Борлуулалтын менежерүүдийн сэтгэл зүйн сургалт. Борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан сэтгэл зүйн сургалт: Борлуулагчийн амжилтын үндэс

Борлуулалтын залуу менежерүүдийн хувьд сэтгэл зүйн хандлага нь гол асуудал юм.

Тэд ямар ч туршлагагүй, бага мэдлэг, ур чадваргүй, гэхдээ тэдний толгойд аль хэдийн хангалттай "жоом" бий: тэд дуудлага хийхээс айдаг, цаг товлоход гар нь чичирч, хөлрдөг. Тэд үйлчлүүлэгч рүүгээ очихоос айдаг, тэдэнтэй тохиролцох хэрэгтэй гэсэн бодолд санаа зовж, чичирдэг. Ерөнхий захирал том компани. Ийм нөхцөлд үйлчлүүлэгчтэй ажиллахыг зөвлөдөггүй.
Энэ нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ: та үйлчлүүлэгч, менежер танд цаг товлоод байна. Товлосон цагтаа тэрээр оффис дээр ирж, тантай мэндчилж, тэр үед түүнд ямар нэгэн хурцадмал байдал мэдрэгддэг. Дараа нь тэр төлөөлж буй компанийнхаа тухай ярьж, компанийн бүхий л ололт амжилт, хамгийн чухал үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар дэлгэрэнгүй жагсаахдаа хөлсөө урсгаж, санаа зовниж, гацна. Сэтгэл зүйн ширэнгэн ойг ойлгодоггүй энгийн үйлчлүүлэгч ямар дүгнэлт хийх вэ? Энэ нь зөв, тэр санал нь найдваргүй гэж бодох болно.

Энэ зан үйлийг үл нийцэх гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нь үг ба зан үйлийн хоорондын зөрүүг илэрхийлдэг. Нэг үгээр хэлбэл, менежер амжилттай компанийг төлөөлж, олны танил, нэр хүндтэй, компани нь маш олон томоохон үйлчлүүлэгчидтэй, эхний гуравт ордог гэж хэлдэг. Үүний зэрэгцээ тэрээр чичирч, сандарч, ярилцагчынхаа нүд рүү харахгүй, намуухан дуугаар ямар нэгэн зүйл бувтнадаг. Зөвшөөрч байна, том компанийн менежер ийм зан гаргаж болохгүй, учир нь бүх зүйл түүний хэлснээр байсан бол тэр ичимхий байх шаардлагагүй болно. Үнэхээр тийм газраас ирсэн бол алдартай компани, бүх зүйл сайхан болж байгаа тэр үед хаан шиг сууна. Юу гэж дүгнэж болох вэ? Менежер худлаа ярьж байна - та түүний зан авираас компанид бүх зүйл хэвийн байгааг хэлж чадахгүй, тэр хэтэрхий сандарч байна, тиймээс тэр өртөхөөс айдаг, эсвэл тэд түүнээс тодруулах асуулт асууж, тэднийг хуурч байна гэж ойлгох болно. .

Эдгээр айдас нь туйлын хэвийн зүйл бөгөөд цаг хугацаа өнгөрөхөд тэд бараг бүгдээрээ "уусдаг". Гэсэн хэдий ч энэ нь айдас байсаар байхад үйлчлүүлэгчээ алдаж болно гэсэн үг биш юм. Та тэдэнтэй ажиллах хэрэгтэй бөгөөд бид энэ талаар доор ярих болно.

Зөвлөгөө 1. Шинэ борлуулалтын менежерүүдэд хамгийн түрүүнд санал болгож буй зүйл бол туршлагагүй гэдгээ нуухгүй байх явдал юм. Туршлага дутмаг нь ичмээр зүйл гэж олон хүн үздэг. Үүнээс болж, жишээлбэл, шинэхэн жолооч нар өмнө нь шилэн дээрээ "U" тэмдэг тавьдаггүй байсан (одоо ч гэсэн тусгай "шинэхэн жолооч" гэсэн тэмдэг бий болсон ч цөөхөн хүн зүүдэг байсан, учир нь байхгүй бол захиргааны хариуцлага хүлээлгэдэг. ийм тэмдэг байхгүй). За, энэ тийм ч сайхан биш, хүн бүр намайг "сорогч" гэж бодох болно - шинэхэн хүмүүс ийм зүйл боддог. Хэдийгээр хэн ч туршлагатай жолооч болж төрдөггүй ч хүн бүр эхнээс нь эхэлж, бүгд ойлгодог. Борлуулалтын хувьд ч мөн адил - эхлэгч байх нь "гайгүй" тул олон хүмүүс энэ баримтыг нуун дарагдуулдаг бөгөөд үүний үр дүнд үйлчлүүлэгчдэд үл итгэх асуудалтай ижил асуудал тулгардаг.Үүний зэрэгцээ бүх зүйл энгийн байдлаар шийдэгддэг. Үйлчлүүлэгчид саяхан ажиллаж байсан тул санаа зовж байгаа тухай товч хэллэгийг хэлэхэд хангалттай. Энэ нь ядаж үйлчлүүлэгчийг тайвшруулахад хангалттай байх болно. Ихэнх тохиолдолд үйлчлүүлэгч менежерийн сандрах байдалд анхаарлаа хандуулахаа больсон төдийгүй түүнтэй хамт тоглож эхэлдэг, учир нь ихэнх хүмүүс аюул заналхийлдэггүй бол эелдэг, нээлттэй байдаг. Менежер өөрийн төгс бус байдлыг хүлээн зөвшөөрсөн нь сэтгэл татам гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Ядаж л хэн нэгнийг "шоолж" чадна гэсэн сэтгэл ханамжийг мэдрэхийн зэрэгцээ шинээр ирсэн хүмүүсийг шоолох дуртай хүмүүсийн тусдаа ангилал бий. Олон эхлэгчид энэ нөхцөл байдалд төөрөлддөг ч энд шийдэл нь гадаргуу дээр байдаг.

Зөвлөгөө 2.Зохисгүй үйлчлүүлэгчдийг там руу илгээхийг менежерүүддээ зөвшөөр. Борлуулалт бол эрх тэгш талуудын хоорондын хэлэлцээр гэдгийг та болон танай ажилтнууд ойлгох хэрэгтэй. Хэн ч хэнд ч өргүй: хоёр эрх тэгш хүмүүс нөөцөө солилцохдоо харилцан ашиг олохыг эрэлхийлдэг. Хэрэв хэн нэг нь нөгөөдөө шахалт үзүүлж эхэлбэл энэ нь эрх тэгш талуудын хоорондын хэлэлцээр байхаа больсон, харин нөгөө талын зардлаар өөрт ашигтай байх болно.

Асуудал нь анхлан суралцагчдын дийлэнх нь үйлчлүүлэгчид нь бараг л бурхад гэж итгэдэг тул та тэдний хүсэл тэмүүллийг өөгшүүлэх хэрэгтэй. Тэд "харилцагч үргэлж зөв байдаг" гэсэн эртний үгэнд бат итгэдэг, тэр хэдийгээр буруу байж магадгүй. Би нөхцөл байдлыг талуудын эрх тэгш байдлын үүднээс үргэлж үнэлдэг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч ажлаа хугацаанд нь дуусгахыг шаарддаг боловч өөрөө төлбөрийн хуваарийг зөрчдөг. Түүний буруу гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Энэ тохиолдолд тэр эхлээд мөнгөө төлж, зөвхөн дараа нь түүнтэй ажиллах боломжтой болно. Хэлэлцээрийн үеэр үйлчлүүлэгч гэнэт өөрийгөө хаан, менежер нь ажилчин гэж шийдсэн бол ижил хандлагатай байх ёстой. Жишээлбэл, надад дарангуйллыг тэвчихээс илүү тохиромжтой таван үйлчлүүлэгч олох нь илүү хялбар байдаг. Алтан дүрэм: Хэн ч хэнд ч өргүй. Тиймээс үйлчлүүлэгчид үүнийг зөрчихийг зөвшөөрөх ёсгүй.Удирдагч зан авир нь ямар ч сайн зүйлд хүргэхгүй гэдгийг ойлгох ёстой. Нэмж дурдахад, хэрэв нөхцөл байдал харилцан ашигтай ажил хэргийн уулзалтын хүрээнээс давсан бол менежер хамгийн түрүүнд яриагаа дуусгах эрхтэй. Зөвхөн үйлчлүүлэгч биш: "Би яриагаа үргэлжлүүлэх нь утгагүй юм" гэж хэлж чадна гэдгийг санаарай. Энэ нь олон хүний ​​гайхшралыг төрүүлдэг: үйлчлүүлэгчээ хэрхэн эелдэгээр явуулах вэ? Үүний тулд би үргэлж дараах асуултыг тавьдаг: "Хэрвээ энэ хүний ​​оронд танд хангалттай 10 боломжит үйлчлүүлэгч байсан бол та түүнд цаг үрэх байсан уу?" Тэд үгүй, тэгэхгүй гэж хариулдаг. Тиймээс асуудал нь энэ үйлчлүүлэгч биш, харин сонголт дутмаг байгаа юм. Таны хэрэгцээнээс илүү олон үйлчлүүлэгч байгаа эсэхийг шалгаарай, тэгвэл та хэнтэй ажиллах, хэнтэй ажиллахгүй гэдгээ сонгох боломжтой болно.

