Keinot parantaa yrityksen valikoimapolitiikkaa. Tapoja parantaa kauppayrityksen valikoimaa

Valikoimapolitiikkaa voidaan parantaa seuraavilla alueilla: vähentäminen, laajentaminen, vakauttaminen, uudistaminen.

Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.

On useita syitä, jotka voivat määrittää tarpeen supistaa valikoimaa: tavaroiden kysynnän lasku; virhe käyttöpääoma kaupassa; tavaroiden alhainen liikevaihto; myymälämuodon muuttaminen (suuremmasta pienempään) jne.

Olosuhteissa talouskasvu Valikoiman vähentäminen tapahtuu pääsääntöisesti halpojen elintarvikkeiden ja muiden tuotteiden kustannuksella. Päinvastoin, kriisissä valikoima pienenee kalliiden, muodikkaiden tavaroiden kustannuksella.

Lajitelman laajentamiseen liittyy tuotekategorian määrällisiä ja laadullisia muutoksia, joilla pyritään lisäämään valikoiman leveyttä, syvyyttä ja uutuutta.

Seuraavat syyt määrittävät tuoteluokkien valikoiman laajentamisen tarkoituksenmukaisuuden:

tavaroiden kysynnän kasvu;

tavaroiden tuotantomäärien kasvu;

tämän tuotteen uusien valmistajien ilmestyminen markkinoille;

tavaroiden korkea liikevaihto;

suotuisat taloudelliset olosuhteet;

myymälän kehittäminen, siirtyminen suurempaan muotoon jne.

Valikoiman laajentaminen voi tapahtua päivittämällä valikoimaa ja samalla vähentämällä sellaisten tavaroiden määrää, joilla ei ole kysyntää.

valikoiman supistuminen - Nämä ovat määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarajoukon tilassa, jotka johtuvat sen leveyden ja täydellisyyden vähenemisestä.

Syitä valikoiman supistumiseen voivat olla kysynnän lasku, riittämätön tarjonta, kannattamattomuus tai alhainen kannattavuus tiettyjen tavaroiden myynnissä. Esimerkiksi viime vuosina on ollut suuntaus supistaa valikoimaa halpojen, valmistajalle ja myyjälle kannattamattomien, mutta kuluttajalle välttämättömien elintarvikkeiden ja non-food -tuotteiden vuoksi.

Lajitelman vakauttaminen– Tämä on valikoiman tila, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uusiutumisaste.

Markkinataloudessa valikoiman vakiintuminen on melko harvinainen ilmiö, koska yhteiskunnan tarpeet kehittyvät jatkuvasti ja tämä vaatii jatkuvaa valikoiman päivittämistä. Kuitenkin on tavararyhmiä, joille on ominaista valikoiman vakauttaminen. Tämä on ennen kaikkea valikoima tarpeellisimmista elintarvikkeista, ns. arjen tavaroista. Non-food-tuotteiden valikoimalle on päinvastoin ominaista epävakaus, koska näille tuotteille (ääni-, video- ja kodinkoneet, kotitalouskemikaalit, hajuvedet jne.) on ominaista jatkuva parantaminen, uusien tuotteiden tai uusien mallien syntyminen. olemassa olevista. Kaikki tämä johtaa siihen, että muut kuin elintarviketuotteet menevät nopeasti pois muodista ja vanhentuvat, mikä määrää niiden valikoiman jatkuvan päivittämisen.

Valikoimauudistuksella tarkoitetaan tuotevalikoiman määrällisiä ja laadullisia muutoksia, joille on ominaista korkea uutuus. Jatkuvasti valikoimaansa päivittävä myymälä pyrkii seuraaviin tavoitteisiin:

Liikkeen kilpailukyvyn lisääntyminen (uudet tuotteet voivat houkutella myymälään uusia asiakkaita, jotka osoittavat innovatiivista käyttäytymistä);

Asiakkaiden jatkuvasti muuttuvien tarpeiden tyydyttäminen;

Muodin trendien heijastus valikoimassa;

Tieteen ja tekniikan edistyneiden saavutusten noudattaminen jne.

Kauppojen halu päivittää jatkuvasti valikoimaansa perustuu uskomukseen, että kuluttajat kokevat uudet tuotteet laadukkaammiksi ja teknisesti edistyneemmiksi kuin aikaisemmin valmistetut tuotteet. Tässä on kuitenkin tietty vaara: jos uusi tuote ei täytä kuluttajien odotuksia, se voi johtaa kuluttajien tyytymättömyyteen ja lisääntyneeseen epäluottamukseen sekä uutta tuotetta valmistavaan yritykseen että myymälään, joka tarjoaa myyntiin ei-täysin menestynyttä uutuutta. tuote.

Tästä johtuen valikoiman päivitys– Tämä on erittäin vastuullinen ja riskialtis suunta valikoiman muodostuksen parantamiselle. Markkinataloudessa kilpailun kiristyessä ja kuluttajien vaatimuksista koveneessa on kuitenkin mahdotonta menestyä ilman valikoiman päivittämistä. Näin ollen myyntiin tarjottavien tavaroiden uutuus on yksi nykyaikaisen kaupan kilpailukykytekijöistä.

Lyhyt kuvaus

Yksi vähittäiskaupan keskeytymättömän tarjonnan edellytyksistä kauppaverkosto ja tarvittavan asiakaspalvelun tason varmistaminen on optimaalisen tavaravalikoiman luominen. On luotava valikoima tuotteita, jotka voivat tyydyttää erilaisia tarpeita loppukuluttajia. Tässä suhteessa tuotevalikoiman muodostaminen on yksi kaupallisen työn pääalueista.

