийн талаархи мэдээллийг хүлээн авсны дараа компани үнийг дундаж түвшинд тогтоохоор шийджээ. Үүний зэрэгцээ, байнгын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа компани хөнгөлөлтийн уян хатан системийг ашигладаг - эзлэхүүний хуримтлагдсан хөнгөлөлт. Хэрэглэгчдийг татах, байнгын үйлчлүүлэгч болгох онцгой үнийн саналууд бас боломжтой. Хөнгөлөлтийн системийг ашиглах нь "Ти Ди Юнит" ХХК-ийн өрсөлдөгчдөөсөө илүү давуу талтай байсан тул орон тоо цөөхөн, байр багатай, түрээс, засвар үйлчилгээний зардал бага шаардагддаг тул боломжтой болсон.

Тиймээс TD Unit ХХК нь маркетингийн үнэ тогтоохдоо дараахь тактикийг ашигладаг: бараа бүтээгдэхүүнд өргөн хүрээний хөнгөлөлт үзүүлдэг; Волгоградад ижил төстэй байдаггүй онцгой бүлгүүдийн үнийг байгууллагын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд хамгийн дээд түвшинд (хэрэглэгчийн үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг харгалзан) тогтоодог. Ти Ди Юнит ХХК-ийн үнийн бодлогод хийсэн дүн шинжилгээ нь компанийн энэхүү үнийн тактик нь (үүнтэй ижил төстэй зүйл байхгүй онцгой бүлгийн бараа бүтээгдэхүүний үнийн дээд түвшинд үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх) өөрийгөө зөвтгөдөг бөгөөд бидний бодлоор өөрчлөгдөөгүй болохыг харуулж байна. үнийн бодлогод заавал .

Тиймээс, бүтээгдэхүүн, нэр төрлийн бодлогын чиглэлээр маркетингийн шийдвэрийг (Европын бүтээгдэхүүний дотоодын аналогийг татах, Хятадад үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнээр нэр төрлийг өргөжүүлэх) удирдлага гаргадаггүй, учир нь түүний бодлоор компани нь бүх төрлийн цахилгаан бүтээгдэхүүнтэй байдаг. Компанид логистик худалдаж авахгүй байх нь салбаруудын хооронд барааны эмх замбараагүй хөдөлгөөнд хүргэдэг бөгөөд агуулахууд ашиг орлогоо алдсан бараагаар дүүрдэг, эсвэл эсрэгээр нь хоосон, үр дүнд нь амжилттай гүйлгээ хийх боломж алга болдог; гэхдээ компанийн найдвартай хамтрагч гэсэн имиж ч бас сүйрдэг. "Ти Ди Юнит" ХХК-ийн борлуулалтын бодлогыг дараахь чиглэлээр хэрэгжүүлдэг: санал болгож буй бүтээгдэхүүний хувьд хүлээн зөвшөөрөгдсөн бүтээгдэхүүнийг хайх; худалдан авагчдад (үйлчлүүлэгчид) борлуулалтын өмнөх болон борлуулалтын дараах үйлчилгээ үзүүлэх; байгууллагын өрсөлдөх чадварыг хангах. Ти Ди Юнит ХХК-ийн үнийн бодлого нь шидэт гурвалжингийн зарчимд суурилдаг: үнэ нь зардлыг нөхөж, хангалттай ашиг авчрах, хэрэглэгчдэд хүлээн зөвшөөрөгдөх, өрсөлдөгчдийн стратегийг тэсвэрлэх ёстой. Хөнгөлөлтийн уян хатан систем - эзлэхүүний хуримтлагдсан хөнгөлөлт, үнийн онцгой санал нь хэрэглэгчдийг татах, байнгын үйлчлүүлэгч болгох боломжийг олгодог.

3 “ТД “Юнит” ХХК-ийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах

3. 1 “ТД “Юнит” ХХК-ийн маркетингийн албаны үйл ажиллагааг сайжруулах ерөнхий зөвлөмж

"Ти Ди Юнит" ХХК-ийн маркетингийн хэлтсийн үйл ажиллагаанд хийсэн дүн шинжилгээ нь хэд хэдэн асуудлыг тодорхойлох боломжийг бидэнд олгосон. Маркетингийн алба нь "Ти Ди Юнит" ХХК-д бүрэн ажиллахгүй байна, учир нь энэ нь удирдлагын хатуу тодорхойлсон зорилтуудын хүрээнд үйл ажиллагаагаа явуулдаг: үнэ, бүтээгдэхүүн, нэр төрөл, борлуулалт, үйлчилгээний бодлогыг бүрдүүлэх. Эдгээр ажлуудын хүрээнд маркетингийн хэлтэс нь компанийн үйлчилгээний бодлогод борлуулалтын үйл явцыг дахин зохион байгуулж, маркетингийн хэлтэс нь "нэг цагийн мэргэжилтэн" гэх мэт янз бүрийн сурталчилгааг боловсруулж хэрэгжүүлсэн. Байнгын болон VIP үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн тогтолцоог боловсруулсан боловч хэрэглэгчийг үнэлэх шалгуур, түүнийг аль нэг бүлэгт хамруулах үнэлгээг боловсруулах ажил хийгдээгүй. TD Unit ХХК-ийн үнэ нь маркетингийн боломжийг харгалзахгүйгээр хийгддэг. Мөн "Ти Ди Юнит" ХХК нь борлуулалтын зах зээлд маркетингийн судалгаа хийдэггүй: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэн худалдааны сүлжээ; хэрэглэгчид ба ханган нийлүүлэгчид; Худалдан авалтын маркетинг, хангамжийн маркетинг байхгүй байгаа нь маркетеруудын үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлдөг.

Маркетингийн албаны үйл ажиллагаанд тулгарч буй дээр дурдсан бэрхшээл, дутагдлыг арилгахын тулд компанийн бизнесийн үйл явц, маркетингийн онцлогийг харгалзан маркетингийн албаны үүрэг, даалгаврыг илүү тодорхой тодорхойлохыг зөвлөж байна. компанийн стратегийн хөгжилд хувь нэмэр оруулдаг практик шинжлэх ухаан. Маркетерийн шаардлагатай чиг үүрэг ажлын байрны тодорхойлолтдараах байдлаар танилцуулна:

Бүлэг (төрөл бүрийн) тус бүрээр манай бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн нийлүүлэлтийн эрэлтийн түвшин, чиг хандлагын дүн шинжилгээ;

Бүс нутгийн зах зээлийн үндсэн чиг хандлагыг шинжлэх, тодорхойлох, урьдчилан таамаглах;

Арилжааны бүтээгдэхүүний үндсэн бүлгүүдийн зах зээлийн сегмент, зах зээлийн сегмент тус бүрийн эзлэх хувь, байр суурийг тодорхойлох;

Оффсет үйл ажиллагааны үр нөлөөнд дүн шинжилгээ хийх, эдгээр хэлхээг оновчтой болгох арга замыг хайх;

Цахилгааны бүтээгдэхүүний үндсэн төрлүүдийн зах зээлийн шинжилгээ, боломжит чиг хандлагыг урьдчилан таамаглах;

Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ хангагдахгүй байгаа шалтгааныг шинжлэх, түүний хэмжээг багасгах саналыг боловсруулах;

“Хэрэглэгч”, “Өрсөлдөгч” мэдээллийн санг бий болгох, шуурхай засвар үйлчилгээ хийх;

Бүтээгдэхүүний бүлгүүд болон / эсвэл бие даасан хэрэглэгчдийн борлуулалтын ханалтын цэгийг тодорхойлох;

Бүтээгдэхүүний борлуулалтын богино, дунд, урт хугацааны төсөөллийг төрөл ба/эсвэл зах зээлийн сегмент ба/эсвэл улиралаар боловсруулах, бүрдүүлэх;

Зах зээлийн шинэ сегментийг хөгжүүлэх санал, төрөлжүүлэх саналыг боловсруулах;

Хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн шинэ төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг бий болгох санал боловсруулах;

Салбаруудыг бий болгох зорилгоор хамгийн ирээдүйтэй бүс нутгийг сонгох, салбаруудтай харилцах журмыг боловсруулах, тэдгээрийг бий болгоход оролцох (хөгжилд оролцох) стандарт гэрээ, тэдэнтэй харилцах дарааллыг тодорхойлдог);

Үнийн стратегийн үзэл баримтлалын талаар санал боловсруулах, үүнд илүү таатай санал бүхий ханган нийлүүлэгчдийг хайх, нийлүүлэлтийн шинэ сувгийг хөгжүүлэх, тээврийн зардлыг бууруулах, борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийн нэг хэсэг болох хөнгөлөлтийн систем гэх мэт;

Борлуулалтын үндсэн болон өөр төлөвлөгөөний талаархи санал боловсруулах (тухайлбал, урьдчилан тооцоолоогүй нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд) улирлын өөрчлөлтзах зээлийн нөхцөл байдал гэх мэт);

Борлуулалтын зорилгод хүрэх стратегийн үзэл баримтлал, түүнийг хэрэгжүүлэх зохион байгуулалтын арга хэмжээний санал боловсруулах. Нарийвчилсан тактик, хуваарь ХЭН?, ЮУ?, ХЭЗЭЭ? ХААНА? хийдэг ба ЮУ ЗОРИУЛСАН? хувийн хариуцлага хүлээх;

Байгууллагын онцлог шинж чанарыг бий болгох / тохируулах, тэдгээрийг аж ахуйн нэгжийн дотоод болон гадаад байрны дизайн, түүнчлэн бүх сурталчилгааны хэрэгсэлд зөв ашиглах талаар санал боловсруулах;

Хэрэглэгчдийн оюун санаанд аж ахуйн нэгжийн эерэг дүр төрхийг бий болгох, нэгдмэл ойлголтыг бий болгох санал боловсруулах. Байгууллагын соёл, сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглан тэдгээрийг практик хэрэгжүүлэхэд шууд оролцох;

Маркетингийн үйлчилгээ болон аж ахуйн нэгжийн бусад бүтцийн хэлтэс хоорондын мэдээллийн харилцан үйлчлэлийн журмын талаархи санал боловсруулах;

Тухайн үеийн маркетингийн төлөвлөгөөг боловсруулах санал боловсруулах;

Батлагдсан маркетингийн төлөвлөгөөний дагуу асуудлыг үр дүнтэй шийдвэрлэхийн тулд компанийн зохион байгуулалтын бүтцийг сайжруулах саналыг боловсруулах;

Маркетингийн төлөвлөгөөг системчлэх, дүн шинжилгээ хийх, хянах.

Тэгэхээр маркетингийн албаны үйл ажиллагааг сайжруулах

3. 2 “ТД “Юнит” ХХК-д зах зээлд эзлэх байр сууриа хадгалах, нэмэгдүүлэх маркетингийн стратеги боловсруулах

Маркетерийн тайланд алдаа гарсан тул бид TD Unit ХХК-ийн маркетингийн орчинд SWOT шинжилгээний аргыг ашиглан дүн шинжилгээ хийсэн бөгөөд үр дүнг компанийн менежерүүдийн бүлгийн хэлэлцүүлэгт үндэслэсэн бөгөөд 5-р хүснэгтэд үзүүлэв.

SWOT шинжилгээний зорилго нь шийдвэр гаргах шаардлагатай нөхцөл байдлын бүтэцчилсэн тайлбарыг өгөх явдал юм. Гол чухал хүчин зүйлүүд, амжилтын гол хүчин зүйлсийг тодорхойлсоны дараа дүн шинжилгээнд үндэслэн үндсэн зорилгоо тодорхойлж, компанийн цаашдын хөгжлийн стратегийг боловсруулдаг.

Үүнээс гаргасан дүгнэлтүүд нь зөвлөмж, эрэмбэлэхгүйгээр тайлбарлах шинж чанартай байдаг.

SWOT шинжилгээ нь дараах асуултуудад хариулахад тусална.

Компани стратегидаа дотоод давуу тал эсвэл ялгах давуу талыг ашигладаг уу?

Хэрэв компани ялгарах давуу талгүй бол түүний давуу тал нь юу байж болох вэ?

Компанийн сул тал нь өрсөлдөөний сул тал мөн үү, эсвэл тодорхой таатай нөхцөл байдлыг ашиглахад саад болж байна уу?

Стратегийн үндэслэлд үндэслэн ямар сул талуудад өөрчлөлт оруулах шаардлагатай вэ?

Компанийн ур чадвар, нөөц бололцоогоо ашиглан амжилтанд хүрэх бодит боломжийг ямар боломжууд олгодог вэ?

Компанийн удирдлага ямар аюул заналхийлэлд хамгийн их санаа зовж, сайн хамгаалалтыг хангахын тулд ямар стратегийн арга хэмжээ авах ёстой вэ?

Ти Ди Юнит ХХК-ийн маркетингийн орчны SWOT шинжилгээнд үндэслэн компанийн зах зээл дэх тогтвортой байдлыг хадгалах, өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх, цаашдын стратегийн хөгжилд ашиглах боломжтой компанийн чадавхийг тодорхойлсон.

Хүснэгт 5 - "ТД "Унит" ХХК-ийн SWOT шинжилгээ

Хүч чадал

1. Амжилттай ажилласан туршлага.

2. Санхүүгийн тогтвортой байдал, тодорхой хөтөлбөр, арга хэмжээг хэрэгжүүлэхэд өөрийн хөрөнгийн бэлэн байдлыг хангах.

4. Өндөр мэргэшсэн, чадварлаг боловсон хүчин.

5. Ихэнх үйлчлүүлэгчдийн дунд байгууллагын сайн дүр төрх.

6. Хэмжээний хэмнэлт, зардлын давуу талыг ашиглах

Сул талууд

1. Хэрэглэгчийн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийхгүй байх.

2. Үнээс бусад зах зээлийн нөхцөл байдлын талаар мэдээлэл алга.

4. Боловсон хүчнийг системтэй бэлтгэдэггүй.

5. Компанийн ажилчдын үйлчилгээний чанарыг сайжруулах сонирхол хангалтгүй.

6. Тодорхой тодорхойлсон стратеги байхгүй, түүнийг хэрэгжүүлэхэд тууштай бус байдал

Боломж 1. Худалдан авах чадвар нэмэгдэнэ. 2. Өрсөлдөгчдөөс зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авах.

Боломжууд

1. 1. Үйлчилгээний чанар өндөр байгаагаас нийгмийн үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний эрэлтийн түвшин нэмэгдэх.

1. 2. Тогтвортой таатай нөхцлөөс шалтгаалан үнийн бууралт санхүүгийн байдал, дампуурлын магадлал бага. 1. 3. үйлчлүүлэгч тус бүртэй бие даасан ажиллах нөхцлөөр дамжуулан өрсөлдөгчдөөс зах зээлд эзлэх байр суурийг эзлэх; цахилгаан тоног төхөөрөмж бүхий иж бүрэн байгууламж; үйлчилгээний үйл ажиллагааны түвшин; бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй хүргэх; үр дүнтэй дамжуулан барааг идэвхтэй сурталчлах сурталчилгааны кампанит ажилболон борлуулалтын урамшуулал

1. 4 Найдвартай зах зээлийн шинжилгээ нь зах зээлийн нөхцөл байдал өөрчлөгдөхөд цаг тухайд нь удирдахад тусална.

1. 1. Бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй сурталчлах, хэрэглэгчдийн итгэлийг нэмэгдүүлэх, бүтээгдэхүүн үйлчилгээний чанарыг сайжруулах замаар зах зээлд эзлэх хувийн жингийн алдагдлыг арилгах боломжтой.

1. 2. Өрсөлдөгчдийн хямд үнийг бараа, үйлчилгээний өндөр чанараар нөхөж болно.

1. 3. Чөлөөт санхүүгийн эх үүсвэртэй учраас хувь хүний зах зээлд гарах өндөр саад бэрхшээл нь аюул болж хувирахгүй. 1. 4. Хурдтай хөгжиж буй өрсөлдөгчид санхүүгийн тогтвортой байдал, дампуурлын магадлал бага, бүтээгдэхүүн үйлчилгээний чанар, хэрэглэгчдийн итгэл өндөр зэргээс шалтгаалан хохирол учруулахгүй.

1. Олон тооны өрсөлдөгчид байгаа эсэх.

Давуу тал

1. 1. Төрөл бүрийн сурталчилгааг хөгжүүлэх нь өрсөлдөөний давуу талыг арилгах болно.

1. 2. Санхүүгийн тогтвортой байдал, дампуурлын магадлал бага зэргээс шалтгаалан үнийг бууруулах 1. 3. Хэрэглэгчийн итгэл, өндөр имиж зэргээс шалтгаалан зах зээлд эзлэх байр суурийг өрсөлдөгчдөөс булаан авах.

Алдаа дутагдал

1. 1. Хөдөлгөөн багатай, гадаад орчны өөрчлөлтөд хариу үйлдэл үзүүлэх нь нийгэм дэх зах зээлд эзлэх байр сууриа алдахад хүргэдэг.

1. 2. Өрсөлдөгчдийн үнэтэй харьцуулахад санал болгож буй бараа, үйлчилгээний үнэ харьцангуй өндөр байгаа нь зах зээлд эзлэх хувь алдагдахад хүргэж болзошгүй.

1. 3. Хурдтай хөгжиж буй өрсөлдөгчид хөдөлгөөн багатай, өрсөлдөх давуу талыг үр дүнтэй ашиглах арга хэмжээ байхгүйгээс давуу талыг ашиглаж болно.

Хүснэгт 5-ын өгөгдөлд үндэслэн компанийн цаашдын стратегийн хөгжлийг хөгжүүлэхэд ашиглаж болох "Ти Ди Юнит" ХХК-ийн чадавхид дараахь зүйлс орно.

Үйлчилгээний чанарыг сайжруулах;

Санал болгож буй барааны үнийг бууруулах;

Үйлчлүүлэгч бүртэй бие даасан ажиллах нөхцлөөр дамжуулан өрсөлдөгчдөөс зах зээлд эзлэх байр сууриа олж авах; цахилгаан тоног төхөөрөмж бүхий иж бүрэн байгууламж; үйлчилгээний үйл ажиллагааны түвшин; бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй хүргэх; үр дүнтэй сурталчилгааны кампанит ажил, борлуулалтыг дэмжих замаар бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй сурталчлах;

Зургийн өсөлт;

Зах зээлийн субъектуудын судалгаа: өрсөлдөгчид, ханган нийлүүлэгчид, хэрэглэгчид.

Тиймээс "Ти Ди Юнит" ХХК-ийн маркетингийн орчинд хийсэн SWOT шинжилгээ нь компанийн зах зээлд тогтвортой байдлыг хадгалах, өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх, цаашдын стратеги хөгжүүлэх дараах боломжуудыг илрүүлсэн: үйлчилгээний чанарыг сайжруулах; санал болгож буй барааны үнийг бууруулах; үйлчлүүлэгч бүртэй бие даасан ажлын нөхцлөөр дамжуулан өрсөлдөгчдөөс зах зээлд эзлэх байр суурийг олж авах; цахилгаан тоног төхөөрөмж бүхий иж бүрэн байгууламж; үйлчилгээний үйл ажиллагааны түвшин; бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй хүргэх; үр дүнтэй сурталчилгааны кампанит ажил, борлуулалтыг дэмжих замаар бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй сурталчлах; зургийн өсөлт; зах зээлийн субъектуудын судалгаа: өрсөлдөгчид, ханган нийлүүлэгчид, хэрэглэгчид.

Дүгнэлт

Бөөний худалдааны салбар нь маркетингийн маш өвөрмөц орчин бөгөөд түүний онцлог шинж чанарууд нь: тусгай субъектууд - бөөний худалдан авагчид, тэдгээрийн тодорхой хэрэгцээг хангах ёстой; Бөөний худалдааны байнгын бэрхшээл: эрэлт хэрэгцээний аль түвшинд стратегиа (бөөний эсвэл эцсийн хэрэглэгчид) төвлөрүүлэх, эдгээр зах зээлийн байгууллагуудын ашиг сонирхлыг харгалзан буулт хийх; Бөөний худалдаачин үйлдвэрлэгчид болон жижиглэн худалдаалагчдад өөрийн мэдэлгүй маркетингийн зөвлөхийн онцгой үүрэг; нөөцийн нутаг дэвсгэрийн дахин хуваарилалт, нийгмийн хуваарилалт, солилцоонд бөөний худалдааны чухал байр суурь эзэлдэг. Хоёрдугаарт, бөөний худалдааны онцлог нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйлчилгээний ажилд шийдвэрлэх нөлөө үзүүлдэг бөгөөд тэдгээрийн стратегийн үр дагавар нь бөөний худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны бараг бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд нөлөөлж, жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдээс ихээхэн ялгаатай байдаг.

Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүд маркетингийн хэд хэдэн зорилтуудыг шийдвэрлэх ёстой бөгөөд тэдгээрийн гол нь маркетингийн стратеги боловсруулахтай холбоотой (зах зээлийн хувийг бүрдүүлэх, түүнийг хадгалах, цаашид нэмэгдүүлэх; борлуулалтын сувгийг бүрдүүлэх; өрсөлдөх давуу талыг бий болгох); өрсөлдөгчдийн маркетингийн судалгаа хийх; хэрэглэгчид; түүхий эд үйлдвэрлэгчид болон бусад ханган нийлүүлэгчид; борлуулалтын зах зээлийг зуучлагч худалдан авагчид болон эцсийн хэрэглэгчдэд хуваах; Барааны эрэлт, худалдан авалтын шинж чанарын хоорондын хамаарлыг тодорхойлох, ханган нийлүүлэгчдийн дүн шинжилгээ, үнэлгээ, худалдан авалтыг бүрдүүлэх үүднээс худалдан авалтын маркетинг; маркетинг ба логистик (харилцан ашигтай шийдлийг олохын тулд худалдан авагч ба бөөний худалдаачдын хоорондын харилцан үйлчлэлийн дүн шинжилгээ, өрсөлдөх давуу талыг хөгжүүлэх); маркетингийн борлуулалтын шийдвэр, үүнд зорилтот зах зээлийг сонгох, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, үйлчилгээний хүрээг бүрдүүлэх, үнэ тогтоох, борлуулалтыг дэмжих гэх мэт; худалдааны байгууллагууд; жижиглэнгийн худалдааны сүлжээтэй хамтран ажиллаж, гомдлыг хянан шийдвэрлэх, зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдлыг шийдвэрлэх үүднээс борлуулалтын системийн маркетингийн аудит.

Энэхүү судалгааны объект нь цахилгаан кабель, утас, гэрэлтүүлгийн төхөөрөмж, цахилгаан угсралтын бүтээгдэхүүн, тусгаарлагч материал, цахилгаан тоног төхөөрөмж, цахилгаан тоолуур болон бусад олон төрлийн цогц хангамжаар мэргэшсэн Худалдааны байшингийн нэгж ХХК юм. 2010 оноос хойш компанийн зохион байгуулалтын бүтцэд маркетингийн хэлтэс ажиллаж байгаа нь эерэг баримт гэж тодорхойлж болно. Үүний зэрэгцээ байгууллага нь агуулахын дарга, төлөвлөлт, эдийн засгийн хэлтсийн дарга, маркетингийн хэлтсийн хооронд үүрэг хариуцлагаа хуваарилдаг логистикийн хэлтэсгүй. Борлуулалтын үйл ажиллагааг өөрчлөн зохион байгуулснаар ажиллагсдын тоо 68 байснаа 97 болж нэмэгдэв. Байгууллагын орлого 1,856,188 мянган рублиэр өссөн боловч худалдааны байшингийн бүх санхүүгийн гүйлгээг харгалзан цэвэр ашиг 27.63% -иар буурсан нь байгууллагын эдийн засгийн үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлж байна. Худалдааны байшингийн үндсэн хөрөнгийн бүтцэд барилга, байгууламж барихтай холбоотойгоор тэдгээрийн идэвхгүй хэсгийн эзлэх хувь нэмэгдэх хандлагатай байна.

Маркетингийн алба нь "Ти Ди Юнит" ХХК-д бүрэн ажиллахгүй байна, учир нь энэ нь удирдлагын хатуу тодорхойлсон зорилтуудын хүрээнд үйл ажиллагаагаа явуулдаг: үнэ, бүтээгдэхүүн, нэр төрөл, борлуулалт, үйлчилгээний бодлогыг бүрдүүлэх. Эдгээр ажлуудын хүрээнд маркетингийн хэлтэс нь компанийн үйлчилгээний бодлогод борлуулалтын үйл явцыг дахин зохион байгуулж, маркетингийн хэлтэс нь "нэг цагийн мэргэжилтэн" гэх мэт янз бүрийн сурталчилгааг боловсруулж хэрэгжүүлсэн. Байнгын болон VIP үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн тогтолцоог боловсруулсан боловч хэрэглэгчийг үнэлэх шалгуур, түүнийг аль нэг бүлэгт хамруулах үнэлгээг боловсруулах ажил хийгдээгүй. TD Unit ХХК-ийн үнэ нь маркетингийн боломжийг харгалзахгүйгээр хийгддэг. Мөн "Ти Ди Юнит" ХХК нь борлуулалтын зах зээлд маркетингийн судалгаа хийдэггүй: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэн худалдааны сүлжээ; хэрэглэгчид ба ханган нийлүүлэгчид; Худалдан авалтын маркетинг, хангамжийн маркетинг байхгүй байгаа нь маркетеруудын үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлдөг.

Бүтээгдэхүүн, нэр төрлийн бодлогын чиглэлээр маркетингийн шийдвэрийг (Европын бүтээгдэхүүний дотоодын аналогийг татах, Хятадад үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнээр нэр төрлийг өргөжүүлэх) удирдлага гаргадаггүй, учир нь компани нь бүх төрлийн цахилгаан бүтээгдэхүүнтэй байдаг. Компанид логистик худалдаж авахгүй байх нь салбаруудын хооронд барааны эмх замбараагүй хөдөлгөөнд хүргэдэг бөгөөд агуулахууд ашиг орлогоо алдсан бараагаар дүүрдэг, эсвэл эсрэгээр нь хоосон, үр дүнд нь амжилттай гүйлгээ хийх боломж алга болдог; гэхдээ компанийн найдвартай хамтрагч гэсэн имиж ч бас сүйрдэг. "Ти Ди Юнит" ХХК-ийн борлуулалтын бодлогыг дараахь чиглэлээр хэрэгжүүлдэг: санал болгож буй бүтээгдэхүүний хувьд хүлээн зөвшөөрөгдсөн бүтээгдэхүүнийг хайх; худалдан авагчдад (үйлчлүүлэгчид) борлуулалтын өмнөх болон борлуулалтын дараах үйлчилгээ үзүүлэх; байгууллагын өрсөлдөх чадварыг хангах. Ти Ди Юнит ХХК-ийн үнийн бодлого нь шидэт гурвалжингийн зарчимд суурилдаг: үнэ нь зардлыг нөхөж, хангалттай ашиг авчрах, хэрэглэгчдэд хүлээн зөвшөөрөгдөх, өрсөлдөгчдийн стратегийг тэсвэрлэх ёстой. Хөнгөлөлтийн уян хатан систем - эзлэхүүний хуримтлагдсан хөнгөлөлт, үнийн онцгой санал нь хэрэглэгчдийг татах, байнгын үйлчлүүлэгч болгох боломжийг олгодог.

Ти Ди Юнит ХХК-ийн маркетингийн албаны үйл ажиллагааг сайжруулахын тулд ажлын байрны тодорхойлолтод маркетерийн чиг үүрэг, хариуцлагыг зааж өгөхийг зөвлөж байна.

"Ти Ди Юнит" ХХК-ийн маркетингийн орчинд хийсэн SWOT шинжилгээгээр компанийн зах зээлд тогтвортой байдлыг хадгалах, өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх, цаашдын стратеги хөгжүүлэх дараах боломжуудыг илрүүлсэн: үйлчилгээний чанарыг сайжруулах; санал болгож буй барааны үнийг бууруулах; үйлчлүүлэгч бүртэй бие даасан ажлын нөхцлөөр дамжуулан өрсөлдөгчдөөс зах зээлд эзлэх байр суурийг олж авах; цахилгаан тоног төхөөрөмж бүхий иж бүрэн байгууламж; үйлчилгээний үйл ажиллагааны түвшин; бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй хүргэх; үр дүнтэй сурталчилгааны кампанит ажил, борлуулалтыг дэмжих замаар бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй сурталчлах; зургийн өсөлт; зах зээлийн субъектуудын судалгаа: өрсөлдөгчид, ханган нийлүүлэгчид, хэрэглэгчид.

Ашигласан эх сурвалжуудын жагсаалт

1. Акулич, I. A. Маркетингийн үндэс / I. A. Акулич, Е. В. Демченко. - Минск: Дээд сургууль, 2010. - 380 х.

2. Видович, С. Ю. Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн маркетинг: эдийн засгийн шинжлэх ухааны нэр дэвшигчийн диссертацийн хураангуй / С. - Киев: Наукград, 2009. - 132 х.

3. Гамов, I. V. Маркетинг жинхэнэ ажилхудалдааны аж ахуйн нэгж / I. V. Gamov // Маркетинг ба маркетингийн судалгаа. - 2012. - No 4. - P. 12 - 16.

4. Герчикова, I. N. Маркетинг: зохион байгуулалт, технологи / I. N. Gerchikova. -М.: Инфра - М, 2011. - 289 х.

5. Голиков, E. A. Бөөний худалдаа. Менежмент. Маркетинг. Логистик. Санхүү. Аюулгүй байдал / E. A. Голиков. - М .: Шалгалт, 2010. - 352 х.

6. Данко, T. P. Маркетингийн менежмент: сурах бичиг / T. P. Danko. - М.: Инфра - М, 2009. - 334 х.

7. Dikhtl, E. Практик маркетинг: сурах бичиг / E. Dikhtl, H. Herschgen; эгнээ түүнтэй хамт. А.М.Макарова; засварласан I. S. Minko. - М.: Инфра - М, Дээд сургууль, 2011. - 255 х.

8. Дубровская, M. E. Бөөний худалдаа дахь борлуулалтын үйл ажиллагааг удирдах арга зүйн зарим асуудал / M. E. Дубровская // Белгородын хамтын ажиллагаа, эдийн засаг, хуулийн их сургуулийн мэдээллийн товхимол. - 2011. - No5. -С. 186 - 188.

9. Дудакова, I. A. Бөөний худалдааны зах зээлийг хөгжүүлэх хүчин зүйл болох зах зээлийн судалгаа / I. A. Дудакова // Оросын гадаад эдийн засгийн товхимол. - 2010. - No 11. - P. 51 - 59.

10. Дурович, A. P. Бизнес эрхлэх үйл ажиллагааны маркетинг / A. P. Durovich. - Минск: Санхүү, нягтлан бодох бүртгэл, аудит, 2010. - 401 х.

11. Жабина, С.Б. Маркетингийн логистик нь худалдааны бүтэц дэх урсгалын үйл явцыг удирдах хэрэгсэл болгон / С.Б.Жабина // Астрахань улсын техникийн их сургуулийн мэдээллийн товхимол. - 2012. - No 4. -С. 148 - 153.

12. Жилкина, М.Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн стратегийн маркетингийн зарим асуудал / M. Zhilkina, A. Khovanov // Орос дахь маркетинг, маркетингийн судалгаа. - 2010. - No 5. - х. 23-29.

13. Котлер, Ф. Маркетингийн үндэс. Богино курс/ Ф.Котлер нар - М.: Уильямс хэвлэлийн газар, 2012. - 646 х.

14. Леонова, Ю.Г. Маркетингийн зарчмуудыг харгалзан өргөн хэрэглээний барааны бөөний худалдааны байгууллагуудын үр ашгийг үнэлэх нь: эдийн засгийн шинжлэх ухааны нэр дэвшигчийн диссертаци / Ю. -М.: Наука, 2010. - 136 х.

15. Наумов, V. N. - Борлуулалтын маркетинг / V. N. Наумов. - Санкт-Петербург: Санкт-Петербург улсын эдийн засаг, эдийн засгийн их сургууль, 2009. - 52 х.

16. Панкрухин, A. P. Маркетинг: Сурах бичиг / A. P. Pankrukhin; Маркетингийн холбоо. - 3 дахь хэвлэл. - М .: Омега - L, 2011. - 656 х.

17. Пешкова, Е.П. Маркетингийн шинжилгээкомпанийн үйл ажиллагаанд / E. P. Пешкова. - М.: Ос - 89, 2011. - 189 х.

18. Попов, I.V. Маркетинг: онол ба практик / I.V. -М.: MGUP, 2010. - 119 х.

19. Prazyan, E. M. Хэрэглэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох маркетингийн хандлага / E. M. Prazyan // Волгоград улсын их сургуулийн мэдээллийн товхимол. 3-р анги: Эдийн засаг. Экологи. - 2011. - No 2. - P. 120 - 132.

20. Романов, A. N. Маркетинг: сурах бичиг / A. N. Романов. - М.: Банкууд ба бирж, 2012. - 97 х.

21. Свирина, М.А. Орчин үеийн аргуудБөөний худалдааны дотоод маркетингийн орчны стратегийн шинжилгээ / M. A. Свирина / / Казанийн улсын санхүү, эдийн засгийн хүрээлэнгийн мэдээллийн товхимол. - 2011. - No 2. - P. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. Худалдааны систем дэх маркетинг / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // Бүс нутгийн эдийн засгийн асуудлууд. - 2012. - Т. 11. - No 2. - P. 44 - 48.

23. Тамитлокова, З.О. Онолын талуудбөөний худалдааны маркетингийн менежмент / Бодит асуудлуудхүмүүнлэгийн болон байгалийн шинжлэх ухаан. - 2011. - No 6. - P. 87 - 89.

24. Хованов, А.А. Бөөний худалдааны компанийн маркетингийн нэг хэсэг болох түгээлтийн сувгийг оновчтой болгох / A. A. Хованов // Маркетинг ба маркетингийн судалгаа. - 2010. - No 6. - P. 43 - 45.

25. Хованов, А.А. Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн стратегийн маркетингийн зарим асуудал / A. A. Хованов, М. С. Жилкина // Маркетинг ба маркетингийн судалгаа. - 2010. - No 5. - P. 23 - 29.

Хавсралт А (лавлагаа)

Бөөний болон жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжийн стратегийн маркетингийн харьцуулсан шинж чанарууд

Хүснэгт A. 1 - Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжийн стратегийн маркетингийн харьцуулсан шинж чанар

Чиглэл

Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгж

Жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгж

Сурч байна

хэрэглэгч

зан байдал

Маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлүүдийн нэг. Эцсийн хэрэглэгчид болон бөөний худалдан авагчдын зан байдлын талаархи томоохон судалгааг багтаасан болно. Эцсийн хэрэглэгчдийн зан байдал нь мэдээжийн хэрэг чухал бөгөөд үүнийг судлах ёстой. Гэсэн хэдий ч бөөний худалдаачны хувьд үр дүн нь туслах шинж чанартай байдаг тул эдгээр журмын хөдөлмөрийн эрч хүч нь мэдэгдэхүйц сул тал юм.

Бөөний худалдааны хэрэглэгчдийн зан байдал нь худалдан авалтын үйл явцад өндөр оролцоотой, оновчтой хандлагаар тодорхойлогддог. Компанийн бөөний хэрэглэгчид өөрсдийн зан төлөвт танин мэдэхүйн оюуны аргыг ашигладаг. Худалдан авах шийдвэр гаргахдаа тэд "сурах" - "мэдрэх" - "хийх" гэсэн гинжээр дамждаг. Эхлээд тэд байгаа мэдээллийг хайж, дүн шинжилгээ хийдэг ("олж мэдэх"), дараа нь ханган нийлүүлэгчид итгэх итгэлийг олж авдаг ("мэдрэх"), дараа нь худалдан авах шийдвэр гаргадаг ("хийх"). Үүний зэрэгцээ сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсэг нь хамгийн бага байдаг, учир нь бид бизнесийн худалдан авагчийн тухай ярьж байгаа бөгөөд танин мэдэхүйн бүрэлдэхүүн хэсэг нь дээд тал нь бөгөөд ханган нийлүүлэгчийн хамгийн чухал шинж чанар, түүний санал (үнэ, төрөл зүйл, нөхцөл) дүн шинжилгээ хийх замаар илэрдэг. хамтын ажиллагаа, нэмэлт үйлчилгээ гэх мэт). Түүнчлэн, хувь хүний хэрэглэгчийн зан төлөв нь зан төлөвт нөлөөлж буй хэд хэдэн хүчин зүйлээс хамаардаг бөгөөд үүнд: хүрээлэн буй орчны хүчин зүйлс (анхны эрэлтийн түвшин, эдийн засгийн төлөв байдал, бизнесийн зохицуулалтын нөхцөл, өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа гэх мэт); Байгууллагын онцлог шинж чанарууд (түүний зорилго, бодлого, бүтэц, ажлын арга барил гэх мэт); хүн хоорондын харилцааны хүчин зүйлүүд; хувийн хүчин зүйлүүд

Үүнийг хязгаарлагдмал байдлаар хэрэгжүүлж, ашигладаг: хамгийн тохиромжтой нь эцсийн хэрэглэгчийн зах зээлийг бүхэлд нь хамарсан байх ёстой, гэхдээ дүрмээр бол энэ нь нарийн хүрээгээр хязгаарлагддаг - түүний шууд худалдан авагчид болон хамгийн ойрын өрсөлдөгчдийн худалдан авагчид. Бүтээгдэхүүнд нэмэлт болгон санал болгож буй бөөний худалдаачны хийсэн судалгааны үр дүнг ашиглах боломжтой


Эрэлт хэрэгцээ, харилцаа холбоо үүсэх	Эрэлт бий болгох маш өргөн боломж. Эрэлт бий болгох хэрэгсэл нь бөөний худалдан авагчдад зориулсан мэдээллийн дэмжлэг, зөвлөгөө зэрэг гадаад харилцааны систем юм. Нэмж дурдахад эрэлтийг нэмэгдүүлэх стратегийн хоёр сонголтыг ашиглаж болно - "түлхэх" ба "татах"	Эрэлт үүсэх нь зар сурталчилгаа, борлуулалтын үйл ажиллагаануудаар дамжуулан борлуулалтыг өдөөхөд хүргэдэг. Бид ядаж ганц том жижиглэнгийн сүлжээний тухай ярьж байгаа үед л эрэлтийг бий болгох талаар системийн арга хэмжээ гэж ярьж болно Жижиглэн худалдааны дэлгүүр
тархалт	Суваг сонгох, бүтээгдэхүүний түгээлтийг нэмэгдүүлэх хувилбарууд байдаг бөгөөд үүнд шууд хэрэглэгчид цөөн боловч илүү эрчимтэй хэрэглээ орно	Эдгээр нь эцсийн холбоос тул түгээлтийг өргөжүүлэх нь зөвхөн жижиглэн худалдааны цэгүүдийн тоог нэмэгдүүлэх замаар л боломжтой юм
Нутаг дэвсгэр	Ихэнхдээ бөөний аж ахуйн нэгжүүд томоохон нутаг дэвсгэрт - улс, бүс нутаг, бүс нутаг, хотод үйл ажиллагаагаа явуулдаг (нөлөөллөө өргөжүүлдэг).	Жижиглэнгийн худалдааны ашиг орлого нь худалдааны цэгийн байршлаас хамаардаг бөгөөд нэг цэг нь хязгаарлагдмал талбайд үйлчилдэг
Худалдан авагчид	Би ихэвчлэн дахин борлуулах зорилгоор бараа худалдаж авдаг бөгөөд бүтээгдэхүүний бүлэг, худалдааны төрлөөс хамааран ихээхэн ялгаатай байж болно. Ерөнхий чиг хандлага: бөөний аж ахуйн нэгж том байх тусам бөөний сүлжээн дэх түвшин өндөр байх тусам мэргэшсэн байдал нь илүү тод харагдаж, их хэмжээгээр борлуулахыг эрмэлздэг. Жижиг бөөний худалдаачид дүрмээр бол олон тооны бүтээгдэхүүний бүлгүүдтэй ажилладаг бөгөөд үйлчлүүлэгчдээ хамгийн бага багцын хэмжээгээр хязгаарладаггүй.	Бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглэгчид. Хэрэгцээг хангахын тулд бүтээгдэхүүн худалдаж аваарай. Бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарт илүү анхаарал хандуулдаг
Нийлүүлэгчид	Сонгон шалгаруулалтын үндсэн шалгуур бол үнэ, чанар, нийлүүлэлтийн тогтвортой байдал, төрөл зүйл юм. Төрөл бүрийн ангиллын бөөний аж ахуйн нэгжүүдэд эдгээр хүчин зүйлсийн нөлөөлөл нь хүчин зүйл бүрийн жингийн адил өөр өөр байдаг. Жижиг худалдан авагчдын хувьд үнэ нь шийдвэрлэх, том хүмүүсийн хувьд чанар, нийлүүлэлтийн тогтвортой байдал юм. Нэмж дурдахад гүйлгээний хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлдөг: тодорхой ханган нийлүүлэгчтэй ажиллахад давуу эрх, давуу тал, байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан нэмэлт үйлчилгээ, тогтоосон бизнесийн холболт гэх мэт.	Жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжийн хувьд жижиг бөөний фирмүүдийн ханган нийлүүлэгчийг сонгох талаар хэлсэн бүх зүйл үнэн байдаг: гол шалгуур нь үнэ, төрөл бүрийн өргөн, эсвэл төлбөрийг хойшлуулах явдал юм. Дээрээс нь ямар ч үнэ төлбөргүй нэмэлт үйлчилгээ (жишээлбэл хүргэлт) чухал юм.
Планирова төрөл	Бөөний худалдаачин хэдий чинээ том байна төдий чинээ хүрээ, мэргэшил нь нарийсдаг. Стратегийн зорилго бол бий болгох явдал юм оновчтой бүтэцтөрөл зүйл,


