Mikä ohjelma toimittajien asiakkaiden hallintaan. Myyntipäällikön raportti

Ensimmäinen täytettävä raportti on "viikkomaksusuunnitelma". Koska viikko on todella kriittinen ajanjakso kuukausiennusteessa kauppojen tekemiselle, sinun on heti opittava hallitsemaan työtä tällä alueella.

1. Muotoile tähän muotoon

2. Varmista säännöllinen prosessi, jossa johtajat täyttävät tämän raportin CRM:ssä viikoittain. On parasta, jos he tekevät tämän viikkojakson lopussa, kun asiakkailta on jo tiettyjä saavutuksia ja "lupauksia".

3. Lataa yllä oleva lomake järjestelmästä ja keskustele siitä viikoittaisessa kokouksessa, esimerkiksi maanantaiaamuna. Näin vahvistat "julkisesti" kunkin johtajan suunnitelmat, mikä lisää huomattavasti mahdollisuuksia niiden toteuttamiseen.

Taulukon ”Milloin hän maksaa” tärkein kohta on lomakkeen avainkohta. Sen täyttäminen rohkaisee myyjiä olemaan vastuullisia ja tekemään kaikkensa määräaikaan mennessä.

On tärkeää ymmärtää, että yksi "huono" työviikko - ja nyt yritys kohtaa menetettyjä voittoja, kassapuutteita ja ongelmia velkojien kanssa. ”Viikoittainen maksusuunnitelma” vaikuttaa välillisesti muun muassa tällaisten tilanteiden ehkäisyyn.

Myyntipäällikön raportti: tämän päivän maksut

"Todellinen maksu kuluneelta päivältä" -raportti palvelee enimmäkseen tiedottamista. Hänen ansiostaan ​​johtaja seuraa tilannetta päivittäin.

Huomaa, että Maksun tila -sarake voi sisältää seuraavat tiedot:

• maksettu;
• osittain maksettu;
• lasku maksua varten.

Tämän esimiehen raportin pääominaisuus on, että se täytetään useita kertoja päivässä. Johtaja antaa viitepisteitä suunnitelman toteuttamisen päivänsisäiseen seurantaan. Voit seurata maksuja täyttämällä ”tämän päivän maksuasiat” 2-3 kertaa päivässä. Esimerkiksi klo 12.00, 16.00 ja 18.00. Tällainen tuntiseuranta ei ainoastaan ​​anna ymmärrystä tilanteesta, vaan myös piristää myyjiä.

Myyntipäällikköraportti: huomisen maksusuunnitelma

Esimiehen "maksusuunnitelma huomiselle" -raportti tarjoaa yksityiskohtaisen ennusteen viikolle, mutta vain päivittäisen valvonnan kanssa.

Tämä lomake täytetään kerran suunniteltua työpäivää edeltävän työpäivän lopussa. Päivän päätteeksi se tarkistetaan johtajan kanssa ja korreloidaan "viikkomaksusuunnitelman" kanssa.

Tällainen analyysi mahdollistaa tarvittavan tehokkuuden saavuttamisen osaston johtajan toiminnassa, joka voi sen perusteella säätää oikea-aikaisesti myyjän strategiaa.

Myyntipäällikön raportti: osastoindikaattoreiden yhteenvetotaulukko

On olemassa toinenkin perusraportin muoto - "taulu"-tyyppinen yhteenvetoraportti, jossa kunkin osaston työntekijän suunnitelman toteutusindikaattorit muutetaan ja näytetään dynaamisesti. Sen päätarkoitus on tiedottaminen ja esittely.

Tässä muodossa se voidaan esittää suurella näytöllä tai piirtää manuaalisesti tavalliselle taululle. "Palvelu" tulee täyttää automaattisesti CRM:ssä, joka heijastaa kaikkia tarvittavia indikaattoreita jokaiselle myyjälle.

Ole hyvä ja maksa Erityistä huomiota toiseen sarakkeeseen vasemmalta "% suunnitelman valmistumisesta kuluvalle päivälle". Se vaatii lisäselvityksiä. Tämä ei ole todellinen prosenttiosuus, joka kuvastaa sitä, kuinka paljon kuukausisuunnitelma on suoritettu. Itse asiassa tämä indikaattori osoittaa sen täytäntöönpanon "nopeuden". Eli kuinka paljon jokainen työntekijä toteuttaisi suunnitelman, jos hän jatkaa samoilla ponnisteluilla kuin tällä hetkellä.

"Tämän päivän suunnitelman toteutumisprosentti" lasketaan kaavalla:

Nykyinen fakta: (Kuukausisuunnitelma: työpäivien kokonaismäärä kuukaudessa x työpäivien määrä kuukaudessa) x 100

Näin ollen, jos myyntipäällikön tämän raportin tulos on alle 100%, tämä tarkoittaa, että hänellä ei ole aikaa toteuttaa suunnitelmaa hänen tekemänsä ponnistuksen ja käyttämiensa strategioiden vuoksi.

"Hallitus" tähtää pääasiassa psykologiseen vaikuttamiseen myyjiin, jotta he ottavat aktiivisempia, mutta samalla järkeviä toimenpiteitä tilanteen korjaamiseksi.

Myyntipäällikön raportti: pipeline

Pipeline on termi, joka tuli meille länsimaisesta myyntikäytännöstä. Se luonnehtii ja erittelee kaikkien työntekijöiden "salkun" eri vaiheissa olevien tapahtumien tilan. Putkilinjan kanssa työskentely on jatkuvaa vuorovaikutusta esimiehen ja jokaisen työntekijän välillä koskien päätöksiä, jotka lopulta johtavat maksuun.

Tällaista tehokasta vuorovaikutusta varten tarvitaan 2 ehtoa:

1. Kaikki myyntipäälliköiden työt ja raportit tehdään CRM:n kautta
2. Johtaja luokittelee tarjoukset CRM:ssä suodattimien avulla ja lataa seuraavan lomakkeen.

Keskeiset indikaattorit kaupan tekemiselle tässä taulukossa ovat "kaupan vaihe" ja "todennäköisyys". Lisäksi ne korreloivat keskenään.

Aluksi todennäköisyysasteikkoa säädetään sen mukaan, missä vaiheessa kauppa tällä hetkellä sijaitsee. Tämän todennäköisyyden asteet valitaan vakiintuneiden yksittäisten liiketoimintakäytäntöjen perusteella. Ne riippuvat myös toimialasta ja henkilön tasosta, jonka kanssa myyjä on vuorovaikutuksessa: keskijohtaja, osastopäällikkö tai johtaja. Annetaan todellinen esimerkki sellainen mittakaava.

• Kaupallinen ehdotus on lähetetty - maksun todennäköisyys on jopa 50 %
• Lähetetty sopimus - 50-70%
• Sopimus on allekirjoitettu - 70-90 %
• Lasku tehty - 90-100 %

Putki ja tulokset jokaisen esimiehen raporteissa ovat melko hallittavia asioita. Sinun tarvitsee vain ohjata 4 periaatetta.

1. Kunkin myyjän portfolion yleistä tilaa seurataan säännöllisesti, joskus päivittäin. On erityisen tärkeää tehdä tämä uusille tulokkaille ja työntekijöille, jotka ovat ammatillisessa "masennustilassa". Jos haluat muuttaa tietyn myyjän putken tilaa, ohjaa sitä mainituissa viitepisteissä päivän sisällä.

2. Putkilinjaa ei saa antaa "sekavaksi" tai päinvastoin olla liian "tyhjäksi". Seuraa sopimusten sulkemisprosessia ajoissa johtajien raporttien avulla. Ja täytä välittömästi työntekijän henkilökohtainen suppilo uusien sopimusten tehtävillä. Ihannetapauksessa "täytön" tulisi tapahtua automaattisesti, kun vanhoja tehtäviä käsitellään, ottaen huomioon sopimuksen keskimääräinen pituus. Tällä tavalla voidaan saavuttaa tarvittava tasapaino.