1. Tuotevalikoiman muodostuminen 2
2. Ohjeet tuotevalikoiman muodostamiseen 2
3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät 4
4. Tuotevalikoima 5
5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa 6
5.1. Valikoiman supistuminen 6
5.2. Valikoiman laajentaminen 7
5.3. Lajitelman vakauttaminen 9
5.4 Valikoima päivitys 9
Viitteet 11

Työn sisältö - 1 tiedosto

1. Tuotevalikoiman muodostuminen 2

3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät 4

4. Tuotevalikoima 5

5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa 6

5.1. Valikoiman supistuminen 6

5.2. Valikoiman laajentaminen 7

5.3. Lajitelman vakauttaminen 9

5.4 Valikoima päivitys 9

Viitteet 11

1. Tuotevalikoiman muodostaminen

Yksi vähittäiskauppaverkoston keskeytymättömän tarjonnan ja tarvittavan asiakaspalvelutason varmistamisen edellytyksistä on optimaalisen tavaralajitelman luominen. On luotava valikoima tuotteita, jotka voivat tyydyttää loppukuluttajien erilaiset tarpeet. Tässä suhteessa tuotevalikoiman muodostaminen on yksi kaupallisen työn pääalueista.

Lajitelman muodostaminen ymmärretään toimintaana valita tavararyhmiä, -tyyppejä ja -lajikkeita väestön kysynnän mukaisesti, jotta se voidaan tyydyttää paremmin. Tämän tuotesarjan avulla voit täyttää todelliset tai ennustetut tarpeet ja varmistaa yrityksen korkean kannattavuuden.

Lajitelmanmuodostuksen pääsuunnat ovat vähentäminen, laajentaminen, syventäminen, stabilointi, uudistaminen, parantaminen, harmonisointi.

Tavaroiden valikoimaa muodostetaan jatkuvasti kaikilla tasoilla - tuotannosta kulutukseen se liittyy tiettyyn yritykseen ja sen määrää yrityksen valikoimapolitiikka.

Lajitelmapolitiikka tarkoittaa lajitelman muodostamisen päämääriä, päämääriä ja pääsuuntia, jotka organisaation johto määrittelee. Organisaation tavoitteena lajitelma-alueella on todellisen tai ennustetun valikoiman muodostaminen.

Pääsuunnat lajitelmanmuodostuksen alalla:

Lajitelman supistaminen on määrällistä ja laadullista muutosta tavarasarjassa vähentämällä sen leveyttä ja täydellisyyttä. Tärkeimmät syyt valikoiman supistumiseen voivat olla kysynnän lasku, riittämätön tarjonta, kannattamattomuus tai alhainen kannattavuus tavaroita myytäessä.
Lajitelman laajentaminen on määrällinen tai laadullinen muutos tavarajoukossa, joka johtuu leveyden, täydellisyyden ja uutuuden lisääntymisestä. Syitä valikoiman laajentamiseen voivat olla: kysynnän ja tarjonnan lisääntyminen, tuotannon ja tavaroiden myynnin korkea kannattavuus, uusien tuotteiden tai uusien valmistajien ilmaantuminen.
Valikoiman vakauttaminen on tavarajoukon tila, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uusiutumisaste. Tämä on tavarajoukon kykyä tyydyttää samojen tavaroiden kysyntä (in suuremmassa määrin tyypillinen jokapäiväisille elintarvikkeille).
Valikoimapäivitys on laadullisia ja määrällisiä muutoksia tavarasarjassa, jolla voidaan vastata muuttuviin tarpeisiin uusien tuotteiden kautta. Tärkeimmät syyt päivittämiseen ovat: uusien tarpeiden ilmaantuminen; vanhentuneiden tavaroiden vaihtaminen; tarve parantaa laatua ja kilpailukykyä; kysynnän lisääminen. Uusien tuotteiden kuluttajat ovat ns. uudistajia, joiden tarpeet usein muuttuvat.
Lajitelman parantaminen on määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarasarjaan sen rationaalisuuden lisäämiseksi. Rationaalisuus ymmärretään tavaroiden joukon kykynä täyttää täysin realistisesti perusteltuja tarpeita eri ryhmiä(segmentit). Tämä monimutkainen tavaralajitelman muutossuunta määrää seuraavien mahdollisten polkujen valinnan: tavaravalikoiman vähentäminen, laajentaminen, vakauttaminen ja/tai päivittäminen järkeväksi valikoimaksi. Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.
Valikoiman harmonisointi on määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarasarjassa, joka heijastaa todellisen valikoiman läheisyyttä optimaaliseen myynnin ja käytön aikana. Halu harmoniaan valikoiman muodostuksessa ilmaistaan myymälöiden tai yksittäisten osien erikoistumisena.

Suunnan valinta edellyttää valikoiman muodostumiseen vaikuttavien tekijöiden tuntemista.

3. Lajitelman muodostumiseen vaikuttavat tekijät

Lajitelman muodostumiseen liittyy yleisiä ja erityisiä tekijöitä.

Yleisiä valikoiman muodostumiseen vaikuttavia tekijöitä ovat kysyntä ja kannattavuus.

Kysyntä on ostajien vakavaraisuuden tukema tarve, joka riippuu kuluttajamarkkinasegmentistä: tuloista, demografisista, kansallisista ja muista ominaisuuksista.

Kannattavuuden määräävät kustannukset, tuotanto- ja jakelukustannukset, joiden arvoon vaikuttavat ulkoiset ja sisäiset tekijät.