Дашрамд хэлэхэд энд нэг байна бяцхан заль мэх.Үйлчлүүлэгчдийн дараалалтай бол зарахад үнэхээр амархан. Энэ тохиолдолд дараах логик ажилладаг: тэр маш олон үйлчлүүлэгчтэй учраас тэр сайн зүйл санал болгодог, надад ч бас сайн зүйл хэрэгтэй байна гэсэн үг. Борлуулалтын олон технологи нь хомсдол дээр суурилдаг.

Жишээ: Би автомашины автомат хурдны хайрцгийг засдаг компанид ирлээ. Манай хотод ийм төрлийн компани тийм ч олон байдаггүй. Би мэргэжилтэн олж, оношилгоо, ердийн үзлэг хийх цагийг баталгаажуулахыг хичээдэг. Тэр даруй аль хайрцагыг асууна. Хариуг нь авсан болохоор эрт биш 1-2 сарын дараа ажилд авна гэдгээ мэдэгдээд байгаа. Би хайрцгийг засах гэж ирээгүй, зөвхөн хоёр асуулт асуух гэж ирсэн нь сайн хэрэг. Хэрэв би боломжит үйлчлүүлэгч байсан бөгөөд үүнийг сонссон бол тэд хайрцгийг сайн засдаг эсэх талаар бодохгүй байх нь гарцаагүй. Засварын эхлэлийг хэрхэн хурдасгах вэ, үүнд хэр их мөнгө санал болгох вэ, эсвэл бид яаж өөрөөр тохиролцох вэ гэж бодож эхлэх болно.

Ийм нөхцөлд худалдагч нь цөцгийн тосонд бяслаг шиг эргэлддэг. Хэрэв танд илүү олон үйлчлүүлэгч байхгүй бол яах вэ? Энд бүх зүйл энгийн, зүгээр л танд эдгээр үйлчлүүлэгчид хэдэн арван зоос байгаа юм шиг аашил. Дээрх жишээ рүү буцаж очиход автомат хурдны хайрцгийг засварлахад үнэхээр урт дараалал үүссэн гэдгийг батлах эсвэл үгүйсгэх боломжгүй гэдгийг би тэмдэглэж болно. Тэнд хэн ч байхгүй байж магадгүй, гэхдээ эзэн надад хэрэгтэй байгаагаас илүү надад хэрэгтэй гэдгээ харуулсан өөртөө итгэлтэй зан авир нь түүнийг худлаа яриагүй гэдгийг хэлж байна.

Борлуулалтын хувьд ч мөн адил. Жишээлбэл, надад үргэлж олон үйлчлүүлэгч байдаггүй. Заримдаа маш их ажил байдаг тул та үйлчлүүлэгчээ олох талаар боддоггүй бөгөөд шинэ үйлчлүүлэгчдийг хүлээж авахаасаа өмнө хэдэн долоо хоног хүлээхийг хүсдэг. Мөн маш их цаг хугацаа байгаа тул та ямар ч гэрээг шууд авч болно. Гэсэн хэдий ч, энэ хоёр нөхцөл байдалд би адилхан ханддаг, өөрөөр хэлбэл. надад хангалттай үйлчлүүлэгчид байгаа юм шиг. Одоо үйлчлүүлэгч цөөхөн байсан ч би хэзээ ч ажилгүй үлдэхгүй гэдгээ баттай мэдэж байгаа, тиймээс би хэнтэй ч ажиллахад бэлэн биш байна.Энэ тактик үр дүнгээ өгч байна. Үйлчлүүлэгчид намайг тэдний араас гүйдэггүй гэдгийг харж байгаа нь надад хийх ажил их байна гэсэн үг. Хэрэв надад ажил их байгаа бол энэ нь би үүнийг сайн хийдэг гэсэн үг бөгөөд дараа нь би үйлчлүүлэгчдийн араас гүйгээд зогсохгүй тэд миний араас адилхан гүйдэг. Одоо эдгээр нь эрх тэгш талуудын хэлэлцээр юм.

Зөвлөгөө 3.Менежерүүдээ борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ мэргэжилтэн болго. Үнэн хэрэгтээ хүн ямар нэг зүйлийг ойлгосноор энэ сэдвээр яриа өрнүүлэхдээ өөртөө итгэлтэй байдаг. Жишээлбэл, хэрэв хэн нэгэн аквариумын загасны талаар мэддэг бөгөөд яриа нь тэдний агуулга руу шилжих юм бол энэ хүн хэлэлцүүлэгт оролцогчдын бусад хэсгийг давамгайлах эсвэл ядаж үүнийг хийхийг хичээх болно.Үүнийг шинжээчийн хүч гэж нэрлэдэг. Энгийн амьдралдаа энэ хүн нам гүм, даруухан "тэнэг" байсан ч яриа нь загас руу шилжсэн даруйдаа тэрээр өөрчлөгдөж, үзэл бодлоо цөхрөлтгүй хамгаалж эхэлдэг. Менежерүүдтэй ижил төстэй байдлаар, хэрэв тэд борлуулж буй бараа, үйлчилгээнийхээ бүх нарийн ширийн зүйлийг мэддэг бол тэд маш их итгэлтэй байх болно гэж үзэх нь логик юм. Дашрамд хэлэхэд энэ нь тэдэнд ийм итгэлийг өгөх хамгийн энгийн бөгөөд үр дүнтэй арга юм.Гэсэн хэдий ч сургалт явуулах ёстой тул менежерүүдийн мөрөн дээр ийм үүрэг даалгавар өгөх нь алдаа болно. Эхлээд та хэд хэдэн жижиг (шууд утгаараа хоёроос гурван цаг) семинар хийх хэрэгтэй. Семинарууд богино байх тусам тэдгээрийг шингээхэд хялбар болно, i.e. Дөрвөн хоёр цагийн семинар нь нэг найман цагийн семинараас дээр. Хоёрдугаарт, семинарын дараа гэрчилгээжүүлэх шаардлагатай. Энэ тохиолдолд энэ нь мэдлэгийг шалгах, бэлтгэлийн түвшинг үнэлэхийн тулд биш, харин шалгалтын өмнө хүмүүс тэмдэглэлээ бие даан дахин харж, бүх зүйлийг давтаж, оролцоогүйгээр өөрсөддөө дахин семинар хийх шаардлагатай болно. дасгалжуулагч/багш. Гуравдугаарт, ийм семинарыг тогтмол, хамгийн тохиромжтой нь Баасан гараг бүр 2 цагийн турш зохион байгуулах шаардлагатай (Баасан гарагийн орой бол хэн ч хаашаа ч залгадаггүй, бүгд суугаад ажлын өдөр дуусахыг хүлээдэг). Мэдлэгийг сэргээхийн тулд аль хэдийн дурьдсанчлан хоёроос гурван сард дор хаяж нэг удаа гэрчилгээжүүлэх шаардлагатай.

