Então, quem é o representante regional? Representantes Regionais: Responsabilidades e Competências Necessárias Quem é um Representante Regional?
o princípio da organização do poder representativo, segundo o qual os deputados não representam toda a nação, mas alguma parte territorial do estado (geralmente os súditos da federação). Ao mesmo tempo, os órgãos do R.p. são formados diretamente pela população (EUA, Brasil, Venezuela), ou pela nomeação de seus membros pelas autoridades estaduais dos territórios (Alemanha, Federação Russa). Nas federações, o órgão do Partido Republicano, em regra, é a câmara alta do parlamento, enquanto a câmara baixa é o órgão de representação nacional.
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REPRESENTAÇÃO REGIONAL
o princípio da organização do poder representativo, segundo o qual os deputados (membros) das instituições representativas não representam toda a nação, mas um certo partes territoriais do estado (geralmente assuntos federais). Ao mesmo tempo, os órgãos do R.p. são formados pela eleição de seus deputados diretamente pela população do território correspondente (EUA, Brasil, Venezuela), ou pela nomeação de seus membros pelas autoridades estaduais dos territórios (Alemanha, Federação Russa). Nas federações, o órgão do Partido Republicano é geralmente a câmara alta do parlamento, enquanto a câmara baixa é o órgão de representação nacional.
Por que as empresas de TI abrem escritórios de representação nas regiões? As razões podem ser diferentes: mercadológicas, “políticas”, económicas. Algumas pessoas pensam isso a tarefa principal filial regional - mantém armazém com equipamentos, insumos e peças de reposição. Alguns se concentram no serviço, enquanto outros valorizam especialistas técnicos e assistência em projetos. Pois bem, para alguns, o próprio fato da presença na região é importante.
“Todos os objetivos acima são relevantes para nós”, enfatiza o diretor do departamento de parceiros da ESET Rússia Anton Korolev. - Acrescentarei mais uma coisa - estratégica. Como uma empresa orientada para serviços, é importante para nós responder rapidamente até mesmo às pequenas solicitações dos parceiros. As equipes dos escritórios regionais estão sempre próximas e em contato com eles, prontas para atender e ajudar. Apesar do aumento da quota de vendas online, o nosso negócio está intimamente relacionado com a comunicação pessoal, ou seja, seminários, formação, planeamento conjunto de reuniões com líderes de empresas de parceiros e clientes. Colocamos muita ênfase na comunicação pessoal e até agora está funcionando.”
Gerente Regional de Parceiros na Schneider Electric Dmitri Uspensky acredita que a presença de filiais é um dos motivos da estabilidade bom nível vendas nas regiões. Os funcionários de campo trabalham com clientes, parceiros, projetistas, ministram treinamentos, auxiliam na elaboração de especificações, resolvem disputas, auxiliam parceiros e clientes no suporte de serviços, organizam e/ou participam de eventos de marketing. “Muitas questões são difíceis de resolver a partir do escritório central e muitas vezes estão relacionadas com entregas ou projetos relativamente pequenos”, esclarece Uspensky. - O fator pessoal não pode ser negligenciado. Os funcionários locais conhecem bem todos os participantes do mercado, o que ajuda no processamento rápido de solicitações e na resolução de disputas.”
“Nossa empresa apoia escritórios regionais para estar perto dos parceiros e conhecer de vista não só os dirigentes dessas empresas, mas também cada vendedor”, afirma o diretor do departamento de operações de parceiros da Xerox Rússia Anton Borodikhin. - Isso nos ajuda a atingir metas de marketing, econômicas e “políticas”. Graças à nossa presença regional, aconselhamos e apoiamos os parceiros na implementação de projetos e no seu trabalho com os clientes em geral.”
Segundo o diretor geral da empresa System Soft Máximo Tikurkina, o principal objetivo do escritório de representação regional “está no plano económico: transferimos parte das funções empresariais para as regiões para otimizar custos”, tecnologias modernas e processos de negócios simplificados permitem que isso seja feito.” Além dos benefícios econômicos, segundo Maxim Tikurkin, a empresa também implementa a função responsabilidade social, formando um mercado de trabalho regional no setor de tecnologia.
Diretor de Marketing D-Link CIS e Bálticos Sergei Vasyuk assegura também que a abertura de um escritório de representação persegue principalmente objetivos económicos. “Na situação atual, as tarefas de promoção dos produtos e soluções da empresa recaem em grande parte sobre os escritórios regionais, que podem trabalhar localmente com integradores e clientes em todas as fases de preparação e implementação dos projetos”, sublinha Vasyuk.
Mas de acordo com o diretor de RH da Navicon Dmitri Kotov, “as razões económicas para a criação de escritórios regionais estão, surpreendentemente, a desaparecer gradualmente”. “O mercado de trabalho está a estabilizar: agora o nível de salários fora de Moscovo e São Petersburgo é um pouco mais baixo, mas a diferença está a tornar-se cada vez menos perceptível. Acredito que isso se deva ao fato de modo remoto o trabalho está se tornando mais comum, e vagas tanto de empresas de Moscou quanto de corporações estrangeiras estão agora disponíveis para quem procura emprego nas regiões. Nossos escritórios regionais em Kazan e Stavropol podem ser considerados mais como centros de desenvolvimento de soluções. Queríamos criar uma “forja de talentos” - um espaço onde os programadores pudessem se realizar. Já montamos uma forte equipe de especialistas em sua área - não importa para eles com qual cliente trabalham, local ou federal. Além disso, a rotatividade de pessoal acabou por ser menor do que em Moscovo, por isso é mais fácil para nós desenvolver as nossas competências lá”, afirma Kotov.