Erityisiä tekijöitä ovat:

raaka-ainepohja valmistavia yrityksiä, joka määräytyy luonnonvarojen saatavuuden, toimitus- ja tuotantokustannusten perusteella;
materiaali- ja tekninen perusta - tuotantotilan saatavuus, tarvittavat varusteet sillä on merkittävä vaikutus valikoiman muodostumiseen;
tieteellisen ja teknologisen kehityksen saavutukset edistävät sellaisten uusien tuotteiden syntymistä, joilla ei ole analogeja;
kauppayrityksen erikoistuminen auttaa muodostamaan riittävän syvän ja leveän valikoiman;
tavaroiden jakelukanavat - rytminen toimitus vaadittuna aikana ja vaaditussa määrässä helpottaa valikoiman muodostamista;
Myös myynninedistämis- ja kysynnänmuodostustavat vaikuttavat valikoiman muodostumiseen.

Tuotevalikoiman muodostusprosessi koostuu kahdesta vaiheesta. Ensimmäisessä vaiheessa määritetään luettelo myytyjen tavaroiden pääryhmistä ja alaryhmistä. Toisessa vaiheessa määritetään kunkin tuotteen myytyjen tavaroiden lukumäärä. Tietyssä yrityksessä tavaralajitelma muodostetaan lajitelmaluettelon perusteella. Se on työkalu, jolla tavaravalikoimaa säädellään.

4. Tuotevalikoima

Minkä tahansa tukkukaupan yrityksen tuotevalikoima voidaan jakaa kolmeen osaan:

tavaroiden perusvalikoima - nämä ovat tavaroita, jotka kuvastavat tukkukaupan yrityksen valikoimaprofiilia, jotka ovat jatkuvasti saatavilla ja joiden osuus myynnistä on vähintään 50 %;
"houkuttelevat" tavarat ovat tavaroita, jotka voivat erottaa kauppayrityksen kilpailijoistaan ja jotka ovat usein ostajien hintatason indikaattori;
täydentävät tuotteet ovat tavaroita, jotka voivat tyydyttää asiakkaan tarpeet kokonaisvaltaisesti, ja niiden läsnäolo kauppayrityksen valikoimassa herättää asiakkaiden luottamusta.

Vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoima liittyy läheisesti sen valikoimaprofiiliin. Siksi vähittäiskauppayrityksen valikoimaa muodostettaessa on otettava huomioon vähittäiskaupan yrityksen tyyppi ja tyyppi.

Minkä tahansa vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimaan kuuluvat seuraavat tuoteryhmät:

pääasiallinen tavararyhmä ovat tavarat, jotka tuovat yritykselle päävoiton;
tukiryhmä - tavarat, jotka vakauttavat myyntituloja;
lähtevä tavararyhmä - tavarat, jotka tuottavat liian vähän voittoa tai myydään jopa tappiolla;
strateginen tavararyhmä - tavarat, jotka on suunniteltu tuottamaan tärkein voitto tulevaisuudessa;
Taktinen tuoteryhmä - tuotteet, jotka on suunniteltu edistämään päätuoteryhmien myyntiä.

Näiden tavararyhmien prosenttiosuus eri vähittäismyyntipisteiden valikoimassa voi vaihdella.

Vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimaa ei tulisi luoda vain kauppayrityksen tyypin mukaan, vaan myös väestön kulutuskysynnän ominaisuuksien mukaan, erityisesti tietyllä alueella, joka sisältyy sen "kauppa-alueeseen". .

Vähittäiskaupan yritysten valikoiman muodostusprosessiin vaikuttavat demografiset, taloudelliset, sosiaaliset, kansalliset, kotitalous- ja luonnon-ilmastolliset tekijät. Lisäksi on otettava huomioon kysynnän kausivaihtelut, toissijaisten kulttuuriarvojen noudattamisen aste jne.

5. Tapoja parantaa tuotevalikoimaa

Lajitelman parantaminen on tavarasarjan tilan määrällisiä ja laadullisia muutoksia sen rationaalisuuden lisäämiseksi.

Tämä monimutkainen tavaralajitelman muutossuunta määrää seuraavien mahdollisten polkujen valinnan: tavaravalikoiman vähentäminen, laajentaminen, vakauttaminen ja/tai päivittäminen järkeväksi valikoimaksi. Tämäntyyppiset suunnat ovat yhteydessä toisiinsa ja usein täydentävät toisiaan.

Kohdennettu lähestymistapa paremman järkevän valikoiman muodostamiseen on tämän suunnan tärkein erottuva piirre. Tällöin on otettava huomioon tieteellisesti perustellut rationaaliset tarpeet sekä yhteiskunnan vaatimukset: kuluttajien ja ympäristön turvallisuuden varmistaminen, tieteen ja tekniikan kehityksen saavutusten hyödyntäminen elämänlaadun maksimoimiseksi.

5.1. Lajitelman pienentäminen

Lajitelman vähentäminen tarkoittaa määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarajoukon tilassa vähentämällä sen leveyttä ja täydellisyyttä.

On useita syitä, jotka voivat edellyttää valikoiman vähentämistä:

tavaroiden kysynnän lasku;
käyttöpääoman puute myymälässä;
tavaroiden alhainen liikevaihto;
myymälämuodon muuttaminen (suuremmasta pienempään) jne.

Talouskasvun olosuhteissa valikoiman vähentäminen tapahtuu pääsääntöisesti halpojen elintarvikkeiden ja muiden tuotteiden kustannuksella, jotka eivät ole kannattavia valmistajalle ja myyjälle, mutta ovat välttämättömiä kuluttajalle. Päinvastoin, kriisissä valikoima pienenee kalliiden, muodikkaiden tavaroiden kustannuksella.

