Competição para o melhor vendedor de varejo. Sistema de motivação para o vendedor - Mikhail Rybakov - consultor de negócios

Nem todos os vendedores nas lojas se esforçam para atrair clientes para vender mais produtos. Alguns trabalham apenas com aquelas pessoas que vieram adquirir o produto. É por isso que a motivação correta dos vendedores rede de varejo pode aumentar significativamente os lucros. Outra questão é como exatamente estimular os funcionários da rede varejista para que comecem a trabalhar melhor.

Como difere a motivação dos vendedores de varejo?

O valor do lucro que um ponto de venda gera geralmente depende do consultor. Se o vendedor se esforçar para atrair visitantes e convencê-los a adquirir os produtos, as vendas aumentarão significativamente. No entanto, também existem colaboradores que não procuram cumprir as suas funções. Na melhor das hipóteses, eles estão na loja e esperam até que os clientes se prontifiquem a comprar alguma coisa. Naturalmente, neste caso o faturamento será menor, pois há grande concorrência no varejo.

A motivação para aumentar as vendas tem características próprias. O mais importante é que o pessoal tenha interesse pessoal em aumentar o comércio. A maneira mais fácil de estimular é usar um aumento salarial no caso vendas de sucesso. Mas, para isso, você precisará traçar um plano indicativo e atribuir bônus pelas conquistas pessoais.

Claro, você precisará usar mais do que apenas motivação material. Portanto, vejamos de que outra forma podemos motivar os consultores. Um sistema adequadamente projetado permitirá que você obtenha bons resultados.

Metas e objetivos

Para motivar efetivamente a equipe da loja de varejo, você precisa definir certas metas e objetivos. Normalmente, uma empresa deseja melhorar as negociações e aumentar os lucros. Isto, por sua vez, é conseguido aumentando a capacidade de trabalho dos subordinados. Porque se os vendedores não desejam vender mais, é improvável que a loja consiga resistir à concorrência.

Outras tarefas:

1. Treine a equipe em habilidades básicas de vendas.
2. Oferecer uma oportunidade de crescimento e desenvolvimento pessoal.
3. Crie entre os funcionários o desejo de melhorar o comércio.
4. Analise o que é necessário para aumentar as vendas.
5. Crie uma oportunidade para atrair pessoal mais valioso.
6. Calcule o sistema de bônus que será adicionado ao salário.

É claro que aumentar os lucros de uma loja só é possível se a administração criar o sistema de motivação correto. Você também precisará fornecer feedback aos consultores para que eles tenham a oportunidade de se desenvolver. Os vendedores precisam ser regularmente explicados sobre seus erros e também elogiados por suas conquistas. Nem todos os funcionários se tornam bons consultores imediatamente, então você precisará dedicar algum tempo para treiná-los.

Tipos principais

Os incentivos para consultores de vendas são baseados em três tipos de motivação: material, intangível e não padronizada. No primeiro caso, tudo fica claro, pois esse método é o mais comum.

Importante! Uma pessoa tem um salário mínimo, além de pagamentos que dependem diretamente de suas conquistas. E é por causa dos bônus que o funcionário tentará vender mais mercadorias.

A motivação não material também deve estar presente. Existem diferentes maneiras de melhorar a produtividade da equipe. Em primeiro lugar, as condições de trabalho podem ser melhoradas para proporcionar mais conforto aos trabalhadores. Digamos que você possa oferecer comida de graça ou dar descontos em mercadorias na loja onde a pessoa trabalha. Em segundo lugar, você pode criar um quadro de honra, recompensar as pessoas com certificados e elogiá-las na frente de todos. Isso não apenas deixará o consultor de sucesso feliz, mas também fará com que outras pessoas queiram trabalhar mais.

É claro que a equipa deverá estar unida para que tenha um ambiente mais amigável. Porque se as pessoas se sentirem confortáveis ​​entre os colegas, terão mais disposição para trabalhar. Na verdade, os métodos não padronizados de incentivos incluem competições corporativas internas, bem como a apresentação de brindes por mérito. a tarefa principal- é fazer com que a pessoa queira trabalhar melhor, e para isso você pode usar qualquer método.

Sistema de motivação

Para motivar adequadamente o pessoal para a execução do trabalho, será necessário elaborar um esquema especial. É desejável incluir métodos de estimulação materiais e morais. Ao escolher métodos específicos, você precisará aproveitar a situação específica e qualidades pessoais trabalhadores.

