Kuka siis on alueellinen edustaja? Alueedustajat: vastuut ja vaadittavat taidot Kuka on alueedustaja?

edustusvallan järjestämisen periaate, jonka mukaan kansanedustajat eivät edusta koko kansakuntaa, vaan jotain valtion alueellista osaa (yleensä federaation alamaita). Samaan aikaan R.p.:n elimet. muodostetaan joko suoraan väestön toimesta (USA, Brasilia, Venezuela) tai alueiden valtion viranomaisten (Saksa, Venäjä) nimittämillä jäsenillä. Liittymissä republikaanipuolueen elin on pääsääntöisesti parlamentin ylähuone, kun taas alahuone on kansallisen edustuston elin.

Erinomainen määritelmä

Epätäydellinen määritelmä ↓

ALUEEDUSTUS

edustusvallan organisoinnin periaate, jonka mukaan edustuelinten edustajat (jäsenet) eivät edusta koko kansakuntaa, vaan tiettyä osavaltion alueelliset osat (yleensä liittovaltion alat). Samaan aikaan R.p.:n elimet. muodostetaan joko valitsemalla edustajansa suoraan vastaavan alueen väestöstä (USA, Brasilia, Venezuela) tai nimittämällä jäsenensä alueiden valtion viranomaisten toimesta (Saksa, Venäjän federaatio). Liittymissä republikaanipuolueen elin on yleensä parlamentin ylähuone, kun taas alahuone on kansallisen edustuston elin.

Miksi IT-yritykset avaavat edustustoja alueille? Syyt voivat olla erilaisia: markkinointi, "poliittinen", taloudellinen. Jotkut ihmiset ajattelevat niin päätehtävä aluetoimisto - ylläpitää varastoa laitteilla, kulutustarvikkeilla ja varaosilla. Jotkut keskittyvät palveluun, kun taas toiset arvostavat teknisiä asiantuntijoita ja projektiapua. No, joillekin alueella läsnäolo on tärkeää.

"Kaikki edellä mainitut tavoitteet ovat meille tärkeitä", korostaa ESET Venäjän kumppaniosaston johtaja Anton Korolev. - Lisään vielä yhden asian - strategisen. Palvelulähtöisenä yrityksenä meille on tärkeää vastata nopeasti pieniinkin kumppaneiden pyyntöihin. Aluetoimistojen tiimit ovat aina lähellä ja ovat heihin yhteydessä, valmiina tapaamaan ja auttamaan. Verkkomyynnin osuuden kasvusta huolimatta liiketoimintamme liittyy läheisesti henkilökohtaiseen viestintään, tarkoitan seminaareja, koulutusta, tapaamisten yhteistä suunnittelua sekä kumppaneiden että asiakkaiden yritysjohtajien kanssa. Panostamme paljon henkilökohtaiseen viestintään, ja toistaiseksi se toimii."

Schneider Electricin alueellinen kumppanuuspäällikkö Dmitri Uspensky uskoo, että oksien esiintyminen on yksi syistä vakaaseen hyvä taso myynti alueilla. Kenttätyöntekijät työskentelevät asiakkaiden, kumppaneiden, suunnittelijoiden kanssa, kouluttavat, avustavat eritelmien laadinnassa, ratkaisevat riitoja, avustavat kumppaneita ja asiakkaita palvelutuella, järjestävät ja/tai osallistuvat markkinointitapahtumiin. "Moni ongelma on vaikea ratkaista keskustoimistosta, ja ne liittyvät usein suhteellisen pieniin toimituksiin tai projekteihin", Uspensky selventää. – Henkilökohtaista tekijää ei voi jättää huomiotta. Paikalliset työntekijät tuntevat kaikki markkinaosapuolet hyvin, mikä auttaa pyyntöjen nopeassa käsittelyssä ja riitojen ratkaisemisessa.

"Yrityksemme tukee aluetoimistoja, jotta voimme olla lähellä kumppaneita ja tuntea silmämääräisesti näiden yritysten päälliköiden lisäksi jokaisen myyjän", sanoo Xerox Venäjän kumppanitoimintojen osaston johtaja. Anton Borodikhin. - Tämä auttaa meitä saavuttamaan markkinoinnin, taloudelliset ja "poliittiset" tavoitteet. Alueellisen läsnäolomme ansiosta neuvomme ja tuemme kumppaneita projektien toteutuksessa ja ylipäätään heidän työssään asiakkaiden kanssa.”

System Soft -yhtiön pääjohtajan mukaan Maxim Tikurkina, alueedustuston päätavoite "pitää taloustasolla: siirrämme osan liiketoiminnasta seuduille kustannusten optimoimiseksi", nykyaikaiset tekniikat ja virtaviivaistetut liiketoimintaprosessit mahdollistavat tämän." Taloudellisen hyödyn lisäksi yritys Maxim Tikurkinin mukaan myös toteuttaa toimintoa sosiaalinen vastuu, muodostaen alueelliset työmarkkinat teknologiasektorilla.

D-Linkin markkinointijohtaja IVY ja Baltia Sergei Vasjuk vakuuttaa myös, että edustuston avaaminen tähtää ensisijaisesti taloudellisiin tavoitteisiin. "Nykytilanteessa yrityksen tuotteiden ja ratkaisujen edistämisen tehtävät kuuluvat suurelta osin aluetoimistoille, jotka voivat paikallisesti työskennellä integraattoreiden ja asiakkaiden kanssa projektien kaikissa valmistelu- ja toteutusvaiheissa", Vasyuk korostaa.

Mutta Naviconin henkilöstöjohtajan mukaan Dmitri Kotov, "aluetoimistojen perustamisen taloudelliset syyt ovat yllättäen vähitellen häviämässä." ”Työmarkkinat ovat tasaantumassa: nyt Moskovan ja Pietarin ulkopuolella palkkataso on jonkin verran matalampi, mutta ero on yhä vähemmän havaittavissa. Uskon, että tämä johtuu siitä, että etätila työnteko yleistyy, ja alueilta tuleville työnhakijoille on nyt tarjolla avoimia työpaikkoja sekä Moskovan yrityksiltä että ulkomailta. Aluetoimistojamme Kazanissa ja Stavropolissa voidaan pitää enemmänkin ratkaisukehityskeskuksina. Halusimme luoda "lahjakkuuspajan" - tilan, jossa ohjelmoijat voivat toteuttaa itsensä. Olemme jo koonneet vahvan tiimin oman alansa asiantuntijoista – heille ei ole väliä minkä asiakkaan kanssa he työskentelevät, paikallisen vai liittovaltion. Lisäksi heidän henkilöstön vaihtuvuus osoittautui pienemmäksi kuin Moskovassa, joten siellä on helpompi kehittää osaamistamme”, Kotov sanoo.

"Alueen edustustojen avaamisen päätavoitteena on järjestää asiakastuen "ensimmäinen linja" tuotteidemme käyttöönoton aikana 1C:Energy -linjalla", toteaa Best Group of Companiesin kaupallinen johtaja. Julia Protalinskaja.