5.2. Valikoiman laajentaminen

Lajitelman laajentamiseen liittyy määrällisiä ja laadullisia muutoksia tavarakokonaisuudessa lisäämällä leveyden, täydellisyyden ja uutuuden indikaattoreita.

Seuraavat syyt määrittävät tuoteluokkien valikoiman laajentamisen tarkoituksenmukaisuuden:

tavaroiden kysynnän kasvu;
tavaroiden tuotantomäärien kasvu;
tämän tuotteen uusien valmistajien ilmestyminen markkinoille;
tavaroiden korkea liikevaihto;
suotuisat taloudelliset olosuhteet;
myymälän kehittäminen, siirtyminen suurempaan muotoon;
uusien tuotteiden ja/tai valmistajien tuominen markkinoille jne.

Siten Venäjän kuluttajamarkkinoiden nykytilalle on ominaista valikoiman laajentuminen tuontitavaroiden sekä ulkomaisen teknologian pohjalta valmistettujen tavaroiden vuoksi.

Lajitelman laajentaminen ja tavaramassan lisääminen on yksi tärkeimmistä ehdoista markkinoiden kyllästymiselle tavaroilla. Samalla tämä valikoimapolitiikan suunta ei sulje pois muita sitä täydentäviä, uusia näkökulmia tuovia suuntauksia. Siten valikoiman laajeneminen voi tapahtua sen uusiutumisesta johtuen ja samalla vähentää kysyntää olevien tavaroiden osuutta. Tuontitavaroiden aiheuttama valikoiman laajentuminen liittyy kotimaisten tavaroiden valikoiman vähenemiseen sekä niiden tuotannon vähenemiseen yleensä.

Lajitelman laajentaminen voi tapahtua kahdella tavalla - kyllästymisen ja varsinaisen laajentumisen kautta.

Lajitelman kyllästyminen on uusien tuotteiden julkaisua samassa hintaluokassa kuin vanhoja, samoille kuluttajaryhmille suunnattuja tuotteita. On useita syitä, miksi he turvautuvat valikoiman kyllästymiseen:

halu saada lisävoittoja;
yrittää tyydyttää jälleenmyyjiä, jotka ovat tyytymättömiä valikoiman aukkoihin;
halu käyttää käyttämätöntä tuotantokapasiteettia;
yrittää tulla johtavaksi yritykseksi kattavalla tuotevalikoimalla;
halu estää kilpailijoita valloittamasta markkinoitasi.

Tuotevalikoimaa voi laajentaa kahteen suuntaan: ylös ja alas.

Laajentaminen tarkoittaa halvempien tuotteiden lisäämistä valikoimaasi ja niiden kohdistamista vähemmän varakkaisiin väestöryhmiin. Kasvun tavoitteena voi olla kilpailijoiden hillitseminen, hyökkääminen niitä vastaan tai nopeimmin kasvaville markkinasegmenteille tunkeutuminen.

Kasvu ylöspäin päinvastoin merkitsee sitä, että tuotevalikoimaan sisällytetään korkeampi hintaluokka kuin mitä yritys on tähän mennessä käsitellyt. Tämä halu voi johtua markkinoiden ylempien segmenttien korkeammasta kasvusta ja halusta asemoida itsensä laajan valikoiman yrityksenä. Markkinoiden ylemmille segmenteille on kuitenkin melko vaikeaa päästä, koska potentiaaliset ostajat eivät välttämättä usko, että aina edullisia tuotteita valmistanut yritys pystyy julkaisemaan eksklusiivisen tuotteen.

Joskus keskihintaluokan tavaroita valmistava yritys voi yrittää laajentaa valikoimaansa molempiin suuntiin kerralla - ylös ja alas, mutta tämä vaatii huomattavia resursseja ja on käytännössä mahdotonta pienelle yritykselle.

5.3. Lajitelman vakauttaminen

Lajitelman vakauttaminen ymmärretään valikoiman tilaksi, jolle on ominaista korkea vakaus ja alhainen uusiutumisaste.

Samanlaisia asiakirjoja

Menetelmät tavaralajitelman muodostamiseksi yrityksissä jälleenmyynti, sen ominaisuudet ja rakenne. Kauppayrityksen valikoimapolitiikan analyysi. Yleiset ja erityiset tekijät lajitelman muodostumisessa, sen pääkomponentit.

kurssityö, lisätty 28.4.2015

Tuotevalikoiman muodostamisen teoreettiset näkökohdat. Lajitelman muodostamisen ja hallinnan piirteet. Valikoimapolitiikan tavoitteet. Valikoima ja valikoimapolitiikka H&M:ssä. Liikkeen alusvaatevalikoiman rakenne.

kurssityö, lisätty 18.12.2014

Tuotevalikoiman käsitteen, sen tunnuslukujen ja niihin vaikuttavien keskeisten tekijöiden tutkiminen. Pridvinye-myymäläketjun organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet. Katsaus vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoiman muodostamisen periaatteisiin ja menetelmiin.

kurssityö, lisätty 6.5.2016

Tuotevalikoiman muodostus, suunnittelu ja periaatteet asianmukaisten yrityspolitiikkojen kehittämiseksi. ChTUP "VitKrasin" valikoiman ja valikoimapolitiikan analyysi, sitä parantavien toimenpiteiden kehitysvaiheet ja tehokkuuden arviointi.

