Tutkimus valmistajan toimittajista. Encyclopedia of Marketing Pääasialliset ostajat: loppukuluttajat ja organisaatiot

Kuluttajan käyttäytyminen on joukko merkkejä ja indikaattoreita, jotka kuvaavat kuluttajien toimintaa: kuluttajien mieltymyksiä, tavaroiden ja palveluiden kysyntää, kulutusrakennetta, tulojen käyttötapoja.

Markkinoinnin näkökulmasta kaikki kuluttajat on jaettu kahteen ryhmään:

1. Loppukäyttäjät – nämä ovat yksittäisiä ostajia, jotka ostavat tavaroita henkilökohtaiseen, perhe- ja kotikäyttöön;

2. Kuluttajayritykset – nämä ovat tukkuostajat, jotka ostavat tavaroita käytettäväksi jatkotuotannossa, tuotannossa käytettäväksi ja myös jälleenmyyntiä varten.

Nämä kuluttajat toimivat kahdella markkina-alueella:

§ Kuluttajamarkkinat ovat yksityishenkilöitä, perheitä ja kotitalouksia, jotka ostavat palveluita henkilökohtaiseen käyttöön

§ Teollisuustuotteiden markkinat on kokoelma henkilöitä ja organisaatioita, jotka ostavat tavaroita ja palveluita, joita käytetään muiden tavaroiden ja palvelujen tuotannossa, joita myydään, vuokrataan tai toimitetaan muille kuluttajille.

Teollisuustuotteiden markkinat on jaettu kolmeen seuraavaan markkina-alueeseen:

1. Yritysmarkkinat - joukko organisaatioita, jotka ostavat tavaroita ja palveluita käytettäväksi tuotantoprosessissa;

2. Välimyyjien markkinat - tämä on joukko henkilöitä ja organisaatioita, jotka ostavat tavaroita jälleenmyyntiä tai vuokraamista varten muille kuluttajille voiton saamiseksi;

3. Markkinoida valtion virastot
on kokoelma liittovaltion ja paikallishallinnon organisaatioita, jotka ostavat tai vuokraavat tavaroita, joita tarvitaan niiden olennaisten toimintojen suorittamiseen.

Loppukuluttajien ja yrityskuluttajien välillä on 12 tärkeintä eroa:

1) Organisaatiot ostavat usein raaka-aineita, laitteita, puolivalmiita tuotteita, ja loppukuluttajat ostavat harvoin tällaisia tuotteita;

2) Organisaatiot ostavat tavaroita joko tuotantoa tai jälleenmyyntiä varten ja loppukuluttajat ostavat tavaroita henkilökohtaiseen käyttöön;

3) Organisaatiot käyttävät kollektiivista vastuuta ostetusta tuotteesta ja loppukuluttaja on itse vastuussa hankinnasta;

4) Organisaatiot ostavat tavaroita teknisten asiakirjojen (standardit, sertifikaatit, spesifikaatiot) perusteella ja loppukuluttajat - muodin, tyylin, kuvauksen perusteella;

5) Ostaessaan organisaatiot käyttävät erityisiä menetelmiä toimittajien tutkimus (toiminnallinen, kustannus), ja loppukuluttaja vertailee parhaimmillaan ostetun tuotteen ja kilpailijan tuotteen hintoja;

6) Organisaatiot käyttävät vuokra-asuntoja useammin kuin kuluttajat, loppukuluttajat käyttävät vain vuokra-asuntoja;

7) Tehdessään tärkeitä sopimuksia kilpailijoiden kanssa organisaatiot käyttävät erityisiä menettelyjä (tarjouskilpailu ja neuvottelut);

8) Erot kulutus- ja teollisuustavaroiden markkinoilla:

§ Organisaation kysyntä johdetaan loppukuluttajan kysynnästä (esimerkiksi autonpyörien kysyntä autotehtaalla riippuu loppukuluttajan autokysynnästä);

