Myyntipäälliköiden psykologinen valmistautuminen. Myyntijohtajien psykologinen koulutus Myyjän menestyksen perusteet

Nuorille myyntipäälliköille henkinen asenne on suurin ongelma.

Heillä ei ole kokemusta, vähän tietoa ja taitoa, ja "torakoita" on jo tarpeeksi päässä: he pelkäävät soittaa, ja kun he varaavat ajan, heidän kätensä tärisevät ja hikoilevat. He pelkäävät mennä asiakkaan luo, he ovat huolissaan ja vapisevat pelkästä ajatuksesta, että heidän on neuvoteltava hänen kanssaan. toimitusjohtaja iso yhtiö. Tässä tilassa asiakkaan kanssa työskentely on erittäin masentunutta.
Kuvittele tämä tilanne: olet asiakas, johtaja on varannut sinulle tapaamisen. Sovittuun aikaan hän tulee toimistolle, tervehtii sinua ja samalla tuntee jonkinlaista jännitystä. Sitten hän jatkaa puhumaan edustamastaan ​​yrityksestä, ja kun hän kertoo yksityiskohtaisesti kaikista yrityksen saavutuksista ja tärkeimmistä asiakkaista, hän hikoilee, sekaisin ja kompastelee. Minkä johtopäätöksen tekee keskivertoasiakas, joka ei ymmärrä psykologisia villiä? Aivan oikein, hän ajattelee, että tarjous on todennäköisesti epäluotettava.

Sellainen käyttäytymistä kutsutaan epäjohdonmukaiseksi, mikä tarkoittaa ristiriitaa sanojen ja käytöksen välillä. Sanalla sanoen johtaja kertoo edustavansa menestyvää yritystä, joka tunnetaan ja arvostetaan, että yrityksellä on paljon suuria asiakkaita ja se on kolmen parhaan joukossa. Samaan aikaan hän vapisee, hermostuu, ei katso keskustelukumppania silmiin ja mutisee jotain matalalla äänellä. Samaa mieltä, suuren yrityksen johtaja ei voi käyttäytyä näin, koska jos kaikki olisi niin kuin hän sanoo, hänen ei tarvitsisi olla ujo. Jos hän todella tulee sellaisesta kuuluisa yritys missä asiat menevät niin hyvin, hän istuisi kuin kuningas. Mikä voi olla johtopäätös? Johtaja valehtelee - hänen käytöksestään ei voi päätellä, että yrityksessä on kaikki hyvin, hän on liian hermostunut, joten hän luultavasti pelkää paljastumista tai että he alkavat kysyä häneltä selventäviä kysymyksiä ja ymmärtävät, että he ovat olla petetty.

Nämä pelot ovat täysin normaaleja, ja ajan myötä ne melkein kaikki "ratkeavat" itsestään. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että voit menettää asiakkaita, kun pelot ovat edelleen olemassa. Sinun on työskenneltävä heidän kanssaan, ja puhumme tästä alla.

Vinkki 1. Ensimmäinen asia, jota suosittelen uusille myyntipäälliköille, on olla piilottamatta kokemattomuuttasi. Monien mielestä kokemuksen puute on häpeällistä. Tästä johtuen esimerkiksi aloittelevat kuljettajat eivät kiinnittäneet "U"-merkkiä lasiin aiemmin (ja nytkin, vaikka erityinen "aloittelijakuljettaja" -merkki otettiin käyttöön, harvat kiinnittävät sen joka tapauksessa, koska hallinnollinen vastuu sellaisen puuttumisesta ei kylttiä). No, se ei ole siistiä, kaikki ajattelevat, että olen "lox" - jotain tällaista ajattelevat uudet tulokkaat. Vaikka kukaan ei synny kokeneeksi kuljettajaksi, kaikki aloittivat tyhjästä ja kaikki ymmärtävät tämän. Sama koskee myyntiä - aloittelijana oleminen ei ole siistiä, joten monet ihmiset jättävät tämän tosiasian huomiotta, minkä seurauksena heillä on samat ongelmat asiakkaan epäluottamuksessa.Samaan aikaan kaikki ratkaistaan ​​yksinkertaisesti. Riittää, kun kerrot asiakkaalle lyhyen lauseen, että olet työskennellyt äskettäin ja olet siksi huolissasi. Tämä riittää ainakin asiakkaan rentoutumiseen. Useimmissa tapauksissa asiakas ei vain lakkaa kiinnittämästä huomiota johtajan hermostuneisuuteen, vaan alkaa myös leikkiä hänen kanssaan, koska useimmat ihmiset ovat ystävällisiä ja avoimia, jos he eivät tunne itseään uhatuiksi. Ole samaa mieltä siitä, että johtajan tunnustus epätäydellisyydestään on kiehtovaa. Tietysti on erillinen luokka ihmisiä, jotka pitävät uusien tulokkaiden pilkkaamisesta samalla kun he tuntevat tyytyväisyyttä siitä, että he voivat ainakin "pilkata" ainakin jollekin. Monet aloittelijat ovat eksyksissä tässä tilanteessa, vaikka tässäkin ratkaisu on pinnalla.

Vihje 2.Antakaa johtajien lähettää riittämättömät asiakkaat helvettiin. Sinun ja työntekijöidesi tulee ymmärtää, että myynti on tasavertaisten osapuolten neuvottelua. Kukaan ei ole kenellekään mitään velkaa: kaksi tasa-arvoista ihmistä etsii molemminpuolista hyötyä resurssien vaihdosta. Jos toinen alkaa painostaa toista, tämä ei ole enää tasa-arvoisten osapuolten neuvottelua, vaan oman hyödyn saamista toisen kustannuksella.

