Kilpailu parhaasta vähittäiskauppiasta. Motivaatiojärjestelmä myyjälle - Mikhail Rybakov - yrityskonsultti

Kaikki myymälöiden myyjät eivät pyri houkuttelemaan asiakkaita voidakseen myydä enemmän tavaroita. Jotkut työskentelevät vain niiden ihmisten kanssa, jotka tulivat ostamaan tuotetta. Siksi myyjien oikea motivaatio vähittäismyyntiverkosto voi lisätä voittoja merkittävästi. Toinen kysymys on, kuinka tarkalleen stimuloida kauppaverkoston työntekijöitä, jotta he alkavat työskennellä paremmin.

Miten vähittäiskaupan myyjien motivaatio eroaa?

Myymälän tuottaman voiton määrä riippuu usein konsultista. Jos myyjä yrittää houkutella kävijöitä ja saada heidät ostamaan tuotteet, myynti kasvaa merkittävästi. On kuitenkin myös työntekijöitä, jotka eivät yritä suorittaa tehtäviään. Parhaimmillaan he ovat myymälässä ja odottavat, kunnes asiakkaat haluavat ostaa jotain. Luonnollisesti tässä tapauksessa tulot jäävät pienemmiksi, koska vähittäiskaupassa on kova kilpailu.

Motivaatiolla myynnin kasvattamiseen on omat erityispiirteensä. Tärkeintä on, että henkilöstöllä on henkilökohtainen intressi kaupan lisäämiseen. Helpoin tapa kannustaa on käyttää tapahtumassa palkankorotusta onnistunut myynti. Mutta tehdäksesi tämän, sinun on laadittava ohjeellinen suunnitelma ja määritettävä bonuksia henkilökohtaisista saavutuksista.

Tietenkin sinun on käytettävä muutakin kuin vain aineellista motivaatiota. Katsotaan siis, miten muuten voimme motivoida konsultteja. Oikein suunniteltu järjestelmä antaa sinulle hyviä tuloksia.

Päämäärät ja tavoitteet

Vähittäiskaupan henkilöstön motivoimiseksi tehokkaasti sinun on asetettava tietyt tavoitteet ja tavoitteet. Tyypillisesti yritys haluaa parantaa kauppaa ja lisätä voittoja. Tämä puolestaan saavutetaan nostamalla alaisten työkykyä. Koska jos myyjät eivät halua myydä enemmän, kauppa ei todennäköisesti kestä kilpailua.

Muut tehtävät:

Kouluta tiimiä myynnin perustaidoissa.
Tarjoa mahdollisuus henkilökohtaiseen kasvuun ja kehittymiseen.
Luo työntekijöiden keskuudessa halu parantaa kauppaa.
Analysoi, mitä tarvitaan myynnin lisäämiseen.
Luo mahdollisuus houkutella arvokkaampaa henkilöstöä.
Laske palkkaan lisättävä bonusjärjestelmä.

Tietysti voiton kasvattaminen kaupasta on mahdollista vain, jos johto luo oikean motivaatiojärjestelmän. Sinun tulee myös antaa palautetta konsulteille, jotta heillä on mahdollisuus kehittyä. Myyjille tulee säännöllisesti selittää heidän virheensä ja myös kehua heidän saavutuksistaan. Kaikista työntekijöistä ei tule heti hyviä konsultteja, joten sinun on käytettävä aikaa heidän kouluttamiseensa.

Päätyypit

Myyntikonsulttien kannustimet perustuvat kolmen tyyppiseen motivaatioon: aineelliseen, aineettomaan ja epästandardiin. Ensimmäisessä tapauksessa kaikki on selvää, koska tämä menetelmä on yleisin.

Tärkeä! Henkilöllä on vähimmäispalkka sekä maksut, jotka riippuvat suoraan hänen saavutuksistaan. Ja bonusten vuoksi työntekijä yrittää myydä enemmän tavaroita.