§ Organisaatioiden kysyntä vaihtelee enemmän kuin tavallisen kuluttajan kysyntä (esimerkiksi jos kotimaisten autojen kysyntä laskee, tilanne huononee jyrkästi paitsi autotehtailla myös sadoissa yrityksissä);

§ Organisaatiot ovat pienempiä ja maantieteellisesti keskittyneempiä kuin loppukäyttäjät;

9) Organisaatiot käyttävät hankinnassa erittäin päteviä toimitusasiantuntijoita;

10) Organisaatioiden jakelukanavat ovat lyhyempiä kuin loppukuluttajan jakelukanavat (välittäjiä vähemmän; usein käytetään suoria toimituksia, ilman välittäjiä);

11) Kuluttajajärjestöt tarvitsevat ostaessaan usein erikoispalveluita: takauksia, lainoja, kokonaismyyntiä, palvelua;

12) Kuluttajajärjestöt voivat tuottaa monia tavaroita ja palveluita itse, jos ne pitävät myyntiehtoja epäsopivina, mutta loppukuluttaja ei voi tehdä sitä.

Tällä hetkellä yritykset käyttävät kahta strategiaa lähestyäkseen kuluttajia:

§ Vanhojen asiakkaiden säilyttäminen;

§ Uusien asiakkaiden houkutteleminen.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että uuden asiakkaan houkutteleminen on viisi kertaa korkeampi kuin nykyisten asiakkaiden säilyttäminen. Tuotteita markkinoille saatettaessa ei ole muuta sopivampaa strategiaa kuin uusien asiakkaiden houkutteleminen. Mutta teollisuustuotteiden osalta päästrategian tulisi olla asiakkaiden säilyttäminen.

On kaksi tapaa pitää kuluttajat:

a) Sellaisten olosuhteiden luominen, jotka estävät pääsyn muihin toimittajiin;

b) Täydellinen asiakastyytyväisyys, jotta hän ei vastaa kilpailijan kannustimiin.

Kokonainen tieteenala käsittelee näitä ongelmia - suhdemarkkinointi, joka erottaa 5 eri yritystasoa:

1) Perusmarkkinointi– myyjä yksinkertaisesti myy tuotteitaan;

2) Reaktiivinen markkinointi– myyjä myy tuotteen ja kannustaa kuluttajaa ottamaan yhteyttä valmistajaan valituksen sattuessa;

3) Vastuullinen markkinointi– valmistaja kysyy lyhyen ajan kuluttua, vastaako tuotteen laatu kuluttajan odotuksia, ja kysyy kuluttajalta ehdotuksia tuotteensa parantamiseksi. Tällainen tieto parantaa jatkuvasti yrityksen tuotteiden tehokkuutta;

4) Ennakoiva markkinointi– yrityksen myyntiedustajat ottavat aika ajoin yhteyttä kuluttajiin tarjoten parannettuja tai uusia tuotteita;

5) Kumppanuusmarkkinointi– yritys toimii jatkuvassa vuorovaikutuksessa kuluttajan kanssa. Kuluttaja ja valmistaja etsivät yhdessä resurssien järkevää käyttöä ja parhaan täydellisen tuotteen luomista.

Useimmat yritykset, erityisesti kulutustavaramarkkinoilla, myyvät perusmarkkinointia .

Monet yritykset ovat aloittamassa toimintaansa reaktiivista markkinointia , järjestäminen vihjelinja kuluttajalle.

Affiliate-markkinointi (integroitu markkinointi) käytetään laajalti Länsi-Euroopassa, USA:ssa (Bowing-yhtiö).

Jokainen yritys etsii kannattavaa kuluttajaansa.

Kannattava kuluttaja on henkilö (yritys), joka tuottaa tuloja pitkään ja tämä tulo ylittää yrityksen kustannukset ostajien, asiakkaiden, myynnin ja palvelun houkuttelemiseksi.

Pareto 20/80 . Italialainen rahoittaja Pareto löysi 20/80-säännön, jonka mukaan 20 % kuluttajista tuo 80 % yrityksen voitosta.

Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Samanlaisia asiakirjoja

Arviointi etuoikeutettujen sähkönkuluttajaryhmien vaikutuksesta viimeisenä vaihtoehtona toimivien toimittajien kuluttajien tariffiin. Menetettyjen tulojen indikaattorin määrittäminen. Laskelma sähkön hinnan noususta, jos suurkuluttajat tulevat tukkumarkkinoille.

testi, lisätty 23.11.2010

Ostopäätöksentekoprosessin analyysi. Ostoa edeltävän toiminnan ydin. Valtion valvonnan ja valvonnan oikeusperusta kuluttajansuojan alalla. Julkisten kuluttajayhdistysten, niiden yhdistysten, ammattiliittojen oikeuksien ominaispiirteet.

testi, lisätty 12.3.2010

Kilpailukyvyn käsite ja ydin. Yritysten asiakaspalvelun muotojen, menetelmien ja ominaisuuksien tutkiminen Ateriapalvelu. Indikaattorien analyysi Taloudellinen aktiivisuus LLC "Rice" Keinot parantaa asiakaspalvelua.

opinnäytetyö, lisätty 24.6.2015

Analyysi yrityksen lihavalmisteiden markkinoista ja tärkeimmistä kilpailijoista, toiminnan ominaisuuksista ja loppukuluttajien ominaisuuksista. Organisaatiosuunnitelman ja tuotantosuunnitelman laatiminen. Markkinointitapahtumien ja mainonnan järjestäminen.

liiketoimintasuunnitelma, lisätty 8.2.2011

Kuluttajakäyttäytymistutkimus. Välinpitämättömyyskäyrä ja välinpitämättömyyskartta. Budjettiviivan käyttäytyminen kuluttajien tulojen muuttuessa ja hintojen muuttuessa. Kulutushyödykkeiden yhdistelmät. Käyttäytymisen muutos talouskriisin aikana.

tiivistelmä, lisätty 21.3.2012

Kuluttajansuojan olemuksen paljastaminen taloudellisen kehityksen päätekijänä. Organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet kauppaa harjoittava yritys OJSC "Bolshaya Krynitsa" ja analyysi taloudelliset indikaattorit hänen teoksiaan. Kuluttajan oikeuksien suojaaminen yrityksessä.

kurssityö, lisätty 1.6.2014

Modernin ominaisuudet talouskasvu, pitkän aikavälin muutossuunnitelma. Tieteellisen ja tuotantopotentiaalin heikkeneminen taloudellisen kehityksen ongelmana. Alueen talouden teknologisen kehityksen ja innovaatiotoiminnan tason arviointi.

kurssityö, lisätty 23.9.2011

(Venäjän federaation liittovaltion tariffipalvelun määräys, 15.12.2009 N 411-e/7. Kaasun jakeluverkkojen kautta tapahtuvien kaasunkuljetuspalveluiden tariffien säätelyohjeiden hyväksymisestä (rekisteröity Venäjän federaation oikeusministeriössä) 27. tammikuuta 2010 N 16076))