	бөөний хэрэглэгчдийн тодорхой тойрогт зориулагдсан
Үнийн хувьд боломжийн	Энэ нь үнэ, чанарын харьцааг удирдах, өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлэх үндсэн дээр хийгддэг. Онцлог шинж чанарууд - худалдааны ашиг бага, гэхдээ бараа материал, хөрөнгө оруулалт хийсэн хөрөнгийн эргэлт хурдан	Маш ихэвчлэн тодорхой өгөөжийн хувь хэмжээг баталгаажуулдаг зардлын үнэ. Худалдааны ашиг өндөр боловч хөрөнгийн эргэлт удаашралтай
Байгууллага агуулах фермүүд	Энэ нь шийдвэрлэх ач холбогдолтой, учир нь агуулахын хэвийн үйл ажиллагаа нь өөрөө юм стратегийн давуу тал, мөн дутагдал нь бөөний худалдан авагчдыг өрсөлдөгчид рүү явахад хувь нэмэр оруулдаг	Стратегийн ач холбогдолгүй
Хяналт арилжаа	Бөөний худалдааны компани нь брэндгүй барааны худалдаа, брэндийг үйлдвэрлэгч эсвэл бөөний худалдаачид тодорхойлдог брэнд барааны худалдаа гэсэн гурван өөр брэндийн стратегийн сонголттой байдаг. өндөр түвшин; өөрийн брэндийг бий болгож сурталчлах	Ихэнхдээ энэ нь худалдахаар хүлээн зөвшөөрөгдсөн барааны брэндийг сонгох хэлбэрээр тохиолддог. Гэсэн хэдий ч саяхан өөрсдийн жижиглэн худалдааны цэгүүд гарч ирэв
харилцаа холбоо	Хувь хүний харилцаа холбоонд шилжихэд чухал ач холбогдолтой: борлуулалтын хэмжээ төдийгүй бөөний худалдан авагчидтай бизнесийн харилцааны бат бөх байдал, хувийн брэндүүдийн нэр хүнд зэрэг нь тэдний хөгжлийн түвшингээс хамаарна.	Эдгээр нь орон нутгийн шинж чанартай бөгөөд борлуулалтад эерэг нөлөө үзүүлдэг, ялангуяа тэдгээрийн үр нөлөө нь зар сурталчилгааны эерэг нөлөөтэй хослуулсан тохиолдолд бөөний нийлүүлэгч
Хяналт ажилтнууд	Зөв стратеги нь бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн мэргэжлийн түвшин, үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах чадварыг тодорхойлдог тул худалдан авагчтай хувийн холбоо барих нь маш чухал юм.	Борлуулалтын өсөлттэй холбоотой асуудал

Хавсралт Б (лавлагаа)

"TD "Unit" ХХК-ийн нэр төрөл

Хүснэгт B. 1 - "TD "Unit" ХХК-ийн нэр төрөл

Бүтээгдэхүүний бүлэг	Үндсэн бүтээгдэхүүн
Кабель, утас	Цахилгаан дамжуулах агаарын шугамын утас Цахилгаан кабель Хөдөлгөөнгүй суурилуулалтын цахилгаан ба хяналтын кабель Хяналтын кабель Суурин бус суурилуулалтын цахилгааны кабель Цахилгаан кабель NYM Цахилгаан суурилуулах утас Холбох утас, утас Кабель ба утаснууд Пааландсан утаснууд Кабелийн удирдлагын хэрэгсэл
Гэрэлтүүлгийн бүтээгдэхүүн	Ерөнхий зориулалтын чийдэн Флюресцент чийдэн Гудамжны гэрэл, гэрлийн эх үүсвэр Гэрлийн эх үүсвэр "OSRAM" Дэнлүүнд зориулсан тогтворжуулагч
Кабелийн систем	Кабель ба утаснуудад зориулсан феррул Металл хоолой Цахилгаан угсралтын бүтээгдэхүүн
Цахилгаан угсралтын бүтээгдэхүүн	Цахилгаан угсралтын бүтээгдэхүүн Өргөтгөх утас Суурилуулах, түгээх хайрцаг
Бага хүчдэлийн төхөөрөмж (LVA)
Автомат унтраалга (AB) модульчлагдсан	AV VM 40, AV VA60-26, AV VA16-26, AV VA 47-29 AV VA 47-29M, AV VA 47-100, AV VA88
Автомат таслуур (AB) ба ачааллын унтраалга	AV AE1031, AV AE2044, AV A63, AV AE2043, AE2046, AV AP50, AV AE2053, AE2056, AV VA51-25, AV VA21-29, AV VA51-35, VA57-35, VA57F35, VA52-37, 6 , AV A3790, AV VA51-39, AV VA55-41, VA55-43, AV AV2M AV “ELECTRON” Дифференциал унтраалга VD1-63 Гал хамгаалагч PPNI
Шилжүүлэгч төхөөрөмж ба дагалдах хэрэгсэл
Хяналт, хяналт, дохиоллын төхөөрөмж
Цахилгаан хэмжих хэрэгсэл
Цахилгаан мотор, кран тоног төхөөрөмж

Жижиглэн худалдаа -эцсийн хэрэглэгчдэд хувийн, арилжааны бус зорилгоор шууд бараа, үйлчилгээг борлуулах аливаа үйл ажиллагаа.

Энэ үйл ажиллагаа эрхэлдэг аливаа аж ахуйн нэгж үйл ажиллагаа явуулдаг Жижиглэн худалдаа. Түүгээр ч зогсохгүй бараа, үйлчилгээг хувийн худалдаа, шуудангаар, утсаар эсвэл автомат машинаар дамжуулан яг хаана зарж борлуулах, дэлгүүрт, гудамжинд эсвэл хэрэглэгчийн гэрт борлуулах нь огт хамаагүй. .

Жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжийн төрлүүд.Улс даяар янз бүрийн хэмжээ, хэлбэрийн олон сая жижиглэн худалдааны цэгүүд байдаг. Жижиглэнгийн худалдааны шинэ хэлбэрүүд байнга гарч ирж, Оросын хуучин болон алдартай гадаад хэлбэрийн тодорхой шинж чанаруудыг агуулсан байдаг.

Өөртөө үйлчлэх жижиглэнгийн худалдааны тоотус улсад хурдацтай өссөн нь 60-аад оны Америкийн туршлагыг хуулбарласны үр дагавар байв. Өнөөдөр өдөр тутмын бараа зардаг өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдийн тоо буурсан; Гэхдээ өөрөө өөртөө үйлчлэх нь аливаа арилжааны үндэс гэдгийг мартаж болохгүй хямд үнэ.

Жижиглэнгийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдэд барааг чөлөөтэй сонгох боломжтойХудалдан авагч нь хүсвэл худалдагчтай холбоо барьж тусламж авах боломжтой. Үйлчлүүлэгч нь худалдагчтай ойртож, худалдан авалтын төлбөрөө төлснөөр гүйлгээг дуусгадаг. Ийм дэлгүүрийн нэмэлт зардал нь өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдийнхээс арай өндөр байдаг тул нэмэлт ажилчид байдаг.

Хязгаарлагдмал үйлчилгээний жижиглэн худалдаачидХудалдан авагчид борлуулалтын ажилтнуудаас илүү сайн туслалцаа үзүүлэх, учир нь ийм дэлгүүрүүд урьдчилан сонгосон барааг илүү их зардаг бөгөөд худалдан авагчид илүү их мэдээлэл шаарддаг. Түүнчлэн, хэрэглэгчдэд зээлээр борлуулах, худалдан авсан бараагаа буцааж өгөх хэлбэрээр үйлчилгээг санал болгодог. Ийм дэлгүүрийн өртөг нь мэдээжийн хэрэг илүү өндөр байдаг.

Бүрэн үйлчилгээний жижиглэн худалдаачид- Эдгээр нь бараа хайх, харьцуулах, сонгох үйл явцын бүхий л үе шатанд худалдагчид нь худалдан авагчид туслахад бэлэн байдаг загварлаг их дэлгүүрүүд юм. Баян хэрэглэгчид ийм төрлийн дэлгүүрийг илүүд үздэг. Сайн бэлтгэгдсэн боловсон хүчин, төрөл бүрийн бараа, загварын эд зүйлсийн өндөр хувь, зээлийн төрөл бүрийн схемийг ашиглах нь ийм дэлгүүрүүдийн шинж чанар юм. Нэмж дурдахад дэлгүүр нь дараахь үйлчилгээг үзүүлдэг: худалдан авалтыг хүргэх, Засвар үйлчилгээгэрт удаан эдэлгээтэй бараа, ариун цэврийн өрөө, ресторан гэх мэт тохилог хэрэгсэл.

Жижиглэн худалдаалагчдыг дараах байдлаар ангилж болно.

1. Санал болгож буй бүтээгдэхүүний нэр төрөл. Жижиглэн худалдааны цэгүүд нь бүтээгдэхүүний нэр төрлөөр ялгаатай байдаг. Хамгийн түгээмэл нь төрөлжсөн дэлгүүрүүд, их дэлгүүрүүд болон энгийн дэлгүүрүүд, жижиглэнгийн үйлчилгээний бизнесүүд юм.

Тусгай дэлгүүрүүдихээхэн ханасан барааг нарийн нэр төрлийн санал болгож байна. Тусгай жижиглэнгийн худалдааны жишээнд хувцасны дэлгүүр, спортын барааны дэлгүүр, тавилгын дэлгүүр, цэцэгчин, болон номын дэлгүүрүүд. Мэргэшсэн дэлгүүрүүдийг санал болгож буй нэр төрлийн нарийссан байдлаас хамааран нэмж хувааж болно. Хувцасны дэлгүүр нь бие даасан бүрэн дэлгүүр, эрэгтэй хувцасны дэлгүүр нь хязгаарлагдмал тооны дэлгүүр, эрэгтэй цамц зардаг дэлгүүр нь маш нарийн төрөлжсөн дэлгүүр юм. Зарим шинжээчдийн үзэж байгаагаар зах зээлийн сегментчилэл, зорилтот сегментийг сонгох, бүтээгдэхүүний мэргэшлийн давуу талыг ашигладаг өндөр мэргэшсэн дэлгүүрүүдийн тоо хамгийн хурдан өсөх болно. Гэсэн хэдий ч, төрөлжсөн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүн нь алдар нэрээ алдвал амархан үйл ажиллагаагаа орхиж болно.

их дэлгүүрүүдТэд хэд хэдэн бүтээгдэхүүний бүлгийг санал болгодог - ихэвчлэн хувцас, гэр ахуйн эд зүйлс, гэр ахуйн бараа. Төрөл бүрийн бүлэг бүрийг их дэлгүүрийн тусгай хэлтэс хариуцдаг. Түүхэн дэх анхны их дэлгүүр нь 1852 онд Парист байгуулагдсан Бон Марше гэж тооцогддог. Тэрээр худалдааны салбарт шинийг санаачлагч болсон. Барааны үнэ ханш бага, бараа эргэлтийг хурдасгах, үнийг нийтлэх, худалдан авагчдыг ямар нэгэн дарамт шахалтгүйгээр барааг шалгах, санал гомдлыг чөлөөтэй авч үзэх зэрэг арга хэмжээг нэвтрүүлсэн.

Супермаркет руузардал багатай, тодорхой ашиг багатай, борлуулалтын хэмжээ өндөртэй өөрөө өөртөө үйлчилдэг томоохон аж ахуйн нэгж юм. Энэ нь хэрэглэгчийн хүнсний хэрэгцээг бүрэн хангах, заримдаа угаалгын болон угаалгын нунтаг, гэр ахуйн хэрэглээний хэрэгцээг бүрэн хангах зорилготой юм. Их дэлгүүрүүд АНУ-д анх Их хямралын үеэр тархаж, улмаар хэрэглэгчдийг мөнгөө хэмнэхийг албадаж, бизнес эрхлэгчдэд нийлүүлэгчдээс бараагаа хямд үнээр худалдан авах боломжийг олгосон. хамгийн бага хураамжтом байр түрээслүүлнэ.

Сав баглаа боодлын шинэ технологи нь хүнсний бүтээгдэхүүнийг хадгалахад тохиромжтой сав, савлагаатайгаар хэрэглэгчдэд санал болгох боломжийг бүрдүүлсэн. Эцэст нь электрон бараа, компьютер ашиглах нь өнөөгийн томоохон дэлгүүрүүдэд шаардлагатай нягтлан бодох бүртгэл, хяналтыг хангаж өгсөн. Хөгжингүй орнуудад 10 мянга хүртэлх төрлийн бүтээгдэхүүн санал болгодог. Орчин үеийн Оросын нөхцөлд супермаркетуудын тоо буурч, ялангуяа Зөвлөлтийн үед хөрвүүлсэн жижиг дэлгүүрүүд анхны байдалдаа буцаж ирсэнтэй холбоотой.

Жижиглэнгийн үйлчилгээний аж ахуйн нэгжүүд- Эдгээр нь зочид буудал, банк, агаарын тээврийн компаниуд, коллеж, эмнэлэг, кино театр, ресторан, засвар үйлчилгээ, үсчин, гоо сайхны салон, хими цэвэрлэгээ, оршуулгын газар гэх мэт янз бүрийн үйлчилгээний байгууллагууд юм. Үйлчилгээний жижиглэнгийн худалдаачдын тоо барааны жижиглэн худалдаалагчдын тооноос илүү хурдацтай өсч байна.

2. Үнэ. Жижиглэнгийн дэлгүүрүүдийг үнийн түвшинд үндэслэн ангилж болно. Ихэнх дэлгүүрүүд дундаж үнэтэй бүтээгдэхүүн, хэвийн түвшний үйлчилгээг хэрэглэгчдэд санал болгодог. Олон тооны дэлгүүрүүд илүү чанартай, өндөр үнээр бараа, үйлчилгээг санал болгодог. Харин эсрэгээрээ хямдралтай дэлгүүрүүд бараагаа хямд үнээр борлуулж, үйл ажиллагаагаа хамгийн бага зардлаар зохион байгуулж, цөөн үйлчилгээ үзүүлдэг.

Хямдралтай дэлгүүрих хэмжээний борлуулалттай бага үнийн дүнгийн улмаас хямд үнээр арилжаалдаг. Хямдралтай үнийг ашиглаж, борлуулалт хийх нь жижиглэнгийн худалдааны цэгийг хямдралтай дэлгүүр болгодоггүй. Чанар муутай барааг хямд үнээр зарах нь ч тийм болгодоггүй. Энэхүү хямдралтай дэлгүүр нь хэд хэдэн онцлогтой. Юуны өмнө бараа материалын эргэлт өндөртэй брэнд бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр борлуулдаг. Хөгжингүй орнуудад үнийг бууруулах арилжаа эрт дээр үеэс бий. Бараа материалын дундаж эргэлт нь их дэлгүүрийнх шиг 5-7 удаа биш, харин жилд 15 хүртэл удаа байдаг. Манай улсад ийм дэлгүүрүүд өргөн хүрээтэй болоогүй байна. Тэдний үүргийг худалдаачид - үзэсгэлэн худалдаа, зах дээр "явагч" гүйцэтгэдэг.

Агуулах дэлгүүрнь хязгаарлагдмал үйлчилгээтэй, хямд үнээр хямд үнээр худалдаалдаг жижиглэн худалдаалагч бөгөөд гол зорилго нь их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр борлуулах явдал юм. Уламжлалт тавилгын дэлгүүрүүдагуулахаас шууд борлуулалт хийхээр удаж байна. Өрөөнүүдийг гоёмсог тохижуулсан үзүүлэнгийн тасгийн зочин сонголтоо хийж, худалдагчид захиалга өгдөг. Худалдан авагч төлбөрөө төлөх үед түүний худалдаж авсан бараа агуулахаас аль хэдийн хүргэгдсэн байна. Тус компани нь дундаж үнэтэй тавилга худалдан авагчдад үйлчлэх зорилготой. Өргөн сонголт, хямд үнэ нь худалдан авагчдад таалагддаг.

Дэлгүүрүүд - үзэсгэлэнгийн танхимууд,үнийн жагсаалт, каталогийн дагуу худалдаа хийх. Тэд ихэвчлэн өндөр үнээр зарагддаг алдартай брэнд бүтээгдэхүүнийг борлуулахын тулд каталог болон хямдралтай борлуулалтыг ашигладаг. Тэдгээрийн дотор үнэт эдлэл, компьютер, цахилгаан хэрэгсэл, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл байдаг. Каталог болон үнийн жагсаалтад бүтээгдэхүүн бүрийн жагсаалтын үнэ болон хөнгөлөлттэй үнийг заана. Эдгээр дэлгүүрүүд ихэвчлэн загвартай холбоотой бус брендийн бараа зардаг.

3. Худалдааны хэлбэр. Хэдийгээр ихэнх бараа, үйлчилгээ дэлгүүрт зарагдсан хэвээр байгаа ч дэлгүүрээс бусад жижиглэнгийн худалдааны өсөлтийн хурд маш өндөр байна. Дэлгүүрийн бус жижиглэнгийн худалдааны зарим хэлбэрийг авч үзье.

Шуудангийн болон утсаар захиалсан барааны жижиглэнгийн худалдааЗахиалга цуглуулах, бараа хүргэх ажлыг хөнгөвчлөх зорилгоор шуудан, утасны шугам ашигладаг борлуулалтын үйл ажиллагаа юм. Шуудангийн худалдааны систем эрт дээр үеэс буюу үйлчлүүлэгчид шуудангаар захиалгаа илгээж эхэлсэн тэр үед үүссэн.

Каталогоос захиалга авч худалдаа хийнэХолимог нэр төрлийн шуудангийн үйлчилгээний байгууллагууд ихэвчлэн энэ аргыг хэрэгжүүлдэг. Борлуулагчид каталогийг үйлчлүүлэгчдийн тодорхой хүрээлэлд илгээх эсвэл жижиглэнгийн байрандаа үнэ төлбөргүй эсвэл хямд үнээр авах боломжийг олгодог. Томоохон жижиглэн худалдаачид дэлгүүртээ шуудангийн захиалгын хэлтэстэй байдаг.

Шууд маркетингХэрэглэгчид шуудангаар эсвэл утсаар захиалж болох бүтээгдэхүүний талаар сонин, радио, телевизээр зар сурталчилгааг хамарна. Ном, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл ихэвчлэн ийм байдлаар зарагддаг.

Тэд мөн борлуулалтын ийм хэлбэрийг ашигладаг "шууд шуудан".Компаниуд илгээдэг шуудангийн илгээмж- захидал, ухуулах хуудас, танилцуулга - нэрийг нь компьютерт оруулсан боломжит үйлчлүүлэгчдэд. Захидлын жагсаалтыг төрөлжсөн компаниудаас худалдан авч болно. Номын борлуулалтыг өдөөхөд шуудангийн сурталчилгаа үр дүнтэй болох нь батлагдсан.

Энэ төрлийн худалдаа теле худалдаа,Манайд дөнгөж дэлгэрч эхэлж байна. Тэд юу ч зарахдаа утсыг ашигладаг.