Myös aineettoman motivaation on oltava läsnä. On olemassa erilaisia tapoja parantaa henkilöstön tuottavuutta. Ensinnäkin työoloja voidaan parantaa työntekijöiden viihtyvyyden lisäämiseksi. Oletetaan, että voit esitellä ilmaista ruokaa tai antaa alennuksia tuotteista myymälässä, jossa henkilö työskentelee. Toiseksi, voit luoda kunnialautakunnan, palkita ihmisiä todistuksilla ja kehua heitä kaikkien edessä. Tämä ei ainoastaan tee menestyvää konsulttia onnelliseksi, vaan se saa myös muut ihmiset haluamaan työskennellä kovemmin.

Tietysti joukkueen tulee olla yhtenäinen, jotta ilmapiiri olisi ystävällisempi. Koska jos ihmiset tuntevat olonsa mukavaksi kollegoidensa keskuudessa, he ovat halukkaampia työskentelemään. Itse asiassa epätyypillisiin kannustinmenetelmiin kuuluvat yritysten sisäiset kilpailut sekä lahjojen antaminen ansioista. päätehtävä- on saada ihminen haluamaan työskennellä paremmin, ja tähän voidaan käyttää mitä tahansa menetelmiä.

Motivaatiojärjestelmä

Jotta henkilöstö motivoituisi kunnolla tekemään työtä, sinun on laadittava erityinen järjestelmä. On toivottavaa sisällyttää sekä aineellisia että moraalisia stimulointimenetelmiä. Kun valitset tiettyjä menetelmiä, sinun on perustuttava erityiseen tilanteeseen ja henkilökohtaiset ominaisuudet työntekijöitä.

Joka tapauksessa sinun tulee tehdä myymälän myyntisuunnitelma. Konsultin on turvauduttava siihen tehtäviään suorittaessaan. Voit tehdä sen niin, että kun tietty prosenttiosuus suunnitelmasta täyttyy, työntekijä saa lisäkertymiä. Esimerkiksi jos hän tekee 70% suunnitellusta, hän saa 5000 ruplaa palkkansa lisäksi.

Voit myös lisätä bonuksia ikkunoiden esillepanoon, kaupan asioiden laittamiseen ja epälikvidejen tuotteiden myyntiin. Tässä tapauksessa työntekijät yrittävät työskennellä paremmin.

Myös moraalista motivaatiota ei pidä unohtaa. Erinomaisten työntekijöiden kehuminen muiden työntekijöiden edessä saa heidät työskentelemään entistä kovemmin. Myös erilaiset kilpailut, kuten kuukauden paras työntekijä, voivat olla motivaatiota kasvattaa myyntiä. Ajan myötä luotua järjestelmää on mukautettava tilanteen mukaan. Jos se ei ole riittävän tehokas, motivointimenetelmiä on harkittava uudelleen.

Mitä ongelmia saatat kohdata?

Myyjien kannustamiseen liittyy erilaisia haasteita. Ensinnäkin kaikki kaupat eivät kirjaa yksittäisiä myyntimääriä. Tästä syystä prosenttiosuutta ei voida laskea jokaiselle henkilölle. Toinen haittapuoli on, että työntekijällä on oma riittävyys. Tällainen henkilö ei pyri täyttämään asetettua suunnitelmaa.

tiukka varoitus: Views_handler_filter::options_validate()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::options_validate($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc rivillä 0.
tiukka varoitus: Views_handler_filter::options_submit()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::options_submit($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc rivillä 0.
tiukka varoitus: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_opers_handlerd. .inc rivillä 0.
tiukka varoitus: Views_plugin_style_default::options()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_object::options()-tiedoston kanssa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc rivillä 0.
tiukka varoitus: Views_plugin_row::options_validate()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc rivillä 0.
tiukka varoitus: Views_plugin_row::options_submit()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc rivillä 0.
tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
tiukka varoitus: Views_handler_argument::init()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::init(&$view, $options) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc rivillä 0.
tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.