51. Jos tietty kaasunjakeluorganisaatio määrää loppukuluttajien jakamisesta ryhmiin, joille tariffit eriytetään kaasun vuotuisen kulutuksen perusteella erikseen loppukuluttajien verkkojen kaasunjakeluverkkoon liittämispisteissä, niin tariffin ominaisuudet edellä näiden ohjeiden tässä jaksossa esitettyä laskentaa sovelletaan myös yksittäisiin loppukäyttäjäverkkojen liitäntäpisteisiin kaasunjakeluverkkoon. Samalla on suositeltavaa ilmoittaa sopimuksissa erikseen kaasun kuljetusten (toimitusten) määrät loppukäyttäjäverkkojen liittymispisteissä kaasunjakeluverkkoihin sekä erityinen menetelmä kaasun kuljetuspalveluiden kustannusten laskemiseksi. .
52. Kauttakulkuvirrassa tapahtuvan kaasun kuljetuksen palvelujen kuluttaja laskee kustannukset vahvistetun kauttakulkutariffin ja todellisten kaasun kuljetusmäärien perusteella, jos kauttakulkukaasuputkessa on kaasun virtausmittareita. Kunnes GRO:lle on vahvistettu kauttakulkutariffi, näiden kuljetuspalveluiden kustannukset lasketaan tälle GRO:lle aiemmin loppukuluttajaryhmälle vahvistetun kuljetustariffin mukaan, jossa kaasun toimitusjärjestelmän huollon monimutkaisuuden vähimmäiskerroin lasketaan uudelleen. kaasun kuljetuksen todellisen pituuden suhteeseen kauttakulkuvirrassa 100 kilometriin .
53. Jos kaasun kuljetuksen pituus yhden kaasunjakelulaitoksen kaasunjakeluverkkojen kautta kulkevassa kauttakulkuvirrassa on yli 80 % loppukuluttajan verkkoihin tapahtuvan kuljetuksen kokonaispituudesta (ja loppukuluttajilla, joiden vuotuinen kulutusmäärä on yli 100 milj. m3 - yli 50 % loppukäyttäjäverkkoihin kuljetuksen kokonaispituudesta), tämä GRO laskee kaasun kuljetuspalveluiden kustannukset kauttakulkuvirrassa sille vahvistetun kuljetustariffin mukaisesti (tässä tapauksessa sovelletaan ryhmälle vahvistettua kuljetustariffia, jonka volyymialueeseen sisältyy ennustettu vuotuinen kaasun kuljetusvolyymi kauttakulkuvirrassa toimitettavaksi loppukuluttajille, joiden kaasun kuljetusreitti osuu määritellyn ehdon alle). Tällöin tarjottujen palvelujen kokonaiskustannukset määräytyvät kaasun kauttakulkukuljetuksen todellisen määrän perusteella.
54. Jos kaasun kuljetusten kokonaispituus kaasunjakeluorganisaatioiden kaasunjakeluverkkojen kautta, joiden kaasuputket ovat suoraan loppukäyttäjän verkkojen vieressä, on alle 20 % kaasun jakeluverkkojen kautta verkkoihin tapahtuvan kuljetuksen kokonaispituudesta. määritellystä loppukäyttäjästä (ja loppukuluttajille, joiden vuotuinen kulutusmäärä on yli 100 miljoonaa m3 - alle 50 % kaasunjakeluverkkojen kautta tietyn loppukäyttäjän verkkoihin tapahtuvan kuljetuksen kokonaispituudesta), tämä GRO laskee Kaasun kuljetuspalveluiden kustannukset kauttakulkuvirrassa sille vahvistetun kauttakulkutariffin mukaisesti.
55. Jos kaasun kuljetuksen pituus kaasunjakeluorganisaatioiden kaasunjakeluverkkojen kautta, joiden kaasuputket ovat suoraan loppukäyttäjän verkkojen vieressä (paitsi väestö ja loppukuluttajat, joiden vuotuinen kaasunkulutus on yli 500 miljoonaa kuutiometriä, jonka kaasun kuljetus tapahtuu umpikujassa olevia kaasuputkia pitkin), on alle 100 metriä ja tämän GRO:n verkkojen kautta tapahtuvan kaasun kuljetuksen pituuden suhde loppukuluttajan verkkojen kautta kaasun kuljetuksen pituuteen -käytettäessä laitteita (painotettu keskipituus, kun kyseessä on kaasun kuljetus useisiin loppukäyttäjän verkkojen liitäntäpisteisiin kaasunjakeluverkkoihin) on alle 5 %, jolloin tämä GRO laskee palvelukustannukset kaasun kuljettamisesta tiettyyn päähän kuluttajalle sille vahvistetun kauttakulkutariffin mukaisesti.