Toimitusjohtajan mukaan tuotantoryhmä Remer Alexandra Kiseleva, aluetoimistoista tuli olennaisesti yrityksen esittelytiloja. Asiakkaiden on vaikea valita luotettavaa valmistajaa, ymmärtää tuotteiden valikoimaa ja tehdä päätös ostaa monimutkainen ja kallis teollisuuskotelo ilman, että sen ominaisuuksia ja laatua on tarkistettava henkilökohtaisesti. Alueellisissa näyttelytiloissa on esillä yrityksen koko kalustovalikoima, ja työntekijät eivät ainoastaan ​​tarjoa teknistä tukea, vaan myös valmistelevat kaupallisia ehdotuksia ja määrittävät tuotteiden toimituskanavan. – Edustustojen kustannusten minimoimiseksi kutsuimme projektiin lähivalmistajat (tässä tapauksessa metallialustan), kertoo Alexander Kiselev.

”Läsnäolomme alueilla on yritys ymmärtää paremmin markkinoita ja alueellisten kumppaneidemme ja heidän asiakkaidensa huolenaiheita: alueen tilanne, mitkä IT-tehtävät ovat täällä ensisijaisia, miten paikalliset markkinatoimijat elävät, miten voimme auttaa jakelija, tänään tai tulevaisuudessa, - korostaa Axoftin Siperian ja Kaukoidän alueen liiketoiminnan kehitysjohtaja Aleksei Kakunin. – Ja kun näissä tehtävissä pärjäämme hyvin, se heijastuu taloudelliset indikaattorit. Yli 40 % Axoftin liikevaihdosta tulee alueilta.”

Aluekehitysjohtaja Konica Minolta Business Solutions Venäjä Aleksanteri Suvorov vakuuttaa, että alueellisten edustustojen päätehtävänä on "tarjoaa alueella sellaista osaamistasoa, joka täyttää yrityksen laatukriteerit". ”Alueiden edustajat auttavat meitä tavoittamaan jokaisen asiakkaan livenä ja kertomaan konseptistamme, lähestymistavastamme tulostusta ja asiakirjankulkua kohtaan. Meille alueellinen kumppaniverkosto on enemmän kuin pelkkä myyntialueen laajentaminen: koulutamme kumppaneita, sertifioimme heidät ja autamme heitä varmistamaan Konica Minoltassa hyväksytyn asiakaspalvelutason”, Aleksanteri Suvorov sanoo.

"Olemme säilyttäneet aluerakenteen, koska se toimii", sanoo OCS:n johtaja Georgi Kozeletsky. - Koska sitä tarvitsevat myyjät, jälleenmyyjät ja jopa loppuasiakkaat. Ei, ei, emme edelleenkään tee yhteistyötä jälkimmäisen kanssa, mutta he arvostavat lisäpalveluita, joita alueen jakelija voi tarjota. Ja jos neuvotteluissa on mukana kolmoisliitto myyjän, jakelijan ja jälleenmyyjän muodossa, kilpailijoiden mahdollisuudet pienenevät nopeasti."

Edessä

Se, pitäisikö tällaisten edustustojen "maksaa itsensä takaisin", ei ole yksiselitteinen kysymys. Toisaalta kaikki riippuu tavoitteista, joita yritykset tavoittelevat tullessaan alueelle. Toisaalta yksi tärkeimmistä "jumalista", jota yritys "rukoilee" nykyään, on tehokkuus. Ja se, että monet yritykset (ensisijaisesti myyjät) sulkivat edustustonsa kriisin alkaessa, näyttäisi vahvistavan tämän.

Julia Protalinskaja toteaa: ”Aluetoimistojen takaisinmaksu on monimutkainen kysymys. Viime aikoina asiasta on käyty kiivasta keskustelua. Mielestäni niiden pitäisi olla tehokas lenkki tuotteen tai palvelun toimitusketjussa.

"Kysymys suorasta takaisinmaksusta riippuu aina edustuston perustamisen tavoitteista", Maxim Tikurkin sanoo. - Esimerkiksi monet yritykset avaavat aluetoimistoja ollakseen samalla aikavyöhykkeellä asiakkaiden kanssa ja vastatakseen nopeasti heidän pyyntöihinsä. Tässä tapauksessa suoran takaisinmaksun laskeminen on vaikeaa, mutta etätoimiston tehokkuus voi olla korkea. Täsmälleen sama tilanne syntyy, kun IT-yritys perustaa edustuston poliittisiin tarkoituksiin - esimerkiksi lobbatakseen etujaan alueella. Jos edustusto perustetaan taloudellisista syistä, niin sen takaisinmaksua on seurattava ajan myötä.”

Anton Korolevin mukaan tilanteet ovat erilaisia. "Jälleenmyyjämme maksavat itsensä takaisin, ja se on tärkeää. Emme sponsoroi tuettuja alueita, sillä edustustot ansaitsevat riittävästi rahaa alueellaan. Ehkä tämä on se, mistä jokainen myyjä haaveilee. Jos yritys sijoittaa, se voi johtua siitä, että se on vasta tulossa markkinoille ja yrittää perustaa liiketoimintaa”, Korolev selventää.

"Tietenkin ihmisten, toimistojen, demolaitteiden ja näyttelytilojen ylläpito on kallista bisnestä, mutta meillä on oma käsityksemme takaisinmaksusta, joka ei välttämättä heijastu voiton tekemiseen alueedustuston olemassaolon alkuvaiheessa", sanoo Aleksanteri Suvorov. - Ymmärrämme, että jos emme ole jollain strategisesti tärkeällä alueella, niin liiketoimintamme ei ole siellä. Ensin tutkimme markkinoita, arvioimme, riittääkö sen kapasiteetti edustuston avaamiseen ja tarjoamme sille henkilöstöä tai insinöörejä. Tarkasteltaessa aluetta pitkällä aikavälillä, kolmesta viiteen vuoteen, rakennamme sinne liiketoimintaa, joka kattaa kaikki investoinnit. Tänä vuonna meillä on alueedustaja Kazanissa. Tämä on tyypillinen esimerkki siitä, miksi on välttämätöntä työskennellä suoraan alueella. Siihen asti, kun ilmestyimme Tatarstanissa, meillä ei ollut myyntiä. Nyt sekä yhteistyökumppanit että asiakkaat ovat aktivoituneet ja ovat valmiita harkitsemaan ehdotuksiamme ja kutsumaan meidät projekteihin. Tämä koskee kaikkia alueita - henkilökohtainen tapaaminen on tärkeä, projektia on mahdotonta myydä etänä.

"Ei kustannuksia menojen vuoksi", Alexander Kiselev muistuttaa. - Toinen asia on, että edustusto on osittain markkinointi ja osittain kaupallinen työkalu, eikä se voi olla voittokeskus sellaisenaan. Yleisesti ottaen, kuten kaikki vastaavat työkalut, edustusto vaikuttaa siis myynnin kasvuun ja sitä kautta valmistajan rajatuloon."