3. Työ putken kanssa on konfiguroitava siten, että keskimääräistä laskua voidaan hallita. Jos tämä indikaattori ei saavuta vaadittua tasoa, joka on vahvistettu liiketoimintaprosesseja koskevissa määräyksissä, on tarpeen ajoittaa lisätapaamisia henkilökunnan kanssa ja järjestää koulutusta ongelmavaiheissa.

4. Emme saa unohtaa, että tulojen määrä ei riipu pelkästään myyjien ponnisteluista vaan myös markkinoinnin tuesta. Jokaisen kaupan vaiheen tulee sisältää elementti, joka kirjaimellisesti pakottaa ostajan maksamaan. Siten kaupallisen tarjouksen ohella voidaan lähettää lahja koulutuskoulutuksen muodossa. e-kirja hyödyllisillä tiedoilla. Maksun nopeuttamiseksi voit tarjota ajallisesti rajoitetun mahdollisuuden lisäbonuksiin sopimuksen mukaan.

Tarkastelimme viisi osaa tehokkaasta työstä esimiesraporttien kanssa. Se sisältää koko järjestelmän perustamisen, joka ilmoittaa välittömästi jokaisen tapahtuman tilan erikseen.

Yksi tärkeimmistä vaiheista suoramyyntipäällikön työssä on asiakkaan löytäminen. Miksi se on tärkeintä, kysyt? No, ainakin koska hän on ensimmäinen! Ja jos et käy läpi ensimmäistä vaihetta, ei ole ketään, jonka kanssa työskennellä. Asiakkaita ei ole.
Nyt tarkemmat tiedot. Määritetään, ketä voimme kutsua asiakkaaksi. Ensin käytämme jotain kiinteää lähdettä, esimerkiksi EDI-Press-sanastoa: "Asiakas - laajassa merkityksessä - laillinen tai yksilöllinen käyttää toisen henkilön palveluita tai laillinen taho ryhtyä liikesuhteisiin hänen kanssaan..."

Vaikka tämä määritelmä selittää meille täysin käsitteen "asiakas" merkityksen, se on silti abstraktin asiakkaan määritelmä. Ja meidän on määritettävä, kuka hän on, tarkalleen asiakkaamme. Tätä varten teemme tietyn erottelun kaikkien asiakkaiden kesken ja valitsemme juuri tarvitsemamme.

Asiakkaan suunnan valinta

Ensin on selvitettävä, kuka periaatteessa voisi olla asiakkaamme. Tämä tarkoittaa - ei tiettyjä yrityksiä tai henkilöitä, vaan - mitkä yritysryhmät (tai yksityishenkilöt) saattavat tarvita tarjoamiasi tavaroita ja palveluita - oman toimintansa ja tarpeidensa kannalta. Tältä osin on tarpeen tehdä asianmukainen luettelo niistä, joille on suositeltavaa tarjota myytäviä tuotteita. Lista voi olla enemmän tai vähemmän pitkä - riippuen siitä, mitä olet myymässä.

Jos esimerkiksi myyt toimistolaitteita, todennäköisesti melkein mistä tahansa organisaatiosta voi tulla asiakkaasi. Toinen kysymys on eri asiakasluokat (esim. liikepankki ja lukio) on kiinnostunut täysin erilaisesta valikoimasta toimistolaitteita, mutta tässä tapauksessa heillä molemmilla on täysi oikeus olla listallasi. Näin ollen se voi sisältää kohteita, kuten:

• Kaupalliset oppilaitokset;
• Valtion laitokset (mukaan lukien piirihallitukset, tarkastukset jne.);
• Kauppayritykset (kaupat, markkinahallinnot jne.);
• Kaupalliset organisaatiot (on suositeltavaa luetella ne profiilin mukaan - matkailu, mainonta jne.);
• Pankit;
• Jne.

Samaan aikaan; jos yrityksesi toiminnan kohteena on esimerkiksi pitkälle erikoistuneet teollisuuslaitteet, niin asiakkaiksi voi tulla esimerkiksi tehtaita, joita voi olla vain muutama eri puolilla maata - tässä tapauksessa sinulla ei ole muuta vaihtoehtoa kuin yksinkertaisesti ilmoittaa itse toimialan nimi.

Lopuksi, jos myyt jotain, joka on ostettu henkilökohtaiseen käyttöön - kosmetiikkaa, vaatteita, astioita jne. - niin tässä tapauksessa olisi tarkoituksenmukaista kuvata yksityiskohtaisesti, mitkä väestönosat kiinnostavat sinua eniten ja missä he ovat todennäköisimmin löytyy. Esimerkiksi, jos myymäsi tuote on kallista ranskalaista hajuvettä, nämä ovat todennäköisesti tuotteita melko maksukykyisille asiakkaille - siksi sinun tulee kuvata, mistä niitä löytyy suuria määriä - esimerkiksi pankkien, kaupallisten yritysten työntekijöiden keskuudessa. , jne.

Tällaisen luettelon laatiminen on erittäin tärkeää, koska... sen avulla voit jatkossa olla tuhlaamatta aikaasi ja energiaasi lupaamattomiin asiakkaisiin, jotka joko toimintansa luonteen vuoksi eivät tarvitse tuotettasi tai eivät ole tarpeeksi maksukykyisiä ostaakseen sitä.

Asiakastietojen lähteet

Meillä on siis tietty profiililista – millä alueilla asiakkaamme ovat. Nyt meidän on muutettava tämä yleinen luettelo tiettyyn luetteloon, ts. meidän pitäisi tehdä luettelo nimillä melko oikeita yrityksiä, ja ilmoittaen - vähintään yhteysnumerot ja enintään - myös osoittaen postiosoite, sähköposti ja mahdollisuuksien mukaan myös yhteyshenkilöt Mistä saat tietoa asiakkaista. Vaihtoehtoja on monia, tärkeimmät ovat:

1. Internet (hakukoneet ja omat sivustot)
2. Hakemistot (keltaiset sivut, hintalista jne.)
3. Valmiit tietokannat
4. Henkilökohtainen deittailu
5. Suosituksia ystäviltä
6. Mainonta tiedotusvälineissä (sanomalehdet, aikakauslehdet, TV, radio, julkinen liikenne jne.)
7. Profiilinäyttelyt
8. Katukyltit, mainostelineet
9. Tavaroiden ja tuotteiden pakkaaminen, pakkaukset mainoksilla
10. Yrityksen omat ajoneuvot mainoksineen ja yhteystiedoineen

On mahdotonta olla huomaamatta, että nämä lähteet eivät ole vastaavia. Esimerkiksi Price Line antaa meille välittömästi tuhansia yritysten puhelinnumeroita, mutta kuinka paljon tietoa näistä yrityksistä voimme poimia tästä lähteestä? Ja päinvastoin - minkä tahansa yrityksen henkilökohtainen verkkosivusto kertoo sinulle paljon siitä, mutta eri sivustojen huolellinen tutkiminen on erittäin vaivalloista työtä, joka vie paljon aikaa. Siksi sitä suositellaan pakollinen käyttää vähintään kolmea eri tietolähdettä.

Listan tekeminen

Yksi suoramyyntipäällikön suurimmista virheistä on määrittää asiakaskunnan suunta ja avattuaan minkä tahansa tietokannan, jossa on useita satoja puhelinnumeroita, ottaa puhelimeen ja alkaa soittaa. Ennen kuin soitat, sinun on ensin suunniteltava huolellisesti, kenelle soitat. Sinun on aloitettava laatimalla ja käsittelemällä tietyllä tavalla luettelo potentiaalisista asiakkaista, joihin aiot ottaa yhteyttä. Kokemus osoittaa, että alustavaan analysointiin ja valmisteluun käytetty aika maksaa mielenkiinnolla, ja on parempi hukata vähän aikaa alkuvaiheessa kuin valtava määrä aikaa ja vaivaa väärin suunnattuihin toimiin.