Зөвлөгөө 4.Менежерүүдийн толгойноос "жоом"-ыг хөөж гаргах. Тэд цөөхөн, маш жижиг байвал сайн. Дараа нь хүмүүс борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг, ажилдаа дуртай байдаг бөгөөд "стресс" гэсэн ойлголтыг телевизийн нэвтрүүлгээс л мэддэг. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. Ихэнх тохиолдолд эхлэн суралцагчид тохиолдол бүрт маш их санаа зовдог, цогцолбортой байдаг бөгөөд ямар нэг буруу зүйл хийхээс айдаг. Энэхүү эмх замбараагүй байдлын шалтгааныг дөрвөн зүйлээс олж болно.

1. менежерийн хувийн шинж чанар;
2. мэргэжил;
3. компани;
4. бараа, үйлчилгээ.

   Газар бүрийг нарийвчлан авч үзье.

Менежерийн хувийн шинж чанарын хувьд энэ тохиолдолд хүнийг амжилттай борлуулахад саад болж байгаа зүйл бол өөртөө сэтгэл ханамжгүй байх явдал юм. "Би муу ярьдаг", "Би муу харагдаж байна", "Би ялагдагч", "Би үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа тогтоож чадахгүй", "Би бүх зүйлийг буруу хийдэг", "Би хэтэрхий зөөлөн" гэсэн нийтлэг асуудлуудыг агуулдаг. ,” гэх мэт П. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа менежер сандарч, шахаж, сэтгэлээ нээж чаддаггүй. Үйлчлүүлэгчид ердийнх шигээ ийм зан үйлийн шалтгааныг мэдэхгүй тул түүнээс болгоомжилж эхэлдэг, эсвэл бүр холбоо тасардаг. Та ийм нөхцөл байдлыг дараах хэрэгслүүдээр "эмчлэх" боломжтой.

Эмх цэгцэнд оруулах Гадаад төрх , учир нь "Тэднийг хувцасаар нь угтдаг, харин сэтгэлээр нь үддэг" бөгөөд энэ нь үргэлж байх болно. Бодлоготой дүр төрх нь гайхамшгийг бүтээж чадна. Үүнийг хийхийн тулд та зүгээр л гоо сайхны салон руу очиж, сайн үс засалт, маникюр хийлгэх хэрэгтэй. Дараа нь өөртөө тохирсон костюм сонго (заавал үнэтэй биш)

Бүтээгдэхүүний бүх онцлогийг цээжээр мэдэж аваарай. Дээр дурдсан шинжээчийн хүч чадлын талаар бид аль хэдийн ярьсан бөгөөд энэ тохиолдолд энэ нь урьд өмнөхөөсөө илүү хэрэг болно.

Боломж болгонд менежерээ магт.Менежер өдөрт дор хаяж хоёр удаа гарч ирж, ажилтнаа зөв хийж байгаа зүйлийнхээ төлөө магтах ёстой. Ихэнх менежерүүдэд үүнийг маш хэцүү гэж үздэг: хэрэв хүн муу ажилладаг бол түүнийг загнах хэрэгтэй гэж үздэг, гэхдээ хэрэв тэр санаснаараа ажилладаг бол юу ч хийх шаардлагагүй гэж үздэг. Менежер зүгээр л ажлаа хийж байгаа болохоор логиктой юм шиг санагддаг. Гэтэл бүхнийг мэддэг, чаддаг ч залхуутай хүнийг загнах нь утга учиртай гэдгийг менежерүүд мартдаг. Шинээр ирсэн хүмүүсийг загнах нь муу санаа юм: тэднийг ажиллаж сурах хүртэл ямар ч утгагүй, та зөвхөн өөртөө итгэх итгэлийн эхлэлийг устгаж чадна.

Амжилтын өдрийн тэмдэглэл хөтөл. Энэ хэрэгслийн талаар хүн бүр мэддэг ч ихэнх нь үүнд эргэлздэг. Үүний шалтгаан нь сүлжээнийхэн анх удаа амжилтын өдрийн тэмдэглэл хөтөлж эхэлсэнтэй холбоотой юм. Манай улсад ийм хандлага бий сүлжээний маркетингинээдэмээс үзэн ядалт хүртэл байдаг бөгөөд үүний дагуу "тэндээс" бүх хэрэгслийг үл итгэлцэл, үл итгэх байдлын призмээр хүлээн авдаг. Үүний зэрэгцээ, энэ хэрэгслийг сүлжээ үүсэхээс өмнө ашиглаж эхэлсэн. Жишээлбэл, бүх тамирчид спортын өдрийн тэмдэглэл хөтөлж, бүх үзүүлэлтээ тэмдэглэдэг, учир нь энэ нь бэлтгэлийн ахиц дэвшлийг үнэлэхэд тусалдаг, мөн сайн урам зориг өгдөг - та өмнөх үзүүлэлтүүдээ харж, дэмий хоосон ажиллаагүй гэдгээ ойлгож болно. Борлуулалт дээр ижил төстэй өдрийн тэмдэглэл хөтөлж болно. Хамгийн тохиромжтой нь та бүх амьдралынхаа өдрийн тэмдэглэл хөтөлж, түүний бүх талыг хянах хэрэгтэй. Ихэнх хүмүүс өдрийн тэмдэглэл хөтөлдөггүй, учир нь бичих зүйл бага байдаг. "Оффис планктон" -ын өдөр тутмын ердийн ажил: "Би гунигтай босч, ажилдаа метрогоор явсан эсвэл түгжрэлд зогссон. 9-өөс 18 хүртэл тэрээр ажиллаж байгаа дүр эсгэсэн боловч ВКонтакте дээр байсан. Орой найзуудтайгаа шар айраг ууна. Баасан гаригт та согтуу байх хэрэгтэй, Бямба гарагт та толгой өвдөж хэвтэх хэрэгтэй. Ням гарагт - гэрийн ажил, шинэ долоо хоногт бэлтгэх. Жилд нэг удаа - Египет рүү 7-10 хоногийн аялал." Хүмүүс долоо хоног, сар, жил ингэж амьдардаг: тэд юунд ч тэмүүлдэггүй, юу ч хүсдэггүй. Тэдний эцсийн мөрөөдөл бол "бусдаас дутахааргүй" гадаад үнэтэй машиныг таван жилийн хугацаатай зээлээр авах явдал юм. Хэрэв тэд өдрийн тэмдэглэл хөтөлж эхэлбэл тэд өөрсдөдөө аймшигтай дүр зургийг олж мэдэх болно, тухайлбал тэд хамгийн ховор нөөц болох цаг хугацаагаа дэмий үрж байгаагаа ойлгох болно. Гэсэн хэдий ч ийм хүмүүс ихэвчлэн өдрийн тэмдэглэл хөтлөхөөс залхуу байдаг. Хэрэв энэ амьдралд ямар нэгэн зүйл хөгжиж, амжилтанд хүрэх хүсэл байгаа бол ийм өдрийн тэмдэглэл хийх нь ердөө л зайлшгүй шаардлагатай, эс тэгвээс бидний бүх үйл ажиллагааны амжилтыг үнэлэхэд хэцүү байх болно. Өдрийн тэмдэглэл хөтлөх нь энгийн зүйл. Та өөрийн бодол санаа, хийсэн алхамаа тэмдэглэлийн дэвтэр, эсвэл компьютер дээрээ текст файлд бичиж болно, гол нь энэ нь танд тохиромжтой. Би цахим хэлбэрийг илүүд үздэг, учир нь... Би зөөврийн компьютерээ хаа сайгүй авч явдаг. Түүнээс гадна, онд цахим өдрийн тэмдэглэлТа өөр өөр зураг оруулж болно - энэ нь илүү хөгжилтэй, сонирхолтой юм. Та оройн цагаар бүтэн өдрийн турш эсвэл өдрийн цагаар бөглөж болно. Энэ сонголтыг бас тав тухтай байлгах үүднээс сонгосон. Жишээлбэл, би үүнийг өдрийн цагаар бөглөдөг; хэрэв өдөр завгүй байсан бол орой нь би бүх нарийн ширийн зүйлийг санахгүй байна.

