Maneiras de melhorar a política de sortimento de uma empresa. Maneiras de melhorar o sortimento de uma empresa comercial

A melhoria da política de sortimento pode ser realizada nas seguintes áreas: redução, expansão, estabilização, renovação.

Esses tipos de direções estão interligados e muitas vezes se complementam.

São vários os motivos que podem determinar a necessidade de redução da gama: queda da procura de bens; imperfeição capital de giro na loja; baixo giro de mercadorias; alterando o formato da loja (de maior para menor), etc.

Em condições crescimento econômico A redução do sortimento realiza-se, via de regra, em detrimento de produtos alimentares e não alimentares baratos. Numa crise, pelo contrário, o sortimento é reduzido em detrimento de produtos caros e elegantes.

A expansão do sortimento envolve mudanças quantitativas e qualitativas na categoria do produto, visando aumentar a largura, profundidade e novidade do sortimento.

São identificados os seguintes motivos que determinam a conveniência de expandir o leque de categorias de produtos:

crescimento da procura de bens;

crescimento nos volumes de produção de bens;

o surgimento de novos fabricantes deste produto no mercado;

alta rotatividade de mercadorias;

condições económicas favoráveis;

desenvolvimento da loja, sua transição para um formato maior, etc.

Expansão do alcance pode ocorrer pela atualização do sortimento e, ao mesmo tempo, pela redução do número de produtos que não estão em demanda.

Redução do sortimento – São mudanças quantitativas e qualitativas no estado de um conjunto de bens devido à diminuição da sua amplitude e completude.

As razões para a redução do sortimento podem ser queda da demanda, oferta insuficiente, falta de rentabilidade ou baixa rentabilidade na venda de determinados bens. Por exemplo, nos últimos anos tem havido uma tendência de redução do sortimento devido a alimentos baratos e produtos não alimentares que não são lucrativos para o fabricante e vendedor, mas necessários para o consumidor.

Estabilização do sortimento– este é o estado do sortimento, caracterizado por alta estabilidade e baixo grau de renovação.

Numa economia de mercado, a estabilização do sortimento é um fenómeno bastante raro, uma vez que as necessidades da sociedade estão em constante evolução e isso exige uma atualização constante do sortido. Porém, existem grupos de produtos que se caracterizam pela estabilização do sortimento. Trata-se, antes de mais, de um sortido dos produtos alimentares mais necessários, os chamados bens de uso diário. A gama de produtos não alimentares, pelo contrário, caracteriza-se pela instabilidade, uma vez que estes produtos (áudio, vídeo e eletrodomésticos, produtos químicos domésticos, perfumes, etc.) se caracterizam pela melhoria constante, pelo surgimento de novos produtos ou novos modelos dos existentes. Tudo isto leva a que os produtos não alimentares saiam rapidamente de moda e se tornem obsoletos, o que determina a constante atualização da sua gama.

A renovação do sortimento refere-se a mudanças quantitativas e qualitativas na gama de produtos, caracterizadas por um alto grau de novidade. Em constante atualização do seu sortimento, a loja persegue os seguintes objetivos:

Aumento da competitividade da loja (novos itens de produtos podem atrair para a loja novos clientes que demonstrem um comportamento inovador);

Satisfazer as necessidades em constante mudança dos clientes;

Reflexo das tendências da moda no sortimento;

Conformidade com conquistas avançadas de ciência e tecnologia, etc.

O desejo das lojas de atualizar constantemente seu sortimento baseia-se na crença de que os consumidores percebem os novos produtos como produtos de maior qualidade e tecnicamente mais avançados do que os produzidos anteriormente. No entanto, há um certo perigo nisso: se um novo produto não atender às expectativas do consumidor, isso pode levar à insatisfação do consumidor e ao aumento da desconfiança tanto na empresa que produz o novo produto quanto na loja que oferece à venda um novo produto não totalmente bem-sucedido. produtos.

Devido a isso atualização de sortimento– esta é uma direção muito responsável e arriscada para melhorar a formação de um sortimento. No entanto, numa economia de mercado, quando a concorrência se torna cada vez mais acirrada e as exigências dos consumidores cada vez mais exigentes, é impossível alcançar o sucesso sem actualizar o sortido. Assim, a novidade dos produtos colocados à venda é um dos fatores de competitividade de uma loja moderna.