Siksi, ennen kuin alat ottaa yhteyttä asiakkaisiin, sinun on tehtävä luettelo vähintään 100 asiakkaasta (jos olet jo toimiva johtaja ja sinulla on tietty asiakaskunta; aloittelijalla tämän luvun tulisi olla vähintään 500). Listaa on päivitettävä ja täydennettävä jatkuvasti - kun tietty osa siitä on käsitelty, se on korvattava muiden potentiaalisten asiakkaiden koordinaatilla. On kätevämpää, jos luettelo tehdään sähköisesti.

Asiakasmarkkinoiden segmentointi

Riippuen siitä, missä määrin jokainen asiakas kiinnostaa meitä tuotteemme mahdollisena ostajana, kaikki voidaan jakaa kolmeen ryhmään:

1. (Suuri
2. (B) - "keskiarvo"
3. (C) - "pieni"

Ensimmäinen ryhmä ovat jättiläiset: tällaisia ​​​​organisaatioita on hyvin vähän - ne voidaan laskea yhdellä kädellä, ja tämä on potentiaalisten ostajien maksukykyisin luokka. Jälkimmäinen päinvastoin on vähiten rikas; Tällaisia ​​asiakkaita on paljon enemmän. Ja lopuksi, "kultainen keskitie" on yleensä suurin asiakasryhmä.

Mistä näkökulmasta tämä jako voi olla meille hyödyllinen? Ensinnäkin sen avulla voidaan arvioida asiakkaan potentiaalia hänen maksukykynsä suhteen - yksinkertaisesti jotta voidaan arvioida karkeasti kenelle mitä tavara-/palveluvalikoimaa tarjota.

Toiseksi suositukset voivat tuoda meille lisäpainoa asiakkaan silmissä. Ja jos tietty asiakas, jonka kanssa teemme jo yhteistyötä, antaa meidän viitata häneen tai antaa meille suosituskirjeitä, tämä on varmasti valtava etumme. Mutta: et voi tehdä vaikutusta yhden ryhmän asiakkaaseen työskentelemällä toisen ryhmän asiakkaan kanssa. Jos esimerkiksi kerrot Zoon kaltaiselle potentiaaliselle asiakkaalle, että teemme yhteistyötä Gazpromin kanssa, se työntää heidät pois sen sijaan, että lähentäisi heitä: he voivat sanoa jotain: "Näen, sinä työskentelet vain rikkaiden asiakkaiden kanssa ja me köyhien kanssa. asiakkaita” ja päinvastoin.

Kuitenkin käytettäessä minkä tahansa näiden ryhmien suosituksia, on myös oltava varovainen. Jos esimerkiksi kehumme jollekin superhienolle organisaatiolle, esimerkiksi öljyjätti Slavneftille, että teemme yhteistyötä Dark-Tarakan Oil Companyn kanssa (erittäin rikas verrattuna kaikkiin muihin, mutta köyhä verrattuna Slavneftiin), niin edustajat Slavneftin jäsen saattaa olla vakavasti loukkaantunut - "Keneen sinä vertaat meitä? Kenenä pidät meitä?" Siksi jokaisen ryhmän sisällä on myös järkevää tehdä eräänlainen jako niin sanottuihin "johtajiin" (joista muut tämän ryhmän jäsenet ottavat esimerkin), "keskitalonpoikiin" ja "jäljessä oleviin".

Meillä pitäisi siis olla vähintään yhdeksän asiakasryhmää: ensimmäinen - rikkain, viimeinen - vaatimattomin. Herää oikeudenmukainen kysymys - kuinka yhdistää työ oikein suurten ja pienten asiakkaiden kanssa? Onko jokaisen asiakkaan kanssa työskentelyn arvoinen? Eikö kannattaisi suunnata kaikki ponnistelut vain maksavampaan asiakkaaseen, eikä tuhlata energiaasi pieneen?

Asiakaskunnan rakenne

Suurten asiakkaiden kiistaton etu on, että yksi tällainen asiakas voi heti tuoda paljon tuloja. Samaan aikaan tällaisen asiakkaan menettämisen riski on myös suuri. Lisäksi tällaisten asiakkaiden kypsyminen kestää yleensä kauan, ja neuvottelut heidän kanssaan voivat kestää kuukausia ja joissakin tapauksissa vuosia. Ja ne vaativat paljon huomiota. Ja mikä tärkeintä, ei ole pienintäkään varmuutta siitä, ettei hän "murtuisi".

Pienillä tässä mielessä se on paljon rauhallisempi ja vakaampi: he vaativat paljon vähemmän huomiota itseensä, ja niiden menettäminen ei ole niin pelottavaa - yksi vähemmän, yksi enemmän - etkä edes huomaa. Lisäksi pienet asiakkaat voivat "nousta ylös" ja siirtyä siten ensin keskikokoisten ja sitten isojen ryhmään, joten tällaisen asiakkaan kanssa työskentelyä voidaan pitää lupaavana. Niillä on ehkä vain yksi haittapuoli: tällä hetkellä aikaa, ne tuottavat vähän tuloja.

Kuinka olla? Miten asiakkaat tulisi valita tasaisen tulon varmistamiseksi?

Vastataksemme tähän kysymykseen voimme helposti käyttää kuuluisaa Pareton sääntöä. Alkuperäisessä versiossa se kuulostaa tältä: "20% vaivaa ja aikaa riittää saadakseen 80% tuloksesta." Tämä sääntö pätee hyvin meidän tapauksessamme: 20% asiakkaista tarjoaa 80% taloudellinen tulos. Siten lopettamalla keskustelun kysymyksestä - minkä asiakkaiden kanssa on kannattavampaa työskennellä, tulemme siihen tulokseen: ihannetapauksessa johtajan tulisi työskennellä tasapuolisesti molempien kanssa. Iso asiakas on piirakka taivaalla, pieni asiakas on lintu kädessä. Iso asiakas tarkoittaa valoisaa tulevaisuutta, pieni harmaata mutta vauras arkea. Siksi ponnistelumme tulee jakaa vastaavasti: 80% ponnisteluistamme tulisi suunnata suurille asiakkaille ja vain 20% muille! Harjoittele. Luo kaikkien tietojen avulla luettelo potentiaalisista asiakkaista ja jaa se yhdeksään ryhmään. Listalla tulee olla vähintään 100 asiakasta, jos olet jo toimiva esimies, ja vähintään 500 asiakasta, jos olet vasta aloittamassa toimintasi.

Suunnittelu

Kun luettelo on koottu, sinun on siirrettävä se soittokalenteriin. Tätä varten sinun on päätettävä, kuinka monta puhelua sinun tulee soittaa päivittäin. Jos olet vasta aloittamassa yritystäsi eikä sinulla ole vielä vakiintunutta asiakaskuntaa, päivittäisten puheluiden määrä ei voi olla alle 50. Sitten ajan myötä soitat yhä vähemmän - loppujen lopuksi valtava osa potentiaalisista asiakkaista tulee hyvin todellisia asiakkaita ja tarve löytää uusia asiakkaita, jos sitä ei poisteta, ei ainakaan ole yhtä tärkeää. Mutta samalla päivittäisten puheluiden määrä ei saa silti koskaan laskea alle 10:n.

Kuten tiedät, on olemassa useita muotoiluja, jotka määrittelevät, mikä yritys on, ja tämän artikkelin otsikko heijastaa vain yhtä yritystoiminnan osa-aluetta.

Tuskin kukaan kuitenkaan väittäisi, että asiakkaiden tehokas houkutteleminen ja pitäminen on tärkein edellytys onnistunutta kehitystä yrityksille.