opinnäytetyö, lisätty 6.8.2012

Kauppayrityksen valikoiman muodostamisen ydin. Liikkeen organisatoriset ja oikeudelliset ominaisuudet, sen pääasiallinen taloudelliset indikaattorit. Valikoiman muodostumiseen vaikuttavien yleisten ja erityisten tekijöiden arviointi ja keinot niiden parantamiseksi.

kurssityö, lisätty 12.8.2011

Konsepti, valikoiman indikaattorit. Vähittäiskaupan valikoimapolitiikan piirteet kauppajärjestö. Silhouette-myymälän monimuotoisuuden tilan analyysi. Lyhyt kuvaus yrityksestä. Toimenpiteet tuotevalikoiman parantamiseksi.

kurssityö, lisätty 19.12.2008

Kaupallisen työn periaatteet ja vaiheet kauppayrityksen valikoiman muodostamiseksi. Arvio UE "Midasin" toiminnasta ja organisaation tuotevalikoiman rakentamiseen vaikuttavista tekijöistä. Valikoiman tilan ja tehokkuuden seuranta.

kurssityö, lisätty 19.4.2015

Käsite, luokittelu ja valikoiman indikaattorit. Kilpailijoiden tutkimus kodinkonemarkkinoilla. Tair LLC:n jääkaappivalikoiman ominaisuudet. Pääsuunnat yrityksen taloudellisten ja taloudellisten indikaattoreiden tehostamiseksi.

opinnäytetyö, lisätty 25.1.2013

Tuotevalikoiman käsite kaupassa. Yrityksen tavaralajitelman ja -rakenteen analyysi, tukkukaupan muutosten dynamiikka, vähittäishinnat ja tavaroiden katteet. Toimenpiteet tuotevalikoiman muodostuksen parantamiseksi ja niiden tehokkuuden arvioimiseksi.

kurssityö, lisätty 9.2.2013

Kauppavalikoiman käsite ja ominaisuudet. Luokkahallinnan päätarkoitus. Lajitelmatriisin laatimisen vaiheet. Elintarvikemarkkinoiden analyysi. Remis LLC:n valikoiman muodostus, sen rakenteen ja tehokkuuden arviointi.

Jokainen tuotevalikoima vaatii oman markkinointistrategiansa. Useimmissa yrityksissä työ kunkin lajitelmaryhmän kanssa on osoitettu erilliselle henkilölle. Tälle johtajalle on tehtävä useita tärkeitä päätöksiä tuotevalikoiman ja sitä edustavien tavaroiden laajuudesta.

Tuotevalikoimapäällikön tulee päättää tuotevalikoiman laajuudesta. Valikoima on liian suppea, jos voittoja voidaan kasvattaa lisäämällä siihen uusia tuotteita, ja liian laaja, jos voittoja voidaan kasvattaa jättämällä useita tuotteita pois.

Tuotevalikoiman laajuus määräytyy osittain yrityksen itselleen asettamien tavoitteiden perusteella. Yrityksillä, jotka pyrkivät tunnetuksi kattavan valikoiman toimittajina ja/tai pyrkivät saamaan suuren markkinaosuuden tai laajentamaan sitä, on yleensä laaja tuotevalikoima. He ovat vähemmän huolissaan tilanteesta, jossa yksi tai toinen heidän valmistamistaan tuotteista ei tuota voittoa. Yrityksillä, jotka ovat ensisijaisesti kiinnostuneita liiketoimintansa korkeasta kannattavuudesta, on yleensä kapea valikoima kannattavia tuotteita.

Ajan myötä tuotevalikoima laajenee. Yritys voi laajentaa tuotevalikoimaansa kahdella tavalla: lisäämällä sitä tai kyllästämällä sitä.

Päätös tuotevalikoiman laajentamisesta:

1. Rakenna alas. Monet yritykset sijoittuvat aluksi markkinoiden ylemmälle tasolle ja laajentavat sen jälkeen vähitellen valikoimaansa kattamaan alemman tason. Kasvun tavoitteena voi olla kilpailijoiden hillitseminen, hyökkääminen niitä vastaan tai nopeimmin kasvaville markkinasegmenteille tunkeutuminen.
2. Rakentaa. Markkinoiden alemmilla tasoilla toimivat yritykset saattavat haluta tunkeutua ylemmille tasoille. Heitä voivat houkutella markkinoiden ylempien osien korkeammat kasvuluvut tai niiden lisääntynyt kannattavuus. Tai ehkä yritys haluaa vain asemoida itsensä valmistajaksi, jolla on kattava valikoima.

Päätös laajentaa voi olla riskialtista. Kilpailijat ylemmillä tasoilla eivät ole vain hyvin juurtuneet asemaansa, vaan voivat myös käynnistää vastahyökkäyksen aloittamalla tunkeutumisen markkinoiden alemmille tasoille. Mahdolliset ostajat eivät ehkä usko, että uusi yritys pystyy tuottamaan korkealaatuisia tuotteita.

3. Kahdenvälinen laajennus. Markkinoiden keskivaiheessa toimiva yritys voi päättää laajentaa tuotevalikoimaansa samanaikaisesti sekä ylös että alas.

Päätös kyllästää tuotevalikoima:

Tuotevalikoimaa voi laajentaa myös lisäämällä uusia tuotteita sen olemassa olevaan kehykseen. On useita syitä, miksi he turvautuvat valikoiman kyllästymiseen:

1) halu saada lisävoittoja;
2) yritys tyydyttää jälleenmyyjiä, jotka valittavat olemassa olevan valikoiman aukoista;
3) halu käyttää käyttämätöntä tuotantokapasiteettia;
4) pyrkimys tulla johtavaksi yritykseksi kattavalla tuotevalikoimalla;
5) halu poistaa aukkoja kilpailijoiden pääsyn estämiseksi.