“O principal objetivo da abertura de escritórios de representação na região é organizar a “primeira linha” de apoio ao cliente durante a implementação dos nossos produtos na linha 1C:Energia”, nota o diretor comercial do Best Group of Companies. Yulia Protalinskaya.
De acordo com o CEO grupo de produção Remer Alexandra Kiseleva, os escritórios regionais tornaram-se essencialmente showrooms da empresa. É difícil para o cliente escolher um fabricante confiável, compreender a variedade de produtos e tomar a decisão de adquirir um gabinete industrial complexo e caro sem verificar pessoalmente suas características e qualidade. Os showrooms regionais expõem toda a gama de equipamentos da empresa e os colaboradores não só prestam suporte técnico, mas também elaboram propostas comerciais e determinam o canal de fornecimento dos produtos. “Para minimizar os custos dos escritórios de representação, convidamos fabricantes relacionados (neste caso, uma bandeja metálica) para o projeto”, explica Alexander Kiselev.
“A nossa presença nas regiões é uma tentativa de compreender melhor o mercado e as preocupações dos nossos parceiros regionais e dos seus clientes: a situação na região, quais as tarefas de TI que são prioritárias aqui, como vivem os intervenientes no mercado local, como podemos ajudar como um distribuidor, hoje ou no futuro”, enfatiza o diretor de desenvolvimento de negócios na região da Sibéria e Extremo Oriente da Axoft Alexei Kakunin. - E quando lidamos bem com essas tarefas, isso se reflete em indicadores econômicos. Mais de 40% do faturamento da Axoft vem das regiões.”
Diretora de Desenvolvimento Regional Konica Minolta Business Solutions Rússia Alexandre Suvorov garante que a principal tarefa dos escritórios de representação regional é “fornecer um nível de expertise na região que atenda aos critérios de qualidade da empresa”. “Representantes nas regiões ajudam-nos a contactar cada cliente ao vivo e a falar sobre o nosso conceito, a nossa abordagem à impressão e ao fluxo de documentos. Para nós, uma rede de parceiros regionais é mais do que apenas expandir o nosso território de vendas: treinamos parceiros, certificamo-los e ajudamos-os a garantir o padrão de serviço ao cliente que é aceite na Konica Minolta”, afirma Alexander Suvorov.
“Mantivemos nossa estrutura regional porque funciona”, afirma vice-presidente da OCS Geórgui Kozeletsky. - Porque é necessário para fornecedores, revendedores e até clientes finais. Não, não, ainda não trabalhamos com estes últimos, mas eles apreciam os serviços adicionais que um distribuidor da região pode oferecer. E se uma aliança tripla na forma de uma empresa fornecedora, distribuidora e revendedora estiver envolvida nas negociações, as chances dos concorrentes diminuirão rapidamente.”
Na vanguarda
Se tais escritórios de representação deveriam “pagar-se a si próprios” não é uma questão clara. Por um lado, tudo depende dos objetivos que as empresas perseguem ao entrar nas regiões. Por outro lado, um dos principais “deuses” aos quais as empresas “rezam” hoje é a eficiência. E o facto de, com o início da crise, muitas empresas (principalmente vendedores) terem encerrado os seus escritórios de representação parece confirmar isto.
Yulia Protalinskaya observa: “O retorno dos escritórios regionais é uma questão complexa. Ultimamente tem havido um debate acalorado sobre isso. Acredito que devem ser um elo eficaz na cadeia de abastecimento de um produto ou serviço.”
“A questão do retorno direto sempre depende dos objetivos de criação de um escritório de representação”, diz Maxim Tikurkin. - Por exemplo, muitas empresas abrem filiais regionais para estar no mesmo fuso horário dos clientes e responder rapidamente às suas solicitações. Nesse caso, é difícil calcular o retorno direto, mas a eficiência de um escritório remoto pode ser alta. Exatamente a mesma situação surge quando uma empresa de TI cria um escritório de representação para fins políticos - por exemplo, para fazer lobby pelos seus interesses na região. Se um escritório de representação for criado por razões económicas, então o seu retorno deve ser monitorizado ao longo do tempo.”
Segundo Anton Korolev, as situações são diferentes. “Nossas concessionárias se pagam e isso é importante. Não patrocinamos regiões subsidiadas; Talvez seja isso que todo fornecedor sonha. Se uma empresa investe, isso pode ser porque está apenas entrando no mercado e tentando abrir um negócio”, esclarece Korolev.
“É claro que manter pessoas, escritórios, equipamentos de demonstração e showrooms é um negócio caro, mas temos nossa própria compreensão do retorno, que não se expressa necessariamente na obtenção de lucro na primeira fase da existência de um escritório de representação regional”, diz Alexander Suvorov. - Entendemos que se não estivermos em alguma região estrategicamente importante, nosso negócio não estará lá. Em primeiro lugar, estudamos o mercado, avaliamos se a sua capacidade é suficiente para abrir um escritório de representação e dotá-lo de pessoal ou engenheiros. Avaliando a região no longo prazo, ao longo de três a cinco anos, construímos ali um negócio que cobre todos os nossos investimentos. Este ano temos um representante regional em Kazan. Este é um exemplo típico de porque é necessário trabalhar diretamente na região. Até o momento em que aparecemos no Tartaristão, não tivemos vendas. Agora tanto parceiros como clientes tornaram-se mais activos e estão dispostos a considerar as nossas propostas e a convidar-nos para projectos. Isto aplica-se a qualquer região – uma reunião pessoal é importante, é impossível vender um projeto remotamente.”
“Não existem despesas pelas despesas”, lembra Alexander Kiselev. - Outra coisa é que um escritório de representação é em parte uma ferramenta de marketing e em parte uma ferramenta comercial, e não pode ser um centro de lucro como tal. Portanto, em geral, como qualquer ferramenta semelhante, os escritórios de representação afetam o crescimento das vendas e, como resultado, a receita marginal do fabricante.”