Pequena descrição

Uma das condições para o fornecimento ininterrupto de varejo rede comercial e garantir o nível necessário de atendimento ao cliente é a criação de uma gama ideal de produtos. Deve ser criada uma gama de produtos que possa satisfazer diversas necessidades consumidores finais. Nesse sentido, a formação de uma gama de produtos é uma das principais áreas do trabalho comercial.

1. Formação da gama de produtos 2
2. Instruções para formar uma linha de produtos 2
3. Fatores que influenciam a formação do sortimento 4
4. Gama de produtos 5
5. Maneiras de melhorar a gama de produtos 6
5.1. Redução do sortimento 6
5.2. Expansão do sortimento 7
5.3. Estabilização do sortimento 9
5.4. Atualização de sortimento 9
Referências 11

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1. Formação da gama de produtos 2

3. Fatores que influenciam a formação do sortimento 4

4. Gama de produtos 5

5. Maneiras de melhorar a gama de produtos 6

5.1. Redução do sortimento 6

5.2. Expansão do sortimento 7

5.3. Estabilização do sortimento 9

5.4. Atualização de sortimento 9

Referências 11

1. Formação de uma gama de produtos

Uma das condições para o abastecimento ininterrupto da rede de comércio retalhista e para garantir o nível necessário de serviço ao cliente é a criação de um sortimento óptimo de mercadorias. Deve ser criada uma gama de produtos que possa satisfazer as diversas necessidades dos consumidores finais. Nesse sentido, a formação de uma gama de produtos é uma das principais áreas do trabalho comercial.

A formação de sortimento é entendida como a atividade de selecionar grupos, tipos e variedades de bens de acordo com a demanda da população, a fim de satisfazê-la de forma mais plena. Este conjunto de produtos permite satisfazer necessidades reais ou previstas e garantir elevada rentabilidade do empreendimento.

As principais direções no campo da formação de sortimento são redução, expansão, aprofundamento, estabilização, renovação, melhoria, harmonização.

A formação de um sortimento de mercadorias é realizada constantemente em todos os níveis - da produção ao consumo, está associada a uma determinada empresa e é determinada pela política de sortimento da empresa;

A política de sortimento refere-se às metas, objetivos e principais direções de formação do sortimento, determinados pela direção da organização. O objetivo da organização na área de sortimento é a formação de um sortimento real ou previsto.

Principais direções na área de formação de sortimento:

1. A redução do sortimento é uma mudança quantitativa e qualitativa no conjunto de mercadorias, reduzindo sua amplitude e completude. As principais razões para a redução do sortimento podem ser a queda na demanda, oferta insuficiente, falta de rentabilidade ou baixa lucratividade na venda de mercadorias.
2. A expansão do sortimento é uma mudança quantitativa ou qualitativa no conjunto de mercadorias devido ao aumento da amplitude, completude e novidade. Os motivos para a expansão da gama podem ser: aumento da oferta e da procura, elevada rentabilidade da produção e venda de mercadorias, surgimento de novos produtos ou novos fabricantes.
3. A estabilização do sortimento é um estado de um conjunto de bens caracterizado por alta estabilidade e baixo grau de renovação. Esta é a capacidade de um conjunto de bens satisfazer a demanda pelos mesmos bens (em em maior medida típico para produtos alimentares de uso diário).
4. A atualização do sortimento consiste em mudanças qualitativas e quantitativas em um conjunto de bens que podem satisfazer necessidades variáveis ​​por meio de novos produtos. Os principais motivos da atualização são: o surgimento de novas necessidades; substituição de bens obsoletos; a necessidade de melhorar a qualidade e a competitividade; estimulando a demanda. Os consumidores de novos produtos são os chamados inovadores, cujas necessidades mudam frequentemente.
5. Melhorar o sortimento consiste em mudanças quantitativas e qualitativas em um conjunto de produtos para aumentar sua racionalidade. A racionalidade é entendida como a capacidade de um conjunto de bens satisfazer de forma mais completa e realista necessidades justificadas. grupos diferentes(segmentos) de consumidores. Esse complexo direcionamento de mudanças no sortimento de mercadorias determina a escolha dos seguintes caminhos possíveis: redução, ampliação, estabilização e/ou atualização do sortimento de mercadorias para formar um sortimento racional. Esses tipos de direções estão interligados e muitas vezes se complementam.
6. A harmonização do sortimento consiste em mudanças quantitativas e qualitativas em um conjunto de produtos, refletindo o grau de proximidade do sortimento real com o ideal durante as vendas e uso. O desejo de harmonia na formação do sortimento se expressa na especialização das lojas ou seções individuais.