Valikoiman ylikylläisyys johtaa kokonaisvoittojen laskuun, kun tuotteet alkavat heikentää toistensa myyntiä ja kuluttajat hämmentyvät. Uusia tuotteita lanseerattaessa yrityksen tulee varmistaa, että uusi tuote eroaa huomattavasti olemassa olevista tuotteista.

Markkinataloudessa ei ole selkeää näkemystä siitä, millainen tavaravalikoiman tulisi olla, jotta se tyydyttäisi parhaiten asiakkaiden kysyntää, varmistaisi tarvittavat voitot ja ratkaisemaan muita kaupallisia ongelmia. Jokainen kauppayritys etsii omaa markkinarakoaan vallitsevien markkinaolosuhteiden perusteella. Siksi kuluttajayhteistyön kaupallisten työntekijöiden on ymmärrettävä selvästi, mihin ostajiin he luottavat, missä kilpailuympäristössä heidän tulee työskennellä jne. Tähän katsotaan mahdolliseksi käyttää laajalti käytettyjä markkinatalous ABC-analyysimenetelmä.

Tämän menetelmän avulla voit määrittää optimaalisen tavararyhmien ja -tyyppien suhteen vähittäiskaupan yrityksessä, ottaen huomioon perusvaatimukset tavoitteen saavuttamiseksi. Menetelmässä koko kauppavalikoima jaetaan monivaiheisesti useiden kriteerien mukaan kolmeen luokkaan kullekin kriteerille. A-luokkaan kuuluvat tavarat, jotka muodostavat noin 70 % kriteerin arvosta. Luokkaan “B” kuuluvat tuotteet, jotka muodostavat noin 25 % kriteerin arvosta, ja luokkaan “C” noin 5 %. Lisäksi on suositeltavaa sisällyttää noin 15 % tavaroiden kokonaismäärästä ensimmäiseen luokkaan, 35 % toiseen ryhmään ja 50 % kolmanteen ryhmään (kuva 1).

Riisi. 1.

Voitto, vähittäiskaupan liikevaihto, jakelukustannukset.

Kauppavalikoiman jaottelu perustuu tuoteryhmien järjestykseen valitun kriteerin mukaan sekä ABC-analyysin ehtojen mukaiseen luokkien ”A”, ”B”, ”C” määrittelyyn.

Tuloksia voidaan analysoida seuraavassa järjestyksessä. Järjestä tuoteryhmät laskevaan voittojärjestykseen. Luokkaan “A” sisällytetään tuoteryhmät, jotka tuottavat yhteensä noin 70 % voitosta, kategoriassa “B” - 25 % voitosta, kategoriassa “C” - 5 % voitosta. Laske jokaiselle luokalle siihen sisältyvien valikoiman nimikkeiden kokonaismäärä ja määritä niiden osuus tuotevalikoimasta. Tämän perusteella voimme päätellä, että lajitelmakohteiden määrä kussakin kategoriassa on riittävä.

Samalla olisi huolehdittava siitä, että kaupan valikoiman tulisi sisältää paitsi erittäin kannattavia tuotteita, jotka tuottavat maksimaalisen voiton, myös tuotteita, joilla on alhaisemmat kannattavuusindikaattorit, jotta saavutettaisiin mahdollisimman suuria tuloksia asiakkaiden houkuttelemisessa ja heidän kysynnän täysin tyydyttämisessä. Tämä vaatimus johtuu myös siitä, että kuluttajayhteistyö on sosiaalisesti suuntautunut järjestelmä ja siksi sen on käytävä kauppaa välttämättömillä tavaroilla ja sosiaalisesti. merkittäviä tavaroita joka paikassa.

Tarkasteltaessa mahdollisuutta löytää tietynniminen tuote vähittäiskaupan valikoimasta tulee ottaa huomioon, missä elinkaaren jaksossa se on.

Kaaviosta näkyy, että vähittäiskauppa saa suurimman voiton ajanjaksolla A"-A", jolloin valikoimaa hallitsevat kasvu- ja kypsyysvaiheessa olevat tavarat, mutta samaan aikaan on uusia tuotteita. osakkeet, jotka ovat juuri saamassa paikkaansa markkinoilla, sekä tavarat, joiden kysyntä on laskussa (kuva 2).

Riisi. 2.

Kaaviosta näkyy, että vähittäiskauppa saa suurimman voiton ajanjaksolla A"-A", jolloin valikoimaa hallitsevat kasvu- ja kypsyysvaiheessa olevat tavarat, mutta samaan aikaan on uusia tuotteita. osakkeita, jotka ovat juuri saamassa paikkaansa markkinoilla, ja myös tavaroita, joiden kysyntä laskee.

Tämän lähestymistavan tulisi olla yksi optimaalisen valikoiman muodostumiseen vaikuttavista tekijöistä.

Tuotteen saatavuus tiettyä tyyppiä valikoimassa, mieluiten kunnes myyntimäärä ylittää ns. "katkosrajan".

ABC-analyysi tehdään kauppayrityksen vuoden, puolen vuoden tai vuosineljänneksen tilastotietojen perusteella. Tarvittavien laskelmien järjestäminen edellyttää kaupallisilta työntekijöiltä tuottavia laskentaresursseja sekä kykyä esittää sekä taulukko- että graafiset tulokset. On huomattava, että ABC-analyysi on työkalu tavaravalikoiman parantamiseen, ei sen alustavaan muodostamiseen.

