Myyntipäälliköiden psykologinen koulutus. Psykologinen koulutus myyntipäälliköille: Myyjän menestyksen perusteet

Nuorille myyntipäälliköille psykologinen asenne on suuri ongelma.

Heillä ei ole kokemusta, vähän tietoa ja taitoa, mutta "torakoita" on jo tarpeeksi päässä: he pelkäävät soittaa, ja kun he varaavat ajan, heidän kätensä tärisee ja hikoilee. He pelkäävät mennä asiakkaan luo, he ovat huolissaan ja vapisevat pelkästä ajatuksesta, että heidän täytyy neuvotella Pääjohtaja iso yritys. Ei ole erittäin suositeltavaa työskennellä asiakkaan kanssa tässä tilassa.
Kuvittele tämä tilanne: olet asiakas, johtaja on varannut sinulle ajan. Sovittuun aikaan hän tulee toimistolle, tervehtii sinua, ja samalla hänessä tuntuu jonkinlainen jännitys. Sitten hän alkaa puhua edustamastaan yrityksestä, ja kun hän luettelee yksityiskohtaisesti kaikki yrityksen saavutukset ja tärkeimmät asiakkaat, hän hikoilee, huolestuttaa ja änkyttää. Minkä johtopäätöksen tavallinen asiakas, joka ei ymmärrä psykologista viidakkoa, tekee? Aivan oikein, hän ajattelee, että tarjous on todennäköisesti epäluotettava.

Tämä käyttäytymistä kutsutaan epäjohdonmukaiseksi, mikä tarkoittaa ristiriitaa sanojen ja käytöksen välillä. Sanalla sanoen johtaja kertoo edustavansa menestyvää yritystä, tunnettua ja arvostettua, että yhtiöllä on paljon suuria asiakkaita ja se on kolmen parhaan joukossa. Samaan aikaan hän vapisee, hermostuu, ei katso keskustelukumppaniaan silmiin ja mutisee jotain hiljaisella äänellä. Samaa mieltä, suuren yrityksen johtaja ei voi käyttäytyä näin, koska jos kaikki olisi niin kuin hän sanoo, hänen ei tarvitsisi olla ujo. Jos hän todella tulee sellaisesta paikasta kuuluisa yritys, jossa asiat menevät niin hyvin, hän istuisi kuin kuningas. Mitä voidaan päätellä? Johtaja valehtelee - hänen käytöksestään ei voi päätellä, että yrityksessä on kaikki hyvin, hän on liian hermostunut, joten hän todennäköisesti pelkää paljastumista tai että he kysyvät häneltä selventäviä kysymyksiä ja ymmärtävät, että heitä petetään .

Nämä pelot ovat täysin normaaleja, ja ajan myötä ne melkein kaikki "liukenevat" itsestään. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että voit menettää asiakkaita, vaikka pelko on edelleen olemassa. Sinun on työskenneltävä heidän kanssaan, ja puhumme tästä alla.

Vinkki 1. Ensimmäinen asia, jota suosittelen uusille myyntipäälliköille, on olla piilottamatta kokemattomuuttasi. Monet ihmiset uskovat, että kokemuksen puute on jotain häpeällistä. Tästä johtuen esimerkiksi aloittelevat kuljettajat eivät laittaneet "U"-merkkiä lasiinsa ennen (ja nytkin, vaikka erityinen "aloitteleva kuljettaja" -merkki otettiin käyttöön, harvat ihmiset laittoivat sen edelleen, koska hallinnollinen vastuu poissaolosta tällaisesta kyltistä ei ole annettu). No, tämä ei ole siistiä, kaikki ajattelevat, että olen "imuri" - jotain tällaista ajattelevat aloittelijat. Vaikka kukaan ei synny kokeneeksi kuljettajaksi, kaikki aloittivat tyhjästä ja kaikki ymmärtävät sen. Sama on myynnin kanssa - aloittelijana oleminen ei ole siistiä, joten monet ihmiset vaimentavat tämän tosiasian, minkä seurauksena heillä on samat ongelmat asiakkaiden epäluottamuksen kanssa.Samaan aikaan kaikki ratkaistaan yksinkertaisesti. Riittää, kun kerrot asiakkaalle lyhyen lauseen, että olet työskennellyt äskettäin ja olet siksi huolissasi. Tämä riittää ainakin asiakkaan rentoutumiseen. Useimmissa tapauksissa asiakas ei vain lakkaa kiinnittämästä huomiota esimiehen hermostuneisuuteen, vaan alkaa myös leikkiä hänen kanssaan, koska useimmat ihmiset ovat ystävällisiä ja avoimia, jos he eivät tunne itseään uhatuiksi. Ymmärrä, että johtajan epätäydellisyytensä myöntäminen on kiehtovaa. Tietysti on erillinen luokka ihmisiä, jotka rakastavat pilkkaa aloittelijoita samalla, kun he tuntevat tyytyväisyyttä, että he voivat ainakin "pilkata" jotakuta. Monet aloittelijat eksyvät tähän tilanteeseen, vaikka tässäkin ratkaisu on pinnalla.

Vinkki 2.Anna esimiestesi lähettää sopimattomia asiakkaita helvettiin. Sinun ja työntekijöidesi on ymmärrettävä, että myynti on tasavertaisten osapuolten välinen neuvottelu. Kukaan ei ole kenellekään velkaa: kaksi tasa-arvoista ihmistä etsii molemminpuolista hyötyä resurssien vaihdossa. Jos toinen alkaa painostaa toista, se ei ole enää tasa-arvoisten osapuolten välistä neuvottelua, vaan oman edun hankkimista toisen osapuolen kustannuksella.