A escolha de uma direção ou de outra exige conhecimento dos fatores que influenciam a formação do sortimento.

3. Fatores que influenciam a formação do sortimento

Existem fatores gerais e específicos na formação do sortimento.

Os fatores comuns que influenciam a formação do sortimento são a demanda e a lucratividade.

A demanda é uma necessidade sustentada pela solvência dos compradores, que depende do segmento de mercado consumidor: sua renda, características demográficas, nacionais e outras.

A rentabilidade é determinada pelos custos, custos de produção e distribuição, cujo valor é influenciado por fatores externos e internos.

Fatores específicos incluem:

1. base de matéria-prima empresas de manufatura, que é determinado pela disponibilidade de recursos naturais, custos de entrega e produção;
2. base material e técnica - disponibilidade de espaço de produção, equipamento necessário tem impacto significativo na formação do sortimento;
3. as conquistas do progresso científico e tecnológico contribuem para o surgimento de novos produtos que não possuem análogos;
4. a especialização de uma empresa comercial ajuda a formar um sortimento com profundidade e amplitude suficientes;
5. canais de distribuição de mercadorias - a entrega rítmica no tempo e no volume necessários facilita o trabalho de formação do sortimento;
6. os métodos de promoção de vendas e geração de demanda também influenciam a formação do sortimento.

O processo de formação de uma gama de produtos consiste em duas etapas. Numa primeira fase, é determinada uma lista dos principais grupos e subgrupos de mercadorias vendidas. Na segunda etapa, é determinado o número de variedades de mercadorias vendidas para cada item. Em uma determinada empresa, um sortimento de mercadorias é formado com base na lista de sortimento. É uma ferramenta com a qual a gama de produtos é regulada.

4. Gama de produtos

A gama de produtos de qualquer empresa de comércio atacadista pode ser dividida em três componentes:

1. sortimento básico de mercadorias - são mercadorias que refletem o perfil de sortimento de uma empresa atacadista, que estão constantemente disponíveis e respondem por pelo menos 50% das vendas;
2. bens “atraentes” são bens que podem distinguir uma empresa comercial dos seus concorrentes e que são frequentemente um indicador do nível de preços para os compradores;
3. bens complementares são bens que podem proporcionar satisfação abrangente às necessidades do cliente, e sua presença no sortimento de uma empresa comercial inspira maior confiança do cliente.

A gama de produtos de uma empresa de comércio varejista está intimamente relacionada ao seu perfil de sortimento. Portanto, na formação do sortimento de um empreendimento varejista, é necessário levar em consideração o tipo e tipo de empreendimento varejista.

A gama de produtos de qualquer empresa de varejo inclui os seguintes grupos de produtos:

1. o principal grupo de bens são os bens que trazem o principal lucro para a empresa;
2. grupo de bens de apoio - bens que estabilizam a receita de vendas;
3. grupo de mercadorias de saída - mercadorias que trazem muito pouco lucro ou são até vendidas com prejuízo;
4. grupo estratégico de bens - bens destinados a proporcionar o principal lucro no futuro;
5. grupo tático de produtos - produtos destinados a estimular as vendas dos principais grupos de produtos.

A porcentagem desses grupos de produtos no sortimento dos diferentes pontos de venda pode variar.

A gama de produtos de uma empresa de comércio a retalho deve ser criada não só de acordo com o tipo de empresa comercial, mas também com as características da procura de consumo da população, especialmente da área determinada, que está incluída na sua “zona comercial” .