Em qualquer caso, você deve traçar um plano de vendas para a loja. O consultor deverá contar com ele no desempenho de suas funções. Você pode fazer com que quando um percentual específico do plano for cumprido, o funcionário receba provisões adicionais. Por exemplo, se ele fizer 70% do planejado, receberá 5.000 rublos além do salário.

Você também pode adicionar bônus para exibir vitrines, colocar as coisas em ordem na loja e vender produtos ilíquidos. Nesse caso, os funcionários tentarão trabalhar melhor.

A motivação moral também não deve ser esquecida. Elogiar funcionários excepcionais na frente de outros funcionários fará com que eles trabalhem ainda mais. Além disso, diversas competições como o melhor funcionário do mês podem se tornar uma motivação para aumentar as vendas. Com o tempo, o esquema criado precisará ser ajustado dependendo da situação. Se não for suficientemente eficaz, então os métodos de motivação terão de ser reconsiderados.

Que problemas você pode encontrar?

Existem vários desafios para estimular os vendedores. Em primeiro lugar, nem todas as lojas registam volumes de vendas individuais. Por isso, o percentual não pode ser calculado para cada pessoa. Outra desvantagem é que o funcionário possui seu próprio nível de suficiência. Tal pessoa não se esforçará para cumprir o plano estabelecido.

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O interesse pelo trabalho diminui se a sua finalização não for reforçada por uma “delicadeza” constante

Os vendedores não são pessoas menos importantes para a empresa do que o diretor. São os vendedores que fazem as vendas. O sucesso de toda a empresa depende da eficácia do seu trabalho.

Portanto, os líderes organizacionais estão desenvolvendo um sistema de motivação para consultores de vendas, o que aumenta o interesse dos funcionários num trabalho eficaz.

Motivação de consultores de vendas: tipos

Alguns gestores realmente acreditam apenas no poder da motivação financeira. Outros confiam em ativos intangíveis porque entendem que se o vendedor tiver motivação financeira, será facilmente atraído por qualquer empresa que lhe ofereça mais dinheiro.

Na verdade, os sistemas de motivação materiais e imateriais são igualmente importantes para um funcionário. Cada funcionário busca um objetivo específico e o trabalho é um meio para ele alcançá-lo.

Ao mesmo tempo, é claro, um salário elevado e estável é um poderoso fator de motivação. Ao pensar em como um consultor de vendas deve trabalhar, muitos gestores perdem de vista o que é muito importante para um trabalho eficaz.

Esta é a motivação do consultor de vendas, ou motivação externa e interna para atividades para atingir objetivos, interesse nesta atividade e formas de criar esse interesse. Hoje na gestão são utilizados os seguintes tipos de motivação:

1. Dinheiro;
2. Benefício pessoal;
3. Convicção pessoal;
4. Obrigação.

Motivação do consultor de vendas: dinheiro

Hoje, não é incomum um diretor que motiva os funcionários apenas com dinheiro. Este é o método mais simples, mas está longe de ser o mais eficaz por vários motivos:

• Um funcionário pode facilmente ir para outra empresa se receber um salário mais alto;
• Muitas vezes um consultor de vendas com a motivação “Dinheiro” ignora os interesses dos clientes, o que pode causar tensão e a saída do cliente para os concorrentes;
• Falta de fidelidade à sua empresa;
• Declínio na eficiência do trabalho na ausência de benefícios monetários.

O melhor consultor de vendas não pode ser motivado por dinheiro.

Benefício pessoal como motivação dos funcionários

Uma motivação um pouco maior é o benefício pessoal, ou seja, a presença de outras condições benéficas ao funcionário, além do dinheiro. Por exemplo, localização conveniente do escritório, pagamento de combustível e comunicações móveis, carro da empresa, etc.

Focar apenas no ganho pessoal limita significativamente o crescimento na carreira de um consultor de vendas, uma vez que o funcionário procura não realizar trabalhos que não tragam esse benefício.

Convicção pessoal como motivação dos funcionários

Um consultor de vendas com motivação de “convicção pessoal” é mais valioso para a empresa, pois está mais focado em trabalhar para a empresa do que em receber benefícios. Ele se interessa pelo trabalho, se esforça sinceramente para se desenvolver na direção escolhida e adquirir novos conhecimentos, e só então - benefícios.

Esses funcionários estão prontos para suportar todas as crises e dificuldades da empresa. Eles têm um senso de trabalho em equipe mais desenvolvido e um senso de responsabilidade pela empresa.

A dívida como o ápice da motivação dos funcionários

Um colaborador motivado pelo “dever” está pronto para dar um contributo significativo para o desenvolvimento da empresa, suportar todas as adversidades e assumir todas as obrigações necessárias. Via de regra, funcionários de cargos superiores apresentam esse nível de motivação.

Mas os gerentes podem cultivar essa motivação entre os consultores de vendas e, então, a eficácia do seu trabalho aumentará significativamente. Um consultor de vendas que trabalha por uma ideia é uma raridade, mas ao mesmo tempo é o funcionário mais valioso da empresa. É impossível atrair tal especialista.

O mercado moderno exige que qualquer negócio seja altamente competitivo. Para que as coisas avancem, é importante não só garantir a manutenção do vector global de desenvolvimento, mas também prestar atenção aos componentes individuais do mecanismo de trabalho. Assim, para empreendimentos varejistas de diversos portes e direções (de supermercados a redes de hipermercados), a motivação dos vendedores é importante.

O que é motivação?

O volume de vendas depende de muitas variáveis ​​– a procura e disponibilidade do produto/serviço, as condições da sua oferta, a qualidade, a publicidade e, por último mas não menos importante, dos vendedores. Infelizmente, os estereótipos dos anos anteriores ainda estão fortes em nossas mentes, quando a profissão de vendedor não era considerada particularmente prestigiada. Muitas pessoas ficam “atrás do balcão” por acidente e não assumem suas responsabilidades com responsabilidade suficiente. Freqüentemente, trata-se de estudantes para quem as vendas são apenas um trabalho sazonal de meio período, ou de pessoas que veem o comércio como um emprego temporário. Como resultado, obtemos um baixo nível de serviço: o processo de compra e venda não traz prazer nem ao vendedor nem ao comprador e os volumes de vendas estão caindo. Vários esquemas motivacionais ajudam a resolver este problema, permitindo melhorar a atitude do colaborador face ao trabalho e, consequentemente, aumentar a sua produtividade, neste caso, aumentar as vendas.

Os esquemas motivacionais podem melhorar a produtividade dos funcionários, em particular, aumentar as vendas.

Em psicologia, é comum distinguir entre motivação interna e externa. Para obter resultados significativos, deverá utilizar um conjunto de técnicas que garantam o aumento de ambos os tipos de motivação. A motivação interna é formada a partir do desejo de obter satisfação com o processo e resultado da atividade, obter reconhecimento social, crescer profissionalmente e realizar-se. Motivação externa – a necessidade de sustentar a si mesmo, a família, o desejo de aumentar a renda.

Formas de motivação para vendedores

Em relação ao comércio, essas formas de motivação dos vendedores podem ser implementadas na forma de incentivos materiais (inclusive monetários) e imateriais aos funcionários.

Os motivadores não materiais incluem:

• Parabéns aos colaboradores, coletivamente e em nome da empresa.
• Utilizar o “Quadro de Honra” para os vendedores de maior sucesso (no final do mês, por exemplo).
• Prêmios simbólicos - medalhas, encomendas, taças, certificados para os mais vendidos.
• Elogios (direcionados e para filiais) em eventos corporativos.
• Bloqueios de feedback de informações: se uma violação for detectada, você pode publicar instruções como “no caso A, você deve fazer isso”.
• Condições específicas e etapas de progressão na carreira.

Em geral, tais medidas permitem demonstrar a atenção do empregador ao empregado e melhorar o “clima” na equipe. Além disso, isso não exige grandes custos de material da administração.

Se você decidir introduzir um sistema de incentivos para vendedores, certifique-se de que seja transparente e eficaz, caso contrário não funcionará. É importante ministrar formação aos novos colaboradores: mentores de vendas experientes sentir-se-ão importantes, os novos vendedores integrar-se-ão rapidamente no processo de trabalho.