Ongelmana on, että suurin osa aloittelijoista uskoo, että asiakkaat ovat melkein jumalia, joten sinun on tyydytettävä heidän jokaiseen päähänpistoon. He uskovat vakaasti vanhaan sanontaan "asiakas on aina oikeassa", vaikka hän saattaa olla väärässä. Arvioin tilanteen aina osapuolten tasa-arvon näkökulmasta. Esimerkiksi asiakas vaatii töiden valmistumista ajallaan, mutta hän itse rikkoo maksuaikataulua. Samaa mieltä, että hän on väärässä. Tässä tapauksessa anna hänen ensin maksaa rahat, vasta sen jälkeen on mahdollista työskennellä hänen kanssaan. Sama asenne tulee ottaa, jos asiakas neuvottelujen aikana yhtäkkiä päätti olevansa kuningas ja johtaja työmies. Minun on esimerkiksi helpompi löytää viisi sopivaa asiakasta tämän sijaan kuin kestää tyranniaa. kultainen sääntö: Kukaan ei ole kenellekään mitään velkaa. Siksi asiakkaiden ei pidä antaa rikkoa sitä.Esimiesten on ymmärrettävä, että ilahduttava käytös ei johda mihinkään hyvään. Lisäksi, jos tilanne ylittää selvästi molempia osapuolia hyödyttävän liiketapaamisen, johtajalla on täysi oikeus olla ensimmäinen, joka lopettaa keskustelun. Muista, ettei vain asiakas voi sanoa: "En näe järkeä jatkaa keskustelua." Tämä aiheuttaa monissa hämmennystä: kuinka voit lähettää asiakkaan kohteliaasti pois? Tähän kysyn aina seuraavan kysymyksen: "Jos sinulla olisi tämän henkilön sijasta 10 sopivampaa potentiaalista asiakasta, tuhlasitko aikaa häneen?" He vastaavat, että ei, he eivät tekisi. Siksi ongelma ei ole tämä asiakas, vaan valinnanvaran puute. Varmista, että asiakkaita on aina enemmän kuin tarvitset, ja sitten voit valita, kenen kanssa työskentelet ja kenen kanssa et.

Täällä on muuten yksi pieni temppu. Kun sinulla on jono asiakkaita, on todella helppoa myydä. Tässä tapauksessa toimii seuraava logiikka: koska hänellä on paljon asiakkaita, se tarkoittaa, että hän tarjoaa jotain hyvää, ja minä tarvitsen myös hyviä asioita. Monet myyntitekniikat perustuvat niukkuuteen.

Esimerkki: Tulen yritykseen, joka korjaa autojen automaattivaihteistoja. Kaupungissamme ei ole niin paljon vastaavia yrityksiä. Etsin asiantuntijan ja yritän varmistaa hänen kanssaan ajan, jolloin diagnostiikka ja rutiinitutkimus voitaisiin tehdä. Hän kysyy heti, mikä laatikko. Saatuaan vastauksen hän ilmoittaa voivansa palkata hänet 1-2 kuukauden kuluttua, ei aikaisemmin. Hyvä, etten tullut korjaamaan laatikkoa, vaan vain kysymään pari kysymystä. Ja jos olisin potentiaalinen asiakas ja kuulisin tämän, en todellakaan ajattelisi, korjaavatko he laatikoita hyvin vai ei. Alkaisin miettimään, kuinka nopeuttaisi korjausten alkamista, kuinka paljon rahaa tarjotaan tähän tai miten voimme neuvotella toisin.

Tällaisissa olosuhteissa myyjä pyörii kuin juusto voissa. Mitä tehdä, jos sinulla ei vielä ole liikaa asiakkaita? Kaikki on täällä yksinkertaista, toimi vain ikään kuin sinulla olisi näitä asiakkaita tusina. Palaten yllä olevaan esimerkkiin, voin todeta, että on mahdotonta vahvistaa tai kiistää sitä tosiasiaa, että automaattivaihteistojen korjauksiin on todella pitkä jono. Ehkä siellä ei ole ketään, mutta herran itsevarma käytös, joka osoittaa, että hän tarvitsee minua vähemmän kuin minä häntä, kertoo minulle, ettei hän valehtele.

Sama on myynnin kanssa. Esimerkiksi minulla ei aina ole paljon asiakkaita. Joskus töitä on niin paljon, ettei asiakkaiden etsiminen edes mieti, vaan pyydät uusia asiakkaita odottamaan muutaman viikon ennen kuin otat heidät vastaan. Sattuu myös niin, että aikaa on paljon, ja voit tehdä heti minkä tahansa sopimuksen. Kuitenkin molemmissa tilanteissa toimin samalla tavalla, ts. ikään kuin minulla olisi enemmän kuin tarpeeksi asiakkaita. Vaikka asiakkaita on nyt vähän, tiedän varmasti, etten koskaan jää ilman työtä, enkä siksi ole valmis työskentelemään kenen tahansa kanssa.Tämä taktiikka kantaa hedelmää. Asiakkaat näkevät, että en todellakaan juokse heidän perässään, mikä tarkoittaa, että minulla on paljon työtä tehtävänä. Jos minulla on paljon työtä, se tarkoittaa, että teen sen hyvin, ja sitten en vain juokse asiakkaiden, vaan he myös minun perässäni. Ja nyt nämä ovat tasa-arvoisten osapuolten välisiä neuvotteluja.

Vinkki 3. Tee esimiehistäsi myymiesi tuotteiden tai palveluiden asiantuntijoita. Tosiasia on, että kun henkilö ymmärtää jotain, hän tuntee olonsa erittäin luottavaiseksi keskustelussa tästä aiheesta. Jos joku esimerkiksi tietää akvaariokaloista ja keskustelu kääntyy niiden sisältöön, tämä henkilö hallitsee selvästi muita keskustelun osallistujia tai ainakin pyrkii siihen.Tätä kutsutaan asiantuntijavoimaksi. Vaikka tavallisessa elämässä tämä henkilö on hiljainen ja vaatimaton "nörtti", niin heti kun keskustelu kääntyy kalaksi, hän muuttuu ja alkaa epätoivoisesti puolustaa näkökulmaansa. Vetämällä yhtäläisyyksiä johtajien kanssa on loogista olettaa, että jos he tietävät kaikki myymiensä tavaroiden tai palveluiden vivahteet, he tuntevat olonsa erittäin luottavaiseksi. Ja tämä on muuten yksinkertaisin ja tehokkain tapa antaa heille tällainen luottamus.Olisi kuitenkin virhe asettaa tällainen tehtävä johtajien harteille, koska koulutusta on järjestettävä. Ensin sinun on suoritettava useita pieniä (kirjaimellisesti kaksi tai kolme tuntia) seminaareja. Mitä lyhyempiä seminaarit ovat, sitä helpompi ne on sulatella, ts. Neljä kahden tunnin työpajaa on parempi kuin yksi kahdeksan tunnin työpaja. Toiseksi on tarpeen suorittaa sertifiointi seminaarien jälkeen. Tässä tapauksessa sitä ei tarvita tiedon testaamiseksi ja valmistautumisen tason arvioimiseksi, vaan siksi, että ennen testiä ihmiset katsoisivat muistiinpanoja uudelleen omin voimin, toistaisivat kaiken ja johtaisivat siten uusintaseminaarin itselleen ilman osallistumista. valmentajalta/opettajalta. Kolmanneksi tällaisia seminaareja on pidettävä säännöllisesti, mieluiten joka perjantai 2 tunnin ajan (perjantai-ilta on aika, jolloin kukaan ei soita minnekään, ja kaikki istuvat ja odottavat työpäivän loppua). Sertifiointi tulisi suorittaa vähintään kerran kahdessa tai kolmessa kuukaudessa, kuten jo mainittiin, tiedon päivittämiseksi.