дамжуулан худалдаа хийх автомат машинууд.Тэдний тусламжтайгаар тамхи, ундаа, чихэр, сонин, халуун ундаа зэрэг олон төрлийн бараа зардаг. Худалдааны машинууд нь үйлдвэр, байгууллага, томоохон дэлгүүр, галт тэрэгний буудлуудад байрладаг. Автомат машинуудын давуу тал нь 24 цагийн борлуулалт, өөрөө өөртөө үйлчлэх үйлчилгээ юм. Гэхдээ энэ нь харьцангуй үнэтэй түгээлтийн суваг юм.

Хямдралтай захиалгын үйлчилгээсонгогдсон үйлчлүүлэгчдийн бүлэгт тусалдаг - ихэвчлэн хэд хэдэн сонгогдсон жижиглэн худалдаачдаас хөнгөлөлттэй үнээр худалдан авалт хийдэг төрийн байгууллага зэрэг томоохон байгууллагын ажилчид, ажилтнуудад тусалдаг. VCR худалдан авахыг хүссэн хэрэглэгч захиалгын үйлчилгээнээс тусгай маягт хүлээн авч, тодорхой худалдаачин дээр очиж, бүтээгдэхүүнийг хямдралтай үнээр худалдаж авдаг.

наймаа хийхолон зууны тэртээ эхэлсэн. Өнөөдөр олон фирм, бизнес эрхлэгчид "бүх хаалга" зарчмаар худалдаа эрхэлдэг. Худалдан авалт нь хүмүүсийн тав тухтай байдал, гэртээ дэлгүүр хэсэхтэй холбоотой хувийн анхаарал халамжийн хэрэгцээг хангадаг. Худалдан авах нь үнэтэй үйлдвэр учраас ийм байдлаар зарагдсан барааны үнийг хямд гэж нэрлэх боломжгүй юм. Жижиглэн худалдааны энэ хэлбэрийн ирээдүй нэлээд тодорхойгүй байна. Аялагч худалдагчийг солих боломжтой Хувийн компьютер, сүлжээнд багтсан.

4. Дэлгүүрийн өмчлөх эрх. Жижиглэн худалдааны байгууллагуудыг өмчлөлөөр нь ангилж болно. Ихэнх дэлгүүрүүд нь бие даасан хувийн аж ахуйн нэгжүүд бөгөөд ихэнхдээ хэлбэрээр байдаг бизнесийн түншлэлба нийгэмлэгүүд. Мөн корпорацийн сүлжээ гэх мэт өмчийн бусад хэлбэрүүд байдаг.

Корпорацийн сүлжээ- нийтийн эзэмшил, хяналтад байгаа хоёр ба түүнээс дээш худалдааны байгууллага. Тэд ижил төрлийн бүтээгдэхүүн борлуулдаг ерөнхий үйлчилгээхудалдан авалт, борлуулалт, магадгүй нэгдсэн архитектурын зураг төсөл.

Корпорацын сүлжээнүүдийн амжилт нь борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж, үнийн дүнгийн бууралтаас шалтгаалан бие даасан жижиглэн худалдаачдаас зардлын давуу тал дээр суурилдаг. Сүлжээ нь ашигт ажиллагааг хэд хэдэн аргаар баталгаажуулдаг. Нэгдүгээрт, тэдгээрийн хэмжээ нь хамгийн их хэмжээний хөнгөлөлттэй үнээр их хэмжээний бараа худалдаж авах, тээврийн зардлыг хэмнэх боломжийг олгодог. Хоёрдугаарт, тэд үр дүнтэй бүтцийг бий болгож, сайн менежерүүдийг ажилд авч, борлуулалтын урьдчилсан таамаглал, бараа материалын менежмент, үнэ, урамшууллын тусгай арга техникийг боловсруулж чаддаг. Гуравдугаарт, сүлжээнүүд нь бөөний болон жижиглэнгийн чиг үүргийг хослуулах чадвартай байдаг бол бие даасан жижиглэн худалдаачид олон бөөний худалдаачидтай хамтран ажиллах ёстой. Дөрөвдүгээрт, сүлжээнүүд зардлаа олон тооны бараа бүтээгдэхүүнд хуваарилдаг тул зар сурталчилгаагаа хэмнэдэг. Тавдугаарт, сүлжээнүүд дэлгүүрүүддээ тодорхой эрх чөлөөг олгодог бөгөөд ингэснээр тэд орон нутгийн хэрэглэгчдийн сонирхлыг харгалзан үзэж, орон нутгийн зах зээлд амжилттай өрсөлдөх боломжийг олгодог.

5. Дэлгүүрүүдийн төвлөрлийн төрөл. Энэ бол жижиглэн худалдааны байгууллагуудыг ангилах эцсийн зарчим юм. Дөрвөн үндсэн төрлийн концентраци олддог.

Том, тийм ч том биш бүх хотод байдаг бизнесийн төв дүүрэг,их дэлгүүр, төрөлжсөн дэлгүүр, банк, кино театрууд хаана байрладаг. Жижиг бизнесийн дүүргүүд энэ газартай ойролцоо, мөн захын ойролцоо байрладаг.

Бүс нутгийн худалдааны төвүүд – үйлчилдэг худалдааны бүсэд байршил, хэмжээ, дэлгүүрийн төрлөөр тохирсон худалдааны байгууллагуудын бүлэг. Бүс нутгийн томоохон худалдааны гудамжуудад ихэвчлэн хэд хэдэн их дэлгүүр байдаг бөгөөд гудамжнууд нь саадгүй хөдөлгөөн, бүх дэлгүүрийн үзэмжийг хангах үүднээс байрлуулсан байдаг.

Дүүргийн худалдааны төвүүд 2-3 километрийн радиуст амьдардаг 100 мянган хүнд үйлчилдэг олон арван жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүд багтаж болно.

Бичил хорооллын худалдааны төвүүд 5-20 мянган оршин суугчдад үйлчилдэг. Эдгээр нь өдөр тутмын хэрэглээний бараа борлуулах төвүүд юм.

Жижиглэн худалдаалагчийн маркетингийн шийдвэр.Жижиглэн худалдаачин гаргах ёстой маркетингийн үндсэн шийдвэрүүдийг харцгаая.

Зорилтот зах зээлээ сонгох.Жижиглэн худалдаалагчийн гаргадаг хамгийн чухал шийдвэр бол зорилтот зах зээлийг сонгох явдал юм. Зарим дэлгүүрүүд зорилтот зах зээлдээ маш тодорхой байдаг. Жишээлбэл, эмэгтэйчүүдийн хувцасны дэлгүүр нь 30-40 минутын зайд амьдардаг 25-45 насны өндөр орлоготой эмэгтэйчүүдийн зах зээлд чиглэж болно. Гэсэн хэдий ч хэт олон жижиглэн худалдаачид зорилтот зах зээлийнхээ талаар тодорхой ойлголтгүй, эсвэл үл нийцэх зах зээлийг хангахыг хичээдэг. Үүний үр дүнд тэдний хэн нь ч байх ёстой шигээ сэтгэл хангалуун бус байдаг.

Жижиглэн худалдаачин зах зээлийн судалгаа хийх хэрэгтэй. Тэрээр бүтээгдэхүүнийхээ нэр төрлийг илүү нарийвчлалтай сонгох, үнэ, дэлгүүрийн байршил, эдгээр бүлэгт чиглэсэн урамшууллыг тодорхойлохын тулд хүн амын аль бүлэг нь түүний гол зорилтот хэрэглэгчид байх талаар тодорхой ойлголттой байх ёстой.

Жижиглэн худалдаалагчийн бүтээгдэхүүний хүрээ нь зорилтот зах зээлийн хүлээлтийг хангасан байх ёстой. Бүтээгдэхүүний нэр төрөл нь ижил төстэй жижиглэн худалдаалагчдын хоорондох өрсөлдөөний гол хүчин зүйл болдог. Жижиглэн худалдаалагч нь бүтээгдэхүүний хүрээний өргөн (нарийн эсвэл өргөн) ба түүний гүн (гүехэн эсвэл гүн) -ийг шийдэх ёстой. Тиймээс нийтийн хоолны салбарт байгууллага нь нарийн, жижиг нэр төрлийн (жижиг буфет лангуу), нарийн, гүн нэр төрлийн (хүйтэн амтлагчтай буфет), өргөн ба жижиг нэр төрлийн (цайны газар) эсвэл өргөн, гүнзгий нэр төрлийн (ресторан) санал болгож болно. ).

Бүтээгдэхүүний хүрээний өөр нэг шинж чанар бол санал болгож буй барааны чанар юм. Хэрэглэгч зөвхөн сонголтын өргөн цар хүрээтэй төдийгүй бүтээгдэхүүний чанарыг сонирхож байна.

Жижиглэн худалдаалагч нь үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний хүрээгээ өөрөө шийдэх ёстой. Жижиглэн худалдаалагчийн зэвсгийн чухал элемент бол дэлгүүрийн уур амьсгал юм. Жижиглэн худалдааны талбай бүр өөрийн гэсэн зохион байгуулалттай байдаг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдэд шилжихэд хэцүү эсвэл хялбар болгодог. Дэлгүүр бүр тодорхой сэтгэгдэл төрүүлдэг. Нэгийг нь бохир, нөгөөг нь дур булаам, гурав дахь нь тансаг, дөрөв дэх нь гунигтай мэт ойлгогддог. Дэлгүүр нь зорилтот зах зээлийн хэрэглэгчдийн таашаалд нийцсэн уур амьсгалыг агуулсан байх ёстой. Оршуулгын газарт чимээгүй байх нь тохиромжтой, харин дискотект тод өнгө, чанга дуу чимээ тохиромжтой байдаг.

Үнийн шийдвэр.Жижиглэн худалдаалагчдын тогтоосон үнэ нь өрсөлдөөний гол хүчин зүйл бөгөөд санал болгож буй барааны чанарын тусгал юм. Жишээлбэл, зарим барааны үнийг бага үнээр үнэлдэг нь тэднийг "уур уцаартай" бүтээгдэхүүн эсвэл "алдагдлын удирдагч" болгон хувиргадаг. Энэ тактик нь хэрэглэгчид дэлгүүрт очсон даруйдаа илүү өндөр үнэлгээтэй бусад бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломжийг бүрдүүлэх зорилготой юм.

Хэрэглэгчдэд хүрэхийн тулд жижиглэн худалдаачид зар сурталчилгаа, хувийн борлуулалт, борлуулалтыг сурталчлах, сурталчлах зэрэг уламжлалт арга хэрэгслийг ашигладаг. Жижиглэнгийн худалдаачид сонин, сэтгүүл, радио, телевизээр сурталчилгаа хийдэг. Үүнийг шууд шуудангийн сурталчилгаагаар нөхдөг. Хувийн борлуулалт нь худалдагчдад өргөн хүрээний сургалт шаарддаг. Борлуулалтын урамшууллыг дэлгүүрийн дэлгэц, зээлийн купон ашиглах, шагналын сугалаагаар илэрхийлж болно.

Дэлгүүрийн байршлыг сонгох нь өрсөлдөөний шийдвэрлэх хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Үйлчлүүлэгчид ойролцоох дэлгүүрийг сонгох хандлагатай байдаг. Сайтыг сонгохдоо сайтын үнэлгээний хамгийн дэвшилтэт аргуудыг ашиглах шаардлагатай.

Бөөний худалдаа

Бөөний худалдаадахин худалдах эсвэл мэргэжлийн хэрэгцээнд зориулан худалдан авсан хүмүүст бараа, үйлчилгээг борлуулах аливаа үйл ажиллагаа юм.

Бөөний худалдаачид жижиглэн худалдаачдаас хэд хэдэн зүйлээр ялгаатай байдаг. Нэгдүгээрт, бөөний худалдаачин нь голчлон мэргэжлийн үйлчлүүлэгчидтэй харьцдаг тул борлуулалтын сурталчилгаа, уур амьсгал, борлуулалтын байгууллагын байршилд бага анхаарал хандуулдаг. Хоёрдугаарт, бөөний худалдааны гүйлгээ нь жижиглэнгийн гүйлгээнээс том хэмжээтэй байдаг бөгөөд бөөний худалдааны талбай нь жижиглэнгийн худалдааныхаас ихэвчлэн том байдаг. Гуравдугаарт, хууль эрх зүйн зохицуулалт, татварын талаар төрөөс бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгчдэд өөр өөр байр сууринаас ханддаг.

Бидэнд яагаад бөөний худалдаачид хэрэгтэй байна вэ? Эцсийн эцэст үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ жижиглэнгийн худалдаачид эсвэл эцсийн хэрэглэгчдэд шууд зарах боломжтой байв. Хариулт нь бөөний худалдаачид худалдааны үйл явцад үр ашгийг өгдөг. Нэгдүгээрт, санхүүгийн боломж хязгаарлагдмал жижиг үйлдвэрлэгч арилжааны үйлдвэрүүдийг бий болгож, хадгалах боломжгүй байдаг. Хоёрдугаарт, хангалттай хөрөнгөтэй байсан ч үйлдвэрлэгч худалдаа зохион байгуулахаас илүү үйлдвэрлэлийг хөгжүүлэхэд хөрөнгө хуваарилахыг илүүд үздэг. Гуравдугаарт, бөөний худалдаачид үйл ажиллагааны цар хүрээ, бизнесийн олон тооны харилцаа холбоо, борлуулагчдынхаа тусгай мэдлэг, ур чадвар зэргээс шалтгаалан илүү үр ашигтай байх магадлалтай. Дөрөвдүгээрт, өргөн хүрээний бараа бүтээгдэхүүн худалдаалдаг жижиглэнгийн худалдаачид ихэвчлэн өөр өөр үйлдвэрлэгчийн хэсгүүдээс илүүтэйгээр нэг бөөний худалдаачдаас бүх төрлийн бүтээгдэхүүнийг захиалахыг илүүд үздэг.

Тиймээс жижиглэн худалдаачид болон үйлдвэрлэгчид аль аль нь бөөний худалдаачдын үйлчилгээнд хандах бүх шалтгаантай байдаг. Бөөний худалдаачдыг дараахь чиг үүргийг илүү үр дүнтэй гүйцэтгэхэд ашиглах боломжтой тохиолдолд ашигладаг.

1) борлуулалт ба түүний сурталчилгаа. Бөөний худалдаачид үйлдвэрлэгчдэд харьцангуй бага зардлаар олон жижиг хэрэглэгчдэд хүрэхэд тусалдаг борлуулалтын албатай байдаг;

2) худалдан авалт, бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрдүүлэх. Бөөний худалдаачин нь бүтээгдэхүүнийг сонгож, шаардлагатай бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрдүүлэх боломжтой бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгчийг ихээхэн бэрхшээлээс аврах болно;

3) их хэмжээний барааг жижиг хэсгүүдэд хуваах. Бөөний худалдаачид бараагаа вагоноор нь худалдан авч, жижиг хэсгүүдэд хуваах замаар үйлчлүүлэгчдэд хэмнэлт өгдөг;

4) хадгалах. Бөөний худалдаачид бараа материалаа хадгалж, улмаар ханган нийлүүлэгчид болон хэрэглэгчдийн холбогдох зардлыг бууруулахад тусалдаг;

5) тээвэрлэлт. Бөөний худалдаачин нь үйлдвэрлэгчээс илүү хэрэглэгчдэд ойр байдаг тул барааг хурдан хүргэхийг баталгаажуулдаг;

6) санхүүжилт. Бөөний худалдаачид үйлчлүүлэгчдээ худалдааны зээл олгох замаар санхүүжүүлэхийн зэрэгцээ ханган нийлүүлэгчдийг урьдчилж захиалга өгч, төлбөрийг хугацаанд нь төлөх замаар санхүүжүүлдэг;

7) эрсдэл хүлээх. Барааг өмчлөх, хулгайд алдах, эвдрэх, муудах, хуучирсан зэрэг зардлыг хариуцах замаар бөөний худалдаачид эрсдэлийн тодорхой хэсгийг хариуцдаг;

8) зах зээлийн талаарх мэдээллээр хангах. Бөөний худалдаачид ханган нийлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчиддээ өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаа, шинэ бүтээгдэхүүн, үнийн динамикийн талаархи мэдээллээр хангадаг;

9) удирдлага, зөвлөх үйлчилгээ. Бөөний худалдаа эрхлэгч нь ихэвчлэн жижиглэн худалдаачдад үйл ажиллагаагаа сайжруулахад нь тусалдаг, тэднийг сургаж, ажлыг нь зохион байгуулахад оролцдог. Энэ нь нягтлан бодох бүртгэл, бараа материалын менежментийн системийг зохион байгуулахад тусалдаг.

Бөөний худалдааг хөгжүүлэхэд эдийн засагт хэд хэдэн чухал чиг хандлага нөлөөлсөн: үндсэн хэрэглэгчдээс алслагдсан томоохон аж ахуйн нэгжүүдийн массын үйлдвэрлэлийн өсөлт. бэлэн бүтээгдэхүүн; ирээдүйд ашиглах үйлдвэрлэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэх, аль хэдийн хүлээн авсан тодорхой захиалгыг биелүүлэхгүй байх; завсрын үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчдийн түвшний тоог нэмэгдүүлэх. Бүтээгдэхүүнийг тоо хэмжээ, сав баглаа боодол, сортын хувьд хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд нийцүүлэн өөрчлөх шаардлага мөн үүрэг гүйцэтгэсэн.

Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн төрлүүд.Бөөний худалдаачид дараах бүлгүүдэд хуваагдана.

1. Бөөний худалдаачид-худалдаачид. Эдгээр нь бие даасан арилжааны аж ахуйн нэгжүүдхарьцаж буй бүх барааны өмчлөлийг олж авсан хүмүүс. Үйл ажиллагааны янз бүрийн салбарт тэдгээрийг өөр өөрөөр нэрлэдэг: бөөний компаниуд, баазууд, дистрибьютерүүд, худалдааны газрууд. Энэ том бүлэгбөөний худалдааны талаас илүү хувийг эзэлдэг бөөний худалдаачид. Худалдааны бөөний худалдаачид бүрэн үйлчилгээтэй, хязгаарлагдмал үйлчилгээтэй гэсэн хоёр төрөлтэй.

Бөөний үйлчилгээ үзүүлдэг бөөний худалдаачидбараа материал хадгалах, борлуулагчаар хангах, зээл олгох, бүтээгдэхүүн нийлүүлэх, менежментийн туслалцаа үзүүлэх зэрэг үйлчилгээг үзүүлнэ. Эдгээр нь бөөний худалдаачид эсвэл борлуулагч юм.

Бөөний худалдааг голчлон жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжүүдтэй хийж, тэдэнд бүх төрлийн үйлчилгээ үзүүлдэг. Бөөний худалдаачид үйлчлүүлэгчдэд илүү өргөн сонголттой болж, бүтээгдэхүүний талаар илүү их мэдлэгтэй болдог.

Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний дистрибьютерүүд жижиглэнгийн худалдаачдаас илүү үйлдвэрлэгчдэд голчлон зардаг. Тэд бараа материал хадгалах, зээл олгох, бараа хүргэх зэрэг үйлчилгээг хэрэглэгчдэд санал болгодог. Тэд өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн эсвэл холимог эсвэл тусгай төрөлтэй ажиллах боломжтой.

Үйлчилгээний хязгаарлагдмал бөөний худалдаачидханган нийлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчдэдээ хамаагүй бага үйлчилгээ үзүүлдэг. Хязгаарлагдмал үйлчилгээтэй хэд хэдэн төрлийн бөөний аж ахуйн нэгжүүд байдаг.

а) бэлэн мөнгөөр, бараа хүргэхгүйгээр борлуулдаг бөөний худалдаачин;Хязгаарлагдмал нэр төрлийн алдартай барааны худалдаа эрхэлдэг бөгөөд жижиг жижиглэн худалдаачдад худалдаж авсан бараагаа зайлуулахгүйгээр шууд төлбөрийг төлдөг. Жишээлбэл, жижиг жижиглэнгийн худалдаачин - дэлгүүрийн эзэн ийм бөөний худалдаачдаас үе үе бараа худалдан авч, тэр даруй төлбөрөө төлж, бараагаа дэлгүүртээ аваачиж, өөрөө буулгадаг;

б) бөөний худалдаачин-аялагч худалдагчзөвхөн зараад зогсохгүй бараагаа хэрэглэгчдэд хүргэдэг. Ийм худалдаачин хязгаарлагдмал нэр төрлийн түргэн мууддаг бүтээгдэхүүнтэй харьцдаг бөгөөд түүнийгээ бэлэн мөнгөөр зарж, супермаркет, жижиг дэлгүүр, эмнэлэг, ресторан, кафегаар тойрон эргэлддэг;

в) бөөний худалдаачин-зохион байгуулагчнүүрс, мод, хүнд машин механизм зэрэг ачааг бөөнөөр нь тээвэрлэдэг үйлдвэрүүдэд үйл ажиллагаа явуулдаг. Ийм бөөний худалдаачин бараа материал эзэмшдэггүй бөгөөд бараатай шууд харьцдаггүй. Захиалга хүлээн авсны дараа тэрээр тодорхой хүргэлтийн нөхцөл, тодорхой цагт бараагаа худалдан авагч руу илгээдэг үйлдвэрлэгчийг олдог. Захиалгыг хүлээн авснаас хойш хүргэлт дуустал зохион байгуулагч бөөний худалдаач нь барааны өмчлөл болон холбогдох бүх эрсдлийг хүлээнэ;

г) бөөний худалдаачин-экспортлогчжижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд үйлчилдэг. Бөөний худалдаачин-экспортлогч нь дэлгүүрт бараагаа илгээдэг бөгөөд түүний төлөөлөгч нь борлуулалтын хэсэгт дэлгэц байрлуулдаг. Бөөний худалдаачин-экспортлогч нь барааны үнийг тогтоож, үзүүлэнг зохион байгуулж, бараа материалын бүртгэл хөтөлдөг. Ачааны бөөний худалдаачид бараагаа дагалдах зарчмаар худалдаа хийдэг - тэд барааны өмчлөлийг хадгалдаг бөгөөд жижиглэнгийн худалдаачид зөвхөн борлуулсан зүйлийнхээ нэхэмжлэхийг гаргадаг. Оросын нөхцөлд дагалдах нөхцлийн худалдаа хараахан өргөн хүрээгүй;

д) бөөний худалдаачин-элчжижиглэн худалдаа, аж үйлдвэрийн үйлдвэрлэл, төрөл бүрийн байгууллагуудын үйлчлүүлэгчдэд үнэт эдлэл, гоо сайхны бүтээгдэхүүн болон бусад жижиг барааны каталогийг илгээдэг. Ийм бөөний худалдааны гол үйлчлүүлэгчид нь ойролцоох газруудад байрладаг байгууллагууд юм. Дууссан захиалгыг үйлчлүүлэгчдэд шуудангаар эсвэл авто замаар хүргэдэг.

2. Брокер, агентууд. Агентууд болон брокерууд нь худалдааны бөөний худалдаачдаас хоёр зүйлээр ялгаатай: тэд барааг өмчлөхгүй, зөвхөн хязгаарлагдмал тооны үүргийг гүйцэтгэдэг. Тэдний гол үүрэг бол худалдан авалт, борлуулалтыг хөнгөвчлөх явдал юм. Үйлчилгээнийхээ төлөө тэд барааны борлуулалтын үнийн 5-10% хүртэл шимтгэл авдаг. Бөөний худалдаачдын нэгэн адил тэд санал болгож буй бүтээгдэхүүний төрлөөр эсвэл үйлчилж буй үйлчлүүлэгчдийнхээ төрлөөр мэргэшсэн байдаг.

Брокерын гол үүрэг бол худалдан авагчдыг худалдагчтай холбож, тохиролцоход нь туслах явдал юм. Зуучлагч нь түүнийг татсан хүнээс цалин авдаг. Хамгийн энгийн жишээ бол гүйлгээ хийх брокерууд юм хүнсний бүтээгдэхүүн, үл хөдлөх хөрөнгө, даатгалын брокер, үнэт цаасны брокер.

Агент нь худалдан авагч эсвэл худалдагчийг илүү урт хугацаанд төлөөлдөг. Хэд хэдэн төрлийн агентууд байдаг. Үйлдвэрлэгчдийн төлөөлөгчнэмэлт барааны хоёр ба түүнээс дээш үйлдвэрлэгчийг төлөөлдөг. Агент нь үйлдвэрлэгч бүртэй үнэ, үйл ажиллагааны нутаг дэвсгэрийн хил хязгаар, захиалга боловсруулах, хүргэх үйлчилгээ, шимтгэлийн хувь хэмжээний талаар албан ёсны бичгээр гэрээ байгуулдаг. Тэрээр үйлдвэрлэгч бүрийн нэр төрлийг сайн мэддэг бөгөөд үйлчлүүлэгчидтэй харилцах өргөн харилцаанд тулгуурлан бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулдаг. Хувцас, тавилга, цахилгаан бараа зэрэг барааг худалдаалахдаа үйлдвэрлэлийн компаниудын төлөөлөгчдийн үйлчилгээг ашигладаг. Ихэнх агентууд бол чадварлаг худалдагч болох хэдхэн ажилтантай жижиг бизнес юм. Тэднийг өөрсдийн аялагч худалдагчдаа дэмжих боломжгүй жижиг бизнес эрхлэгчид, мөн төлөөлөгчдийн тусламжтайгаар шинэ нутаг дэвсгэрт нэвтрэхийг хүсдэг томоохон үйлдвэрлэлийн пүүсүүдэд хөлсөлж авдаг.

Эрх бүхий борлуулалтын агентуудүйлдвэрлэгчидтэй гэрээ байгуулж, нэг эсвэл өөр үйлдвэрлэгчийн үйлдвэрлэсэн бүх бүтээгдэхүүнийг борлуулах эрхийг авах. Ийм үйлдвэрлэгч борлуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэдэггүй. Эрх бүхий борлуулалтын төлөөлөгч нь үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын хэлтсийн үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд үнэ, борлуулалтын нөхцөл, нөхцөл байдалд ихээхэн нөлөөлдөг. Түүний үйл ажиллагаа нь ихэвчлэн нутаг дэвсгэрийн хил хязгаараар хязгаарлагддаггүй. Эрх бүхий борлуулалтын агентууд нь түүхий эдийн үйлдвэрлэлийн ийм хэсэгт байдаг нэхмэлийн үйлдвэр, үйлдвэрийн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэл, нүүрс, кокс, химийн бодис, металл. ОХУ-ын нөхцөлд ийм байгууллагууд үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн дарга нартай тохиролцсоны улмаас олны танил болсон.

Худалдан авах агентуудихэвчлэн үйлчлүүлэгчидтэйгээ урт хугацааны харилцаа тогтоож, тэдэнд шаардлагатай бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, чанарыг нь шалгаж, агуулах, дараа нь хүрэх газарт нь хүргэх ажлыг зохион байгуулдаг. Худалдан авагчийн нэг төрөл нь жижиг хотуудад жижиг жижиглэнгийн худалдаачид зарж болохуйц нэр төрлийг хайж байдаг томоохон хувцасны зах зээл дэх орон нутгийн худалдан авагч юм.

Бөөний худалдаачид-комиссын төлөөлөгч- Эдгээр нь барааг биечлэн эзэмшиж, бие даан худалдах гүйлгээ хийдэг агент пүүсүүд юм. Дүрмээр бол тэд урт хугацааны гэрээний үндсэн дээр ажилладаггүй. Тэдний үйлчилгээг бие даан худалдаа эрхлэхийг хүсдэггүй, бүтээгдэхүүнээ борлуулахдаа хоршооны гишүүн биш фермерүүд, хөдөө аж ахуйн аж ахуйн нэгжүүд ихэвчлэн ашигладаг. Комиссын бөөний худалдаачин нь бараагаа тодорхой зах зээлд нийлүүлж, бүхэл бүтэн багцыг хамгийн таатай үнээр зарж, орлогоос шимтгэл, зардлыг хасч, үлдсэн хэсгийг үйлдвэрлэгч рүү шилжүүлдэг.

3. Бөөний худалдааны салбар, үйлдвэрлэгчдийн оффис. Бөөний худалдааны гурав дахь үндсэн төрөл нь бие даасан бөөний худалдаачдын оролцоогүйгээр худалдагч, худалдан авагчдын бие даан гүйцэтгэдэг үйл ажиллагаанаас бүрддэг. Ийм үйл ажиллагаа эрхэлдэг хоёр төрлийн аж ахуйн нэгж байдаг.

Үйлдвэрлэгчид ихэвчлэн олж авдаг өөрийн борлуулалтын хэлтэс, оффис,бараа материалын менежмент, борлуулалт, сурталчилгааны үйл ажиллагааг хатуу хяналтанд байлгах. Олон томоохон жижиглэн худалдаачид зах зээлийн томоохон төвүүдэд өөрсдийн худалдан авалтын оффисыг ажиллуулдаг. Худалдан авалтын алба нь брокер эсвэл агенттай ойролцоогоор ижил үүрэг гүйцэтгэдэг, гэхдээ тийм бүтцийн нэгжхудалдан авах байгууллага.

Эдийн засгийн хэд хэдэн салбар өөрийн гэсэн онцлогтой бөөний төрөлжсөн байгууллагууд.Бөөний худалдаачид - хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн худалдан авагчид хүнсний үйлдвэрийн аж ахуйн нэгж, нарийн боов, нарийн боовны үйлдвэрүүд болон худалдан авагчдад ачуулах зорилгоор их хэмжээгээр цуглуулдаг. төрийн байгууллагууд. Бөөний савны ферм нь шатахуун түгээх станцууд, бусад жижиглэн худалдаачид болон бизнесийн байгууллагуудад нефтийн бүтээгдэхүүнийг борлуулж, хүргэдэг.

Бөөний худалдааны маркетингийн шийдэл.Бөөний худалдаачид хэд хэдэн маркетингийн шийдвэр гаргах ёстой.

Зорилтот зах зээлээ сонгох.Бөөний худалдаачид хүн бүрт нэг дор үйлчлэхийг оролдохоос илүү зорилтот зах зээлээ тодорхойлох хэрэгтэй. Бөөний худалдаачин зорилтот бүлгийг дараах шинж чанарууд дээр үндэслэн сонгох боломжтой: бүлгийн хэмжээ (жишээлбэл, зөвхөн томоохон жижиглэнгийн худалдаачид), түүний төрөл (жишээлбэл, зөвхөн хүнсний дэлгүүрүүд), үйлчилгээний сонирхлын ноцтой байдал (жишээ нь. , зээл шаардлагатай үйлчлүүлэгчид) гэх мэт Зорилтот бүлгийн хүрээнд бөөний худалдаачин өөртөө хамгийн ашигтай үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлж, тэдэнд сонирхолтой санал боловсруулж, тэдэнтэй ойр дотно харилцаа тогтоох боломжтой. Энэ нь ийм хэрэглэгчдэд автоматаар дахин захиалах системийг санал болгож, менежментийн сургалт, зөвлөх үйлчилгээ үзүүлэхээс гадна сайн дурын сүлжээг ивээн тэтгэж болно. Үүний зэрэгцээ бөөний худалдаачин захиалгын доод хэмжээ эсвэл бага хэмжээний захиалгын үнийн урамшуулал тогтоох замаар ашиг багатай үйлчлүүлэгчдийн урмыг хугалж чадна.

Бүтээгдэхүүний хүрээ, үйлчилгээний хүрээний талаархи шийдвэр.Бөөний худалдааны "бүтээгдэхүүн" бол түүний санал болгож буй төрөл зүйл юм. Бөөний худалдаачид бүрэн хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгож, нэн даруй хүргэхэд хангалттай бараа материал хадгалахын тулд хүчтэй дарамтанд байна. Гэхдээ энэ нь ашигт сөргөөр нөлөөлж болзошгүй юм. Бөөний худалдаачид хэдэн төрлийн бараа бүтээгдэхүүнтэй харьцах талаар бодож, зөвхөн хамгийн ашигтай бүтээгдэхүүний бүлгийг л сонгодог.

Үүний зэрэгцээ бөөний худалдаачид аль үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчидтэй хамгийн ойр дотно харилцаа тогтооход тусалдаг, ямар үйлчилгээг орхих эсвэл төлбөртэй болгохыг шийддэг. Гол ажил бол үйлчлүүлэгчдийн үзэл бодлоос хамгийн үнэ цэнэтэй үйлчилгээний тодорхой багцыг бий болгох явдал юм.

Үнийн шийдвэр.Зардлаа нөхөхийн тулд бөөний худалдаачин ихэвчлэн барааны анхны өртөг дээр тодорхой тэмдэглэгээ хийдэг, жишээ нь 20%. Зардал нь нийт ашгийн 17% -д хүрэх боломжтой бол бөөний худалдааны цэвэр ашиг ердөө 3% болно. Өрсөлдөөнт орчинд бөөний худалдааны цэвэр ашиг 2% хүрэхгүй байж болно. Тиймээс бөөний худалдаачид үнийн асуудалд шинэ хандлагыг туршиж эхэлж байна. Жишээлбэл, тэд илүү олон зөв үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд зарим бүтээгдэхүүний цэвэр ашгийн хэмжээг бууруулж болно. Хэрэв энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх юм бол тэд ханган нийлүүлэгчээс хямд үнэ тогтоохыг урьж болно.

Урамшууллын аргуудыг шийдэх.Ихэнх бөөний худалдаачид урамшууллын талаар нэг их боддоггүй. Энэ нь ихэвчлэн санамсаргүй байдаг. Бөөний худалдаачид борлуулалтыг гол хэрэглэгчдэдээ борлуулах, тэдгээр хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааг бэхжүүлэх, тэдний үйлчилгээний хэрэгцээг хангах хамтын хүчин чармайлт гэхээсээ илүүтэй нэг худалдагч, нэг худалдан авагчийн хоорондын хэлэлцээр гэж үздэг тул хувийн борлуулалтын арга техник төгс болоогүй байна. Бөөний худалдаачид мөн жижиглэн худалдаачдын ашигладаг хувийн бус урамшууллын арга техникийг нэвтрүүлэх шаардлагатай.

Байгууллагын байршлыг шийдэх.Бөөний худалдаачид ихэвчлэн түрээс багатай, татвар багатай газар бизнесээ байрлуулж, тохижилт, тоног төхөөрөмжид хамгийн бага мөнгө зарцуулдаг. Ачаа тээвэрлэх, захиалга боловсруулах хуучирсан аргуудыг ихэвчлэн ашигладаг. Өсөн нэмэгдэж буй зардалтай тэмцэхийн тулд тэргүүлэгч бөөний худалдаачид бизнесийн шинэ арга, техникийг боловсруулж байна. Эдгээр бүтээн байгуулалтын нэг нь компьютерээр удирддаг автоматжуулсан агуулахуудыг бий болгох явдал байв.

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

Бөөний худалдааны ангилал, хэлбэр, үүрэг; эрэлт хэрэгцээнд нийцүүлэн бүтээгдэхүүний нийлүүлэлтийг зохицуулах. ODO "Arlon" компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны онцлог: шинж чанар, барааны хуваарилалтыг сайжруулах шийдвэрийн дүн шинжилгээ.

курсын ажил, 2011-03-14-нд нэмэгдсэн

Бөөний худалдааны үндсэн чиг үүргийг судлах: борлуулалт, түүнийг сурталчлах, худалдан авах, бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрдүүлэх, их хэмжээний барааг жижиг болгон хуваах, эрсдэлд орох. Бөөний худалдаа эрхлэгчдийн ангилал. Бөөний худалдааны маркетингийн шийдэл.

хураангуй, 04/02/2010 нэмсэн

Бөөний худалдааны мөн чанар, үндсэн чиг үүрэг. Барааны бөөний худалдааны зохион байгуулалт, технологи. Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүд, тэдгээрийн төрөл, төрлүүдийн онцлог. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын схемүүд. Бөөний худалдааны борлуулалтын хэлбэр, түүний үр нөлөөний дүн шинжилгээ.

танилцуулга, 2016/10/26 нэмэгдсэн

Бөөний худалдааны ангилал. Бараа материалын хуримтлал, хадгалалт. Бүс нутгийн болон аж үйлдвэрийн зах зээл. Бөөний худалдааны хэлбэр, даалгавар. Бөөний худалдаанд барааг шууд ба шууд бусаар худалдах. Барааны шууд бус бөөний худалдаанд арилжааны хэлбэр.

тест, 03/01/2012 нэмэгдсэн

Худалдаа нь бизнес эрхлэх үйл ажиллагааны нэг төрөл, түүний онцлог, эрх зүйн зохицуулалт, тархалтын чиглэл. Бөөний худалдааны онцлог, түүний мөн чанар, ач холбогдол. Бөөний аж ахуйн нэгжийн төрөл, тэдгээрийн бараа түгээх үйл явцад гүйцэтгэх үүрэг.

курсын ажил, 2010 оны 12/24-нд нэмэгдсэн

Бөөний худалдааны тухай ойлголт, утга, төрөл. Дунд үйлдвэрүүдийн бараа бүтээгдэхүүнийг бөөний худалдаагаар борлуулах арга. Орос, Ростов мужид энэ бүсийг хөгжүүлэх. Дунд зэргийн бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн арилжааны үйл ажиллагаанд хяналт тавих, түүнийг сайжруулах арга замууд.

дипломын ажил, 2015 оны 12-р сарын 6-нд нэмэгдсэн

Маркетингийн үйл ажиллагааны чиглэлээрх менежментийн үзэл баримтлал, үндсэн агуулга, энэ үйл явцад хандах хандлага, практик үр нөлөөг үнэлэх шалгуурууд. Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн маркетингийн менежментийн онцлог, бэрхшээл, сайжруулах арга замууд.

курсын ажил, 2014.11.10 нэмэгдсэн

Бөөний худалдаа дахь арилжааны үйл ажиллагааны онцлог. Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн төрөл, төрөл, тэдгээрийн үүрэг, чиг үүрэг. Барааны бөөний худалдааны зохион байгуулалт. Норд Фиш ХХК-ийн бараа худалдах, худалдах бөөний аж ахуйн нэгжийн ажлыг оновчтой болгох чиглэл.

курсын ажил, 2015/04/24 нэмэгдсэн

Оршил

1. Бөөний худалдааны онолын тал

1.1 Бөөний худалдааны ангилал

1.2 Бөөний худалдааны хэлбэр

1.3 Бөөний худалдааны маркетингийн шийдвэр

2. Arlon ALC-ийн жишээн дээр бөөний худалдааны дүн шинжилгээ

2.1 Аж ахуйн нэгжийн товч тодорхойлолт

2.2 Арлон ОДО-ын маркетингийн үйл ажиллагаа

2.3 Арлон ОДО-ын маркетингийн үйл ажиллагааны үр ашгийг дээшлүүлэх арга хэмжээ боловсруулах

Дүгнэлт

Ашигласан эх сурвалжуудын жагсаалт

ОРШИЛ

Бөөний худалдаа нь бараа үйлдвэрлэгч, жижиглэн худалдаалагчдад үйлчилгээ үзүүлдэг. Үйл ажиллагааны үр дүнд бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд ойртож байгаа боловч хувийн хэрэглээний хүрээнд хараахан ороогүй байна.

Бөөний худалдааны хамгийн чухал ажил бол эрэлт хэрэгцээнд нийцүүлэн бүтээгдэхүүний нийлүүлэлтийг системтэйгээр зохицуулах явдал юм. Энэ асуудлыг амжилттай шийдвэрлэх бодит боломж нь бөөний худалдааны завсрын байр суурьтай холбоотой юм: энэ нь түүхий эдийн нөөцийн ихээхэн хэсгийг төвлөрүүлдэг бөгөөд энэ нь идэвхгүй үйл ажиллагаагаар хязгаарлагдахгүй, харин үйлдвэрлэл, жижиглэнгийн худалдаа, худалдааны салбарт идэвхтэй нөлөөлөх боломжийг олгодог. , үүгээр дамжуулан хэрэглээний хүрээ.

Курсын ажлын сэдвийн хамаарал нь бөөний худалдаа нь бараа борлуулахтай холбоотой бусад холбоос шиг барааны хуримтлал, хөдөлгөөний улмаас бүс нутгийн болон салбарын зах зээлийг идэвхтэй зохицуулах чадвартай байдагт оршино. Энэ ажлын талбар нь түүний бүх үйл ажиллагаанд шийдвэрлэх байр суурийг эзлэх ёстой. Бөөний аж ахуйн нэгжүүд бараа бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг сайжруулж, төвлөрсөн хангамж, барааг эргэлтээр хүргэхийг хөгжүүлэхийг уриалж байна. Одоогийн байдлаар бөөний худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагаанд эерэг талуудын зэрэгцээ томоохон дутагдал гарч байна. Барааг нийлүүлэх хугацаа нь зөрчигдөж, нийлүүлсэн барааны хэмжээ, нэр төрөл, чанарын талаарх гэрээний үүргээ зөрчих явдал байнга гардаг.

Бүхэл бүтэн үндэсний эдийн засгийн цогцолборын үйл ажиллагааны үр ашиг, дотоодын зах зээлийн тэнцвэрт байдал, хүмүүсийн өсөн нэмэгдэж буй хэрэгцээг хангах нь бөөний худалдааны ажлаас ихээхэн хамаардаг. Эдийн засгийн шинэ нөхцөлд бөөний худалдааны хамрах хүрээ ихээхэн өргөжих болно. Бараа-мөнгөний харилцааг бэхжүүлэх үүрэг нь өргөн хэрэглээний барааны бөөний худалдааг хөгжүүлэхээс гадна үйлдвэрлэлийн хэрэгслийн бөөний худалдаанд шилжихтэй холбоотой юм. Эдгээр хоёр хэлбэр нь материаллаг, техникийн болон түүхий эдийн нөөцийг системтэй шилжүүлэх хамгийн чухал суваг болдог.

Ажлын зорилго нь Арлон ALC-ийн жишээн дээр аж ахуйн нэгжүүдийн бөөний худалдаанд дүн шинжилгээ хийх туршлагыг судлах, нэгтгэх, энэ төрлийн маркетингийн үр ашгийг өндөр түвшинд байлгах зөвлөмжийг боловсруулах явдал юм.

Тогтоосон зорилгодоо хүрэхийн тулд ажлын явцад дараахь ажлуудыг шийдсэн.

¨ бөөний худалдааны маркетингийн онол, арга зүйн талыг нэгтгэх;

¨ Arlon ODO-ийн маркетингийн үйл ажиллагааг судлах;

¨ Arlon ALC дахь бөөний худалдааны маркетингийн шинжилгээ, түүний үр ашгийг дээшлүүлэх зөвлөмж боловсруулах.

1. БӨӨНИЙ ХУДАЛДААНЫ МАРКЕТИНГИЙН ОНОЛЫН АСУУДАЛ

Үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн байр сууринаас харахад бөөний худалдаа нь маркетингийн асуудлаа шийдэж чаддаг, шийдэж чаддаг түгээлтийн чухал хэсэг юм.

Орчин үеийн туршлагаас харахад бөөний худалдааны компаниуд ихэнх тохиолдолд жижиглэнгийн худалдаатай холбоо тогтоож, агуулах, тээврийн сайн баазтай тул борлуулалтын чиг үүргийг үйлдвэрлэгчээс илүү гүйцэтгэдэг. Өнөөдөр бөөний худалдааны компаниуд хэрэглэгчиддээ бараа бүтээгдэхүүн төдийгүй олон төрлийн холбогдох үйлчилгээг үзүүлдэг: борлуулалтын цэг дээр зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээ зохион байгуулах, бараа хүргэх, борлуулалтын өмнөх бэлтгэлжижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгж эсвэл жижиглэн худалдааны сүлжээний барааны тэмдгийн дор савлах, савлах зэрэг багтана. Техникийн нарийн төвөгтэй барааны зах зээлд бөөний компаниуд үйлдвэрлэгчдийн дэмжлэгтэйгээр үйлчилгээний төвүүдийг зохион байгуулдаг.

Нэг талаас үйлдвэрлэгчдийн, нөгөө талаас жижиглэн худалдаачид болон эцсийн хэрэглэгчдийн эрх ашгийг хангах асуудлыг шийдвэрлэх нь бөөний худалдааны янз бүрийн арга, хэлбэрийг бий болгоход хүргэсэн.

нэр төрлийн өргөнөөр

· өргөн хүрээтэй (1-100 мянган зүйл);

· хязгаарлагдмал нэр төрлийн (< 1000 наименований);

· нарийн нэр төрлийн (< 200 наименований);

· төрөлжсөн төрөл зүйл;

хүргэх аргаар

· өөрийн тээврийн хэрэгслээр хүргэх;

· агуулахаас худалдах (авах);

· хамтын ажиллагааны зэрэглэлээр

· хамтарсан худалдан авалт хийх, бөөний захыг зохион байгуулах хэвтээ хамтын ажиллагаа;

· Борлуулалтын зорилгоор босоо хамтын ажиллагаа, эцсийн хэрэглэгчийн зах зээлд жижиглэн худалдаатай өрсөлдөх;

борлуулалтын системтэй холбоотой

· онцгой борлуулалтын систем: үйлдвэрлэгч нь франчайзын нөхцлөөр худалдаа хийх тусгай зөвшөөрөл олгодог;

· Сонгомол борлуулалтын систем: түүний сонгосон үйлдвэрлэгч болон бөөний худалдааны компаниудын хооронд хуваарилах, дилерийн гэрээ байгуулах;

· эрчимтэй борлуулалтын систем: бүх зуучлагчтай нэгэн зэрэг ажиллах;

эргэлтийн хэмжээгээр

· томоохон бөөний худалдаачид;

· дунд зэргийн бөөний худалдаачид;

· жижиг бөөний худалдаачид;

Бөөний худалдааны үүднээс авч үзвэл гурван ерөнхий ангилал байдаг.

· үйлдвэрлэгчдийн бөөний худалдаа;

· зуучлалын аж ахуйн нэгжийн бөөний худалдаа;

· төлөөлөгч, брокерын явуулж буй бөөний худалдаа.

Бөөний худалдааг үйлдвэрлэгчид өөрсдийн борлуулалтын байгууллагуудын тусламжтайгаар гүйцэтгэдэг бөгөөд үүнд зориулж охин бөөний компани байгуулдаг. Гэсэн хэдий ч үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний хэмжээ, нэр төрөл хангалттай байвал ийм компанийн үйл ажиллагаа зөвтгөгдөх болно. Үгүй бол бөөний худалдааны чиг үүргийг бие даасан компаниудад шилжүүлэх нь зүйтэй юм.

Бие даасан бөөний худалдаа эрхэлдэг компаниуд жижиглэнгийн худалдааны шаардлага, өөрийн боломжоос хамааран дээрх ангиллын дагуу зохион байгуулагддаг.

Бөөний худалдааны зуучлагчдын төрлүүдийн нарийвчилсан ангиллыг Ф.Котлер өгсөн.

Бөөний худалдааны хэлбэрийг сонгох нь тухайн бүтээгдэхүүн, түүний зах зээл дэх байр суурь (эрэлт ихтэй, эрэлт хэрэгцээ их биш, зах зээлийн ханасан байдал), бөөний худалдааны компанийн тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдагчтай хийсэн тодорхой хэлцэл зэргээс хамаарна.

Бөөний худалдааны хоёр үндсэн хэлбэр байдаг.

дамжин өнгөрөх;

агуулах

Дамжин өнгөрөх хэлбэрээр барааг үйлдвэрлэгчээс жижиглэнгийн худалдааны сүлжээ эсвэл өөр бөөний компанид (жижиг юмуу өөр хотод байрладаг) зуучлагч бөөний худалдааны агуулахыг дайран хүргэдэг. Энэ маягт нь эргэлт хурдасч, ложистикийн зардал багасч, барааны аюулгүй байдал нэмэгддэг давуу талтай.

Барааг чанар, савлагаа, угсрах зэргээр завсрын бэлтгэл хийх шаардлагагүй тохиолдолд дамжин өнгөрөх хүргэлтийг хэрэглэнэ. Энэ тохиолдолд зуучлагч бөөний худалдаачин нь үйлдвэрлэгчийн ачуулсан зүйлээс өөр нэр төрлийг бий болгох боломж байхгүй.

Үйлдвэрлэгчдэд дамжин өнгөрөх тээврийн хоёр төрлийн тооцоог ашигладаг.

барааг дамжин өнгөрөх тээвэрлэлтийн төлбөртэй;

б) зуучлалын хувь (комисс) авах замаар өөрийн хөрөнгө оруулалт хийхгүйгээр.

Хоёр дахь тохиолдолд, бөөний худалдааны компани нь зохион байгуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэдэг бөгөөд барааны эзэн биш юм.

Агуулах хэлбэрээр үйлдвэрлэгчээс багц бараа нь бөөний худалдааны компанийн агуулахад ирдэг бөгөөд дараа нь янз бүрийн түгээлтийн сувгаар жижиглэн худалдаанд хүргэдэг. Логистикийн зардал нэмэгдэж байгаа хэдий ч энэ тохиолдолд борлуулалтын өмнөх бэлтгэлийн хэрэгцээг илүү сайн хангадаг.

Дэлгүүрт нийлүүлэх хэмнэл, тэр дундаа жижиг багцаар сайжирч байгаа нь тэдэнд тохиромжтой. Энэ нь дэлгүүр бүрт шаардлагатай бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бий болгох боломжийг нээж өгдөг.

Агуулахаас бөөний худалдааны хамгийн түгээмэл хэлбэрүүд нь:

а) агуулахад байгаа барааны хувийн сонголт;

б) бичгээр гаргасан өргөдөл (жишээлбэл, факс илгээх) эсвэл дэлгүүрээс утсаар амаар өгсөн өргөдөл;

в) явуулын худалдааны төлөөлөгчөөр (агент, борлуулалтын менежер);

г) удирдлагын өрөөнөөс идэвхтэй дуудлага хийх;

д) бөөний худалдаа, үзэсгэлэн худалдаа.

Бөөний худалдаачинд зориулсан худалдааны төрлийг сонгохдоо жижиглэнгийн худалдааны байгууллагын хүсэл, хэмжээ (хүчин чадал) зэргийг харгалзан тодорхойлно.

Жижиглэнгийн худалдаачин хурдан худалдан авалт хийхийг хүсч байвал хувийн сонголттой бөөний худалдаа тохиромжтой хувьцаа), газар дээр нь нэр төрлийг бүрдүүлж, шинэ бүтээгдэхүүн сонгон авч, хөнгөлөлт эдлэнэ гэж найдаж байна.

Даавуу, хувцас, сүлжмэл эдлэл, нарийн дарс, үслэг эдлэл гэх мэт зүйлсийг худалдан авахдаа хувийн сонголтыг ихэвчлэн ашигладаг.

Зарим бүтээгдэхүүн, шинэ бүтээгдэхүүнийг үзүүлэхийн тулд бөөний үйлдвэр нь жагсаал, үзэсгэлэнгийн танхимаар хангана.

Хувийн сонголтын үеэр бөөний худалдааны компанийн маркетерууд зочдод санал асуулга явуулж, бүтээгдэхүүнийг турших, жижиглэн худалдаалагч болон үйлчлүүлэгчдийн саналыг харгалзан үзэх боломжтой.

Олон стандарт бүтээгдэхүүний хувьд хувийн сонголтыг өөрөө өөртөө үйлчлэх үйлчилгээг ашиглан зохион байгуулдаг. Сонгосон барааг зөөхийн тулд жижиг оврын механикжуулалтын хэрэгслийг ашигладаг: ачааны тэргэнцэр, булны дамжуулагч, овоолго гэх мэт.

Бөөний худалдааг бичгээр хүсэлтээр эсвэл утсаар дамжуулан худалдан авагч, худалдагчийн хооронд урьдчилан байгуулсан гэрээний үндсэн дээр явуулдаг. Захиалга бүрийн төлбөрийн нөхцөлийг мөн тэнд зааж өгсөн болно. Дэлгүүрт бараа хүргэх ажлыг бөөний худалдаачин эсвэл дэлгүүрийн тээвэрлэлтээр хийж болно. Эхний тохиолдолд дэлгүүрийн ажилтны цагийг хэмнэж, бараагаа авахын тулд бөөний худалдаачин руу явах шаардлагагүй, харин захиалсан барааг дэлгүүрт хүргэх хугацаа нэмэгдэж магадгүй юм.

Аялал жуулчлалын төлөөлөгч, менежерүүдийн тусламжтайгаар бөөний худалдаа нь борлуулалтын хамгийн идэвхтэй хэлбэр болж өргөн тархсан.

Үүнийг хийхийн тулд бөөний компани нь худалдан авагчдыг олохын тулд агентийн сүлжээг зохион байгуулдаг. хуулийн этгээд(жижиг бөөний худалдаачид болон дэлгүүрүүд). Аялал жуулчлалын агентууд үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах, дэлгүүрийн борлуулалтын хэсэгт бараа байгаа эсэхийг хянах, барааны төлбөрийг цаг тухайд нь хийх гэх мэт.

Борлуулалтын төлөөлөгчдийг илүү сайн уялдуулахын тулд сүүлчийнх нь тодорхой нутаг дэвсгэр, үйлчлүүлэгчдийн бүлэгт хуваарилагдах эсвэл зөвхөн тодорхой бүтээгдэхүүнийг зарах боломжтой.

Оффис эсвэл борлуулалтын хэлтсээс идэвхтэй (гарч байгаа) дуудлага ашиглан бөөний худалдаа. Энэ зорилгоор тусгайлан бэлтгэгдсэн борлуулалтын ажилтнууд ажилладаг хяналтын өрөөг зохион байгуулдаг. Борлуулалтын диспетчерүүд боломжит худалдан авагчдын талаар хүлээн авсан мэдээллийг борлуулалтын менежерүүдэд дамжуулдаг. Диспетчерийн үйлчилгээ нь хуучин үйлчлүүлэгчдийн захиалгыг хүлээн авах, утсаар маркетингийн судалгаа хийх, борлуулалтын статистикийг хөтөлж болно.

Үзэсгэлэн, яармагийн бөөний худалдаа нь худалдан авагчийн төлөөлөгчид үзэсгэлэнд зочлох үед нийлүүлэлтийн гэрээ байгуулах эсвэл урьдчилсан хэлэлцээр хийх боломжийг олгодог. Үзэсгэлэн яармаг нь зах зээлийн олон тооны мэргэжлийн хүмүүсийг (үйлдвэрлэгчид, зуучлагчид, хэрэглэгчид) татдаг тул эндээс та маш их хэмжээний маркетингийн судалгаа хийж, шинэ бүтээгдэхүүний талаархи хамгийн сүүлийн үеийн мэдээллийг авах боломжтой. Үзэсгэлэнгийн ажлын үр нөлөөг хариуцах борлуулалтын үйлчилгээний итгэмжлэгдсэн төлөөлөгч нар үзэсгэлэнд оролцох ёстой.

Бөөний худалдааны маркетингийн үүрэг (функц)-ийг Хүснэгт 1.1-д үзүүлэв.

Хүснэгт 1.1

Бөөний худалдааны систем дэх маркетингийн даалгавар

Маркетингийн зорилтууд	Агуулга
Маркетингийн стратеги боловсруулах	зах зээлд эзлэх хувийг хадгалах, нэмэгдүүлэх; борлуулалтын сувгийн дизайн; өрсөлдөөний зан үйлийг хөгжүүлэх.
Маркетингийн судалгаа хийх	мэргэжлийн борлуулалтын зах зээлийн судалгаа: өрсөлдөгчид, жижиг бөөний болон жижиглэнгийн сүлжээ; хэрэглэгчийн судалгаа; нийлүүлэгчийн зах зээлийн судалгаа.
Борлуулалтын зах зээлийн сегментчилэл	мэргэжлийн зуучлагч худалдан авагчдын сегментчилэл; хэрэглэгчийн сегментчилэл; зорилтот сегментүүдийг сонгох.
Худалдан авалтын маркетинг	бүтээгдэхүүний эрэлтийн шинж чанар ба худалдан авалтын шаардлагын хоорондын хамаарлыг тодорхойлох; ханган нийлүүлэгчдийн маркетингийн үнэлгээ; худалдан авах ажиллагааны бодлогыг боловсруулах.
Маркетинг-логистик	бөөний худалдааны системийн логистикийн бүтцэд хэрэглэгчийн шаардлагыг тодорхойлох; борлуулалтын логистикийн салбарт өрсөлдөх давуу талыг хайх.
Борлуулалтын маркетингийн шийдэл	бөөний худалдааны компанийн үнийн бодлого; бүтээгдэхүүн, нэр төрлийн бодлого; борлуулалтын бодлого; үйлчилгээний бодлого; харилцааны бодлого.
Худалдааны байгууллага	үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар худалдааны зохион байгуулалт; бөөний худалдааны компанийн санаачилгаар худалдааны зохион байгуулалт.
Борлуулалтын системийн маркетингийн аудит	хэрэглэгчийн гомдолтой ажиллах ажлыг зохион байгуулах; маркетинг, борлуулалтын аудитын хөтөлбөр боловсруулах.

Бөөний худалдааны компаний маркетингийн судалгаа нь хамгийн чухал гурван чиглэлийг хамардаг.

борлуулалтын зах зээлийн мэргэжлийн субъектуудын судалгаа: өрсөлдөгчид, жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнүүд, бусад бараа худалдан авагчид, жишээлбэл, рестораны хоолны систем, кафе, бөөний болон жижиглэнгийн зах зээлд ажилладаг жижиг бөөний худалдаачид гэх мэт;

хэрэглэгчдийн судалгаа - хүн амаас эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бараа бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл авах, өөр өөр брэндүүдэд сэтгэл ханамжгүй байдлын түвшинг тогтоох;

ханган нийлүүлэгчийн зах зээлийн судалгааг өөрийн худалдан авалтын асуудлыг шийдвэрлэх.

Компаниудын стратегийн зорилгод үндэслэн бусад судалгааг хийж болно.

Энэ тохиолдолд дараахь ажлуудыг шийднэ.

хэрэглэгчдийн дунд эрэлт хэрэгцээтэй бараа худалдаж авах;

худалдан авалтын үйл явц нь бөөний худалдаачинд эдийн засгийн үр өгөөж өгөх ёстой (хөнгөлөлт, төлбөрийг хойшлуулах замаар);

чанарын шаардлага хангаагүй бараа гарсан тохиолдолд бөөний худалдаачин түүнийг солих боломжтой байх ёстой.

Үйлдвэрлэгч нь түүхий эд, эд ангиудын эд ангиудыг худалдан авахаас гадна үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний шаардлагатай чанарыг харгалзан үздэг. Худалдан авах үйл явц нь хэд хэдэн дараалсан алхмуудаас бүрдэнэ.

а) тодорхой бүтээгдэхүүн, тодорхой брэндийн хэрэгцээг тодорхойлох, түүний тоо хэмжээг тогтоох;

б) нэг ханган нийлүүлэгчээс худалдаж авах нь зүйтэй гэсэн нэр төрлийн бүтээгдэхүүний хэрэгцээг тодорхойлох;

г) зах зээлийн судалгааны аргыг ашиглан ханган нийлүүлэгчдийг хайх, дүн шинжилгээ хийх;

д) ханган нийлүүлэгчдийг сонгох, тэдэнтэй хэлэлцээр хийх ажлыг зохион байгуулах;

е) туршилтын захиалга өгөх;

g) үр дүнгийн үнэлгээ;

з) урт хугацааны гэрээний гэрээ байгуулах.

Бид ханган нийлүүлэгчдэд тавигдах үндсэн шаардлагыг томъёолж болно:

· алдартай (брэндийн мэдлэг;

· найдвартай байдал;

· бэлэн байдал;

· хамтран ажиллах сонирхол;

· бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад маркетингийн үүргийг ойлгох;

· хүргэх хамгийн бага хугацаа;

· эрсдэлийн тодорхой хувийг авах, тухайлбал, тээвэрлэлттэй холбоотой.

Бөөний худалдааны компанийн маркетинг, логистик нь худалдан авалтын маркетинг, борлуулалтын маркетингийн шаардлагыг харгалзан тээвэрлэх, агуулахын схемийг боловсруулахаас бүрдэнэ. Ажилдаа маркетингийн арга барилд чиглэгддэг бусад аж ахуйн нэгжийн бүтцийн нэгэн адил логистикийн үйлчилгээ нь бөөний нийлүүлэгчиддээ тавьдаг жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн онцлог зан байдал, шаардлагыг харгалзан үзэх ёстой. Энэ нь юуны түрүүнд барааны ачааны хэмжээ, хүргэх хурд юм.

Борлуулалтын маркетингийн шийдлүүд нь маркетингийн багцыг бүхэлд нь хамардаг.