Ongelmana on, että suurin osa aloittelijoista uskoo, että asiakkaat ovat melkein jumalia, joten sinun on tyydytettävä heidän jokaiseen päähänpistoon. He uskovat vakaasti vanhaan sanontaan "asiakas on aina oikeassa", vaikka hän ei ehkä olekaan oikeassa. Arvioin tilanteen aina osapuolten tasa-arvon näkökulmasta. Esimerkiksi asiakas vaatii töiden valmistumista ajallaan, vaikka hän itse rikkoo maksuaikataulua. Samaa mieltä, että hän on väärässä. Tässä tapauksessa anna hänen ensin maksaa rahat, vasta sen jälkeen on mahdollista työskennellä hänen kanssaan. Samaa tulisi kohdella, jos asiakas neuvottelujen aikana yhtäkkiä päätti olevansa kuningas ja johtaja työmies. Minun on esimerkiksi helpompi löytää viisi sopivaa asiakasta tämän sijaan kuin kestää tyranniaa. kultainen sääntö: Kukaan ei ole velkaa kenellekään. Siksi asiakkaiden ei pidä antaa rikkoa sitä.Esimiesten on ymmärrettävä, että kiihottava käytös ei johda mihinkään hyvään. Lisäksi, jos tilanne on selvästi molempia osapuolia hyödyttävän liiketapaamisen ulkopuolella, johtajalla on täysi oikeus lopettaa keskustelu ensimmäisenä. Muista, ettei vain asiakas voi sanoa: "En näe järkeä jatkaa keskustelua." Monissa tämä aiheuttaa hämmennystä: kuinka voit ottaa ja lähettää kohteliaasti asiakkaan? Tähän kysyn aina seuraavan kysymyksen: "Jos sinulla olisi tämän henkilön sijaan 10 sopivampaa potentiaalista asiakasta, alkaisitko viettää aikaa hänen kanssaan?" Vastaus on ei, he eivät tekisi. Siksi ongelma ei ole tässä asiakkaassa, vaan valinnanvaran puutteessa. Varmista, että asiakkaita on aina enemmän kuin tarvitset, ja sitten voit valita, kenen kanssa työskentelet ja kenen kanssa et.

On muuten yksi pieni temppu. Kun sinulla on joukko asiakkaita, myynti on todella helppoa. Tässä tapauksessa toimii seuraava logiikka: koska hänellä on paljon asiakkaita, se tarkoittaa, että hän tarjoaa jotain hyvää, ja minäkin tarvitsen hyvää. Monet myynnin tekniikat perustuvat niukkuuteen.

Esimerkki: Tulen yritykseen, joka korjaa autojen automaattivaihteistoja. Tällaisia ​​yrityksiä ei kaupungissamme ole niin paljon. Löydän mestarin, yritän selvittää hänen kanssaan ajan, jolloin olisi mahdollista tehdä diagnoosi ja määräaikaistarkastus. Hän kysyy heti, mikä laatikko. Saatuaan vastauksen hän ilmoittaa voivansa viedä hänet töihin 1-2 kuukauden kuluttua, ei aikaisemmin. Hyvä, etten tullut korjaamaan laatikkoa, vaan vain kysymään pari kysymystä. Ja jos olisin potentiaalinen asiakas ja kuulisin tämän, en varmasti alkaisi ajatella, korjaavatko he laatikoita hyvin vai eivät. Alkaisin miettimään, miten nopeuttaisi korjausten alkamista, paljonko tälle tarjotaan rahaa tai voidaan sopia toisin.

Tällaisissa olosuhteissa myyjä ratsastaa kuin juusto voissa. Mitä tehdä, jos sinulla ei vielä ole liikaa asiakkaita? Täällä kaikki on yksinkertaista, riittää, kun toimit niin kuin sinulla olisi näitä asiakkaita tusina. Palaten yllä olevaan esimerkkiin voin todeta, että on mahdotonta vahvistaa tai kiistää sitä tosiasiaa, että automaattivaihteiston korjaukseen on todella pitkä jono. Ehkä siellä ei ole ketään, mutta mestarin itsevarma käytös, joka osoittaa, että hän tarvitsee minua vähemmän kuin hän minua, kertoo minulle, ettei hän valehtele.

Sama on myynnin kanssa. Esimerkiksi minulla ei aina ole liikaa asiakkaita. Joskus töitä on niin paljon, ettei asiakkaiden etsiminen edes mieti, vaan pyydät uusia asiakkaita odottamaan muutaman viikon ennen kuin palkkaat heidät. Sattuu myös niin, että aikaa on paljon, ja voit tehdä minkä tahansa sopimuksen heti. Kuitenkin molemmissa tilanteissa toimin samalla tavalla, ts. kuin minulla olisi enemmän kuin tarpeeksi asiakkaita. Vaikka asiakkaita on nyt vähän, tiedän varmasti, etten koskaan jää ilman työtä, enkä siksi ole valmis työskentelemään kenen tahansa kanssa.Tämä taktiikka kantaa hedelmää. Asiakkaat näkevät, että en todellakaan juokse heidän perässään, mikä tarkoittaa, että minulla on paljon työtä. Jos minulla on paljon työtä, teen sen hyvin, ja sitten en vain juokse asiakkaiden perässä, vaan he myös juoksevat minun perässäni. Ja nyt tämä on tasa-arvoisten osapuolten neuvottelu.

Vinkki 3. Tee esimiehistäsi myymiesi tuotteiden tai palveluiden asiantuntijoita. Tosiasia on, että kun henkilö ymmärtää jotain, hän tuntee olonsa erittäin luottavaiseksi keskustelussa tästä aiheesta. Jos esimerkiksi joku ymmärtää akvaariokaloja ja keskustelu kääntyi vain heidän sisällölleen, niin tämä henkilö hallitsee selvästi muita keskustelun osallistujia tai ainakin pyrkii siihen.Tätä kutsutaan asiantuntijavoimaksi. Vaikka tavallisessa elämässä tämä henkilö on hiljainen ja vaatimaton "nörtti", niin heti kun kyse on kalasta, hän muuttuu ja alkaa epätoivoisesti puolustaa näkökulmaansa. Vetämällä yhtäläisyyksiä johtajien kanssa on loogista olettaa, että jos he tietävät kaikki myymiensä tavaroiden tai palveluiden vivahteet, he tuntevat olonsa erittäin luottavaiseksi. Ja tämä on muuten yksinkertaisin ja tehokkain tapa antaa heille tällainen luottamus.Olisi kuitenkin virhe asettaa tällainen tehtävä johtajien harteille, koska koulutus on tarpeen järjestää. Ensin sinun on suoritettava useita pieniä (kirjaimellisesti kaksi tai kolme tuntia kukin) seminaareja. Mitä lyhyempiä seminaarit ovat, sitä helpompi ne on sulatella; Neljä kahden tunnin seminaaria on parempi kuin yksi kahdeksan tunnin seminaari. Toiseksi on tarpeen suorittaa sertifiointi seminaarien jälkeen. Tässä tapauksessa sitä ei tarvita tiedon testaamiseksi ja valmistautumisen arvioimiseksi, vaan jotta ennen testiä ihmiset katsoisivat muistiinpanoja vielä kerran itsekseen, toistaisivat kaiken ja johtaisivat siten itselleen uusintaseminaarin ilman kouluttajan/opettajan osallistuminen. Kolmanneksi tällaisia ​​seminaareja tulisi pitää säännöllisesti, mieluiten joka perjantai 2 tunnin ajan (perjantai-ilta on aikaa, jolloin kukaan ei soita minnekään, ja kaikki istuvat ja odottavat työpäivän loppua). Sertifiointi tulisi suorittaa vähintään kerran kahdessa tai kolmessa kuukaudessa, kuten jo mainittiin, tiedon päivittämiseksi.