• Гол үзүүлэлтүүд, i.e. хэчнээн “хүйтэн” дуудлага хийсэн, хэдэн уулзалт хийсэн, хэдэн анхны уулзалт хийсэн, хэдэн удаа давтагдсан уулзалт, хичнээн борлуулалт хийсэн бэ.
• Хамгийн мартагдашгүй дуудлага эсвэл уулзалтууд, тухайлбал таны бодлоор та сайн ажилласан: та хэн нэгнийг уулзалтанд шахаж чадсан, шинэ үйлчлүүлэгчтэй сайн холбоо тогтоож чадсан гэх мэт.
• Тодорхой ажилд зарцуулсан цаг хугацаа, цаг хугацаа гэж нэрлэгддэг. Хугацаа нь ерөнхийдөө тусдаа бөгөөд маш сонирхолтой сэдэв бөгөөд би Глеб Архангельскийн "Цаг хугацааны жолоодлого" номыг уншихыг зөвлөж байна ("Манн, Иванов ба Фербер" хэвлэлийн газар 2009), учир нь; Энэ бол түүний "ажлын фронт" юм. Нэгдүгээрт, та зөвхөн тоон үзүүлэлтүүдийг тэмдэглэх хэрэгтэй, жишээлбэл, өчигдөр та ердөө нэг цаг дуудсаны дараа "эвдэрсэн". Өнөөдөр та нэг цаг хагасын турш үргэлжилсэн бөгөөд маргааш нь та татгалзсан ч гэсэн хагас өдрийн турш утсан дээр суусан ийм амтыг олж авсан. Тооны дараа чанар ирдэг. Тухайлбал, сарын өмнө хоёр цаг товлоход хоёр цаг зарцуулдаг байсан бол одоо нэг цаг л болдог.
• Таны мэдрэмж, сэтгэл хөдлөл. Ялангуяа эерэг сэтгэл хөдлөлийг өгсөн тэр мөчүүдийг тэмдэглэх хэрэгтэй. Таныг бага ч гэсэн баяр баясгалантай болгосон зүйлээ нарийвчлан тодорхойлж, өнгөөр ​​нь бичээрэй. Хүн байгалиасаа аюул, сөрөг зүйлд төвлөрдөг, учир нь амьд амьтны гол зөн совин нь өөрийгөө хамгаалах зөн билэг байдаг тул үүнийг хийх ёстой. Эерэг бүх зүйл ямар нэгэн байдлаар хурдан мартагддаг, хэн ч үүнд чухал ач холбогдол өгдөггүй. Үүний зэрэгцээ, сайн, эерэг үйл явдлуудад анхаарлаа төвлөрүүлэх чадвар нь сайн зуршил юм.

Эдгээр хэрэгслийг ашиглаж эхлэхээсээ өмнө өөрчлөлтүүд нэн даруй гарахгүй гэдгийг санаарай. Өөртөө дор хаяж нэг сарын хугацаа өг, "бэхжүүлэх". Эхний сард үр дүнгийн талаар бодолгүйгээр бүх зүйлийг сохроор хий. Спортын нэгэн адил: "Дасгалжуулагч намайг үүнийг хий гэж хэлсэн, би үүнийг хийдэг, тэр хамгийн сайн мэддэг." Яг нэг сарын дараа ахиц дэвшлээ үнэлээрэй: энэ нь үнэ цэнэтэй эсэхийг та аль хэдийн харах болно. Хэрэв та бүх хэрэгслийг нэн даруй, шударгаар ашиглаж эхэлбэл та нэг сар хүлээх шаардлагагүй, хамгийн ихдээ нэг эсвэл хоёр долоо хоног хангалттай байх болно гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна.

Борлуулалтын мэргэжил манайд тийм ч нэр хүндтэй биш байгаа нь ийм л тохиолддог. Ихэнх нь өөр арга байхгүйн улмаас эсвэл хэсэг хугацаанд суугаад дараа нь "зохистой" ажил олохын тулд ийм ажилд ордог. Шалгах хамгийн хялбар арга бол худалдагчаас хэний төлөө ажилладаг талаар асуух явдал юм. Хэрэв тэр "худалдагч" -аар ажилладаг гэж хариулбал бүх зүйл сайхан байна. Хэрэв "төслийн менежер" эсвэл "харилцагчийн үйлчилгээний хэлтсийн тэргүүлэх мэргэжилтэн" гэх мэт хариулт байвал өнөөгийн байдалд сэтгэл дундуур байгаа нь тодорхой. Ийм хүн мэргэжлээ зохистой гэж үздэггүй, түүнд зориулж гайхалтай нэрийг гаргаж ирдэг бөгөөд ингэснээр наад зах нь энэ нь илүү гайхалтай сонсогддог (бодитоосоо), дээд тал нь түүнийг жирийн худалдагч гэж хэн ч тааварлахгүй. Мэргэжлээсээ ичсэн хүнээс сайн үр дүн хүлээх ёстой юу?

Энэ асуудлыг эмчлэх нь тийм ч хэцүү биш юм. Хамгийн тохиромжтой сонголт бол компанид ажилдаа үнэхээр хайртай хүн байх явдал юм. Ийм худалдагчтай мөр зэрэгцэн ажиллах нь нэр төрийн хэрэг. Ийм хүмүүсээс та үргэлж урам зориг, эерэгээр цэнэглэгддэг. Компанид хэдий чинээ олон байх тусам шинээр ирсэн хүмүүс борлуулалтын хүнд хэцүү бизнест дурлахад хялбар байдаг. Уурласан, гутранги үзэлтнүүдийг нэн даруй халах хэрэгтэй гэдгийг санах хэрэгтэй. Тус тасагт гутранги үзлээр “эдгэшгүй” хүмүүс байвал сайнаас илүү хор хөнөөл учруулна. Тэд сайн борлуулж чадахгүй хэвээр байгаа бөгөөд тэдний хийж чадах хамгийн их зүйл бол нэг гүйлгээгээр бага зэрэг мөнгө олох явдал юм. Гэвч тэд гаслахаараа тэнхимд болж буй бүх зүйлийг өөртөө шингээж авдаг, үргэлж эргэлздэг шинэ хүмүүсийн сэтгэл санааг эвдэж чаддаг. Мөн худалдагчийн мэргэжил гутамшигтай, олигтойхон ажил хайх хэрэгтэй гэж байнга ярьдаг хүмүүс байдаг бол тэднээс аль болох хурдан салах хэрэгтэй.

Хэрэв энэ нь тус болохгүй бол би жишээ болгон хэд хэдэн аргумент өгөх болно. Хувь хүнийхээ хувьд тэр үед надад их тусалсан. Би өөрийнхөө мэргэжлийг талархалгүй, ичгүүртэй ажил гэж боддог үе надад тохиолдсон нууцыг хэлье. Борлуулалтын албаны даргаар ажиллах нь хамаагүй сонирхолтой, нэр хүндтэй юм болов уу гэж бодсон. Одоо би өөрийгөө худалдагч гэж бахархаж байгаа бөгөөд магадгүй насан туршдаа худалдагч хэвээр үлдэх болно.

Борлуулалт нь хамгийн өндөр орлоготой байдаг. Хэрэв та залхуу биш, мөрөн дээрээ толгойтой байвал энд үнэхээр мөнгө олох боломжтой. Хэлтсийн хүмүүс сард дунджаар 10 мянган рублийн орлоготой хөршүүд байх нь нэлээд түгээмэл нөхцөл юм. 120-150 мянган рубль хүртэл орлоготой. сар бүр.

Борлуулалтын чиглэлээр ажилласнаар та хүмүүст нөлөөлж, итгэлийг төрүүлж, тэднийг итгүүлж сурдаг. Энэ бол маш үнэ цэнэтэй ур чадвар, би бүр хамгийн үнэ цэнэтэй гэж хэлэх болно. Бид хүмүүсийн дунд амьдардаг болохоор ядаж л мэдлэг үндсэн мэдлэгзан үйлийн механизм нь амьдралын бүх салбарт маш их хэрэгтэй байдаг: эсрэг хүйстэнтэй харилцах, ажил олгогчид, төрийн албан хаагчидтай харилцах, бусад хэлэлцээр хийх үед.