Vale ressaltar que a maioria dos vendedores e distribuidores que participaram da elaboração do material garantem: o retorno é pré-requisito para a existência de um escritório regional.
“É claro que um dos critérios mais importantes para avaliar o trabalho de um escritório pode ser considerado o seu “payback” em termos do volume de produtos da empresa entregues na região através do canal”, enfatiza Sergey Vasyuk.
“Nas grandes cidades, os escritórios de representação devem se pagar”, diz Dmitry Uspensky. - Se o pessoal não estiver inflado, isso é bem possível. Se precisar cortar custos, você sempre pode contratar o mínimo necessário de especialistas. Nas cidades pequenas, os volumes de vendas costumam ser pequenos. Nesses casos, não é lucrativo manter um funcionário local ou um escritório inteiro, e um funcionário do grande escritório mais próximo da região pode se tornar um representante na cidade. Isso é o suficiente."
Georgy Kozeletsky não tem dúvidas de que os escritórios de representação regionais devem “pagar-se a si próprios”. "Definitivamente! E o que isso significa é que cada fornecedor e distribuidor entende ou considera de forma diferente e, consequentemente, toma decisões que se resumem a vários tipos de “otimizações” e “reduções”.
De acordo com Dmitry Kotov, qualquer expansão de negócios, inclusive horizontal, deve, em última análise, se pagar. “Se abrir um escritório de representação para trabalho em tempo integral na região, já deverá haver clientes lá; se for criado um centro de desenvolvimento regional, deverá haver projetos em que serão contratados programadores; Não é economicamente viável abrir algo para o futuro”, enfatiza Kotov.
“O retorno é uma condição obrigatória”, concorda Alexey Kakunin com seus colegas. - Qualquer unidade de negócios, incluindo um escritório regional, deve ser eficaz. E se isso não acontecer, ela precisa ser lucrativa - modernizada ou integrada em uma divisão relacionada. E apenas como último recurso - feche-o."
Anton Borodikhin também está confiante de que o retorno é um requisito indispensável para o trabalho dos escritórios regionais. “É claro que a produtividade dos escritórios de representação varia; depende da situação do mercado e do potencial económico de cada território. No entanto, graças às vantagens de trabalhar próximo de parceiros e clientes, nenhum dos nossos escritórios regionais alguma vez deu motivos para duvidar do retorno do investimento. Uma base importante para a economia eficiência - funcionários, cada um deles um especialista altamente qualificado em sua área, com experiência em vendas pessoais no valor de milhões de dólares”, esclarece Borodikhin.
“Qualquer unidade de negócios deve ser autossustentável de uma forma ou de outra”, afirma um representante de uma empresa regional, CEO"Inforcom" (Vladivostok) Dmitry Alemão. - É difícil e irracional manter uma “empresa” não lucrativa como activo. Considerando que as divisões regionais são na sua maioria multifuncionais e são unidades de negócio praticamente independentes, o retorno financeiro para elas é um pré-requisito para a viabilidade.”
Autonomia e corporativismo
Outra questão interessante é quão independentes são as filiais? Cada empresa resolve esta questão à sua maneira, e acontece que diferentes escritórios de representação de uma empresa podem ter diferentes graus de independência.
Segundo Dmitry Kotov, esta questão é “muito delicada”. “Quanto ao foco no cliente, nesse assunto o escritório de representação deve ser capaz de tomar decisões com alto grau de independência”, explica Kotov. - E em termos de segurança empresarial, essa unidade autônoma pode facilmente funcionar sozinha. Portanto, na Navicon, por um lado, damos um elevado grau de autonomia aos escritórios regionais, por outro lado, apoiamos continuamente os nossos escritórios de representação, integramos os colaboradores regionais em todos os processos corporativos e respondemos prontamente a qualquer uma das suas solicitações. Os escritórios locais devem perceber o valor do “irmão mais velho”, que lhes fornece recursos e os sobrecarrega de trabalho durante os períodos de calma no mercado regional.”
Por sua vez, Georgy Kozeletsky está confiante de que a resposta à pergunta “quão independentes devem ser os escritórios de representação regionais?” “Tudo deve estar de acordo com os procedimentos e processos de negócio da sede. Se tudo for estritamente regulamentado no centro, então deveria ser exatamente igual nas regiões. Se a independência é valorizada no centro, então deve ser preservada localmente. E onde está a linha tênue que precisa ser percorrida e onde está esse equilíbrio - cada um decide por si. Fazemos isso há quase um quarto de século!”
Dmitry Uspensky explica que os escritórios de representação regionais da Schneider Electric podem ser independentes ou totalmente integrados. “O principal é que os gerentes de projeto tenham os poderes necessários e, como resultado, um sério nível de responsabilidade na tomada de decisões”, enfatiza Uspensky. - A situação nos projetos pode mudar muito rapidamente; os funcionários das filiais regionais devem ser capazes de reagir rapidamente; Além disso, o nível de confiança dos parceiros locais depende diretamente disso. O parceiro deve saber que os acordos são inabaláveis.”
“A experiência e as competências dos escritórios regionais, acumuladas ao longo de anos de trabalho, permitem-lhes ser largamente “independentes” em termos de objetivos e trabalho diário”, afirma Sergei Vasyuk. - As regiões diferem muito na estrutura de clientes e projetos (governo, agências de aplicação da lei, empresas: setor de petróleo e gás, produção real, energia, setor agrícola, setor de serviços, etc.) e é o escritório local que pode determinar mais corretamente prioridades em seu trabalho, visando aumentar as vendas dos produtos da empresa.”