Vinkki 4."Trakkojen" karkottaminen johtajien päistä. On hyvä, kun niitä on vähän ja ne ovat hyvin pieniä. Silloin ihmiset työskentelevät myynnin parissa, nauttien työstä, ja he tietävät "stressin" käsitteen vasta tv-ohjelmista. Näin ei kuitenkaan aina ole. Useimmissa tapauksissa aloittelijat ovat hirveän huolissaan jokaisesta tilaisuudesta, monimutkaisia ​​​​ja pelkäävät tehdä jotain väärin. Näiden levottomuuksien syyt löytyvät neljältä alueelta:

1. johtajan persoonallisuus;
2. ammatti;
3. yhtiö;
4. tuotteet ja palvelut.

   Katsotaanpa jokaista aluetta tarkemmin.

Mitä tulee johtajan persoonallisuuteen, tässä tapauksessa henkilöä estetään myymästä menestyksekkäästi tyytymättömyyttään itseensä. Tyypillisiä ongelmia ovat muun muassa seuraavat: "Puhun huonosti", "En näytä hyvältä", "Olen luuseri", "En pysty rakentamaan suhteita asiakkaisiin", "teen kaiken väärin", "Olen liian pehmeä" jne. P. Asiakkaiden kanssa asioidessaan johtaja on hermostunut, puristettu, ei pysty avautumaan. Asiakkaat, kuten tavallista, eivät tiedä tällaisen käytöksen syitä, alkavat olla varovaisia ​​häntä kohtaan tai jopa katkaisevat yhteyden kokonaan. Voit "parantaa" samanlaisen tilanteen seuraavilla työkaluilla.

Laita järjestykseen ulkomuoto , koska "Vaatteet tervehtivät heitä, mutta mieli saattaisi heidät", ja niin se tulee aina olemaan. Mietteliäs katse voi tehdä ihmeitä. Tätä varten sinun tarvitsee vain mennä kauneussalonkiin, saada hyvä hiustenleikkaus ja manikyyri. Valitse sitten hyvin istuva puku (ei välttämättä kallis)

Opi ulkoa tuotteen kaikki yksityiskohdat. Asiantuntijan voimasta olemme jo puhuneet edellä, ja tässä tapauksessa siitä on hyötyä enemmän kuin koskaan.

Kiitä johtajaa aina kun mahdollista. Esimiehen tulisi vähintään pari kertaa päivässä tulla paikalle ja kehua työntekijää hänen tekemästään oikein. Useimmille esimiehille tämä annetaan suurilla vaikeuksilla: he uskovat, että jos henkilö työskentelee huonosti, häntä tulisi moittia, ja jos hän toimii niin kuin pitäisi, mitään ei tarvitse tehdä. Se näyttää loogiselta, koska johtaja tekee vain työtään. Johtajat kuitenkin unohtavat sen tosiasian, että on järkevää moittia vain niitä, jotka tietävät kaiken ja voivat tehdä sen, mutta ovat laiskoja. Uusien tulokkaiden moittiminen on huono idea: ennen kuin he oppivat työskentelemään, siinä ei ole mitään järkeä, voit vain tuhota itseluottamuksen alkeet.

Pidä menestystä päiväkirjaa. Kaikki tietävät tästä työkalusta, mutta useimmat ovat skeptisiä sen suhteen. Syynä tähän on se, että verkostoitujat alkoivat ensimmäistä kertaa aktiivisesti pitää menestyspäiväkirjoja. Maassamme asenne Verkostomarkkinointi vaihtelee ironiasta vihaan, ja kaikki "sieltä tulevat" instrumentit havaitaan epäluottamuksen ja skeptismin prisman kautta. Samaan aikaan tätä työkalua alettiin käyttää kauan ennen verkkojen tuloa. Esimerkiksi kaikki urheilijat pitävät urheilupäiväkirjaa, johon kirjoittavat kaikki suorituksensa, koska se auttaa arvioimaan harjoittelun edistymistä ja myös motivoi sinua hyvin - voit katsoa aiempaa suorituskykyäsi ja ymmärtää, että et ole turha. Samanlaista päiväkirjaa voi pitää myynnissä. Ihannetapauksessa sinun täytyy pitää päiväkirjaa koko elämästäsi ja hallita sen kaikkia puolia. Useimmat ihmiset eivät pidä päiväkirjaa vain siksi, että siellä ei ole paljon kirjoitettavaa. Tyypillinen "toimistoplanktonin" päivärutiini: "Nousin synkällä tuulella, menin töihin metroon tai seisoin ruuhkassa. Klo 9.00–18.00 hän teeskenteli työskentelevänsä istuessaan VKontaktessa. Illalla olut ystävien kanssa. Perjantaina pitää humaloitua ja lauantaina maata kipeänä. Sunnuntaina - kotityöt ja valmistautuminen uuteen viikkoon. Kerran vuodessa - matka Egyptiin 7-10 päiväksi. Tällä tavalla ihmiset elävät viikkoja, kuukausia, vuosia: he eivät pyri mihinkään, he eivät halua mitään. Heidän perimmäinen unelmansa on kallis ulkomainen auto viideksi vuodeksi luotolla, joten "ei huonompi kuin muut". Jos he alkavat pitää päiväkirjaa, he löytävät itselleen kauhean kuvan, nimittäin he ymmärtävät tuhlaavansa niukkaa resurssiaan - aikaa. Tällaiset ihmiset ovat kuitenkin yleensä liian laiskoja pitämään päiväkirjaa. Jos tässä elämässä on halu kehittää ja saavuttaa jotain, tällainen päiväkirja on yksinkertaisesti välttämätön, muuten meidän on vaikea arvioida kaikkien toimintamme menestystä. Päiväkirjan pitäminen on helppoa. Voit kirjoittaa muistiin otetut ajatukset ja askeleet muistikirjaan tai tekstitiedostoon tietokoneella, pääasia, että se on sinulle kätevä. Pidän parempana sähköistä muotoa, koska Minulla on edelleen kannettava tietokone mukanani kaikkialla. Lisäksi sisään sähköinen päiväkirja Voit lisätä erilaisia ​​kuvia - se on paljon hauskempaa ja mielenkiintoisempaa. Voit täyttää sen illalla koko päiväksi tai päiväsaikaan. Tämä vaihtoehto on valittu myös mukavuuden vuoksi. Täytän sen esimerkiksi päivällä, jos päivä oli kiireinen, niin illalla en yksinkertaisesti muista kaikkia yksityiskohtia.