Миний үйлчлүүлэгчид бол бизнес эрхлэгчид, бизнес эрхлэгчид юм. Гэсэн хэдий ч тэд бизнес эрхлэгчид төрөөгүй бөгөөд үргэлж тэдэнд байгаагүй. Тэд бусдын адил хөлсний ажилчин болж эхэлсэн. Тэд бизнесээ эхлүүлэхээсээ өмнө юу хийж байсан гэж та бодож байна вэ?

Борлуулалтын хувьд та бусад ажилчдаас хамаагүй илүү эрх чөлөөтэй байдаг. Та өөрөө цагаа төлөвлөж, орлогоо өөрөө төлөвлөж, юу, яаж хийхээ өөрөө шийддэг.

Та албан тасалгаанд суух шаардлагагүй. Та байнга замд явж, үйлчлүүлэгчидтэй уулзах хооронд хувийн асуудлаа шийдэж чадна: хэрэв хүсвэл дэлгүүр хэсээрэй, хүсвэл найз дээрээ оч.

Ихэнхдээ хүмүүстэй харилцах хэрэгтэй болдог өндөр түвшинТэдний олонхтой нь зөвхөн бизнес төдийгүй найрсаг харилцаа тогтоодог бөгөөд энэ нь бас ашигтай байж болох юм. Өдөрт хэд хэдэн ноцтой хүмүүстэй уулзах өөр хаана боломжтой вэ?

Ихэнх тохиолдолд эдгээр аргументууд нь тухайн хүний ​​мэргэжлийн чадавхийг бүрэн ойлгоход хангалттай байдаг. Гэсэн хэдий ч эхэндээ ийм ажилд их эсвэл бага сонирхолтой хүмүүсийг сонгох нь дээр. Эрүүл хүмүүс олон байхад өвчтэй хүмүүсийг эмчлэх нь тийм ч логик биш юм. Хэрэв хүн хийж байгаа зүйлдээ огт дургүй бол түүнийг ч, өөрийгөө ч тамлах нь утгагүй юм.

Тухайн компанид сэтгэл дундуур байгаа тохиолдолд тухайн хүн ноцтой байгууллагад ажилладаг гэдэгт итгэдэггүй. Түүний ажилладаг компани нэг бол хэтэрхий жижиг, эсвэл үл мэдэгдэх, эсвэл хэтэрхий залуу гэж тэр итгэдэг. Түүнд өрсөлдөгч компаниуд илүү нэр хүндтэй, илүү ач холбогдолтой бөгөөд тэнд ажиллах нь илүү хялбар, илүү сонирхолтой юм шиг санагддаг. Дүрмээр бол ийм мэдрэмжүүд гэнэт гарч ирдэггүй бөгөөд энэ компани үнэхээр жижиг эсвэл залуу байх боломжтой гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч хүн бүр зах зээлд тэргүүлэгч эсвэл мега корпораци байж чадахгүй; Түүнээс гадна, хэрэв та нөхцөл байдлыг анхааралтай ажиглавал энд бас олон давуу тал байгааг олж мэдэх болно.

Ийм бодлыг арилгах өөр өөр шийдлүүдийг санал болгодог зарим санаанууд энд байна.

-ээс эхэлцгээеКомпанийн хэмжээнээс үл хамааран үүсгэн байгуулагч, захирлуудаас эхлээд энгийн худалдагч хүртэл бүх ажилчид нь аль болох шударга ажиллах ёстой. Хэрэв та ядаж заримдаа үйлчлүүлэгчдэд өгсөн амлалтаа зөрчихийг өөртөө зөвшөөрвөл менежерүүд компанид бүх зүйл тийм ч сайн биш гэдгийг мэддэг тул үйлчлүүлэгчдэд ажлын найдвартай байдал, тогтвортой байдлын талаар хэзээ ч итгүүлэхгүй. Тэдний духан дээр “Бид амлалтаа зөрчиж байна” гэж бичиж, үйлчлүүлэгчид үүнийг мэдрэх болно: компанид хичнээн хүн ажиллаж байсан, зах зээл дээр хэр удаан ажиллаж, ямар нэр хүндтэй байсан, тэр нь байгаа эсэх нь хамаагүй. “Хэлвэл хий, чадахгүй бол битгий хэл” гэсэн зарчмаар үргэлж ажиллах хэрэгтэй. тэр та 17.00 цагт бичиг баримтаа илгээнэ гэж хэлсэн бөгөөд энэ нь товлосон цагт эсвэл өмнө нь илгээнэ гэсэн үг; хүргэлт Лхагва гарагт болно гэж хэлсэн - Лхагва гаригт байгаа эсэхийг шалгаарай. Үүнийг жижиг зүйлээс эхлээд гэрээний заалтыг биелүүлэх хүртэл хийх ёстой. Үйлчлүүлэгч таныг хэлсэн үгэндээ хүрнэ гэж ойлговол ямар боловсон хүчинтэй, зах зээлд хэр удаан ажилласан нь түүнд хамаагүй. Тэд компанитай биш, тодорхой хүмүүстэй ажилладаг.

Хоёрдахь зүйл бол та өөрийгөө санаж, үйлчлүүлэгчдэд юу хэлэх ёстой вэ, - залуутай ажиллах эсвэл жижиг компанихамаагүй илүү ашигтай. Түүнээс гадна, хэрэв үйлчлүүлэгч нь жижиг, дунд бизнесийн ангилалд багтдаг бол. Гол нь томоохон ханган нийлүүлэгч компаниуд их мөнгө, том гэрээ хэлцлээс болж балардаг. Хэрэв жижиг ханган нийлүүлэгчид маш жижиг ч гэсэн ямар нэгэн үйлчлүүлэгчийг барьж авбал том ханган нийлүүлэгчид тэдэнд онцгой ач холбогдол өгдөггүй бөгөөд ихэнхдээ шууд бусаар, тэр ч байтугай "ач холбогдолгүй" үйлчлүүлэгчид цаг заваа үрж, том сайн зүйл хийж байгаагаа ил тод харуулдаг. Үүнийг шийдвэрлэхэд хэцүү. Би ажилд орохдоо хэдэн арван мянган рублийн үнэ бүхий гэрээг амралтын өдөр гэж үзэж, бүхнээ зориулж байсан. Би хэдэн зуун мянган гэрээнд шилжихдээ хэдэн арван мянган гэрээг өчүүхэн төдий зүйл гэж үзэж эхэлсэн. Үүний дагуу би тэдэнд энерги зарцуулахаас залхуурсан. Мэдээжийн хэрэг, би өөрийгөө тавцан дээр тавьж болохгүй гэж өөртөө байнга сануулдаг, гэхдээ энэ нь тийм ч их тус болохгүй.

Бид хамгийн ноцтой айдсуудын нэг болох бүтэлгүйтлийн айдасыг тусад нь авч үзэх хэрэгтэй.Бараг бүх хүнд байдаг. Энэ нь хамгийн хүчтэй зөн совингийн нэг дээр суурилдаг - өөрийн баглаа, өөрийн бүлэгт гологдох вий гэсэн айдас. Эрт дээр үед богцноосоо хөөгдсөн бол үхэхтэй адил байжээ. Ганцаараа амьд үлдэх нь бодитой бус байсан тул боодолоор буруутгах нь эртний хүний ​​амьдралын хамгийн аймшигтай мөчүүдийн нэг юм.Өнөө үед ганцаараа амьд үлдэх амархан ч хүмүүс олны өмнө үг хэлэхээс айж, загварлаг бус харагдах, гологдохоос айдаг. Зөвхөн нэг шалтгаан бий - хоёроос гурван мянган жилийн өмнөх эртний зөн совин орчин үеийн хүнбүү устга. Одоогийн нөхцөл байдал ямар ч байсан зөн совин нь ухамсар, логикоос илүү хүчтэй байх болно. Бүтэлгүйтэхээс айх айдас нь таныг бүрэн дүүрэн ажиллахад саад болдог. Хүн бүрийн хариу үйлдэл өөр өөр байдаг, гэхдээ үргэлж сөрөг байдаг: хэн нэгэн уурлаж, уурлаж, хэн нэгэн уйлж, хэн нэгэн тэнэг байдалд ордог. Олон хүмүүс суугаад компаниудын жагсаалтыг хараад хамгийн түрүүнд хаашаа залгахаа сонгох нь жагсаалтаас аль компаниас татгалзахгүй нь тодорхой юм шиг. Татгалзах болгоны дараа уйлж байсан охиныг би харсан. Өөр нэг охины гар "хүйтэн" дуудлага хийх үед маш их хөлөрсөн тул утасны хүлээн авагч дээр хөлс нь үлджээ. Ийм нөхцөлд ажиллах боломжгүй.

Би хувьдаа татгалзахаас айх айдастай байсан бөгөөд энэ нь хэцүү туршлага байсан. Асуудал нь эхний хэдэн жил би зөвхөн хувийн уулзалт хийдэг байсан бөгөөд телемаркетерууд бидэнд томилсон. Үүний үр дүнд би хэдэн зуун уулзалт, хэлэлцээр хийж байсан туршлагатай боловч хүйтэн дуудлага хийх туршлагагүй байсан. Би өөрөө дуудлага хийх шаардлагатай болсон үед би маш их стресст орсон: би маш их туршлагатай, олон хэлцэл хийсэн, би таван минутын дотор үйлчлүүлэгчийн сэтгэлийг татаж чадна, тэгээд би гэнэт ийм хэсгийг хүлээн авлаа. Татгалзсан байдал, сөрөг байдлын талаар би бүрэн цочирдсон. Айдастай тэмцэхэд яг нэг сар зарцуулсан. Энэ хугацаанд би бүх боломжит аргыг туршиж үзсэн, тэр дундаа согтууруулах ундааны хордлогын хяналттай туршилтын технологи, i.e. Би зүгээр л залгахаас айхгүйн тулд согтсон. Энэ сард би үнэхээр хэд хэдэн зүйлийг олсон үр дүнтэй хэрэгсэлайдастай тэмцэх, би үүнийг дараа ярих болно.Татгалзах айдсыг татгалзсан байдлаар эмчилдэг - энэ бол миний өөртөө болон бусад олон эхлэгчдэд татгалзах айдсыг эмчлэх гол хэрэгсэл юм. Өөрөөр хэлбэл, та хэдий чинээ их татгалзана, төдий чинээ бага хариу үйлдэл үзүүлдэг. Энэ нь шүхрээр үсрэхтэй адил юм: анх удаа та хамгийн зэрлэг айдаст автсан бол хоёр дахь үсрэлтээс өмнө айдас бас байдаг, гэхдээ хамаагүй бага. Арав дахь үсрэлт гэхэд та айдсаа удирдаж, зуу дахь удаагаа бага зэрэг түгшүүрийг мэдрэх болно. Тиймээс та олон удаа үсрэх тусам айдас, сэтгэл хөдлөл багасдаг. Дуудлагатай ижил зүйл ажилладаг: олон хүмүүс "хүйтэн" дуудлагаас айх "таашаал"-ыг долоо хоногийн турш сунгаж, ур чадвараа маш удаан эзэмшиж, өдөр бүр стресст өртдөг. Үүний оронд зөвхөн нэг өдрийг дуудлага хийхэд зориулах нь илүү хялбар байдаг, гэхдээ энэ нь мөн. ажлын цаг: та "эхний 100 шүхрийн үсрэлт" дээр ажиллаж, нэг хэвийн утсаар ярих хэрэгтэй бөгөөд үүний дараа айдас арилна. Энэ өдрийн турш та дор хаяж 25-30 үр дүнтэй дуудлага хийх хэрэгтэй, жишээлбэл. гол хүнтэй холбогдох дуудлага, уулзах санал.

Статистикт итгэх итгэл бол хоёр дахь чухал хэрэгсэл юм. Дунджаар хүн дуудлага хийх байгууллагуудаа зөв сонгож, технологи ашиглан дуудлага хийвэл тэр амжилттай болсон таван дуудлагаас ядаж нэг уулзалт хийх болно - хэрэв тэр таван захиралтай уулзах санал болговол дөрөв нь татгалзаж, нэг нь зөвшөөрнө. Гэсэн хэдий ч амьдрал бүх зүйлийг тийм жигд хуваарилах албагүй. Би хувьдаа ч, бусдын л адил дөрвөн дуудлагаар гурван цаг товлох өдрүүд бий. Заримдаа 12 дуудлагаас ганц ч уулзалт товлогдоогүй тохиолдол гардаг. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та нэг сар эсвэл дор хаяж долоо хоногийн дуудлагын үр дүнг нэгтгэвэл та нэгээс дөрөв эсвэл нэгээс тав гэсэн харьцаатай хэвээр байх болно. Энэ зарчмыг ойлгох нь амьдралыг илүү хялбар болгодог. Маш олон дуудлага ирдэг ч уулзалт товлоогүй тохиолдол байнга гардаг. Менежерийн сэтгэл санаа муудаж, гар нь бууж өгч, цаашид залгах бүх хүсэл алга болдог. Үүний зэрэгцээ, таван дуудлага тутамд дор хаяж нэг уулзалт болно гэсэн ойлголт нь таныг задрахгүй, харин үргэлжлүүлэн ажиллах боломжийг олгодог. Хэрэв та дахин хэд хэдэн татгалзлыг тэвчих юм бол уулзалтыг баяртайгаар хүлээн зөвшөөрч, араас нь өөр, өөр хүнтэй уулзах нь гарцаагүй. Энэ зарчмыг ойлгосноор та бүх татгалзлыг урьдчилан цуглуулсан тул бүх зүйлийг хагасаар нь орхих нь харамсалтай.

Бүтэлгүйтэл нь сайн ч биш, муу ч биш гэдгийг ойлгох нь гурав дахь зарчим юм.. Татгалзах нь үргэлж байсаар ирсэн, байгаа, байх болно, тэдний талаар юу ч хийж чадахгүй. Хүмүүс татгалзах нь муу, аймшигтай, сөрөг зүйл гэж боддог. Энэ тохиолдолд менежерийн даалгавар бол татгалзсан хариуг өглөө шүдээ угаахтай адил журмын дагуу авч үзэх ёстой гэдгийг менежерт итгүүлэх явдал юм. Энэ талаар санаа зовох нь утгагүй, ялангуяа тэд чамаас татгалзаагүй, утсан дээрх дуу хоолойгоо үгүйсгэсэн, таны эсрэг ямар ч гомдол гараагүй, ямар ч байж болохгүй, учир нь та бүгдийг мэддэггүй. бусад. Энэ нь таны саналыг татгалзсан гэсэн үг. Хэрэв таны оронд өөр менежер залгасан бол тэд ч бас татгалзах байсан байх. Тиймээс хэн залгасан нь асуудал биш. Тэд зүгээр л буруу компани руу эсвэл буруу цагт залгасан. Мөн бүтэлгүйтэл мөнх биш гэдгийг санах хэрэгтэй. Хэрэв тэд надад тоос сорогч санал болговол би татгалзах болно, учир нь надад одоо тоос сорогч хэрэггүй. Гэхдээ гурван сарын дараа би өөрөө дэлгүүр хэсч гүйж, энэ тоос сорогчийг хайж олох боломжтой, учир нь хуучин нь тэр үед эвдэрнэ. Хэрэв би одоо татгалзвал зөв менежер санаа зовохгүй. Тэр зүгээр л өөрийгөө үе үе сануулах болно, эрт орой хэзээ нэгэн цагт би түүнээс тоос сорогч худалдаж авах болно. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв тэр надтай хэвийн харилцаа тогтоож чадвал түүний байнгын дуудлага надад нэг их төвөг учруулахгүй.

Туршлагатай менежерүүд, борлуулагчид хэн ч байхгүй гэдгийг мэддэг борлуулалтын техник, энэ нь бүх гүйлгээнд амжилтанд хүрэх түлхүүр байх болно. Борлуулалт бүр хувь хүн байдаг. Борлуулалтын техникчбас олон байдаг бөгөөд тэд бүгд зөвхөн харилцан ярианы тодорхой хэсэгт л үр дүнтэй байж болно. Гэсэн хэдий ч хамгийн тохиромжтой борлуулалтын тодорхой схем байдаг бөгөөд түүний үе шатуудыг мэдэж, ашиглан борлуулалт бүрийг хянаж, шаардлагатай логик дүгнэлтэд хүргэх боломжтой болно. Гүйлгээнд илүү их хяналт тавих тусам борлуулалт нэмэгдэж, илүү их байх болно илүү их мөнгөчи олох болно.

Тэгэхээр, борлуулалтын техник - энэ юу вэ? Энэ нь ямар үе шатуудаас бүрддэг вэ?

Борлуулалтын техник гэж юу вэ?

Тодорхойлолтоор эхэлье. Борлуулалтын техник нь үйлчлүүлэгчтэй гэрээ байгуулах үйл явцыг хөнгөвчлөх борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан дүрэм, зөвлөмжийн багц юм.

Борлуулалтын техникдараахь зүйлийг багтаана борлуулалтын үндсэн үе шатууд:

0. үе шат. Борлуулах бэлтгэл. Сэтгэл зүйн хандлага.

7. үе шат. (Таатай сэтгэгдлийг баталгаажуулах. Худалдан авалтын үнэн зөвийг баталгаажуулах).

Бид тантай хамт эдгээр бүх үе шатуудыг аажмаар авч үзэх болно. Үе шат бүр өөр өөрийн гэсэн ач холбогдолтой бөгөөд тодорхой үр дүнг авчрах ёстой бөгөөд энэ нь нийтдээ өндөр чанартай харилцан ашигтай хэлэлцээр байгуулахад хүргэдэг.

Заримдаа борлуулалтыг харилцан яриатай харьцуулдаг. Энэ нь тодорхой хэмжээгээр үнэн юм. Тиймээс бид авч үзэж болно борлуулалтын үе шатууддараахь дагуу Харилцааны үе шатууд:

1. Хүүхэд нас- үйлчлүүлэгчтэй итгэлцсэн харилцааг бий болгох;
2. Залуучууд— харилцан ярилцагчийг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахыг ятгах үйл явц;
3. Төлөвшил- худалдах, гэрээ байгуулах.

Борлуулалтын явцад та үйлчлүүлэгчтэй хамт бүх үе шат, төлөвшлийн бүх үе шатыг туулах хэрэгтэй. Үе шат бүр нь тодорхой хугацаа, заримдаа удаан хугацаа шаардагддаг бөгөөд энэ хугацаанд худалдагч үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоож, бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг ятгадаг. Тиймээс, борлуулалтын үеэр үүнийг санаж байх нь зүйтэй бөгөөд нэг талаас яарах хэрэггүй, нөгөө талаас үйлчлүүлэгчийг зөв чиглэлд чиглүүлээрэй.

Гүйлгээг хатуу дарааллаар хийх шаардлагатай гэж үзэж байгаа хүмүүстэй би санал нийлэхгүй байна борлуулалтын үе шатууд, 1-ээс 7 хүртэл. Менежер бүрийн борлуулалтын хэв маяг нь зөвхөн хувь хүн бөгөөд та ердийн борлуулалтын үе шатуудаас ялгаатай байсан ч гэсэн арга барил, харилцан яриа, борлуулалтын үйл явцад хамгийн үр дүнтэй хувилбаруудыг ашиглах өөр өөр хувилбаруудыг туршиж үзэх хэрэгтэй гэдэгт би итгэдэг. . Үүний зэрэгцээ, шинэхэн худалдагчдын гол алдаа бол цөөн асуулт асуухад хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шатыг алгасах эсвэл хэрэгцээгээ хангалтгүй тодорхойлох явдал юм. Энэ шалтгааны улмаас үйлчлүүлэгчдийн гол алдагдал үүсдэг. Иймд анхаарна уу Онцгой анхааралҮйлчлүүлэгчдээс асуух асуултуудыг авч үзэх бүлэг.

0. үе шат. Борлуулах бэлтгэл. Сэтгэл зүйн хандлага

Борлуулалтын үе шат 0: сэтгэл зүйн тохиргоо

Олон бизнесийн сургагч багш нар сургалтандаа энэ үе шатыг онцлон тэмдэглэдэггүй. Борлуулалтад маш их амжилтанд хүрэхэд нь туслах ур чадвар, олж авах шаардлагатай ур чадварын тухай ярьдаг ч сэтгэл зүйн хандлагыг борлуулалтын тусдаа үе шат болгон онцолдоггүй. Тэгээд дэмий л.

Туршилт хийцгээе. Амжилттай борлуулалтын менежерт байх ёстой эсвэл байх ёстой чанар, ур чадваруудыг цаасан дээр бич. Ажил олгогч компани ямар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахаас үл хамааран борлуулалтын янз бүрийн курсын оюутнуудад энэ даалгавар тавигддаг. Компани зарж болно Гар утасэсвэл даатгалын бүтээгдэхүүн, гэхдээ танаас хамгийн тохиромжтой худалдагчийн хөргийг бүтээхийг хүсэх нь гарцаагүй. Мэдээжийн хэрэг, таны бичсэн төгс менежерийн бүх чанарууд таныг урамшуулж, амжилтанд хүрэхийн тулд өөртөө ямар чанаруудыг хөгжүүлэх ёстой талаар бодох хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь бүгд биш ...

Тиймээс супер амжилттай борлуулалтын менежерт ямар чанарууд байдаг вэ гэдгийг жагсаацгаая. Ихэвчлэн тэд хариуцлага, шийдэмгий байдал, өөртөө итгэх итгэл, тууштай байдал, урам зориг, амжилтанд хүрэх хүсэл, хамгийн түрүүнд байх хэрэгцээ (хамгийн сайн нь), идэвхтэй байдал, найрсаг байдал, хошин шогийн мэдрэмж, хариу үйлдэл, цаг баримтлах, бүтээгдэхүүний мэдлэг, борлуулалтын мэдлэг гэж тэд хэлдэг. эсэргүүцлийг шийдвэрлэх арга техник, арга барил ... Жагсаалтаа үргэлжлүүлээрэй...

Одоо жагсаасан бүх чанарыг 2 баганад хуваа. Эхний баганад чанар, зан чанарын шинж чанаруудыг, хоёрдугаарт менежерийн хөгжүүлэх шаардлагатай ур чадварыг бич.

Бөглөсөн? Агуу их!

Одоо анхааралтай ажигла. Таны зан чанарын шинж чанаруудыг жагсаасан багана нь таны ур чадваруудыг жагсаасан баганаас ихэвчлэн хамаагүй том байдаг. Заримдаа бүр хэд хэдэн удаа. Чамд ч гэсэн ийм байна уу?

Тиймээс эдгээр бүх чанарууд нь холбоотой байдаг сэтгэл зүйн хандлага, ажил, үр дүнд хандах хандлагатай. Чи ойлгож байна уу? Бидний амжилтын 70% нь бидний хандлага, үр дүнтэй, үр дүнтэй ажиллах амлалтад оршдог нь харагдаж байна. Тийм учраас би онцолсон Борлуулалтад бэлтгэх 0-р шат, сэтгэлзүйн суурилуулалтын үе шат.

Төрөл бүрийн мэдлэг борлуулалтын техникч, борлуулалтын ур чадвар, туршлага - энэ бүхэн мэдээж чухал боловч амжилтанд хүрэх гол зүйл биш юм. Гол нь чинийх суурилуулалт! Үүнийг өдөр бүр санаарай. Амжилтанд хүрэх боломжгүй гэж олон хүн хэлж байсан ч зөвхөн хүсэл тэмүүллийнхээ ачаар амжилтанд хүрсэн гэдгийг санаарай. Эхлээд хандлага, дараа нь чадвар, ур чадвар!

Борлуулалтын менежерт ямар чанарууд хэрэгтэй вэ, тэдгээрийг өөртөө хэрхэн хөгжүүлэх талаар та энэхүү танилцуулгаас суралцах болно.