De acordo com Alexander Kiselev, todos os escritórios de representação permanecem legalmente como parte de uma grande empresa. Mas em termos de gestão, cada um é dotado de todo um conjunto de competências regionais - tomar decisões comerciais, determinar o público do cliente, eventos de marketing em que é necessário participar, etc.
“Nossos escritórios regionais são responsáveis pelos negócios locais da Xerox, incluindo autorização de parceiros e distribuição de trabalho entre eles no mercado local, atendendo clientes-chave e outras áreas”, enfatiza Anton Borodikhin. - E ainda assim, os escritórios regionais da Xerox têm o estatuto de sucursais e, portanto, são obrigados a seguir os princípios básicos da nossa empresa em termos de ética empresarial, prioridades financeiras e estratégicas.
Alexey Kakunin também acredita que as estruturas regionais devem permanecer independentes. Mas, ao mesmo tempo, aja de acordo com os objetivos estratégicos e táticos da empresa e dentro da estrutura da política corporativa aceita.
“Do meu ponto de vista, os gestores mais independentes deveriam sentir-se como co-proprietários do negócio”, reflecte Anton Korolev. - O problema é que é muito difícil encontrar pessoas que estejam dispostas a trabalhar remotamente durante anos com dedicação integral, muitas vezes 12 horas por dia. Uma das conquistas da nossa empresa é a criação de uma estrutura de escritórios de representação regionais. Não temos excesso de pessoal, temos uma equipe pequena, mas são pessoas experientes e que atuam no mercado há muitos anos. Situações extremas os ensinaram a compreender o assunto de maneira brilhante; eles podem atuar como gerentes de marketing, funcionários de suporte técnico, especialistas em pré-vendas - uma orquestra universal de um homem só. A desvantagem é que raramente nos vemos, às vezes se perde o sentimento de uma única equipe, mas os meios de comunicação modernos ainda nos permitem comunicar regularmente - videoconferências, teleconferências, mensageiros instantâneos, CRM. E viagens de negócios, claro, para os gestores de Moscou, uma viagem à região é sempre uma tarefa interessante, um ambiente diferente, pessoas diferentes, não como os moscovitas. Além disso, organizamos dias regionais em nosso escritório em Moscou, quando as pessoas vêm nos visitar e compartilhar suas experiências.”
Yulia Protalinskaya acredita que a resposta a esta pergunta depende dos objetivos da presença do distribuidor ou fornecedor na região. “Se um escritório de representação é um ponto logístico, então, claro, todas as suas atividades são controladas pela matriz. Se for aberto um escritório de representação regional com o objetivo de entrar no mercado de serviços de TI, implementar projetos ou organizar centros de apoio, o chefe do escritório de representação deve agir com bastante liberdade e tomar decisões independentes. Porém, neste caso, os processos internos também devem ser monitorados de cima para controlar a qualidade dos serviços.”
“Temos duas etapas no desenvolvimento da representação regional”, explica Alexander Suvorov. - Na fase inicial, os colaboradores são independentes no trabalho diário e no planeamento, mas o feedback é bastante próximo: são realizadas reuniões regulares de relatórios online com eles, são acordadas listas de clientes e etapas do projeto. Depois de nomearmos o chefe do escritório de representação, parte da carga passa para ele, e o escritório fica praticamente autônomo - olhamos apenas para a implementação do plano de vendas e do cronograma de crescimento que traçamos. Nós nos esforçamos para garantir que o escritório de representação se torne completamente independente, com exceção de alguns eventos gerais que são coordenados a partir do centro.”
Na parte de trás
Como as empresas regionais se sentem em relação aos escritórios de representação? Ter escritórios locais afeta o relacionamento com fabricantes e fornecedores? É claro que os requisitos para um escritório de representação variam dependendo do perfil da empresa regional, mas o quadro geral é claro: uma filial não é um luxo, mas uma verdadeira ferramenta para um negócio de sucesso.
“Os escritórios de representação regional são mais eficazes se estiverem localizados na mesma cidade que você; quanto mais distantes, menos úteis”, acredita o diretor comercial da Fort Dialog (Ufa). Asiya Nabiullina. - Se o escritório de representação estiver em outro Distrito Federal muitas vezes é mais conveniente, mais rápido e mais eficiente trabalhar com Moscou; além disso, chegar até eles é muitas vezes inconveniente, pois há um “link extra” - através de Moscou; Freqüentemente, os fornecedores deixam a tomada de decisões para o gerente, a critério do escritório regional, e isso confunde a política geral do fornecedor. Por isso, num território há certos sotaques, noutro há outros diferentes, como se costuma dizer, “cada cabana tem os seus chocalhos”. É preciso falar sobre o problema tradicional dos escritórios de representação regional de fornecedores - o pessoal é recrutado, via de regra, de ex-gerentes mercado local de TI e, com eles, a cauda das “velhas lealdades” se estende e vice-versa”.
Segundo o diretor da empresa de comércio e serviços “Vita” (Samara) Alexandra Platonova, a presença de um escritório de representação regional do distribuidor é um aspecto muito importante. “O apoio de um gestor pessoal e o trabalho conjunto com ele são sempre benéficos”, enfatiza Platonov. - A tendência recentemente em voga de transferir o processamento de pedidos para “telvendas” nem sempre é conveniente, porque o gerente de turno às vezes não está totalmente ciente da essência do projeto ou do histórico do pedido. Outro “plus” importante é a presença de um armazém regional. Isso acelera a venda em 5 a 7 dias.”
O chefe do departamento de trabalho com fabricantes do grupo de empresas Computadores e Redes (Novosibirsk) também concorda com o meu colega. Igor Dorokhin: “Representações são necessárias. Todos os integradores estão acostumados com o fato de que podem envolver especialistas de vendas e técnicos do fornecedor no projeto.”