O processo de formação do sortimento dos empreendimentos varejistas é influenciado por fatores demográficos, econômicos, sociais, nacionais, domiciliares e naturais-climáticos. Além disso, é necessário levar em conta as flutuações sazonais na demanda, o grau de adesão aos valores culturais secundários, etc.

5. Maneiras de melhorar a gama de produtos

Melhorar o sortimento consiste em mudanças quantitativas e qualitativas no estado de um conjunto de mercadorias para aumentar sua racionalidade.

Esse complexo direcionamento de mudanças no sortimento de mercadorias determina a escolha dos seguintes caminhos possíveis: redução, ampliação, estabilização e/ou atualização do sortimento de mercadorias para formar um sortimento racional. Esses tipos de direções estão interligados e muitas vezes se complementam.

Uma abordagem direcionada para a formação de um sortimento racional aprimorado é o principal diferencial dessa direção. Neste caso, devem ser tidas em conta as necessidades racionais com base científica, bem como as exigências da sociedade: garantir a segurança dos consumidores e do ambiente, utilizando as conquistas do progresso científico e tecnológico para maximizar a qualidade de vida.

5.1. Redução do sortimento

A redução do sortimento refere-se a mudanças quantitativas e qualitativas no estado de um conjunto de bens, reduzindo sua amplitude e completude.

Existem vários motivos que podem exigir uma redução no sortimento:

1. queda na demanda por bens;
2. falta de capital de giro na loja;
3. baixo giro de mercadorias;
4. alterando o formato da loja (de maior para menor), etc.

Em condições de crescimento económico, a redução do sortimento realiza-se, via de regra, à custa de produtos alimentares e não alimentares baratos que não são rentáveis ​​para o fabricante e vendedor, mas são necessários para o consumidor. Numa crise, pelo contrário, o sortimento é reduzido em detrimento de produtos caros e elegantes.

5.2. Expansão do alcance

A expansão do sortimento envolve mudanças quantitativas e qualitativas no conjunto de produtos, aumentando os indicadores de amplitude, completude e novidade.

São identificados os seguintes motivos que determinam a conveniência de expandir o leque de categorias de produtos:

1. crescimento da procura de bens;
2. crescimento nos volumes de produção de bens;
3. o surgimento de novos fabricantes deste produto no mercado;
4. alta rotatividade de mercadorias;
5. condições económicas favoráveis;
6. desenvolvimento da loja, sua transição para um formato maior;
7. introdução de novos produtos e/ou fabricantes no mercado, etc.

Assim, o estado atual do mercado consumidor russo é caracterizado por uma expansão da gama devido a produtos importados, bem como a produtos fabricados com base em tecnologias estrangeiras.

A ampliação do sortimento junto com o aumento da massa de mercadorias é uma das condições mais importantes para a saturação do mercado de mercadorias. Ao mesmo tempo, esta orientação da política de sortimento não exclui outras direções que a complementam, acrescentando novos aspectos. Assim, a expansão do sortimento pode ocorrer devido à sua renovação e ao mesmo tempo reduzir a parcela de bens que não são procurados. A expansão da gama devido aos produtos importados está associada à redução da gama de produtos nacionais, bem como à diminuição da sua produção em geral.

A expansão do sortimento pode ocorrer de duas maneiras - por saturação e expansão real.

A saturação do sortimento é o lançamento de novos produtos na mesma faixa de preço dos antigos, voltados para os mesmos grupos de consumidores. São vários os motivos pelos quais recorrem à saturação do sortimento:

1. desejo de receber lucros adicionais;
2. tentativas de satisfazer revendedores insatisfeitos com as lacunas no sortimento;
3. o desejo de utilizar a capacidade de produção não utilizada;
4. tenta se tornar uma empresa líder com uma gama abrangente de produtos;
5. o desejo de evitar que os concorrentes conquistem o seu mercado.

A expansão da gama de produtos pode ocorrer em duas direções: para cima e para baixo.

Aumentar significa adicionar produtos mais baratos à sua gama, visando-os aos segmentos menos abastados da população. O crescimento para baixo pode ter como objetivo conter os concorrentes, atacá-los ou penetrar nos segmentos de mercado de crescimento mais rápido.