Vinkki 4."Torakoiden" karkottaminen johtajien päistä. On hyvä, kun niitä on vähän ja ne ovat hyvin pieniä. Sitten ihmiset työskentelevät myynnin parissa, nauttien työstään, ja he tietävät "stressin" käsitteen vain televisio-ohjelmista. Näin ei kuitenkaan aina ole. Useimmissa tapauksissa aloittelijat ovat hirveän huolissaan jokaisesta tilaisuudesta, heillä on komplekseja ja pelkäävät tekevänsä jotain väärin. Syyt tähän levottomuuteen löytyvät neljältä alueelta:

johtajan persoonallisuus;
ammatti;
yhtiö;
tuotteet ja palvelut.
Katsotaanpa jokaista aluetta tarkemmin.

Mitä tulee johtajan persoonallisuuteen, tässä tapauksessa se, mikä estää henkilöä myymästä menestyksekkäästi, on tyytymättömyys itseensä. Tyypillisiä ongelmia ovat esimerkiksi seuraavat: "Puhun huonosti", "Näytän huonolta", "Olen luuseri", "En pysty rakentamaan suhteita asiakkaisiin", "teen kaiken väärin", "Olen liian pehmeä" " jne. P. Kommunikoidessaan asiakkaiden kanssa johtaja on hermostunut, ahdistunut eikä pysty avautumaan. Asiakkaat, kuten tavallista, eivät tiedä syitä tällaiseen käyttäytymiseen, alkavat varoa häntä tai jopa katkaista yhteydenpidon. Voit "parantaa" tällaisen tilanteen seuraavilla työkaluilla.

Laita järjestykseen ulkomuoto , koska "heitä tervehtivät heidän vaatteensa, mutta näkevät heidät pois heidän mielensä", ja näin tulee aina olemaan. Harkittu ulkonäkö voi tehdä ihmeitä. Tätä varten sinun tarvitsee vain mennä kauneussalonkiin, saada hyvä hiustenleikkaus ja manikyyri. Valitse sitten hyvin istuva puku (ei välttämättä kallis)

Opi ulkoa kaikki tuotteen erityispiirteet. Asiantuntijan voimasta olemme jo puhuneet edellä, ja tässä tapauksessa siitä on hyötyä enemmän kuin koskaan.

Kiitä johtajaa aina kun mahdollista. Esimiehen tulee tulla paikalle vähintään pari kertaa päivässä ja kehua työntekijää hänen tekemästään oikein. Useimmat johtajat pitävät tätä erittäin vaikeana: he uskovat, että jos henkilö työskentelee huonosti, häntä on moitittava, mutta jos hän toimii odotetulla tavalla, mitään ei tarvitse tehdä. Se vaikuttaa loogiselta, koska johtaja tekee vain työtään. Johtajat kuitenkin unohtavat sen tosiasian, että on järkevää moittia vain sellaista, joka tietää ja osaa tehdä kaiken, mutta on laiska. Uusien tulokkaiden moittiminen on huono idea: ennen kuin he oppivat työskentelemään, ei ole mitään järkeä, voit vain tuhota itseluottamuksen alun.

Pidä menestyspäiväkirjaa. Kaikki tietävät tästä työkalusta, mutta useimmat ovat skeptisiä sen suhteen. Syynä tähän on se, että verkostoitujat alkoivat ensimmäistä kertaa aktiivisesti pitää menestyspäiväkirjoja. Maassamme meillä on asenne Verkostomarkkinointi vaihtelee ironiasta vihaan, ja näin ollen kaikki työkalut "sieltä" havaitaan epäluottamuksen ja skeptismin prisman kautta. Samaan aikaan tätä työkalua alettiin käyttää kauan ennen verkkojen tuloa. Esimerkiksi kaikki urheilijat pitävät urheilupäiväkirjaa, johon kirjaavat kaikki indikaattorinsa, koska se auttaa arvioimaan harjoittelun edistymistä ja myös motivoi hyvin - voit katsoa aikaisempia indikaattoreitasi ja ymmärtää, että et treenaa turhaan. Samanlaista päiväkirjaa voidaan pitää myynnissä. Ihannetapauksessa sinun pitäisi pitää päiväkirjaa koko elämästäsi ja seurata sen kaikkia puolia. Useimmat ihmiset eivät pidä päiväkirjaa yksinkertaisesti siksi, että siellä ei ole paljon kirjoitettavaa. Tyypillinen "toimistoplanktonin" päivärutiini: "Nousin synkällä tuulella, ajoin metrolla töihin tai seisoin ruuhkassa. 9–18 hän teeskenteli työskentelevänsä, mutta oli VKontaktessa. Illalla olut ystävien kanssa. Perjantaina pitää humaloitua ja lauantaina makaamaan kipeänä. Sunnuntaina - kotityöt ja valmistautuminen uuteen viikkoon. Kerran vuodessa - matka Egyptiin 7-10 päiväksi." Näin ihmiset elävät viikkoja, kuukausia, vuosia: he eivät pyri mihinkään, he eivät halua mitään. Heidän perimmäinen unelmansa on kallis ulkomainen auto viideksi vuodeksi lainaksi, joten se ei ole "pahempi kuin muut". Jos he alkavat pitää päiväkirjaa, he löytävät itselleen kauhean kuvan, nimittäin he ymmärtävät, että he tuhlaavat niukasti resurssia - aikaa. Tällaiset ihmiset ovat kuitenkin yleensä liian laiskoja pitämään päiväkirjaa. Jos tässä elämässä on halu kehittää ja saavuttaa jotain, tällainen päiväkirja on yksinkertaisesti välttämätön, muuten meidän on vaikea arvioida kaikkien toimintamme menestystä. Päiväkirjan pitäminen on yksinkertaista. Voit kirjoittaa ajatuksesi ja otetut askeleet muistikirjaan tai tekstitiedostoon tietokoneellasi, pääasia, että se on sinulle kätevä. Pidän parempana sähköistä muotoa, koska... Minulla on edelleen kannettava tietokone mukanani kaikkialla. Lisäksi sisään sähköinen päiväkirja Voit lisätä erilaisia kuvia - se on paljon hauskempaa ja mielenkiintoisempaa. Voit täyttää sen illalla koko päivän tai päivän aikana. Tämä vaihtoehto on valittu myös mukavuuden vuoksi. Täytän sen esimerkiksi päivällä, jos päivä oli kiireinen, en yksinkertaisesti muista kaikkia yksityiskohtia.