Kiinnostus työhön laskee, jos sen valmistumista ei vahvista jatkuva "herkku"

Myyjät eivät ole yritykselle yhtä tärkeitä henkilöitä kuin johtaja. Myyjät tekevät myynnin. Koko yrityksen menestys riippuu heidän työn tehokkuudesta.

Siksi organisaatiojohtajat kehittävät myyntikonsulttien motivaatiojärjestelmää, joka lisää työntekijöiden kiinnostusta tehokkaaseen työhön.

Myyntikonsulttien motivaatio: tyypit

Jotkut johtajat uskovat todella vain taloudellisen motivaation voimaan. Toiset luottavat aineettomiin hyödykkeisiin, koska he ymmärtävät, että jos myyjä on taloudellisesti motivoitunut, hänet houkuttelee helposti pois mikä tahansa yritys, joka tarjoaa hänelle enemmän rahaa.

Itse asiassa sekä aineelliset että ei-aineelliset motivaatiojärjestelmät ovat työntekijälle yhtä tärkeitä. Jokainen työntekijä pyrkii tiettyyn päämäärään, ja työ on hänelle keino saavuttaa se.

Samalla tietysti vakaasti korkea palkka on vahvasti motivoiva tekijä. Ajatellessaan kuinka myyntikonsultin tulisi toimia, monet johtajat unohtavat sen, mikä on tehokkaan työn kannalta erittäin tärkeää.

Tämä on myyntikonsultin motivaatio tai ulkoinen ja sisäinen motivaatio toimiin tavoitteiden saavuttamiseksi, kiinnostus tätä toimintaa kohtaan ja tapoja luoda tämä kiinnostus. Nykyään johtamisessa käytetään seuraavanlaisia motivaatiotyyppejä:

Raha;
Henkilökohtainen etu;
Henkilökohtainen vakaumus;
Velvollisuus.

Myyntikonsultin motivaatio: raha

Nykyään johtaja, joka motivoi työntekijöitä pelkästään rahalla, ei ole harvinaista. Tämä on yksinkertaisin menetelmä, mutta kaukana tehokkaimmasta useista syistä:

Työntekijä voi helposti lähteä toiseen yritykseen, jos hänelle tarjotaan korkeampaa palkkaa;
Usein ”Raha”-motivaatioinen myyntikonsultti jättää huomioimatta asiakkaiden edut, mikä voi aiheuttaa jännitteitä ja asiakkaan lähtemisen kilpailijoiden luo.
Uskollisuuden puute yrityksellesi;
Työn tehokkuuden heikkeneminen rahallisten etujen puuttuessa.

Parasta myyntikonsulttia ei voi motivoida rahalla.

Henkilökohtainen etu työntekijän motivaationa

Hieman korkeampi motivaatio on henkilökohtainen hyöty, eli muiden työntekijän kannalta hyödyllisten olosuhteiden olemassaolo, paitsi raha. Esimerkiksi kätevä toimiston sijainti, polttoaineen maksu ja matkaviestintä, työsuhdeauto jne.

Vain henkilökohtaiseen hyötyyn keskittyminen rajoittaa merkittävästi myyntikonsultin urakehitystä, koska työntekijä yrittää olla tekemättä työtä, joka ei tuota tätä hyötyä.

Henkilökohtainen vakaumus työntekijän motivaattorina

"Henkilökohtaisen vakaumuksen" motivaation omaava myyntikonsultti on yritykselle arvokkaampi, koska hän keskittyy enemmän yrityksessä työskentelemiseen kuin etujen saamiseen. Hän on kiinnostunut työstä, hän pyrkii vilpittömästi kehittymään valittuun suuntaan ja saamaan uutta tietoa, ja vasta sitten - hyötyy.

Tällaiset työntekijät ovat valmiita kestämään kaikki yrityksen kriisit ja vaikeudet. Heillä on kehittyneempi tiimityöskentely ja vastuuntunto yrityksestään.

Velka työntekijöiden motivaation huippuna

Työntekijä, joka on motivoitunut "velvollisuudesta", on valmis antamaan merkittävän panoksen yrityksen kehitykseen, kestämään kaikki vaikeudet ja ottamaan kaikki tarvittavat velvoitteet. Pääsääntöisesti korkeammissa tehtävissä olevilla työntekijöillä on tämä motivaatiotaso.

Mutta johtajat voivat kasvattaa tällaista motivaatiota myyntikonsulttien keskuudessa, ja sitten heidän työnsä tehokkuus kasvaa merkittävästi. Idean puolesta työskentelevä myyntikonsultti on harvinaisuus, mutta samalla hän on yrityksen arvokkain työntekijä. Tällaista asiantuntijaa on mahdotonta houkutella.

Nykyaikaiset markkinat edellyttävät kaikilta yrityksiltä erittäin kilpailukykyistä. Jotta asiat etenevät, on tärkeää paitsi varmistaa, että kokonaiskehitysvektori säilyy, myös kiinnittää huomiota työmekanismin yksittäisiin komponentteihin. Näin ollen erikokoisille ja -suuntaisille vähittäiskaupan yrityksille (ruokakaupoista ketjuhypermarketeihin) myyjien motivaatio on tärkeää.

Mitä on motivaatio?

Myyntimäärä riippuu monista muuttujista - tuotteen/palvelun kysynnästä ja saatavuudesta, tarjonnan ehdoista, laadusta, mainonnasta ja viimeisenä mutta ei vähäisimpänä myyjiltä. Valitettavasti menneiden vuosien stereotypiat ovat edelleen vahvasti mielessämme, jolloin myyjän ammattia ei pidetty erityisen arvokkaana. Monet ihmiset joutuvat "tiskin taakse" vahingossa eivätkä ota vastuuta riittävän vastuullisesti. Usein nämä ovat opiskelijoita, joille myynti on vain kausityötä, tai ihmisiä, jotka pitävät kaupankäyntiä määräaikaisena työnä. Tämän seurauksena saamme alhaisen palvelutason: osto- ja myyntiprosessi ei tuota iloa myyjälle eikä ostajalle ja myyntimäärät ovat laskussa. Erilaiset motivaatiojärjestelmät auttavat ratkaisemaan tämän ongelman, mikä mahdollistaa työntekijän asenteen parantamisen työhön ja sen seurauksena hänen tuottavuuden lisäämiseen, tässä tapauksessa myynnin lisäämiseen.

Motivointiohjelmilla voidaan parantaa työntekijöiden tuottavuutta ja erityisesti lisätä myyntiä.

Psykologiassa on yleistä tehdä ero sisäisen ja ulkoisen motivaation välillä. Merkittäviä tuloksia saavuttaaksesi sinun tulee käyttää sarjaa tekniikoita, jotka varmistavat molempien motivaatiotyyppien kasvun. Sisäinen motivaatio muodostuu halusta saada tyydytystä toiminnan prosessista ja tuloksesta, saada sosiaalista tunnustusta, kasvaa ammatillisesti ja toteuttaa itseään. Ulkoinen motivaatio – tarve huolehtia itsestään, perheestä, halu lisätä tuloja.

Myyjien motivaatiomuodot

Kaupan osalta näitä myyjien motivaatiomuotoja voidaan toteuttaa työntekijöiden aineellisilla (mukaan lukien rahallisilla) ja ei-aineellisilla kannustimilla.

Ei-aineellisia motivaattoreita ovat:

Hyvää syntymäpäivää työntekijöille, kollektiivisesti ja yrityksen puolesta.
Menestyneimpien myyjien "kunniataulun" käyttäminen (esimerkiksi kuun lopussa).
Symboliset palkinnot - mitalit, tilaukset, kupit, sertifikaatit myydyimmille.
Ylistys (kohdennettuna ja sivukonttoreille) yritystapahtumissa.
Tietopalautteen estot: jos rikkomus havaitaan, voit julkaista ohjeita, kuten "tapauksessa A, sinun tulee tehdä tämä".
Uralla etenemisen erityisehdot ja -vaiheet.