Crescer para cima, ao contrário, envolve a inclusão no sortimento de produtos de categoria de preço superior aos que a empresa tem negociado até o momento. Esse desejo pode ser causado por maiores taxas de crescimento nos segmentos superiores do mercado e pelo desejo de se posicionar como uma empresa com amplo alcance. Porém, é bastante difícil entrar nos segmentos superiores do mercado, pois os potenciais compradores podem não acreditar que uma empresa que sempre produziu produtos de baixo preço seja capaz de lançar um produto exclusivo.

Às vezes, uma empresa que produz bens na categoria de preço médio pode tentar expandir seu sortimento em ambas as direções ao mesmo tempo - para cima e para baixo, mas isso requer recursos significativos e é praticamente impraticável para uma pequena empresa.

5.3. Estabilização do sortimento

A estabilização do sortimento é entendida como um estado do sortimento que se caracteriza por alta estabilidade e baixo grau de renovação.

Numa economia de mercado, a estabilização do sortimento é um fenómeno bastante raro, uma vez que as necessidades da sociedade estão em constante evolução e isso exige uma atualização constante do sortido. Porém, existem grupos de produtos que se caracterizam pela estabilização do sortimento. Trata-se, antes de mais, de um sortido dos produtos alimentares mais necessários, os chamados bens de uso diário. A gama de produtos não alimentares, pelo contrário, caracteriza-se pela instabilidade, uma vez que estes produtos (áudio, vídeo e eletrodomésticos, produtos químicos domésticos, perfumes, etc.) se caracterizam pela melhoria constante, pelo surgimento de novos produtos ou novos modelos dos existentes. Tudo isto leva a que os produtos não alimentares saiam rapidamente de moda e se tornem obsoletos, o que determina a constante atualização da sua gama.

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Cada linha de produtos requer sua própria estratégia de marketing. Na maioria das empresas, o trabalho com cada grupo de sortimento é atribuído a uma pessoa separada. Para este gerente uma série de decisões importantes devem ser tomadas em relação à amplitude da gama de produtos e aos produtos que a representam.

O gestor da gama de produtos deve decidir sobre a amplitude da gama de produtos. O sortimento é muito estreito se os lucros puderem ser aumentados pela adição de novos produtos, e muito amplo se os lucros puderem ser aumentados pela exclusão de vários produtos dele.

A amplitude da gama de produtos é parcialmente determinada pelos objetivos que a empresa estabelece para si mesma. As empresas que tentam ser conhecidas como fornecedoras de uma gama abrangente e/ou que procuram ganhar uma grande quota de mercado ou expandi-la geralmente possuem uma vasta gama de produtos. Eles estão menos preocupados com a situação em que um ou outro dos bens que produzem não gera lucro. As empresas que estão principalmente interessadas na alta lucratividade de seus negócios geralmente possuem uma gama restrita de produtos lucrativos.

Com o tempo, a gama de produtos se expande. Uma empresa pode expandir a sua gama de produtos de duas maneiras: aumentando-a ou saturando-a.

A decisão de aumentar a gama de produtos:

• 1. Construindo para baixo. Muitas empresas localizam-se inicialmente no escalão superior do mercado e, posteriormente, expandem gradualmente a sua gama para cobrir os escalões inferiores. O crescimento para baixo pode ter como objetivo conter os concorrentes, atacá-los ou penetrar nos segmentos de mercado de crescimento mais rápido.
• 2. Construindo. As empresas que operam nos escalões mais baixos do mercado podem querer penetrar nos escalões superiores. Eles podem ser atraídos pelas taxas de crescimento mais elevadas dos escalões superiores do mercado ou pela sua maior rentabilidade. Ou talvez a empresa queira simplesmente posicionar-se como um fabricante com uma gama abrangente.

A decisão de aumentar pode ser arriscada. Os concorrentes nos escalões superiores não só estão bem entrincheirados nas suas posições, como também podem lançar um contra-ataque começando a penetrar nos escalões inferiores do mercado. Os potenciais compradores podem não acreditar que uma nova empresa seja capaz de produzir produtos de alta qualidade.

3. Extensão bilateral. Uma empresa que opera no escalão médio do mercado pode decidir expandir sua gama de produtos para cima e para baixo ao mesmo tempo.