Jaettaessa kaikkia tuoteryhmiä, alaryhmiä, tavaratyyppejä ABC-analyysimenetelmällä laaditaan taulukoita, jotka kuvaavat kunkin arvioidun tavaratyypin tai -alaryhmän vaikutusta toiminnan tulokseen (kriteeri).

Lajitelman muodostamista edeltää lajitelmakonseptin kehittäminen yrityksessä. Se edustaa tuotetarjonnan optimaalisen valikoimarakenteen kohdennettua rakentamista, samalla kun toisaalta otetaan lähtökohtana tiettyjen ryhmien (markkinasegmenttien) kuluttajavaatimukset ja toisaalta tarve varmistaa mahdollisimman yrityksen raaka-aineiden, teknisten, taloudellisten ja muiden resurssien tehokas käyttö tavaroiden myymiseksi mahdollisimman alhaisin kustannuksin.

Lajitelmakonsepti ilmaistaan indikaattorijärjestelmän muodossa, joka kuvaa mahdollisuuksia tuotevalikoiman optimaaliseen kehittämiseen. Näitä indikaattoreita ovat muun muassa: valmistettujen tavaroiden eri tyypit ja lajikkeet (valikoiman leveys ja syvyys, ottaen huomioon kuluttajien typologia); valikoiman uusimisen taso ja tiheys; tämän tyyppisten ja muiden tavaroiden taso- ja hintasuhteet. Lajitelmakonseptien tarkoituksena on suunnata yritystä sellaisten tavaroiden tuotantoon, jotka parhaiten vastaavat tiettyjen asiakkaiden kysyntärakennetta ja monimuotoisuutta.

Organisatorisilla, taloudellisilla ja muilla toimenpiteillä tuettua lajitelmakonseptia voidaan pitää eräänlaisena ohjelmana asiaankuuluvien tavaroiden tuotannon ja myynnin kehittämisen hallintaan. Sen kohdeosa sisältää vaatimukset optimaalinen rakenne valikoima ja ohjelma - toimenpidejärjestelmä sen saavuttamiseksi tietyn ajanjakson aikana. Tämä ohjelma on tehty kattavaksi sisällyttämällä siihen valikoiman optimointiin liittyviä kysymyksiä. Optimaalisuuskriteerit sisältävät kuluttajien vaatimukset tavaroiden valikoimalle ja laadulle, resursseille, sosiaalisille asenteille, kulttuurille ja muille.

Valikoimapolitiikan kehittämisessä esiin tulevien ongelmien ymmärtämiseksi paremmin on syytä keskittyä tärkeimpiin tekijöihin, jotka määräävät yrityksen tuotevalikoiman muodostumisen.

Yrityksen tuotevalikoimaa ja tarvetta muuttaa, laajentaa ja kaventaa tuotevalikoimaa määrittävät tärkeimmät tekijät ovat:

- tämän alan tutkimus- ja kehityskehitys, joka on pääsääntöisesti luonteeltaan sovellettua ja suunniteltu käyttämään jo hallittua teoreettista tietämystä sen tuomiseksi tuotantoon ja uusien, parannettujen tuotteiden luomiseen ja teknisiä prosesseja ottaen huomioon tiettyjen markkinasegmenttien vaatimukset;
- vastaavia tuotteita myyvien kilpailevien yritysten tuotevalikoimassa tapahtuvat muutokset, jotka myös pyrkivät optimoimaan tuotevalikoimaa, päivittämään tuotevalikoimaa;
- yrityksen myymien tavaroiden kysynnän muutokset, jotka edellyttävät yrityksen toiminnan selkeää johtamista ja asianmukaisten valikoimapoliittisten toimenpiteiden kehittämistä, jotka mahdollistaisivat markkinoiden kapenemisen vastustamisen ja markkinoiden laajenemisen taitavan hyödyntämisen;
- ostajien halu ja mieltymys ostaa suuri määrä tuotteita yhdeltä yritykseltä, mikä tarjoaa heille luotettavuutta, liikekontaktien tuntemusta ja ajansäästöä neuvotteluissa;
- useiden tavaroiden optimaalinen myynti jakeluverkoston kautta samanaikaisesti, mikä vähentää jakelukustannuksia ja houkuttelee jälleenmyyjiä;
- kaupan kehittäminen yksittäisten kuluttajien erityistilausten mukaisesti, mikä mahdollistaa tiettyjen ominaisuuksien ja ominaisuuksien omaavien tavaroiden yksilöllisen toimituksen.

Edellä mainitun lisäksi merkittävä tekijä valikoiman muodostumisessa on tuotteen hinta. Kyky ymmärtää ja käyttää oikein tätä tärkeintä kategoriaa määrää suurelta osin yrityksen kaupallisen menestyksen markkinoilla.