Kuinka muuttaa potentiaali todellisuudeksi? Kysymykseen vastaa Minskin pääkaupunkiseudun yrittäjien ja työnantajien liiton jäsen, yritysvalmentaja Sergei Pikapov.

Voit lukea artikkelin hyvälaatuisena linkin takaa:

Esittelemme ensin lyhyesti tärkeimmät linkit, joita tarvitaan asiakasjonon luomiseen.

Ensimmäinen on luettelo, joka on tehtävä. Tämä on luettelo potentiaalisista asiakkaista, jotka saattavat olla kiinnostuneita tarjouksestasi.

Eli lista on periaatteessa valmis. Alamme käyttää sitä tehokkaan työn välineenä. Kysymme listalla olevilta: mitä haluaisit? sisään-
Oletko kiinnostunut tarjouksistamme? ehkä lauseiden pitäisi olla näin tai näin?

Siten teemme eräänlaisen sosiologisen tutkimuksen, jossa tunnistetaan juuri luettelossa olevien ihmisten edut. Selvitämme, ovatko he kiinnostuneita tarjoamastamme, ja mikä tärkeintä: selvitämme, mitä he tarvitsevat.

Samalla lisäämme itse listaa keräämällä tietoja asiakkaidemme yhteystiedoista. Tästä syystä laajennamme listaa.

Yleensä jokaisella on kysymyksiä tai ongelmia, jotka he haluaisivat ratkaista. Siksi älä ole ujo, kysy, suorita kyselyitä, käytä niitä postituksissasi. Ja vähitellen määrittele, mitä tarvitsee
listalla olevilla ihmisillä on.

Kun tärkeimmät ongelmat voidaan tunnistaa, on tarpeen etsiä ratkaisukeinoja, jotka sopivat kulloiseenkin tilanteeseen. Päätät, mitä voit tarjota, ja ansaitset siitä rahaa.

Rahat voivat olla pieniä, koska toistaiseksi kaikki on testaustasolla. Samaan aikaan "ponnahtaa esiin" joitain epäjohdonmukaisuuksia: jokin ei toimi, jokin menee pieleen, "ylijäämät" tunnistetaan tuoteluettelosta...

Tämän jälkeen alamme kerätä vastalauseita, ts. ottaa huomioon tietyt asiat, toimet, tavarat, joiden kanssa syntyy vaikeuksia.

Kun vastalauseet on otettu huomioon, keräämme vastauksemme.

Eli kaikki on valmista. Aloitetaan massiivisesta mittakaavasta. Kun hän on ostanut tuotteesi tai palvelusi, hän on ostanut seuraava ongelma. Tunnistamme tämän ongelman ja toistamme syklin.

Sitten tulee kuljettimen käynnistäminen ja lisävaihtoehtojen käyttöönotto.

Ja nyt tarkastelemme yksityiskohtaisemmin koko alustavan valmistelun vaihetta.

1. Asiakasluettelon laatiminen.
Korostamme jälleen kerran, että liiketoiminta luo asiakasjonoa. Kun sinulla on tämä jono, voit ottaa tavaroista tai palveluista ennakkomaksun. Ja rakentaa liiketoimintaa näiden edistysten varaan tulevaisuudessa.

Kysyt ihmisiltä, ​​mitä heille tapahtuu, mitä vaikeuksia he kohtaavat. Sitten saat selville, mitä voit tarjota asiakkaillesi. Ja tarjoat, autat heitä ratkaisemaan tiettyjä ongelmia.
Huomaa, että on olemassa seuraavat potentiaalisten asiakkaiden luokat.
1. Ihmiset, joilla on yritys.
2. Ne, joilla ei vielä ole yritystä.

Kuinka tehdä luettelo ensimmäisistä ihmisistä, joilla on online- ja offline-yrityksiä?

Offline-tilassa- Tämä on tavallista liiketoimintaa tavallisilla ostoilla, tavaroilla ja palveluilla. Jokaisella organisaatiolla on pääsääntöisesti asiakaskunta, ts. siellä on luettelo asiakkaista, joiden kanssa voit työskennellä.
verkossa- Tämä on liiketoimintaa, joka tapahtuu Internetin kautta, joten pääasiakaskuntasi ovat tilaajasi.

SISÄÄN verkkoliiketoimintaa tai MLM - kaikki tämä on selvitetty, siellä yleensä kootaan luettelo tuttavista tai "kylmistä" kontakteista. Kun sinulla on pääluettelot, voit jatkaa pääkohtien käsittelyä.

Mitä tulee ihmisiin, joilla ei ole yritystä, heidän luettelonsa on rakennettu hakemistojen ja tiedotusvälineiden avulla. Voit lisätä sen tuttaviisi ja ottaa huomioon "kylmät" kontaktit.

2. Testaa kiinnostusta.
Jotta kiinnostus voidaan testata paremmin, sinun on tarjottava jotain maksua vastaan. Testausmetodologialla teemme kyselyn, jonka aikana selvitämme ihmisten tarpeita ja tarjoamme sitä heille.

Yrityksesi liittyy esimerkiksi kannettavien tietokoneiden myyntiin. Vaihtoehtoja on kaksi - ostaa tavarat heti toimittajalta ja myydä ne. Voit myös luoda hinnastoja, joissa on tietoja tuotteesta. Ja vasta kun tiedät tietyn tuotteen todellisen kysynnän, voit ostaa sitä vaadituissa määrissä, alennuksella ja irtotavarana ansaitaksesi enemmän.

3. Listan laajentaminen.
Lyhyesti sanottuna sinun on säännöllisesti täydennettävä asiakaskuntaasi ja yhteystietojasi. Asiakkaiden houkuttelemiseksi sinun on käytettävä mahdollisimman monia menetelmiä ja muista pitää yhteyttä, koska tarjouksesi eivät välttämättä kiinnosta heti, vaan jonkin ajan kuluttua.

Ostoprosessi tapahtuu vain, jos kolme tekijää kohtaavat yhdessä vaiheessa:
1. rahan saatavuus tavaroiden ostamiseen;
2. tuotetta tarvitaan kiireellisesti tai "eilen";
3. Sinulla on tämä tuote varastossa ja kohtuulliseen hintaan.

4. Ongelman tunnistaminen.
Tärkeintä tietää, muistaa ja ottaa huomioon: asiakkaiden ongelmat EIVÄT lopu koskaan. Jos ostit kannettavan tietokoneen, tarvitset ohjelmisto, huolto, akun vaihto, korjaukset jne.

Sinulla on listat ja jatkat niiden kanssa työskentelyä, ts. pitää palautetta asiakkaille heidän ongelmiensa ratkaisemisesta. Mietitkö, kuinka paljon he veloittavat tietystä palvelusta?

5. Etsi ratkaisu.
Ratkaisu on tuotteesi, palvelusi tai palvelusi.

6. Vastalauseiden kerääminen.
Asiakkaiden kysymyksiä toimitustavoista, hinnoista, asiakaspalvelusta jne. keräämme yhdessä ja valmistelemme vastauksia niihin. Jos sinulla on verkkoyritys, voit luoda erityisen osion. Vastaukset yleisiin kysymyksiin voidaan myös tallentaa videolle, äänelle tai tekstimuodossa.

7. Massamyynti.
Massajuhlissa sinulla pitäisi olla tarjouksia, alennuksia tai lisäbonuksia.

Tämä auttaa lisäämään myyntiä. Pari viikkoa ennen alkua sinun on mainostettava ja ilmoitettava ostajille näistä tarjouksista.

Muista asettaa aikarajat näille tarjouksille tai alennuksille. Jos ei ajan, niin tavaroiden tai bonusten määrän perusteella.

8. Uusien ongelmien tunnistaminen.
Muista esimerkki kannettavien tietokoneiden myynnistä. Kaikki, mitä he yhdistävät, on se aivan uusi kierros, jota voidaan ja pitäisi kehittää.