Yleensä tällaiset toimenpiteet mahdollistavat työnantajan huomion osoittamisen työntekijää kohtaan ja parantavat tiimin "ilmastoa". Tämä ei myöskään vaadi johdolta suuria materiaalikustannuksia.

Jos päätät ottaa käyttöön myyjien kannustinjärjestelmän, varmista, että se on läpinäkyvä ja tehokas, muuten se ei toimi. Uusille työntekijöille on tärkeää kouluttaa: kokeneet myynnin mentorit tuntevat itsensä tärkeäksi, uudet myyjät integroituvat nopeasti työprosessiin.

Tehokkaammat motivaattorit vaativat investointeja, mutta monet suuria kauppayrityksiä Käytä niitä lisätäksesi työntekijöiden uskollisuutta yritykseen:

Ruokailu yrityksen kustannuksella.
Matkakulut (työntekijöiden matkakortit).
Työvaatteiden, univormujen tarjoaminen (monissa vähittäismyyntiverkostot Nämä ovat merkkituotteita T-paidat ja lippalakit).
Sairausvakuutus.
Tilaukset kuntosalille, uima-altaalle jne.
Työolojen parantaminen (hyvistä toimistolaitteista myyntitilojen saneeraukseen).
Koulutuksen järjestäminen.
"Etujen" tarjoaminen tietyille työntekijäryhmille (esimerkiksi joustavat työajat opiskelijoille, lyhyemmät työajat uusille äideille jne.).

Myös taloudellisia kannustimia voidaan toteuttaa eri tavoin. Yhtiö voi vastata seuraavista kuluista:

Koroton lainan tarjoaminen työntekijälle.
Kertamaksut (lapsen syntymä, häät, työntekijän vakava sairaus, lähisukulaisen sairaus tai kuolema).
Ulkopuolinen koulutus (esimerkiksi 70 % koulutuksen hinnasta).
Työntekijöiden ja heidän lastensa matkapakettien maksu.
Apua lasten sijoittamisessa kouluihin ja päiväkotiin.
Virallisen kuljetuksen tarjoaminen.
Maksu kännykkä ja Internet, jos niitä käytetään työtarkoituksiin (2 viimeistä pistettä ovat erityisen tärkeitä myyntiedustajille).

Jotkut yritykset tarjoavat työntekijöille pieniä vapaa-ajan bonuksia - keila-/biljardipassit, alennuskupongit pizzeriaan, elokuva- ja teatteriliput.

Yllä olevat motivointimenetelmät koskevat kaikkia tiimin jäseniä. Itse asiassa taloudellinen kannustin on yleensä yksilöllisempi ja sen pitäisi riippua myyjän itsensä menestyksestä. Yleisin taloudellinen motivaatio on peruspalkkaan lisättävä prosenttiosuus myynnistä. Järjestelmän hyvä puoli on se, että myyjän palkan yläraja ei ole kiinteä, ts. Mitä suurempi myyntimäärä, sitä suuremmat on myyjän tulot.

Voit kehittää läpinäkyvän bonusjärjestelmän tietyistä ansioista - vähimmäissuunnitelman täyttäminen, myyntisuunnitelman ylittäminen, tietyn tuotemerkin tietyn määrän myynti jne. Bonuksia voidaan jakaa erikseen tai toimialakohtaisesti. Preemion ei tarvitse olla suuri, mutta sen on oltava riittävä, jotta myyjät ovat innokkaita hankkimaan sen. Jotkut yritykset kehittävät monimutkaisia sisäisiä luokitusjärjestelmiä, jotka tallentavat myyjien saavutukset ja maksavat bonuksia tietyn ajanjakson ajan.