On huomionarvoista, että suurin osa materiaalin valmisteluun osallistuneista myyjistä ja jakelijoista vakuuttaa: takaisinmaksu on edellytys aluetoimiston olemassaololle.

"Yksi tärkeimmistä kriteereistä toimiston työn arvioinnissa voidaan tietysti pitää sen "maksun takaisinmaksuna" kanavan kautta alueelle toimitettujen yrityksen tuotteiden määrässä", korostaa Sergei Vasjuk.

"Suurissa kaupungeissa edustustojen on maksettava itsensä takaisin", Dmitri Uspensky sanoo. - Jos henkilökuntaa ei ole paisutettu, tämä on täysin mahdollista. Jos haluat leikata kustannuksia, voit aina säilyttää vaaditun vähimmäismäärän asiantuntijoita. Pienillä paikkakunnilla myyntimäärät ovat usein pieniä. Tällaisissa tapauksissa paikallisen työntekijän tai kokonaisen toimiston pitäminen ei ole kannattavaa, ja lähimmän alueen suuren toimiston työntekijästä voi tulla edustaja kaupunkiin. Tämä on aivan tarpeeksi."

Georgi Kozeletsky ei epäile, etteikö alueellisten edustustojen on "maksettava itsensä takaisin". "Ehdottomasti! Ja mitä tämä tarkoittaa, jokainen myyjä ja jakelija ymmärtää tai ajattelee eri tavalla ja tekee sen mukaisesti päätöksiä, jotka liittyvät erilaisiin "optimointeihin" ja "vähennyksiin".

Dmitri Kotovin mukaan kaiken liiketoiminnan laajentamisen, myös horisontaalisen, on lopulta maksettava itsensä takaisin. ”Jos seudulle avautuu edustusto kokopäivätyöhön, siellä pitäisi olla jo asiakkaita, jos syntyy aluekehityskeskus, pitäisi olla hankkeita, joissa työllistetään ohjelmoijia. Ei ole taloudellisesti kannattavaa avata jotain tulevaisuutta varten”, Kotov korostaa.

"Takaisinmaksu on pakollinen ehto", Aleksei Kakunin on samaa mieltä kollegoidensa kanssa. - Kaikkien liiketoimintayksiköiden, mukaan lukien aluetoimiston, on oltava tehokas. Ja jos näin ei tapahdu, se on tuotava voittoon - modernisoitava tai integroitava siihen liittyvään divisioonaan. Ja vain viimeisenä keinona - sulje se."

Anton Borodikhin uskoo myös, että takaisinmaksu on välttämätön edellytys aluetoimistojen työlle. – Edustustojen tuottavuus tietysti vaihtelee markkinatilanteen ja yksittäisten alueiden taloudellisen potentiaalin mukaan. Kumppanien ja asiakkaiden läheisyydessä työskentelyn etujen ansiosta mikään aluetoimistoistamme ei kuitenkaan ole koskaan antanut syytä epäillä sijoitetun pääoman tuottoa. Tärkeä perusta talouden kannalta tehokkuus - työntekijät, joista jokainen on alansa korkeasti koulutettu asiantuntija, jolla on kokemusta miljoonien dollarien arvoisesta henkilökohtaisesta myynnistä”, Borodikhin selventää.

"Jokaisen liiketoimintayksikön on oltava tavalla tai toisella omavarainen", sanoo alueyrityksen edustaja. toimitusjohtaja"Inforcom" (Vladivostok) Dmitri German. - Kannattamatonta ”yritystä” on vaikeaa ja irrationaalista pitää omaisuutena. Ottaen huomioon, että aluejaot ovat pääosin monitoimisia ja käytännössä itsenäisiä liiketoimintayksiköitä, niiden takaisinmaksu on edellytys elinkelpoisuudelle.

Autonomia ja korporatiivisuus

Toinen mielenkiintoinen kysymys on, kuinka itsenäisiä haarat ovat? Jokainen yritys ratkaisee tämän ongelman omalla tavallaan, ja tapahtuu niin, että yhden yrityksen eri edustustojen riippumattomuusaste vaihtelee.

Dmitri Kotovin mukaan tämä asia on "erittäin arkaluonteinen". ”Asiakaslähtöisyyden osalta edustuston pitäisi pystyä tekemään päätöksiä erittäin itsenäisesti”, Kotov selittää. - Ja yritysturvallisuuden kannalta tällainen autonominen yksikkö voi helposti mennä itsestään. Siksi Naviconissa toisaalta annamme aluetoimistoille suuren autonomian, toisaalta tuemme jatkuvasti edustustojamme, integroimme alueelliset työntekijät kaikkiin yritysprosesseihin ja vastaamme nopeasti heidän pyyntöihinsä. Paikallistoimistojen pitäisi nähdä "isoveljen" arvo, joka tarjoaa niille resursseja ja kuormittaa työtä aluemarkkinoiden rauhallisina aikoina.

Georgi Kozeletsky puolestaan ​​on varma, että vastaus kysymykseen "kuinka itsenäisten alueellisten edustustojen tulisi olla?" ”Kaiken on noudatettava pääkonttorin toimintatapoja ja liiketoimintaprosesseja. Jos kaikki on keskustassa tiukasti säänneltyä, sen pitäisi olla täsmälleen sama alueilla. Jos itsenäisyyttä arvostetaan keskustassa, se tulee säilyttää paikallisesti. Ja missä on se hieno raja, joka on käveltävä, ja missä on tämä tasapaino - jokainen päättää itse. Olemme tehneet tätä melkein neljännesvuosisadan ajan!"

Dmitry Uspensky selittää - Schneider Electricin alueelliset edustustot voivat olla joko itsenäisiä tai tiiviisti integroituja. ”Tärkeintä on, että projektipäälliköillä on tarvittavat valtuudet ja sen seurauksena vakava vastuu päätöksenteosta”, Uspensky korostaa. - Tilanne projekteissa voi muuttua hyvin nopeastikin. Lisäksi paikallisten kumppaneiden luottamuksen taso riippuu suoraan tästä. Kumppanin on tiedettävä, että sopimukset ovat horjumattomia.

"Aluetoimistojen vuosien aikana kertynyt kokemus ja osaaminen mahdollistavat sen, että ne ovat pitkälti "riippumattomia" tavoitteiden ja päivittäisen työn suhteen", Sergei Vasyuk sanoo. - Alueet eroavat suuresti asiakkaiden ja hankkeiden rakenteesta (hallitus, lainvalvontaviranomaiset, yritykset: öljy- ja kaasusektori, todellinen tuotanto, energia, maataloussektori, palvelusektori jne.) ja paikallinen toimisto pystyy parhaiten määrittämään painopisteitä työssään tavoitteenaan lisätä yhtiön tuotteiden myyntiä."

Alexander Kiselevin mukaan kaikki edustustot pysyvät laillisesti osana yhtä suurta yhtiötä. Mutta johtamisen kannalta jokaisella on laaja alueellinen osaaminen - kaupallisten päätösten tekeminen, asiakasyleisön määrittäminen, markkinointitapahtumat, joihin on osallistuttava jne.

"Aluetoimistomme vastaavat Xeroxin paikallisesta liiketoiminnasta, mukaan lukien kumppaneiden valtuuttaminen ja työnjako heidän kesken paikallisilla markkinoilla, avainasiakkaiden palveleminen ja muut alueet", Anton Borodikhin korostaa. - Silti Xeroxin aluetoimistoilla on sivukonttorin asema, ja siksi niillä on velvollisuus noudattaa yrityksemme perusperiaatteita liiketoiminnan etiikan, taloudellisten ja strategisten prioriteettien osalta.

Aleksei Kakunin uskoo myös, että alueellisten rakenteiden tulee pysyä itsenäisinä. Mutta samalla toimi yrityksen strategisten ja taktisten tavoitteiden mukaisesti ja hyväksytyn yrityspolitiikan puitteissa.

"Minun näkökulmastani riippumattomimpien johtajien tulisi tuntea olevansa yrityksen osaomistajia", pohtii Anton Korolev. - Ongelmana on, että on erittäin vaikea löytää ihmisiä, jotka ovat valmiita tekemään etätyötä vuosia täydellä omistautumisella, usein 12 tuntia vuorokaudessa. Yksi yrityksemme saavutuksista on alueellisten edustustojen rakenteen luominen. Meillä ei ole liikaa henkilökuntaa, meillä on pieni tiimi, mutta nämä ovat kokeneita ihmisiä, jotka ovat työskennelleet markkinoilla monta vuotta. Äärimmäiset tilanteet ovat opettaneet heidät ymmärtämään aihetta loistavasti, he voivat toimia markkinointipäällikkönä, teknisen tuen työntekijänä, ennakkomyyntiasiantuntijana - universaalina yhden miehen orkesterina. Huono puoli on, että näemme harvoin, yksittäisen tiimin tunne joskus katoaa, mutta nykyaikaiset viestintävälineet mahdollistavat silti säännöllisen viestinnän - videoneuvottelut, neuvottelupuhelut, pikaviestit, CRM. Ja työmatkat tietysti Moskovan johtajille, matka alueelle on aina mielenkiintoinen tehtävä, erilainen ilmapiiri, erilaiset ihmiset, ei kuten moskovilaiset. Lisäksi järjestämme Moskovan toimistossamme aluepäiviä, jolloin ihmiset tulevat käymään meillä ja jakamaan kokemuksiaan.

Julia Protalinskaja uskoo, että vastaus tähän kysymykseen riippuu jakelijan tai myyjän alueella olemisen tavoitteista. ”Jos edustusto on logistiikkapiste, niin tietysti pääkonttori ohjaa kaikkea sen toimintaa. Jos alueedustusto avataan IT-palvelumarkkinoille pääsyä, hankkeiden toteuttamista tai tukikeskusten järjestämistä varten, on edustuston päällikön toimittava melko vapaasti ja tehtävä itsenäisiä päätöksiä. Tässä tapauksessa sisäisiä prosesseja on kuitenkin valvottava myös ylhäältä palvelun laadun valvomiseksi.”

”Meillä on kaksi vaihetta alueellisen edustuksen kehittämisessä”, Aleksanteri Suvorov selittää. - Alkuvaiheessa työntekijät ovat itsenäisiä päivittäisessä työssä ja suunnittelussa, mutta palaute on melko läheistä: heidän kanssaan pidetään säännöllisesti verkkoraportointitapaamisia, sovitaan asiakaslistat ja projektivaiheet. Kun olemme nimittäneet edustuston päällikön, osa kuormituksesta siirtyy hänelle, ja toimistosta tulee käytännössä itsenäinen - katsotaan vain myyntisuunnitelman toteutuminen ja laatimamme kasvuaikataulu. Pyrimme siihen, että edustusto tulee täysin itsenäiseksi, lukuun ottamatta joitakin keskustasta koordinoitavia yleisiä tapahtumia.

Takapuolella

Mitä mieltä alueyritykset edustavat edustustoja? Vaikuttaako paikallistoimistojen omistaminen heidän suhteisiinsa valmistajiin ja toimittajiin? Tietysti edustuston vaatimukset vaihtelevat alueyrityksen profiilin mukaan, mutta kokonaiskuva on selvä: sivuliike ei ole luksusta, vaan todellinen työkalu menestyvään liiketoimintaan.

"Aluelliset edustustot ovat tehokkaimpia, jos ne sijaitsevat samassa kaupungissa kuin sinä, mitä kauempana ne ovat, sitä vähemmän hyödyllisiä", uskoo Fort Dialogin (Ufa) kaupallinen johtaja. Asiya Nabiullina. - Jos edustusto on toisessa liittovaltiopiiri Moskovan kanssa on usein kätevämpää, nopeampaa ja tehokkaampaa työskennellä, ja heidän luokseen pääseminen on usein hankalaa - Moskovan kautta. Usein myyjät jättävät päätöksenteon johtajalle aluetoimiston harkinnan varaan, mikä hämärtää myyjän yleistä politiikkaa. Seurauksena on, että yhdellä alueella on tiettyjä aksentteja, toisella erilaisia, kuten sanotaan, "jokaisella mökillä on omat helistimet". On sanottava perinteisestä myyjien alueellisten edustustojen ongelmasta - henkilöstöä rekrytoidaan pääsääntöisesti alkaen entisiä johtajia paikalliset IT-markkinat, ja niiden mukana "vanhojen uskollisuuden" häntä venyy ja päinvastoin.

Kauppa- ja palveluyrityksen "Vita" (Samara) johtajan mukaan Alexandra Platonova, jakelijan alueellisen edustuston läsnäolo on erittäin tärkeä näkökohta. "Henkilökohtaisen esimiehen tuki ja yhteistyö hänen kanssaan on aina hyödyllistä", Platonov korostaa. - Viime aikoina muodikas trendi siirtää tilausten käsittely "telemyyntiin" ei ole aina kätevää, koska vuoropäällikkö ei toisinaan ole täysin tietoinen projektin olemuksesta tai tilauksen historiasta. Toinen tärkeä "plus" on alueellinen varasto. Tämä nopeuttaa myyntiä 5-7 päivällä."

Myös Computers and Networks -yritysryhmän (Novosibirsk) valmistajien kanssa työskentelevän osaston päällikkö on samaa mieltä kollegani kanssa. Igor Dorokhin: "Edustuksia tarvitaan. Kaikki integraattorit ovat tottuneet siihen, että he voivat ottaa projektiin mukaan sekä myyjiä että teknisiä asiantuntijoita toimittajalta.”

"Kumppaniyritysten ennakkomyynti ja tekniset asiantuntijat kentällä vaikuttavat ketteryyteen ja nopeuteen vastata asiakkaiden pyyntöihin", sanoo Tekninen johtaja HOST yritysryhmä Denis Prozorov. - Markkinoiden romahtamisen ja useiden uudelleenjärjestelyjen jälkeen Ciscon, IBM:n, HPE:n ja Veritaksen edustustoja Uralilla supistettiin tai ne lakkasivat olemasta. Meidän on "vapautettava" asiantuntijoita Moskovasta, mikä lisää aikakustannuksia. Lisäksi pääkaupunkiseudun työtoverit eivät aina ymmärrä paikallisia erityispiirteitä ja asiakkaan kanssa asioinnin erityispiirteitä. Muutaman kerran Moskovan "vieraat" vaikeutti neuvotteluja ja viivästytti sopimuksen allekirjoittamista.

Denis Prozorovin mukaan viimeisten kolmen vuoden aikana Uralilla on ollut enemmän jälleenmyyjätoimistoja, joissa on paikallisia varastoja. "Mutta meille tämä ei ole kriittinen tekijä. Tärkeämpää ovat joustava logistiikka, erilaiset rahoitusvälineet ja suora pääsy teknisten asiantuntijoiden ja BDM:ien puoleen. Jälkimmäiset auttavat kuromaan toimittajavajeita ja kehittämään liiketoimintaa”, Prozorov korostaa.

”Meille tärkeintä on toimittajan apu työntekijöiden kouluttamisessa, koulutusseminaarien ja sertifiointien järjestämisessä”, toteaa Yulia Protalinskaya. ”Yleensä aluetoimistojen rooli on edelleen tärkeä markkinointitapahtumien järjestämisessä, tietosisällön tuottamisessa tuote ja alueellisten asiantuntijoiden osaamisen parantaminen. Internet-teknologioiden kehittyessä kaikki yllä mainitut toiminnot toimivat kuitenkin etänä."

Anton Borodikhinin mukaan "alueyritykset suhtautuvat positiivisesti tavarantoimittajien edustustoihin edellyttäen, että kukin osapuoli koordinoi tehtäviensä suorittamista muiden jakeluketjun toimijoiden kanssa. Esimerkiksi myyjä tukee kumppaneita ja jakelija hoitaa logistiikan ja taloudelliset asiat. Jos toimittaja alkaa työskennellä suoraan alueellisen kumppanin asiakkaiden kanssa ilman hänen osallistumistaan, se aiheuttaa ärsytystä ja väärinkäsityksiä."

Aleksei Kakunin puolestaan ​​toteaa: ”Yhteistyökumppanit ja asiakkaat arvostavat enemmän niitä valmistajia, joiden edustajat sijaitsevat alueella. Tämä on eräänlainen signaali: markkinamme on toimittajalle strategisesti tärkeä.

"Ovatko edustukset aina tarpeellisia? - Anton Korolev pohtii. "Ei välttämättä aina, mutta uskon, että nopeasti muuttuvilla markkinoillamme niitä tarvitaan vielä pitkään."

"Oletko sulkemassa? Noh!"

Yhtenä välillisenä indikaattorina sivukonttorin toiminnan tarpeesta voidaan luultavasti pitää yrityksen vuorovaikutuksen dynamiikkaa alueellisten kumppaneiden kanssa sen sulkemisen jälkeen. Muuttuvatko suhteet paikallistoimistonsa (tai päinvastoin avaavansa) toimijoihin?

Dmitry German vakuuttaa: ”Globaalissa mielessä suhteet toimittajiin, jotka ovat sulkeneet edustustonsa alueellamme, eivät ole muuttuneet. Uusia yhteyksiä syntyy, vuorovaikutusmalli on jonkin verran muuttumassa, mutta yhteistyö jatkuu vertailukelpoisella tehokkuudella.

"Meille ei, saamme perinteisesti tukea keskustasta ja meillä on pääsääntöisesti henkilökohtainen johtaja päätoimittajille", Asiya Nabiullina sanoo.

"Jatkamme liiketoimintaa kaikkien kumppaneiden kanssa riippumatta heidän läsnäolostaan ​​tai poissaolostaan ​​Uralilla. Suhteesta tuli vain vähemmän mukava”, Denis Prozorov sanoo. - Puhelin- ja videoviestintä ratkaisee viestintäongelman vain osittain. Henkilökohtaisia ​​tapaamisia ei ole tarpeeksi. Yhteydenottotiheys väheni, koska henkilöstövähennysten jälkeen työmäärä jakautui uudelleen jäljellä olevien myyjätyöntekijöiden kesken. Usein he eivät halua viettää aikaa työmatkojen koordinointiin ja toiseen kaupunkiin lentämiseen. Tämän seurauksena oli vaikeampaa pysyä asiakkaan asettamassa tahdissa. On mahdotonta saada nopeasti myyjältä teknistä asiantuntijaa kertomaan lisää tekniikasta tai vastaamaan ei-triviaaliin kysymykseen.

Alexander Platonovin mukaan yhden jakelijan itsenäisen sivuliikkeen sulkeminen useita vuosia sitten aiheutti ostovolyymien laskun tämän toimittajan kautta. ”Myyjät eivät yksinkertaisesti pystyneet selviytymään tilausmääristä ajoissa. Mutta ajan myötä aluemyyntipäälliköiden määrää lisättiin ja kaikki palasi vähitellen hyviin volyymeihin, Platonov korostaa.

Igor Dorokhinin mukaan toimiston sulkeminen vähentää vastausnopeutta ja hankkeisiin osallistumisen onnistumista. ”Moskovan johtaja ei voi jatkuvasti olla tien päällä ja matkustaa usein alueille. Tämä koskee sekä myyjiä että jakelijoita. Jälkimmäiselle aluevarastojen läsnäolo ja täyttö on yleensä erittäin tärkeää”, Dorokhin selventää.

Abak-2000:n johtaja (Volgograd) Stanislav Vinnikov vakuuttaa: "Muissa tapauksissa yhtäläiset olosuhteet(ja nyt ne ovat hyvin samankaltaisia ​​markkinoilla!) Olemme useammin taipuvaisia ​​työskentelemään yrityksen kanssa, jolla on ihmisiä, joita voit nähdä livenä, esittää kysymyksiä ja ratkaista ongelmia.

Anton Borodikhinin mukaan "kumppaneiden suhteet tavarantoimittajiin muuttuvat, jos he sulkevat aluetoimistonsa. Jakelijat, jotka päättävät, että heidän läsnäolonsa alueella ei ole taloudellisista tai muista syistä perusteltua, menettävät paljon vuorovaikutuksen tasossa kumppaneiden kanssa. Tämä koskee myös myyjiä, jotka sulkevat edustustoja kulujen uudelleenjärjestelyn yhteydessä. Alueyrityksille toimittajan paikallinen läsnäolo on erittäin tärkeä tekijä, joka vaikuttaa suoraan yhteistyöpäätökseen ja kumppanien valintaan.

Kaikenlaisia ​​äitejä...

Kysymys siitä, kumpaa edustajia tarvitaan enemmän - myyjiä vai jakelijoita - ei näytä niin retoriselta kuin se saattaa ensi silmäyksellä näyttää.

Igor Dorokhinin mukaan vastaus on moniselitteinen. "Kumpaa rakastat enemmän, isää vai äitiä? Yleensä he rakastavat molempia. Jokaisen pitäisi olla paikoillaan. Ongelmia jakelijoiden/myyjien kanssa syntyy vain yhdessä tapauksessa - jos paikallinen yritys poistetaan asiakkaan kaupasta ja työ sujuu "suoraan", Dorokhin korostaa.

Olen samaa mieltä kollegani Denis Prozorovin kanssa: "Meillä on yksi myyntikanava: myyjä - jakelija - integraattori. Jokainen tämän järjestelmän osallistuja on tasa-arvoinen ja korvaamaton. Vääristymät yhden tai toisen pelaajan merkityksessä johtavat muunnelmiin Krylovin sadusta "Jutsen, rapu ja hauki", joista koko kanava kärsii.

Dmitri Uspensky on varma, että molemmat ovat tärkeitä. ”Pienillä yhteistyökumppaneilla on tärkeä olla jakelija, sillä kaikilla myyjillä ei ole edustustoja, ja jakelija auttaa viestintäasioissa. Lisäksi jakelija voi tarjota pätevää apua laitteiden valinnassa ja asennuksessa, ja alueelliset kumppanit varmasti hyödyntävät tätä palvelua, vaikka kyseessä olisikin hyvin pieni hankinta. Projektiliiketoiminnassa mukana oleville suurille alueellisille toimijoille on tärkeää, että paikalliset myyjätyöntekijät ymmärtävät meneillään olevat prosessit ja voivat tehdä nopeasti päätöksiä.

Mutta Stanislav Vinnikovin mukaan alueet tarvitsevat enemmän valmistajien edustusta. "Ensinnäkin avusta projekteissa (jos puhumme projektitoimittajista, koskematta vähittäiskauppiaisiin), Vinnikov selventää. - Myyjä tuntee tuotteensa paremmin, pystyy tarjoamaan asiakkaalle kattavampaa tietoa ja auttaa häntä tekemään otollisen päätöksen. Tämä on vaikea tehdä etänä puhelimitse, eivätkä kertakäynnit ratkaise ongelmaa. Plus kaikki monimutkaiset ja iso projekti Valmistautuminen vie pitkän ajan, jonka aikana käydään monia neuvotteluja. Ja jos myyjä on paikan päällä, niin hänellä on kumppanin avulla paljon paremmat mahdollisuudet päästä sopimukseen asiakkaan kanssa.”

Asiya Nabiullina uskoo myös, että myyjän edustus on tarpeellisempaa, "alueellinen varasto jakelijalta riittää".

Ja Alexander Platonovin mukaan alueelle tarvitaan jakelijoita. "Myyjät - he myös sähköisiä keinoja Lähes kaikki voivat luoda yhteyksiä." Samalla Platonov korostaa, että yritykset tarvitsevat myyjätukea "koulutuksen, valtuutuksen ja projektien hyväksynnän osalta". ”Tarvitsemme myyjien koulutusseminaareja. Täällä työntekijät voivat saada tietoa, vastauksia kysymyksiin ja kommunikoida interaktiivisesti. DIF(OCS) kaltaisissa tapahtumissa tietysti yhdistyvät sekä kumppanikonferenssi että myyjäkoulutukset, mutta kaikki työntekijät eivät voi osallistua tällaiseen tapahtumaan”, Platonov sanoo.

toiveita

On merkittävää, että koulutus (myyjien ja jakelijoiden taholta) on juuri se, mitä alueelliset yritykset kaipaavat vielä eniten. Tämä huolimatta erilaisten etäopiskelumuotojen, webinaarien ja koulutusten laajasta käytöstä.

Alexander Platonovin mukaan ainoa "miinus" alueellisten edustustojen työssä viime vuosina on "myyjäkoulutusten määrän väheneminen (eikä jakelijoiden usean myyjän tapahtumat).

Stanislav Vinnikov korostaa, että hänen yrityksestään puuttuu ”koulutus, niin myynti kuin tekninenkin. ”Myyjiä on monia, teknologiat kehittyvät nopeasti ja alueella on aina iso ongelma saada koko valtio uusiin tuotteisiin. Yleensä joutuu matkustamaan Moskovaan, ja se maksaa aikaa ja rahaa, ja ihmiset viedään pois töistä, Vinnikov sanoo. Abak-2000-yhtiön toiveiden ohella on markkinointituki. ”Tarvitsemme materiaaleja, demolaitteita, testejä. Teemme tämän usein omalla kustannuksellamme ja omilla resursseillamme, joista on aina pulaa, Vinnikov valittaa. – Lisäksi tarvitsemme tukea neuvotteluissa. Sattuu niin, että asiakas epäröi antaako ongelman ratkaisun tietylle kumppanille vai ei. Tarvitaan myyjän suosituksia. Ja tietysti varasto, erityisesti kokoonpanoa ja kulutushyödykkeitä. Vaikka kuinka paljon suunnittelet ja sovit aikatauluista, aina syntyy tilanteita, kun jotain pientä tarvitaan kiireellisesti. Mutta aina ei ole mahdollista toimittaa sitä Moskovasta."

Asiya Nabiullina valittaa teknisten asiantuntijoiden puutteesta alueella.

"Haluan entistä enemmän markkinointitapahtumia ja teknisiä kursseja, täydet varastot, ihanteellista palvelutukea ja suuria alennuksia", sanoo Igor Dorokhin.

Dmitry Germanin mukaan aluetoimistoilla ei usein ole valtuuksia ratkaista monia tehtäviä ja ongelmia. "Joskus paikallistoimistot hidastavat tiettyjen ongelmien ratkaisemista, koska niiden on otettava yhteyttä pääkonttoriin", Herman selittää. - Samaan aikaan jotkut aluetoimistot, jopa kykyjensä rajoittamina, tarjoavat mahdollisimman paljon tukea ja ratkaisevat kiistanalaisia ​​kysymyksiä asiakkaidensa eduksi. Kaikki riippuu asiantuntijoiden pätevyydestä. Positiivinen esimerkki jakelijan ja alueyrityksen välisestä vuorovaikutuksesta on yhteistyömme OCS Distributionin kanssa. Useiden vuosien aikana OCS:stä on tullut meille keskeinen jakelija, ja nyt suuri osa projekteistamme perustuu OCS-tarjontaan. Ratkaisujen joustavuus, palvelun laatu, keskittyminen yhteiseen menestykseen, markkinoinnin tuki – tässä OCS voittaa ja mitä alueiden kumppaneilta usein puuttuu.”

Denis Prozorov huomauttaa, että hänen yrityksensä haluaisi saada lisää ”myyntiä ja tekninen tuki projektin kehitysvaiheessa." ”Vaikka omat työntekijämme ovat kuinka päteviä, emme voi tuntea tuotetta paremmin kuin valmistaja. Vaikka tietysti oli myös päinvastaisia ​​ennakkotapauksia, Prozorov selventää taloudelliset ehdot ja logistiikka ilman epäonnistumisia." ”Ensinnäkin haluamme, että laitteet saavuttavat asiakkaan alkuperäisessä muodossaan, rekat eivät eksy tielle eivätkä joudu onnettomuuksiin”, Denis Prozorov sanoo. – Toiseksi tarvitsemme taloudellista tukea ja riskinjakoa. Sekä hallitus että kaupalliset järjestöt, ja maksun viivästyminen vahingoittaa integraattorin liiketoimintaa. Projektien toteuttamiseksi meidän on lainattava rahaa joko jakelijoilta tai pankeista. Jos pyrit vuoropuheluun ja löydät kompromisseja, ei ole vaikeuksia asioida kumppanien kanssa. Hyvät suhteet myyjätiimiin auttoivat meitä säilyttämään osuutemme liiketoiminnasta, vaikka paikalliset toimistot suljettiin."

Mutta myyjän edustajan Anton Borodikhinin mukaan kumppanit odottavat ensinnäkin jakelijalta alueellisten varastojen läsnäoloa. "Markkinoinnin tuki, paikallinen osaaminen ja muut vastaavat jakelijan edut ovat kanavalle vähemmän tärkeitä", Borodikhin sanoo. - Valmistajan tärkein arvo kumppaneiden näkökulmasta on sen suora osallistuminen transaktioiden tekemiseen. Jos korkeasti koulutettu myyjän edustaja seuraa alueellista kumppania ratkaisujen esittelyssä ja suosittelee asiakasta yhteistyöhön hänen kanssaan, se tekee myynnistä paljon tehokkaampaa. Valmistajan osallistuminen on erityisen tärkeää työskennellessään suurten yritysten kanssa, jotka näkevät tämän lisätakuutena odottamattomissa tilanteissa. Tällöin asiakas ymmärtää, että jos jokin menee pieleen, kumppanin takana on myyjä, johon voidaan myös ottaa yhteyttä. Myyntiin osallistumisen ohella kumppanit odottavat myyjältä toimenpiteitä säännöllisin väliajoin järjestettävissä koulutus-, konsultaatio- ja aluetapahtumissa. Paikallinen läsnäolo helpottaa näiden tarpeiden täyttämistä."

Aleksanteri Suvorov nimeää kolme "kasvuvyöhykettä", joilla hänen yrityksensä alueilla työskentelee. Ensinnäkin se on "ymmärrettävää" Kumppanuusohjelma, jossa on selkeästi kuvatut tukikäytännöt ja -menettelyt." Toiseksi "tarvittavan tietämyksen varmistaminen", johon kuuluu säännöllisten teknisten ja tuoteistuntojen järjestäminen, joihin kaikki valtuutetut kumppanit voivat liittyä. Ja kolmanneksi "asiantuntemuksen lisääminen koko alueella". Ensinnäkin puhumme halusta "työntää" kumppaneita myymään monimutkaisempia ratkaisuja tulostuksenhallinnan, asiakirjankulun ja liiketoimintaprosessien automatisoinnin alalla yleensä.

Alueedustaja tai myyntiedustaja on yksi halutuimmista ammateista eri yrityksissä. Ja tämä ei ole mikään sattuma: alue- tai myyntiedustajan työ on itse asiassa varsin rasittavaa sekä fyysisesti että psyykkisesti ja vaatii paljon sinnikkyyttä, stressinsietokykyä ja erinomaisia ​​vuorovaikutustaitoja.

Jos luulet, että sinulla on kaikki yllä mainitut ominaisuudet ja haluat yrittää todistaa olevasi niin aktiivinen työntekijä, neuvomme eivät ole sinulle tarpeettomia.

Kuka siis on alueellinen edustaja?

Alue- tai myyntiedustaja on ennen kaikkea kauppaa harjoittava agentti. Voidaan sanoa, että kyseessä on freelance-työntekijä, jonka tehtävänä on harjoittaa hankintaa tai myyntiä tai toteuttaa erilaisia ​​transaktioita mahdollisille asiakkaille tai edustamalleen yritykselle.

SISÄÄN viime vuodet alueellisten edustajien rooli on kasvanut merkittävästi. Tämä koskee erityisesti yrityksiä, jotka käyttävät erilaisia ​​houkuttelevia järjestelmiä ja kanavia loppukuluttaja. Tällainen asiantuntija voi työskennellä tietyssä yrityksessä tai toimia tietyn henkilön puolesta. Joskus myyntiedustaja työskentelee useille yrityksille tai henkilöille samanaikaisesti.

Mitä tietoja sinulla on oltava toimiaksesi alueedustajana?

Tyypillisesti myynti- tai alueedustaja tekee tiettyyn kaupan alaan liittyvää työtä omaamalla ja soveltaen tietoa tietystä tavararyhmästä. Tämä voisi olla siementen myyntiä - tässä tapauksessa olisi hyvä, että alueedustajalla olisi tietämystä maatalouden alalta. Ja jos hän edustaa tietokonelaitteiden valmistajaa, elektroniikan alan tietämys on erittäin hyödyllistä.

Mitä palkkaa alueedustaja saa?

Hänen palkkansa on korko tai provisio, jonka suuruus riippuu suoraan myyntimääristä. Harvemmin se on kiinteä korko plus lisäkorko, bonukset ja muut kannustimet.

Ei vastaavia artikkeleita

minä Yleiset määräykset

1.1. Nimi rakenneyksikkö: Edustusto

1.2. Raportoi (johtoasema): Aluepäällikkö

1.3. Onko johtaja (suorien alaisten asemat): ei

1.4. Korvaa (työntekijän hoitamat tehtävät hänen poissa ollessaan): ei

1.5. Varajäsen (tehtävät, jotka suorittavat työntekijän tehtäviä hänen poissa ollessaan): ei

2. Vastuut

2.1. Säännöllisesti, reittilehden mukaan, käy jokaisessa asiakkaassa hyväksytyn järjestelmän mukaisesti tilatakseen seuraavaa toimitusta ja seuratakseen jäljellä olevia tavaroita.

2.2. Valvoo tilauksen toimittamista vähittäismyyntipisteeseen ajallaan tuotteiden myyntimäärän, nimikkeistön, täydellisyyden ja laadun osalta.

2.3. Valvoo asiakkaidensa myyntisaatavien tilaa ja tiedottaa johdolle viipymättä mahdollisista maksuviivästyksistä sekä muista asiakkaan maksukykyyn vaikuttavista tekijöistä.

2.4. Tarvittaessa noutaa käteistä toimitetuista tavaroista.

2.5. Vastaa viipymättä asiakkaiden valituksiin toimitussopimuksen mukaisesti toimitettujen tavaroiden määrästä ja laadusta.