A decisão de saturar a gama de produtos:

A expansão da gama de produtos também pode ocorrer através da adição de novos produtos à estrutura existente. São vários os motivos pelos quais recorrem à saturação do sortimento:

• 1) o desejo de obter lucros adicionais;
• 2) uma tentativa de satisfazer os revendedores que reclamam de lacunas no sortimento existente;
• 3) o desejo de utilizar a capacidade de produção não utilizada;
• 4) tentativas de se tornar uma empresa líder com uma gama completa de produtos;
• 5) o desejo de eliminar lacunas para impedir a entrada de concorrentes.

Uma supersaturação do sortimento leva a uma diminuição nos lucros gerais, à medida que os produtos começam a prejudicar as vendas uns dos outros e os consumidores ficam confusos. Ao lançar novos produtos, a empresa deve certificar-se de que o novo produto seja visivelmente diferente dos produtos existentes.

Numa economia de mercado, não existe uma opinião clara sobre qual deve ser a gama de produtos para melhor satisfazer a procura dos clientes, garantir os lucros necessários e resolver outros problemas comerciais. Cada empresa comercial procura o seu nicho de mercado, com base nas condições de mercado prevalecentes. Portanto, os trabalhadores comerciais da cooperação de consumo devem compreender claramente com quais compradores contam, em que ambiente competitivo terão que trabalhar, etc. economia de mercado Método de análise ABC.

Este método permite determinar a proporção ideal de grupos e tipos de mercadorias em uma empresa de comércio varejista, levando em consideração os requisitos básicos para atingir o objetivo. O método envolve uma divisão em vários estágios de todo o sortimento comercial de acordo com vários critérios em três categorias para cada critério. A categoria “A” inclui bens que representam cerca de 70% do valor do critério. A categoria “B” inclui produtos que representam cerca de 25% do valor do critério, e a categoria “C” - cerca de 5%. Além disso, recomenda-se incluir aproximadamente 15% do total de bens na primeira categoria, 35% no segundo grupo e 50% no terceiro (Fig. 1).

Arroz. 1.

Lucro, volume de negócios no varejo, custos de distribuição.

A divisão do sortimento comercial é baseada na classificação dos grupos de produtos de acordo com o critério selecionado e na definição das categorias “A”, “B”, “C” de acordo com as condições da análise ABC.

Os resultados podem ser analisados ​​na seguinte sequência. Organize os grupos de produtos em ordem decrescente de lucro. Na categoria “A” incluem-se grupos de produtos que no total proporcionam cerca de 70% do lucro, na categoria “B” - 25% do lucro, na categoria “C” - 5% do lucro. Para cada categoria, calcule o número total de itens do sortimento nela incluídos e determine sua participação na gama de produtos. De acordo com isso, podemos concluir que a quantidade de itens do sortimento em cada categoria é suficiente.

Ao mesmo tempo, deve prever-se que o sortido comercial contenha não só produtos altamente rentáveis ​​​​e que proporcionem o máximo lucro, mas também produtos com menores indicadores de rentabilidade, de forma a obter o máximo resultado na captação de clientes e na plena satisfação da sua procura. Este requisito deve-se também ao facto de a cooperação do consumidor ser um sistema socialmente orientado e, portanto, deve comercializar bens essenciais e socialmente bens significativos em todos os lugares.

Ao estabelecer a viabilidade de encontrar um produto com determinado nome no sortimento do varejo, deve-se levar em consideração em que período do ciclo de vida ele se encontra.

O gráfico mostra que o comércio varejista obtém o maior lucro no período A"-A", quando o sortimento é dominado por bens que estão em fase de crescimento e maturidade, porém, ao mesmo tempo, há novos bens em estoques que estão apenas conquistando seu lugar no mercado, e também bens cuja demanda está caindo (Fig. 2).

Arroz. 2.

O gráfico mostra que o comércio varejista obtém o maior lucro no período A"-A", quando o sortimento é dominado por bens que estão em fase de crescimento e maturidade, porém, ao mesmo tempo, há novos bens em ações que estão apenas conquistando seu lugar no mercado e também bens cuja demanda está caindo.