Motivadores mais eficazes requerem investimento, mas muitos grandes empresas comerciais use-os para aumentar a lealdade dos funcionários à empresa:

• Alimentação por conta da empresa.
• Pagamento de viagens (passes de viagem para funcionários).
• Fornecimento de roupas de trabalho, uniformes (em muitos redes de varejo Estas são camisetas de marca e bonés de beisebol).
• Seguro médico.
• Assinaturas de academia, piscina, etc.
• Melhorar as condições de trabalho (desde bons equipamentos de escritório até renovação de áreas de vendas).
• Organização do treinamento.
• Fornecer “benefícios” a determinados grupos de funcionários (por exemplo, horários flexíveis para estudantes, horários de trabalho mais curtos para novas mães, etc.).

Os incentivos financeiros também podem ser implementados de diferentes maneiras. A empresa poderá arcar com as seguintes despesas:

• Fornecer um empréstimo sem juros para um funcionário.
• Pagamentos únicos (nascimento de um filho, casamento, doença grave de funcionário, doença de parentes próximos ou falecimento).
• Formação externa (por exemplo, pagamento de 70% do custo da formação).
• Pagamento de pacotes de viagens para funcionários e seus filhos.
• Ajuda na colocação de crianças em escolas e jardins de infância.
• Fornecimento de transporte oficial.
• Pagamento celular e a Internet, se forem utilizadas para fins profissionais (os 2 últimos pontos são especialmente relevantes para representantes comerciais).

Algumas empresas oferecem aos funcionários pequenos bônus para momentos de lazer - passes de boliche/bilhar, cupons de desconto em pizzaria, ingressos de cinema e teatro.

Os métodos de motivação acima se aplicam a todos os membros da equipe. Na verdade Incentivo financeiro geralmente tem um caráter mais individual e deve depender do sucesso do próprio vendedor. A motivação financeira mais comum é um percentual das vendas que é adicionado ao salário base. O bom do sistema é que o limite máximo do salário do vendedor não é fixo, ou seja, Quanto maior o volume de vendas, maior será o rendimento do vendedor.

Você pode desenvolver um sistema transparente de bônus para determinados méritos - cumprimento do plano mínimo, superação do plano de vendas, venda de uma determinada quantia de uma determinada marca, etc. Os bônus podem ser concedidos individualmente ou por agência. O prêmio não precisa ser grande, mas precisa ser suficiente para que os vendedores estejam ansiosos para obtê-lo. Algumas empresas desenvolvem sistemas complexos de classificação interna que registram as realizações dos vendedores e pagam bônus por determinados períodos de tempo.

O prêmio não precisa ser grande, mas precisa ser suficiente para que os vendedores estejam ansiosos para obtê-lo.

Por outro lado, não devemos esquecer a motivação negativa: todas as regras corporativas e padrões de serviço devem ser conhecidos pelos vendedores e rigorosamente observados. Caso contrário, o empregador tem o direito de “multar” os infratores, incl. materialmente. Também são utilizadas certificações periódicas: os vendedores que confirmam e aumentam seu profissionalismo devem receber incentivo.

Formas de motivação para representantes comerciais

A motivação dos representantes comerciais para aumentar o volume de vendas em geral é realizada da mesma forma: se o empregador se preocupa com o funcionário e lhe dá a oportunidade de atingir seus objetivos (aumentar o volume de vendas para aumentar a renda pessoal, crescimento na carreira, etc.) , o funcionário trabalha com maior eficiência.

Os bônus para representantes de vendas podem ser concedidos para:

• (celebração de novos contratos de fornecimento de produtos).
• e aumento no volume de compras/vendas com clientes existentes (em relação ao trimestre anterior, por exemplo).
• Porcentagem de vendas certo tipo bens.
• Execução e cumprimento excessivo, etc.

Se uma empresa tiver interesse em reduzir, vale a pena introduzir bônus por tempo de serviço na forma de um determinado aumento salarial: tal motivação, por um lado, incentiva os “velhos” vendedores; por outro lado, mostra novas perspectivas de desenvolvimento.

Motivar os vendedores para aumentar o volume de vendas é uma das chaves para o sucesso hoje negócio comercial. Portanto, se você decidir utilizar um dos esquemas motivacionais, considere cuidadosamente as necessidades e oportunidades do negócio, e os resultados da inovação não o deixarão esperando. Para otimizar a tarefa, você pode atrair especialistas que o ajudarão a desenvolver um sistema original e ideal para sua empresa.