2006 он
5-88230-159-9
Хэвлэсэн бүтээгдэхүүн
Хэмжээ: 160 хуудас.

"Худалдагчийн сэтгэл зүйн бэлтгэл" асуудал нь үндэслэл болно амжилттай ажилсэтгэл зүйн сургалт, борлуулалтын хувийн хүчийг олж авах чиглэлээр борлуулалтын мэргэжилтэн. Жинхэнэ борлуулалтын мастер өөрийгөө зөв таньж, ойлгож байж төрдөг. VIP болон корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг бүх борлуулалтын ажилтнууд борлуулалт хийх сэтгэлзүйн дасан зохицох арга техникийг мэддэг байх ёстой.

Худалдагч, борлуулалтын менежер, харилцагчийн үйлчилгээний ажилтнууд, сургагч багш нар болон бизнесийг хөгжүүлэх сонирхолтой хэн бүхэнд зориулсан арга, зөвлөмж, аргачлалын гарын авлага....

Үеийн PRO. МЭРГЭЖЛИЙН ХУДАЛДААЧИД

Өнөө үед бид бүгд PRO үеийнхэн болсон! Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Мэргэжлийн худалдагчид! Бид үргэлж бүх зүйлийг зардаг; борлуулалт нь бидний амьдралын нэг хэсэг болсон. Өнөөдөр та ажлын ярилцлаганд явсан ч гэсэн үүнийг зөвхөн......-тай харьцуулж болно.

Борлуулалтын тухай өөр ном уу? Тийм ээ! Бичиж, нийтэлсэн олон зүйлийн бас нэг нь? Тийм ээ! Тэгвэл яагаад унших нь зүйтэй вэ? Учир нь түүнд зөвхөн өөрт байгаа зүйл байдаг: борлуулалтын системчилсэн үйл явцын санаа; аливаа бүтээгдэхүүний борлуулалтын технологи; ......

Энэ номонд үнэ, худалдагч, үйлчлүүлэгчид болон үнэхээр чухал зүйлсийн талаарх бодит ажиглалтууд багтсан болно. Алдарт бизнесийн дасгалжуулагч, зохиолч Андрей Игоревич Сизов үндсэн зарчмуудыг илчилэв амжилттай борлуулалт. Андрей Игорьевичийн зөвлөгөө......

Худалдагч мэргэжилтэй

Худалдагч гэдэг нь үйлчлүүлэгчтэй шууд харилцаж, компани болон бүтээгдэхүүнээ төлөөлж, нэр хүндийг бий болгодог хүн юм. Тиймээс тэрээр чадварлаг худалдаачин төдийгүй сайн сэтгэл зүйч, менежер, маркетер байх ёстой. Энэ зааварт ......

Худалдагчийн бүжиг, эсвэл системийн борлуулалтын талаархи стандарт бус сурах бичиг

Борлуулалтын тухай өөр ном уу? Тийм ээ! Бичиж, нийтэлсэн олон зүйлийн бас нэг нь? Тийм ээ! Тэгвэл яагаад унших нь зүйтэй вэ? Учир нь түүнд зөвхөн өөрт байгаа зүйл байдаг: – борлуулалтын системчилсэн үйл явцын санаа; – аливаа бүтээгдэхүүний борлуулалтын технологи; – ......

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Та борлуулалт хийж байгаа бөгөөд илүү их орлого олохыг хүсч байна уу? Зүгээр л энэ номыг унш. Энэ нь борлуулалтын гүйцэтгэлийг сайжруулахад ашиглахад хялбар олон төрлийн хэрэгслээр хангадаг. Тимур Асланов өөрийн олж мэдсэн зүйл, боловсруулалт болон......

80% Борлуулалт бол сэтгэл зүй. Худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад сэтгэл зүйн бэлтгэлтэй байх ёстой. ХАМТ өөр өөр хүмүүсөөрөөр биеэ авч явах хэрэгтэй. Жишээлбэл, зорилготой хүнтэй товч бөгөөд ойлгомжтой, бүтээлч хүнтэй илүү урт яриа өрнүүлэх хэрэгтэй. Ямар ч байсан Та хэвшмэл байдлаар зарж чадахгүй., хувь хүн (худалдан авагч) бүрийн онцлогийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Худалдан авагч айж байнаМөнгөө өгөхийн тулд түүнийг зөв зарцуулсан эсэх, зөв, сайн чанартай бүтээгдэхүүн худалдаж авсан эсэх талаар эргэлзэж, айдаг. "тэнэг байх". Түүнд сонголтондоо илүү итгэлтэй болоход нь тусал.

Худалдагч байхдаа сайн төлөв байдал- борлуулалт сайн байна, муу сэтгэл санаа нь борлуулалт муу байна гэсэн үг. Аз жаргалтай хүнсайн зарна. Худалдагчийн эерэг хандлага нь өнгөрсөн үеийн бүтэлгүйтэлтэй хамт амьдрах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш гэдгийг (үртсэн үртэс огтлох) ойлгодог. урагшлах, шинэ боломжуудыг олох шаардлагатай байна.

Худалдан авагчийн "хамгийн тохиромжтой" худалдагчаас юу хүлээж байна вэ:

• Шударга байдал, шударга байдал.
• Худалдагчийн худалдан авагчийн талаархи санаа зовнил, түүний хэрэгцээ (худалдагч нь худалдан авагчид асуудлаа шийдвэрлэхэд нь тусалдаг бөгөөд түүн дээр гараа дулаацуулахыг оролддоггүй).

Хууран мэхэлсэн худалдагч шийтгэх ёстой. Худалдааны салбарт та зальтай байж болно, гэхдээ та хуурч чадахгүй. Худалдааны салбарт хууран мэхлэгч нь бас луйварчин юм!

Бүх хүмүүс борлуулалтаараа амьдардаг: бараа, бодол, санаа, таны ажиллах хүчгэх мэт Чанар муутай бараа, үйлчилгээ нь компанийг сүйрүүлдэг.

Үнэн хэрэгтээ ямар ч худалдаанд Тэд бүтээгдэхүүн биш, харин харилцааг зардаг, өөрөөр хэлбэл Тэд бусад хүмүүст бүтээгдэхүүнээсээ мөнгө олох боломжийг олгодог. Тэд урт хугацааны харилцааг худалдаж авдаг.

"Хамгийн тохиромжтой" худалдагчийн гол чанарууд

• Сонсох чадвар бол хамгийн чухал чанар юм.
• Асуултыг зөв тавих чадвар.

Амжилтын нууц:

• Ажил, борлуулалт нь өөрөө явагддаггүй.
• Ажлаа сайхан өнгөрүүлээрэй.
• Бүтээгдэхүүнийг ерөнхийд нь биш харин ЭНЭ худалдан авагчийн хэрэгцээнд нийцүүлэн танилцуул. Худалдан авагчийг хэрхэн сонсохоо мэддэг.

Борлуулагчийн амжилтын үндэс

• Ажлын үндэс сайн худалдагч- хөгжсөн яриа. Худалдагч бол ятгах, ярих, сонсох чадвар юм.

• Маш олон зөв хэллэгүүд. Хэрэглэгчийн ердийн асуултын хариултыг урьдчилан бэлтгэсэн байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд та үйлчлүүлэгчдийн ердийн асуултуудыг судалж, тэдэнд хариулах хэллэг бэлтгэх хэрэгтэй - яриаг үргэлжлүүлэх гүүр.

• Өндөр урам зориг. Хүнийг дараахь зүйлээр өдөөдөг: үр дүн, хүлээн зөвшөөрөх, харилцаа холбоо, хүч. Чадвараа дутуу үнэлж, амжилтын амтыг мэдрэхээс илүүтэйгээр өөрийнхөө чадварыг хэт үнэлэх нь дээр. Хүн өөртөө итгэлгүй бол ямар нэгэн зүйлийг зарах боломжгүй.

Мэдээллийн эх сурвалж:

Нийтлэлийг С.А.-ийн тайланд үндэслэсэн болно. Макаров сэдвээр: "Хувьсгалт борлуулалтын техник."Ярославль 2001 оны 2-р сарын 15-16 (http://works.tarefer.ru/48/100035/index.html)