Avainindikaattorit, ts. kuinka monta "kylmää" puhelua soitit, kuinka monta kokousta soitit, kuinka monta ensimmäistä tapaamista sinulla oli, kuinka monta toista kokousta, kuinka monta myyntiä teit.
Ikimuistoisimmat puhelut tai tapaamiset, nimittäin ne, joissa onnistuit mielestäsi hyvin: onnistuit puristamaan jonkun tapaamiseen, luomaan hyvän yhteyden uuteen asiakkaaseen jne.
Tiettyyn työhön käytetty aika, ns. ajoitus. Ajoitus on yleensä erillinen ja erittäin mielenkiintoinen aihe. Suosittelen lukemaan Gleb Arkhangelskyn kirjan "Time Drive" (Kustantamo "Mann, Ivanov ja Ferber" 2009), koska Tämä on hänen "työrintamansa". Ensin sinun on tallennettava vain kvantitatiivisia indikaattoreita, esimerkiksi eilen soitit vain tunnin ajan, jonka jälkeen "rikki". Tänään kestit puolitoista tuntia, ja seuraavana päivänä sai sellaisen maun, että istuit puhelimessa puoli päivää kieltäytymisistä huolimatta. Määrän jälkeen tulee laatu. Esimerkiksi kuukausi sitten kahden tapaamisen varaamiseen kului kaksi tuntia, mutta nyt se kestää vain tunnin.
Sinun tunteesi ja tunteesi. Erityisesti kannattaa tallentaa ne hetket, jotka antoivat sinulle positiivisia tunteita. Kuvaile yksityiskohtaisesti ja väritä, mikä teki sinut onnelliseksi, vaikkakin pieneksi, mutta iloiseksi. Tämä on tehtävä, koska ihminen luonteeltaan keskittyy vaaroihin ja negatiivisuuteen, koska elävien olentojen päävaisto on itsesäilyttämisen vaisto. Kaikki positiivinen unohdetaan jotenkin nopeasti, kukaan ei pidä sitä tärkeänä. Samaan aikaan kyky keskittää huomiosi hyviin ja positiivisiin tapahtumiin on hyvä tapa.

Ennen kuin aloitat näiden työkalujen käytön, muista, että muutokset eivät tapahdu heti. Anna itsellesi vähintään kuukausi "rakentumiseen". Ensimmäisen kuukauden aikana tee kaikki sokeasti ajattelematta tuloksia. Kuten urheilussa: "Valmentaja käski minun tehdä sen, minä teen sen, hän tietää parhaiten." Täsmälleen kuukauden kuluttua arvioi edistymistäsi: näet jo, oliko se sen arvoista. Haluaisin huomauttaa, että jos aloitat kaikkien työkalujen käytön heti ja rehellisesti, sinun ei tarvitse odottaa kuukautta, viikko tai enintään kaksi riittää tuntemaan muutokset parempaan suuntaan.

Sattumalta myynnin ammatti ei ole maassamme kovin arvostettua. Useimmat menevät sellaiseen työhön joko siksi, ettei vaihtoehtoa ole, tai istuakseen jonkin aikaa ja löytääkseen sitten "kunnollisen" työn. Helpoin tapa tarkistaa on kysyä myyjältä, kenelle hän työskentelee. Jos hän vastaa työskentelevänsä "myyjänä", kaikki on hyvin. Jos vastaus on esimerkiksi "projektipäällikkö" tai "asiakaspalveluosaston johtava asiantuntija", on selvää tyytymättömyyttä nykyiseen tilanteeseen. Sellainen ihminen ei pidä ammattiaan arvokkaana, hän keksii sille soinnillisia nimiä, jotta se kuulostaa vähintään vaikuttavammalta (kuin se todellisuudessa on), korkeintaan niin, ettei kukaan arvaa hänen olevan tavallinen myyjä. Pitäisikö meidän odottaa hyviä tuloksia henkilöltä, joka häpeää ammattiaan?

Tämän ongelman parantaminen ei ole vaikeaa. Ihanteellinen vaihtoehto on, kun yrityksessä on henkilö, joka todella rakastaa työtään. On kunnia työskennellä sellaisen myyjän kanssa. Tällaisista ihmisistä olet jatkuvasti täynnä innostusta ja positiivisuutta. Mitä enemmän heitä on yrityksessä, sitä helpompi uusien tulokkaiden on rakastua vaikeaan myyntiin. Sinun tulee myös muistaa, että valittajat ja pessimistit tulisi erottaa välittömästi. Jos osastolla on ihmisiä, jotka ovat "parantumattomia" pessimismistä, he tekevät enemmän haittaa kuin hyötyä. He eivät vieläkään pysty myymään hyvin, vain ansaita vähän rahaa yksittäisistä liiketoimista. Mutta vinkumisellaan he voivat järkyttää jatkuvasti epäilevien tulokkaiden mielialaa, jotka imevät kaiken osastolla tapahtuvan. Ja jos on ihmisiä, jotka jatkuvasti sanovat, että myynnin ammatti on nöyryyttävä ja sinun on etsittävä kunnollinen työ, sinun on päästävä eroon heistä mahdollisimman pian.

Jos tämä ei auta, annan useita argumentteja esimerkkinä. Henkilökohtaisesti he auttoivat minua tuolloin paljon. Kerron sinulle salaisuuden, että minullakin oli ajanjakso, jolloin pidin ammattiani kiittämättömänä ja häpeällisenä tehtävänä. Minusta työ myyntiosaston päällikkönä oli paljon mielenkiintoisempaa ja arvokkaampaa. Nyt kutsun itseäni ylpeänä myyjäksi, ja todennäköisesti pysynkin sellaisena koko loppuelämäni.

Myynnin tulot ovat suurimpia. Täällä voit todella ansaita rahaa, jos et ole laiska ja sinulla on pää harteillasi. Se on melko yleinen tilanne, kun osastolla olevat ihmiset ovat naapureita, joiden keskimääräiset kuukausitulot ovat 10 tuhatta ruplaa. ja tulot ovat jopa 120–150 tuhatta ruplaa. kuukaudessa.

Myynnin parissa työskentelemällä opit vaikuttamaan ihmisiin, oppimaan herättämään luottamusta ja vakuuttamaan heidät. Tämä on erittäin arvokas taito, sanoisin jopa arvokkain. Elämme ihmisten keskellä, joten tieto ainakin perustieto käyttäytymismekanismit ovat erittäin hyödyllisiä kaikilla elämänaloilla: kommunikoitaessa vastakkaisen sukupuolen ja työnantajien ja valtion virkamiesten kanssa ja kaikissa muissa neuvotteluissa.