9. Silmukan sulkeminen.
Kaikki alkaa alusta. Joukkomyynnit toistuvat aina, kun tavaroillesi tai palveluillesi tulee yhä enemmän kysyntää. Ja kaikki, koska sinulla on enemmän ja enemmän asiakkaita.

10. Kuljettimen käynnistäminen
Kun käynnistät kuljettimen, teet yhteistyötä kumppaneiden kanssa eri suuntaan. Esimerkiksi jos sinulla on online-liiketoimintaa ja oman uutiskirjeen, mikä tarkoittaa, että myös kumppanillasi pitäisi olla ne. Tällä tavalla mainostatte toisianne eri asiakkaille.

11. Lisävarusteiden liittäminen.
Jatkossa voit esimerkiksi liittää yrityksesi franchising-toimintaan. Tällöin sinulla on täysin vakiintunut liiketoimintaprosessi, se kloonataan ja saat korkoa.

Lopuksi haluan muistuttaa vielä yhdestä yksinkertaisesta totuudesta - liiketoiminta vanhenee aina. Jos luulet, että suunta, jota tällä hetkellä tavoittelet, on ikuinen, niin se ei ole niin.

Sopeudu aina asiakkaisiisi, keskustele heidän kanssaan, opi heiltä uusista ongelmista ja auta ratkaisemaan niitä.

Nykyään työprosessin systematisointi on erittäin tärkeää. Sinun täytyy käsitellä suuren määrän tietoa. Kaikkien toimintojen yksinkertaistamiseksi ja kokonaiskuvan luomiseksi sinulla on oltava käytettävissäsi jäsenneltyä tietoa asiakkaistasi.

Mikä on asiakaskunta

Asiakastietokanta sisältää tiedot kaikista organisaation kanssa asioivista henkilöistä. Joskus tällaiset listat sisältävät kaiken tarvittavat tiedot yksiköistä, joista voi tulla yrityksen ostajia tulevaisuudessa. Asiakastietokannan tallentamiseen käytetään pääsääntöisesti järjestelmiä.

Asiakaskunta on yksi tehokkaimmista työkaluista yrityksen myynnin hallinnassa. Siinä olevien tietojen perusteella voit tehdä ennusteen toiminnalle ja valita optimaaliset olosuhteet yhteistyölle organisaation asiakkaiden kanssa.

Luominen niin tehokas työkalu toteutetaan kahdella tavalla: spontaanisti ja määrätietoisesti.

Spontaanisti luotu tietokanta on tehoton, koska se kerää tietoja kaikilta yrityksen kanssa koskaan työskennelleiltä asiakkailta. Lisäksi useimmat ihmiset eivät tee voittoa. Johtajat työskentelevät ostajan määrän, eivät laadun vuoksi. Paras ratkaisu on tunnistaa kohdeasiakkaat.

Tällä lähestymistavalla on mahdollista hallita tehokkaasti olemassa olevaa dataa, jota käytetään yrityksen voiton tuottamiseen. On tärkeää erottaa tiedot selkeästi:

• Yleiset tiedot asiakkaasta: nimi, nimi, osoite, tiedot jne.;
• Erityiset: ostettujen tuotteiden käyttöalue, ostajan liiketoiminnan koko jne.

Oikea tiedonkeruu on avain menestykseen. On tärkeää kerätä vain tarpeelliset tiedot. Liian paljon tietoa voi vaikeuttaa tietokannan käyttöä. On tärkeää päivittää tietoja säännöllisesti, analysoida kerättyä materiaalia, jotta voidaan tunnistaa suurimmat asiakkaat ja korostaa niitä, joiden kanssa yhteistyö ei ole kannattavaa.

Johdanto

Jos katsot nykyaikaista yritysmaailmaa, huomaat, että 97 prosenttia yrityksistä epäonnistuu kolmen ensimmäisen vuoden aikana. Ja tärkein syy näihin masentaviin tilastoihin ei ole korkeat verot, huonot työntekijät tai yritysratsit, vaan riittämätön myynti.

Samaan aikaan on yrityksiä, jotka ovat saaneet myyntiin virralle, mikä toimii vakaasti ja tuo säännöllisesti ennustettuja voittoja.

Jos haaveilet samanlaisesta liukuhihnasta yrityksessäsi, olet oikeilla jäljillä. Tämä kirja on hyödyllinen työkalu, joka auttaa sinua rakentamaan tehokkaan myyntijärjestelmän.

Selitämme sinulle kuinka ymmärtää yrityksesi heikkoudet, analysoimme kuinka työskennellä tehokkaasti myyntihenkilöstön kanssa, missä ja miten heidät palkataan ja motivoidaan saavuttamaan maksimaaliset tulokset, ja tietysti harkitsemme valtavaa määrää strategioita, jotka auttavat nostamaan myynnin täysin uudelle tasolle.

Sinulta vaaditaan vain kaikkien kuvattujen mekanismien ja mallien nopea toteuttaminen elämässä. Tavoitteenamme ei ole näyttää kuinka vaikeaa on olla liikemies nykyään, vaan tarjota toimivia strategioita, jotta sinusta voi tulla alasi paras liikemies.

Toivotamme hauskaa ja mielenkiintoista toteutusta! Uskokaa minua, tämä on paljon mielenkiintoisempaa kuin vain lukeminen ja uuden tiedon saaminen.

Nikolai Mrotškovski,

Myyntiosaston valvonta. Kuinka paimentaa kissoja?

Tässä kirjassa päätimme hieman muuttaa perinteistä aineiston esittämislogiikkaa, antamalla heti tärkeimmät työkalut nopeaan käyttöönottoon yrityksesi ja sen jälkeen selittämällä koko teoria.

Tämä tehdään, jotta voit ottaa ja soveltaa kaikkia tekniikoita yrityksessäsi juuri nyt ja saada konkreettisia näkyviä tuloksia.

Myyntipäällikön työvälineet

Jotta myyntitiimi tuottaa jatkuvasti hyviä tuloksia, on välttämätöntä käyttää jatkuvasti sekä porkkanoita että tikkuja. Muuten kaikki yrityksesi rakentaa hyvin toimiva järjestelmä vähenevät nollaan. Toistaiseksi ei ole tehokkaampaa tapaa kuin raportointijärjestelmä. Alla kuvattujen menetelmien toteutuksen ansiosta arvioit myyntipäälliköiden työtä ei heidän sanoistaan, vaan todellisten lukujen perusteella.

Tulosraportti

Heti kun palkkaat ensimmäisen myyntipäällikkösi, sinulla on tehtävänä seurata hänen työtä ja pitää koko prosessi jatkuvasti hallinnassa.

Sinulle ei varmasti ole mikään salaisuus, että monissa yrityksissä on melko epäselvää, mitä myyntiosastolla oikein tapahtuu. Eli yleisesti ottaen on selvää, että myyjät soittavat, käyvät tapaamisissa asiakkaiden kanssa, pitävät tavaroiden ja palveluiden esittelyjä, yrittävät aktiivisesti myydä ja olla jotenkin vuorovaikutuksessa nykyisten asiakkaiden kanssa, mutta kuinka tämä kaikki tapahtuu, ei useinkaan ole kovin selvää. .

Ja tämä on yksi suurimmista ongelmista, koska Yhtään työntekijää, varsinkaan myyjää, ei saa jättää ilman valvontaa. Heti kun kontrolli katoaa, alkaa heti kaaos, ja tässä tapauksessa on vain ajan kysymys, milloin myyjien suorituskyky putoaa nollaan tai (pahimmassa tapauksessa) koko osasto romahtaa kokonaan.

Ennen kuin siirrymme tämän lohkon ensimmäiseen asiakirjaan, haluaisimme jakaa kaikki myyntipäälliköiden ohjaustyökalut kahteen suureen ryhmään:

1. Prosessin ohjauksen työkalut.

2. Välineet tuloksen seurantaan.

Melkein mikä tahansa yritys hallitsee vain myyntijohtajien tuloksia unohtaen kokonaan itse prosessin. Eli se seuraa kuinka monta myyntiä tietty myyjä teki, kuinka monta asiakasta hän toi yritykselle ja kuinka paljon voittoa tämä toi. Ja valitettavasti tähän kaikki valvonta päättyy.

Kuten ymmärrät, on erittäin tärkeää hallita itse prosessia. Sitten näet, missä tämä tai toinen työntekijä tekee virheitä, voit korjata sen ja seurata työn edistymistä.

Puhumme lisää seurantatuloksista ”Puhelu- ja kokousloki” -lohkossa. Katsotaanpa nyt tarkemmin, kuinka tulosta pitäisi hallita ja mikä tärkeintä, millä.

Mikä on tulosraportti?

Sen täyttää myyntipäällikkö itsenäisesti, ja se on täytettävä päivittäin. Täytön tosiasian tulee näkyä järjestelmässäsi.

Useimmat myyntipäälliköt eivät todellakaan pidä erilaisten asiakirjojen täyttämisestä. He yrittävät kaikin mahdollisin tavoin välttää tämän käyttämällä erilaisia ​​tekosyitä, mutta sinun tehtäväsi johtajana on olla sinnikäs varmistamassa, että kaikki säädellyt toimet suoritetaan tehokkaasti ja ajallaan.

Jos myyntipäällikkö unohti tai ei täyttänyt kaikkia vaadittuja raportteja päivän päätteeksi, yksinkertaisin ja suosituin seuraamus: kaikkia kyseisen päivän korkomaksuja ei oteta huomioon. Toisin sanoen allekirjoitetut sopimukset ja aikaisemmat maksut eivät lasketa hänen palkkaansa. Menetelmä on melko hyvä, helppo toteuttaa ja mikä tärkeintä, tehokas.

Mitä tietoja raporttiin tulee sisällyttää?

♦ Esimiehen yhteystiedot.

♦ Suunnittele seuraavan kuukauden voitto (myynti).

Tällä alueella voit valita, mihin parametriin liitetään, kaikki riippuu vain yrityksesi erityispiirteistä.

Yleensä se on parempi sitoa voittoon, koska jos se sidotaan myyntiin, myyjät houkuttelevat antamaan suuria alennuksia tilanteesta riippumatta vain saadakseen lisää myyntiä, jolloin he eivät välitä kuinka paljon voittoa yritys tekee.

Mikä tietolohkoja saatavilla tällä määrällä?

1. Päivämäärä.

2. Viikonpäivä(ei välttämättä). Usein on järkevää sisällyttää tämä lohko raporttiin, kun yritykseen sovelletaan paikallista kausivaihtelua viikonpäivien mukaan. Tilastot vahvistavat, että jostain syystä myynti on huonompi maanantaina ja perjantaina ja parempi tiistaina, keskiviikkona ja torstaina. Jos huomaat samanlaisia ​​tilanteita yrityksessäsi, sinun tulee sisällyttää tämä sarake ja pyrkiä parantamaan myyntiä tuottamattomina päivinä.

3. Myyntimäärä.

4. Voitto sisältyy kokonaismyyntiin.

5. Katsauskauden alusta kertynyt voitto. Tässä tarkastellaan, kuinka tämä tai toinen työntekijä lähestyi suunnitelman toteuttamista.

6. Suunnitelman toteutumisprosentti. Nämä indikaattorit näkemällä pystyt hallitsemaan johtajia ja ymmärtämään selvästi, ketä heistä pitää työntää ja motivoida (puhumme motivaatiosta erillisessä luvussa) ennen suunnitelman täyttämistä ja ylittämistä, ja ketä heistä pitäisi "potkia kunnolla" " parantaakseen tuloksia.

7. Myyntipäällikön palkka. Saadaksesi täydellisen kuvan siitä, mitä tapahtuu, sinun on myös nähtävä kunkin esimiehen tulot.

Yhteenvetona kaikista edellä mainituista, tämän raportin avulla valvot kaikkia keskeiset indikaattorit makromittakaavassa. Mitä se tarkoittaa?

Tämä tarkoittaa, että tämän raportin ylläpitäminen on hienoa, mutta se ei riitä täydelliseen hallintaan. Loppujen lopuksi toistaiseksi kaikki menee hyvin - tämä näkyy ja pieniä virheitä voidaan havaita, mutta kun jokin alkaa mennä pieleen (esimerkiksi myyntimäärät putoavat jyrkästi), et voi ymmärtää miksi näin tapahtuu juuri nyt. Mitä myyntiosasto oikein tekee väärin? Missä häntä pitäisi auttaa ja mihin hänen tulisi keskittyä?

Se auttaa ymmärtämään tällaisia ​​tilanteita puhelu- ja kokousloki. Puhumme siitä hieman myöhemmin.

pöytä 1. Myyntipäällikön tulosraportti

Tarkistuslista jokaiselle päivälle

Katsotaanpa tarkistuslistaa joka päivälle. Mikä se on? Pohjimmiltaan tarkistuslista on tavallinen toimintoluettelo, jossa myyntipäällikkö laittaa rastin jokaisen suoritetun toiminnon viereen. Tämä tapahtuu, koska johtajat, johtajat ja melkein kaikki ihmiset unohtavat monia asioita. Ja jos aina muistamme globaalit tehtävät ja tavoitteet, niin pienet yksinkertaisesti lentävät päässämme. Tämä inhimillinen tekijä, ja tästä ei ole paeta.

Siksi tehtävät on siirrettävä paperille. Voit pitää päiväkirjaa, mutta tarkistuslista on erittäin hyvä myyntipäälliköille. Sitten joka päivä ihminen näkee heti mitä ja mikä tärkeintä - milloin hänen on tehtävä.

Se toimii näin. Aluksi myyntipäällikkö tulee suunnittelukokoukseen, jossa käydään läpi päivän tehtävät ja hyväksytään viikon suunnitelma. Sitten käydään keskustelua yrityksen sisäisiin myyntiprosesseihin liittyvistä yksityiskohdista, johtaja tekee muistiinpanoja itselleen ja lähtee töihin.

Hän laatii luettelon soittoa varten, eli hän löytää ne asiakkaat, joille hän voi soittaa uudelleen tai lähettää tarjouksen, laatii tapaamissuunnitelman ja niin edelleen. Toisin sanoen hän valmistelee luettelon toimista koko päivän työlle.

Sen jälkeen hän soittaa. Suosittelemme, että johtaja soittaa asiakkaille ennen kokoukseen menoa tai muuta tekemistä, eli tekee puhelinmyynnin ennen lounasta, koska tämä on työpäivän tuottavin jakso.

Kun myyjä on soittanut tarvittavan määrän puheluita, hän merkitsee toimenpiteen valmistumisen sopivaan sarakkeeseen ja siirtyy seuraavaan vaiheeseen - puhelinkeskusteluihin kiinnostuneiden asiakkaiden kanssa.

Nämä voivat olla henkilöitä, jotka ovat soittaneet itselleen tai jättäneet esimerkiksi pyynnön verkkosivustolle. Eli myyjä tekee täysimittaista työtä niin sanottujen "lämpimien" asiakkaiden kanssa. Sitten hän laittaa oikean merkin tarkistuslistalle ja jatkaa eteenpäin.

Seuraavaksi täytetään raportit, eli puheluluetteloa ja päivän maksuraporttia säilytetään. Esimies täyttää kutsulomakkeen henkilötiedoistaan, hän voi pyytää maksuraportin kirjanpidolta, myyntiosaston johtajalta tai millä tahansa muulla yrityksesi tarjoamalla tavalla.