Como fazer com que os vendedores trabalhem duro e não apenas fiquem parados tempo de trabalho? Esta questão preocupa a maioria dos gerentes de lojas. Vamos descobrir o que motiva os varejistas e quais métodos existem.

Motivação: tangível ou intangível?

A motivação do pessoal é dividida em dois tipos: material e intangível. Alguns gestores acreditam que os funcionários são mais motivados pelo dinheiro, enquanto outros preferem métodos de motivação não material ou moral. Sem dúvida, com outros condições iguais o vendedor escolherá um trabalho com maior remunerações. Contudo, para combater a rotatividade de pessoal, que em Comercio de varejo O fenómeno é bastante comum; o empregador também precisa de ter em conta os motivos não materiais da pessoa. Tais motivos podem ser: a necessidade de autoafirmação e respeito, fazer um trabalho que você gosta e cativa, a oportunidade de se sentir independente e responsável, o desejo de se provar e crescer na carreira, entre outros.

Motivação material dos vendedores: métodos

No comércio varejista, o sistema de pagamento de incentivos mais comum é dividido remunerações sobre salário e percentual de vendas. Nesse caso, o salário não ultrapassa 30-50% de todos os pagamentos. É melhor que o restante do salário consista em uma porcentagem das vendas gerais e pessoais. Isso vai melhorar nível geral vendas, pois os funcionários se interessarão pelo trabalho de seus parceiros e poderão se dedicar não só às vendas pessoais, mas também a outras responsabilidades: receber e reavaliar mercadorias, colocá-las no hall, etc.

Como criar o sistema de motivação certo para vendedores? Aqui estão algumas dicas úteis:

1. Crie um plano de vendas no qual seus vendedores se concentrarão. O plano pode ser desenvolvido tanto para todo o turno de um dia/mês/ano, quanto para funcionário individual para o período selecionado.
2. Entre em um sistema de bônus. Os bônus podem ser fixos - o vendedor recebe uma certa quantia quando uma certa porcentagem do plano é cumprida (por exemplo, quando o plano é cumprido em 70% - 5.000 rublos, em 80% - 6.000 rublos) ou progressivos - quanto maior o receita, maior será a porcentagem que o vendedor recebe (2% do valor da receita 300.000 rublos, 3% de 500.000 rublos).
3. Uma porcentagem maior pode ser paga com a venda de produtos obsoletos. Você também pode organizar uma espécie de competição - recompensar o vendedor ou o turno que vende os produtos mais ilíquidos.
4. Atribuir bônus pelo bom desempenho das funções de trabalho - expor vitrines, manter a ordem na loja, etc.

Para motivar verdadeiramente os vendedores de forma eficaz, use uma combinação de motivação tangível e intangível.

Motivação não material: o dinheiro não é o principal

Existem diferentes maneiras de motivar os vendedores a trabalhar melhor sem aumentar seus salários. Alguns podem ser motivados por folgas remuneradas adicionais, enquanto outros serão mais diligentes no cumprimento de suas funções devido à oportunidade de trabalhar com um horário mais flexível. Mostre que você se preocupa oferecendo aos funcionários refeições gratuitas e descontos nos produtos vendidos em sua loja. Isso também terá um efeito positivo em sua ética de trabalho.

Você pode aumentar a motivação dos funcionários por meio de uma avaliação pública positiva de suas realizações - criar um quadro de honra, elogiar verbalmente na frente de outros funcionários, apresentar diplomas e certificados ao “Melhor Vendedor do Mês”, etc. A realização de chás conjuntos e eventos corporativos ajudará a unir a equipe e a tornar o ambiente mais amigável.

Finalmente

Vimos os tipos e métodos de motivação de vendedores que você pode aplicar em sua loja. Vamos repetir os pontos principais novamente:

• Certifique-se de traçar um plano de vendas.
• Desenvolva um salário fixo que não seja superior a 30-50% do salário.
• Decida quais métodos de motivação material e moral são melhor aplicados em sua loja.
• Os resultados pelos quais os vendedores são avaliados devem ser objetivos e compreensíveis.
• Use métodos de motivação material e incentivos imateriais, que não são menos importantes.

A oportunidade de ganhar dinheiro e receber elogios da gestão são os principais componentes da motivação, graças aos quais os vendedores trabalharão melhor e, assim, poderão aumentar as vendas da sua loja.

Se você possui seus próprios métodos comprovados para motivar vendedores, compartilhe-os nos comentários.