Asiakkaitani ovat yrittäjät ja yrittäjät. He eivät kuitenkaan syntyneet yrittäjiksi, eivätkä heillä aina olekaan niitä. He aloittivat, kuten kaikki muutkin, palkkatyöläisinä. Mitä luulet heidän tehneen ennen oman yrityksen perustamista?

Myynnissä sinulla on paljon enemmän vapautta kuin muilla työntekijöillä. Suunnittelet itse aikasi, suunnittelet itse tulot, päätät mitä ja miten teet.

Sinun ei tarvitse istua toimistossa. Olet jatkuvasti tien päällä ja asiakastapaamisten välillä, voit ratkaista henkilökohtaiset ongelmasi matkan varrella: jos haluat, käy ostoksilla, jos haluat, mene ystävän luo.

Usein sinun täytyy kommunikoida ihmisten kanssa korkeatasoinen ja monien kanssa luodaan paitsi liikesuhteita myös ystävällisiä suhteita, jotka voivat myös olla hyödyllisiä. Missä muualla on mahdollista tavata useita vakavia ihmisiä päivässä?

Useimmissa tapauksissa nämä perustelut riittävät, jotta henkilö ymmärtää ammatin täyden potentiaalin. On kuitenkin parempi valita ihmisiä, jotka ovat aluksi enemmän tai vähemmän kiinnostuneita tällaisesta työstä. Sairaiden hoitaminen, kun terveitä ihmisiä on paljon, ei ole täysin loogista. Jos henkilö ei pidä siitä, mitä hän tekee, ei ole mitään järkeä kiduttaa häntä tai itseään.

Jos kyseessä on tyytymättömyys yritykseen, henkilö ei usko työskentelevänsä vakavassa organisaatiossa. Hän uskoo, että yritys, jossa hän työskentelee, on joko liian pieni, tuntematon tai liian nuori. Hänestä näyttää siltä, että kilpailevat yritykset ovat paljon arvostetumpia, merkittävämpiä ja siellä työskentely on paljon helpompaa ja mielenkiintoisempaa. On tunnustettava, että tällaiset tunteet eivät yleensä synny tyhjästä, ja on täysin mahdollista, että yritys on todella pieni tai nuori. Kaikilla ei kuitenkaan voi olla markkinajohtajia tai megayrityksiä, myös pienillä ja keskisuurilla yrityksillä on oikeus elämään. Lisäksi, jos katsot tilannetta järkevästi, voit huomata, että tässä on myös monia etuja.

Tässä on joitain ideoita, jotka tarjoavat erilaisia ratkaisuja tällaisten ajatusten poistamiseen.

Aloitetaan siitä että yrityksen koosta riippumatta kaikkien sen työntekijöiden - perustajista ja johtajista tavallisiin myyjiin - on työskenneltävä mahdollisimman rehellisesti. Jos annat itsesi ainakin joskus rikkoa asiakkaille annetut lupaukset, johtajat, tietäen, että kaikki ei suju yrityksessä, eivät koskaan vakuuta asiakkaita työn luotettavuudesta ja vakaudesta. "Me rikomme lupauksia" kirjoitetaan otsaansa ja asiakkaat tuntevat sen: ei väliä kuinka monta ihmistä yrityksessä työskentelee, kuinka kauan se on ollut markkinoilla ja mikä maine sillä on ja onko sitä edes olemassa. Aina pitää työskennellä periaatteen "jos sanot, tee se, jos et osaa, älä sano sitä" mukaan. hän sanoi, että lähetät asiakirjat klo 17.00, mikä tarkoittaa, että lähetät ne sovittuna aikana tai aikaisemmin; sanoi, että toimitus on keskiviikkona - varmista, että se on keskiviikkona. Näin tulisi tehdä kaikessa, pienistä asioista sopimusehtojen noudattamiseen. Jos asiakas ymmärtää, että pidät sanasi, hän ei välitä millainen henkilökunta sinulla on tai kuinka kauan olet ollut markkinoilla. He eivät työskentele yrityksen, vaan tiettyjen ihmisten kanssa.

Toinen asia, joka sinun tulee muistaa itsesi ja mitä sinun pitäisi välittää asiakkaille, - työskennellä nuoren tai pieni yritys paljon kannattavampaa. Lisäksi, jos asiakas kuuluu myös pienten tai keskisuurten yritysten luokkaan. Tosiasia on, että suuret tavarantoimittajat ovat yleensä pilaantuneita suurista rahoista ja suurista sopimuksista. Ja jos pienet toimittajat tarttuvat mihin tahansa asiakkaisiin, jopa hyvin pieniin, niin suuret toimittajat eivät erityisemmin suosi heitä ja usein epäsuorasti tai jopa avoimesti osoittavat tekevänsä suuren palveluksen tuhlaamalla aikaa "merkittämättömälle" asiakkaalle. Tätä on vaikea käsitellä. Kun aloitin työt, pidin kymmenien tuhansien ruplan arvoisia sopimuksia lomana ja annoin kaikkeni. Kun siirryin satojen tuhansien sopimuksiin, aloin pitää kymmenientuhansien arvoisia sopimuksia pikkuhiljaa. Näin ollen minusta tuli yksinkertaisesti liian laiska kuluttamaan energiaa niihin. Tietenkin muistutan itseäni jatkuvasti, että minun ei pitäisi nostaa itseäni jalustalle, mutta se ei paljoa auta.

Meidän tulisi erikseen harkita yhtä vakavimmista peloista - epäonnistumisen pelkoa. Melkein jokaisella ihmisellä on se. Se perustuu yhteen vahvimmista vaistoista - pelkoon lauman, ryhmän hylkäämisestä. Muinaisina aikoina jos joku karkotettiin laumasta, se merkitsi kuolemaa. Yksin selviytyminen oli yksinkertaisesti epärealistista, joten lauman tuomitseminen on yksi muinaisen ihmisen elämän kauheimmista hetkistä.Nykyään on helppoa selviytyä yksin, mutta silti ihmiset pelkäävät puhua julkisesti, näyttää muodikkaalta ja tulla hylätyksi. On vain yksi syy - muinaiset vaistot yli kahdesta kolmeen tuhatta vuotta moderni miesälä pyyhi. Ja riippumatta siitä, miltä nykyinen tilanne näyttää, vaistot ovat aina vahvempia kuin tietoisuus ja logiikka. Epäonnistumisen pelko estää sinua toimimasta täysin. Jokaisen reaktio siihen on erilainen, mutta aina kielteinen: joku suuttuu, joku ärsyyntyy, joku itkee, joku vaipuu. Monet ihmiset istuvat ja katsovat yritysluetteloa ja valitsevat, mihin soittaa ensin, ikään kuin he voisivat luettelosta päättää, mitä yritystä ei varmasti hylätä. Näin tytön, joka itki jokaisen kieltäytymisen jälkeen. Toisen tytön kädet hikoilivat niin paljon tehdessään "kylmiä" puheluita, että hikihelmiä jäi puhelimen vastaanottimeen. Ei ole mahdollista työskennellä tässä tilassa.

Kävin henkilökohtaisesti läpi hylkäämisen pelon, ja se oli vaikea kokemus. Ongelmana on, että muutaman ensimmäisen vuoden aikana pidin vain henkilökohtaisia tapaamisia, ja puhelinmyyjät määräsivät ne meille. Tämän seurauksena minulla oli jo kokemusta useiden sadan tapaamisen ja neuvottelun johtamisesta, mutta minulla ei ollut lainkaan kokemusta cold callingista. Ja kun minulla oli tarve soittaa itse, stressaannuin äärimmäisen: olen niin kokenut, olen tehnyt kasan sopimuksia, voin hurmata asiakkaan viidessä minuutissa, ja sitten yhtäkkiä sain sellaisen annoksen. kieltäytymisestä ja negatiivisuudesta, että olin täysin järkyttynyt. Taistelu pelkoa vastaan vei minulta tasan kuukauden. Tänä aikana kokeilin kaikkia mahdollisia menetelmiä, mukaan lukien jopa kokeellista hallitun alkoholimyrkytyksen tekniikkaa, ts. Olin vain humalassa, jotta en pelkäsi soittaa. Tässä kuussa löysin todella useita tehokkaita työkaluja taistella pelkoa vastaan, josta puhun myöhemmin.Hylkäämisen pelkoa käsitellään hylkäämisellä - tämä on tärkein työkalu, jolla paransin hylkäämisen pelkoa itsessäni ja monissa muissa aloittelijoissa. Toisin sanoen, mitä enemmän hylkäyksiä saat, sitä vähemmän reagoit niihin. Se on kuin laskuvarjohypyssä: ensimmäisen kerran valtaa villein pelko, ennen toista hyppyä myös pelko, mutta paljon vähemmän. Kymmenenteen hyppyyn mennessä pystyt hallitsemaan pelkosi, ja sadannella kerralla koet vain pientä ahdistusta. Siksi mitä useammin hyppäät, sitä vähemmän pelkoa ja tunteita on. Sama toimii puheluiden kanssa: monet ihmiset venyttävät "kylmien" puheluiden pelon "iloa" viikon ajan, hankkien taitojaan hyvin hitaasti, altistaen itsensä stressille joka päivä. Sen sijaan on paljon helpompaa omistaa vain yksi päivä puheluiden soittamiseen, mutta siinä kaikki. työaika: sinun täytyy soittaa ja soittaa yksitoikkoisesti, työskennellen "ensimmäisten 100 laskuvarjohypyn" parissa, minkä jälkeen pelko katoaa. Tänä päivänä sinun tulee soittaa vähintään 25–30 tuloksellista puhelua, ts. puhelut, joissa on pääsy avainhenkilölle ja tapaamistarjous.

Usko tilastoihin on toiseksi tärkein työkalu. Keskimäärin, jos henkilö valitsee oikeat organisaatiot soittaakseen ja soittaa tekniikan avulla, hän pitää vähintään yhden kokouksen viidestä onnistuneesta puhelusta - jos hän tarjoaa tapaamisen viidelle johtajalle, neljä kieltäytyy ja yksi suostuu. Elämän ei kuitenkaan tarvitse jakaa kaikkea niin tasaisesti. Henkilökohtaisesti minulla ja kuten kaikilla muillakin on päiviä, jolloin varaat kolme tapaamista neljällä puhelulla. Joskus käy niin, että 12 puhelusta ei ole sovittu yhtään tapaamista. Jos kuitenkin summaat puheluiden tulokset kuukauden tai ainakin viikon ajalta, saat silti suhteen yksi-neljä tai yksi-viisi. Tämän periaatteen ymmärtäminen tekee elämästä paljon helpompaa. Usein tulee tilanteita, jolloin soitetaan paljon, mutta tapaamisia ei ole sovittu. Johtajan mieliala heikkenee, kätensä antavat periksi ja kaikki halu soittaa edelleen katoaa. Samaan aikaan ymmärrys siitä, että jokaista viittä puhelua kohden on vähintään yksi tapaaminen, antaa sinun olla hajoamatta, vaan jatkaa työskentelyä. Jos kestät vielä pari kieltäytymistä, kohtaat varmasti henkilön, joka suostuu onnellisesti tapaamiseen, jota seuraa toinen ja toinen. Tämän periaatteen ymmärtäessä on sääli luopua kaikesta puolivälissä, koska olet jo kerännyt kaikki kieltäytymiset etukäteen, nyt sinun tarvitsee vain kerätä suostumukset tapaamiseen.

Kolmas periaate on sen ymmärtäminen, että epäonnistuminen ei ole hyvä eikä huono.. Kieltäytymistä on aina ollut, on ja tulee olemaan, eikä niille voida mitään. Ihmiset ajattelevat, että kieltäytyminen on jotain pahaa, pelottavaa, negatiivista. Tällöin esimiehen tehtävänä on saada esimies vakuuttuneeksi siitä, että kieltäytymistä tulee käsitellä samana rutiinina kuin hampaiden pesua aamulla. Tästä on turha murehtia, varsinkin kun he eivät kieltäneet sinua henkilökohtaisesti, he kielsivät äänen puhelimessa, sinua vastaan ei ole valituksia henkilökohtaisesti, eikä niitä voi olla, koska et tunne jokaista. muu. Tämä tarkoittaa, että tarjouksesi hylättiin. Jos toinen johtaja olisi soittanut sinun sijaansi, on täysin mahdollista, että he olisivat kieltäytyneet myös hänestä. Siksi ei ole väliä kuka soitti. He vain soittivat väärään yritykseen tai väärään aikaan. Sinun tulee myös muistaa, että epäonnistuminen ei ole ikuista. Jos he tarjoavat minulle nyt pölynimurin, kieltäydyn, koska tällä hetkellä en tarvitse pölynimuria. Mutta on täysin mahdollista, että kolmen kuukauden kuluttua juoksen itse kaupoissa ja etsin tätä pölynimuria, koska vanha hajoaa siihen mennessä. Oikea johtaja ei huolestu, jos hylkään hänet nyt. Hän vain muistuttaa itseään säännöllisesti, ja ennemmin tai myöhemmin ostan häneltä pölynimurin. Tietenkin edellyttäen, että hän voi luoda normaalin henkilökohtaisen yhteyden minuun ja hänen säännölliset puhelunsa eivät häiritse minua liikaa.