Sitten illalla soitetaan eilen tai tänään laskutetuille asiakkaille. Toisin sanoen johtaja ottaa yhteyttä asiakkaisiin, joita on muistutettava itsestään. Onko maksu suoritettu? Jos ei, mistä syystä? Milloin se tehdään?

Ja lopuksi myyntiosaston työntekijä tekee suunnitelman huomiselle. Työpäivän päätteeksi hän istuu alas ja katsoo, mitä hänen pitää tehdä niiden asiakkaiden kanssa, joiden kanssa hän puhui tänään. Kenelle minun pitäisi soittaa uudelleen? Ketä sinun pitää tavata? Mitä johtajan pitäisi sanoa suunnittelukokouksessa? Ja niin edelleen.

Johtaja valmistelee kaiken tämän työpäivän lopussa, eikä missään tapauksessa seuraavana aamuna, koska aamulla monet asiat voidaan unohtaa. Eli on välttämätöntä, että johtaja kirjoittaa seuraavan päivän suunnitelman illalla.

Tärkein: tarkistuslista on tulostettava. Vain tässä tapauksessa myyntiosaston päällikkö näkee, puuttuuko johtajalta toimenpiteitä ja missä työvaiheessa hän on kerrallaan.

Tarkistuslistojen tarkistusaika riippuu yrityksesi erityispiirteistä – ehkä se pitäisi tehdä kerran päivässä tai ehkä kerran viikossa. Suosittelemme tarkistamaan tarkistuslistan joka päivä suunnittelukokouksessa sekä kerran päivässä valikoivasti useiden esimiesten kanssa.

Tarkistuslistan täyttämättä jättämisestä voidaan määrätä erilaisia ​​rangaistuksia.– suullinen varoitus, huomautus, sakko jne. Kaikki täällä riippuu täysin sinusta. Puhumme sakoista ja motivaatiosta tarkemmin luvussa ”Myyntipäälliköiden motivaatio”.

Taulukko 2. Myyntipäällikön tarkistuslista jokaiselle päivälle

Työkirja

Seuraava asiakirja, jonka haluamme näyttää, on myös myyntipäällikkö täyttää päivän aikana – Tämä on työpäiväkirja. Katsotaanpa ehdotettua mallia yksityiskohtaisesti (katso taulukko 3).

Ensimmäiset sarakkeet ovat melko ilmeisiä - johtajan nimi, päivämäärä ja sen yrityksen nimi, jonka kanssa neuvotteluja käydään. Joka aamu, kun johtaja tulee töihin, hänen työpöydällään pitäisi olla tarkistuslistan lisäksi asiakirja, jossa on luettelo asiakkaista, joille on soitettava.

Tässä on myös erittäin tärkeää, että työpäiväkirja täytetään illalla, koska jos esimies tekee tämän aamulla, se vie paljon aikaa.

Johtaja täyttää kaikki sarakkeet "Yrityksen nimi" ja "Puhelin" jälkeen soitettuaan asiakkaalle.

"Yhteyshenkilö" - tässä ilmoitetaan sen henkilön nimi ja asema, jonka kanssa neuvotteluja käytiin.

"Mitä tarjottiin" - tämä sarake täytetään, jos myyntiosaston työntekijät tarjoavat useita tavaroita. Jos sinulla on vain yksi tuote, tässä sarakkeessa ei ole järkeä.

"Tulos" - tässä sarakkeessa sinun on ilmoitettava, mihin sopimukseen johtaja pääsi keskusteltuaan potentiaalisen asiakkaan kanssa.

"Huomautukset" – tämä sarake sisältää tietoja, joista voi olla hyötyä jatkossa asiakkaan kanssa.

Erittäin tärkeä sarake on "Syötetty tietokantaan". Tässä työkirjan omistaja vain valitsee ruudun syötettyään asiakkaan tietokantaan. Tämä tehdään asiakastietojen syöttämisen valvomiseksi yhteinen perusta tiedot.

Seuraava sarake on "Seuraavan yhteydenoton päivämäärä". Jos työ asiakkaan kanssa ei ole valmis ja hän sanoi: "Kyllä, olin kiinnostunut kaikesta, haluan työskennellä kanssasi edelleen" ja jokin seuraava vaihe on vihjattu, niin se merkitään tähän, kun tämän vaiheen päivämäärä on suunniteltu.

Tältä näyttää yksi tärkeimmistä hallintatyökaluista onnistunut myynti missä tahansa liiketoiminnassa.

Tärkein:

1. Älä anna myyntipäälliköille ota työpäiväkirja mukaasi.

2. Muista pitää työpäiväkirjasi, kiinnitä ja laita erityiseen kansioon. Ja sitten, jos sinun on nostettava arkistot ja muistettava, kenen kanssa tämä tai tuo asiakas oli vuorovaikutuksessa, tämä voidaan tehdä. Tietenkin kaikki nämä tiedot tulisi syöttää tietokantaan, mutta jostain syystä joskus näin ei tapahdu. Siksi on järkevää tallentaa arkistot - tämä auttaa usein löytämään oikeat yhteystiedot.

Taulukko 3. Myyntipäällikön työkirja

Loki puheluista ja tapaamisista

Yrityksessäsi puhelu- ja kokousloki voi poiketa tarjoamastamme näytteestä (katso taulukko 4). Tämä riippuu yrityksen rakenteesta, kokousten läsnäolosta tai poissaolosta ja niiden luokkien nimistä, joihin asiakkaat voivat siirtyä. Voit muokata lehteämme tai luoda sen pohjalta oman.

Huomioi työntekijöiden nimi, päivämäärä ja saapumisaika töihin. Viimeinen parametri on erittäin tärkeä. On tarpeen kirjata aika, jolloin työntekijät tulevat töihin - erityisesti myyjät, jotka ovat usein kuuluisia vastuuttomuudestaan. Jos kaikki on hyvin, hyvä, mutta kun näemme, että työntekijät rikkovat järjestystä yhä useammin, voimme taulukon avulla hallita koko myyntiprosessia.

Jaa prosessi vaiheisiin ja esittele mittareita, jotka kuvastavat kunkin asioiden tilaa. Tässä tapauksessa puhelu soitetaan "kylmään" tietokantaan. Myyntipäällikön tulee varata tapaaminen, lähettää kaupallinen ehdotus, allekirjoittaa sopimus ja saada maksu.

Miltä lehden pitäisi näyttää? Ensin kirjataan puheluiden määrä. Esimiehen tehtävänä on syöttää oikeaan sarakkeeseen uusille asiakkaille tehtyjen vuorokausipuhelujen lukumäärä. Seuraava sarake osoittaa toistuvien puheluiden lukumäärän - niille asiakkaille, joiden kanssa johtaja on jo ollut vuorovaikutuksessa.

Tarvitset myös sarakkeet "Kokousten määrä. Ensisijainen" ja "Kokousten lukumäärä. Toistettu." Niiden avulla voit nähdä, kuinka monta kokousta johtajat ajoittivat tehtyjen puhelujen seurauksena ja kuinka monta he itse pitivät. On selvää, että tähän kolumniin merkitään tapaamiset, ei tämän päivän asiakkaiden kanssa, vaan niiden kanssa, joiden kanssa siitä on aiemmin sovittu.

Sitten tarvitset "Saapuvat asiakkaat" -sarakkeen. Se tallentaa kuinka monta asiakasta johtaja käsitteli, jotka kiinnostuivat jostakin, soittivat ja joihin tämä johtaja otti yhteyttä. Kiinnostuneet asiakkaat -sarake näyttää, kuinka monta tällaista asiakasta on kaikkien niiden joukossa, joille johtaja soitti tai tapasi.