• Avainindikaattorit, ts. kuinka monta kylmäpuhelua soitit, kuinka monta tapaamista teit, kuinka monta ensimmäistä tapaamista sinulla oli, kuinka monta toista kokousta, kuinka monta myyntiä teit.
• Ikimuistoisimmat puhelut tai tapaamiset, nimittäin ne, joissa onnistuit mielestäsi hyvin: onnistuit "puristamaan" jonkun tapaamiseen, saamaan hyvän yhteyden uuteen asiakkaaseen jne.
• Tiettyyn työhön käytetty aika, ns. ajoitus. Ajoitus on yleensä erillinen ja erittäin mielenkiintoinen aihe, suosittelen lukemaan Gleb Arkhangelskyn kirjan Time Drive (Mann, Ivanov and Ferber Publishing House 2009), koska tämä on hänen "työnsä eturintamassa". Ensin sinun on tunnistettava vain määrälliset indikaattorit, esimerkiksi eilen soitit vain tunnin ajan, jonka jälkeen "rikki". Tänään kestit puolitoista tuntia, ja seuraavana päivänä pääsit niin makuun, että istuit puhelimessa puoli päivää kieltäytymisistä huolimatta. Määrän jälkeen tulee laatu. Esimerkiksi kuukausi sitten kahden ajan varaamiseen meni kaksi tuntia, mutta nyt se kestää vain tunnin.
• Sinun tunteesi ja tunteesi. Sinun tulisi erityisesti korjata ne hetket, jotka antoivat sinulle positiivisia tunteita. Kuvaile yksityiskohtaisesti ja värein, mikä miellytti sinua, vaikkakin pientä, mutta iloista. Tämä on tehtävä, koska ihminen luonteeltaan keskittyy vaaroihin ja negatiivisuuteen, koska elävien olentojen perusvaisto on itsesäilyttämisen vaisto. Kaikki positiivinen unohtuu jotenkin nopeasti, kukaan ei pidä tätä suurta merkitystä. Samaan aikaan kyky keskittyä hyviin ja positiivisiin tapahtumiin on hyvä tapa.

Ennen kuin aloitat näiden työkalujen käytön, muista, että muutokset eivät tapahdu heti. Anna itsellesi vähintään kuukausi "rakentamiseen". Ensimmäisen kuukauden aikana tee kaikki sokeasti ajattelematta suorituskykyä. Kuten urheilussa: "Valmentaja sanoi, että tee se, minä teen sen, hän tietää paremmin." Tasan kuukauden kuluttua arvioi edistymistäsi: jo nyt nähdään, oliko se sen arvoista. Huomaan, että jos aloitat kaikki työkalut heti ja rehellisesti, sinun ei tarvitse odottaa kuukautta, viikko enintään kaksi riittää tuntemaan muutokset parempaan suuntaan.

Niin tapahtui, että myyjän ammatti ei ole maassamme kovin arvostettu. Useimmat menevät sellaiseen työhön joko siksi, ettei vaihtoehtoa ole, tai istuakseen jonkin aikaa ja löytääkseen sitten "kunnollisen" työn. Helpoin tapa tarkistaa on kysyä myyjältä, kenelle hän työskentelee. Jos hän vastaa, että työskentelee "myyjänä", niin kaikki on kunnossa. Jos vastaus on kategoriasta "projektipäällikkö" tai "asiakaspalveluosaston johtava asiantuntija", on olemassa selvä tyytymättömyys nykyiseen tilanteeseen. Sellainen ei pidä ammattiaan kelvollisena, hän keksii sille soinnillisia nimiä, jotta se ainakin kuulostaa vaikuttavammalta (kuin se todellisuudessa on), korkeintaan niin, ettei kukaan arvaa hänen olevan tavallinen myyjä. Pitäisikö meidän odottaa hyviä tuloksia henkilöltä, joka on hämmentynyt ammattistaan?

Tämän ongelman parantaminen ei ole vaikeaa. Ihanteellinen vaihtoehto on, kun yrityksessä on henkilö, joka todella rakastaa työtään. On suuri kunnia työskennellä tällaisen myyjän rinnalla. Tällaisista ihmisistä olet jatkuvasti innostunut ja positiivinen. Mitä enemmän heitä on yrityksessä, sitä helpompi uusien tulokkaiden on rakastua vaikeaan myyntiin. On myös muistettava, että vinkkaajat ja pessimistit tulisi erottaa välittömästi. Jos osastolla on ihmisiä, jotka ovat "parantumattomia" pessimismistä, he tekevät enemmän haittaa kuin hyötyä. He eivät vieläkään pysty myymään hyvin, maksimi, mihin he pystyvät, on ansaita rahaa yksittäisistä kaupoista. Mutta vinkumisellaan he voivat laskea jatkuvasti epäilevien tulokkaiden tunnelmaa, jotka imevät kaiken osastolla tapahtuvan. Ja jos on ihmisiä, jotka sanovat jatkuvasti, että myyjän ammatti on nöyryyttävä, ja sinun on etsittävä kunnollinen työ, sinun on päästävä eroon heistä mahdollisimman pian.

Jos tämä ei auta, annan muutaman argumentin esimerkkinä. Henkilökohtaisesti he auttoivat minua tuolloin paljon. Kerron teille salaisuuden, että minullakin oli ajanjakso, jolloin pidin ammattiani kiittämättömänä ja häpeällisenä ammattina. Ajattelin, että myyntipäällikkönä työskentely on paljon mielenkiintoisempaa ja arvokkaampaa. Nyt kutsun itseäni ylpeänä myyjäksi ja todennäköisesti pysynkin sellaisena koko loppuelämäni.

Myynnin alalla yksi suurimmista tuloista. Täällä voit todella ansaita rahaa, jos et ole laiska ja sinulla on pää harteillasi. On melko yleinen tilanne, kun osastolla on rinnakkain ihmisiä, joiden keskimääräiset kuukausitulot ovat 10 tuhatta ruplaa. ja tuloilla jopa 120-150 tuhatta ruplaa. kuukaudessa.

Myynnin parissa työskentelemällä opit vaikuttamaan ihmisiin, oppimaan herättämään luottamusta ja vakuuttamaan heidät. Tämä on erittäin arvokas taito, sanoisin jopa arvokkain. Elämme ihmisten keskellä, joten tieto ainakin perustieto käyttäytymismekanismit ovat erittäin hyödyllisiä kaikilla elämänaloilla: kommunikoitaessa vastakkaisen sukupuolen ja työnantajien ja valtion virkamiesten kanssa ja kaikissa muissa neuvotteluissa.