Hintapolitiikan muodostamisen perusperiaatteet ovat:

- varmistaa yrityksen hinnoittelupolitiikan yhteensovittaminen kaupan johtamisen kokonaisstrategian ja liikevaihdon kehittämisen prioriteettien kanssa. Hinnoittelupolitiikkaa tulisi pitää tärkeänä osana kauppayrityksen kehitysstrategiaa sen tietyissä täytäntöönpanovaiheissa;
- varmistaa, että yrityksen hinnoittelupolitiikka liittyy kuluttajamarkkinoiden olosuhteisiin ja valitun markkinaraon ominaisuuksiin. Tämä yhdistäminen mahdollistaa paitsi tavaroiden hintojen muodostumisen edellytysten huomioon ottamisen asianomaisilla kuluttajamarkkinoiden segmenteillä, myös tiettyjen vähittäisasiakasryhmien tätä hintaa koskevien vaatimusten luonteen;
- kattavan lähestymistavan varmistaminen tavaroiden vakiintuneeseen tavaramerkin tasoon yhdistettynä tason kanssa kaupan palvelu ostajat;
- aktiivisen hinnoittelupolitiikan toteuttaminen markkinoilla (tämän politiikan aktiiviset muodot määräytyvät sellaisista tekijöistä kuin hintojen ja kaupan lisäysten määrittelytapojen riippumattomuus, hinnoittelun erilaisuus);
- hinnoittelupolitiikan korkean dynaamisuuden varmistaminen, jonka varmistaa kehitetyn hinnoittelupolitiikan reagointinopeus kauppayrityksen kehityksen sisäisten edellytysten ja ympäristötekijöiden muutoksiin, eli sen yksilön tarkistuksen oikea-aikaisuus kuluttajakysynnän dynamiikkaan liittyviä parametreja.

Hintaa tulee käsitellä hyvin hienovaraisena markkinoiden säätelymekanismina, jossa kultaisen keskitien periaate on erittäin tärkeä kaikille myyjälle ja mille tahansa tuotteelle.

Siten valikoiman muodostusprosessi on monimutkainen ja tiiviisti kietoutunut muihin markkinoinnin työkaluihin, joista tärkein on hintapolitiikka. Muodostamalla valikoiman, sisältäen tai sulkemalla pois tiettyjä tuotteita, he siten hallitsevat sen laajentamista, vähentämistä tai uusimista.

Edellä mainitut tekijät kannustavat laajentamaan yrityksen myymien tuotteiden tuotevalikoimaa. Sisällä markkinointistrategia yrityksen tulee harjoittaa aktiivista valikoimapolitiikkaa ja suunnitella tuotevalikoimansa laajentamista ja päivittämistä.

"Exclusive"-myymäläketjussa myydyn valikoiman analyysi

Nykyään Exclusive-koruketjun myymälät tunnetaan ja tunnistetaan paitsi Tatarstanissa myös sen rajojen ulkopuolella. Kuluttajat tietävät...

Eri valmistajien tavaravalikoiman kilpailukyvyn analyysi (henkilöautojen esimerkin avulla)

1. Lisääntynyt turvallisuus. Auto on lisääntyneen vaaran kohde, joka määrää erilaisten turvajärjestelmien kehittämisen. Aktiiviset turvajärjestelmät ovat yleistyneet...

Innovatiivisten teknologioiden käyttöönotto CJSC Teastan -yrityksen kilpailukyvyn ylläpitämiseksi

Teevalikoiman parantamiseksi voidaan erottaa seuraavat alueet: 1. Teekasvien ja kasvualueiden uusien jalostuslajikkeiden käyttö; 2. Uusien teknisten ratkaisujen kehittäminen teekasvien käsittelyyn; 3...

Mediastrategia hajuvesi- ja kosmetiikkamyymäläketjun edistämiseksi

Ketjut “LEtoile” ja “Rive Gauche” asettuvat keski- ja luksushintasegmenttiin. ”Yhden kaupan mieltymykset ovat hyvin subjektiivisia. Periaatteessa ketjut tarjoavat samanlaisen valikoiman - valikoivaa kosmetiikkaa...

Hankinta- ja käsittelymenetelmät markkinointitiedot Magnit-myymäläketjun esimerkillä

CJSC "Tander" Hallinnointiyhtiö myymäläketju "Magnit" on perustettu vuonna 1994 as tukkumyyjä kotitalouskemikaaleja ja kosmetiikkaa, ja vuodesta 1997 lähtien hän alkoi kehittää markkinoiden elintarvikesegmenttiä ja nousi Venäjän viiden suurimman jakelijan joukkoon...

Tavaravalikoiman muodostaminen kuluttajakompleksien mukaan (käyttämällä esimerkkiä OJSC Storesta nro 2 "Ryabinushka")

Tuotevalikoiman muodostaminen on tietyn tavaravalikoiman muodostamista tietyssä järjestyksessä, joka muodostaa vähittäiskaupalle välttämättömän kokonaisuuden. Tähän prosessiin vaikuttavat tekijät...

Juuston laadun muodostuminen

Juustojen luokittelun perustana voivat olla: pääraaka-aineen tyyppi, maidon hyytymismenetelmä, juuston valmistukseen osallistuva mikrofloora, kemiallisen koostumuksen pääindikaattorit ja teknologian perusominaisuudet...

Optimaalisen valikoiman muodostaminen Elite Buket -myymäläketjun esimerkillä

Valikoimaoptimointi on kompromissipäätös, jossa otetaan mahdollisimman hyvin huomioon taloudelliset odotukset, tuotanto- ja logistiikkamahdollisuudet ja rajoitukset sekä nykyinen markkinatilanne...

2.1 OJSC “Vitebsk Distillery “Pridvinye” organisaation ja taloudelliset ominaisuudet Tämän tutkimuksen kohteena kurssityötä Valituksi valittiin Pridvinye-myymäläketju. Tämä yritys kasvaa nopeasti...

Tuotevalikoiman muodostaminen vähittäiskaupan yrityksissä

Tavaravalikoiman muodostaminen on tärkein tekijä nykyaikaisen kauppayrityksen elämässä. Tuotevalikoiman muodostuminen vaikuttaa myyntiin...

Tiiviste