Kokeneet johtajat ja myyjät tietävät, ettei ole ketään myyntitekniikat, joka olisi avain menestykseen kaikissa liiketoimissa. Jokainen myynti on yksilöllinen. Myyntiteknikko niitä on myös monia, ja ne kaikki voivat olla tehokkaita vain tietyissä keskustelun osissa. Ihanteelliselle myynnille on kuitenkin olemassa tietty suunnitelma, jonka vaiheet tuntemalla ja käyttämällä pystyt hallitsemaan jokaista myyntiäsi ja tuomaan sen vaadittuun loogiseen lopputulokseen. Mitä enemmän hallitset tapahtumaa, sitä enemmän myyntiä sinulla on ja sitä enemmän lisää rahaa ansaitset.

Joten, myyntitekniikka - mitä se on? Mistä vaiheista se koostuu?

Mikä on myyntitekniikka?

Aloitetaan määritelmästä. Myyntitekniikka on joukko sääntöjä ja suosituksia myyntipäälliköille, jotka yksinkertaistavat kaupantekoprosessia asiakkaan kanssa.

Myyntitekniikka sisältää seuraavat myynnin päävaiheet:

0. vaihe. Valmistelu myyntiin. Psykologinen asenne.

7.vaihe. (Vahvistus miellyttävästä vaikutelmasta. Vahvistus tehdyn oston oikeellisuudesta).

Käsittelemme asteittain kaikkia näitä vaiheita kanssasi. Jokainen vaihe on omalla tavallaan tärkeä ja sen tulee tuoda tietty tulos, jonka kokonaisuutena pitäisi johtaa laadukkaan molempia osapuolia hyödyttävän sopimuksen tekemiseen.

Joskus myyntiä verrataan keskusteluun. Jossain määrin tämä on totta. Siksi voimme harkita myyntivaiheet seuraavan mukaan keskustelun vaiheet:

Lapsuus— luomaan luottamuksellinen suhde asiakkaan kanssa;
Nuoriso— keskustelukumppanin suostuttelu ostamaan tuote tai palvelu;
Kypsyys- myynti tai sopimuksen tekeminen.

Myynnin aikana sinun tulee käydä läpi kaikki vaiheet, kaikki kypsyysvaiheet asiakkaan kanssa. Jokainen vaihe kestää jonkin aikaa, joskus pitkänkin ajan, jonka aikana myyjä muodostaa yhteyden asiakkaaseen ja saa hänet ostamaan tuotteen. Siksi myynnin aikana kannattaa muistaa tämä, toisaalta, älä kiirehdi, ja toisaalta ohjaa asiakasta oikeaan suuntaan.

En ole samaa mieltä niiden kanssa, jotka väittävät, että liiketoimet on suoritettava tiukassa järjestyksessä myyntivaiheet, 1 - 7. Uskon, että jokaisen johtajan myyntityyli on puhtaasti yksilöllinen ja sinun on kokeiltava erilaisia lähestymis-, vuoropuhelu- ja myyntiprosessin tehokkaimpia vaihtoehtoja, vaikka ne poikkeaisivatkin tyypillisistä myynnin vaiheista . Samaan aikaan aloittelevien myyjien suurin virhe on tarpeiden tunnistamisvaiheen ohittaminen tai tarpeiden riittämätön tunnistaminen, kun kysymyksiä kysytään. Tästä syystä suurin asiakasmenetys tapahtuu. Siksi huomioi Erityistä huomiota luku, jossa tarkastelemme asiakkailtamme esitettäviä kysymyksiä.

0. vaihe. Valmistelu myyntiin. Psykologinen asenne

Myyntivaihe 0: psykologinen asetus

Monet yrityskouluttajat eivät korosta tätä vaihetta koulutuksessaan. He puhuvat taidoista, jotka auttavat saavuttamaan suurta menestystä myynnissä, taidoista, joita on saavutettava, mutta he eivät korosta psykologista asennetta erillisenä myyntivaiheena. Ja turhaan.

Tehdään kokeilu. Kirjoita paperille ne ominaisuudet ja taidot, jotka menestyvällä myyntipäällikköllä pitäisi olla tai on. Tämä tehtävä asetetaan eri myyntikurssien opiskelijoille riippumatta siitä, mitä tuotetta tai palvelua työllistävä yritys myy. Yritys voi myydä Kännykät tai vakuutustuotteita, mutta sinua pyydetään ehdottomasti luomaan muotokuva ihanteellisesta myyjästä. Tietenkin kaikkien ihanteellisen johtajan ominaisuuksien, jotka kirjoitat, pitäisi motivoida sinua, saada sinut ajattelemaan, mitä ominaisuuksia sinun tulee kehittää itsessäsi menestyäksesi. Mutta ei siinä kaikki…

Joten luetellaan ne ominaisuudet, jotka erittäin menestyvällä myyntipäällikköllä on. Yleensä he sanovat, että nämä ovat vastuullisuus, päättäväisyys, itseluottamus, sinnikkyys, motivaatio, halu menestyä, tarve olla ensimmäinen (paras), aktiivisuus, ystävällisyys, huumorintaju, reagointikyky, täsmällisyys, tuotetuntemus, myynnin tuntemus tekniikat ja tekniikat vastalauseiden käsittelyyn ... Jatka luetteloasi...

Jaa nyt kaikki luetellut ominaisuudet 2 sarakkeeseen. Ensimmäiseen sarakkeeseen kirjoita ominaisuudet ja luonteenpiirteet ja toiseen taidot, joita esimiehen tulee kehittää.

Täytetty? Loistava!

Katso nyt tarkkaan. Sarake, jossa luet persoonallisuuden piirteet, on yleensä huomattavasti suurempi kuin se, jossa luet taidot. Joskus jopa useita kertoja. Onko tämä myös sinun kohdallasi?

Joten kaikki nämä ominaisuudet liittyvät psykologinen asenne, jolla on asenne työhön ja tuloksiin. Ymmärrätkö? Osoittautuu, että 70 % menestyksestämme on asenteissamme, itsellemme antamissamme lupauksissa toimia tehokkaasti ja tuloksellisesti. Siksi korostin Myyntiin valmistautumisen vaihe 0, psykologisen asennuksen vaihe.

Erilaisten tuntemus myyntiteknikko, myyntitaidot, kokemus - kaikki tämä on varmasti tärkeää, mutta ne eivät ole menestyksen päätekijöitä. Pääasia on sinun asennus! Muista tämä päivittäin. Muista, kuinka monet ihmiset ovat saavuttaneet menestystä vain intohimonsa ansiosta, vaikka monet sanoivat heille, että menestys on mahdotonta. Ensin asenne, sitten kyvyt ja taidot!