“Pré-venda e especialistas técnicos de empresas parceiras no terreno influenciam na agilidade e rapidez de resposta às solicitações dos clientes”, afirma Diretor técnico Grupo de empresas HOST Denis Prozorov. - Após a queda do mercado e uma série de reorganizações, os escritórios de representação da Cisco, IBM, HPE e Veritas nos Urais foram reduzidos ou deixaram de existir. Temos que “dispensar” especialistas de Moscou, o que aumenta os custos de tempo. Além disso, os colegas da capital nem sempre entendem as especificidades locais e as peculiaridades do negócio com um cliente. Algumas vezes, a calma dos “convidados” de Moscou complicou as negociações e atrasou a assinatura do contrato.”
Segundo Denis Prozorov, nos últimos três anos houve mais escritórios de distribuição com armazéns locais nos Urais. “Mas para nós este não é um fator crítico. Mais importantes são a logística flexível, uma variedade de instrumentos financeiros e o acesso direto a especialistas técnicos e BDMs. Estes últimos ajudam a preencher lacunas de fornecedores e a desenvolver negócios”, enfatiza Prozorov.
“O mais importante para nós é o auxílio do fornecedor na formação dos colaboradores, na realização de seminários de formação e certificações”, observa Yulia Protalinskaya “Em geral, o papel dos escritórios regionais ainda é importante no auxílio à organização de eventos de marketing, gerando conteúdo informativo sobre o. produto e melhorando as habilidades dos especialistas regionais. No entanto, com o desenvolvimento das tecnologias da Internet, todas as funções acima funcionarão remotamente.”
Segundo Anton Borodikhin, “as empresas regionais têm uma atitude positiva em relação aos escritórios de representação dos fornecedores, desde que cada parte coordene o desempenho das suas funções com os restantes participantes da cadeia de distribuição. Por exemplo, o fornecedor fornece suporte aos parceiros e o distribuidor trata da logística e questões financeiras. Se um fornecedor começa a trabalhar diretamente com clientes de um parceiro regional sem a sua participação, isso causa irritação e mal-entendidos.”
Por sua vez, Alexey Kakunin observa: “Parceiros e clientes valorizam mais os fabricantes cujos representantes estão localizados na região. Isso é uma espécie de sinal: nosso mercado é estrategicamente importante para o fornecedor”.
“As representações são sempre necessárias? - reflete Anton Korolev. “Provavelmente nem sempre, mas no nosso mercado em rápida mudança, penso que serão necessários durante muito tempo.”
“Você está fechando? Ah bem!"
Um dos indicadores indiretos da necessidade de funcionamento de uma sucursal pode provavelmente ser considerado a dinâmica de interação da empresa com parceiros regionais após o seu encerramento. As relações com os players que liquidam seu escritório local (ou, inversamente, abrem um) mudam?
Dmitry German garante: “Em um sentido global, as relações com os fornecedores que fecharam seus escritórios de representação em nossa região não mudaram. Novas conexões estão sendo estabelecidas, o modelo de interação está mudando um pouco, mas a cooperação continua com eficácia comparável.”
“Para nós não, tradicionalmente recebemos apoio do centro e, via de regra, temos um gestor pessoal dos principais fornecedores”, afirma Asiya Nabiullina.
“Continuamos a fazer negócios com todos os parceiros, independentemente da sua presença ou ausência nos Urais. A relação tornou-se menos confortável”, diz Denis Prozorov. - A comunicação por telefone e vídeo resolve apenas parcialmente a questão das comunicações. Não há reuniões pessoais suficientes. A frequência dos contactos diminuiu porque após reduções de pessoal, a carga de trabalho foi redistribuída entre os restantes funcionários do fornecedor. Freqüentemente, eles não estão ansiosos para perder tempo coordenando viagens de negócios e voando para outra cidade. Com isso, ficou mais difícil acompanhar o ritmo definido pelo cliente. É impossível atrair rapidamente um especialista técnico do fornecedor para contar mais sobre a tecnologia ou responder a uma pergunta não trivial.”
Segundo Alexander Platonov, o encerramento de uma filial independente de um dos distribuidores há vários anos provocou uma diminuição no volume de compras através deste fornecedor. “Os vendedores simplesmente não conseguiam lidar com o volume de pedidos em tempo hábil. Mas com o tempo, o quadro de gerentes regionais de vendas foi ampliado e aos poucos tudo voltou a bons volumes”, enfatiza Platonov.
Segundo Igor Dorokhin, fechar o escritório reduz a velocidade das respostas e o sucesso da participação nos projetos. “Um gerente de Moscou não pode estar constantemente na estrada e viajar com frequência para as regiões. Isso se aplica tanto a fornecedores quanto a distribuidores. Para estes últimos, a presença e o enchimento de armazéns regionais são geralmente muito importantes”, esclarece Dorokhin.
Diretor da Abak-2000 (Volgogrado) Stanislav Vinnikov garante: “Em outros casos condições iguais(e agora são muito semelhantes no mercado!) Estamos mais propensos a trabalhar com uma empresa que tem pessoas no local que você pode ver ao vivo, fazer perguntas e resolver problemas.”
Segundo Anton Borodikhin, “o relacionamento dos parceiros com os fornecedores muda se eles fecharem seus escritórios regionais. Os distribuidores que decidem que a sua presença na região não se justifica por razões económicas ou outras perdem muito no nível de interação com os parceiros. Isto também se aplica a fornecedores que fecham escritórios de representação enquanto reestruturam custos. Para as empresas regionais, a presença local de um fornecedor é um fator muito importante que influencia diretamente a decisão de cooperação e a escolha de parceiros.”