Asiakkaitani ovat yrittäjät ja yrittäjät. He eivät kuitenkaan ole syntyneet yrittäjiksi eivätkä ole aina olleet. He aloittivat, kuten kaikki muutkin, työntekijöinä. Mitä luulet heidän olleen ennen oman yrityksen perustamista?

Myynnissä sinulla on paljon enemmän vapautta kuin muilla työntekijöillä. Suunnittelet itse aikasi, suunnittelet itse tulot, päätät mitä ja miten teet.

Sinun ei tarvitse istua toimistossa. Olet jatkuvasti tien päällä ja asiakastapaamisten välillä voit ratkaista henkilökohtaiset ongelmasi matkan varrella: jos haluat, käy ostoksilla, jos haluat, käy tyttöystäväsi luona.

Usein sinun täytyy kommunikoida ihmisten kanssa korkeatasoinen ja monien kanssa luodaan paitsi liikesuhteita myös ystävällisiä suhteita, jotka voivat myös olla hyödyllisiä. Missä muualla on mahdollisuus tavata useita vakavia ihmisiä päivässä?

Useimmissa tapauksissa nämä perustelut riittävät, jotta henkilö ymmärtää ammatin täyden potentiaalin. On kuitenkin parempi valita ihmisiä, jotka ovat aluksi enemmän tai vähemmän kiinnostuneita tällaisesta työstä. Ei ole täysin loogista hoitaa sairaita, kun terveitä on paljon. Jos henkilö ei pidä siitä, mitä hän tekee, ei ole mitään järkeä kiduttaa häntä tai itseään.

Jos kyseessä on tyytymättömyys yritykseen, henkilö ei usko työskentelevänsä vakavassa organisaatiossa. Hän uskoo, että yritys, jossa hän työskentelee, on joko liian pieni, tuntematon tai liian nuori. Hänestä näyttää siltä, ​​että kilpailevat yritykset ovat paljon arvostetumpia, merkittävämpiä ja niissä on paljon helpompaa ja mielenkiintoisempaa työskennellä. On tunnustettava, että tällaiset tunteet eivät yleensä synny tyhjästä, ja on täysin mahdollista, että yritys on todella pieni tai nuori. Kaikki eivät kuitenkaan voi olla markkinajohtajia tai megayrityksiä, vaan myös pienillä ja keskisuurilla yrityksillä on oikeus elämään. Lisäksi, jos katsot tilannetta hillitysti, voit huomata, että tässä on myös paljon plussia.

Tarjoan sinulle useita ideoita, jotka tarjoavat erilaisia ​​ratkaisuja tällaisten ajatusten poistamiseen.

Aloitetaan siitä että yrityksen koosta riippumatta kaikkien sen työntekijöiden - perustajista ja johtajista tavallisiin myyntimiehiin - on työskenneltävä mahdollisimman rehellisesti. Jos annat itsesi ainakin joskus rikkoa asiakkaille annetut lupaukset, johtajat, tietäen, että kaikki ei suju yrityksessä, eivät koskaan vakuuta asiakkaita työn luotettavuudesta ja vakaudesta. Heidän otsaansa on kirjoitettu "rikomme lupaukset" ja asiakkaat tuntevat sen: ei väliä kuinka monta ihmistä yrityksessä työskentelee, kuinka kauan se on ollut markkinoilla ja minkälainen maine sillä on ja onko se edes on yksi. Sinun tulee aina toimia periaatteella "sanoit - tee se, jos et pysty - älä sano", ts. sanoi, että lähetät asiakirjat klo 17.00 ja lähetät ne sovittuna aikana tai aikaisemmin; sanoi, että toimitus on keskiviikkona - tee niin, että se on keskiviikkona. Joten sinun on tehtävä kaikki, alkaen pienistä asioista ja päättyen sopimusten lausekkeiden noudattamiseen. Jos asiakas ymmärtää, että pidät sanasi, hän ei välitä, mikä tila sinulla on ja kuinka kauan olet ollut markkinoilla. He eivät työskentele yrityksen, vaan tiettyjen ihmisten kanssa.

Toinen asia, joka tulee muistaa itse ja mitä välittää asiakkaille, - työskennellä nuoren tai pieni yritys paljon kannattavampaa. Varsinkin jos asiakas kuuluu myös pienten tai keskisuurten yritysten luokkaan. Tosiasia on, että suuret toimittajayritykset ovat yleensä hemmoteltu isoilla rahoilla ja suurilla sopimuksilla. Ja jos pienet toimittajat nappaavat ketään asiakkaita, jopa heidän pienimpiä, niin suuret toimittajat eivät erityisemmin suosi heitä ja usein epäsuorasti tai jopa avoimesti osoittavat tekevänsä suuren palveluksen viettämällä aikaa "merkittämättömän" asiakkaan kanssa. Tätä on vaikea taistella. Kun aloitin työt, pidin kymmenien tuhansien ruplamääräisiä sopimuksia lomana ja maksimissaan. Kun siirryin sopimuksiin, jotka mitataan sadoissa tuhansissa, niin kymmenientuhansien sopimuksia alettiin pitää pikkuhiljaa. Näin ollen siitä tuli yksinkertaisesti liian laiska kuluttamaan energiaa niihin. Tietenkin muistutan itseäni jatkuvasti, että minun ei pitäisi asettaa itseäni jalustalle, mutta tämä ei auta paljon.

Yksi vakavimmista peloista on otettava huomioon erikseen - epäonnistumisen pelko. Melkein jokaisella ihmisellä on se. Se perustuu yhteen vahvimmista vaistoista - pelosta, että laumasi, ryhmäsi hylkää sinut. Muinaisina aikoina, jos joku karkotettiin laumasta, se merkitsi kuolemaa. Yksin selviytyminen oli yksinkertaisesti epärealistista, joten lauman tuomitseminen on yksi muinaisen ihmisen elämän kauheimmista hetkistä.Nyt on helppo selviytyä yksin, mutta silti ihmiset pelkäävät puhua julkisesti, näyttää muodikkaalta, tulla hylätyksi. On vain yksi syy - muinaiset vaistot kahdesta kolmeen tuhatta vuotta olemassaoloon moderni miesälä pyyhi. Ja riippumatta siitä, miltä nykyinen tilanne näyttää, vaistot ovat aina vahvempia kuin tietoisuus ja logiikka. Hylkäämisen pelko estää sinua tekemästä parastasi. Jokaisen reaktio siihen on erilainen, mutta aina negatiivinen: joku suuttuu, joku suuttuu, joku itkee, joku vaipuu. Monet ihmiset istuvat katsomassa yritysluetteloa ja valitsevat, minne soittaa ensin, ikään kuin luettelosta voisi päätellä, mitä yritystä ei varmasti kieltäytyisi. Näin tytön, joka itki jokaisen kieltäytymisen jälkeen. Toisen tytön kädet hikoilivat niin paljon, kun hän soitti kylmiä puheluita, että hikipisaroita jäi luuriin. Ei ole mahdollista työskennellä sellaisessa tilassa.

Kävin henkilökohtaisesti läpi hylkäämisen pelon, ja se oli koettelemus. Ongelmana on, että muutaman ensimmäisen vuoden aikana pidin vain kasvokkain tapaamisia, ja puhelinmyyjät määräsivät ne meille. Tämän seurauksena minulla oli jo kokemusta useiden satojen tapaamisten ja neuvottelujen johtamisesta, mutta "kylmistä" puheluista ei ollut kokemusta. Ja kun minun oli pakko soittaa itse, ansaitsin paljon stressiä: olen niin kokenut, tein joukon sopimuksia, voin hurmata asiakkaan viidessä minuutissa, ja sitten yhtäkkiä sain sellaisen. osa kieltäytymistä ja negatiivisuutta, että olin täysin shokissa. Taistelu pelon kanssa vei minulta tasan kuukauden. Tänä aikana kokeilin kaikkia mahdollisia menetelmiä, mukaan lukien jopa kokeellista hallitun alkoholimyrkytyksen tekniikkaa, ts. Olin juuri humalassa, jotta en pelkäsi soittaa. Tässä kuussa olen löytänyt todella muutaman tehokkaita työkaluja pelon käsitteleminen, josta keskustelen myöhemmin.Hylkäämisen pelkoa käsitellään hylkäämisellä - tämä on tärkein työkalu, jolla paransin hylkäämisen pelkoa itsessäni ja monissa muissa aloittelijoissa. Toisin sanoen, mitä enemmän hylkäyksiä saat, sitä vähemmän vastaat niihin. Se on kuin laskuvarjohypyssä: ensimmäisen kerran valtaa villein pelko, ennen toista hyppyä myös pelko, mutta paljon vähemmän. Kymmenenteen hyppyyn mennessä pystyt saamaan pelkosi hallintaan, ja sadannella kerralla koet vain vähän jännitystä. Siksi mitä useammin hyppäät, sitä vähemmän pelkoa ja tunteita. Sama toimii puheluiden kanssa: monet ihmiset venyttävät kylmän puhelun pelon ”iloa” viikon ajan, hankkivat hyvin hitaasti taitoja ja altistavat itsensä stressille joka päivä. Sen sijaan on paljon helpompaa omistaa vain yksi päivä puheluille, mutta siinä se. työaika: sinun täytyy soittaa monotonisesti ja soittaa, ansaitsemalla "100 ensimmäistä laskuvarjohyppyä", jonka jälkeen pelko katoaa. Tänä päivänä sinun tulee soittaa vähintään 25–30 tehokasta puhelua, ts. puhelut, joissa on pääsy avainhenkilölle ja tapaamistarjous.

Usko tilastoihin on toiseksi tärkein työkalu. Keskimäärin, jos henkilö valitsee oikein organisaatiot, joille soittaa, ja soittaa tekniikan mukaisesti, hän pitää vähintään yhden kokouksen viidestä onnistuneesta puhelusta - jos hän tarjoaa viidelle johtajalle kokouksen, neljä kieltäytyy ja yksi olla samaa mieltä. Elämän ei kuitenkaan tarvitse jakaa kaikkea niin tasaisesti. Henkilökohtaisesti minulle, kuten kaikille, on päiviä, jolloin neljästä puhelusta varataan kolme tapaamista. Joskus käy niin, että 12 puhelusta ei ole sovittu yhtään tapaamista. Jos kuitenkin laskee yhteen kuukauden tai ainakin viikon puheluiden tulokset, saat silti suhteen yksi-neljä tai yksi-viisi. Tämän periaatteen ymmärtäminen tekee elämästä paljon helpompaa. Usein on tilanteita, jolloin soitettiin paljon, mutta tapaamisia ei ollut, eikä. Johtajan mieliala heikkenee, hänen kätensä putoaa, kaikki halu soittaa edelleen katoaa. Samaan aikaan ymmärrys siitä, että tulee olemaan vähintään yksi tapaaminen viidelle puhelulle ja antaa sinun olla hajoamatta, vaan jatkaa työskentelyä. Kannattaa kestää vielä pari hylkäämistä ja kohtaat varmasti henkilön, joka suostuu onnellisesti tapaamiseen, jota seuraa toinen ja toinen. Tämän periaatteen ymmärtäessä on sääli jättää kaikki puoliväliin, koska olet jo kerännyt kaikki kieltäytymiset etukäteen, nyt on vielä kerättävä suostumus kokoukseen.

Ymmärtäminen, että epäonnistuminen ei ole hyvä eikä huono - kolmas periaate. Epäonnistumisia on aina ollut, on ja tulee olemaan, eikä niille voida mitään. Ihmiset ajattelevat, että hylkääminen on jotain pahaa, pelottavaa, negatiivista. Tällöin esimiehen tehtävänä on saada esimies vakuuttuneeksi siitä, että kieltäytymistä tulee pitää samana rutiinina kuin hampaiden pesua aamulla. Tästä ei ole mitään järkeä murehtia, varsinkin kun he eivät kieltäytyneet sinulta henkilökohtaisesti, he kieltäytyivät äänestämästä puhelimessa, sinua vastaan ​​ei ole valituksia henkilökohtaisesti, eikä niitä voi olla, koska et tunne jokaista. muu. Joten tarjouksesi hylättiin. Jos toinen johtaja olisi soittanut sinun sijastasi, on täysin mahdollista, että hänkin olisi kieltäytynyt. Kyse ei siis ole siitä, kuka soitti. He vain soittivat väärään yritykseen tai väärään aikaan. Muista myös, että epäonnistuminen ei ole ikuista. Jos he tarjoavat minulle nyt pölynimurin, kieltäydyn, koska nyt en tarvitse pölynimuria. Mutta on täysin mahdollista, että kolmen kuukauden kuluttua juoksen itse kaupoissa ja etsin tätä pölynimuria, koska vanha hajoaa siihen mennessä. Oikea johtaja ei huolestu, jos kieltäydyn hänestä nyt. Hän vain ajoittain muistuttaa itsestään, ja ennemmin tai myöhemmin ostan häneltä pölynimurin. Tietenkin edellyttäen, että hän voi luoda normaalin henkilökohtaisen yhteyden minuun ja hänen säännölliset puhelunsa eivät häiritse minua paljon.

Kokeneet johtajat ja myyjät tietävät, ettei ketään ole myyntitekniikat, joka olisi avain menestykseen kaikissa liiketoimissa. Jokainen myynti on yksilöllinen. Myyntiteknikko liian monta, ja ne kaikki voivat olla tehokkaita vain tietyissä keskustelun osissa. On kuitenkin olemassa tietty ideaalisen myynnin suunnitelma, jonka vaiheet tuntemalla ja käyttämällä pystyt hallitsemaan jokaista myyntiäsi ja tuomaan sen tarvittavaan loogiseen johtopäätökseen. Mitä enemmän hallitset kauppaa, sitä enemmän myyntiä sinulla on ja sitä enemmän rahaa ansaitset.

Joten, myyntitekniikka - mitä se on? Mistä vaiheista se koostuu?

Mikä on myyntitekniikka?

Aloitetaan määritelmästä. Myyntitekniikka on joukko myyntipäälliköille tarkoitettuja sääntöjä ja ohjeita, jotka helpottavat kaupan solmimista asiakkaan kanssa.

Myyntitekniikka sisältää seuraavat myynnin päävaiheet:

0. vaihe. Valmistelu myyntiin. Psykologinen asetus.

7.vaihe. (Miellyttävän vaikutelman vahvistaminen. Oston oikeellisuuden vahvistus).

Harkitsemme kaikkia näitä vaiheita asteittain kanssasi. Jokainen vaihe on omalla tavallaan tärkeä ja sen tulee tuoda tietty tulos, jonka kokonaisuutena pitäisi antaa laadukas molempia osapuolia hyödyttävä sopimus.

Joskus myyntiä verrataan keskusteluun. Jossain määrin tämä on totta. Siksi voidaan harkita myyntivaiheet seuraavan mukaan keskustelun vaiheet:

1. Lapsuus- rakentaa luottamuksellinen suhde asiakkaan kanssa;
2. Nuoriso- keskustelukumppanin suostuttelu ostamaan tuote tai palvelu;
3. Kypsyys- myynti- tai sopimussuunnittelu.

Myynnin aikana sinun tulee käydä läpi kaikki vaiheet asiakkaan kanssa, kaikki kypsyysvaiheet. Jokainen vaihe kestää jonkin aikaa, joskus pitkänkin, jonka aikana myyjä muodostaa yhteyden asiakkaaseen ja saa hänet ostamaan tuotteen. Siksi myynnin aikana kannattaa muistaa tämä, toisaalta, älä kiirehdi, ja toisaalta ohjaa asiakas oikeaan suuntaan.

En ole samaa mieltä niiden kanssa, jotka väittävät, että liiketoimet on suoritettava tiukasti järjestyksessä. myyntivaiheet, 1 - 7. Uskon, että jokaisen esimiehen myyntitapa on puhtaasti yksilöllinen ja sinun on kokeiltava erilaisia ​​lähestymis-, vuoropuhelu- ja myyntiprosessin tehokkaimpia vaihtoehtoja, vaikka ne poikkeaisivatkin tyypillisistä myyntivaiheista . Samaan aikaan aloittelevien myyjien suurin virhe on tarpeiden tunnistamisvaiheen ohittaminen tai puutteellisesti tunnistetut tarpeet, kun kysymyksiä kysytään. Tästä syystä suurin asiakasmenetys tapahtuu. Siksi maksa Erityistä huomiota kohtaan, jossa tarkastelemme asiakkailta esitettäviä kysymyksiä.

0. vaihe. Valmistelu myyntiin. Psykologinen asetus

Myynnin vaihe 0: psykologinen asennus

Monet yritysvalmentajat eivät korosta tätä vaihetta harjoituksissaan. He puhuvat niistä, jotka auttavat heitä saavuttamaan suurta menestystä myynnissä, taidoista, jotka on saavutettava, mutta he eivät erottele psykologista asennetta erillisessä myynnin vaiheessa. Ja turhaan.

Tehdään kokeilu. Kirjoita paperille ne ominaisuudet ja taidot, jotka menestyvän myyntipäällikön pitäisi tai on. Tämä tehtävä on asetettu eri myyntikurssien opiskelijoille riippumatta siitä, mitä tuotetta tai palvelua työnantajayritys myy. Yritys voi myydä Kännykät tai vakuutustuotteita, mutta sinua pyydetään ehdottomasti luomaan muotokuva ihanteellisesta myyjästä. Tietysti kaikkien noiden ihanteellisen esimiehen ominaisuuksien, jotka kirjoitat, pitäisi motivoida sinua, saada sinut ajattelemaan, mitä ominaisuuksia sinun tulee kehittää itsessäsi menestyäksesi. Mutta ei siinä kaikki…

Joten luetellaan ne ominaisuudet, jotka erittäin menestyvällä myyntipäällikköllä on. Yleensä he sanovat, että tämä on vastuullisuutta, määrätietoisuutta, itseluottamusta, pitkäjänteisyyttä, motivaatiota, pyrkimystä menestykseen, tarve olla ensimmäinen (paras), aktiivisuus, ystävällisyys, huumorintaju, reagointikyky, täsmällisyys, tuotteen tuntemus, tieto myyntitekniikoista ja vastalauseiden käsittelyn tekniikoista … Jatka luetteloasi…

Jaa nyt kaikki luetellut ominaisuudet 2 sarakkeeseen. Ensimmäiseen sarakkeeseen kirjoita luonteen ominaisuudet ja piirteet ja toiseen taidot, joita esimiehen tulee kehittää.

Täytetty? Loistava!

Katso nyt tarkkaan. Sarake, jossa luettelet persoonallisuuden piirteitä, on yleensä paljon suurempi kuin se, jossa luettelet taitoja. Joskus jopa useita kertoja. Oletko sinäkin sellainen?

Joten kaikki nämä ominaisuudet liittyvät psykologinen asenne, keskittyen työhön ja tuloksiin. Ymmärrätkö? Osoittautuu, että 70 % menestyksestämme on asenteessamme, niissä lupauksissamme toimia tehokkaasti ja tehokkaasti, jotka annamme itsellemme. Siksi valitsin 0 myyntiin valmistautumisvaihe, psykologisen asennuksen vaihe.

Erilaisten tuntemus myyntiteknikko, myyntitaidot, kokemus - kaikki tämä on tietysti tärkeää, mutta ne eivät ole välttämättömiä menestymiselle. Pääasia on sinun asennus! Muista tämä päivittäin. Muista, kuinka monet ihmiset ovat saavuttaneet menestystä vain omansa ansiosta, vaikka monet ovat sanoneet heille, että menestys on mahdotonta. Ensin asenne, sitten kyvyt ja taidot!

Mitä ominaisuuksia myyntipäällikkö tarvitsee ja kuinka kehittää niitä itsessäsi, opit tästä esityksestä.

2006
5-88230-159-9
Painetut tuotteet
Tilavuus: 160 sivua

Asia "Myyjän psykologinen valmistautuminen" on pohjana onnistunut työ Myynnin asiantuntija psykologisen koulutuksen alalla ja henkilökohtaisen vahvuuden hankkimisessa myynnin alalla. Todellinen myyntimestari syntyy, kun hän oivaltaa ja ymmärtää itsensä oikein. Kaikkien VIP- ja yritysasiakkaiden kanssa työskentelevien myyjien tulee tuntea myyntiin sopeutumisen psykologiset tekniikat.

Käsikirja temppuja, vinkkejä ja tekniikoita myyjille, myyntipäälliköille, asiakaspalveluhenkilöstölle, valmentajille ja kaikille liiketoiminnan kasvattamisesta kiinnostuneille....

Generation PRO. AMMATTIMAISET MYYJÄT

Meidän aikanamme meistä kaikista on tullut PRO-sukupolvi! Mitä se tarkoittaa? Ammattitaitoiset myyjät! Myymme kaiken ja aina, myynnistä on tullut osa elämäämme. Vaikka menisit tänään työhaastatteluun, sitä voi verrata vain...

Toinen myyntikirja? Joo! Toinen monista kirjoitetuista ja julkaistuista? Joo! Joten miksi se kannattaa lukea? Koska siinä on jotain, mikä on vain siinä: idea systemaattisesta myyntiprosessista; minkä tahansa tuotteen myyntitekniikka; ......

Tämä kirja kokoaa yhteen havaintoja elämästä hinnoista, myyjistä, asiakkaista ja siitä, mikä on todella tärkeää. Tunnettu yritysvalmentaja ja kirjailija Andrey Igorevitš Sizov paljastaa taustalla olevat periaatteet onnistunut myynti. Andrei Igorevitšin neuvot ovat...

Ammatin myyjä

Myyjä on henkilö, joka kommunikoi suoraan asiakkaan kanssa, edustaa yritystä ja sen tuotteita ja muodostaa mainetta. Siksi hänen on oltava paitsi pätevä kauppias, myös hyvä psykologi, johtaja, markkinoija. Tässä oppaassa....

Myyjän tanssi eli Epätyypillinen oppikirja järjestelmämyynnistä

Toinen myyntikirja? Joo! Toinen monista kirjoitetuista ja julkaistuista? Joo! Joten miksi se kannattaa lukea? Koska siinä on jotain, mikä on vain siinä: - idea systemaattisesta myyntiprosessista; – minkä tahansa tuotteen myyntitekniikka; – ......

myynnin aritmetiikka. Myyjän hallintaopas

Oletko myyntityössä ja haluat ansaita enemmän? Lue vain tämä kirja. Se tarjoaa laajan valikoiman helppokäyttöisiä työkaluja myynnin tehokkuuden parantamiseen. Timur Aslanov kertoo havainnoistaan, kehityksestään ja......

80 % myynti on psykologiaa. Ostajan psykologinen valmistautuminen tavaroiden ostamiseen on tehtävä. KANSSA erilaiset ihmiset pitäisi käyttäytyä toisin. Esimerkiksi määrätietoisen henkilön kanssa sinun on puhuttava lyhyesti ja selkeästi, luovan ihmisen kanssa - keskustelu on pidempi. Joka tapauksessa älä stereotypioi myyntiä, on tarpeen ottaa huomioon kunkin yksilön (ostajan) erityispiirteet.

Ostaja pelkää luovuttaa rahojaan, kokee tuskallisia epäröintiä siitä, onko hän käyttänyt ne oikein, hankkiko hän tarvittavan, laadukkaan tuotteen, pelkää "olla tyhmä". Auta häntä tuntemaan olonsa varmemmaksi valinnassaan.

Kun myyjä hyvä tuuli- myynti sujuu hyvin, huono mieli - huono myynti. Iloinen mies tulee kaupaksi hyvin. Myyjän positiivisen asenteen varmistaa ymmärrys siitä, että menneisyyden epäonnistumisilla ei kannata elää (sahanpuru), vaan täytyy mennä eteenpäin, löytää uusia mahdollisuuksia.

"Ihanteelliselta" myyjältä ostaja odottaa

• Kunnollisuus ja rehellisyys.
• Myyjän huolenaiheet ostajasta, hänen tarpeistaan ​​(myyjä auttaa ostajaa ratkaisemaan ongelmansa, eikä yritä lämmittää käsiään hänelle).

Myyjä, joka huijaa pitäisi rangaista. Kaupassa voit huijata, mutta et voi huijata. Pettäjä on pettäjä myös kaupassa!

Kaikki ihmiset elävät myynnistä: tavarat, ajatukset, ideat, oma työvoimaa jne. Huonolaatuiset tavarat ja palvelut voivat tuhota yrityksen.

Itse asiassa missä tahansa myynnissä älä myy tuotetta, vaan suhdetta, eli antaa muille ihmisille mahdollisuus ansaita rahaa tuotteellaan. Pitkäaikaisten suhteiden ostaminen.

"Ihanteelisen" myyjän tärkeimmät ominaisuudet

• Kuunteleminen on tärkein ominaisuus.
• Kyky esittää oikeita kysymyksiä.

Menestyksen salaisuus:

• Työ, myynti ei tapahdu itsestään.
• Nauti työstäsi.
• Esittele tuote TÄMÄN ostajan tarpeiden mukaisesti, ei yleisesti. Opettele kuuntelemaan ostajaa.

Myynnin menestyksen perusteet

• Työn peruste hyvä myyjä- kehittynyt puhe. Myyjä on kyky vakuuttaa, puhua ja ... kuunnella.

• Paljon hyviä lauseita. Vastaukset tyypillisiin asiakkaiden kysymyksiin tulee valmistaa etukäteen. Tätä varten sinun on tutkittava asiakkaiden tyypillisiä kysymyksiä ja valmisteltava heille vastauslausekkeita - siltoja keskustelun jatkamiseen.

• Korkea motivaatio. Henkilöä motivoi: tulos, tunnustus, ihmissuhteet, voima. On parempi yliarvioida kykysi kuin aliarvioida, tuntea menestyksen maku. On mahdotonta myydä jotain, jos henkilö ei luota itseensä.

Tietolähde:

Artikkeli on koottu S.A.:n raportin perusteella. Makarov aiheesta: Vallankumouksellinen myyntitekniikka. Jaroslavl, 15.-16. helmikuuta 2001 (http://works.tarefer.ru/48/100035/index.html)