Essa abordagem deve ser um dos fatores que influenciam a formação do sortimento ideal.

Disponibilidade de produto certo tipo no sortimento, preferencialmente até que o volume de vendas ultrapasse o chamado “ponto de equilíbrio”.

A análise ABC é realizada com base em dados estatísticos de uma empresa comercial durante um ano, meio ano ou trimestre. A organização dos cálculos necessários exige que os trabalhadores comerciais tenham recursos computacionais produtivos com capacidade de apresentar resultados tabulares e gráficos. Ressalta-se que a análise ABC é uma ferramenta para melhorar a gama de produtos, e não para formá-la inicialmente.

Ao dividir todos os grupos de produtos, subgrupos, tipos de bens pelo método de análise ABC, são compiladas tabelas que caracterizam o grau de contribuição de cada tipo ou subgrupo de bens avaliado para o resultado da atividade (critério).

A formação do sortimento é precedida do desenvolvimento de um conceito de sortimento pela empresa. Representa a construção direcionada da estrutura ótima de sortimento da oferta de produtos, enquanto, por um lado, são tomadas como base as necessidades dos consumidores de determinados grupos (segmentos de mercado) e, por outro lado, a necessidade de garantir o máximo uso eficiente de matérias-primas, recursos tecnológicos, financeiros e outros pela empresa, a fim de vender mercadorias ao menor custo possível.

O conceito de sortimento se expressa na forma de um sistema de indicadores que caracterizam as possibilidades de desenvolvimento ideal da gama de produtos. Estes indicadores incluem: variedade de tipos e variedades de produtos manufaturados (amplitude e profundidade do sortimento, levando em consideração a tipologia dos consumidores); nível e frequência de renovação do sortimento; níveis e relações de preços para bens deste tipo e outros. O objetivo dos conceitos de sortimento é orientar a empresa para a produção de bens que melhor correspondam à estrutura e variedade de demanda de clientes específicos.

Apoiado em medidas organizacionais, financeiras e outras, o conceito de sortimento pode ser considerado como uma espécie de programa de gestão do desenvolvimento da produção e comercialização de bens relevantes. Sua parte alvo inclui requisitos para estrutura ideal sortimento, e o programa - um sistema de medidas para alcançá-lo durante um determinado período. Este programa se torna abrangente pela inclusão de questões relacionadas à otimização do sortimento. Os critérios de otimização incluem os requisitos do consumidor quanto à variedade e qualidade dos bens, capacidades de recursos, atitudes sociais, cultura e outros.

Para melhor compreender os problemas que surgem no processo de desenvolvimento de uma política de sortimento, deve-se deter-se nos principais fatores que determinam a formação da gama de produtos de uma empresa.

Os principais fatores que determinam a gama de produtos da empresa e a necessidade de alterar, expandir e estreitar a sua gama de produtos incluem:

• - desenvolvimentos de investigação e desenvolvimento nesta indústria, que, em regra, são de natureza aplicada e se destinam a utilizar conhecimentos teóricos já dominados para os introduzir na produção e criar produtos novos e melhorados e processos tecnológicos tendo em conta as necessidades de segmentos de mercado específicos;
• - mudanças ocorridas na gama de produtos de empresas concorrentes que vendem produtos similares, que também trabalham para otimizar a gama de produtos, atualizando a gama de produtos;
• - alterações na procura dos bens comercializados pela empresa, exigindo uma gestão clara das atividades da empresa e o desenvolvimento de medidas políticas de sortimento adequadas que permitam resistir ao estreitamento do mercado e aproveitar habilmente a expansão das oportunidades de mercado;
• - desejo e preferência dos compradores em adquirir um grande número de produtos de uma mesma empresa, o que lhes proporciona confiabilidade, familiaridade nos contatos comerciais e economia de tempo nas negociações;
• - vendas otimizadas de vários tipos de mercadorias ao mesmo tempo através da rede de distribuição, o que reduz os custos de distribuição e atrai varejistas;
• - desenvolvimento do comércio por encomenda especial de consumidores individuais, prevendo a entrega individual de mercadorias com propriedades e características especificadas.