Todos os tipos de mães...
A questão de quais representações são mais necessárias – vendedores ou distribuidores – não parece tão retórica como pode parecer à primeira vista.
Segundo Igor Dorokhin, a resposta é ambígua. “Quem você ama mais, pai ou mãe? Geralmente eles amam os dois. Todos deveriam estar em seus lugares. Os problemas com distribuidores/fornecedores surgem apenas num caso – se uma empresa local for removida da transação do cliente e o trabalho for “diretamente”, enfatiza Dorokhin.
Concordo com meu colega Denis Prozorov: “Temos um único canal de vendas: fornecedor - distribuidor - integrador. Cada participante neste esquema é igual e insubstituível. Distorções na importância de um ou outro jogador levam a variações da fábula de Krylov “O Cisne, o Lagostim e o Lúcio”, que prejudica os negócios em todo o canal”.
Dmitry Uspensky tem certeza de que ambos são importantes. “É importante que os pequenos parceiros tenham um distribuidor, pois nem todos os fornecedores possuem escritórios de representação e o distribuidor ajudará nas questões de comunicação. Além disso, o distribuidor pode prestar assistência qualificada na seleção e montagem dos equipamentos, e os parceiros regionais certamente aproveitarão esse serviço, mesmo que seja uma compra muito pequena. Para grandes players regionais envolvidos no negócio do projeto, é importante ter funcionários de fornecedores locais que entendam os processos em andamento e possam tomar decisões rapidamente.”
Mas, segundo Stanislav Vinnikov, as regiões precisam de mais representação dos fabricantes. “Em primeiro lugar, para assistência em projetos (se falamos de fornecedores de projetos, sem tocar no varejo)”, esclarece Vinnikov. - O vendedor conhece melhor o seu produto, pode fornecer ao cliente informações mais completas e ajudá-lo a tomar uma decisão a seu favor. É difícil fazer isso remotamente por telefone e visitas únicas não resolvem o problema. Além de qualquer complexo e grande projeto A preparação leva muito tempo, durante o qual ocorrem muitas negociações. E se o fornecedor estiver no local, com a ajuda de um parceiro ele terá muito mais chances de chegar a um acordo com o cliente.”
Asiya Nabiullina também acredita que a representação do fornecedor é mais necessária, “basta um armazém regional de um distribuidor”.
E segundo Alexander Platonov, são necessários distribuidores na região. “Fornecedores - eles também meios eletrônicos Quase todo mundo pode fazer conexões.” Ao mesmo tempo, Platonov enfatiza que as empresas precisam do apoio dos fornecedores “em termos de formação, autorização e aprovação de projetos”. “Precisamos de seminários de treinamento de fornecedores. É aqui que os colaboradores podem obter informações, respostas a dúvidas, comunicando-se de forma interativa. É claro que eventos como o DIF(OCS) combinam uma conferência de parceiros e treinamento de fornecedores, mas nem todos os funcionários podem participar de um evento desse tipo”, afirma Platonov.
Desejos
É significativo que a formação (de fornecedores e distribuidores) seja exactamente o que as empresas regionais ainda mais carecem. Isto apesar do uso generalizado de várias formas de ensino à distância, webinars e treinamentos.
Segundo Alexander Platonov, o único “ponto negativo” do trabalho dos escritórios de representação regionais nos últimos anos é “a redução no número de treinamentos de fornecedores (em vez de eventos de distribuidores com vários fornecedores).
Stanislav Vinnikov enfatiza que sua empresa carece de “treinamento, tanto de vendas quanto técnico. “São muitos fornecedores, as tecnologias estão se desenvolvendo rapidamente e na região é sempre um grande problema apresentar novos produtos para todo o estado. Normalmente você tem que viajar para Moscou, e isso custa tempo e dinheiro, além de pessoas serem afastadas do trabalho”, diz Vinnikov. Entre outros desejos da empresa Abak-2000 está o apoio ao marketing. “Precisamos de materiais, equipamentos de demonstração, testes. Muitas vezes fazemos isso às nossas próprias custas e com os nossos próprios recursos, que são sempre escassos”, queixa-se Vinnikov. - Além disso, precisamos de apoio nas negociações. Acontece que o cliente hesita em confiar ou não a solução de um problema a um determinado parceiro. Precisa de recomendações de fornecedores. E claro, o armazém, especialmente para montagem e consumíveis. Por mais que você planeje e combine prazos, sempre surgem situações em que alguma coisinha é necessária com urgência. Mas nem sempre é possível entregá-lo de Moscou.”
Asiya Nabiullina reclama da falta de especialistas técnicos na região.
“Quero ainda mais eventos de marketing e cursos técnicos, armazéns cheios, suporte de atendimento ideal e grandes descontos”, afirma Igor Dorokhin.
De acordo com Dmitry German, muitas vezes os escritórios regionais não têm autoridade para resolver uma série de tarefas e problemas. “Às vezes, os escritórios locais retardam o processo de resolução de determinados problemas porque precisam entrar em contato com a matriz”, explica Herman. - Ao mesmo tempo, alguns escritórios regionais, mesmo limitados pelas suas capacidades, prestam o máximo apoio possível e resolvem questões controversas em favor dos seus clientes. Tudo depende da competência dos especialistas. Um exemplo positivo de interação entre um distribuidor e uma empresa regional é a nossa cooperação com a OCS Distribution. Ao longo de vários anos, a OCS tornou-se um distribuidor importante para nós e agora um grande número dos nossos projetos baseia-se nas ofertas da OCS. Flexibilidade de soluções, qualidade de serviço, foco no sucesso conjunto, apoio de marketing - é aqui que a OCS vence e o que muitas vezes falta aos parceiros nas regiões.”