2.6. Tunnistaa sopimusehtojen rikkomisen syyt, ryhtyy toimenpiteisiin niiden poistamiseksi ja ehkäisemiseksi.

2.7. Vierailee raportointikauden aikana kaikissa vastuualueen vähittäismyyntipisteissä (toimivissa ja mahdollisissa).

2.8. Etsii jatkuvasti uusia asiakkaita ja tekee heidän kanssaan toimitussopimuksia.

2.9. Konsultoi asiakkaita kuluttajatuotteiden ominaisuuksista, jotka auttavat vastaamaan loppuasiakkaiden tarpeisiin.

2.10. Raportoi suoraan johdolle kaikista työprosessin aikana havaituista markkinaolosuhteiden muutoksista ja kerää markkinointitiedot jos välttämätöntä.

2.11. Suorittaa motivaatioohjelmia alijakelijoille/avainasiakkaille, joiden tavoitteena on lisätä määrällistä ja laadullista jakelua

3. Hallinnollinen työ

3.1. Budjetointi: ei

3.2. Suunnittelu: päivittäin, viikoittain, kuukausittain.

3.3. Raportointi: päivittäin, viikoittain, kuukausittain.

3.4. Henkilöstötyö: Ei

3.5. Asiakirjan kehitys: ei

3.6. Pitää tiedot, tietokannat ajan tasalla: yhteyshenkilöt ja heidän hallintansa, ominaisuudet vähittäismyyntipisteet, tarkat osoitteet, puhelinnumerot, aukioloajat.

4. Hänellä on oikeus tehdä päätöksiä asioissa

4.1. Talous: ei

4.2. Kumppanien valinta: uusien asiakkaiden etsiminen

4.3. Asiakirjan hyväksyntä: ei

5. Työtä säätelevät asiakirjat

5.1. Ulkoiset asiakirjat: Lait ja säädökset.

5.2. Sisäiset asiakirjat: siviililain standardit, toimialan säännöt, työnkuva, sisäiset säännöt työsäännöt, Työstandardit tukku- ja vähittäiskaupan työntekijöille.

6. Työvoiman tehokkuuden arviointikriteerit

6.1. Suorita viikoittaiset ja kuukausittaiset suunnittelutoimet ajallaan, joista hän on vastuussa.

6.2. Suorittaa laadukkaita viikko- ja kuukausisuunnittelutoimintoja, joista hän vastaa.

6.3. Suorittaa vastuullaan olevat viikoittaiset ja kuukausittaiset suunnittelutoiminnot.

6.4 Sisäisten asiakkaiden tyytyväisyys.

6.5 Ulkopuolisten asiakkaiden tyytyväisyys.

7. Pätevyysvaatimukset

8.1. Koulutus: ylempi, keskeneräinen korkea-asteen, erikoistunut keskiasteen

8.2. Erityis harjoittelu, hyväksynnät: ajokorttiluokka B

8.3 Taidot: Neuvottelu

8.4 Työkokemus: vähintään 1 vuosi elintarvikemarkkinoilla

8.5. Ammatillinen tietämys:
- Progressiiviset kaupan ja myynnin muodot ja menetelmät;
- myynti- ja ostosopimusten solmimismenettely ja tarvittavien asiakirjojen laatiminen;
- Kaupallisten liiketoimien tekemisen ehdot ja tavaroiden tuominen kuluttajille;

Muut ohjeet osiossa:
-

Ihmisten päivittäisten tarpeiden tyydyttäminen on mahdotonta ilman markkinajärjestelmää. Kaupan ansiosta ihmiset voivat myydä ja ostaa mitä he tällä hetkellä tarvitsevat. Sellaisen käsitteen kuin "markkinasuhteet" alkuperä syntyi niin monta vuosisataa sitten, että se nähdään joksikin täysin vakiintuneeksi. Itse asiassa markkinat eivät voi tarjota mitään uutta - näin ajattelevat useimmat liiketoiminnasta tietämättömät ihmiset. Loistavia ideoita syntyy kuitenkin kovassa kilpailussa. Tuotteitaan myyvät yritykset ja organisaatiot tarvitsevat onnistuneeseen toimintaan mahdollisimman suuren markkinapeiton, vaikka merkittävimmälläkin yrityksellä on listattu työntekijä työkirja tai sopimus "alueelliseksi edustajaksi".

Kuka sinä olet?

Nykyään tavaroiden ostaminen Yhdysvalloista tai Euroopasta Venäjältä ei aiheuta vaikeuksia. Jokainen valmistaja ei pysty luomaan uutta yritystä toisen valtion alueelle: korkeat kustannukset, verot ja lainsäädäntökehystä, standardit ja normit ja sopivien raaka-aineiden puute eivät salli tehtaiden rakentamista kaikkialle maailmaan. Mutta jos tietyn tuotteen kysyntä on kaikkialla, se on tyydytettävä. Sitten ostajan ja valmistajan avuksi tulee alueellinen edustaja - palkattu työntekijä, joka on yrityksen virallinen ja valtuutettu edustaja asiakkaille hänelle uskotulla alueella.

Tällaisia ​​asiantuntijoita ei tarvitse vain ulkomailla. Paikallisella, alueellisella tasolla on mahdotonta saavuttaa täydellistä yhteistyötä suuren asiakasmäärän kanssa, ellei joitain tehtäviä siirretä myyntipäällikölle tai -agentille (niin voidaan kutsua alueedustajaa).

"Alueellisen" toiminta ja vastuu

Tämä voi ilmetä merkkituntien (asusteet, vaatteet) käyttämisessä, merkkilauseiden lausumisessa tervehtiessä tai hyvästellessä. Yrityksen tasosta riippumatta ei ole hyväksyttävää, että sen alueellinen edustaja esiintyy töissä varvastossoissa ja shortseissa tai venytetyssä T-paidassa: bisnestyyli pukeutumisessa on tae asiakkaan vakavasta asenteesta. Kyky neuvotella, puolustaa hellästi kantaasi ja ratkaista konfliktitilanteet ovat ominaisuuksia, joista on hyvä apu uraasi.

Ei pelkästään leivästä

Kauppa on monimutkainen toimiala, mutta se työllistää valtavan määrän ihmisiä. Se on kannattavaa, mielenkiintoista ja lupaavaa. Tapahtumarikkaampaa työtä on vaikea löytää, ja lisäksi sellaista työtä arvostetaan usein hyvin. Useiden tuhansien dollarien palkat alueedustajille eivät ole tyhjä lause. Suuret yritykset kannustaa työntekijöitään, osallistua heidän kehittämiseensa, järjestää koulutusta ja seminaareja, järjestää yrityslomia (usein äärimmäisiä). Vaikka työn saaminen on vaikeaa, se on täysin mahdollista ilmankin korkeampi koulutus. Jakelukokemus, kyky tehdä yhteistyötä ihmisten kanssa ja löysä kieli, jos ne eivät tuota pääkaupunkiin, vievät sinut alueelliselle tasolle.