Além do exposto, um fator significativo na formação do sortimento é o preço do produto. A capacidade de compreender e utilizar corretamente esta categoria mais importante determina em grande parte o sucesso comercial de uma empresa no mercado.

Os princípios básicos da formação da política de preços incluem:

• - assegurar a coordenação da política de preços da empresa com a estratégia global de gestão comercial e objetivos prioritários para o desenvolvimento do volume de negócios. A política de preços deve ser considerada como um componente importante da estratégia de desenvolvimento de uma empresa comercial em determinadas fases da sua implementação;
• - assegurar que a política de preços da empresa está ligada às condições do mercado consumidor e às características do nicho de mercado escolhido. Esta vinculação permite ter em conta não só as condições de formação dos preços dos bens nos segmentos relevantes do mercado consumidor, mas também a natureza das exigências deste preço para determinadas categorias de compradores retalhistas;
• - assegurar uma abordagem abrangente ao nível estabelecido de margem comercial para mercadorias em combinação com o nível serviço comercial compradores;
• - implementação de uma política de preços ativa no mercado (as formas ativas desta política são determinadas por fatores como independência das abordagens de fixação de preços e margens comerciais, diferenciação na abordagem de preços);
• - assegurar um elevado dinamismo da política de preços, que é assegurado pela rapidez de resposta da política de preços desenvolvida às alterações nas condições internas de desenvolvimento de uma empresa comercial e aos factores ambientais, ou seja, a oportunidade da revisão do seu individual parâmetros relacionados à dinâmica da demanda do consumidor.

O preço deve ser tratado como um mecanismo muito sutil de regulação do mercado, no qual o princípio do meio-termo é extremamente importante para qualquer vendedor e qualquer produto.

Assim, o processo de formação de um sortimento é complexo e intimamente interligado a outras ferramentas de marketing, sendo a mais importante delas política de preços. Ao formar um sortimento, incluindo ou excluindo determinados produtos dele, gerenciam sua expansão, redução ou renovação.

Os fatores acima servem como incentivos para expandir a gama de produtos vendidos pela empresa. Dentro de estratégia de marketing a empresa deve seguir uma política ativa de sortimento e planejar a expansão e atualização de sua gama de produtos.

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As cadeias “LEtoile” e “Rive Gauche” posicionam-se no segmento de preço médio e luxo. “As preferências de uma loja ou de outra são muito subjetivas. Basicamente, as redes oferecem uma linha semelhante - cosméticos seletivos...

Métodos de obtenção e processamento informações de marketing usando o exemplo da rede de lojas Magnit

CJSC "Tander" Sociedade Gestora rede de lojas "Magnit" foi fundada em 1994 como fornecedor atacadista produtos químicos domésticos e cosméticos, e desde 1997 começou a desenvolver o segmento alimentício do mercado, tornando-se um dos cinco maiores distribuidores da Rússia...

Formação de um sortimento de mercadorias de acordo com os complexos de consumo (usando o exemplo da Loja OJSC nº 2 "Ryabinushka")

A formação de uma gama de produtos é o estabelecimento, em uma determinada ordem, de uma gama específica de produtos que formam o conjunto necessário para o comércio varejista. Fatores que influenciam esse processo...

Formação da qualidade do queijo

A base para a classificação dos queijos pode ser: o tipo de matéria-prima principal, o método de coagulação do leite, a microflora envolvida na produção do queijo, os principais indicadores da composição química e as características fundamentais da tecnologia...

Formação de um sortimento ideal a partir do exemplo da rede de lojas Elite Buket

A otimização do sortimento é uma decisão de compromisso que leva mais em conta as expectativas financeiras, as capacidades e limitações de produção e logística, bem como a situação atual do mercado...

2.1 Características organizacionais e econômicas da OJSC “Destilaria Vitebsk “Pridvinye” Como objeto de estudo neste trabalho do curso A rede de lojas Pridvinye foi selecionada. Esta empresa está crescendo rapidamente...

Formação do sortimento de produtos em empresas varejistas

A formação de um sortimento de mercadorias atua como o fator mais importante na vida de uma empresa comercial moderna. A formação de uma gama de produtos tem impacto nas vendas...