Denis Prozorov observa que sua empresa gostaria de receber mais “vendas e suporte técnico na fase de desenvolvimento do projeto." “Por mais competentes que sejam os nossos funcionários, não podemos conhecer o produto melhor do que o fabricante. Embora, é claro, também houvesse precedentes opostos”, esclarece Prozorov “Os principais requisitos para os distribuidores do Grupo KHOST são “adequados. condições financeiras e logística sem falhas.” “Em primeiro lugar, queremos que o equipamento chegue ao cliente na sua forma original, que os camiões não se percam na estrada e não se envolvam em acidentes”, afirma Denis Prozorov. - Em segundo lugar, precisamos de apoio financeiro e de partilha de riscos. Tanto o governo como organizações comerciais, e o atraso no pagamento prejudica os negócios do integrador. Para implementar projetos, temos que pedir dinheiro emprestado a distribuidores ou a bancos. Se você busca o diálogo e encontra compromissos, não haverá dificuldades em fazer negócios com parceiros. O bom relacionamento com as equipes de fornecedores nos ajudou a manter nossa participação nos negócios, mesmo quando os escritórios locais estavam fechados.”
Mas segundo o representante do fornecedor, Anton Borodikhin, os parceiros esperam, antes de tudo, a presença de armazéns regionais do distribuidor. “O apoio de marketing, a experiência local e outras vantagens semelhantes do distribuidor são menos importantes para o canal”, diz Borodikhin. - O principal valor do fabricante, do ponto de vista dos parceiros, é a sua participação direta no fechamento das transações. Se um representante de fornecedor altamente qualificado acompanha um parceiro regional durante a apresentação de soluções e recomenda que o cliente coopere com ele, isso torna as vendas muito mais bem-sucedidas. A participação do fabricante é especialmente importante quando se trabalha com grandes empresas, que percebem isso como uma garantia adicional em situações imprevistas. Nesse caso, o cliente entende que se algo der errado, existe um fornecedor por trás do parceiro, que também pode ser contatado. Juntamente com a participação nas vendas, os parceiros esperam que o fornecedor tome medidas nas áreas de treinamento, consultoria e eventos regionais realizados regularmente. Ter uma presença local torna muito mais fácil atender a essas necessidades.”
Alexander Suvorov cita três “zonas de crescimento” nas quais sua empresa está trabalhando nas regiões. Em primeiro lugar, é “compreensível” Programa de Afiliados, com políticas e procedimentos de suporte claramente descritos.” Em segundo lugar, “garantir o nível de conhecimento necessário”, o que envolve a organização de sessões técnicas e de produto periódicas às quais todos os parceiros autorizados podem participar. E em terceiro lugar, “aumentar a experiência na região como um todo”. Em primeiro lugar, estamos a falar da vontade de “empurrar” os parceiros para a venda de soluções mais complexas na área da gestão de impressão, fluxo documental e automatização de processos de negócio em geral.
Representante regional ou agente de vendas é uma das profissões mais procuradas em diversas empresas. E isso não é coincidência: o trabalho de um representante regional ou comercial é, de fato, bastante cansativo tanto do ponto de vista físico quanto psicológico e exige muita perseverança, tolerância ao estresse e excelente relacionamento interpessoal.
Se você acha que possui todas as qualidades acima e deseja tentar provar que é um trabalhador altamente ativo, então nossos conselhos não serão supérfluos para você.
Então, quem é o representante regional?
Um representante regional ou comercial é, antes de tudo, um agente que conduz negócios. Podemos dizer que se trata de um freelancer cuja função é realizar compras ou vendas ou realizar diversos tipos de transações para potenciais clientes ou para a empresa que representa.
EM últimos anos o papel dos representantes regionais aumentou significativamente. Isto é especialmente verdadeiro para empresas que utilizam diversos sistemas e canais destinados a atrair consumidor final. Esse especialista pode trabalhar para uma empresa específica ou agir em nome de uma pessoa específica. Às vezes, um agente de vendas trabalha para várias empresas ou pessoas ao mesmo tempo.
Que conhecimentos você precisa ter para trabalhar como representante regional?
Normalmente, um representante comercial ou regional realiza trabalhos relacionados a um determinado ramo de comércio, possuindo e aplicando conhecimento sobre um determinado grupo de mercadorias. Poderia ser a venda de sementes - neste caso, seria bom que o representante regional tivesse conhecimentos na área de agronomia. E se ele representa um fabricante de equipamentos de informática, então o conhecimento na área de eletrônica será muito útil.
Qual é o salário de um representante regional?
A sua remuneração são juros ou comissões, cujo valor depende diretamente do volume de vendas. Menos comumente, é uma taxa fixa acrescida de juros adicionais, bônus e outros incentivos.
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1.1. Nome unidade estrutural: Escritório de representação
1.2. Reporte para (cargo gerencial): Gerente Regional
1.3. É gestor (cargos de subordinados diretos): não
1.4. Substitui (cargos exercidos pelo empregado, em sua ausência): não
1.5. Deputado (cargos que exerçam funções de empregado em sua ausência): não
2. Responsabilidades
2.1. Regularmente, de acordo com a ficha de rota, visita cada cliente, de acordo com o esquema aprovado, a fim de fazer um pedido para a próxima entrega e rastrear a restante mercadoria.
2.2. Controla o envio do pedido ao ponto de venda, dentro do prazo, em termos de volume de vendas do produto, nomenclatura, completude e qualidade.
2.3. Monitora a situação das contas a receber de seus clientes e informa prontamente a administração sobre possíveis atrasos nos pagamentos, bem como outros fatores que afetam a solvência do cliente.