Taulukko 4. Loki puheluista ja tapaamisista

Taulukkoa täydentävät sarakkeet "Kaupalliset ehdotukset lähetetty", "Allekirjoitetut sopimukset" ja "Maksut". Maksujen osalta niiden määrä ja summat ilmoitetaan erillisissä sarakkeissa. Kun meillä on yksityiskohtaiset tilastot, voimme nähdä selvästi missä on ongelmat? Oletetaan, että johtaja tulee ja valittaa, etteivät asiakkaat tule. Katsomme hänen kanssaan puhelulokia. Hän itse näkee ja ymmärtää, että asiakkaat eivät tule, jos hän soittaa vain kymmenen uutta puhelua päivittäin. Näin voi hyvinkin käydä, jos myyntipäällikkö on aktiivisesti mukana töissä, on rekrytoinut tarpeeksi asiakkaita ja sitten istuu ja "kiihottaa" heitä.

Toistaiseksi hänellä on rahavirtaa, mutta asiakkaat putoavat vähitellen, ja uusia hän tuskin löytää. Ja jossain vaiheessa hänellä ei ole tarpeeksi rahaa. Hän juoksee ja sanoo, että kaikki on mennyt, asiakkaat eivät tule. Mutta lehden numerot osoittavat, että ne eivät tietenkään toimi. Miten he voivat mennä, jos et soita heille tai mene kokouksiin?

Soitettujen puheluiden määrä on tärkeä. On välttämätöntä, että myyjät, huolimatta toistuvista asiakkaista, tekevät "kylmiä" alkusoittoja luodakseen saapuvia uusia asiakkaita. Toistuvien puheluiden määrä osoittaa, kuinka hyvin johtajat työskentelevät nykyisten asiakkaiden kanssa.

Sarakkeessa "Kokousten määrä. Nimitetty” näemme, että lukuisista puheluista huolimatta vain vähän kokouksia on sovittu. Tätä indikaattoria on verrattava muiden myyntipäälliköiden työn tuloksiin. Oletetaan, että yhdellä henkilöllä on jatkuvasti kolme tai neljä tapaamista jokaista kolmeakymmentä puhelua kohden ja toisella yksi tai kaksi tapaamista jokaista 30 puhelua kohti. Ilmeisesti toisessa on jotain vialla. Mitä pitää tehdä? Sinun täytyy istua tämän esimiehen vieressä ja kuunnella, kuinka hän soittaa tusinaa puhelua suoraan edessäsi, ja säätää työtään. Todennäköisesti hän tekee jotain väärin puhuessaan asiakkaiden kanssa.

Tapaamisten määrä kertoo kuinka usein johtaja tapaa asiakkaita. Yksi asia on tapaamisen ajoittaminen, toinen asia sen pitäminen. Tämä on myös tärkeä indikaattori.

Sitten tarkastellaan saapuvien asiakkaiden määrää. Saattaa käydä niin, että jonakin päivänä saapui suuri virta, ja johtaja "kellui" niille. Hän soitti vähän omasta aloitteestaan, mutta tämä on ymmärrettävää, koska saapuvia puheluita oli sinä päivänä paljon. Tämä tapahtuu mainonnan julkaisun jälkeen.

Lähetettyjen kaupallisten ehdotusten määrä kirjataan, kun johtaja on osallistunut kokoukseen. Näin näet, kuinka monelle tällaiselle asiakkaalle ja kiinnostuneelle hän lähetti kaupallisia ehdotuksia puhelinkeskustelun jälkeen.

Sinun on myös tiedettävä, kuinka moni kaupallisen tarjouksen saaneista kiinnostuneista asiakkaista allekirjoitti sopimuksen. Tämä indikaattori osoittaa, kuinka hyvin johtaja käsittelee ja muuntaa kiinnostuneet asiakkaat sopimuksen allekirjoittaneiksi.

Maksu on työn tulos. Täällä näemme, kuinka hyvin johtaja valvoo nykyisiä sopimuksia, kuinka hyvin hän käsittelee ne ja painostaa asiakkaita suorittamaan maksuja. Monille on luultavasti tuttu ongelma, kun asiakkaan kanssa on sovittu, mutta jostain syystä maksua ei ole.

Tarvitset ehdottomasti lokin puheluista ja tapaamisista. Hän auttaa seurata myyntipäälliköiden työprosessia. Myyntiosaston johtaja tarvitsee tämän työkalun valvoakseen kaikkia työntekijöitään.

Tee taulukko ja pakota johtajat täyttämään kaikki indikaattorit epäonnistumatta. Hyvä motivaatiotyökalu on se, kun työntekijä ei saa palkkiota päivästä, jona jotain on jäänyt tekemättä.

Myyntiä lisäävä pohja

Monilla myyntiosastoilla asiakaskunnan muodostuessa johtajat kohtaavat yhden merkittävän ongelman - ilmaantuu niin sanottuja jumissa asiakkaita. Tätä voidaan kutsua niiksi, jotka harkitsevat sopimusta tai ovat päätöksentekovaiheessa. Olemme varmoja, että jokainen teistä tuntee tämän.

Tällaisia ​​tapauksia varten se luodaan myynninedistämispohja(katso taulukko 5).

Johtaja syöttää siihen samankaltaisia ​​asiakkaita, jotta ei unohdeta ottaa heihin yhteyttä, ja osaston johtaja voi näiden tietojen perusteella seurata esimiesten työtä myynnin lisäämisessä, säätää sitä ajoissa ja tarvittaessa auttaa työntekijöitään.

Asiakirjan rakenne näyttää tältä:

1. Päivämäärä. Tämä merkitsee joko tutustumis- ja ensimmäisen yhteydenoton päivämäärää tai neuvottelujen käännekohtaa (sopimuksen lähettäminen, laskun lähettäminen jne.).

2. Yrityksen nimi.

3. Yhteystiedot.

4. Yhteyshenkilö. On erittäin tärkeää, että tämä kenttä täytetään - ilman näitä tietoja kaikki yritykset tehdä sopimus, saada maksu tai sopia ehdoista ovat turhia. Jos ei ole ilmoitettu, kenen kanssa johtaja kommunikoi ja kuka tekee päätöksen, tämän yrityksen ei pitäisi olla luettelossa.

5. Asiakkaan nykyinen tila. On myös erittäin tärkeä lohko, jossa esimiesten tulee huomioida, missä vaiheessa kaupantekoprosessi on (esim. "sopimus lähetetty", "lasku lähetetty", "odottaa" Pääjohtaja"). Täällä voit käyttää erilaisia ​​lyhenteitä (BC - "laskutettu" ja niin edelleen). Kun ylläpidät taulukkoa Excelissä, voit ryhmitellä asiakkaat näiden indikaattoreiden mukaan ja katsoa, ​​kuinka monen asiakkaan on allekirjoitettava sopimus, kuinka paljon heidän on maksettava, kuinka monta johtajaa odotamme ja niin edelleen.

6. Erikoismerkit. Tähän sarakkeeseen työntekijäsi voivat syöttää mitä tahansa tärkeitä tietoja yrityksestä tai tietystä työntekijästä (esimerkiksi: "Älä soita ennen lounasta, hän on aina kiireinen aamulla").

7. Seuraavan yhteydenoton päivämäärä. Tämä näkyy, kun sinun on otettava yhteyttä yrityksen edustajiin vireillä olevasta ongelmasta.

Tätä taulukkoa voidaan tarvittaessa jatkaa, eli "Seuraava yhteydenottopäivä" -sarakkeen jälkeen johtaja lisää sarakkeen "Tulos" ja sen jälkeen toisen lohkon - "Seuraava yhteydenottopäivä".

Tätä taulukkoa seuraamalla myyntipäällikkö näkee kommunikointihistorian tietyn asiakkaan kanssa ja samalla ryhtyy toimenpiteisiin jatkossa pisimpien tarinoiden lyhentämiseksi.

Taulukko 5. Myyntiä lisäävä pohja