Бүтээгдэхүүний холимог шийдвэр

Энэ хүрээг хэд хэдэн шалтгааны улмаас өргөжүүлж байна, үүнд:

Үндсэн нэр төрлийн зарим бүтээгдэхүүний хувьд нэмэлт бүтээгдэхүүн (нэмэлт бүтээгдэхүүн) байх шаардлагатай;

Ийм нэр төрлийн бөөний худалдааны компанийн үйл ажиллагаа нь ашиггүй (эргэлт бага);

Маркетингийн бусад ажлуудыг шийддэг: шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, аж ахуйн нэгж жижиглэнгийн худалдааны томоохон сегмент рүү шилжих гэх мэт.

Үнийн шийдвэр.

Ихэнх тохиолдолд дэлгүүрүүд бөөний худалдааны компанитай гүйлгээ хийх үед гол хүчин зүйл нь үнэ, бүтээгдэхүүний чанар, төлбөрийн нөхцөл юм.

Тиймээс энэ бүтээгдэхүүний эрэлтийн шинж чанар, өрсөлдөгчдийн үнийн саналыг харгалзан бөөний үнэ нь дэлгүүрт ашигтай байх ёстой.

Түгээлтийн сувгуудын талаархи шийдвэр.

Арга, түгээлтийн сувгийн талаархи шийдвэрийг үйлдвэрлэгчийн нэгэн адил гаргадаг.

Туршлага: Минск хотод хотын олон дэлгүүрүүд жижиг компаниудаас бараа хүргэж өгдөг - тээвэрлэгч эсвэл хувь хүмүүс машиндаа.

Бараа материалын агуулахын байршлыг шийдэх

Эхлэх цэг нь агуулахын үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааг хангах, бөөний худалдаачинд үзүүлэх үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээг сайжруулах зардлын хоорондын хамаарал юм.

Бөөний худалдааны компанид агуулах байрлуулах жишээг доор харуулав.

Цагаан будаа. 1.1 Бөөний худалдааны компанийн агуулахын зохион байгуулалт

бөөний худалдааны маркетингийн бүтээгдэхүүний хуваарилалт

2. ARLON ALC-ийн ЖИШЭЭР БӨӨНИЙ ХУДАЛДААНЫ ШИНЖИЛГЭЭ.

2.1 Аж ахуйн нэгжийн товч тодорхойлолт

Arlon ALC нь Беларусь улсын хүнсний зах зээлд бараг 55 жил үйл ажиллагаа явуулж байна. Хагас зуун гаруй жилийн хугацаанд суурь нь хөгжлийнхөө янз бүрийн үе шатуудыг туулсан.

2003 оны 2-р сарын 17 хүртэл Арлон ОДО төрийн өмчит үйлдвэрийн газар байсан. Төрийн өмчөөс ангижрах, хувьчлах үйл ажиллагааны үр дүнд уг баазыг Арлон АТХ болгон өөрчилсөн. Өнөөдөр 88.5 хувийн хувьцаа эзэмшигч нь төр.

Арлон ОДО-ийн үндсэн үйл ажиллагаа нь бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны зохион байгуулалт юм.

Үндсэн үйл ажиллагаа:

төлөөлөгчөөр дамжуулан бөөний худалдаа;

Жимс, хүнсний ногооны бөөний худалдаа;

мах, махан бүтээгдэхүүний бөөний худалдаа;

сүүн бүтээгдэхүүний бөөний худалдаа;

Тамхины бөөний худалдаа;

Кофе, цай, амтлагчийн бөөний худалдаа;

бусад хүнсний бүтээгдэхүүний бөөний худалдаа;

Мэргэшсэн бус дэлгүүрт жижиглэн худалдаа хийх;

Ачаа тээвэрлэх зохион байгуулалт;

А хэлбэрийн гаалийн агуулах байгуулах;

Бусад үйл ажиллагаа.

2.2 Арлон ОДО-ын маркетингийн үйл ажиллагаа

Маркетинг нь зах зээлийг судлах, худалдан авагчдын санаа, шинэ хэрэгцээг тодорхойлох, тэдгээрийг шинэ бүтээгдэхүүн хэлбэрээр хэрэгжүүлэх, маркетинг нь бараа борлуулах системийг чадварлаг зохион байгуулах, сурталчилгааны арга хэмжээ зохион байгуулах хэрэгсэл болох дэлхийн практикт бий болсон аргуудын нэгдэл юм. эдийн засгийн шинжлэх ухаан төдийгүй манай улсын эдийн засгийн байгууллагуудын сонирхлыг татдаг. Маркетингийн хөтөлбөр нь зах зээлийн нөхцөл байдлын хэрэгцээ, хэлбэлзлийг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог бөгөөд янз бүрийн магадлалаар шаардлагатай нэр төрөл, үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх сүлжээний бүтэц, зар сурталчилгааны үйл явдал, шаардлагатай өөрчлөлтүүдбүхэлд нь аж ахуйн нэгжийн бүтэц. Нэмж дурдахад маркетингийн зарчмууд дээр үндэслэн компанийн ирээдүйн бүтээгдэхүүний зах зээлийг бүрдүүлэх, үйлчлүүлэгчдийн оюун санаанд тэдний асуудлыг шийдвэрлэх арга зам, компанийн бүтээгдэхүүн хоорондын шууд холбоог бий болгох боломжтой. Тийм ч учраас Arlon ALC-д маркетингийн үйл ажиллагааны менежментэд ихээхэн ач холбогдол өгдөг.

Аж ахуйн нэгжид бараа борлуулах арилжааны ажлыг (маркетингийн шийдвэр гаргах) маркетингийн удирдлагын хэлтэс ба борлуулалтын хэлтэс (худалдааны хэлтэс) гүйцэтгэдэг. Маркетингийн удирдлагын хэлтэс нь дараахь ажлуудыг гүйцэтгэдэг.

Бараа борлуулах дэвшилтэт хэлбэр, аргыг нэвтрүүлэх, хэрэглэгчдэд үзүүлэх нэмэлт үйлчилгээг өргөжүүлэх ажлыг зохион байгуулдаг;

Үйлчлүүлэгчийн тав тухтай байдлыг хангах үүднээс одоо байгаа дэлгүүрүүдийн байр, тэдгээрийн зохион байгуулалт, тоног төхөөрөмжийг шалгадаг;

Дэлгүүрт тойм, зөвлөмжийн ном, хяналтын болон ариун цэврийн сэтгүүлийн бэлэн байдалд хяналт тавьдаг;

Худалдааны хэлтэстэй хамтран хангалттай өргөн хэрэглээний барааг борлуулах байнгын бэлэн байдалд хяналт тавих ажлыг зохион байгуулдаг;

Жижиглэнгийн худалдааны жижиг сүлжээг хөгжүүлэх төлөвлөгөө гаргаж, үйл ажиллагаанд хяналт тавьдаг;

Хотын арга хэмжээний үеэр гадагшаа чиглэсэн худалдааны тэмцээн, шоу зохион байгуулдаг.

Худалдааны хэлтсийн дарга нь дараахь чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.

Төрөл бүрийн өмчийн хэлбэрийн аж ахуйн нэгжүүдтэй бараа нийлүүлэх гэрээ байгуулах, шаардлагатай материалыг бэлтгэх, гэрээний үүргийн биелэлтэд хяналт тавих;

Ирж буй барааны чанар, нэр төрөлд хяналт тавьдаг; тэдгээрийг хэрэгжүүлэх явцад компанийн дэлгүүрүүдэд хангалттай нэр төрлийн барааг байнга бэлэн байлгахын тулд шуурхай арга хэмжээ авах;

Бараа бүтээгдэхүүний зохистой нийлүүлэлт, бараа эргэлтийн төлөвлөгөөг биелүүлэх, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний чанарыг сайжруулахад шаардлагатай нөхцлийг бүрдүүлэх;

Өөрийн бүрэн эрхэд хамаарах асуудлаар захидал, мэдэгдэл, үйлчлүүлэгчийн гомдлыг хянан үзэж, тэдгээрийг шийдвэрлэх санал гаргана.

Нягтлан бодох бүртгэлийн үйлчилгээ нь аж ахуйн нэгжийн орлого, зардлыг хянаж, арилжааны үйлчилгээнд тавьсан зорилгодоо хэр амжилттай хүрч байгааг үнэлэхэд тусалдаг.

Аж ахуйн нэгжийн бусад хэлтэсүүд маркетингийн хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэхэд идэвхтэй оролцдог. Худалдааны компанийн хувьд энэ нь юуны түрүүнд худалдагчдын баг юм. Борлуулалтын ажилтнууд бол худалдагч юм. Өмнө дурьдсанчлан Arlon ALC-д боловсон хүчнийг сонгох, байршуулах ажлыг үндсэн дээр явуулдаг мэргэшлийн шаардлагабүх ажилчдад.

Янз бүрийн бараа, үйлчилгээг худалдан авахдаа хэрэглэгчид өөр өөр зан авир гаргадаг. Маркетер хүн хэрхэн шийдвэр гаргадаг, шийдвэр гаргах үйл явц ямар үе шат дамждагийг ойлгох ёстой.

Бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн үйлчлүүлэгчдийг судлах нь үйлчлүүлэгчид, санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг ашиглах ердийн арга зам, үйлчлүүлэгчдийн шинж чанар, урамшуулал, таныг ийм төрлийн бараа худалдаж авахыг албадах гэх мэт.

Хэрэглэгчдийг судлахын тулд Arlon ODO нь үйлчлүүлэгчдийн судалгааг үе үе явуулдаг; Захидал, мэдэгдэл, үйлчлүүлэгчдийн гомдлыг үргэлж анхааралтай авч үздэг.

Компанийн дэлгүүрүүдийн эрэлтийг судлах гол зорилгын нэг бол худалдааг сайжруулахад чиглэсэн үйлчлүүлэгчдийн саналыг тодорхойлох явдал юм. Энэ нь нэгдүгээрт, дэлгүүрийн худалдааны зохион байгуулалттай холбоотой гомдол, гомдлоос зайлсхийх, хоёрдугаарт, хамгийн чухал нь худалдан авагчдын эрэлт хэрэгцээтэй бараа бүтээгдэхүүний худалдааны эргэлтийн хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Энэ зорилгоор жилд нэгээс хоёр удаа тусгай асуулга явуулдаг. Ийм санал асуулгын үр дүнд хэчнээн хүн энэ бүтээгдэхүүнийг авах хүсэлтээ гаргаж, хэд нь хамрагдахгүй байгаа нь тодорхой болж байна. Эдгээр мэдээллийг дэлгүүрт зочлогсдын нийт тоотой харьцуулж үзснээр та хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ хэр хангагдсан, дэлгүүрт байгаа нэр төрлийн барааны хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцэж байгаа талаарх мэдээллийг авч, үүний үндсэн дээр хэрэгцээ, шаардлагыг тодорхойлох боломжтой. тодорхой бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ, тодорхой нийлүүлэгчдийг сонгох.

Бие даасан дэлгүүрүүдэд хүн амын эрэлт хэрэгцээг голчлон өндөр чанартай бараа, хүн амын хэрэгцээтэй төрөл бүрийн тасралтгүй нийлүүлэх зорилгоор судалдаг. Энэ ажлыг голчлон бараа борлуулах явцад явуулдаг.

Бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын явц, тодорхой нэр төрлийн барааны эрэлтийн талаарх мэдээллийг ханган нийлүүлэгчдэд хүнсний бүтээгдэхүүн нийлүүлэх боломжийн захиалга өгөх, бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, нэр төрлийг сайжруулах тэмцлийг эрчимжүүлэхэд ашигладаг.

Эрэлтийн судалгаанд үндэслэн өргөн хүрээний бүтээгдэхүүний байнгын бэлэн байдлыг хангахын тулд шуурхай арга хэмжээ авдаг.

Арлон ALC-ийн хүнсний бүтээгдэхүүний зах зээл дэх үйл ажиллагаа нь сүүлийн жилүүдэд янз бүрийн өмчийн хэлбэрийн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн хооронд огцом ширүүссэн өрсөлдөөний нөхцөлд явагдаж байгаа нь тус компанийн бөөний худалдааны эргэлтийн хэмжээ буурахад хүргэсэн. бүхэлд нь.

Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд компани үнийн өрсөлдөөний аргыг баримталдаг. Хэд хэдэн жижиглэн худалдааны цэгүүд байдаг тул Arlon ALC нь их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг хямдралтай үнээр худалдаж авах боломжтой бөгөөд энэ нь тогтоосон худалдааны үнийн дүнг харгалзан үйлдвэрлэгчид эсвэл бөөний худалдаачдын борлуулах үнэд үндэслэн барааны үнийг тооцоолох боломжийг олгодог. нийгмийн хувьд чухал ач холбогдолтой бараа.

Хүнсний бүтээгдэхүүний бөөний үнийг Эдийн засгийн яамны 1999 оны 4-р сарын 22-ны өдрийн 43-р тогтоолоор батлагдсан Үнэ тарифыг бүрдүүлэх, хэрэглэх журмын дагуу "Арлон" ОНӨҮГ-т бүрдүүлсэн. Тогтмол үнийг тогтоосон тодорхой бүлгийн бараанаас бусад нэмэлт.

Барааны бөөний үнийг (олон нийтэд борлуулсан бүтээгдэхүүн) жижиглэнгийн аж ахуйн нэгж дараахь үндэслэлээр бүрдүүлдэг.

Үйлдвэрлэгчийн худалдах үнэ буюу импортлогчийн үнэ;

Бөөний худалдааны шимтгэл төлсөн (бүгд улсын нутаг дэвсгэр дээр бөөний нийлүүлэгчдээс худалдаж авахдаа).

Тодорхой бүлгийн барааны хувьд Эдийн засгийн яам нь барааны тэмдэг хэрэглэх талаар өөр шийдвэр гаргах эрхтэй.

Нэмэгдсэн өртгийн албан татварыг барааны бөөний үнэд тусгах журмыг Эдийн засгийн яамны 2003 оны 1 дүгээр сарын 11-ний өдрийн 2003 оны 1 дүгээр сарын 11-ний өдрийн 2017 оны 01 дүгээр тогтоолоор баталсан Нэмэгдсэн өртгийн албан татварыг харилцан тооцох аргыг нэвтрүүлсэнтэй холбогдуулан үнийн зарим асуудлын талаарх тайлбараар тодорхойлсон. Сангийн яам 2003 оны 1-р сарын 11, Улсын татварын хороо 2003 оны 1-р сарын 12 (2000 оны 1-р сарын 19-ний өдрийн 8/2603 тоот). Заасан дагуу дүрэм журамүйлдвэрлэгч, импортлогчийн худалдах үнэ (хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүний хувьд - худалдан авах үнэ), тогтоосон дээд хэмжээнээс хэтрэхгүй бөөний болон худалдааны үнэ, тогтоосон хувь хэмжээгээр нэмэгдсэн өртгийн албан татварын хэмжээ.

Нийгмийн ач холбогдолтой барааны худалдааны дээд хэмжээг тогтоосон бөгөөд бөөний үнэ, банкны зээлийг ашиглах зардал зэрэг болно. Тодорхой тэтгэмжБүгд найрамдах улсаас гадуур барааг худалдан авсан аж ахуйн нэгжийн байгуулсан борлуулалтын үнийн дүнгийн хувиар тооцно.

Барааны үнийн дүнг бөөний болон жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдэд тогтоосон хязгаарт хуваах журмыг талуудын тохиролцоогоор тогтоох бөгөөд хэрэв тохиролцоонд хүрээгүй бол үнийг тэнцүү хуваана. Arlon ODO-ийн тогтсон практик дээр үндэслэн бөөний худалдааны үнэ нь дүрмээр бол 7-12% байна.

Ер нь хямд үнээр татах тактик хэрэглэдэг дээд хэмжээхудалдан авагчид болон зах зээлд илүү их хувийг эзлэх.

Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний гол хэрэглэгчид нь хүн ам юм. Согтууруулах ундаа, шар айргийг худалдааны хэлтсээс олгож, хүргэлтийг сангийн дагуу хийж байна.

Түгээлтийн сувгийг сонгохдоо компани нь зуучлагчдын оролцоог хязгаарлах бодлогыг баримталдаг. Маркетингийн зуучлагчид нь компанид бүтээгдэхүүнээ сурталчлах, борлуулах, хэрэглэгчдэдээ түгээхэд тусалдаг пүүсүүд юм. Үүнд:

Борлуулагчид гэдэг нь компанид үйлчлүүлэгч олж, бүтээгдэхүүнээ тэдэнд шууд борлуулахад тусалдаг бизнесийн пүүсүүд юм;

Бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг зохион байгуулах чиглэлээр мэргэшсэн пүүсүүд нь аж ахуйн нэгжид бүтээгдэхүүнийхээ нөөцийг (бараа материал) бүрдүүлж, үйлдвэрлэсэн газраас нь хүрэх газар хүртэл сурталчлахад тусалдаг;

Маркетингийн үйлчилгээний агентлагууд - маркетингийн судалгааны фирмүүд, зар сурталчилгааны агентлагуудсурталчилгааны хэвлэл мэдээллийн байгууллагууд болон маркетингийн зөвлөх компаниуд - компанид бүтээгдэхүүнээ илүү зөв чиглүүлэх, зохих зах зээлд сурталчлахад туслах;

Санхүүгийн байгууллага гэдэг нь аж ахуйн нэгжид бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, худалдахтай холбоотой гүйлгээг санхүүжүүлэх, эрсдэлээс өөрийгөө даатгахад тусалдаг банк, зээл, даатгалын компани болон бусад байгууллага юм.

Үйлдвэрлэлийн газрууд нь хэрэглээний болон улирлын шинж чанараас ихээхэн хасагдсан тохиолдолд хуримтлуулах, багцыг ангилах, үйлдвэрлэлийн нэр төрлийг арилжааны болгон хувиргах, борлуулах зорилгоор урьдчилан бэлтгэх шаардлагатай тохиолдолд тэдний үйлчилгээнд хандах хэрэгцээ үүсдэг. үйлдвэрлэл буюу хэрэглээний .

Хэрэв нөхцөл байдал нь бараа нийлүүлэхэд зуучлагчдын оролцоог шаарддаг бол тэдгээрийн тоо хамгийн бага байх нь чухал юм.

Тухайн тохиолдол бүрт ханган нийлүүлэгчийн сонголт, барааны хөдөлгөөний чиглэлийг үндэслэнэ гүнзгий дүн шинжилгээтодорхой нөхцөл, үр ашгийн тооцоо.

Тоо хэмжээ, чанар, бүрэн бүтэн байдлын хувьд хүлээн зөвшөөрөгдсөн бүтээгдэхүүнийг хадгалах газар руу шилжүүлж, байнгын хадгалах газарт байрлуулна. Тус компани нь бөөний худалдааны хоёр агуулах, ложистикийн агуулахтай бөгөөд өндөг, чихэр, хүнсний бүтээгдэхүүн, ундаа, согтууруулах ундаа, лаазалсан загас, мах зэрэг барааг хүлээн авч, дэлгүүрт нийлүүлдэг.

Одоогийн байдлаар зар сурталчилгааг түгээх олон төрлийн хэрэгсэл байдаг. Энэ нь сурталчилгааны үйл ажиллагаа явуулахдаа тусгай хэрэгслийг сонгоход ихэвчлэн хүндрэл учруулдаг.

Arlon ALC-ийн үйл ажиллагаанд зар сурталчилгаа түгээх бараг бүх гол хэрэгслийг ашигладаг.

Хэвлэлд өргөн хэрэглэгддэг сурталчилгаа нь хот, бүс нутгийн хүн амын дунд түгээмэл хэрэглэгддэг "Заря", "Үдшийн Брест", "Брест Курьер" сонинуудад тойм, сурталчилгааны шинж чанартай зар сурталчилгаа, нийтлэлүүдээр төлөөлдөг. Зар сурталчилгаа нь ихэвчлэн баярын өмнөх өдөр нийтлэгддэг. Үр дүнтэй, давтагдах боломжтой, өргөн хүрээтэй байдаг тул хэвлэлд зар сурталчилгаа нь хамгийн үр дүнтэй сурталчилгааны нэг юм.

-аас зар сурталчилгаахэвлэлд та хүнсний аж ахуйн нэгжүүдэд зарагдаж буй барааны нэр төрөл, үйлчилгээний талаар зааж өгч болно Хоол хийх(урьдчилсан захиалга хүлээн авах, захиалгын дагуу цайны аяга таваг бэлтгэх, гэрт нь хүргэж өгөх, шоу нэвтрүүлэг зохион байгуулах).

Өдөр тутмын болон долоо хоног тутмын сонинууд хэдий ч тэдний богино амьдрал, танд зар сурталчилгааг хамааралтай болгох, мөн ямар ч тохиромжтой өдөр зар сурталчилгаа байрлуулах боломжийг олгоно. Зар сурталчилгааны хэмжээ чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Тэдгээр нь үүнийг давтах хэрэгцээ, хөрөнгийн хэмжээ, сурталчилгааны мессежийн онцлог, зорьсон зорилго гэх мэтээр тодорхойлогддог. Том форматтай сурталчилгааг сонинд нэг удаа нийтлэх нь үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. үр дүнгүй. Нэг хэвлэлд хэд хэдэн жижиг хэвлэлүүд бараг илүү их нөлөө үзүүлдэг бөгөөд ихэвчлэн хямд байдаг.

Хэвлэлийн сурталчилгаа нь хамгийн өргөн хэрэглэгддэг бөгөөд хамгийн үр дүнтэй байдаг. ALC "Arlon"-д хэвлэмэл сурталчилгаа (зар сурталчилгаа, оруулга, санамж бичиг, цэсийн дизайн, зөөгчийн төлбөр) нь их хэмжээний зардал шаарддаггүй, энгийн бөгөөд агуулга, хэлбэрээр хүмүүст шууд нөлөөлдөг.

Радио, телевизийн сурталчилгаа нь хэрэглэгчдийн хамрах хүрээг хамарсан зар сурталчилгааны хамгийн өргөн тархсан хэрэгсэл байж магадгүй юм. Радио сурталчилгааны хамгийн түгээмэл төрөл бол радио спот, радио сурталчилгаа, радио сурталчилгааны тайлан юм. Эдгээр нь хүн амын өргөн хэсэгт чиглэсэн бараа, үйлчилгээг сурталчлахад хамгийн үр дүнтэй байдаг. Радио сурталчилгааг ихэвчлэн мэдээлэх, сануулах зорилгоор ашигладаг. Үүнийг бэлтгэх нь ихэнх тохиолдолд энэ чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн оролцоог шаарддаг бөгөөд үүнийг хийх ёстой сайн ажилтохиромжтой скрипт боловсруулахаас эхлээд аудио бичлэгт хэрэгжүүлэх хүртэл.

ALC "Arlon"-д радио сурталчилгааны хамгийн түгээмэл хэрэгсэл бол аж ахуйн нэгжийн ажиллах цагийн тухай мэдээлэл бүхий радио сурталчилгаа, амралтын өмнөх болон амралтын өдрүүдэд ажиллах цагийг сунгах явдал юм. амралтын өдрүүд, үзэсгэлэн худалдаа, борлуулсан бараа үйлчилгээний талаар.

Телевизийн сурталчилгаа нь хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг. Юуны өмнө телевизэд зорилтот нөлөө үзүүлж, үзэгчдийн хүссэн хариуг төрүүлэх өргөн боломж бий. Зураг, өнгө, хөдөлгөөн, дуу авианы хослолын ачаар анхаарлын өндөр төвшинд хүрдэг. Нэмж дурдахад телевиз нь газарзүйн болон хүн ам зүйн сайн сонголттойгоос гадна өргөн хүрээг хамардаг.

Гадна сурталчилгаа нь өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг танилцуулах үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Энэ нь юуны түрүүнд хүн амын өргөн хүрээний ойлголтод зориулагдсан болно.

Гадна зар сурталчилгааны төрөл, төрлүүдийн дотроос Арлон ОДО нь гэрэлтүүлэгтэй фасад сурталчилгаа, гэрэлтүүлэгтэй тэмдэг, самбар, дэлгүүрийн цонх, дотоод сурталчилгааны элементүүд (заагуур, мэдээллийн самбар, үнийн шошго гэх мэт), үйлчилгээний ажилтнуудад зориулсан өмсгөлийг ашигладаг. Цонхны дэлгэц нь зөвхөн аж ахуйн нэгжийг чимэглээд зогсохгүй гудамжны дизайны элемент болдог.

Үзэсгэлэн яармаг нь зар сурталчилгааны хэрэгслийн арсеналд онцгой байр суурь эзэлдэг бөгөөд эдгээр нь сурталчилсан барааг үзүүлэх, шууд худалдан авагч, бизнесийн түншүүдтэй шууд холбоо тогтоох өргөн боломжийг олгодог. Үзэсгэлэнгийн арга хэмжээ нь бусад сурталчилгааны хэрэгсэлтэй хослуулан үр дүнтэй байдаг. Борлуулалтын үзэсгэлэн нь зар сурталчилгааны хамгийн үр дүнтэй хэлбэрүүдийн нэг юм. Тэд аж ахуйн нэгжийн борлуулсан бүх бүтээгдэхүүнийг харуулдаг. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг үе үе хийдэг бөгөөд энэ нь тэдний үр нөлөөг бууруулдаг.

2.3 Арлон ОДО-ын маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах арга хэмжээ боловсруулах

Ерөнхийдөө Arlon ALC-ийн маркетингийн үйл ажиллагааг удирдах үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд бид дараахь зүйлийг санал болгож болно.

1) барааны зах зээл, тэдгээрийн сегментийг судлах, худалдаа, технологийн үйл явцын дагуу боломжит ханган нийлүүлэгчдийг сонгох, учир нь маркетингийн менежментийн гол элемент нь борлуулсан барааны маркетингийн стратеги, зах зээлийн судалгааг тодорхойлох явдал юм. Судалгааны үр дүнг тусгах ёстой бодит эрэлтхүнсний бүтээгдэхүүний хувьд тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь зүйтэй эсэх, тэдгээрийн борлуулалтын хэмжээг оновчтой шийдвэр гаргахад туслах ёстой. Үүний зэрэгцээ шаардлагатай худалдаа, технологийн тоног төхөөрөмж, түүний нийлүүлэгчдийг тодорхойлоход анхаарах хэрэгтэй техникийн үзүүлэлтболон зардал, хүргэх нөхцөл. Борлуулалтын зах зээлийг судлах үүрэг хариуцлагыг маркетингийн судалгааны хэлтэст өгдөг.

2) бараа борлуулах техник, эдийн засгийн бүх үйл явцын иж бүрэн дүн шинжилгээ нь шаардлагатай хөрөнгө оруулалтын анхны тооцооноос эхлээд хөрөнгө оруулалтын үр ашиг, зохистой ашиглалтыг тодорхойлох хүртэлх хугацааг хамрах ёстой. Тийм ч учраас эдийн засгийн тооцоохолбоотой байх ёстой:

Борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх шинэлэг стратегийн үндэслэл,

Худалдааг хөгжүүлэхэд шаардагдах хөрөнгийн хэмжээ,

Үндсэн болон эргэлтийн хөрөнгө, хөдөлмөрийн нөөцийн хөрөнгө оруулалтын үр ашиг;

Ашиг хуваарилах, ашиглах үндсэн чиглэлүүд.

Маркетингийн удирдлагын эдгээр чиг үүргийг маркетингийн удирдлагын хэлтэс (худалдааны байгууллага) нь бүтээгдэхүүний нэр томъёоны хэлтэс, борлуулалтын хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэлийн мэдээлэл, эдийн засгийн төлөвлөлтийн хэлтсээс өгсөн мэдээлэлд үндэслэн гүйцэтгэх ёстой.

3) борлуулалтын зах зээл, өрсөлдөгчдийн судалгаанд үндэслэн бөөний худалдааны эргэлтийн хэмжээг жил бүр тооцохын зэрэгцээ хөрөнгө оруулалтын хэмжээг тодорхойлох, түгээлтийн зардлыг төлөвлөх, санхүүгийн стратеги бүрдүүлэх. Борлуулалтын менежмент, ашиг олох асуудлыг загварчлах загварчлалын аргыг ашиглахыг зөвлөж байна. Компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны стратегийн чиглэлийг илүү тодорхой тодорхойлохын тулд энэ чиг үүргийг маркетингийн удирдлагын хэлтэс шууд гүйцэтгэх ёстой.

Арлон ОДО нь үйлдвэрлэлийн болон арилжааны үйл ажиллагаагаа урт хугацааны амжилтад чиглүүлж, маркетингийн үйл ажиллагааныхаа үр нөлөөг тодорхой интервалаар үнэлэх ёстой. Ийм үнэлгээг стратегийн хяналтын хүрээнд явуулсан маркетингийн аудитаар баталгаажуулах зорилготой.

Бүх жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүд үнийн жагсаалтдаа худалдах үнээс гадна санал болгож буй жижиглэнгийн үнийг оруулахыг хүсдэг. Энэ нь зарим талаар шийдвэр гаргах үйл явцыг хурдасгаж, брэнд эзэмшигчийн бүтээгдэхүүн, зөв байрлалыг дэмжих талаархи тэдний ойлголттой нийцдэг.

Дараагийн онцлог нь үзэсгэлэнгийн дээж, тэдгээрийн танилцуулгад тавигдах сүлжээнд тавигдах шаардлага юм. Энэ бүхэн нь сүлжээний байршлын шинж чанараас хамаарна. Хэрэв энэ нь гипермаркет гэх мэт олон брэнд юм бол ихэвчлэн олон брэнд бүтээгдэхүүн зардаг тул танд POS материалыг ашиглахыг зөвшөөрөхгүй байх магадлалтай.

Байгууллагын систем, дэлгүүрийн форматаараа илт ялгаатай бүс нутгийн сүлжээнүүдийн хувьд тэд эсрэгээр барааны ашиг тусын талаар хэрэглэгчдэд аль болох бүрэн мэдээлэл өгөхөд туслах бүх харааны хэрэгслийг хүлээн авахад маш их баяртай байх болно.

Дүрмээр бол элит ангиллын бүтээгдэхүүнүүд нь бүх түвшинд хүндэтгэлтэй ханддаг тул эдгээр бүтээгдэхүүн нь зарагдахад таатай байдаг бөгөөд бараг үргэлж эдгээр бүтээгдэхүүнүүд нь сайн ашиг өгдөг (50-100%), жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд жижиг сурталчилгааны "арлууд" зохион байгуулахдаа баяртай байдаг. тэр ч байтугай зохион байгуулж, "дэлгүүр дотор дэлгүүр" дизайн хийх.

Төлөвлөж буй арга хэмжээний төсвийг тодорхойлъё (Хүснэгт 3.7).

Зохиогчийн хэлснээр өнөөгийн чиг хандлагыг харгалзан маркетингийн хольцыг сайжруулах хөтөлбөрийг боловсруулах санал болгож буй арга хэмжээний эдийн засгийн үр нөлөө нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал юм. Борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэнээс эдийн засгийн үр нөлөө нь хувь хэмжээг бууруулах замаар хүрдэг хагас тогтмол зардалаж ахуйн нэгжийн зардалд, үүний дагуу үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нэг рубльд ногдох ашгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх замаар. Зохиогчийн хэлснээр, 2010 онд санал болгож буй арга хэмжээний улмаас орлогын өсөлт нь арга хэмжээ зохион байгуулахгүйгээр сонголттой харьцуулахад 3% байх болно.

Хүснэгт 2.1

Үйл явдлын төсөв

Үйл явдлын нэр	Зардал	Төсөв, мянган рубль
1	2	3
1. Холбогдох бүтээгдэхүүний худалдаа	Бараа худалдан авах ажлыг зохион байгуулах зардал	5000
2. Аж ахуйн нэгжид хөнгөлөлтийн уян хатан тогтолцоог нэвтрүүлэх	Хөнгөлөлтийн журам боловсруулах	200
3. Компанийн вэбсайтыг бий болгох	Urbis (Брест) интернет хөгжүүлэлтийн студийн вэбсайт хөгжүүлэлт	1400
4. Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг Беларусь улсын бүс нутгийн зах зээлд борлуулах	Жилийн цалингийн сан нэмэлт ажилтанроялти бүхий маркетингийн алба	13500
5. Хэрэглэгчдэд бараа хүргэхийн тулд өөрийн тээврийн хэрэгслийг худалдан авах	МАЗ-5432А3-322 трактор худалдаж авна МАЗ-975830-3021 хагас чиргүүл худалдаж авна Үйл явдлын нийт дүн
Нийт	-	243200

Хүснэгт 2.2-т боловсруулж байгаа үйл ажиллагаанаас шалтгаалсан нийт ашгийн өсөлтийг тооцъё.

Хүснэгт 2.2

Үйл явдлын нийт ашгийн тооцоо

Үзүүлэлтийн нэр	2009 он	2010 он
1	2	3
Одоогийн үнээр орлого (орлогоос татвар, суутгал оруулахгүй), сая рубль.	25891	26668
Нийт зардал, сая рубль.	24602	24919
Үүнд:
- хувьсах зардал	10579	10896
- тогтмол зардал	14023	14023
Үйлдвэрлэлийн зардлын өсөлт	-
Ашиг, сая рубль	1289	1748
Бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагаа, %	5,2	7,0
2009 онтой харьцуулахад борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэнтэй холбоотойгоор ашгийн өсөлт, сая рубль.	-	+459

Тооцооллоос харахад жилийн борлуулалтын хэмжээ нь арга хэмжээ авахгүйгээр сонголттой харьцуулахад 777 сая рубль нэмэгдэх болно. (эсвэл 3.0%) 2010 онд. Үүний зэрэгцээ хагас тогтмол зардлын эзлэх хувь буурсантай холбоотойгоор борлуулалтын өртөг 317 сая рубль нэмэгдэх болно. Ийнхүү үйл явдлын жилийн нийт ашиг 2009 оны бодит түвшинтэй харьцуулахад 459 сая рублиэр нэмэгдэх болно.

Дүгнэлт: Arlon ALC-ийн маркетингийн хольцыг сайжруулах зорилгоор зохиогчийн санал болгож буй хөтөлбөр нь бодитой бөгөөд зардал багатай юм. Үйл ажиллагаанд оруулсан зардлын нэг рубль тутамд (310.4 сая рубль) аж ахуйн нэгж 2010 болон дараагийн жилүүдэд 338.6 сая рубль авна. цэвэр ашгийн өсөлт буюу эдгээр үйл ажиллагааг явуулах зардалд 1 рубль тутамд дунджаар 1091 рубль цэвэр ашиг олох.

ДҮГНЭЛТ

Орчин үеийн туршлагаас харахад бөөний худалдааны компаниуд ихэнх тохиолдолд жижиглэнгийн худалдаатай холбоо тогтоож, агуулах, тээврийн сайн баазтай тул борлуулалтын чиг үүргийг үйлдвэрлэгчээс илүү гүйцэтгэдэг. Өнөөдөр бөөний худалдааны компаниуд хэрэглэгчиддээ бараа бүтээгдэхүүн төдийгүй олон төрлийн холбогдох үйлчилгээг үзүүлдэг: борлуулалтын цэг дээр зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээ зохион байгуулах, бараа хүргэх, борлуулалтын өмнөх бэлтгэл, түүний дотор барааны сав баглаа боодол, савлагаа. жижиглэнгийн аж ахуйн нэгж эсвэл жижиглэн худалдааны сүлжээний брэндийн нэрээр. Техникийн нарийн төвөгтэй барааны зах зээлд бөөний компаниуд үйлдвэрлэгчдийн дэмжлэгтэйгээр үйлчилгээний төвүүдийг зохион байгуулдаг.

Аливаа зуучлагчийн үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүний өртөгийг нэмэгдүүлдэг тул түгээлтийн системийн бөөний худалдааны холбоосын үүрэг бол бөөний худалдааны хамгийн бага ашгийг бүрдүүлэх (худалдаа, ложистикийн үйл ажиллагааг оновчтой болгох замаар) эсвэл бүтээгдэхүүнийг нэмэлт үнэ цэнээр хангах явдал юм. тогтоосон үнийг шударга гэж үзэх худалдан авагч.

Тооцооллын үр дүнд үндэслэн Arlon ALC-ийн маркетингийн үйл ажиллагааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх талаар санал болгож буй арга хэмжээг хэрэгжүүлэх нь эдийн засгийн үр ашигтай гэж дүгнэж болно.

АШИГЛАСАН ЭХ ҮҮСВЭРИЙН ЖАГСААЛТ

1. Зах зээлийн академи: Маркетинг / Орч. fr. М.: Эдийн засаг, 2003. - 89 х.

2. Балабанов И.Т. Гадаад эдийн засгийн харилцаа. - Москва, НЭГДЭЛ, 1998. - 263 х.

3. Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. Маркетинг. Заавар. М.: Эв нэгдэл, 2003. - 154 х.

4. Weissman A. Маркетингийн стратеги: Амжилтанд хүрэх 10 алхам. Удирдлагын стратеги: Амжилтын 5 хүчин зүйл. М.: Интерэксперт, Эдийн засаг, 1995. -426 х.

5. Маркетингийн тухай бүх зүйл: Аж ахуйн нэгжийн менежерүүдэд зориулсан материал цуглуулах, эдийн засаг, худалдааны үйлчилгээ. М .: Азимут төв, 1982. - 265 х.

6. Гаврилова Т.В. Олон улсын эдийн засаг. Москва, Дело, 2006. - 569 х.

7. Герчикова I.N. Маркетинг: зохион байгуулалт, технологи. M. Дээд сургууль, 2005. - 236 х.

8. Голубков Е.. Маркетинг: стратеги, төлөвлөгөө, бүтэц. М.: Дело, 2006. - 509 х.

9. Голубков Е.П. Маркетингийн судалгаа: онол, практик, арга зүй. М.: Финпресс, 1998. - 405 х.

10. Dichtl E., Hershgen H. Практик маркетинг: Сурах бичиг / Орч. түүнтэй хамт. М .: Дээд сургууль, 2006. - 356 х.

11. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Маркетингийн стратеги ба тактик, М.: "Санхүү ба статистик", 2007. - 302 х.

12. Котлер Ф. Маркетингийн үндэс, М.: Ростинтер, 1996. - 608 х.

13. Левкович О.А. Нягтлан бодох бүртгэл: Сурах бичиг. Ашиг тус. 2-р хэвлэл, шинэчилсэн / O.A. Левкович, I.N. Бурцева; Ерөнхий доор ed. О.А. Левкович. – Mn.: Amalthea, 2005. – 576 х.

14. Ленчевский И.Ю., Зубова Н.И. Олон улсын арилжааны үйл ажиллагааны зохион байгуулалт, зохицуулалт. Москва, НЭГДЭЛ, 1998. - 123 х.

15. Маркетинг / Ред. И.К. Беляевский / М.: MESI, 1997. - 506 х.

16. Прокушев Е.Ф. Гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагаа. Москва, Дело, 1998. - 260 х.

17. Рубин Ю Энгийн маркетинг, С.П. AOZT Korund, JSC Litera Plus, 1989. - 295 х.

18. Савицкая Г.В. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны шинжилгээ.: Мн.: ХХК Шинэ мэдлэг, 2001. - 200 х.

19. Орчин үеийн маркетинг / Ред. Хруцкий В.Е. М.: Республика хэвлэлийн газар, 1989. - 395 х.

20. Стровский Л.Е. Аж ахуйн нэгжийн гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагаа. Москва, Дело, 1999. - 301 х.

21. Эванс Ж. Маркетинг. С.П. JSC Litera Plus, 1994. - 428 х.

Далайн хав

Мөн сонирхолтой:

"Хуванцар" бизнес - нэг удаагийн ширээний хэрэгсэл үйлдвэрлэх

Би хувийн бизнесээ нээхийг хүсч байна, хаанаас эхлэх вэ?

Лайк, репост, захиалгаар мөнгө олох, найзаар нэмэх, группт элсэх замаар гадаадад хаана төлбөр төлөх боломжтой вэ?

Бид уншихыг зөвлөж байна:

2023-08-08 00:47:01

Aliexpress ePN түншлэлийн хөтөлбөр

2023-08-07 00:51:01

Онлайн дэлгүүрт юу зарах нь дээр вэ?

2023-08-06 00:50:31

Бизнесийн санаанууд: ашиг олохын тулд гэртээ юу үйлдвэрлэж болох вэ

Сэдвийн үргэлжлэл:

Татварын систем

Бизнесийн санааг хаанаас яаж хайх вэ

Олон хүмүүс хувийн бизнесээ эхлүүлэхийг мөрөөддөг ч тэд үүнийг хийж чадахгүй. Ихэнхдээ тэднийг зогсоож буй гол саад бэрхшээлийн хувьд тэд дутагдлыг...