2.4. Se necessário, coleta dinheiro pelas mercadorias entregues.
2.5. Responde prontamente às reclamações dos clientes quanto à quantidade e qualidade dos produtos fornecidos de acordo com o contrato de fornecimento.
2.6. Identifica as causas das violações dos termos contratuais, toma medidas para eliminá-las e prevenir essas causas.
2.7. Durante o período do relatório, visita todos os pontos de venda (ativos e potenciais) na área de responsabilidade.
2.8. Realiza uma busca constante por novos clientes e firma contratos de fornecimento com eles.
2.9. Consulta clientes sobre características de produtos de consumo que ajudam a atender às necessidades dos clientes finais.
2.10. Reporta à gestão direta sobre todas as mudanças nas condições de mercado identificadas no processo de trabalho e coleta informações de marketing se necessário.
2.11. Conduz programas de motivação para subdistribuidores/clientes-chave com o objetivo de aumentar a distribuição quantitativa e qualitativa
3. Trabalho administrativo
3.1. Orçamento: não
3.2. Planejamento: diário, semanal, mensal.
3.3. Relatórios: diários, semanais, mensais.
3.4. Trabalho pessoal: Não
3.5. Desenvolvimento de documentos: não
3.6. Mantém informações, bases de dados atualizadas: pessoas de contato e sua gestão, funcionalidades pontos de venda, endereços exatos, números de telefone, horário de funcionamento.
4. Tem o direito de tomar decisões sobre questões
4.1. Financeiro: não
4.2. Selecionando parceiros: buscando novos clientes
4.3. Endosso do documento: não
5. Documentos que regulamentam a obra
5.1. Documentos externos: Atos legislativos e regulamentares.
5.2. Documentos internos: Normas do Código Civil, Regulamentos das Filiais, Descrição do Cargo, Normas Internas regulamentos trabalhistas, Padrões de trabalho para funcionários de atacado e varejo.
6. Critérios para avaliação da eficiência do trabalho
6.1. Executar atividades de planejamento semanais e mensais no prazo pelo qual ele é responsável.
6.2. Realização de atividades de planejamento semanais e mensais de qualidade pelas quais é responsável.
6.3. Executa o escopo das atividades de planejamento semanal e mensal pelas quais é responsável.
6.4. Satisfação dos clientes internos.
6.5. Satisfação dos clientes externos.
7. Requisitos de qualificação
8.1. Educação: superior, superior incompleto, secundário especializado
8.2. Treino especial, aprovações: categoria de licença B
8.3. Habilidades: Negociação
8.4. Experiência profissional: pelo menos 1 ano no mercado de alimentos
8.5. Conhecimento profissional:
- Formas e métodos progressivos de comércio e vendas;
- O procedimento de celebração de contratos de compra e venda e preparação dos documentos necessários;
- Condições de celebração de transações comerciais e formas de levar mercadorias aos consumidores;
Outras instruções na seção:
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A satisfação das necessidades humanas diárias é impossível sem um sistema de mercado. É graças ao comércio que as pessoas podem vender e comprar o que precisam no momento. A origem de um conceito como “relações de mercado” ocorreu há tantos séculos que é percebido como algo completamente estabelecido. Na verdade, o mercado não pode oferecer nada de novo - é o que pensa a maioria das pessoas ignorantes nos negócios. No entanto, é em condições de competição acirrada que nascem ideias brilhantes. Para um funcionamento bem-sucedido, as empresas e organizações que comercializam seus produtos precisam da máxima cobertura de mercado possível para esse fim, mesmo a empresa mais significativa possui em seu quadro de funcionários um funcionário listado em; livro de trabalho ou contratar como “representante regional”.
Quem é você?
Hoje em dia, comprar produtos dos EUA ou da Europa na Rússia não apresenta nenhuma dificuldade. Nem todo fabricante consegue criar um novo empreendimento no território de outro estado: alto custo, impostos e quadro legislativo, padrões e normas, e a falta de matérias-primas adequadas não permitem a construção de fábricas em todo o mundo. Mas se a demanda por um determinado produto estiver em toda parte, ela deverá ser satisfeita. Em seguida, um representante regional vem em auxílio do comprador e fabricante - um funcionário contratado que é o representante oficial e autorizado da empresa perante os clientes no território que lhe foi confiado.
Não são apenas as empresas estrangeiras que precisam desses especialistas em seus quadros. No nível local e regional, é impossível alcançar a cooperação total com um grande número de clientes, a menos que algumas responsabilidades sejam transferidas para um gerente ou agente de vendas (um representante regional pode ser chamado assim).
Atividades e responsabilidades do “regional”
Isso pode se manifestar no uso de insígnias de marca (acessórios, roupas), na pronúncia de frases de marca ao cumprimentar ou despedir-se. Seja qual for o nível da empresa, é inaceitável que seu representante regional apareça no trabalho de chinelo e bermuda ou camiseta esticada: o estilo business no vestuário é garantia de atitude séria por parte do cliente. A capacidade de negociar, defender gentilmente sua posição e resolver uma situação de conflito são qualidades que serão uma boa ajuda para sua carreira.
Não só de pão
O comércio é um domínio de actividade complexo, mas emprega um grande número de pessoas. É lucrativo, interessante e promissor. É difícil encontrar um trabalho mais agitado e, além disso, esse trabalho costuma ser muito apreciado. Salários de vários milhares de dólares para representantes regionais não são uma frase vazia. Grandes empresas incentivar seus colaboradores, engajar-se no seu desenvolvimento, organizando treinamentos e seminários, organizando férias corporativas (muitas vezes extremas). Embora seja difícil conseguir um emprego, é perfeitamente possível mesmo sem ensino superior. A experiência em distribuição, a capacidade de cooperar com as pessoas e a língua solta, se não te trouxerem para a capital, te levarão ao nível regional.