Preemion ei tarvitse olla suuri, mutta sen on oltava riittävä, jotta myyjät ovat innokkaita hankkimaan sen.

Toisaalta emme saa unohtaa negatiivista motivaatiota: kaikki yrityksen säännöt ja palvelustandardit on oltava myyjien tiedossa ja niitä on noudatettava tarkasti. Muussa tapauksessa työnantajalla on oikeus "sakoittaa" rikkojia, mm. aineellisesti. Myös säännöllisiä sertifiointeja käytetään: myyjiä, jotka vahvistavat ja lisäävät ammattitaitoaan, tulisi rohkaista.

Myyntiedustajien motivaatiomuodot

Myyntiedustajien motivointi myyntimäärien kasvattamiseen yleensä tapahtuu samalla tavalla: jos työnantaja välittää työntekijästä ja tarjoaa hänelle mahdollisuuden saavuttaa tavoitteensa (myyntivolyymin lisääminen henkilökohtaisten tulojen lisäämiseksi, uran kasvu jne.) , työntekijä työskentelee tehokkaammin.

Myyntiedustajien bonuksia voidaan myöntää:

(uusien tuotteiden toimitussopimusten tekeminen).
ja ostojen/myynnin määrän kasvu nykyisten asiakkaiden kanssa (verrattuna esimerkiksi edelliseen vuosineljännekseen).
Prosenttiosuus myynnistä tiettyä tyyppiä tavaroita.
Toteutus ja ylitäyttö jne.

Jos yritys on kiinnostunut alentamisesta, kannattaa ottaa käyttöön bonukset työsuhteesta tietyn palkankorotuksen muodossa: tällainen motivaatio toisaalta rohkaisee "vanhoja" myyjiä; toisaalta se näyttää uusia kehitysnäkymiä.

Myyjien motivointi lisäämään myyntivolyymiä on yksi menestyksen avaimista tänään kauppaa. Siksi, jos päätät käyttää jotakin motivaatiojärjestelmistä, harkitse huolellisesti yrityksen tarpeita ja mahdollisuuksia, eivätkä innovaation tulokset jätä sinua odottamaan. Tehtävän optimoimiseksi voit houkutella asiantuntijoita, jotka auttavat kehittämään alkuperäisen järjestelmän, joka sopii yrityksellesi.

Kuinka saada myyjät työskentelemään lujasti eivätkä vain istumaan toimettomana työaika? Tämä kysymys huolestuttaa useimpia myymäläjohtajia. Selvitetään, mikä motivoi jälleenmyyjiä ja mitä menetelmiä on olemassa.

Motivaatio: aineellinen vai aineeton?

Henkilöstön motivaatio on jaettu kahteen tyyppiin: aineelliseen ja aineettomaan. Jotkut johtajat uskovat, että työntekijät motivoituvat parhaiten rahalla, kun taas toiset pitävät parempana ei-aineellisen tai moraalisen motivoinnin menetelmiä. Epäilemättä muiden kanssa yhtäläiset olosuhteet myyjä valitsee korkeamman työn palkat. Kuitenkin torjuakseen henkilöstön vaihtuvuutta, joka vähittäiskauppa Ilmiö on varsin yleinen, työnantajan on otettava huomioon myös henkilön aineelliset motiivit. Tällaisia motiiveja voivat olla: tarve itsensä vahvistamiseen ja kunnioittamiseen, sellaisen työn tekeminen, josta pidät ja kiehtoo itsessään, mahdollisuus tuntea itsensä itsenäiseksi ja vastuulliseksi, halu todistaa itsesi ja kasvaa uraportailla ja muut.

Myyjien aineellinen motivaatio: menetelmät

Vähittäiskaupassa yleisin kannustinjärjestelmä on jaettu palkat palkasta ja prosenttiosuudesta myynnistä. Tässä tapauksessa palkka on enintään 30-50% kaikista maksuista. On parasta, jos loput palkasta muodostuu prosenttiosuudesta yleisestä ja henkilökohtaisesta myynnistä. Tämä paranee yleinen taso myynti, koska työntekijät ovat kiinnostuneita kumppaneidensa työstä ja voivat osallistua henkilökohtaisen myynnin lisäksi myös muihin tehtäviin: tavaroiden vastaanottamiseen ja uudelleenarvostukseen, niiden sijoittamiseen saliin jne.

Kuinka luoda oikea motivaatiojärjestelmä myyjille? Tässä on joitain hyödyllisiä vinkkejä:

Luo myyntisuunnitelma, johon myyjäsi keskittyvät. Suunnitelma voidaan kehittää sekä koko vuorolle päivä/kuukausi/vuosi, että yksittäinen työntekijä valitulle ajanjaksolle.
Siirry bonusjärjestelmään. Bonukset voivat olla kiinteitä - myyjälle maksetaan tietty summa, kun tietty prosenttiosuus suunnitelmasta täyttyy (esimerkiksi kun suunnitelma täyttyy 70% - 5000 ruplaa, 80% - 6000 ruplaa) tai progressiivinen - mitä suurempi on tulot, sitä suuremman prosenttiosuuden myyjä saa (2 % tulon määrästä 300 000 ruplaa, 3 % 500 000 ruplaa).
Vanhentuneen tavaran myynnistä voidaan maksaa korkeampi prosenttiosuus. Voit myös järjestää eräänlaisen kilpailun - palkita myyjä tai vuoro, joka myy eniten epälikvidejä tavaroita.
Määritä bonuksia hyvästä työtehtävien suorittamisesta - ikkunoiden esillepano, järjestyksen ylläpito myymälässä jne.

Motivoidaksesi myyjiä tehokkaasti, käytä konkreettisen ja aineettoman motivaation yhdistelmää.

Ei-aineellinen motivaatio: raha ei ole pääasia

On olemassa erilaisia tapoja motivoida myyjiä työskentelemään paremmin nostamatta heidän palkkojaan. Joitakin voi motivoida palkallinen lisävapaa, kun taas toiset ovat ahkerampia tehtäviensä suorittamisessa johtuen mahdollisuudesta työskennellä joustavammalla aikataululla. Osoita välittäväsi tarjoamalla työntekijöille ilmaisia aterioita ja alennuksia myymälässäsi myytävistä tuotteista. Tällä on myös positiivinen vaikutus heidän työmoraaliinsa.

Voit lisätä työntekijöiden motivaatiota julkisella myönteisellä arvioinnilla heidän saavutuksistaan - perustaa kunniataulu, kehu suullisesti muiden työntekijöiden edessä, esitä diplomit ja todistukset "Kuukauden parhaalle myyjälle" jne. Yhteisten teejuhlien ja yritystilaisuuksien järjestäminen auttaa yhdistämään tiimiä ja tekemään ympäristöstä ystävällisemmän.

Lopulta

Tarkastelimme myyjien motivointityyppejä ja menetelmiä, joita voit soveltaa myymälässäsi. Toistetaan pääkohdat vielä kerran:

Muista tehdä myyntisuunnitelma.
Kehitä kiinteä palkka, joka on enintään 30-50 % palkasta.
Päätä, mitä aineellisen ja moraalisen motivaation menetelmiä käytetään parhaiten kaupassasi.
Myyjien arvioinnin tulosten on oltava objektiivisia ja ymmärrettäviä.
Käytä sekä aineellisia motivaatiomenetelmiä että ei-aineellisia kannustimia, jotka eivät ole yhtä tärkeitä.

Mahdollisuus ansaita rahaa ja saada kiitosta johdolta ovat tärkeimmät motivaation osatekijät, joiden ansiosta myyjät toimivat paremmin ja voivat siten lisätä myyntiä myymälässäsi.

Jos sinulla on omat todistetut menetelmäsi myyjien motivoimiseksi, jaa ne kommenteissa.

Tiiviste