Mitä ominaisuuksia myyntipäällikkö tarvitsee ja kuinka kehittää niitä itsessäsi, opit tästä esityksestä.

2006
5-88230-159-9
Painetut tuotteet
Tilavuus: 160 sivua.

Asian "Myyjän psykologinen valmistelu" on perustana onnistunut työ myyntiasiantuntija psykologisen koulutuksen alalla ja henkilökohtaisen vallan hankkimisessa myynnin alalla. Todellinen myyntimestari syntyy, kun hän tunnistaa ja ymmärtää itsensä oikein. Kaikkien VIP- ja yritysasiakkaiden kanssa työskentelevien myyjien tulee tuntea myynnin psykologisen virittämisen tekniikat.

Opas tekniikoihin, vinkkeihin ja tekniikoihin myyjille, myyntipäälliköille, asiakaspalvelutyöntekijöille, kouluttajille ja kaikille liiketoiminnan kehittämisestä kiinnostuneille....

Generation PRO. AMMATTIMAISET MYYJÄT

Nykyään meistä kaikista on tullut PRO-sukupolvi! Mitä se tarkoittaa? Ammattitaitoiset myyjät! Myymme aina kaiken myynnistämme on tullut osa elämäämme. Vaikka menisit tänään työhaastatteluun, sitä voi verrata vain......

Toinen kirja myynnistä? Joo! Toinen monista kirjoitetuista ja julkaistuista? Joo! Joten miksi se kannattaa lukea? Koska siinä on jotain, mitä vain sillä on: idea systemaattisesta myyntiprosessista; minkä tahansa tuotteen myyntitekniikka; ......

Tämä kirja sisältää tosielämän havaintoja hinnoista, myyjistä, asiakkaista ja siitä, mikä on todella tärkeää. Kuuluisa yritysvalmentaja ja kirjailija Andrei Igorevitš Sizov paljastaa taustalla olevat periaatteet onnistunut myynti. Andrei Igorevitšin neuvot ovat......

Ammattimyyjä

Myyjä on henkilö, joka kommunikoi suoraan asiakkaan kanssa, edustaa yritystä ja sen tuotteita sekä rakentaa mainetta. Siksi hänen on oltava paitsi pätevä kauppias, myös hyvä psykologi, johtaja ja markkinoija. Tässä opetusohjelmassa......

Myyjän tanssi, tai epätyypillinen oppikirja systeemimyynnistä

Toinen kirja myynnistä? Joo! Toinen monista kirjoitetuista ja julkaistuista? Joo! Joten miksi se kannattaa lukea? Koska siinä on jotain, mitä vain sillä on: – idea systemaattisesta myyntiprosessista; – minkä tahansa tuotteen myyntitekniikka; – ......

Myynnin aritmetiikka. Myyjän hallintaopas

Oletko myyntityössä ja haluat ansaita enemmän? Lue vain tämä kirja. Se tarjoaa laajan valikoiman helppokäyttöisiä työkaluja myynnin tehokkuuden parantamiseen. Timur Aslanov kertoo havainnoistaan, kehityksestään ja......

80 % Myyminen on psykologiaa. Ostajan on oltava henkisesti valmis ostamaan tuotteen. KANSSA erilaiset ihmiset täytyy käyttäytyä toisin. Esimerkiksi määrätietoisen henkilön kanssa sinun on puhuttava lyhyesti ja selkeästi, luovan ihmisen kanssa - pidempi keskustelu. Joka tapauksessa Et voi myydä stereotyyppisellä tavalla., on tarpeen ottaa huomioon kunkin yksittäisen henkilön (ostajan) erityispiirteet.

Ostaja pelkää luovuttaa rahojaan, kokee tuskallisia epäröintiä siitä, käyttikö ne oikein, ostiko oikean, laadukkaan tuotteen, pelkää "olla hölmö". Auta häntä tuntemaan olonsa varmemmaksi valinnassaan.

Kun myyjä hyvä tuuli- myynti sujuu hyvin, huono mieliala tarkoittaa huonoa myyntiä. Iloinen mies tulee kaupaksi hyvin. Myyjän positiivisen asenteen varmistaa ymmärrys siitä, että menneiden epäonnistumisten kanssa ei kannata elää (sahanpurun leikkaaminen), vaan on mentävä eteenpäin, löydettävä uusia mahdollisuuksia.

Mitä ostaja odottaa "ihanteelliselta" myyjältä:

Kunnollisuus ja rehellisyys.
Myyjän huolenaiheet ostajasta, hänen tarpeistaan (myyjä auttaa ostajaa ratkaisemaan ongelmansa, eikä yritä lämmittää käsiään hänelle).

Myyjä, joka pettää pitäisi rangaista. Kaupassa voit olla ovela, mutta et voi pettää. Pettäjä on myös kaupankäynnissä pettäjä!

Kaikki ihmiset elävät myynnistä: tavarat, ajatukset, ideat, sinun työvoimaa jne. Huonolaatuiset tavarat ja palvelut voivat tuhota yrityksen.

Itse asiassa missä tahansa myynnissä he eivät myy tuotetta, vaan suhdetta, eli Ne antavat muille ihmisille mahdollisuuden ansaita rahaa tuotteistaan. He ostavat pitkäaikaisia suhteita.

"Ihanteelisen" myyjän tärkeimmät ominaisuudet

Kyky kuunnella on tärkein ominaisuus.
Kyky esittää kysymyksiä oikein.

Menestyksen salaisuus:

Työ, myynti ei tapahdu itsestään.
Nauti työstäsi.
Esittele tuote TÄMÄN ostajan tarpeiden mukaisesti, ei yleisesti. Osaa kuunnella ostajaa.

Myyjän menestyksen perusteet

Työn perusteet hyvä myyjä- kehittynyt puhe. Myyjä on kyky suostutella, puhua ja... kuunnella.

Paljon oikeita lauseita. Vastaukset tyypillisiin asiakkaiden kysymyksiin tulee valmistaa etukäteen. Tätä varten sinun on tutkittava tyypillisiä asiakkaiden kysymyksiä ja valmisteltava heille vastauslausekkeet - siltoja keskustelun jatkamiseksi.

Korkea motivaatio. Henkilöä motivoivat: tulokset, tunnustus, ihmissuhteet, voima. On parempi yliarvioida kykysi kuin aliarvioida niitä, tuntea menestyksen maku. On mahdotonta myydä jotain, jos henkilö ei luota itseensä.

Tietolähde:

Artikkeli perustuu S.A.:n raporttiin. Makarov aiheesta: "Vallankumouksellinen myyntitekniikka." Jaroslavl 15.-16. helmikuuta 2001 (http://works.tarefer.ru/48/100035/index.html)