Liite nro 1
menetelmäohjeisiin
palvelujen tariffien sääntelystä
kaasun kuljetuksissa
kaasun jakeluverkkojen kautta

LOPPUKULUTTAJARYHMIEN LUOKITUS

Loppukäyttäjäryhmät	Loppukäyttäjäryhmien volyymialueet	Kaasunjakelujärjestelmän ylläpidon erityiset monimutkaisuuskertoimet
1. ryhmä	yli 500 miljoonaa m3 vuodessa	0,05 - 0,2
2. ryhmä	100 miljoonasta m3:stä 500 miljoonaan m3 vuodessa mukaan lukien	0,25 - 0,4
3. porukka	10-100 miljoonaa m3 vuodessa mukaan lukien	0,8
4. ryhmä	1-10 miljoonaa m3 vuodessa mukaan lukien	1,2
5. ryhmä	0,1-1 miljoonaa kuutiometriä vuodessa mukaan lukien	1,6
6. ryhmä	0,01–0,1 miljoonaa kuutiometriä vuodessa mukaan lukien	2,0
7. ryhmä	enintään 0,01 miljoonaa m3 vuodessa	2,5
8. ryhmä	väestö	laskettu

Kaasunjakelujärjestelmän huollon ominaismonimutkaisuuskerroin 8. loppukuluttajien ryhmälle (väestölle) määritetään kaasunjakelujärjestelmän huollon vastaavien tietyn monimutkaisuuden kertoimien painotettuna keskiarvona yksittäisillä kaasun käyttöalueilla (alla on annettu alla). ) kunkin sen käyttöalueen kaasunkulutusmäärien kautta, jotka kuljetetaan tämän GRO:n verkkojen kautta.

Erityiset kunnossapidon monimutkaisuuskertoimet
kaasunjakelujärjestelmät yksittäisiin suuntiin
väestön kaasunkäyttö

Loppukuluttajien käyttäytymiseen vaikuttavat tekijät

Kulttuuriset tekijät:

kulttuuri
sosiaalinen asema

Sosiaaliset tekijät:

viiteryhmiä
Perhetilanne
roolit ja asemat

Henkilökohtaiset tekijät:

ikä ja perheen elinkaaren vaiheet
ammatti
taloudellinen tilanne
Elämäntapa
persoonallisuustyyppi ja minäkuva

Psykologiset tekijät:

motivaatio
käsitys
assimilaatio
usko ja asenne

Teollisuuden markkinoiden tärkeimmät ominaisuudet ja erot

1. Teollisuusmarkkinoilla on yrityksiä ja organisaatioita, jotka eivät ole vain myyjiä tai vain ostajia.

2. Jatkuvasta toiminnallisesta riippuvuudesta tavaroista, varaosista, muista aineellisista resursseista ja palveluista teollisuuden markkinatoimijat ovat monimutkaisessa keskinäisessä riippuvuudessa toisistaan, mikä rajoittaa merkittävästi mahdollisuuksia valita ja vaihtaa tavarantoimittajaa.

3. Koska teollisuusmarkkinoilla on paljon vähemmän ostajia kuluttajamarkkinoihin verrattuna (tukkuostajia on aina vähemmän kuin vähittäisostajia), myyntiyritykset huomioivat jokaisen ostajan erikseen, varsinkin jos se on suuri.

4. Teollisilla myyjillä ja ostajilla on korkea ammattitaito myymiensä tai ostamiensa tuotteiden suhteen sekä kaupallinen taito.

5. Teollisuusmarkkinoilla kilpailijat eivät ole vain samantyyppisten tavaroiden tuottajia, kuten kuluttajamarkkinoilla, vaan kaikki tietyllä markkinoilla toimivat teollisuuden toimijat - myyjät, ostajat, pankit, valtio jne.

6. Teollisuusmarkkinat ovat erittäin epävakaat, erityisesti PPTN-markkinat.

Teollisuustuotteiden markkinat eroavat loppukuluttajien markkinoista seuraavilla tavoilla: