Alors, qui est le représentant régional. Représentants régionaux : responsabilités et compétences requises Qui est un représentant régional
le principe de l'organisation du pouvoir représentatif, selon lequel les députés ne représentent pas toute la nation, mais une partie territoriale de l'État (généralement les sujets de la fédération). Dans le même temps, les organes de R. p. sont formés soit directement par la population (USA, Brésil, Venezuela), soit en désignant leurs membres par les autorités étatiques des territoires (Allemagne, RF). Dans les fédérations, l'organe du R.P., en règle générale, est la chambre haute du parlement, tandis que la chambre basse est l'organe de la représentation nationale.
Grande définition
Définition incomplète ↓
REPRÉSENTATION RÉGIONALE
le principe d'organisation du pouvoir représentatif, selon lequel les députés (membres) des institutions représentatives ne représentent pas l'ensemble de la nation, mais c.-l. parties territoriales de l'État (généralement - sujets de la fédération). Dans le même temps, les organes de R. p. sont formés soit en élisant leurs députés directement par la population du territoire respectif (USA, Brésil, Venezuela), soit en nommant leurs membres par les autorités étatiques des territoires (Allemagne, RF). Dans les fédérations, l'organe du R.P., en règle générale, est la chambre haute du parlement, tandis que la chambre basse est l'organe de la représentation nationale.
Pourquoi les entreprises informatiques ouvrent-elles des bureaux de représentation en région ? Les raisons peuvent être différentes : marketing, "politiques", économiques. Quelqu'un pense que la tâche principale branche régionale - pour maintenir un entrepôt avec des équipements, des consommables et des pièces de rechange. Certains se concentrent sur le service, pour d'autres, les spécialistes techniques et l'assistance aux projets sont plus importants. Eh bien, pour certains, le fait même d'être dans la région est important.
"Tous les objectifs ci-dessus sont pertinents pour nous", souligne le directeur du département de travail avec les partenaires d'ESET Russie Anton Korolev. - J'en ajouterai un de plus - stratégique. En tant qu'entreprise axée sur le service, il est important pour nous de répondre rapidement aux demandes, même minimes, de nos partenaires. Les équipes des bureaux régionaux sont toujours là et en contact avec eux, prêtes à les rencontrer et à les aider. Malgré l'augmentation de la part des ventes en ligne, notre activité est étroitement liée aux communications personnelles, je veux dire séminaires, formations, planification conjointe de réunions avec les chefs d'entreprises des partenaires et des clients. Nous mettons beaucoup l'accent sur la communication en face à face, et jusqu'à présent, cela fonctionne."
Responsable Régional des Partenaires Schneider Electric Dmitri Uspensky estime que la présence de succursales est l'une des raisons de la stabilité bon niveau ventes dans les régions. Les employés sur le terrain travaillent avec les clients, les partenaires, les concepteurs, dispensent des formations, aident à la préparation des spécifications, résolvent les litiges, assistent les partenaires et les clients avec le support de service, organisent et/ou participent à des événements marketing. "Il est difficile de résoudre de nombreux problèmes depuis le bureau central, et ils concernent souvent des livraisons ou des projets relativement petits", précise Uspensky. - Vous ne pouvez pas négliger le facteur personnel. Les employés locaux connaissent bien tous les acteurs du marché, ce qui contribue à un traitement rapide des demandes et à la résolution des litiges. »
« Notre société maintient des bureaux régionaux afin d'être proche des partenaires et de connaître en personne non seulement les dirigeants de ces sociétés, mais également chaque vendeur », explique le directeur des opérations partenaires de Xerox Russie. Anton Borodikhine. - Il nous aide à atteindre des objectifs marketing, économiques et « politiques ». Grâce à notre présence régionale, nous conseillons et accompagnons les partenaires dans la mise en œuvre des projets et en général dans leur travail avec les clients.
Selon le PDG de System Software Maxime Tikourkine, l'objectif principal de la représentation régionale "se situe dans le plan de l'économie : nous apportons une partie des fonctions métiers aux régions afin d'optimiser les coûts, - technologies modernes et des processus commerciaux rationalisés le rendent possible. En plus des avantages économiques, selon Maxim Tikurkin, l'entreprise met également en œuvre la fonction responsabilité sociale, formant un marché du travail régional dans le domaine technologique.
Directeur Marketing D-Link CEI et Baltique Sergueï Vasyuk assure également que l'ouverture d'un bureau de représentation poursuit avant tout des objectifs économiques. "Dans la situation actuelle, les tâches de promotion des produits et solutions de l'entreprise incombent en grande partie aux bureaux régionaux, qui peuvent travailler localement avec les intégrateurs et les clients à toutes les étapes de préparation et de mise en œuvre des projets", souligne Vasyuk.
Mais selon le directeur des ressources humaines de Navicon Dmitri Kotov, "les raisons économiques de la création des bureaux régionaux, étonnamment, s'estompent progressivement." « Le marché du travail se stabilise : maintenant, le niveau des salaires en dehors de Moscou et de Saint-Pétersbourg est un peu plus bas, mais la différence devient de moins en moins perceptible. Je pense que cela est dû au fait que mode à distance le travail devient de plus en plus familier, et pour les candidats des régions, des postes vacants dans des entreprises moscovites et étrangères sont désormais disponibles. Nos bureaux régionaux à Kazan et Stavropol peuvent être considérés davantage comme des centres de développement de solutions. Nous voulions créer une "forge du personnel" - un espace où les programmeurs pourraient se réaliser. Déjà maintenant, nous avons réuni une solide équipe de spécialistes dans leur domaine - peu importe avec quel client travailler, local ou fédéral. De plus, le roulement du personnel s'est avéré plus faible qu'à Moscou, il nous est donc plus facile d'y développer nos compétences », explique Kotov.
"L'objectif principal de l'ouverture de bureaux de représentation dans la région est d'organiser une" première ligne "de support client dans la mise en œuvre de nos produits de la ligne 1C: Energy", note le directeur commercial de Best Group of Companies Julia Protalinskaïa.
Selon le PDG groupe de fabrication Remer Alexandra Kiseleva, les bureaux régionaux sont devenus essentiellement des salles d'exposition pour l'entreprise. Il est difficile pour les clients de choisir un fabricant fiable, de comprendre la variété des produits et de prendre la décision d'acheter un boîtier industriel complexe et coûteux sans être personnellement convaincu de ses caractéristiques et de sa qualité. L'ensemble de la gamme d'équipements de l'entreprise est présenté dans les showrooms régionaux, et les employés assureront non seulement le support technique, mais prépareront également les offres commerciales et détermineront le canal d'approvisionnement des produits. "Afin de minimiser les coûts des bureaux de représentation, nous avons invité des fabricants associés (dans ce cas, un plateau métallique) au projet", explique Alexander Kiselev.
« Notre présence en régions est une tentative de mieux comprendre le marché et les préoccupations de nos partenaires régionaux et de leurs clients : la situation en région, quelles sont les tâches informatiques prioritaires ici, comment vivent les acteurs du marché local, comment nous pouvons aider, en tant que distributeur, aujourd'hui ou à l'avenir, - souligne le directeur du développement commercial dans la région Sibérie et Extrême-Orient de la société Axoft Alexeï Kakounine. - Et lorsque nous nous acquittons bien de ces tâches - cela se reflète dans indicateurs économiques. Plus de 40% du chiffre d'affaires d'Axoft provient des régions."
Directeur du développement régional Konica Minolta Business Solutions Russie Alexandre Souvorov assure que la tâche principale des bureaux de représentation régionaux est "d'apporter un niveau d'expertise dans la région qui répondra aux critères de qualité de l'entreprise". « Les bureaux de représentation dans les régions nous aident à joindre chaque client en direct et à parler de notre concept, de notre approche de l'impression et du flux de travail. Pour nous, un réseau de partenaires régionaux ne se limite pas à étendre le territoire de vente : nous formons des partenaires, les certifions, les aidons à garantir que la norme de travail avec les clients est acceptée chez Konica Minolta », explique Alexander Suvorov.
"Nous avons conservé notre structure régionale parce qu'elle fonctionne", déclare le vice-président d'OCS Gueorgui Kozeletski. - Parce que les vendeurs, les revendeurs et même les clients finaux en ont besoin. Non, non, nous ne travaillons toujours pas avec ces derniers, mais ils apprécient les services supplémentaires que peut apporter un distributeur de la région. Et si une alliance tripartite représentée par un vendeur, un distributeur et un concessionnaire est impliquée dans les négociations, alors les chances des concurrents diminuent rapidement.
À la pointe
La question de savoir si de telles représentations doivent « s'autofinancer » n'est pas sans ambiguïté. D'une part, tout dépend des objectifs poursuivis par les entreprises qui s'installent dans les régions. D'autre part, l'un des principaux "dieux" que les entreprises "prient" aujourd'hui est l'efficacité. Et le fait qu'avec le début de la crise, de nombreuses entreprises (principalement des vendeurs) aient fermé leurs bureaux de représentation semble le confirmer.
Yulia Protalinskaya note : « Le retour sur investissement des bureaux régionaux est une question complexe. Il y a eu beaucoup de controverses à ce sujet ces derniers temps. Je crois qu'ils devraient être un maillon efficace dans la chaîne d'approvisionnement d'un produit ou d'un service.
"La question du remboursement direct dépend toujours des objectifs de l'établissement d'un bureau de représentation", explique Maxim Tikurkin. - Par exemple, de nombreuses entreprises ouvrent des succursales régionales afin de rester avec les clients dans le même fuseau horaire et de répondre rapidement à leurs demandes. Dans ce cas, le retour sur investissement direct est difficile à calculer, mais l'efficacité d'un bureau distant peut être élevée. La situation est exactement la même lorsqu'une société informatique crée un bureau de représentation à des fins politiques - par exemple, pour faire pression sur ses intérêts dans la région. Si un bureau de représentation est créé pour des raisons économiques, alors son retour sur investissement doit être suivi en dynamique.
Selon Anton Korolev, les situations sont différentes. « Nos représentations s'autofinancent, et c'est important. Nous ne parrainons pas de régions subventionnées, les bureaux de représentation gagnent assez d'argent sur leur territoire. Peut-être que n'importe quel vendeur en rêve. Si l'entreprise investit, cela peut être dû au fait qu'elle vient d'entrer sur le marché, en essayant de démarrer une entreprise », précise Korolev.
"Bien sûr, l'entretien des personnes, des bureaux, des équipements de démonstration et des salles d'exposition est une activité coûteuse, mais nous avons notre propre compréhension du retour sur investissement, qui ne se traduit pas nécessairement par la réalisation d'un bénéfice lors de la première étape de l'existence d'un bureau de représentation régional", dit Alexandre Souvorov. - Nous comprenons que si nous ne sommes pas dans une région stratégiquement importante, notre entreprise n'y sera pas non plus. Tout d'abord, nous étudions le marché, évaluons quelle est sa capacité suffisante pour ouvrir un bureau de représentation, lui fournissons du personnel ou des ingénieurs. En évaluant la région sur le long terme, d'ici trois à cinq ans, nous y construisons une activité qui couvre tous nos investissements. Cette année, nous avons un représentant régional à Kazan. C'est un exemple typique de la nécessité de travailler directement dans la région. Jusqu'au moment où nous sommes apparus au Tatarstan, nous n'avions pas non plus de ventes. Maintenant, les partenaires et les clients sont devenus plus actifs, et ils sont prêts à considérer nos propositions et à les inviter à des projets. Cela s'applique à n'importe quelle région - une rencontre personnelle est importante, il est impossible de vendre un projet à distance.
"Il n'y a pas de dépenses pour des dépenses", rappelle Alexander Kiselev. - Une autre chose est que la représentation est en partie un outil de marketing et en partie un outil commercial, et elle ne peut pas être un centre de profit en tant que tel. Par conséquent, en général, comme tout outil similaire, les bureaux de représentation affectent la croissance des ventes et, par conséquent, le revenu marginal du fabricant.
Il convient de noter que la majorité des vendeurs et distributeurs qui ont participé à la préparation du matériel assurent que le remboursement est une condition préalable à l'existence d'un bureau régional.
"Sans aucun doute, l'un des critères les plus importants pour évaluer le travail d'un bureau peut être considéré comme son" retour sur investissement "en termes de volume de produits de l'entreprise livrés dans la région via le canal", souligne Sergey Vasyuk.
"Les bureaux de représentation dans les grandes villes devraient être autofinancés", déclare Dmitry Uspensky. - Si l'état n'est pas gonflé, alors c'est tout à fait possible. Si vous souhaitez réduire les coûts, vous pouvez toujours conserver le minimum nécessaire de spécialistes. Dans les petites villes, les volumes de vente sont souvent faibles. Garder un employé local ou un bureau entier dans de tels cas n'est pas rentable, et un employé du grand bureau le plus proche de la région peut devenir un représentant dans la ville. C'est assez."
Georgy Kozeletsky ne doute pas que les bureaux régionaux doivent « s'autofinancer ». "Certainement! Et ce que cela signifie, chaque vendeur et distributeur comprend ou considère différemment et prend en conséquence des décisions qui se résument à différents types d'"optimisations" et de "réductions".
Selon Dmitry Kotov, toute expansion commerciale, y compris horizontale, devrait finir par s'autofinancer. «Si un bureau de représentation est ouvert pour un travail à part entière dans la région, il devrait déjà y avoir des clients; si un centre de développement régional est créé, il devrait y avoir des projets dans lesquels des programmeurs seront employés. Il n'est pas économiquement faisable d'ouvrir quelque chose pour l'avenir », souligne Kotov.
"Le remboursement est une condition obligatoire", convient Alexei Kakunin avec ses collègues. - Toute unité d'affaires, y compris un bureau régional, doit être efficace. Et si cela ne se produit pas, il doit être transformé en profit - modernisé ou intégré dans une division adjacente. Et seulement dans le cas le plus extrême - pour fermer.
Anton Borodikhin est également convaincu que le retour sur investissement est une exigence indispensable pour le travail des bureaux régionaux. « Bien sûr, la productivité des bureaux de représentation varie, elle dépend de la situation du marché et du potentiel économique des territoires individuels. Cependant, grâce aux avantages de travailler à proximité des partenaires et des clients, aucun de nos bureaux régionaux n'a donné de raison de douter de son retour sur investissement. Une base économique importante efficacité - employés, dont chacun est un expert hautement qualifié dans son domaine avec des millions de dollars d'expérience personnelle dans la vente », précise Borodikhin.
"Toute unité commerciale devrait être autonome dans un sens ou dans un autre", estime le représentant de l'entreprise régionale, PDG Infocom (Vladivostok) Dmitri allemand. - Il est difficile et irrationnel de maintenir une "entreprise" non rentable dans l'actif. Considérant que les divisions régionales sont pour la plupart multifonctionnelles et sont des unités commerciales pratiquement indépendantes, leur retour sur investissement est une condition préalable à la viabilité.
Autonomie et corporatisme
Une autre question intéressante est de savoir dans quelle mesure les succursales sont indépendantes. Chaque entreprise résout ce problème à sa manière, et il arrive que différents bureaux de représentation d'une même entreprise puissent avoir un degré d'indépendance différent.
Selon Dmitry Kotov, cette question est "très délicate". "En ce qui concerne l'orientation client, le bureau de représentation doit être en mesure de prendre des décisions avec un degré élevé d'indépendance", explique Kotov. - Et en termes de sécurité des affaires, une telle unité autonome peut facilement fonctionner seule. Par conséquent, chez Navicon, d'une part, nous accordons un degré élevé d'autonomie aux bureaux régionaux, d'autre part, nous soutenons en permanence nos bureaux de représentation, intégrons les employés régionaux dans tous les processus de l'entreprise et répondons rapidement à toutes leurs demandes. Les bureaux locaux devraient voir la valeur du "grand frère", qui leur fournit des ressources, les charge de travail pendant les périodes de calme sur le marché régional.
À son tour, Georgy Kozeletsky est sûr qu'il est facile de répondre à la question « Dans quelle mesure les bureaux régionaux doivent-ils être indépendants ? ». « Tout doit être conforme aux procédures et processus d'affaires du siège social. Si tout est strictement réglementé au centre, il devrait en être exactement de même dans les régions. Si l'indépendance est valorisée au centre, elle doit également être préservée localement. Et où est la ligne fine à franchir, et où est cet équilibre - chacun décide par lui-même. Nous le faisons depuis près d'un quart de siècle !
Dmitry Uspensky explique que les bureaux régionaux de Schneider Electric peuvent être soit indépendants, soit étroitement intégrés. "L'essentiel est que les chefs de projet aient les pouvoirs nécessaires et, par conséquent, un niveau sérieux de responsabilité dans la prise de décisions", souligne Uspensky. - La situation dans les projets peut changer très rapidement, les employés des directions régionales doivent pouvoir réagir rapidement. De plus, le niveau de confiance des partenaires locaux en dépend directement. Le partenaire doit savoir que les accords sont inébranlables.
"L'expérience et les compétences des bureaux régionaux, accumulées au fil des années de travail, leur permettent d'être largement "indépendants" en termes d'objectifs et de travail quotidien", explique Sergey Vasyuk. - Les régions sont très différentes dans la structure des clients et des projets (État, forces de l'ordre, entreprises : secteur pétrolier et gazier, production réelle, énergie, secteur agricole, services, etc.) et c'est le bureau local qui peut le plus correctement déterminer les priorités dans son travail, visant à augmenter les ventes des produits de l'entreprise.
Selon Alexander Kiselev, tous les bureaux de représentation font légalement partie d'une grande entreprise. Mais en termes de gestion, chacun est doté de tout un éventail de compétences régionales - prendre des décisions commerciales, déterminer l'audience client, organiser des événements marketing auxquels vous devez participer, etc.
"Nos bureaux régionaux sont responsables des activités locales de Xerox, y compris l'autorisation des partenaires et la répartition du travail entre eux sur le marché local, le service des clients clés et d'autres domaines", souligne Anton Borodikhin. « Pourtant, les bureaux régionaux de Xerox ont le statut d'affiliés et sont donc tenus de suivre les principes de base du travail de notre entreprise en termes d'éthique commerciale, de priorités financières et stratégiques.
Alexei Kakunin estime également que les structures régionales doivent rester indépendantes. Mais en même temps, agir conformément aux objectifs stratégiques et tactiques de l'entreprise et dans le cadre de la politique d'entreprise adoptée.
"De mon point de vue, les dirigeants les plus indépendants devraient se sentir copropriétaires de l'entreprise", estime Anton Korolev. - Le problème est qu'il est très difficile de trouver des personnes prêtes à travailler à distance pendant des années avec un dévouement total, souvent 12 heures par jour. L'une des réalisations de notre entreprise est la construction de la structure des bureaux régionaux. Nous ne gonflons pas le personnel, nous avons une petite équipe, mais ce sont des personnes expérimentées qui travaillent sur le marché depuis de nombreuses années. Des situations extrêmes leur ont appris à comprendre brillamment le sujet, ils peuvent agir en tant que responsable marketing, employé du support technique, spécialiste de la prévente - un orchestre humain universel. L'inconvénient est que nous nous voyons rarement, le sentiment d'une seule équipe est parfois perdu, mais les moyens de communication modernes nous permettent toujours de communiquer régulièrement - vidéoconférences, conférences téléphoniques, messageries instantanées, CRM. Et les voyages d'affaires, bien sûr, pour les managers de Moscou, un voyage dans la région est toujours une tâche intéressante, une atmosphère différente, d'autres personnes qui ne ressemblent pas aux Moscovites. De plus, nous avons des journées de régions dans notre bureau de Moscou, où les gens viennent nous rendre visite et partagent leur expérience.
Yulia Protalinskaya estime que la réponse à cette question dépend des objectifs de la présence d'un distributeur ou d'un vendeur dans la région. « Si un bureau de représentation est un point logistique, alors, bien sûr, toutes ses activités sont contrôlées par le siège social. Si un bureau de représentation régional est ouvert dans le but d'entrer sur le marché des services informatiques, de mettre en œuvre des projets ou d'organiser des centres d'assistance, le responsable du bureau de représentation doit agir en toute liberté et prendre des décisions indépendantes. Cependant, les processus internes dans ce cas doivent être surveillés d'en haut pour contrôler la qualité des services.
« Nous avons deux étapes dans le développement de la représentation régionale », explique Alexander Suvorov. - Au stade initial, les employés sont indépendants en termes de travail quotidien, de planification, mais le retour d'expérience est assez proche : des réunions de reporting en ligne régulières sont organisées avec eux, des listes de clients et des étapes de projet sont convenues. Après avoir nommé le responsable du bureau de représentation, une partie de la charge lui est transférée et le bureau devient presque autonome - nous ne regardons que la mise en œuvre du plan de vente et le calendrier de croissance que nous avons établis. Nous nous efforçons de rendre le bureau de représentation complètement indépendant, à l'exception de certains événements généraux qui sont coordonnés depuis le centre.
Sur la face arrière
Et comment les entreprises régionales traitent-elles les bureaux de représentation ? La présence de bureaux locaux affecte-t-elle leurs relations avec les fabricants et les fournisseurs ? Bien sûr, les exigences de représentation varient selon le profil d'une entreprise régionale, mais le tableau d'ensemble est sans ambiguïté : une succursale n'est pas un luxe, mais un véritable outil pour une entreprise prospère.
"Les bureaux de représentation régionaux sont plus efficaces s'ils sont dans la même ville que vous, plus ils sont éloignés, moins ils sont utiles", explique le directeur commercial de Fort Dialog (Ufa). Asiya Nabiullina. - Si le bureau de représentation est dans un autre district fédéral il est souvent plus pratique, plus rapide et plus efficace de travailler avec Moscou, de plus, il n'est pas pratique de s'y rendre, il existe souvent un «lien supplémentaire» - via Moscou. Souvent, les fournisseurs laissent la prise de décision au gestionnaire à la discrétion du bureau régional, ce qui brouille la politique globale du fournisseur. En conséquence, dans un domaine, il y a des accents, dans un autre - d'autres, comme on dit, "chaque hutte a ses propres hochets". Il faut dire à propos du problème traditionnel des bureaux de représentation régionaux des vendeurs - le personnel est généralement recruté à partir de anciens gérants marché informatique local, et avec eux la queue des « anciennes pièces jointes » s'étire, et vice versa.
Selon le directeur de la société de commerce et de services "Vita" (Samara) Alexandra Platonova, la présence d'un bureau de représentation régional d'un distributeur est un aspect très important. "Le soutien d'un manager personnel, l'harmonie avec lui n'est toujours que bénéfique", souligne Platonov. - La tendance récente à transférer le traitement des commandes vers la "télévente" n'est pas toujours commode, car le chef d'équipe n'est parfois pas pleinement conscient de l'essence du projet ou de l'historique de la commande. Un autre "plus" important est la présence d'un entrepôt régional. Cela accélère la vente de 5 à 7 jours.
Je suis d'accord avec mon collègue et le chef du département pour le travail avec les fabricants du groupe d'entreprises Ordinateurs et réseaux (Novosibirsk) Igor Dorokhin: « Des représentations sont nécessaires. Tous les intégrateurs sont habitués au fait qu'ils peuvent impliquer à la fois les commerciaux et les spécialistes techniques du fournisseur dans le projet.
« Les préventes et les techniciens sur site des partenaires influencent l'agilité et la rapidité de réponse aux demandes des clients », déclare Directeur technique Groupe d'entreprises HOST Denis Prozorov. - Après la chute du marché et une série de réorganisations, les bureaux de représentation de Cisco, IBM, HPE, Veritas dans l'Oural ont réduit leurs effectifs ou ont cessé d'exister. Nous devons "écrire" des spécialistes de Moscou, ce qui augmente les coûts de temps. De plus, les collègues métropolitains ne comprennent pas toujours les spécificités locales, les particularités du commerce avec un client. À quelques reprises, l'aplomb des "invités" de Moscou a compliqué les négociations et retardé la signature du contrat.
Selon Denis Prozorov, au cours des trois dernières années, il y a eu davantage de bureaux de distribution avec des entrepôts locaux dans l'Oural. « Mais pour nous, c'est un facteur non critique. Une logistique flexible, une variété d'instruments financiers et un accès direct aux spécialistes techniques et aux BDM sont plus importants. Ces derniers aident à combler les lacunes des fournisseurs et à développer les affaires », souligne Prozorov.
"Pour nous, la chose la plus importante est l'assistance du fournisseur dans la formation des employés, l'organisation de séminaires de formation et de certifications", note Yulia Protalinskaya. "En général, le rôle des bureaux de représentation régionaux est toujours important pour aider à organiser des événements marketing, former des contenus d'information sur le produit et améliorer les compétences des spécialistes régionaux. Cependant, avec le développement des technologies Internet, toutes les fonctions ci-dessus fonctionneront à distance.
Selon les estimations « extérieures » d'Anton Borodikhin, « les entreprises régionales ont une attitude positive vis-à-vis des bureaux de représentation des fournisseurs, à condition que chacun coordonne l'exercice de ses fonctions avec les autres acteurs de la chaîne de distribution. Par exemple, un fournisseur fournit une assistance aux partenaires, tandis qu'un distributeur s'occupe de la logistique et les questions financières. Si le fournisseur commence à travailler directement avec les clients du partenaire régional sans sa participation, cela provoque de l'irritation et des malentendus. »
À son tour, Aleksey Kakunin note : "Les partenaires et les clients apprécient davantage les fabricants dont les représentants sont situés dans la région. C'est une sorte de signal : notre marché est stratégiquement important pour le fournisseur".
« Les représentations sont-elles toujours nécessaires ? - reflète Anton Korolev. "Probablement pas toujours, mais dans notre marché en évolution rapide, je pense qu'ils seront nécessaires pendant longtemps."
« Vous fermez ? Tant pis!"
L'un des indicateurs indirects de la nécessité du fonctionnement de la succursale peut peut-être être considéré comme la dynamique de l'interaction de l'entreprise avec les partenaires régionaux après sa fermeture. La relation change-t-elle avec les acteurs qui liquident leur bureau local (ou au contraire l'ouvrent) ?
Dmitry German assure : « Au sens global, les relations avec les fournisseurs qui ont fermé leurs bureaux de représentation dans notre région n'ont pas changé. De nouvelles connexions s'établissent, le modèle d'interaction évolue quelque peu, mais la coopération se poursuit avec une efficacité proportionnelle.
"Pas pour nous, nous recevons traditionnellement le soutien du centre et, en règle générale, nous avons un responsable personnel pour les principaux fournisseurs", explique Asiya Nabiullina.
«Nous continuons à faire des affaires avec tous les partenaires, indépendamment de leur présence ou de leur absence dans l'Oural. C'est juste que la relation est devenue moins confortable, - dit Denis Prozorov. - La communication téléphonique et vidéo ne résout que partiellement le problème des communications. Pas assez de rencontres personnelles. La fréquence des contacts a diminué, car après la réduction du personnel, la charge de travail a été redistribuée entre les employés restants du fournisseur. Souvent, ils ne sont pas désireux de passer du temps à coordonner des voyages d'affaires et des vols vers une autre ville. En conséquence, il est devenu plus difficile de suivre le rythme imposé par le client. Vous ne pouvez pas attirer rapidement le spécialiste technique d'un fournisseur pour vous en dire plus sur la technologie ou répondre à une question non triviale. »
Selon Alexander Platonov, la fermeture d'une succursale indépendante de l'un des distributeurs survenue il y a quelques années a provoqué une diminution du volume des achats via ce fournisseur. « Les vendeurs ne pouvaient tout simplement pas suivre le volume des commandes en temps opportun. Mais au fil du temps, l'effectif des directeurs commerciaux régionaux a été augmenté, tout est progressivement revenu à de bons volumes », souligne Platonov.
Selon Igor Dorokhin, la fermeture du bureau réduit la rapidité des réponses et le succès de la participation aux projets. « Un manager moscovite ne peut pas toujours être sur la route et se déplace souvent dans les régions. Cela s'applique à la fois aux vendeurs et aux distributeurs. Pour ces derniers, la présence et le remplissage des entrepôts régionaux est généralement très important », précise Dorokhin.
Directeur d'Abak-2000 (Volgograd) Stanislav Vinnikov assure : "Autre conditions égales(et maintenant ils sont très similaires sur le marché !), nous sommes plus susceptibles de travailler avec une entreprise qui a des gens sur le terrain qui peuvent être vus en direct, poser des questions et résoudre des problèmes.
Selon Anton Borodikhin, « les relations des partenaires avec les fournisseurs changent s'ils ferment leurs bureaux régionaux. Les distributeurs qui décident que leur présence dans la région n'est pas justifiée pour des raisons économiques ou autres perdent beaucoup dans le niveau d'interaction avec les partenaires. Cela s'applique également aux fournisseurs qui ferment des bureaux de représentation lors de la restructuration des coûts. Pour les entreprises régionales, la présence d'un fournisseur « sur le terrain » est un facteur très important qui influe directement sur la décision de coopération et le choix des partenaires.
Toutes sortes de mères...
La question de savoir quelles représentations sont nécessaires - vendeurs ou distributeurs - n'a pas l'air aussi rhétorique qu'il y paraît à première vue.
Selon Igor Dorokhin, la réponse est ambiguë. « Qui aimes-tu le plus, papa ou maman ? Ils aiment généralement les deux. Chacun doit être à sa place. Les problèmes avec les distributeurs / vendeurs ne surviennent que dans un cas - si une entreprise locale est retirée de la transaction du client et que le travail se fait «directement», souligne Dorokhin.
Je suis d'accord avec mon collègue Denis Prozorov : « Nous avons un seul canal de vente : vendeur - distributeur - intégrateur. Chaque participant à ce régime est égal et irremplaçable. Les distorsions dans l'importance de l'un ou l'autre acteur conduisent à des variations de la fable de Krylov "Le cygne, le cancer et le brochet", dont souffrent les affaires de toute la Manche.
Dmitry Uspensky est sûr que les deux sont importants. "Il est important pour les petits partenaires d'avoir un distributeur, car tous les vendeurs n'ont pas de bureaux de représentation, et un distributeur aidera en matière de communication. De plus, le distributeur peut fournir une assistance qualifiée dans la sélection et le réglage de l'équipement, et les partenaires régionaux utiliseront certainement ce service, même s'il s'agit d'un très petit achat. Pour les grands acteurs régionaux impliqués dans l'activité de projet, il est important d'avoir des employés du fournisseur sur place qui comprennent les processus en cours et peuvent prendre des décisions rapidement. »
Mais selon Stanislav Vinnikov, dans les régions, les représentants des fabricants sont plus nécessaires. « Tout d'abord, pour aider aux projets (si on parle de vendeurs de design, sans toucher à ceux du retail), précise Vinnikov. - Le vendeur connaît mieux son produit, peut porter à la connaissance du client des informations plus complètes, l'aider à prendre une décision en sa faveur. Il est difficile de le faire à distance par téléphone et les visites ponctuelles ne résolvent pas le problème. Plus tout complexe et grand projet se prépare depuis longtemps, au cours de laquelle il y a de nombreuses négociations. Et si le fournisseur est en place, alors avec l'aide d'un partenaire, il a de bien meilleures chances de parvenir à un accord avec le client.
Asiya Nabiullina estime également que les représentants des vendeurs sont plus nécessaires, "d'un distributeur, un entrepôt régional suffit".
Et selon Alexander Platonov, des distributeurs sont nécessaires dans la région. "Les vendeurs - ils moyens électroniques Presque tout le monde peut établir des liens. Dans le même temps, Platonov souligne que les entreprises ont besoin du soutien des fournisseurs "en termes de formation, d'autorisation, d'approbation de projet". « Nous avons besoin de séminaires de formation des fournisseurs. C'est sur eux que les employés peuvent obtenir des informations, des réponses à des questions, communiquer de manière interactive. Bien sûr, des événements comme le DIF(OCS) combinent à la fois une conférence des partenaires et une formation des fournisseurs, mais tous les employés ne peuvent pas participer à un tel événement », explique Platonov.
Vœux
Il est significatif que la formation (de la part des vendeurs et des distributeurs) soit exactement ce qui manque encore le plus aux entreprises régionales. Et cela malgré l'utilisation généralisée de diverses formes d'apprentissage à distance, de webinaires et de formations.
Selon Alexander Platonov, le seul "moins" du travail des bureaux de représentation régionaux ces dernières années est "une réduction du nombre de formations pour les vendeurs (plutôt que d'événements multi-vendeurs pour les distributeurs).
Stanislav Vinnikov souligne que son entreprise manque « de formation, tant commerciale que technique. « Il existe de nombreux fournisseurs, les technologies se développent rapidement et c'est toujours un gros problème dans la région d'introduire de nouveaux produits dans tout l'État. Habituellement, vous devez vous rendre à Moscou, et cela coûte du temps et des coûts financiers, et les gens sont interrompus au travail », explique Vinnikov. Entre autres souhaits de la société "Abac-2000" - support marketing. « Nous avons besoin de matériel, d'équipement de démonstration, de tests. Souvent, nous le faisons à nos propres frais et avec nos propres ressources, qui sont toujours rares, se plaint Vinnikov. - De plus, nous avons besoin de soutien dans les négociations. Il arrive que le client hésite - à confier ou non la solution du problème à un partenaire spécifique. Recommandations du fournisseur nécessaires. Et bien sûr, l'entrepôt, en particulier l'assemblage et consommables. Peu importe comment vous planifiez et convenez des délais, des situations surviennent toujours lorsqu'une petite chose est nécessaire de toute urgence. Et il n'est pas toujours possible de le livrer depuis Moscou.
Asiya Nabiullina se plaint du manque de spécialistes techniques dans la région.
« Je veux encore plus d'activités de marketing et de cours techniques, des entrepôts complets, un service après-vente parfait et de grosses remises », déclare Igor Dorokhin.
Selon Dmitry German, les bureaux régionaux n'ont souvent pas le pouvoir de résoudre un certain nombre de tâches et de problèmes. "Parfois, les bureaux locaux ralentissent le processus de résolution de certains problèmes, car ils doivent contacter le siège social", explique Herman. - Dans le même temps, certains bureaux régionaux, même limités dans leurs capacités, apportent le maximum de soutien possible et résolvent les litiges en faveur de leurs clients. Tout dépend de la compétence des spécialistes. Un exemple positif de l'interaction d'un distributeur avec une entreprise régionale est notre coopération avec OCS Distribution. Au fil des années, OCS est devenu un distributeur clé pour nous, et maintenant un grand nombre de nos projets sont basés sur les offres OCS. Flexibilité des solutions, qualité du service, concentration sur le succès commun, soutien marketing - c'est ce que OCS gagne et ce qui manque souvent aux partenaires dans les régions.
Denis Prozorov note que son entreprise aimerait recevoir plus de ventes et soutien technique au stade de l'élaboration du projet. « Peu importe la compétence de nos propres employés, nous ne pouvons pas mieux connaître le produit que le fabricant. Bien que, bien sûr, il y ait également eu des précédents inverses ", précise Prozorov. " Les principales exigences pour les distributeurs du groupe de sociétés HOST sont " conditions financières et la logistique de manière transparente." "Tout d'abord, je veux que l'équipement parvienne au client dans sa forme d'origine, que les camions ne se perdent pas sur la route et n'aient pas d'accidents", déclare Denis Prozorov. - Deuxièmement, nous avons besoin d'un soutien financier et d'un partage des risques. Le gouvernement et organisations commerciales, et le paiement différé nuit à l'activité de l'intégrateur. Pour mettre en place des projets, nous devons contracter des emprunts soit auprès de distributeurs, soit auprès de banques. Si vous vous efforcez de dialoguer et de trouver des compromis, il n'y a pas de difficultés dans les affaires avec des partenaires. De bonnes relations avec les équipes des fournisseurs nous ont aidés à conserver notre part de l'activité même avec la fermeture des bureaux locaux. »
Mais selon le représentant du vendeur Anton Borodikhin, les partenaires attendent du distributeur, tout d'abord, la présence d'entrepôts régionaux. "Le support marketing, l'expertise locale et d'autres avantages similaires d'un distributeur sont moins importants pour un canal", explique Borodikhin. - La principale valeur du fabricant, du point de vue des partenaires, est sa participation directe à la conclusion des accords. Si un représentant de fournisseur hautement qualifié accompagne un partenaire régional lors de la présentation des solutions et encourage le client à coopérer avec lui, cela rend les ventes beaucoup plus fructueuses. La participation du fabricant est particulièrement importante lorsqu'il s'agit de travailler avec de grandes entreprises, qui la perçoivent comme une garantie supplémentaire dans des situations imprévues. Dans ce cas, le client comprend qu'en cas de problème, il existe un fournisseur derrière le partenaire, qui peut également être contacté. Parallèlement à la participation aux ventes, les partenaires attendent du vendeur des démarches dans le domaine de la formation, des consultations et des événements régionaux organisés régulièrement. Avec une présence locale, répondre à ces besoins est beaucoup plus facile.
Alexander Suvorov nomme trois "zones de croissance" sur lesquelles son entreprise travaille dans les régions. Premièrement, c'est "un programme d'affiliation clair, avec des règles et des procédures de support clairement définies". Deuxièmement, « s'assurer du niveau de connaissance nécessaire », ce qui implique l'organisation de sessions techniques et produits périodiques, auxquelles peuvent participer tous les partenaires autorisés. Et, troisièmement, "augmenter l'expertise dans la région dans son ensemble". Tout d'abord, nous parlons de la volonté de "pousser" des partenaires à vendre des solutions plus complexes dans le domaine de la gestion des impressions, de la gestion des documents, de l'automatisation des processus métier en général.
Un représentant régional ou un agent commercial est l'une des professions les plus recherchées dans diverses entreprises. Et ce n'est absolument pas un hasard : le travail d'un représentant régional ou commercial est, en effet, assez épuisant tant physiquement que psychologiquement et demande beaucoup de persévérance, de tolérance au stress et d'excellentes qualités relationnelles.
Si vous pensez que vous avez toutes les qualités ci-dessus et que vous voulez essayer de faire vos preuves en tant que travailleur très actif, alors nos conseils ne seront pas superflus pour vous.
Alors, qui est le représentant régional
Un représentant régional ou commercial est avant tout un agent qui fait des affaires. On peut dire qu'il s'agit d'un pigiste dont la tâche est de s'engager dans des achats ou des ventes ou d'effectuer divers types de transactions pour des clients potentiels ou l'entreprise qu'il représente.
DANS dernières années le rôle des représentants régionaux s'est considérablement accru. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises utilisant divers systèmes et canaux visant à attirer le consommateur final. Un tel spécialiste peut travailler dans une entreprise particulière ou agir au nom d'une personne en particulier. Parfois, un agent commercial travaille pour plusieurs entreprises ou personnes en même temps.
Quelles connaissances devez-vous avoir pour travailler en tant que représentant régional
En règle générale, un représentant commercial ou régional effectue un travail lié à une branche commerciale particulière, ayant et appliquant des connaissances sur un groupe spécifique de marchandises. Cela peut être la vente de semences - dans ce cas, il serait bien que le représentant régional ait des connaissances dans le domaine de l'agronomie. Et s'il représente un fabricant de matériel informatique, alors des connaissances dans le domaine de l'électronique seront très utiles.
Quel est le salaire d'un représentant régional
Sa rémunération est constituée d'intérêts ou de commissions dont le montant dépend directement des volumes de ventes. Plus rarement, il s'agit d'un taux fixe majoré d'intérêts supplémentaires, de bonus et d'autres incitations.
Aucun article lié
1.1. Nom unité structurelle: Représentation
1.2. Relève de (poste de direction) : directeur régional
1.3. Est-ce que le chef (postes de subalternes directs): non
1.4. Remplace (postes dont les fonctions sont exercées par le salarié, en son absence) : non
1.5. Adjoint (postes qui remplissent les fonctions d'un employé en son absence): non
2. Responsabilités
2.1. Régulièrement, selon la liste des itinéraires, rend visite à chaque client, conformément au schéma approuvé, afin de passer une commande pour la prochaine livraison et de suivre le solde des marchandises.
2.2. Contrôle l'envoi de la commande au point de vente, dans les délais, en termes de volume de vente, de gamme, d'exhaustivité et de qualité.
2.3. Surveille l'état des créances de ses clients et informe rapidement la direction des éventuels retards de paiement, ainsi que d'autres facteurs affectant la solvabilité du client.
2.4. Si nécessaire, encaisse les espèces pour les marchandises livrées.
2.5. Répondre rapidement aux réclamations des clients concernant la quantité et la qualité des marchandises livrées conformément au contrat de fourniture.
2.6. Identifie les causes des violations des termes des contrats, prend des mesures pour les éliminer et prévenir ces causes.
2.7. Au cours de la période de rapport, visite tous les points de vente (actifs et potentiels) dans la zone de responsabilité.
2.8. Il recherche constamment de nouveaux clients et conclut avec eux des contrats de fourniture.
2.9. Conseille les clients sur les caractéristiques de consommation des produits qui contribuent à la satisfaction des besoins des clients finaux.
2.10. Rapporte à la direction directe sur tous les changements dans l'état du marché identifié au cours du travail et recueille informations de commercialisation si nécessaire.
2.11. Conduit des programmes de motivation pour les sous-distributeurs / clients clés visant à augmenter la quantité et la qualité de la distribution
3. Travail administratif
3.1. budgétisation : non
3.2. Planification : quotidienne, hebdomadaire, mensuelle.
3.3. Reporting : quotidien, hebdomadaire, mensuel.
3.4. Travail personnel: Non
3.5. Développement de documents : non
3.6. Tient à jour les informations, bases de données : interlocuteurs et leur gestion, fonctionnalités prises électriques, adresses exactes, numéros de téléphone, heures de travail.
4. A le droit de prendre des décisions sur des questions
4.1. Financier : non
4.2. Sélection de partenaires : recherche de nouveaux clients
4.3. Approbation des documents : non
5. Documents réglementant le travail
5.1. Documents externes : Actes législatifs et normatifs.
5.2. Documents internes : Normes de sécurité civile, Règlement de la branche, Description de poste, Règlement intérieur horaire de travail, Normes de travail des employés de la direction de gros et de détail.
6. Critères d'évaluation de l'efficacité du travail
6.1. Mise en œuvre des activités de planification hebdomadaires et mensuelles, dont il est responsable.
6.2. Mise en œuvre de la qualité des activités de planification hebdomadaires et mensuelles dont il est responsable.
6.3. Effectuer les activités de planification hebdomadaires et mensuelles dont il est responsable.
6.4. Satisfaction des clients internes.
6.5. Satisfaction des clients externes.
7. Exigences de qualification
8.1. Scolarité : supérieur, supérieur incomplet, secondaire spécial
8.2. Éducation spéciale, tolérances : droits de catégorie B
8.3. Compétences : négociation
8.4. Expérience professionnelle : au moins 1 an dans le marché alimentaire
8.5. Connaissances professionnelles:
- Formes et méthodes progressives de commerce et de commercialisation ;
- La procédure de conclusion des contrats d'achat et de vente et le traitement des documents nécessaires ;
- Conditions de conclusion des transactions commerciales et modalités d'acheminement des biens vers les consommateurs ;
Autres instructions dans la section :
-
La satisfaction des besoins humains quotidiens est impossible sans un système de marché. C'est grâce au commerce que les gens peuvent vendre et acheter ce dont ils ont besoin sur le moment. L'origine d'un concept tel que les «relations de marché» s'est produite il y a tellement de siècles qu'il est perçu comme quelque chose de complètement établi. En fait, le marché n'a rien de nouveau à offrir - c'est ce que pensent la plupart des gens qui ne connaissent pas les affaires. Pourtant, c'est dans des conditions de concurrence féroce que naissent les idées brillantes. Pour un fonctionnement réussi, les entreprises et les organisations vendant leurs produits ont besoin de la couverture maximale possible du marché, à cette fin, même la société la plus légèrement importante de l'État a un employé répertorié dans cahier de travail ou contracter en tant que "représentant régional".
Qui es-tu?
De nos jours, il n'est pas difficile d'acheter des marchandises des États-Unis ou d'Europe en Russie. Tous les fabricants ne sont pas en mesure de créer une nouvelle entreprise sur le territoire d'un autre État: le coût élevé, les caractéristiques de la taxe et cadre législatif, standards et normes, le manque de matières premières adaptées ne permet pas la construction d'usines à travers le monde. Mais si la demande pour un produit particulier est partout, alors elle doit être satisfaite. Ensuite, un représentant régional vient en aide à l'acheteur et au fabricant - un employé embauché qui est le représentant officiel et autorisé de l'entreprise devant les clients sur le territoire qui lui est confié.
La nécessité pour ces spécialistes de faire partie du personnel ne concerne pas uniquement les entreprises étrangères. Au niveau local et régional, il est impossible de parvenir à une coopération à part entière avec un grand nombre de clients, à moins que certaines tâches ne soient transférées à un directeur des ventes, un agent (le représentant régional peut être appelé ainsi).
Activités et responsabilités du "régional"
Cela peut se manifester par le port d'insignes de marque (accessoires, vêtements), la prononciation de phrases de marque lors d'une salutation ou d'un adieu. Quel que soit le niveau de l'entreprise, il est inadmissible que son représentant régional se présente au travail en short et short ou en tee-shirt étiré : le style business dans les vêtements est gage d'une attitude sérieuse de la part du client. La capacité de négocier, de défendre sa position avec douceur et de résoudre une situation conflictuelle sont des qualités qui seront une bonne aide pour une carrière.
Pas seulement par du pain
Le commerce est un domaine d'activité complexe, néanmoins, un grand nombre de personnes y sont employées. C'est rentable, intéressant et prometteur. Il est difficile de trouver un travail plus mouvementé, en plus, un tel travail est souvent bien apprécié. Des salaires de plusieurs milliers de dollars pour les représentants régionaux ne sont pas un vain mot. Grandes entreprises encourager leurs employés, les développer en organisant des formations et des séminaires, organiser des vacances d'entreprise (souvent extrêmes). Obtenir un emploi, bien que difficile, est tout à fait possible même sans l'enseignement supérieur. Expérience dans la distribution, capacité à coopérer avec les gens et langue de bois, sinon amenée à la capitale, puis amenée au niveau régional.
